鬼谷子智谋笔记（全集）
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鬼谷子智谋笔记（全集）
前言有人评价说，中国的历史是一部“智谋”的历史。纵观中华上下几千年，确实出现了不少辉耀千古的“智典”，比如《三十六计》、《孙子兵法》等。其中，战国时期纵横家的鼻祖，古代游说理论的创始人鬼谷子所著的《鬼谷子》，更是以其独特的思维与思辨冠绝古今。《鬼谷子》集中了心理揣摩、演说技巧、政治智谋等精华，不管在古代还是当代都有很强的实用价值和借鉴意义。不过对我们而言，毕竟《鬼谷子》成书年代久远，原文理论高深幽玄，文字奇绝神秘，内容艰涩深奥，要很好地理解确实不容易。为了将这部“智典”的精髓阐释到位，使之能更好地服务于职场中的我们，提高我们对这部经典灵活运用的能力，真正达到“学以致用”、“古为今用”的效果，本书以现代人的眼光，用通俗流畅的语言全面诠释了鬼谷子的谋略智慧。在本书中，选取《鬼谷子》原著中的理论精华作为引子，从十个方面精心展开阐述，采用“译文+精髓典要”的形式，结合历史和当代的典型范例，深入浅出地将鬼谷子高深的谋略智慧作由浅入深的全景展现。本书论题鲜明、结构严谨，行文流畅、道理鲜明透彻，翻阅此书的同时你会发现，原文让人“望而生畏”的《鬼谷子》经这么一阐述变得如此易懂好学，让你轻轻松松就能咀嚼到其中的真味，并能巧妙自如地将这些极具价值的智谋应用到实际生活中去。第1篇 阴阳之理，天地之道“捭”是开启，“阖”是闭藏，捭阖是开合的意思。鬼谷子认为一开一合是事物发展变化的普遍规律，是掌握事物的关键。捭阖与天地之道相通，而天地之道就是阴阳之道。因此，熟练掌握并运用捭阖术，就可以做到阴阳平衡、进退有度、趋利避害。◎ 掌握事物的规律，把握行动的关键 ◎【原文】　变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后。【译文】　虽然事物的变化无穷无尽，看似让人无法掌握，但它们都有各自的归宿，体现出各自固有的特性，也就是规律。它们或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人善于观察事物的来龙去脉和先后顺序，始终把握事物发展变化的规律，并将其作为行动的关键。精髓典要万事万物无论如何千变万化，都有其固有的本质规律，这些规律是客观存在的，是可以为我们所认识的。随着认识的逐渐加深，我们就可以把它们整理成知识，利用这些自然规律，进行社会实践活动。这是鬼谷子认识论的哲学思想之一。“力学之父”阿基米德说过：“给我一个支点，我就可以撬动地球。”这个支点之所以能撬动偌大的地球，关键就在于它找到了其中的客观规律，即杠杆原理。支点是起决定作用的关键点，也就是所谓的突破口。世人皆知驴犟，它不想走时，常常是怎么拉它都拉不动，一般的抽打根本起不了太大的作用。其实，人们之所以很难制伏驴子，是因为很少有人知道其中的妙法。这个妙法，也是驴子的“死穴”，即在驴子肚皮中点至脊柱中点这条弧线的左侧方约五分之一处踢上一脚，驴子立刻会什么脾气都没有了，乖乖地任你摆布。可见，在处理事情的时候，如果觉得棘手，就应该先停下来找一找事物的规律，寻找到突破口。这样一来，解决事情就会变得容易多了。古今中外的成功者之所以能够洞察世事、传道授业、显亲扬名、建功立业，最根本的原因就是他们始终遵循事物变化的规律行事。事例一刘邦得到天下后，一口分封了张良、萧何、曹参等二十多个大功臣，可还有众多的中小功臣白天黑夜争相在刘邦面前表功，希望得到分封。刘邦很是头疼，所以就把此事搁置起来。但没想到，这种搁置造成了更大的危机。原来，还没有被行赏的众将领整日仰望权贵齐天的汉家皇帝，内心难以平衡。他们均认为自己在多年的楚汉相争中功劳不小，如今没有论功行赏，心里很是不服气，他们焦急地观察着朝廷动向。这天，刘邦坐在洛阳南宫，放眼望去，见远处不少将领三五成群地聚集在沙地上，神情激动地低声交谈。他不解地问陪在身边的留侯张良：“那些人神神秘秘地在说什么？”张良也不加掩饰，直截了当地回答：“陛下不知道吗？他们在谋反。”“什么？”刘邦一脸惊讶，“天下刚太平安定，他们为何要造反？”张良解释道：“陛下由布衣起兵，依靠他们才夺得天下。如今陛下做了天子，封赏的功臣都是同陛下关系密切、受陛下喜爱的人，杀掉的都是陛下平时切齿痛恨的仇人。他们既担心得不到您的封赏，又害怕您记恨他们平日的过失而杀了他们，所以聚在那儿准备造反呢。”刘邦听张良说得好像有点道理，立刻担忧起来，急切地问道：“那现在我怎么办才能阻止他们造反呢？”张良想了一阵子问：“陛下平日在众将中对谁特别憎恨、最讨厌？而且是群臣都知道的。”刘邦说：“雍齿啊，他曾好几次背叛我投降他军，让我蒙受奇耻大辱，逼我陷入困境，还差点丧命，这是很多人都知道的。我真恨不得杀了他，只是念他功劳显著，又和我是同乡好友，所以一直不忍心下手。”张良认真地说：“那就先封雍齿，群臣见陛下连痛恨的雍齿都能封赏，就确信自己都能得到封赏了，军心也就安定了。”刘邦虽有些怀疑，但为稳定朝纲，他采纳了张良的建议，马上摆酒设宴，召集群臣开怀畅饮，对自己所憎恨的雍齿论功行赏，封其为“什邡侯”。酒宴结束后，大臣们个个欢天喜地，私底下纷纷议论：“陛下把平时最憎恨的雍齿都封为侯了，我们还有什么可担心的呢？”消除了大家的疑心后，刘邦命令丞相和御史们加快论功封赏的步伐，对有功之臣加官晋爵。如此稳住了诸将的情绪，也稳定了当时的政局，为汉初的发展打下了坚实的政治和群众基础。事例中，还没有被行赏的众将领已急不可耐，其活动已对新皇朝构成了潜在威胁。如何妥善地对这批功臣进行嘉奖，并尽量减少后患，是汉王室必须正视和亟待解决的问题。刘邦听从了张良的建议，不计前嫌，对最憎恨的雍齿做了暂时的“让步”，却收到了消除所有人心中的疑虑的效果。这是因为，分封雍齿的做法抓住了行赏的关键。试想，如果没有抓住这个突破口，恐怕再分封十几人也难以达到赢得人心、稳定政局的目的。事例二一位作家和一位哲学家同住在一个城市一个街道上，他们是无话不谈的好友，经常在一起讨论天南地北的事情。一天， 作家正在家中写文章，忽然听到街头传来一阵一阵的叫卖声：“卖鹦鹉啊，卖鹦鹉啊!”受好奇心的驱使，作家走出了家门。只见街道林荫下有一个60多岁的老大爷，他手里举着一只彩色的玩具鹦鹉在那里叫卖着，鹦鹉标价牌上写着600元。作家端详了一番鹦鹉，有些不屑地说：“大爷，您这只是一只普通的玩具鹦鹉而已，而且也不会说话，您怎么卖这么贵啊？”“你有所不知啊，这只玩具鹦鹉是我家祖传的宝物，因儿子突然犯重病，不得已才卖之以换取住院治疗费。”老大爷解释说，“如果是平时，你给我多少钱我都舍不得卖的。”作家用手掂量了一下，发现鹦鹉分量很重，似乎是用黑铁铸造的。不过，他惊喜地发现鹦鹉的眼睛居然由两块精美的绿宝石所制。作家按捺住心里的激动，不动声色地对那位老大爷说：“这样吧，我给你200元，只买下两个鹦鹉的眼睛，怎么样？”老大爷显得有些为难：“你只买鹦鹉的两只眼睛，那还有谁愿意买没有眼睛的鹦鹉啊！”作家与老大爷进行一番讨价还价，最终以300元成交。作家高兴地找到哲学家，对哲学家说：“啧啧，你看，我买下两个珍贵的绿宝石，只花了300元!”哲学家看完两个绿宝石，发现至少也值上千元，急忙问作家是怎么一回事。当作家讲完事情的经过后，哲学家急忙拿了300块钱跑了出去。没过一会儿，他拿着那只没有眼珠的鹦鹉回来了，一边走一边端详着，还差点撞到门柱上。作家见后，狂笑不止：“你呀，就是被哲学给整晕了，怎么花300元买了个没眼珠的铁鹦鹉！”哲学家不声不响地坐下来摆弄这只铁鹦鹉，小心翼翼地用小刀刮铁鹦鹉的腿，当黑漆脱落后，露出了一道黄灿灿的、金色的印迹，他高兴地大叫说：“正如我所想，这鹦鹉是纯金的!”作家一下子停止了笑声，他跑过来，夺过哲学家手中的小刀，继续刮了刮了鹦鹉的后背，居然也是黄灿灿的金色印迹，“啊！真是金子的啊！我怎么就没有发现呢？”看着后悔不迭的作家，哲学家笑着说：“虽然你知识渊博，思维敏捷，可是你却没有好好地分析和判断一下事物的规律，既然这只玩具鹦鹉的眼珠是绿宝石做成的，那它的全身怎么会是不值钱的黑铁所铸呢？”哲学家只是简单地按照事物发展变化的自然规律，做了简单的推断，最终轻而易举地捡了一个大便宜。而作家虽然也发现了玩具鹦鹉的绿宝石眼睛，但由于缺乏成熟的推断思维，没有从事物的一般规律出发进行分析和判断，所以与金鹦鹉擦肩而过。可见，缺乏对事物规律的认识，将会带来巨大的损失，也会对个人的发展、事业的前途产生严重的影响。◎ 洞察形势，为人处世不做逆势之举动 ◎【原文】 持枢，谓春生、夏长、秋收、冬藏，天之正也，不可干而逆之。逆之者，虽成必败。故人君亦有天枢，生养成藏，亦不可干而逆之。逆之，虽盛必衰。此天道，人君之大纲也。【译文】 所谓持枢，是指春季的耕种、夏季的生长、秋季的收割、冬季的储藏，这是天时的正常运行，绝不可企图改变和违背，否则即使暂时成功最后也要失败。所以为人君者，也应有天枢，根据时局变化采取适应的行动，负责生聚、教养、收成、储藏等重任，千万不可悖反形势而行事。如果逆势为人处世，虽然暂时兴盛起来，最后还要衰落。这是天道，也是人君治国的基本原则。精髓典要“不可干而逆之，逆之者，虽成必败”，鬼谷子的这一理论印证了“顺势者昌，逆势者亡”这一亘古不变的真理。顺势者，生命舒展勃发，即使凡人也可能成就大事！逆势者，生命蜷曲枯萎，即使伟人也可能面对失败！人生，需要顺势而为。在竞争日益激烈的当今社会中更是如此。要顺势而为，首先要识势，也就是审时度势。即站在宏观的位置上，以全局的眼光，在纷繁复杂的环境中，及时准确地预见发展趋势，并对有利的形势巧妙地加以利用。贤人时时都有，但并不是每一个有才能的人都能成为英雄。大多时候是英雄善于利用形势，顺应时势罢了。我们常说“时势造英雄”，如果不是时势将他们推向历史的舞台，他们又怎能成为英雄呢？当然，形势不是一天造成的，而是一点一滴逐渐累积形成的，一旦形势形成，就如潮水般，能量是巨大的。当你抓住时代的脉动、掌握趋势的发展，并在此基础上顺势而为，那么你所做的一切就能水到渠成、马到成功了。洞察形势是一个需要长期学习和积累的过程，一定要保持客观、冷静，千万不可操之过急。事例一叔孙通，西汉初期儒家学者，被司马迁尊称为“汉家儒宗”。秦汉易代之际，他曾以一介儒生，游刃于秦二世的残暴昏庸、喜怒无常，刘邦的粗鲁无赖之间，其中的秘诀便是他懂得顺势而为。叔孙通因有文才而被秦朝朝廷征召。陈胜起义的消息传到咸阳后，秦二世征集所有儒生，商讨对策，别人均说是造反，二世面有怒色。叔孙通深知秦二世是一个愚蠢自大的昏君，不惜当众阿谀逢迎，撒下大谎：“有您这样的明主在上，哪里有人敢造反！这些人都是盗鼠窃狗之类的人，不足挂齿，大王您就别为此忧心了。”最后，那些言造反的儒生都被投进了监狱，叔孙通却得到了厚赏，并被秦二世委任为博士。公元前205年，刘邦率军攻入彭城，叔孙通向汉军投降，跟随刘邦回到关中。叔孙通明白君主在进取、争夺天下的时候，最需要能打仗的人才。于是，他常向刘邦引荐不怕牺牲的盗贼、力士等人。当时有些儒生对其行为态度持不同意见，甚至瞧不起叔孙通。公元前202年，刘邦打败项羽，被拥立为皇帝，即汉高祖。当时大臣们在朝堂上经常做出失礼的行为，如饮酒争论、醉后喧哗，甚至拔剑击打宫殿的支柱，汉高祖对此渐渐感到不满。于是，叔孙通便向他建议废除秦朝的礼仪，制定新的宫廷礼仪。得到汉高祖的同意后，他到鲁国故地征召约三十名儒生到长安，协助制定及演习宫廷礼仪。一个月后，叔孙通带领儒生们正式排练。“先平明，谒者治礼，引以次入殿门，廷中陈车骑步卒卫宫，设兵张旗志。殿下郎中侠陛，陛数百人。功臣列侯诸将军军吏以次陈西方，东向；文官丞相以下陈东方，西向。于是，皇帝辇出房，百官执职传警，引诸侯王以下至吏六百石依次奉贺。自诸侯王以下莫不振恐肃敬。”这是一派多么庄严肃穆、声势煊赫的景象，秩序井然，尊卑分明。在跟随刘邦打天下的兄弟眼里，刘邦不过是和他们一样无赖的农民。但如今，在这些堂堂礼仪之下，刘邦摇身一变成了尊贵的赤帝子，他需要别人像神一样供奉、敬畏自己。这一切正是刘邦梦寐以求的场面，满足了他做皇帝的虚荣心之余，他立即下令自此按照叔孙通制定的宫廷礼仪进行朝会，并委任叔孙通为太常，赏赐黄金五百斤，并将随叔孙通入京的儒生封为郎。汉高祖十二年（公元前195年），高祖欲以赵王如意立为太子，叔孙通谏上曰：“太子天下本，本一摇天下震动。昔者晋献公以骊姬之故废太子，立奚齐，晋国乱者数十年，为天下笑。秦以不早定扶苏，令赵高得以诈立胡亥，自使灭祀，此陛下所亲见。今太子仁孝，天下皆闻之；吕后与陛下攻苦食啖，其可背哉！陛下必欲废嫡而立少，臣愿先伏诛，以颈血污地。”最后，迫使汉高祖收回易储的建议。汉高祖死后，刘盈（汉惠帝）即位。叔孙通再次出任太常，负责制定汉朝各种礼仪。汉惠帝曾因前往长乐宫朝见吕后时需封闭道路、导致交通不便，而下令拆毁复道，另筑一条复道。叔孙通进谏，指复道处于通往宗庙的路上，后人在路上行走是不敬，建议在渭河北岸兴建原庙，代替复道通往的宗庙，免除复道带来的影响。汉惠帝非常高兴，答应了这个请求。看到此，也许有人要产生疑问了。叔孙通此一时是没有骨气的虚伪小人，彼一时又是顶天立地的君子，他究竟是一个什么样的人物？细加分析我们不难梳理出他的心态：因时而变，为大义而不拘小节。面对昏庸残暴的秦二世，叔孙通阿谀奉承，以保性命；降汉后，刘邦需要能打仗的人才，不具备儒家的基本生存条件时，他就隐忍自己的才华，引荐盗贼、力士等；当看透刘邦对群臣的无礼举止产生了厌烦心理的情况下，他就以儒家角度提出制礼，以树立帝王的威严；当儒家获得外界的认可之后，他便开始用道来制约政治。这些都是叔孙通应时势而作出的精明之举，他把此道运用得出神入化。也许，相同历史处境中的司马迁，正是看出了叔孙通迂回委曲之中暗含着的忍耐和执著，所以评他为“大直若曲”。事例二创业一定要顺应形势，这样个人优势才能显示出来。即使是白手起家，但只要善用时势，仍能挖出无尽的财富。“汽车销售大王”朱孝明成功的秘诀就是懂得顺应形势。1985年，刚满20岁的朱孝明背着一台缝纫机到上海谋生。不久，他认识了一个叫梁斌的长春人。两人聊天时，梁斌对朱孝明说：“上海是服装大市场，裁缝高手如林，像你这样的手艺，算不上什么。但是如果在东北发展的话，你却是个高手。”朱孝明觉得梁斌分析得有道理，第二年春天，他背上行李和缝纫机，登上了开往长春的列车。兜里只有18元钱的他在长春市口腔医院附近的一条小胡同，找了一间小房子作自己的裁缝店。因为初来乍到，再加上裁缝店又在一个不起眼的小胡同里，所以根本就没人找他做衣服。朱孝明冥思苦想决定从近邻身上找到业务的突破口，他开始免费给近邻做服装。如果近邻们主动给钱，他也仅收一点。这一招果然很有效，没过多久，附近口腔医院的医生、护士就开始主动找上门请朱孝明做服装了。一段时间后，许多人都知道了口腔医院附近有一个很好的裁缝，朱孝明靠做衣服挣到了人生的第一桶金。后来，服装行业的生意日益惨淡了下来，而汽车业却发展得如火如荼。于是，朱孝明决定着手改做汽车生意。很快，他利用手里的1万元存款在长春汽车厂区一家日杂商店后院租了一个车库，开了一家汽车内装饰件商店，取名“大众汽车装饰发展中心”。由于很多消费者对汽车有防盗功能的要求，朱孝明找朋友借了8万元，加上自己现有的钱，去广州进了一批汽车防盗锁，这批货很快就销售一空。到了1994年，朱孝明手里已有15万元流动资金，7名员工。随着经济水平的提高，购买豪华轿车的消费者日益多了起来。朱孝明又把目光投向了更为高端的生意----为豪华轿车***真皮座椅、高档音响等。那时，进一套音响元，利润在700~800元乃至1000元，财源滚滚而来。后来，朱孝明有了一定的经济实力，又有好的信誉、好的口碑、好的人际关系，他以50万元资金成立了吉林省中信汽车贸易有限公司，把目光放在更有发展前途的汽车销售上。经过一番拼搏之后，在1999年8月，朱孝明同光大银行合作，以6个亿的资金买断了奥迪2001.8T汽车全国的销售权。买断经销权以后，5个月内就售出了2400辆，获利近2000万元，朱孝明成了全国有名的汽车销售大王。朱孝明很幸运，但他的幸运是顺应形势造就的结果。他的成功经验告诉我们，创业不一定硬守某个行业和项目，碰到合适的时局时应该及时转变。能够多一点顺势，就会让我们的事业幸运一点。兵经曰：“能相地势，能立军势，善之以技，战无不利。”抓住趋势，顺势而为是一种难得的人生智慧，是通往成功之路必学的功课之一，是所有成功者都应知道的成功经验，它能令人生一帆风顺、使事业成功辉煌，值得每一个人去领悟和采纳。◎ 能屈能伸者才能最终笑傲江湖 ◎【原文】 自天地之合离终始，必有?隙，不可不察也。察之以捭阖，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世无可抵，则深隐而待时；时有可抵，则为之谋；可以上合，可以检下。能因能循，为天地守神。【译文】 天地之间有合有离、有始有终，其中“?隙”是不得不审慎考察的。认真观察后能正确运用捭阖之术的人，就是圣人。当世上还不需要“抵”的时候，他就隐居起来，以等待时机；当世上需要“抵”的时候，他就会适时地出来挽救危机，对上可为国家出谋划策，对下可治理百姓。这种能够根据不同情况行事的人，掌握了天地间的神妙变化。精髓典要“大丈夫能屈能伸”是一条千古锤炼的古训，历史上多少风云人物、英雄豪杰都因能屈能伸而叱咤风云，所向披靡。鬼谷子认为立大志者需以“捭阖”之道处世。“屈”不等于懦弱，不等于屈服，也不是让人不思进取、逆来顺受，它是暂时的退让，是为了保存和积蓄力量，是在等待机会，是为了寻找更好的策略和道路，是为了求得事业的长久发展所必须付出的代价。可以说，屈是能量的积聚，是伸的准备；伸是积聚后的释放，是屈的志向和目的。这就像袋鼠奔跑一样，屈腿是为了积蓄力量，把全身的力量凝聚到发力点上，然后将身跃起，达到最远最高。生活道路上，从来没有常胜将军。人生之路必然会有风急浪高的时候，如果迎面与之搏击，也许会撞得头破血流，船毁人亡，难有东山再起之日。此时何不灵活一下，能站起来就站起来，站不起来就见机“屈”一下。无论选择“屈”还是“伸”都需要大无畏的精神，有时候“屈”更加需要决心和勇气。屈伸之道在大处可以保存一个国家，落到小处，则可以保全个人。能屈能伸，进退皆宜，才有可能在他日笑傲江湖，人生之路才会越走越宽。事例一西汉名将韩信武功盖世，称雄一时。但当他是平民百姓时，贫困潦倒。有一天，韩信正在街上闲逛，突然迎面走来一个宰猪的屠夫，他看不起韩信，嘲笑他说：“韩信，你要是不怕死，就用你的剑来砍我，要是不敢呢，就从我的胯下钻过去！”说着，他双手抱胸，双腿叉开，趾高气扬地看着韩信。韩信一听，猜到对方是故意找碴的，他心里很是气愤，但他认真地打量着牛高马大的屠夫，想想自己形只影单，硬拼肯定吃亏，便弯腰趴地，从屠夫胯下钻了过去。顿时，屠夫得意地狂笑起来。满街的人也跟着嘲笑起来。“看哪，韩信像小狗一样钻狗洞！真是一个胆小怕事的人，将来肯定也不会成就什么大事业！”韩信低着头，一声不响地从人群中走了出去。后来，韩信闭门苦读，学得一身兵法，军事才能无人能及，得到汉王刘邦的重用，拜为大将军。在反抗秦王朝统治的大起义中，韩信统领全军，争夺天下，立下了汗马功劳，威名远扬。在常人看来，“胯下之辱”绝对让人不堪忍受，简直是奇耻大辱。但韩信却实实在在地忍了下来！大多数人不理解大英雄韩信为何能忍受一个屠夫的欺辱。其实，这正是韩信能屈能伸的精神所在。试想，如果韩信当时一气之下宁折不弯地杀死屠夫，免不了要吃官司。那么，历史上就不会出现一个叱咤风云的大将军，只会多一个名不见经传的枉死鬼罢了。事例二甲乙两位高等学府的高才生，毕业后同时被一家著名的500强公司应聘。由于两人缺乏实践经验，被安排到车间搞统计，天天和报表打交道，所学的知识派不上用场。一段时间后，乙开始抱怨公司不重视自己，工作很累，工资也低，而且毫无前途。没多长时间，他就拂袖而去，跳槽到别的单位。而甲却坚持留了下来，并踏踏实实工作。10年后，甲作为这家公司的副总经理，去招聘市场招人，巧遇了乙。得知乙连跳十多次槽也未被重用，10年内他没有干出任何业绩，还在和10年前一样苦苦寻找工作。乙非常不理解，问甲：“我们都是高才生，并且在同一个起点出发，为什么我们的成就如此不同呢？”“道理很简单，”甲笑笑回答，“当今高才生比比皆是，用人单位怎敢一开始就重用你让你‘伸’呢，而是要先在‘屈’中考验你的本事和品德，一味地弃‘屈’，只会导致难‘伸’。”听了甲的话，乙深深地埋下了头，久久无语。无论什么时候，人生都当进退自如，能屈能伸。伸于当伸之时，是一种智慧；屈于当屈之时，更是一种精明。只有能屈能伸的人生，才是圆满而丰富的。能屈能伸是一个人的胸襟问题，需要的是非凡的睿智和勇气。若是达到了屈伸自如的境地，那世界上的困难和挫折、厄运和耻辱，全都在屈伸的转换中化作奋起的力量了。◎ 避开对方的锋芒，这样做不能算失败 ◎【原文】 古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不知强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。【译文】 古代善于左右天下的人，必然通过比较天下的权能，来揣测诸侯的真实情况。没有认真审定天下的真实权能，就不能清楚地知道诸侯的强弱轻重情况；揣测各个诸侯时要不断审视变化，不然就不能知道一些隐秘的事态变化情况。精髓典要竞争中，如果自己处于优势，怎么都能将对方挤出竞争领域，当然是最好不过的了。但若对方已占明显优势，你对胜负根本没有什么把握，现实也看不出来对你多有利，怎么办？在这里，鬼谷子教导我们要“量天下之权、揣诸侯之情”，清楚地知道对方的强弱轻重情况，再进一步决定自己的行动方向，这是做决策时一个不可或缺的前提条件。俗话说“好汉不吃眼前亏”，敌强时不急于攻取，而是径取守势避祸自保，避开对方气势汹汹的锋芒，削减对方的气势。然后，再寻找其他的机遇，这样更容易变被动为主动，将对方引入到自己的“包围圈”中。古代，民间英雄打虎时，极少有人直接与虎正面“恶斗”。而是在老虎凶猛地扑过来时，灵活躲避、避开锋芒。如此绕几个回合后，老虎锐气大减，体力已经大不如前，情绪也开始失控。这时，再向老虎发起进攻，就会变得容易许多。总之，会把握市场的主动权的人是优秀者，但能够主动退却，寻找或制造战机的人更是杰出的人才，这样做不仅不算是一种失败，还可以使胜算倍增，甚至转败为胜！事例一北宋大将曹玮在渭州当知州时只有19岁。一年，他领兵抗击骚扰北宋边境的西夏，打了个小胜仗，迫使敌人撤了兵。曹玮命令士兵驱赶着缴获的一大群牛羊往回走，牛羊走得很慢，落在了大部队后面。西夏军统帅狼狈逃窜了几十里，听探子飞报：曹军贪图战利品，舍不得扔下牛羊，致使部队乱哄哄地不成队形，便立马率军掉头返回来，准备袭击曹玮的部队。曹玮得到情报后，仍然不慌不忙地带着队伍慢慢走。部下很担心，对曹玮建议：“敌人就要追上来了，我们现在带着牛羊，跑也跑不动，打也打不了，很危险啊。不如将它们扔下，我们就能安全、迅速地赶回营地了。”曹玮不接受这一建议，也不作任何解释。到了一个地势有利的山口，曹玮突然命令军队停下来，等待敌人的到来。当西夏军队逼近的时候，曹玮竟然大违常理地派人传话给西夏统帅：“你们远道赶来，一定很累吧。我们不想乘人之危，你不如让兵马先好好休息，过一会儿我们再决战。”西夏将士正苦于跑得筋疲力尽，听此一说，无不面露喜色。统帅很乐意地接受了曹玮的建议，令队伍排好阵形，就地休整。曹玮的部下对此感到很不解。曹玮私下解释说：“远道杀来的西夏军队挟奔袭而来的一股锐气，士气正旺。我若现在下令交战，我方必定会伤亡较大。让他们在长途行军后稍微休息一会儿，挫伤他们的锐气，精神亦低迷下去，浑身有气无力。这时，再出击，我们就能很轻松地取胜了！”片刻后，曹玮派人对西夏统帅说：“现在你们休息得差不多了吧？咱们可以交战了！”于是，双方列队开战，击鼓进军。果然，只一个回合，曹玮的部队就把西夏军队打得落花流水，一败涂地。事例中，曹玮让锐气正盛的西夏军队暂作休息，并不是真正地让对方养精蓄锐，而是削弱对方气势汹汹的锐气，并寻找到了对己有利的战机。结果不出曹玮所料，对方暂作休息后锐气大减，宋军最终大败西夏军。事例二出生于俄罗斯的美国企业家雅各布.巴罗斯基，是阿德尔化学产业公司的总裁。他之所以闻名于世，与其说是开发了一种通用型的家用液体清洗剂----莱斯特尔，不如说是开发了非黄金时间的广告效益。当时，“黄金时间＝黄金＋成功”几乎成为一道无懈可击的“金科玉律”。于是乎，抢占黄金时间成为众多企业在产品促销、推广企业品牌中的首选方式，而且你争我夺、短兵相接，甚至头破血流。在开始的时间里，巴罗斯基像众多人一样将新研发的洗涤剂莱斯特尔的宣传载体定位于报纸、杂志，但莱斯特尔的市场营销是失败的，阿德尔公司50万美元的营业额在整个市场中只占了微小的份额。为了给不景气的莱斯特尔注入生命，确立莱斯特尔在市场上的地位，巴罗斯基将眼光转向了电视这一新的传播媒介，他决定做有线电视广告，而且是在非黄金时间。面对这一决定，阿德尔化学公司的其他管理层人士均表示反对。他们一致认为，要想做有线电视广告，并取得良好的宣传效果，必须要肯花巨资购买黄金时间。对此，巴罗斯基解释道：“购买黄金时间需要非常大的一笔资金，我们没有那么多的资金。而且我们是小企业，没有足够大的力量跟那些大企业抗衡。如果非要和他们挤在一样的广告时间段里，失败的可能性非常大。而如果我们避开这些强劲对手，似乎会更容易拥有一批熟悉我们的观众。”最终，巴罗斯基不顾众人的反对，毅然决定同公司所在地的霍利约克电视台签订一份价值1万美元的广告合同。合同为期一年，霍利约克电视台将在“垃圾时间”高密度地大做莱斯特尔的广告。广告连续播出两个月后，莱斯特尔在霍利约克市场上的销量大幅度上升。初战告捷，巴罗斯基又在马萨诸塞州的斯普林菲尔德和康涅狄格州的纽黑文等电视台的非黄金时间进行了“饱和式”广告战。一年后，巴罗斯基又大胆地实行了一个想法，把垃圾时间电视广告大战由点推向面，在曼彻斯特、波特兰、普罗维登斯等一些中型城市里，展开了高密度闪电式的“垃圾时间”电视广告宣传。1999年3月，巴罗斯基用饱和式广告战攻克了他的第一个大市场----波士顿。调查表明，在广告所及的市场中，高达80％的家庭主妇都使用莱斯特尔牌的家用清洁剂。接着，巴罗斯基又调集资金花了80万美元，每周购买123次电视广告节目时间，横扫费城、克利夫兰、巴尔的摩、底特律等特大中型城市，并将战线从东部扩大至西部，建立起了庞大的销售系统。4年的时间里，巴罗斯基在“垃圾时间”所做的广告宣传总量遥遥领先于诸如可口可乐等多年雄踞广告榜首的大公司，被美国广告界称为“不可思议的电视年”，莱斯特尔家用洗涤剂的销售额也达到了惊人的2200万美元。莱斯特尔的意外崛起激发了其他的竞争者纷纷效仿巴罗斯基已经成功运用过的广告模式，在非黄金时间里做起了高密度饱和式的广告宣传，“广告一定要在黄金时段播出”这一“金科玉律”被彻底推翻。巴罗斯基也被公认为广告业的领路人之一。面对众多强劲的竞争对手，巴罗斯基没有一味地将广告投放在黄金时间，与之展开激烈的生死搏战，而是暂时放弃黄金时间段，代之以占据大量的非黄金广告时间，通过频繁上镜开拓了一条以少投入换来大效益的广告播放的创新之路。试想，如果莱斯特尔“自不量力”地偏要在黄金时段播放广告，与强大竞争者一决雌雄，或许结局就大不相同了。巴罗斯基这种避开对方锋芒，另辟蹊径的做法，不失为一个值得我们学习的成功典范。在当今社会，各行各业同质化的竞争是无法避免的，怎样取胜呢？鬼谷子的智慧告诉我们：为什么一定要和千军万马同挤一个独木桥？为什么不避开竞争的锋芒，开创一条属于自己的路？唯有独辟蹊径，才有无限可能！◎ 打草惊蛇，让对手自己失误 ◎【原文】 故动者必随，唱者必和。挠其一指，观其余次，动变见形，无能间者，审于唱和，以间见间，动变明，而威可分也。将欲动变，必先养志，伏意以视间。【译文】 只要行动，就必定有人跟随；只要呐喊，就会有人附和。只要屈起一个指头，就可以观察到其余各指的变化情况，掌握行动变化的情况，让对方无法搞阴谋。认真审察一唱一和的形式，也可用反间手段，使敌人的弱点暴露出来。这样行动就不会盲目，使对方的威势得以分散。将要有所行动必须先养志，把意图隐蔽以观察漏洞。精髓典要鬼谷子说“动者必随，唱者必和。挠其一指，观其余次，动变见形，无能间者”，其意指受困于敌时，切不可轻敌冒进，而要以佯攻助攻等方法，探其虚实，引蛇出动，中我埋伏，震动全局。“动”、“唱”是“随”、“和”的手段，是调查；随”、“和”是“动”、“唱”的真正目的，是找出隐患，即“动变见形，无能间者”。作为一种智谋，这与《三十六计》第十三计“打草惊蛇”的思想契合。这一计谋基本上就是信息战，通过发布、释放信息，让你的对手得到不正确的信息，这个信息却有可能使他有所活动。譬如赶蛇，用棍子在草尖上扒拉两下子，实际上可能远远打不着它，但是它已经得到了这个消息，就会逃跑或者离开这个原地，那么你的目标就达到了。在激烈的现代竞争中，要想保证竞争的准确性和有效性，达到竞争目的，就要求在竞争之前认真调查、研究、分析、预测，同时掌握好对方的一举一动，以及各个大小环节，不能放过任何一个疑点。只有在你准确掌握了对手的动向时，才是你实施自己的竞争计划的时候。但是，由于“动变见形，无能间者”是心理战，所以一定要充分考虑对方的心理因素，才可能成功。事例一采取此智谋来诱敌暴露，从而取得战斗胜利的战例数不胜数，比如春秋时期齐国国相管仲就曾以此法智过鬼泣谷。齐桓公被各诸侯推举为盟主后，北面的山戎民族为了削弱齐国的势力，出兵攻打燕国。燕国君主亲率两万将士出战，却中了山戎部落令支国首领密卢的埋伏，只逃出千余人，连失三城。得到消息后，齐桓公统率5万大军，以管仲为相，以无终国的大将虎儿斑为先锋将军，火速支援燕国。很快，英勇善战的齐军接连战胜山戎民族，一连收复了燕国刚刚失去的那三座城，但杀到一个叫鬼泣谷的地方时，虎儿斑却不敢前进了。齐桓公有些不解地问：“将军为何不前进了？”虎儿斑忧虑地说：“这里地势险要，如果山戎布下埋伏，我们就是插翅也休想过去，燕国两万大军就是葬身在此的！”其实，管仲早有所备，他让虎儿斑部退后休整，将令牌交给齐国骁将王子成父、赵川二位将军，嘱咐道：“你俩去前军按令牌所指行事，明日清晨我们再过鬼泣谷！”第二天天刚亮，埋伏在山头上的山戎令支国首领密卢看到一辆辆战车向鬼泣谷驶进入了伏击圈，战车上站着的将士披甲握戈，齐国的战旗在风的吹动下发出“哗啦、哗啦”的响声。密卢一声令下，顿时，山上滚木?石和羽箭如雨点般落在了齐军头上，有的击中齐军将士，有的把战车砸得稀巴烂，有的把“齐”字大旗打断了。接着，密卢率兵从山上冲下来，举起狼牙棒朝一个身中数箭仍立于战车上岿然不动的齐将狠击。“咚”一声，齐将的头盔被打掉了。密卢定睛一看，原来所谓的“齐将”却是披着衣甲的树桩。密卢知道中计了，大惊失色，准备率军逃跑，却见齐兵已经直扑过来，山戎人仰马翻，尸填沟堑。争战中，密卢身中数箭，惨叫倒地。他手下一员大将冲进重围，把负伤的密卢抢了回去，往山戎的另一部落孤竹国逃去。最终，齐军智过鬼泣谷，轻松解了燕国之围。齐国的霸主地位得以巩固，齐桓公也更加佩服管仲的才智了。管仲巧用假将兵导致令支国首领密卢作出了错误判断，贸然出军，暴露了伏兵所在，陷入了齐军的包围圈中，而齐军瞬间就由被动变为了主动。管仲所用的这一智谋就是“动者必随，唱者必和。挠其一指，观其余次，动变见形，无能间者”的形象体现。事例二在巴伐利亚的一座小城里，汉斯.威尔斯多夫经营着一家手表制造公司，但由于手表市场竞争激烈，自己研制的手表又没什么特色，威尔斯多夫的生意并不是很顺利，他整天都在苦寻解决之计。当他听说同城有一位叫菲尔德的人手表做得非常好，他急忙找到了这个钟表匠。威尔斯多夫惊讶于对方高超的制表技艺，他诚恳地说：“菲尔德先生，我想聘请您到我的公司来当技术总监，怎么样？或者把您的技术转让给我，我会给您很多钱的。”菲尔德没有一丝犹豫地摇摇头，坚决地拒绝了威尔斯多夫：“我的梦想是研制出一款世界上最好的手表，我不会受眼前一点利益影响而放弃自己的追求，你还是走吧。”威尔斯多夫心中一惊：“天啊，菲尔德的理念居然与自己如此接近。”他很快意识到，如果菲尔德坚持不肯来自己的公司任职，或者不肯出售制造手表的技术，那么一旦他在自己之前研制出了那款手表，公司将会受到前所未有的威胁。回到公司，威尔斯多夫更加一筹莫展，他知道只有抢在菲尔德之前研制出那款手表，并尽快注册才是唯一的出路。但是，菲尔德显然在技术上要胜一筹，要抢在他之前研制出那款手表谈何容易。就在苦无良策的时候，威尔斯多夫突然得到了这样一个消息，菲尔德在研制手表的同时，还兼编一些草帽维持生计。他紧皱的眉头展开了，立即把秘书叫到办公室，用不容置疑的口气说道：“你现在去找菲尔德定制一大批草帽。”“我不明白您的意思。”助手莫名其妙地站在原地，“我们是生产手表的公司，您要的应该是菲尔德制表的技术。可是您不订购他的手表，却要订购他的草帽，这是为什么？”“菲尔德过得很苦，草帽可以维持他的生计，也可以供给他研究手表的资金。如果一顶草帽的价格超过了一块手表的价值，你觉得他是会去编草帽呢还是去研制手表？”威尔斯多夫微笑着回答。果真，菲尔德在收到草帽的订单后，将手表的研制放到了一边，忙着去编织草帽了。而威尔斯多夫则一心一意地研制出了具备防水和自动功能的“劳力士”手表，赢得了注册和上市的时间。当劳力士手表快速地占领整个市场，并成为世界品牌后，菲尔德才意识到自己犯了一个多么严重的错误，但悔之晚矣。无论是军事家，还是政治家；无论是有名的谋士，还是种土豆的农民，都可以熟练运用这一方法，给对手造成错觉和压力，让对手措手不及，失去大局观，取得出人意料的效果。众多成功者之所以神通广大，就是因为善于利用此类智谋！如著名的山西商人乔致庸为了将对手置于困境，谎言近期有战争，对手以为当真要有战争，便开始大量收购玉米。当对手知道战争是假，逼其囤货是真时，才大呼上当！第2篇 见小知大，见寡识众“反”通“返”；“应”为应和。在这里，“反应”指从对方那里得到返回的信息。运用“反”的方法的前提是要冷静地观察和分析，只有反观历史，才能更好地了解今天；反观别人，才能更好地了解自己。从而见小知大、见寡识众，更好地接近事物的本质，更有效地把握整体局势的进展，最终立于不败之地。◎ 推测以往的事，验证未来的事 ◎【原文】 古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。【译文】 自古能以“大道”来化育万物的圣人，其所作所为总是能与自然社会的发展变化相吻合。他们通过反思过去的事情，就可以洞察将要发生的事情；通过考察古人的经验，就可以指导现在；通过了解别人，翻过来了解自己。如果动与静、虚与实的道理，在未来和今天都得不到实践应用，那就应该更深入地研究历史，求得符合规律的方法。有些事情是要反复探索才能真正把握，这是圣人的见解，不可不认真研究思考。精髓典要正如古语“以铜为鉴，可以正衣冠；以古为鉴，可以知兴替；以人为鉴，可以明得失”所言，鬼谷子以一个纵横家的视角，阐明了“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今”的方法论。人的一生中，是不可能一帆风顺的，多少总会遇到一些坎坷和波折。聪明人经历过波折、坎坷之后，“吃一堑长一智”，总能得到一些经验和启示，不会第二次犯同样的错误。而有大智慧者则懂得从以往的事情中，推出某种既定的规律，提早绕开“礁石区”，从而避开可能的伤害。有这样一则寓言，一只狮子和一只狐狸共同去打猎，它们收获很丰厚。狮子要求狐狸分配猎物，狐狸把大部分的猎物放在一起，请狮子来拿，自己仅留下很少的一点点。狮子问狐狸，是谁教它这样分配的。狐狸回答：“长期以来，狮子和狐狸联手共同打猎的情况并不少见，凡是把猎物平均分成两份的狐狸最后都难逃被狮子吃掉的结局。”“反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今。”借鉴过去的历史事件，方能以更稳健的步子走过今天，迈向未来。利用历史去劝说别人，更能令对方肃然警醒，如受醍醐灌顶，立即停止现在的不良行为。古今中外不乏这样巧妙说服的例子。事例一秦末农民起义，刘邦领兵攻破武关以后，长驱直入，打到了蓝田，一举歼灭了秦朝的主要兵力。当时，秦王子婴迫不得已，只好穿上丧服，颈上系着丝条，捧着传国玉玺，打开城门，双膝跪倒，请求投降，向刘邦献上了玉玺。当然，子婴同时献出的，是秦朝已经满目疮痍的江山。进入秦国国都咸阳后，平民出身，又经历多年混战的刘邦见宫室帷帐富丽堂皇，珍宝不计其数，美女成群，顿起羡慕之意，就想留在宫中享受一段时间，并命令各将士暂留于咸阳。武将樊哙诚恳地劝阻道：“大王，我们不能留在咸阳贪图享乐啊。”刘邦听罢显得很不高兴：“什么？我贪图享乐？这一仗打了这么久，我们还取得了胜利，我只是想好好犒劳一下全军将士，你怎么可以这么说。我觉得自己做得没有错，不要再说了。”樊哙气得脸通红，无奈地摇摇头，离开了。这时，谋臣张良走过来，拜了拜刘邦，问道：“大王，您今天取得了如此的胜利真是可喜可贺啊。但臣想问您一句，当初我们为什么要灭秦国呢？”“秦王残暴无道，穷奢极欲，不得人心，我们是在替天行道。”刘邦想也没想，立刻回答道。“秦国正因为奢侈淫逸才亡了国，我们既然为天下除去暴君，就该改变这种风气，实行艰苦朴素来号召天下。”张良顿了顿，继续说道：“现在您才占领了秦国，就想像秦王一样享乐，岂不等于重蹈秦国的覆辙，因小失大吗？”见刘邦低头不语，张良又接着说道：“樊哙将军的话虽然说得有一点激烈，但这总是为了您着想，现在正是宽恤百姓安定民心，让咸阳百姓心悦诚服的好时机。所以还是希望您能接受他的建议。”刘邦沉思片刻，下令封闭宫门紧锁府库，撤出咸阳，把军队驻扎在灞上。随后，当众宣布废除亡秦旧法，如诽谤官府夷族、偶语者弃市等，又规定新法杀人者死，伤人者、偷盗者抵罪等。苦于暴秦的咸阳百姓欢声载道，人人都希望刘邦做秦王，生怕他离开咸阳。这就为刘邦一统天下奠定了良好的群众基础和政治基础。樊哙诚恳却直白地劝说刘邦未果，而张良劝说刘邦时，并没有直接进行劝说，而是巧妙地点出了秦朝因奢侈淫逸由强变弱，最后导致灭亡的教训，使刘邦从秦朝的历史中推测到了自己的未来，进而认识并改正了自己的错误。事例二二战爆发后，一些流亡美国的德国科学家非常担心希特勒抢先掌握原子弹制造技术，生产原子弹，那样整个世界将面临重大灾难。这些科学家推举著名科学家爱因斯坦给美国总统罗斯福写信，要求美国立刻研究制造原子弹。收到爱因斯坦的来信后，罗斯福本想认真地看一看，但是翻了几页，他觉得理论太深奥了，有些看不明白，而且他本人对这些科技没有什么兴趣，就随手把信甩到一边了。由于事情紧急，爱因斯坦等科学家只好找美国总统罗斯福的私人顾问萨克斯帮忙。萨克斯将信从头到尾细读了几遍，感到问题相当重要，他决定说服总统批准这个计划。在陪总统散步时，萨克斯念起了这封信，还一页页读着核裂变的实验记录。但罗斯福反应十分冷淡，有些恼火地说：“我听不懂什么核裂变的理论，现在政府无力投巨资研制这种新炸弹，你最好不要管这件事情了!”几天后，罗斯福邀请萨克斯共进一次早餐。萨克斯准备利用这个机会说服总统。谁知，刚一落座，罗斯福便说：“抱歉!科学家们老爱异想天开，今天可不许你再提原子弹的事了!”萨克斯愣了一下，然后平心静气地说：“好吧，我答应你不提原子弹的事情，那我们今天就谈一点历史，好吗？”见罗斯福点了点头，萨克斯便讲了起来，“当年拿破仑凭借他的军事天才，叱咤风云，几乎征服欧洲，不可一世。但您知道吗？他虽然在陆地作战时总是旗开得胜，在海战中却不尽如人意。”“那或许是他不善水战吧！”罗斯福说道。萨克斯摇摇头：“不是！是因为他赶跑了一个叫富尔顿的年轻人，也正是因为这样才导致了他最后的失败！”“为什么这么说？一个年轻人有这么重要吗？”罗斯福好奇地问道。萨克斯不慌不忙地回答：“富尔顿建议拿破仑砍断战舰上的桅杆，***上蒸汽机，把船板换成钢板，并说这样就会所向无敌，很快占领英伦三岛。但拿破仑不懂得蒸汽机的原理，他心想，船没了帆就无法行驶，船板换上钢板肯定会沉没。他认为富尔顿是个疯子，就把他赶走了。后来，法军面对英国装有强大蒸汽机的舰队，只好望洋兴叹。”顿了顿，萨克斯继续说道：“如果拿破仑当时采用了富尔顿的建议，那么整个欧洲的历史就会被改写。如果您今天不答应那些科学家的请求，或许以后也会出现这样的失败!”听完萨克斯的话，罗斯福沉思了几分钟之后，脸色变得严肃起来，他立即斟满了两杯酒，一杯递给萨克斯，一杯自己举着说：“你赢了，我们马上着手研制原子弹!”回到白宫后，罗斯福立即批准了研制原子弹的计划。由此，翻开了美国制造原子弹的第一页。后来，美国在反法西斯的战争中占据了先机，也改变了整个世界现代史的进程。面对自称听不懂核裂变理论、对原子弹不感兴趣的罗斯福总统，聪明的萨克斯没有直接对他谈原子弹的问题，而是以历史上拿破仑拒绝技术革新的重大失误为例。这一历史故事，使罗斯福总统“以史为鉴”，很快接受了科学家们的建议，作出了研制原子弹的重大决定。古人说“观今宜鉴古，无古不成今”。中外古今文化源远流长，博大精深，饱含先哲们的无穷智慧，是一笔丰富的传承遗产。如何使人类这一文化瑰宝为己所用，为己服务，应该是大智者追求的目标。◎ 将危机消灭在萌芽中，别酿成大乱再处理 ◎【原文】 ?者，罅也；罅者，涧也；涧者，成大隙也。?始有朕，可抵而塞，可抵而却，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此谓抵?之理也。事之危也，圣人知之，独保其用，因化说事，通达计谋，以识细微。经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外，兆萌芽孽之谋，皆由抵?。抵?，隙为道术。【译文】 所谓“?”就是小的裂痕，裂痕可以变成涧流，涧流可以变成大漏。在裂痕刚刚出现时，可以通过“抵”加以堵塞，让它停止发展，让它就此平息，不再扩展，或者使裂痕消失，也可以让它为我所用，这些都是抵塞缝隙的办法。当危机征兆出现时，圣人就敏锐地察知到了，他会根据事物的变化进行具体分析，提出计谋，进一步认识征兆的细微变化。惊动秋毫之末的小事，就可以撼动泰山一样的大事。在事物变化处于萌芽状态时，圣人就会运用“抵?”之术予以排斥或消灭。抵住小缝隙，是避免大危机的有效方法。精髓典要鬼谷子曰：“?者，罅也；罅者，涧也；涧者，成大隙也。”这一带有唯物辩证法色彩的理论告诉我们：事物的发展都是由量变引起质变的。譬如生活和工作中的种种危机，都是由小危机逐渐积累发展而来的。一些看似极微小的危机有可能造成非常严重的后果。事实就是如此。当危机刚出现苗头的时候，智者总是能敏锐地察知，而愚者却蒙在鼓里，往往对智者的忠告不屑一顾。古代圣贤明君之所以能把国家治理得很好，就因为他们能及时发现问题，在危机还处于萌芽状态时就加以消除。反过来，那些亡国之君，像秦二世、隋炀帝之流，则对微小的问题视而不见，最终小问题变成了大问题，大好江山在自己手里败落。因此，我们要做到防微杜渐，一旦发现或感知不利发展的小问题，要立即加以铲除；一旦发现产生于进展中很小的滑坡过程，要立即加以制止。小问题往往能发展为大问题，造成无法弥补的损失。只有及时解决了小问题，才能有效化解可能的大危机。由于大多时候危机的变化是渐进的，慢得不易让人感知和察觉。因此，做到“防微杜渐”并不是一件容易的事。但越是这样越可怕，越需要你提高警惕。当然，光有“防微杜渐”的决心和勇气是解决不了问题的，行动才是最重要的。经常提醒自己要注意发现和感知小问题，以便于让自己能在错误初期就能够改正，将小危机扼杀在萌芽状态。事例一在英国民间流传着这样一首歌谣：“缺了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。”在15世纪的80年代，为了争夺英国的统治区，当时的英国国王查理三世到波斯沃斯征讨与自己争夺王位的里奇蒙德伯爵，双方之间的战争一直持续进行，不分胜负。一次，两支军队之间又决定发动一场战争。查理三世明白胜败将在此一举，他们当中总有一方要戴上大英帝王的王冠，而另一方则只能沦为阶下囚。战斗进行的当天早上，他责令全军将士都要严整军容，并派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。马夫牵着查理三世最钟爱的战马来到了铁匠铺里，要求铁匠为这匹屡建奇功的战马钉上马掌。“国王希望骑着这匹马打头阵，你快点给这匹马钉掌。”马夫对铁匠说。钉马掌的工作其实很简单，这个技艺娴熟的铁匠不知道已经为多少战马钉过马掌了，但这次他很抱歉地回答：“你现在需要等等，我前几天给全军的马都钉好了掌，手中的铁钉不够了，我得先打点铁钉。”马夫不耐烦地叫道：“我可没有那么多时间等你，里奇蒙德伯爵率领的军队正在一步一步地向我们逼进，国王必须在战场上迎击敌兵，已经等不及打铁钉了，耽误了战斗，你我都承担不起责任。”看到铁匠愁眉苦脸的样子，马夫又说：“你可以用其他东西来代替那种铁片吗？难道在你偌大个铁匠铺里就找不到这样一些东西吗？”铁匠环视了下，从一根旧铁条上弄下一个铁片，把它砸平、整形，固定在马蹄上。铁匠恐怕铁片不牢固，说需要再打磨几分钟。但马夫急切地说：“我告诉过你我等不及了，就这样吧！”就这样，马夫牵着一匹马掌钉得并不牢的战马离开了铁匠铺。查理三世就骑着这匹马冲到了战斗的最前沿。战斗开始了。“冲啊，冲啊！”查理国王叫喊着，信心百倍地率领部队冲向敌阵。突然一只马掌掉了，战马跌翻在地，查理没有抓住缰绳，也被掀翻在地上。等查理站起来，环顾四周时，他发现士兵们都纷纷转身撤退，敌人的军队已经包围了上来。他愤怒地在空中挥舞宝剑：“马！一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”马掌上缺少的一个钉子，看上去只是一个小问题，但却导致了查理三世的失败，一个庞大王朝的毁灭。甚至可以说，就因为这一个马掌，改变了历史的发展。千里之堤，溃于蚁穴。小问题要引起注意，小危机要及时清除，以免酿成更大的祸端。很多古人都曾如此劝解后人，但不少人总是将其当作耸人听闻的耳旁风，当亲身体验到其中的滋味时，常常为时已晚。事例二1994年的一天，美国可口可乐公司总部收到一位消费者的投诉***，对方怒气冲冲地说：“我在买的可口可乐里发现了一个曲别针，如果你们不能给我一个合理的解释，我将向联邦法院起诉你们。”可口可乐公司一时如丈二和尚摸不着头脑：可乐里面怎么会有曲别针呢？公司对装瓶一直是严格控制的，谁也说不明白。但他们意识到这样的事情若被张扬出去，经媒体炒作一番，可口可乐的百年声誉必将毁于一旦。于是，可口可乐公司高层立即紧急成立了一个调查组，仔细询问了消费者后，他们连夜奔赴出事地点----位于柯罗拉多州的一个名为布瑞英克的小镇，找到零售可乐的小店，又顺藤摸瓜地找到批发商，最后确定这瓶有曲别针的可乐是由柯罗拉多州的一个分厂生产的。于是，调查组找来那位消费者，带着他前往这家分厂进行了突击检查。结果发现这家工厂的生产条件极佳，干净卫生，工人也极为负责，根本不可能将别针放进可乐里。问题出在哪里呢？调查组查了几次也无所获。代表一脸无奈，向那位消费者道歉说：“您也看见了，我们的生产条件极好，工作纪律非常严格，尤其是对顾客绝对负责。遗憾的是，我们不能查出其中的缘故。”消费者撇了撇嘴，但没有说话。“发生这样的事件肯定是个意外，请您相信我们将会进一步加强管理，保证类似的事情绝不再发生。同时，我们会对您所受的惊吓做补偿。”代表一边真诚地向那位消费者道歉，一边拿出了一张1万美元的支票。见消费者的脸色有所缓和了，代表又补充道：“为了感谢您对可口可乐的信任和忠诚，我们邀请您到可口可乐公司总部免费参观旅游，如果您对我们有什么不满意的地方，请您尽管说，我们一定竭尽全力为您服务，让您满意。”见可口可乐公司如此真诚，消费者决定接受可口可乐公司的道歉和赔偿，并高高兴兴地去可口可乐公司总部参观了一次。与人谈起曲别针的事情时，他总是态度肯定地说：“那真的是一次意外，我相信可口可乐公司！”事例中，可口可乐公司在“一个曲别针”的小事面前，显示了自己的勇气和坦诚，主动与投诉的消费者联络，及时地澄清事实，并给予顾客额外的回报，从而化解了一场可能引起巨大灾难的危机。无论是个人还是组织，在快速发展过程中不可避免地会出现或存在很多小危机，而这些小危机能否及时得到解决决定了个人或组织的生死存亡。如何将危机消灭在萌芽之中，显得尤为重要。而那些没有小危机管理意识的个人或组织，不管力量强弱大小，目前的状况如何，都没有未来的竞争力!◎ 从别人的脚印中找到自己的路 ◎【原文】 反以知彼，覆以知己。【译文】 通过反思来洞察其他地方发生的事情，再通过得出的结论可以知道推知此地要发生的事情。也就是说，通过反观他人，便可了解自己。精髓典要许多人把成功看得深不可测，摸不到规律，于是将成功归结于一种偶然机遇，甚至归于宿命，觉得成功的人就是成功，怎么成功的不知道。抱着这样的想法，你还能有什么所为？事实上，学习有学习方法，工作有工作方法，做生意有生意经，成功有规律可循，有方法可依。只不过成功者的方法不一定被你知道，更确切地说是你没有认真地总结他成功的规律。每一个人的时间都是有限的，不能事事躬亲。生命有涯而知无涯，有限的生命不可能体验所有的事物。所以，人不管再怎么努力，仅仅只靠自己的力量是无法成功的。鬼谷子给我们提出了这样一个智谋----“反以知彼，覆以知己。”通过观察别人的行为，借鉴别人的经验，制定自己的策略。这也就是成功学的一个热门词----“复制成功”。成功是一种客观现象，成功者之所以成功，是因为他在当时、当地具备了成功的必要因素。你可以分析成功者成功的过程，总结出他获得成功的方法，重放一遍，于是你也能取得成功。这就是复制成功的模式。复制成功，是快速成功的重要方式，借鉴别人成功的经验和失败的教训，远胜过自己“摸着石头过河”，这正是人的伟大之处。我们常说的“他山之石，可以攻玉”就是这个道理。不过，借鉴别人的经验一定要和自己的个性、思维方法以及特定的条件结合起来，才能深刻领会经验的精髓，将别人的经验转变为自己的经验，进而灵活善变，获得成功。若拘泥死板，刻舟求剑，再好的经验都难发挥应有的作用，永远不会真正地成功。事例一背水一战，这个典故我们早已熟知，这是大将军韩信奇兵战魏军的妙计。三国时期曹操集团里文武兼备、足智多谋的将才徐晃也借鉴和采用了此计，不过两者的命运却不尽相同。曹操与刘备争夺汉中，魏军开战不利，弃了北山粮草。曹操心有不甘，命徐晃为先锋，与蜀军决战。徐晃率领部下来到汉水说：“昔韩信背水为阵，所谓‘置之死地而后生’也，我们也如此列阵吧。”副先锋王平说：“这样未必行得通。当年韩信料到敌人无谋而用此计；现在将军您能猜透赵云、黄忠的想法吗？如果遇到了紧急情况，我们必须撤退的话，这不是自绝生路吗？”徐晃并不接受王平的建议，一意孤行地说：“我可以先带领步军抵挡一阵，将敌人引到汉水岸边，我们再背水一战，一举击败他们。”于是，徐晃命令大部分魏军背水列阵，自己只率小股部队来战蜀兵。不料，蜀军并不出击应战，任凭徐晃从早晨挑战到黄昏。徐晃见魏军人疲马乏，便想向回撤。这时，蜀将黄忠、赵云突然从两面杀出，左右夹攻，结果魏军兵士被逼纷纷入汉水，死伤无数，大败于蜀军，失去了汉中争夺战的先机。同是背水列阵，韩信在敌方主将放弃良计的情况下，采用奇正互变之法，一方面背水列阵，同时又出奇招，即派奇兵袭击赵营。因而使众多的新兵老将产生决死斗志，从而高奏凯歌。而徐晃呢？他只是生搬硬套地使用了“背水列阵”之战术，而没有考虑到当时面临的实际情况和客观条件，即敌方坚守而不出击。结果，不但没有达到转患为利的目的，反而招致大祸。徐晃的教训是相当深刻的。事例二许多人之所以能够解决问题或是获得成功，是因为他们善于在借鉴理解别人经验的基础上，进行创新，并加入自己独特的创意，从而将原本属于他人的东西变成了真正属于自己的东西。在20世纪80年代的美国，一个名不见经传的年轻人就曾通过“拿”别人的经验以“一个针孔”的小发明赢得了百万美元。当时，美国一家制糖公司主营与南美之间的“输糖”交易。因为要横渡大西洋，每次砂糖运到南美时都会变湿，损失很大。怎样可以防潮呢？公司经理花费了许多时间和金钱，邀请专家从事研究，但始终找不出一个好方法。后来，该公司一个工人想出一个简单的防潮法----在糖包装盒的角落上戳个针孔。这样，糖通风透气了，也就达到了防潮目的，糖就不会发潮了。公司经理给了这位工人一笔丰厚的报酬。与此同时，一个名不见经传的年轻人一直在为打火机一次注油只能维持10天使用时间而苦恼。当他得知工人戳洞防潮的消息后，心想如果在打火机上戳个洞是不是也能够防止油蒸发呢。于是，他便东戳西戳地开始实验。他在打火机的火芯盖上钻了个小孔，结果发现这样可以使打火机注油后能坚持使用50天之久。他马上向政府申请专利，然后开始大量生产这样的打火机，结果销路极佳，猛赚百万美元。可以说，如果没有借用那名工人的成功经验，这位年轻人是很难产生自己的发明创造的，或者要先走一段弯路。所以，当发现别人有好的想法、经验时，你完全可以拿来借鉴、学习、吸收。总之，在生活和工作中，为了少走弯路，赢得更多的成功机会，最可靠、最高效和最明智的方法，就是先观察、学习别人经过实践证明的成功经验。然后，再通过独立思考拟订出一套适合自己的行动方案，找准位置，努力奋斗，以达到目的。◎ 听话听声，领悟对方的“话外音” ◎【原文】 人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。【译文】 让别人说话，要始终处于一种动态之中；自己闭口倾听，是处于静态之中。听别人说话，不能被对方的表面内容所迷惑，要注意仔细体会说话人的言外之意。如果发现对方言辞有矛盾之处，就要反复地追问、诘难他，从对方的答词中，求得他的真实意图。精髓典要俗话说：“听话听声，锣鼓听音。”鬼谷子也教导我们要认真地聆听别人说话，领会说话者的弦外之音和未言之语，即“话外音”。人类的心思比任何动物都来得复杂，来得深沉。有时候，也许是被场合和形势所逼，也许是顾及某人或者某个团体的立场和颜面，也许是为了更长远、更宏大的战略，往往会言不由衷地表达自己的意见。这时候，你可不要简单地以为对方跑题了，而要结合实际的场合来分析对方的言辞，仔细揣摩对方隐藏在字面意思之后的真实意思，就能很容易地悟出对方的意图了。话中有话，话外有话，有些人经常使用的“高段说话策略”，听话要领悟“话外音”，是很有必要的。这会让别人觉得你很有“情商”，跟你沟通很容易，也愿意和你沟通。相反，如果你没有领悟对方的“话外音”，听不出话中的意思和背后的目的，就不能设定正确的说话策略，要么误会对方的意思，要么是自己被讥讽了还不知道，就会给交际带来麻烦。其中的损失是难以预料的。想要听懂这种“话外音”，正确解读对方真正的想法，平时就要多训练自己的观察力和解读能力。要善于结合当时的语境分析语意，仔细留神当时的场合，就不难听懂对方的“话外音”了。语言是心灵的大门，一个人是智慧还是愚蠢，只要听他的言语就可做出判断。在人生的博弈中，一个会听话也会说话的人毫无疑问地将会获得更多机会。事例一齐景公是春秋后期的齐国君主，他非常喜欢捕鸟，还常常将捕获的各种各样的鸟养起来赏玩，并专门指派了一个名叫烛雏的人主管捕鸟的事情。一次，齐景公捕获了一只非常好看的鸟，他把小鸟交给了烛雏。谁知，烛雏不小心让鸟飞走了。齐景公在盛怒之下，放言要杀掉烛雏。这时，相国晏子对齐景公说：“烛雏犯了罪，理应受罚。现在请让我来一一列举他的罪状，然后大王按照他所犯的罪过来处死他吧。”得到齐景公的同意后，晏子用手指着烛雏，历数他的罪状：“大王派你专门看管鸟，你却粗心大意让鸟飞掉，这是第一条罪状；你使大王因为鸟飞掉的缘故而杀人，让大王背上好杀人的名声，这是第二条罪状；如果让别的诸侯听到这件事，认为我们的大王把鸟看得比人命还重，势必会坏了大王的威望，这是第三条罪状。”晏子一口气列举了烛雏的三大罪状后，转身对齐景公说：“大王，我的话已经说完了，您现在就处决烛雏吧！”在晏子斥责烛雏罪状的时候，齐景公听出了晏子话里有话，也醒悟了过来，他忙摆着手说：“不要杀烛雏了，不要杀烛雏了，寡人盛怒之下差一点做了错事，多亏爱卿指点。”就这样，齐景公不但没有杀烛雏，而且向烛雏表示了歉意，还向晏子表达了感谢之情。烛雏所犯的三大罪状是晏子顺着齐景公“烛雏有罪”的意思说的，明里是在述说烛雏之罪，却句句旁敲侧击齐景公，杀烛雏会让自己背上杀人的名声，毁坏了自己的威望。幸好齐景公听出了隐含的意思。在实际生活中，有些人讲话含蓄或者惧于你的威信，不会简单直接地告诉你真话，而是采用迂回策略暗示你，这时，就需要倾听者有较强的理解能力，领悟和琢磨其中的真正意图，才能准确理解对方所言。事例二在京剧《沙家浜》中，“春来茶馆”的老板娘阿庆嫂跟“忠义救国军”的司令胡传魁、参谋长刁德一开展了一场面对面的“斗争”，话中有话的对话将“话外音”发挥得淋漓尽致。当刁德一了解到阿庆嫂曾经在日本兵面前救过司令胡传魁的命时，他便假惺惺地“称赞”阿庆嫂“若无有抗日救国的好思想，焉能够舍己救人不慌张”进行试探。阿庆嫂听出刁德一这句话隐含着自己是有抗日救国思想的这一判断。如果接受了这个“称赞”，就等于承认自己是抗日的，就会上刁德一的当。于是，她就用“开茶馆，盼兴旺，江湖义气第一桩”把问题岔开了。刁德一一计不成，再生一计。他抓住阿庆嫂“我有心背靠大树好乘凉”一句，追问阿庆嫂：“新四军久在沙家浜，这棵大树有阴凉，你与他们常来往，想必是安排照应更周详。”借此给阿庆嫂出了一道难题，要阿庆嫂对新四军的问题表个态。阿庆嫂身为党的地下工作者，如果说新四军好，就等于承认自己是主张抗日的，这就上了刁德一的当。如果说新四军不好，这也不符合老板娘的身份。于是，她机智地用“来的都是客，全凭嘴一张，相逢开口笑，过后不思量……”的话，把对新四军的表态的问题回避掉了。刁德一贼心不死，接着说：“日本鬼子人地生疏，两眼一抹黑。这么大的沙家浜，要藏起个把人来，那还不容易吗？”用当年阿庆嫂救胡传魁的例子来证明这一点。阿庆嫂很快识破对方暗指阿庆嫂把新四军藏起来了，她就干脆给以拆穿：“噢，听参谋长这意思，新四军的伤病员是我给藏起来了。”接着，马上又转向胡传魁：“胡司令，照这么看，我当初真不该救您，倒落下话把儿了。”说完，把抹布一摔，双手一搭，面带怒容，昂头端坐。这一下，把胡传魁弄得十分尴尬，便开始怪罪刁德一。刁德一只好以“说句笑话嘛，何必当真”这种话搪塞一番了事。最后，胡传魁和刁德一只好离去，于是新四军伤病员得救了！有时迫于形势所逼，你也完全可以利用这种“话外音”，结果往往是既向别人传达了自己的真实想法，又避免了彼此之间的尴尬。这种智谋特别适用于朋友向你提出某种要求，你无法答应又难以开口拒绝的情况。这时候，你可以和他说一些无关紧要的客套话。客套话是让人敬而远之的最好暗示，它能让你与对方保持一定的距离，也能避免对方一而再再而三地向你提出不合理的要求。◎ 来路不正，一瓢一饮也不沾 ◎【原文】 物有自然，事有合离；有近而不可见，有远而可知。近而不可见者，不察其辞也；远而可知者，反往以验来也。【译文】 天地间的一切事物都要遵循发展规律，都有自然离合的道理。有的距离很近却看不见，有的距离很远却能知其然。之所以看不见眼前的事物，是由于习而不察对方虚实的缘故；之所以能知道距离远的，是因为经常往来，互相体察的缘故。精髓典要“有近而不可见”，鬼谷子认为近处的东西太过平常，所以我们习惯视而不见、听而不闻。古人之语，深谋远虑。“有近而不可见”的理论，不但在当时有重要的教育意义，而且在今天它的哲理也没有消失，是我们应该聆听的教诲。回想一下，生活中的许多事情不被重视，不正是因为它们太小、太平常了吗？世间万物都是由小到大发展变化而来的，都有一个从量变到质变的发展过程。例如，一个人如果不注意修养自身，不懂得合理地处理小恶，日后就有可能逐渐变坏。这就是“勿以恶小而为之”的道理。正所谓，小恶不除必为大患。如果因为不好的行为很小就去做它，并纵容顺其自然发展，那么慢慢地小错必然就会在不知不觉中发展成大错，造成大危害。看看社会中的那些犯罪分子哪个不是从“小恶”开始走上犯罪道路的呢？有一个盗窃犯从小就小偷小摸，但他的父母不仅不管不顾，反而夸奖其有“本事”，结果，他从偷书本渐渐发展到偷自行车、偷衣服，最终发展到偷银行，成为重罪犯。小和大是相对的，但善与恶是绝对的。再小的善也是善，积多了就成为利天下的大善；再小的恶也是恶，积多了则“足以乱国家”。所以，不要因为好事小而不做，更不能因为不好的事小而去做。刹那之小恶亦须尽力而不为，我们每一个人都应该彻底抛弃“只要大错不犯，小错不断也无所谓”的错误观点，严格要求自己，将小恶挡在门外。从某种程度上来说，这正是一个人修身养性、成才成功的良好开端。事例一张乖崖是北宋真宗时期的一位有较大影响的大臣，他为人严峻刚直，执法更是严明，尤以治蜀著称。有人将他与赵普、寇准并列为北宋功绩最大的三位名人。一天，担任崇阳县官的张乖崖准备去仓库视察，快走近仓库时，他突然看见一个管理仓库的小吏从仓库慌慌张张地走了出来，并偷偷将一枚铜钱放进了自己的口袋。“站住！”张乖崖叫住了小吏，大声地质问道：“你那枚铜钱是怎么回事？”小吏犹豫了一会儿，吞吞吐吐地回答：“这是我从库房中拿出来的。”张乖崖一听，立即派人将这名小吏抓了起来，并且下令用棍棒拷打。小吏心里不服，大声嚷道：“一枚铜钱有什么了不起？为什么对我这样动用大刑啊！”张乖崖认真地说：“虽然一枚铜钱是小数目，但却是属国家所有的财产。今日你偷拿国家一枚铜板，若无人教训你的话，他日你偷拿的就有可能是一百枚铜板！”小吏很是生气，顶撞说：“你怎么能这么说呢？一枚铜板怎么会变成一百枚铜板？现在就这么点小钱，你打我一顿也就算了，哼，你胆子再大，谅你也不敢杀了我。”张乖崖见小吏拒不认错，还如此不以为然，当下恼火地拿起笔来写下一条这样的批语：“一日一钱，千日一千，绳锯木断，水滴石穿。”书毕，便下令将这小吏斩首了。“一日一钱，千日一千，绳锯木断，水滴石穿”的意思是：一天一个铜元，一千日就是一千个铜元，这就像用绳子锯木头、水滴石头一样，日久天长，木头也会被锯断，石头也会被滴穿的。张乖崖从小吏今日偷拿国家一枚铜钱预见了他日偷拿国家一百枚铜钱，偷拿一枚铜钱是小恶，若不及时加以制止，就会发展为偷拿一百枚铜钱的大恶。事例二一个游客到马尔代夫度假旅行，在商业街闲逛时，走进了一家销售纪念品的商店，这里的纪念品都具有马尔代夫民俗特点，他准备买一些送给自己的妻子。经过仔细挑选后，游客拿起一个做工精美的珍珠贝壳项链，问店员：“请问，这个多少钱？”“10美元，”店员微笑着回答，又热情地继续介绍道，“先生，您真有眼光，这种项链是我们卖得最好的了，特别受欢迎”。“8美元！”游客还价。“先生，10美元已经是最便宜的了。最近我们店在搞活动才这么便宜。您要是不相信，您可以到附近其他店问问，他们都卖12美元呢。”店员摇摇头，微笑着回答。“这样吧，我再挑两个一模一样的，买你三个。现在8美元，怎么样？”游客又问道。“真的不行！”店员摇摇头，依然坚持自己的售价。这位游客费尽口舌讲了半天，店员就是不同意降价。双方争执了有半个小时，店员诚恳地说：“不是我不给您便宜，我每卖出一条这样的项链，才能从老板那里得到1美元。如果价格降到8美元，我什么也得不到。”游客眼珠一转，想出一个主意，他对店员说：“这样吧，你卖给我6美元一个，每条项链我额外给你2美元的报酬，这样比老板给你的还多，而我也少花钱。你我双方都得到好处，行吗？”游客以为这位店员会马上答应，但却见她连连摇头。“别担心，这件事情你知、我知，只要咱们两个不说，你老板是不会知道的。” 游客补充道。谁知，店员听了这话，更加坚决地摇头说：“不行，不行！”“你真傻！这么好的生意都不肯做。”游客有些失望了。“如果今天我卖6美元给你，得到 2美元的话，那我明天肯定会想以5美元的售价卖出去，得到3美元。照这样下去，我就会想拿更多的差价，从中牟取暴利，变成钱的奴隶。我能瞒得住老板，但欺骗不了自己的良心啊。”游客一时哑然，羞愧地以10美元买下了那条珍珠贝壳项链。为了达到自己的目的，游客就像钓鱼一样，给店员设了一个诱饵，但对方并不上钩，拒绝了利益的诱惑。这其中的关键在于店员懂得：商人必须讲究商业道德，正经钱可赚，但昧心钱一分一厘都不可得，否则只会把自己一步步推向罪恶的深渊，无法自拔。天下的坏人可以分为两种：一种是在别人的眼皮底下，明目张胆、无所畏惧地干坏事；另一种是借着“黑夜没有人知道”的掩护，偷偷摸摸干了坏事。相较而言，后者更让人心惊胆战。在实际生活中，有多少人不正是以为别人不知道，才慢慢走入罪恶深渊的吗？第3篇 揣摩心思，句句珠玑所谓“内?”，指游说他人的一种技巧。在本篇中，鬼谷子教导我们要运用内?法，并注意言辞的重要性。这样才能准确地揣摩他人的心思，清楚地把握对方的真实意图，说出的话立论独到、句句珠玑、明白有条理，从而让别人乐于接受你的观点。◎ 未雨绸缪，交流前做好准备 ◎【原文】 审定有无，以其实虚；随其嗜欲，以见其志意。微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指，阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。【译文】 要想结交或者任用某人时，需要周详地审察对方有没有真才实学，为人是真诚还是虚假，根据他的嗜好和喜欲来探察发现他的意愿。再试探性地驳斥他的言论，使其反复阐明自己的见解，从而探寻对方的真实情况。如果对方闭口不说，要想法使他开口，以此了解他追求什么利益。或者开口向对方展示自己的想法，或者用沉默隐藏自己的想法。推测对方赞同或者不赞同，一定要审察清楚他的计谋，以此来考察双方意见的同异根源。意见背离或者相合，有一个根本点要把握住，就是对方是否感兴趣。精髓典要我们在与人交谈之前，预先做一些了解对方“感兴趣的话题”的案头准备工作，从他的兴趣点谈起，会让对方觉得和你交流的话题对于他而言挺有意思，或者说他对你们的谈话非常感兴趣，这就为进一步深入交流打下了基础。在许多情况下，有些人觉得不知道如何和别人沟通，或者谈话进行得不够愉快，出现四目相对、局促无言的尴尬局面，就是因为没有做好这一点。俗话说“话不投机半句多”，没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情。那么你又怎么做才能吸引别人呢！所谓“红粉施佳人，宝刀赠英雄”，“看菜吃饭，量体裁衣”，不同的人有不同的兴趣点，每个人感兴趣的话题也不一样，只要你搔到了“痒处”，他必然洗耳恭听。假如对方是球迷，你与他侃侃欧洲杯足球赛的赛情，谈谈齐达内、贝克汉姆等，总不会错；假如对方喜欢文学，你也不妨附庸风雅，和他聊聊《红楼梦》或者莎士比亚；假如对方是《超级女声》的忠实观众，你一定得知道李宇春、周笔畅的芳名。如此，相信对方一定会激情昂扬、滔滔不绝，而且对你的好感也会油然而生，这样就会在很短的时间内缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂。这样一来，他必然会洗耳恭听你的观点。几乎每一个拜访过美国总统西奥多.罗斯福的人，都会为他的博学深深折服。哥马利尔.布雷佛曾写过这样一句话：“无论是一名牛仔或骑兵、纽约政客或外交官，罗斯福都可以做到与对方欣然而谈。”罗斯福是怎么办到的呢？很简单。每当有人来访前，罗斯福都会想方设法了解到这位客人感兴趣的话题，并查阅相关的资料。因为罗斯福知道，打动人心的最佳方式是：找准话题，与对方心灵产生共鸣。在谈话中，当你明显感觉到对方参与不多，言语不多时，要尽量察言观色，快速地找到他感兴趣的话题，做到了这一点，谈话气氛就会变得融洽起来。不过，你最好有备而战，尽量在谈话前全面掌握别人的信息，这样在谈话时就可以轻松做到谈笑风生，让人如沐春风！事例一公元前266年，赵惠文王去世，因孝成王年幼，赵太后暂时执政。秦国看到赵国处于新旧交替之际，便加紧攻赵。赵国向齐国求救，齐王虽答应出兵，但提出要长安君做人质。长安君是赵太后的幼子，平日赵太后对他疼爱有加，故不肯答应齐王，任凭大臣们如何极力劝说也不答应。赵太后还明示：“有哪个再来说要让长安君为人质的，我就把唾沫吐在他脸上。”当时的赵国，虽有廉颇、蔺相如、平原君等人辅佐，但国势已大不如前。在秦军的急攻下，连失三城池，齐王又不肯增援，赵国危在旦夕。左师触龙要求觐见赵太后，太后以为他是来劝说自己让长安君做人质的，便气冲冲地等着他来。谁知，触龙见到“盛气而揖之”的赵太后，根本不提“令长安君为质”的大事，而是谢罪道：“好久都没见您了，我怕您玉体欠安，所以想来见见您。可惜我脚上有毛病，竟不能快步走。”太后淡淡地回答：“咱们都老喽，我现在只要出门就得坐车。”触龙点点头，问道：“我近来很不想吃什么，每天勉强散散步，走三四里，还稍稍能增加些食欲。您每日的饮食没减少吧？”赵太后的怒色稍稍地消减了，回答：“唉，我现在可散不了步了，每天也不过吃点稀饭罢了。”触龙叹了一口气：“想来我的时日不长了，今天我来见您，其实还想请求您一件事情。”“什么事情？不妨说来。”赵太后问道。“老臣的贱子舒祺年岁最小，我心里很怜爱他。虽然他才15岁，但我想在没死之前把他托付给您，希望您能让他充当一名卫士，来保卫王宫。”触龙诚恳地回答。这时，赵太后的抵触情绪已经消失了，她看到触龙急切的爱子之心，便有些不解地问道：“我一直知道女人格外疼爱她的小儿子，难道男子也最爱小儿子吗？”“哦？你最爱长安君吗？”触龙有些惊讶地说，“我私下一直以为您对燕后的爱怜超过了对长安君。燕后远嫁后，您每次祭祀时都会说‘千万别回来，希望有子孙能相继为燕王’。您如此为燕后作长远打算，可见是真爱啊。”见赵太后不说话。触龙不动声色地问道：“从现在的赵王上推三代，直到赵氏从大夫封为国君为止，历代赵国国君的子孙受封为侯的人，他们的后嗣继承其封爵的，还有存在的吗？”太后不假思索地回答道：“没有，不只是赵国，诸侯各国我还没听说过。”“为何会这样呢？或许这就叫近者祸及身，远者及其子孙。”触龙说道，“现在您使长安君地位尊贵，却无功于国。有朝一日您不在了，长安君凭什么在赵国立在您使长安君地位尊贵，却无功于国。有朝一日您不在了，长安君凭什么在赵国立身呢？所以我说您对他的爱不及燕后啊！”在铁的事实面前，赵太后被说服了。最后派长安君去齐国做人质，齐国很快派兵解了赵国的困境。赵太后对“令长安君为质”的大事不感兴趣，触龙见赵太后之后不提此事，而是先询问赵太后比较关心的饮食、起居的问题，消减了对方的抵触情绪，使紧张的气氛有所缓和，又巧妙暗示赵太后现已年老体衰。接着，他借口为儿子求情，体贴赵太后爱子之情，同赵太后找到了共同语言。然后，触龙将话题慢慢地转移到为父母爱子女就应该为子女作长远打算的问题上，使赵太后不知不觉中接受了进谏。事例二某公司的经理刘先生超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷“落马”。这是一个大客户，业务员马超也决定冒险一试。刘先生早就被秘书通知来的是一个推销员，因此当马超来到他办公桌前时，他头也不抬：“你是今天第四个推销员了，别再浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”马超微笑着坐下后，环视刘先生的办公室，看见墙角书橱里放着几本《三十六计》的书籍时，他眼前一亮，很有礼貌地问道“刘先生是不是对《三十六计》之类的书籍感兴趣？”“没错！”刘先生抬起头来看了一眼年纪轻轻的马超，又回头看了看背后的书橱，似乎感到有些意外。马超顺势说：“其实，我也很喜欢读《三十六计》，但有些地方我理解不透，比如说‘借尸还魂’，对此您应该有高妙的见解吧？如果有时间还希望您能不吝赐教。”“哦，现在的年轻人很少有读《三十六计》的了。”刘先生语气不禁柔和了不少，眼光也变得友善了些。“我还了解到很多企业是通过运用三十六计在商场上取胜的，您是怎样开始您的事业的呢？”马超抓住时机，追问道。接着，刘先生放下了手中的资料，和马超讨论开来。双方关系近了一步，但两人均没有提入保险之事。经过一个多星期的明察暗访，马超还发现刘先生刚刚被选为一个公益环保基金会的会长，而且任何一次环保大会，不论在什么地方举行，他都一定会积极报名参加。知道这些情况后，马超又去会见了刘先生。由于上次的愉快交谈，刘先生热情地接待了马超。不过，马超这次依然对保险的事情只字未提，而是谈到关于环保的事情。刘先生表现出了莫大的热情，兴致盎然地一口气讲了半天有关环保基金会的事，并劝马超也加入该会，两人还一起愉快地共进了晚餐。两天后，奇迹发生了！刘先生主动打来***，请马超为自己挑选一个适合的保险，他要入保险了!每一个人都重视自己，喜欢谈论自己喜欢的话题，即使是你的好朋友也一样。没有一个人喜欢听别人唠唠叨叨地说些自己认为无聊的事情。所以，在交谈中要通过询问或暗示方式，了解出对方的兴趣所在，引起他的注意力和好感。事例中的主人公马超正是运用此法，实现了与对方的有效沟通，从而不动声色地促成了一场成功的商务谈判。在营销谈判遭到拒绝的时候，设法知道对方的兴趣是很重要的。一般来说，很少有人会拒绝一个有共同话题的人，即使这次因为种种原因不能成交，也会为以后的成交做很好的铺垫。同时，营销人员在摸清对方的兴趣后，还要火速“充电”，以便与对方再次交谈时能碰撞出更多的“火花”。◎ 用诚意化解敌意 ◎【原文】 故外亲而内疏者说内，内亲而外疏者说外；故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。【译文】 如果对方表面上很友好，而实际上与我们保持着一定距离，就要通过游说改变他内心的想法，使之与我们心心相印；如果对方与我们同心，而表面上关系冷漠，就要通过游说来使他做到表里一致。要抓住对方心存的疑虑千方百计消除它，顺着对方的见解而表示赞同，依照对方的说法来取得信任，利用对方的形势来成就功业，根据对方的好恶权衡利弊，针对对方的忧患来为之排忧解难。精髓典要戒心是人人都有的，当你初次与人交谈或者对方猜测你有所企图的时候，他会不自觉地对你保持一种戒备的态度，这是人类本能防卫的表现。如果你忽视了对方的戒心，在对方还没有接受自己的情况下，一个劲地坚持自己的主张和观点，那只会让对方加强防范、顽固对抗。常常不只无法达到你的目的，还会导致无可挽回的失败。戒心所带来的对立和敌意都是来自情绪化的误会，与其为这模糊且无意义的情绪去争理，不如先用诚意化解他情绪上的对立和敌意，双方才易沟通。古语云：“水至清则无鱼，人至察则无徒。”要想消除对方的戒心，要学会认识对方，从面貌声音分析其性格，从为人处世分析其德性，了解了这个人的深浅。比如，肯定对方的想法，多给对方一些赞美，满足他的自豪感、成就感、荣誉感；若对方为人父母，不妨和他多谈一些小孩教育的话题；若对方年老体衰，则要适当谈谈健康保健之类，让对方感到你的关切之情。这样一来，对方才有可能消除心理防线，进而对你产生好感，进一步地深谈也就是自然而然的事情了。事例一王大姐开了家干洗店，有一年冬天帮一位客人干洗衣服之后，王大姐将衣服挂在自家后院里，下午午睡起床后，王大姐发现挂在后院的衣服都不见了，王大姐着急地四处寻找都无果。一个星期后，当客人下班后来拿衣服的时候，王大姐将事情的原委跟客人说了一遍。客人暴跳如雷，很生气的说：“我明早要穿这套衣服去参加一个聚会，衣服掉了，你让我怎么办？”王大姐赶忙给客人赔罪，给客人洗衣服把衣服弄丢了，王大姐觉得很过意不去，王大姐对客人：“你的衣服多少钱，我赔给你。”客人气氛的说：“3000多块钱买的。你说赔多少钱吧。”王大姐一听这个数字，立马心里一颤，她知道这位客人在借此想问自己多要钱，王大姐满怀诚意地将客人请进屋里，给客人倒了杯水。王大姐将自己的生活条件和困难和客人说了，问客人能不能少要点。客人被王大姐这么一说，再看看王大姐家简单的陈设，心也软了下来。客人说：“大姐，原本衣服丢了我很生气，可是，我看你很真诚，而且从你的眼神中发现，你并未说谎。这样啊，赔400块钱吧，剩下的钱就算了吧。”王大姐用真诚的话语和行为感动了客人，让客人的仇恨心理随着王大姐的歉意与真诚慢慢融化，最后仇恨心理消失，转而变成同情心。事例二最近，美国费城电力公司的推销员卡连.韦伯遇到了一个棘手的客户。尽管他多次拜访过这名叫做米卡的农场主，但每一次都没有进展。这一次，他又来拜访了。米卡看到卡连.韦伯朝自己走过来，便返回家门，准备把门关上。卡连.韦伯灵机一动，制止道：“太太，请听我说。很抱歉，我又来打扰您了。不过，我这次不是推销电的。”米卡半掩着门，探出头来将信将疑地望着卡连.韦伯。卡连.韦伯继续说道：“我看见您喂的种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城做蛋糕。”米卡把门稍微开大了一些，警觉地问道：“城市里面又不是没有鸡蛋，你为什么跑这么远来乡下买鸡蛋？”卡连.韦伯充满诚意地说：“是的，我也想省事在城里就近买鸡蛋，但是我太太听我说你这里有棕色的鸡蛋，她就要我来买你这里的棕色鸡蛋，她说棕色鸡蛋做的蛋糕好吃。”既然对方是自己的顾客，米卡就走出了屋门，态度温和地和卡连.韦伯聊起了鸡蛋的事。这时，卡连.韦伯指着院子里的牛棚说：“太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上你养鸡赚的钱多。”米卡被说乐了，她高兴地说：“是的，多少年来，我丈夫总不承认这个事实。”高兴之余，她便将卡连.韦伯视为了朋友，并带他到自己的鸡舍参观。卡连.韦伯一边参观鸡舍，一边称赞米卡太太的优秀，并顺机说道：“如果能用电灯照射的话，鸡产的蛋会更多。”米卡好像忘记了以前的事情，她有兴趣地问卡连.韦伯自己用电养鸡是否合算。当得到了肯定的答复后，她终于同意使用费城电力公司供应的电了。每一个人都对别人有意的谈话行为，有一种戒备和抵触心理，这种心理会严重阻碍谈话的进程。如果你想赢得别人的合作，就要想方设法地消除对方的这种心理。
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