做销售给客户打***不接，发短信微信客户也不回。去公司碰运气找客户，前台也说客户不在。如何破局？接下来看看高手是如何应对的。 从上家公司离职过后，手上的客户资源可跟进已及需要维护的300名单也分给徒弟小A，每个客户的大概情况都登记于册。后继的更进也很快上手，10月黄金周过后，小A给我打***，跟进一个客户遇到些情况，接下来说下这家客户的情况。 客户背景：做家具行业已有25年之久，在四川家具品牌排前十，品牌走中高端路线，员工人数现有500人以上。老板50来岁，2014年产值2亿，2015年上半年家居展销会，订单量低。由于受到整个宏观环境的影响，这两年公司走下滑路线。 企业本身存在的主要问题： （1）、老板思想属于固步自封，不愿意接收新鲜事物。 （2）、排斥培训但又从来没有接触过培训，完全用以前旧的思维模式来管理企业。 （3）、产品同质化非常严重，没有创新，仓库旧货爆库。 （4）、融资难。 （5）、空降兵来了又走，能留下的管理能力也弱，没有很好孵化人才的平台 另上家公司是给企业做管理培训这块。 那么，现在小A遇到的问题，给客户打***不接，发短信微信客户也不回。去厂里碰运气找老板，人家也说老板不在，这让他根本就无从下手。
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之前我跟这个客户有3个月之久，接过两三次***，知道我是做哪行的，目的是什么，每周发3-5条短信，公司的宣传资料送一份在办公桌上，是看了还是在垃圾堆里呆着就不得而知，，，，，， 716销售招数之短信 小A的现状，到公司3个月未开单，4个月如果还未开单，底薪也没有，直接卷铺盖走人。在一天天没有业绩的情况下，上司甩脸色，同事的冷潮热讽中，小A活得是冰火两重天。 接下来，该怎么来进攻这个客户呢？ 战略=短信（固定时间晚8点）+挖掘线人+人情做透，说干就干。国庆过后，分工合作小A负责短信，平常节日问题，家居行业的最新资讯，养生，天气变化注意，走多元化发展，强占心智阶梯。 短信模版： XX好，后天是霜降节气。谚语云“一年补透透，不如补霜降”。中医认为此季节属于五行中的“金”，对应肺脏。因此，饮食养生适合 “平补”。 养生专家推荐食谱：白萝卜切丝，热水焯熟备用，白果与糯米同煮，待米开花时倒入白糖文火再煮10分钟，拌入萝卜丝即可出锅食之。即固肾补肺，又止咳平喘。 另，某家居商会于本月XX日在X酒店举行行业交流会，参加企业有，，，，，，交流的主题XXX，相信X总的您的到来，会给很多企业家带来一场精神的洗礼。 XX敬上！ 716销售招数之麦凯66+送小礼物 线人这块，之前手上有个厂里生产总监的联系方式，聊了一段时间，对该企业内部摸顺了一遍，10月9号生产总监李总上成都办事，邀约离他办事地点不远处喝茶。（厂里有四个生产总监）以下是对话内容： 我：李总，这一次相见我可是期盼很久，李总，上次说自己40来岁，这不会是骗妹子吧，看李总就像30而立的成功人士。 李：呵呵，哪儿啊，儿子都快上大学了 我：你要是跟你儿子走在街上，人家都不觉得是父子，像兄弟。（P：从微信图片看，他老人家很注意形象，经常敷面膜） 李：小姑娘嘴真甜。 我：国庆的时候都没去哪儿玩，上了趟青城山，去亲戚那儿耍了几天。他家去年的腊肉，香肠房梁上一排排，我给顺着带些回去，给您捎上点尝尝。（P:青城老腊肉，被称为青城四绝，非饲料猪，送朋友绝佳礼品） 李：你这也太客气了，，，，，， 我：李总，事办完了？ 李：别李总啥的，就叫李哥吧，妹子（P：得，礼一收，这称呼也跟着变了）这事，跑一道两道的还办不下来，麻烦，我们不说这。 我：笑了笑，那好啊，李哥，给我说下你们公司的事嘛。 李：你还咬着不放，跟你说我们公司不培训，我们老板不信这，赶了一波又一波人，他自己说不需要培训，他自己就能把公司搞定。 我：看李哥你说的，这培训有没有用，光说不知道。只有实践，我们给你做一两次培训，你们感受下，行在后续谈，不行那也没关系对吧。你那你觉得你们那边工业园区某某家具厂和某某家居厂，这一两年如何？ 李：发展还挺快的，那谁厂今年不是刚跑到那里再开了个分厂吗？内部管理看上去整整有条，多而不乱，你问这个，该不会是。。。。。。。 我：呵呵，都是我们的合作客户。 李：你们公司不是很小吗？ 我：跟你们一比，确实小，今年第11个年头，目前是全国布局，在行业里我们只专注给民企做培训，因为专注所以精。 李：妹子，这事我也管不了，只能找我们陈总。 我：对啊，李哥，这事，只有找老板才能更直接的交流，可你们陈总吧，可是个神秘人物，非我们凡夫俗子能见的，要不，你帮忙引荐下。 李：妹子，你这不是难为我吗？ 我：瞧，李哥你说的，（P：我笑了笑），你们陈总最近怎么样？没往哪儿飞？ 李：前段时间半个月都看不到一回，这段时间都在抓内部一些事。 我：凡事都亲力亲为，那挺累的，就没有几个左右膀啥的？ 李: 这肯定有，那么大个厂，不过老陈喜欢事事都要了解，这不，50多的人了，也累垮了？ 我：垮了？杂讲？ 李：上了年纪，还当20岁小伙拼，能不垮吗？重感冒啥的吧，国庆前就一直有 （国庆前就有，这不都拖有10多天了，哇瑟，谈了这么久，重点在此） ★★★更多实战案例尽在实战销售高手交流抠抠QUN：555-27-439 验证码：X129（必填） 。。。。。。。。。。。。。。。。。以下沟通省去1000字
沟通的重点找到了，接下来咱们就用老大的人情做透来死嗑这个陈总，这时小A出场（短信也是小A来发的），小A由于是个新人，业务能力也不熟，又怕如果到时候遇到厂里高层或者遇到老板，问个啥的答不上来，带了个公司里老同事一路。 此行的目的就是只给陈总送感冒药来着，厂门口保安大叔不让进，厂里管理也严格，什么虾兵蟹将啥的休想进去，小A给我打***，说要不把药放在门卫处，跟门卫大叔说一声，递交上去得了，这怎么行呢？ 来都来了，你让门卫递门卫就干啊，不可能，弄不好，被上边人损个几句来着，这无缘无帮，也不可能。李总不是在厂里吗？联系上李总，他这边带着小A和老同事进去，把感冒药交给了老总秘书，并说明原由。 咱们原由也得编得好听，就说是之前跟陈总***沟通，几次都听到在咳嗽，挺不放心的。今天来这边工业园区办些事情，就顺便过来给陈总送些药来着，在忙的话，也得注意身体才行。 秘书把药放下，简单交流后小A他们就走了。哎，这次陈总不在厂里，肯定李总知道陈总不在厂里，才带小A他们进去的，不然他放进去的，后来也不好交待。（小A在厂里转了一圈，厂里一些宣传栏里正好有陈总的照片，拍照记下来，下次见面能认得出来） 紧接着，小A跟陈总发短信，说明送药的事及注意身体来着。下一步我们送梨，陈总不是感冒咳嗽吗？梨有润肺止咳之功效，通过淘宝订一小件梨儿给陈总送去，并在箱内附上一信封，上面写上养生信息及梨儿的简单食法并说明梨儿是一个做水果生意朋友送的，口感好，给陈总稍上一些尝尝。 这样时间来到了10月20号，短信也在进一步的跟进，这时陈总的态度有稍微的变化，小A跟他发短信时回了几次谢谢。同时上次跟陈总秘书见面过后，留了秘书的座机，梨儿收到过后几天询问陈总咳嗽是否好了，得到了回复已好。 这时小A想跟陈总打***来着，约见面谈合作来着。小A的心态有些着急了，因为月底不开单，他底薪也没有，直接面临到的是辞退。公司也在月底要开大课，只有几天的时间完全来不及，跟这个客户都跟到一半了不可能放弃。 楼主整理了销售最实用的学习资料，想要的加交流抠抠群【555-27-439 验证码：X129】。或关注公众号: yuge716,资料都整理到一起了。看看别人的经历，少走一些弯路，这是用钱买不到的财富！ 这时我让小A找到部门经理，申请在公司多呆1个月，0底薪，如果在11月30无业绩直接走人。部门经理同意，从公司的角度来说，反正不给小A发公司他又没有什么损失，多呆一个月又有何妨呢？越到关键的时候越不能急。
感冒药送了，梨送了，接下来送苹果老套路，一小件精包装苹果送上，人到中年多吃苹果防患冠心病，降低胆固醇，保持血糖的稳定，还能有效地降低胆固醇，防癌抗癌，减少肺癌的危险，血管清理剂，改善呼吸系统和肺功能等功效。苹果送上过后几天，时间来到了10月底，养了一个月的客户，也是时候出击了。 每个月月初，公司高层管理人员都要跟合作过的客户进行走坊，了解公司企业的问题，来推动企业成长，这是绝佳机会。 在陈总的工业园区就有两个跟我们合作的客户，确定公司管理层人员是11月2号走访那边，这边我联系李总，帮忙探听虚实，得到回复陈总11月2号下午在厂里。那么我们现在必须约到陈总下午的时间，错过了这次，只能回家听千年等一回了。 716销售招数之反复锤炼话术 11月1号星期天下午，小A准备跟陈总打***，这***要怎么说。一定要打好稿子，没有准备说了也是白说，小A拿我做试练，我跟他几次交谈最终确定下来打***的话术。 话术： 陈总，周末好，我是某某公司小A，不好意思打扰到您周末休息，（停顿,看对方怎么说)最近身体还好吗？工作在忙也得多注意身体才行。（呵呵）（接下来切入主题）陈总，明天我们去你那边公业园区去见几个客户，不知道你明天是否有时间，想跟你见上一面？ 方案一：没时间 嗯，陈总今天的忙是为了明天不忙而忙，你明天没时间没关系，那你看最近几天那天方便呢？我只想跟你沟通下，给我5分钟可以吗？ 方案二：不需要 陈总，您说留住得力的人才你感兴趣吧？提升我们的企业利润你感兴趣吧？降低我们的运作成本你感兴趣吧？。。。。。如果你有兴趣，那不防了解下我们公司吧 方案三：放一份资料到公司，研究后再回复你 陈总，如果说一份资料就能解决您企业的问题，您所有疑问的话，今天公司就不会雇佣我来工作了，您说是吗？ 话术想好了，应对的方案也想好了，那么小A准备给陈总打***，打第一次没接，过半个小时后又接着打第二次，还是没接。小A有些沮丧问，还要打吗？不打这个***，后面哪儿来的业绩呢？***咱不打了，说不定人家在忙，那改成发短信。 短信发出去，马上回复，说在在忙，让晚些打过来。好吧，咱们等，这一等等到6点钟，6点钟小A打过去，直接挂。我也是无语了，我说再等等吧，8点钟小A***打出去，陈总接了简单说明情况，陈总说下午要回厂里，但已经很晚了，六七点的样子，让小A别等。咱也不能陈总说不等就不等吧，不就六七点嘛。 时间到了11月2号这天，公司高层开着奔驰越野车去那片工业园区走访客户，小A坐着公交转了三趟车来到那边工业园区已到中午时间，并跟高层领导商量好，下午约到产值达标的客户需要求助 （公司开展业务的形式是：业务人员联系好客户，如果能自己见面就自己见，自身能力不达标可以让同事陪同，产值达标的大客户可以申请让领导陪同，这样成交率要高些）。 好巧的是中午领导去走防的那家客户（代号B）请领导吃饭，从餐馆走出来的时候正好看到陈总。当然了公司领导不认识，但是客户B是认识的，（这个B客户跟我们合作有2年之久，对我们公司很是信任，今年的展销会也是我们公司帮忙策划的）打了声招呼，客户B引荐我们领导认识陈总，并提了下我们公司（这一切都是后来得知，领导当时跟客户B交谈的时候也问了下陈总公司的一些情况，知道我们公司想做陈总的生意来着）。 下午，领导要去其它片区办些事，跟小A交待，如果陈总6点不没有回厂的话，他就先回市区了。可以说小A这天过得是度日如年，下午3点半他就跑到陈总厂里面等去了，秘书给他倒了杯水，就去忙去了。 时间一分分的过去，下午5点半，秘书事也处理差不多了，问了问小A还要等？小A说，陈总说的六七点回厂里再等等，秘书帮忙跟陈总打了个***，询问多久回来，公司里还有个小姑娘等了几个小时。 陈总回复要6点过的样子，秘书走后，陈小A就一个人在休息区等，并给领导打了个***。说是陈总6点半回来，领导收到说6点10多分赶过来，小A心里这时有些底了。
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