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3%的***销售成功率，如何成就了30%的增长率？
3%的***销售成功率，如何成就了30%的增长率？
作者:魏嵩 &&阅读次数:506&&
一开始就投资最好的产品，否则到头来，你得为那种次级品付出代价哦不是吗？所以你为什么不一开始就选择最好的呢？）（客户先生，大多数的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？）（客户先生您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为
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目前的家具行业，是一个&僧多粥少&的买方市场。楼市清淡，家具市场过剩，&压力山大&，国内大型家具卖场关闭、退市的新闻不绝于耳。
T公司是一家名不见经传的小型家具制造企业，在业内各大品牌销售受挫、纷纷自降产能的时候，它实现了连续两年营业额平均增幅30%的优秀战绩。这个小企业是怎么玩转江湖的？
一线市场：***不邀约？
2013年传世嘉业在家居业内高调打出&爆破时代&的宣传口号，很多企业跟风加入团购、集采的行列，标志着家具行业&爆破&时代的来临。
蜂拥而上的大量促销活动让店家疲惫不堪，&不做活动愁死，做活动累死&。活动促销已经成为常态，消费者见怪不怪，无动于衷，单纯&爆破&的效果已不再明显。
&我们现在已经不做爆破了。&
面对死局，T公司在营销方法上做出了调整。
&一线城市，比如北京，我们有6个直营店，分布在市中心的每一个区。每个区下设两个人去调研市场，首先对接所在辖区的设计公司，他们是我们的大客户，与他们签署一些协议形成战略伙伴，让他们在做项目的时候首选我的产品。其次，我们向每个辖区内的中高档小区的物业采买业主***，回来以后进行***跟踪，做用户需求分析。&T公司总经理张蕾说。
与设计公司合作固然是个好办法，也简单易行。但是采买住户信息进行***沟通这个方法好吗？现在我们每个人都处于***骚扰的重灾区中，谁会理会这种***？
&不可否认，直接通过***邀约形成购买的顾客确实不多，大约3%。&张蕾说，&但这并不是根本目的。我们是想通过***沟通，深层次分析顾客的潜在需求，研究业主构成、户型特点，拿出解决方案，为后续更强有力的转化奠定基础。&
T公司加强了网络媒体和移动终端的使用，尤其是微信，在***销售前期***沟通的时候，不是马上邀约顾客进店购买，而是邀请潜在顾客关注它的微信公众号，然后在微信平台上给顾客发送产品样图、互动解答。
&通过前期的***跟踪、QQ、微信的互动，我们挖掘到每一个顾客在购买家具时的痛点，最终为顾客提供一对一的定制化服务和解决方案。&张蕾说。
这样的前期沟通，让T公司对客户的户型了如指掌，一方面，促进消费者由&最后定家具&改为&最早定家具&，另一方面，针对户型的缺陷而制定的整屋解决方案，能有效地把其他竞争对手甩在身后。这比只讲家具本身的导购话术，更贴近消费者的需求。
下沉渠道，发力三、四线市场
与其他家具品牌不同，T公司没有选择把自己的展厅铺满一线市场或者盲目触网，而是快速下沉渠道，集中力量拓展三、四线城市的经销商队伍。
T公司拓展三、四线经销商，并不像其他厂家那样简单地签代理、经销协议，把家具发给你就不管了，他们把经销商当成自己的团队来培养。
&每发展一个新的三、四线经销商，或者经销商开设一个新的网点，我们都会自费派人过去培训经销商的经营团队，手把手地教导购销售知识，让销售人员融入这个品牌。&张蕾说。
T公司对外地的经销商团队实行微信化管理，每一个省份开设专门的微信服务群，里面有公司的服务人员、有外地的经销店面人员、有外地的经销商老板，厂商直接沟通，有什么问题都在微信上直接说。
这样既实现了经销商队伍的扁平化管理，又有助于经销商之间分享经验，得到了经销商团队的认可，让其有一种&自己人&的感觉。
&我们很愿意经销商在当地做品牌宣传，为此不管是什么样的宣传，我们都会帮经销商分摊50%的费用，有一些重点区域的宣传费用我们会全额负担，并出人配合经销商的活动。&张蕾说。
相对于北京这样的一线城市，三、四线城市的品牌宣传费用很低，还处于价值洼地。虽然大部分三、四线城市的家具市场缺乏规范和品牌管理，但本地的消费水平及逐渐强化上升的品牌消费需求却不比一、二线差多少，在沿海发达的三、四类城市往往要超过一、二线，但苦于家门口没有像样的能满足面子的专业商场，而只能外流至其他地方购买。
三、四线城市现在的发展进程，就相当于5年或10年前的一、二线城市现状。现在谁抓住了机会，5年或10年后，谁就是那里的老大。
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超值实惠期间凡1----5楼累计购物满300元（现金部）送60元礼品券（B券）满600元（现金部）送120元礼品券（B券）类推购（300元整数单位零计）；期间1----5楼累计购物满500元（现金部）（期间消费金额均参加累计）再送50元全场十足抵用券（A券）满1000元送100元全场十足抵用券（A券）类推购（300元整数单位零计）注：1、期间所送礼品券（B券）由商场接受各承担50%；2、足金、铂金、名表、部化妆品、裘皮及特卖商品参加满500送50十足抵用券（A券）；3、期间所送赠券（A券）全部由商场承担（限参加1厂家或供应商）；4、期间即打折销售进行商品限量特价销售厂家或供应商按销售额与商场各自承担满500送50赠券（A券）50%（特种商品：足金、铂金、名表、部化妆品除外）；5、赠券（A券）、礼品券（B券）领取点：6楼促销服务台；6、赠券（A券）、礼品券（B券）领取间：营业间；7、促销服务台发放赠券（A券）收银机制票第联（白色）加盖已领赠券章并收收银机制票第二联（粉色）；发放礼品券（B券）收银机制票第联（白色）加盖已领礼品券章并收购物票顾客留存联；8、各岗位工作员应提醒顾客先完整购物凭证参加抽奖再参加赠送；9、接受礼品券（B券）品牌商务必本档始前3提书面申请经业务总监、营销总监别审批财务备档并现场明示效；3 吉祥欢喜月 幸运期间4号门附近设3抽奖箱(暗箱)内放所需乒乓球球做标记凡我商场1----5楼累计购物满300元（现金部）均参加抽奖抽奖规则：1、凡获取摸奖资格顾客按、月、顺序进行摸奖；2、摸吉祥乒乓球者继续摸取欢喜月乒乓球摸欢喜月乒乓球者继续摸取幸运乒乓球；3、单张机制票累计满300元限摸超300元部重复累计奖项设置：1、摸2001字乒乓球者（----）或2002字乒乓球者（20021月1----20021月6）者获VIP银卡张及十足抵用券（A券）20元；2、摸12月字乒乓球者（----期间）或1月字乒乓球者（20021月1----20021月6期间）获VIP金卡张及十足抵用券（A券）600元；3、摸购物期者（27购物摸27字乒乓球者）获VIP金卡张及十足抵用券（A券）3000元；抽奖事项：1、顾客需持完整购物凭证（收银机制票购物票顾客留存联）参加本2、顾客抽完奖工作员需收银机制票购物票顾客留存联别加盖已抽奖章抽奖项者按奖项级别别加盖吉祥、欢喜月、幸运章；3、促销服务台发放完奖收收银机制票第联（白色联）并做登记；4、抽奖点：4号门（肯德基侧）；5、抽奖间：营业间；6、领奖点：6楼促销服务台；7、领奖间：营业间；4 六楼百元街酬宾送礼期间六楼百元街同柜组累计购物满500元（现金部）（--20021月7间消费部都重复累计）顾客该消费柜组领取价值50元礼品份；12月24、25、26期间每前30名光临六楼百元街顾客免费获赠精美礼品份；12月24、25、26每9：30----10：30六楼百元街饰区全部6折注：1、顾客凭购物票顾客留存联进行消费金额累计；2、免费礼品发放处：6楼扶梯口顾客参与流程： 消费金额超300元顾客凭完整购物凭证（收银机制票购物票顾客留存联）商场4号门参加吉祥欢喜月 幸运抽奖6楼促销服务台按消费金额（现金部）领取相应赠券 （A券）、礼品券（B券）特别提示：1、本档期间各收银台需要打印两联收银机制票；2、期间VIP卡折扣功能暂停积累计功能使用；3、其实施要求及各部门工作要求安排请参照前同类通知家具商场的管理模式是什么推荐回答：目 录 目 录 2前 言 7第部商场总经理/店岗位操作手册 8第二部商场办公室主任岗位工作流程 181 店办主任岗位操作手册 1002 点办文员岗位操作手册 1033 广播员岗位操作手册 1064 采购员岗位操作手册 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基本概念策划策略、谋划达定目标调查析关材料基础遵循定程序未某项工作或事件进行系统、全面构思谋划制订选择切实行执行案谋划策并根据目标要求环境变化案进行修改、调整种创造运筹程②由认：饭店策划指饭店策划者实现饭店组织目标通饭店市场饭店环境等调查、析论证创造性设计策划饭店经营案谋划经营策付诸实施求获饭店优经济效益社效益运筹程简言饭店经营策划某饭店组织或饭店产品进行谋划构思运筹程2. 基本要素饭店策划般由策划者、策划目标、策划象、策划案等四基本要素构策划者饭店策划饭店策划系统创造主体饭店策划几要素居首要位置；策划目标饭店策划力指南目于要明确策划、策划程度、取策划效等问题；策划象饭店组织部门或者产品件事情；策划案策划思想种物化策划角度同策划水平标准策划案风格各异管说策划项复杂系统工程并几要素简单堆积策划机协调优化整合相关要素显十重要二、饭店经营策划与程序1、 策划程序1) 提问题（迫切想要解决或实现问题）2) 拟计划（排策划工作所涉及事项、间、员工等计划）3) 调查析（收集、整理内、外部资料、数据市场情况进行研究析）4) 形创意（解决问题思路、或案）5) 明确目标（经策划所要达或实现目标）6) 确立主题（实施策划主题）7) 写策划书（策划书纲要见2）8) 讨论完善（请相关员发表意见修改完善策划书）9) 组织实施（确保策划顺利进行实现预期目标）10) 总结提高（扬避短策划提供宝贵经验）2、 经营策划书基本纲要份完整饭店经营策划书应包括主要内容：1) 经营策划主题；2) 策划者姓名或部门；3) 策划完间；4) 策划目及内容概要；5) 策划内容及详细说明；6) 策划间进度表；7) 策划预算计划（、财、物）；8) 策划相关资料；9)第二、第三案写其概要；10) 策划实施需要注意事项三、经营策划案例与点评1、 新饭店业策划书1) 策划主题：合资嘉兴东宾馆业策划书2) 策划者：杨建英3) 策划完间：19953月54) 策划目：通策划业前载体宾馆全位宣传达家喻户晓皆知广泛吸引消费者关注业宾客盈门、经营效益社效益达设计效打良基础5) 策划内容：I. 确定宾馆经营规模与功能突我特色产品：A. 本市首家合资宾馆；B. 本市独家拥***浴与保龄球馆；C.省内拥独二真***实弹射击场；D. 走进东提供食、宿、娱、康、条龙服务；E. 服务员全部经旅游专业理论实践培训；F. 位于市繁华段交通便II. 广告宣传：A. 确定形象广告语定位广告语：步入东辉煌；东宾馆高贵贵B. 确定辅助广告语：（本文略）C. 编制制作适合同宣传途径使用同形式广告宣传资料（具体要求本文略）D.业前各月通影响力广告宣传媒体做同形式广告宣传：A) 独家点播电视连续剧插播形象广告产品广告；B)千家万户都订阅电视周报刊登系列宣传广告宾馆情况奖征答栏目；C)业前月设计、印制广告宣传单、册组织营销部等员企业、机关、主要街口广发邮寄；D)业前各二周内城市主要街道悬挂街广告横幅；E)业前周用别裁式报连续刊登递进式关联性悬念广告（内容略）业典礼公告业；F)使影响力辐射周边区业前周彩车五县二区主要街道行驶宣传宾馆情况（彩车制作内容组略）；G) 制造新闻热点（项目特点、筹建典型事、社公益、业城市意义等等）主提供新闻线索争取做合免费广告宣传；H) 制作宾馆标志纪念品营销经营赠送III. 利用政府重视招商引资支持合资项目宾馆门外举行隆重热烈业典礼；邀请市领导及相关部门、单位目标客户代表参加业典礼；典礼仪式完毕请员参观宾馆经营设施品尝宴菜肴体验宴服务进步加强员宾馆产品亲身受达培育潜客户义务营销员目6)间安排表I. 广告宣传设计间业前半至前三月；II.业广告宣传实施间见本文五、2.4）；III.业典礼准备A.业前三月设计业典礼及月经营产品经营式；B.业前月设计典礼仪式程序与名单列各部门典礼用品清单并采购；C. 典礼前周送发典礼请柬；D.业前三始环境绿化布置张灯结彩；E.业典礼程序与间安排A) 8：00门外悬挂巨幅红色布幔、金色字：步入东辉煌----合资嘉兴东宾馆业典礼仪式音响设备***调试位面铺设红毯；B) 9：00堂设参加典礼登记处备签名本、钢笔、毛笔、胸花、嘉宾证、资料袋、答谢宾纪念品等；C) 9：20内、外部各类记者位宾馆办公室向媒体记者赠送新闻统稿；D) 9：30总经理率部门经理堂门内侧两旁迎候嘉宾；E) 9：50参加典礼员入场（店门外市领导、行业主管局领导、副董事、外宾前排）；F) 10：00主持（总经理）宣布业典礼始宣布参加典礼主要领导嘉宾宣布仪式程序奏歌；G) 10：10宾馆董事致词（办公室提前二拟讲稿送审）；H) 10：15外副董事致词（办公室提前二拟讲稿送审）；I) 10：20行业主管部门祝词；J) 10：25市领导祝词（办公室提前二拟讲稿送审）；K) 10：30请市领导店牌揭幕奏进行曲放信鸽鸣放爆竹；L) 10：50典礼仪式结束请宾参观宾馆主要经营设施；M) 11：30举行业典礼宴（宴厅）总经理主持董事致祝酒词总经理宣布宴总经理率部门经理向每桌宾敬酒表谢意；N) 12：30总经理率经理堂欢送宾；O) 13：30典礼结束清理场迎接营业真始7) 预算与计划（主要反映整业典礼所需、财、物详细预算计划）、实施注意事项、策划结等限于篇幅处略2、 扭转饭店经营景气策划书1) 策划主题：听温州模式讲座吃温州名厨菜肴、看温州管理饭店----接管A饭店经营策划书2) 策划策划期：杨建英（19988月）3) 策划目与策划思想：A饭店业近二经营管理善社口碑门罗雀受委托接收经营管理A饭店何使社口碑、门罗雀饭店能宾客盈门呢单靠饭店力量短期内实现扭转局面愿景依靠具号召力政府部门才能召集企事业单位消费潜力并能饭店客户员饭店何让政府部门合理合发挥种功能优势呢按市场营销观念企业利益与社利益统社政治力量企业产积极作用③针政府社广泛关注事件或亟待解决问题帮助策划或提解决问题提供解决条件必引起政府重视政府采纳解决问题建议实施程企业必享顺带目前计划经济向市场经济转型期我市企业兼并、倒闭岗工政府门口静坐、游行发扰乱社秩序政府工作；另外社部特别想民营板知道何温州市场经济特别发达、私企业能同步发展没岗工说企业困难找市找市场温州能板些经验值借鉴习更何况党十五提倡全温州模式鉴于本温州工作社资源决定A饭店实施打温州牌经营战略思想策划由饭店搭台政府牵企事业单位、二手参加听温州模式讲座吃温州名厨菜肴看温州管理饭店契机饭店内部展全面培训----提高服务水平质量局部改造----引进温州餐饮式；外部展全面社公关重塑饭店形象快速凝聚气扭转经营善局面4) 策划内容I. 温州模式讲座：A. 主讲：温州体改委主任马津龙温州企业东集团董事腾寿民营企业包王王均瑶家体改委处浙江管理院教授等；B. 主持发议通知单位：嘉兴市民政府办公室、市体改委；C. 参加：嘉兴市五县二区体改委、政策研究室相关局、委、办各、型三资企业、企业、民营企业、新闻单位等；D. 讲座点：A饭店；E. 讲座间：~9二前午报入住饭店；F. 落实主讲：市体改委发式邀请函饭店总经理联系落实II. 讲座前期准备程服务：A. 引进温州厨师编制温州菜谱采购用具器皿落实货源；B. 调整厨房餐厅、包厢格局增加温州文化与风格装修与环境布置；C. 引进温州用餐健康程序：先主食再酒；酱醋合调；婚宴改用温州模式宴毕免费赠送礼品；D. 引进专家展全员培训操作比赛提高服务水准质量；E. 编制适合同用途（电视、电台、报纸、横幅、型布幔、宣传册单）广告宣传、新闻报道资料形象定位广告语（内容发布间、式略）；F. 召新、消费者新闻媒体座谈征询意见发布信息；G. 落实讲座期间演艺经营；H. 建立全面质量管理体系；I. 建立市场营销部明确工作职责考核制度展市场调研建立客户档案提供跟踪服务；J.讲座期间全面推温州菜肴并跟踪征询意见及反馈调整；K. 调整旋转餐厅经营间式；L. 调整客房种类适应同需求提高房率；M.参加讲座客房律提供夜床服务提供免费鲜花水III. 讲座工作：A. 市场营销部定期拜访参加讲座员主其提供需求设计服务；B. 旋转餐厅引进嘉兴没广东烧鹅仔产品；C. 根据饭店特点饭店策划打造具鲜明议特点议型饭店；D.三星级饭店标准发全员争创星级饭店提高饭店知名度美誉度饭店吸引更客源打扎实基础5) 策划间表、预算与计划、策划结本文略3、 利用资源创造热点增加收入策划书1) 策划主题：明珠酒店打造商务家游客店策划书2) 策划策划期：杨建英（200210月）3) 策划目：酒店已实现四星挂牌房率、营业收入比较稳定能否进步酒店创建具鲜明性特点能满足市场需要现代化酒店使营业收入稳升呢结合市场情况运用现代市场营销理论酒店打造商务家游客店完全能实现房率、营业收入进步提高4) 策划内容：I. 市场调研与析（仅列标题具体内容限于篇幅略）A. 酒店所旅游资源；B. 酒店所理位置交通情况；C. 酒店所客源情况；D.饭店业接待能力；E. 明珠酒店近三客源情况II. 酒店市场定位：商务家游客店III. 打造商务家游客店措施与步骤A. 确立广告语：商务家游客店----永康明珠酒店并按计划广宣传；B. 打造商务家措施：A) 研究酒店客户入住酒店商务客目需求；B) 设立商务客房楼层、烟客房楼层、商务洽谈室提供与商务相适应商务服务；C) 宽带网入房间、议室、酒吧、堂吧、商务便客随进行商务交流；D) 挑选培养较高综合素质员工进商务楼层服务并提供相应报酬待遇激励高质量服务；E) 入住商务客房提供部项目优惠免费；F)企业客架起沟通信息交流平台推企业信息发布产品使企业产品信息酒店处处外商务客酒店随处所需要商务信息具体信息产品（本文略）；G) 编制《商务服务调查表》广泛征询企业客意见需求及总结、完善商务家产品服务工作C. 打造游客店措施(本文略)5) 实施间：第阶段二具体项实施间本文略6) 预算与计划：包括局部改造、设施设备用品添置、力配置、广告宣传等费用清单本文略7) 策划结（略）4.策划案例点评1) 案例1：业典礼仪式基本程序般都搞何使业典礼营销服务使业典礼前市场营销绝机使业典礼仪式单纯业标志更宣传营销载体本案策划突二点：宾客带吉祥、美前景广告语----步入东辉煌试问：谁愿能使自辉煌消费、享受呢句广告语简洁明朗朗口给步入东种精神愉悦享受使客宾馆产亲力缩短客与宾馆距离增强客宾馆忠诚度二充利用政府重视招商引资政策积极鼓励外商投资我利用合资项目名言顺邀请政府首脑参加业典礼般企业行涉及政府政策导向问题具定政治意义所业典礼般能邀请首脑既首脑都参加试问哪些部门、企业首脑愿参加业典礼事呢更何况我营销工作早已做前既政府首脑都新闻媒体自请自并且卖力帮助做免费宣传报道所业典礼策划实际已局限于般层面业典礼绝市场营销观念具体运作宾馆业宾客盈门自事事实证明点第营业额跃居行业前茅且省旅游局评三星级宾馆2) 案例2：已经营饭店要扭转乾坤确难度运用市场营销观念找夺眼球主题进行周密策划能使饭店起死比案例2利用十五精神全温州模式协助解决些棘手社问题展策划通听温州模式讲座吃温州名厨菜肴看温州管理饭店赢政府支持召集潜消费间力量饭店借契机展全面培训调整产品服务利用讲座期间展示饭店新面貌举赢消费者重新认识肯定饭店重新走新征途奠定基础3) 案例3：经营比较平稳饭店何挖掘现资源注入新力创造新卖点创造新经济增点现代饭店激烈市场竞争要立于败必须考虑研究课题本策划针五金城----永康市家四星级酒店所处特定市场环境运用市场营销理论利用五金产品遍布世界五金商云集永康及家四A级岩名胜风景景区资源进行整合运作酒店打造市场需要、并具鲜明特点商务家游客店企业、客商、景区提供针***务产品程酒店享丰富客源快速增社效益经济效益四、结论1、 系统科策划使经营打准备仗；放矢策划经营能实现规经营能预料效2、 经营靠智慧功靠策划策划经营管理者功经营管理现代饭店缺少能力3、 策划必须注意几事项：1) 策划前必须策划象所处内、外市场环境进行全面调研2)功经营策划必须运用现代市场营销观念加全位思考充利用挖掘社资源提炼、加工、创造社高度关注主题3) 再策划脱离级群众理解支持难实施策划实施前必须赢理解支持且实施程应计划步骤组织进行家具销售方案推荐回答：永拓家具软件的电上店下APP导购系统，圈住客户，开启轻松赚钱模式，你可以了解一下。家具商场开张活动策划推荐回答：。。。后天开始了，现在可以做下：短信，举牌，车体广告等宣传。QQ：。分享至 :
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