如何提高市场营销策划人员的能力（二）_百度知道INNER COURSE
课程背景针对高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了售前工程师这个特殊的职位。售前工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。售前工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前售前工程师在工作中经常存在如下问题：
1.与销售代表的配合缺乏默契：售前工程师容易从产品和技术、而不是销售的
角度出发去和客户沟通，因此，不能和销售代表形成统一的策略，有时会影响销售进程。
2.&过渡关注产品和技术，不关注客户，对客户需求的把握不是很准确。
3.&销售演讲缺乏互动、煽动力和说服力。
上述种种现象，大大降低了售前工程师对销售的支持作用。
学习本课程可以培养工程师的销售意识，并提升其说服性演讲技巧，目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。
课程收益1.&明确销售方案演讲的目的－—推动销售实现；
2.&掌握说服性的演讲内容设计方法；
3.&掌握现场演讲准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧；
4.&掌握提高个人演讲感染力的方法；
5.&掌握设计一个专业演讲方案的技能
目标与介绍
&O&介绍课程目标和所采用的方法，请学员做简短的自我介绍，相互认识，提出对课程的具体期望
产品/方案演讲与客户的购买心理
&O&客户根据什么来决定是否接受我们的产品/方案
&O&演示的过程与产品/方案介绍在销售中的作用
&O&做演讲前的准备
演讲的目的与法规
&O&什么是演讲演讲
&O&演讲演讲的目的
&O&演讲演讲成功的重要性
&O&吸引与保持听众注意力
&O&如何引发兴趣与激发行动
了解你的听众
&O&为什么了解听众如此重要
&O&谁是你的听众
&O&衡量听众的水平与心态的标准
&O&根据听众的水平和心态来确定演讲方法
内容的准备
&O&决定演讲演讲的目的与主题
&O&如何做演讲演讲的准备
&O&演讲演讲的结构
&O&怎样准备开场白
&O&如何就主题展开并说明（乔布斯的演讲&）
&O&怎样准备结束语
&O&需要避免与注意的地方
产品/方案演讲的有效方法
&O&了解你的客户，详细分析客户的购买需求分析
&O&在产品/方案介绍前应该了解客户的哪些方面&
&O&如何根据客户的不同特点来确定产品/方案演讲的内容和方法
&O&对产品/方案的特性和好处转化的分析
&O&学习如何通过将特性转化为好处的方法让客户愿意接受介绍
&O&在这个基础上建立自己介绍产品/方案的方法
&O&如何加强演示和演讲的影响力和说服力
演讲中个人技巧的运作
&O&个人沟通风格的优势与弱势分析
&O&态度与热情的重要性
&O&肢体语言：配合还是干扰
&O&语音语调的处理
&O&衣着与仪表
客户的反馈与回应技巧
&O&常见的客户问题与处理方式
&O&问题与反对意见的
&O&回答提问的目的、基本流程和要求
&O&常见的三种提问和应对方式
&O&常见的反对意见和应对方式
视觉器材的应用
&O&为什么要借助视觉器材
&O&视觉器材的种类
&O&如何有效应用视觉器材
&O&如何为自己的演讲选择视觉器材
&O&投影仪与白板的应用技巧
&O&应用视觉器材的好处与坏处
个人行动计划
&O&请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用
内训课报名&售前及销售工程师专业呈现及演讲技巧&课程
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社区银行客户经营领域实战型专家。毕业于南京大学商学院，企业管理专业硕士。曾任高校讲师、系主任，国内领先的金融培训机构咨询总监，研发总监。近年来辅导、管控了国内各大银行上千家网点零售业务咨询培训项目，具有系统的管理思维和丰富的网点督导实战经验。王老师针对老年社区居民、工薪收入社区居民、高级白领社区居民、个体工商户等各类型社区主流客户群体研发了系统性差异化客户经营策略，在社区金融领域发表多篇专业论文，并著有《社区银行网点建设及运营管理手册》、《社区银行网点营销手册》，对新开社区银行、传统社区型网点以及小微专营支行等多种模式的社区金融业态进行了深入研究，在社区获客渠道开拓及营销活动领域总结积累了大量实用案例；有着深厚的实战培训经验和丰富的理论基础，研究成果曾获得原工总行行长杨凯生赠书奖励，授课水平在众多商业银行学员中享有盛誉。 &服务过的客户有：服务的主要客户：<br /> 中国农业银行江苏省分行、湖北省分行、山西省分行、河北省分行、芜湖分行、烟台分行、广西区分行营业部、甘肃省分行营业部、定西分行、湛江分行、浙江省分行营业部、温州分行、商丘分行；中国建设银行广东省分行、广东分行营业部、大连分行；中国银行广东省分行；中国邮政储蓄银行重庆市分行、山西省分行、安徽省分行、湖北省分行、驻马店分行、温州分行；中国邮政山西省公司、江西省公司、江苏省公司、湖北省公司、黑龙江省公司、泰州市公司、遵义市公司、南阳市公司、廊坊市公司、武汉市公司、恩施州公司、黄冈市公司；光大银行总行、光大银行常州分行、光大银行成都分行、光大银行青岛分行；浦发银行乌鲁木齐分行；广发银行哈尔滨分行；华夏银行广州分行、南京分行；成都银行总行；重庆银行总行；三峡银行总行；汉口银行总行；晋城银行总行；江苏银行南通分行；合肥科技农商行、仪征农商行、丹阳农商行、太仓农商行、如东农商行、启东农商行、端州农商行、龙门农商行、罗定联社、娄底农商行、兰考农商行、普陀农商行、漓江农合行、吴兴农合行、平顶山联社、内乡联社、卞京农商行、佛冈联社、珲春农商行、辉南联社、郭化农商行、建德联社、新兴农商行、湘乡农商行、电白联社；湛江银行同业公会、茂名银行同业公会；浙江大学、中山大学、武汉大学、国家会计学院、暨南大学、华南理工大学、上海财经大学、西南财经大学、苏州大学、厦门大学等。<br /> 、、、、、、、<br /> 外拓营销、销售技巧、银行金融、<br /> 020- (联系时请报上课程编号)&&&&<br /> （点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）<br /> 《外拓营销技能提升实战训练》内训课需求表<br /> 您的真实姓名：&<br /> & * （请一定使用真实姓名）<br /> 性&&&&别：&<br /> 公司名称：&<br /> E-mail地址：&<br /> ***/手机：&<br /> （***请带上区号，谢谢）<br /> 培训对象：&<br /> 参加总人数：&<br /> 例：20~30人<br /> 培训时间：&<br /> & 请填写您可以接受的开课时间范围<br /> 针对现象：&<br /> 师资要求：&<br /> 验证数字：&<br /> · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；<br /> · 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；<br /> · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；<br /> 培训师：所在地：上海 培训师：所在地：广州国内著名结构化思维培训领域专家&&讲师：周若洪&&讲师：1.了解大数据的概念，大数据和“互联网思维”是什么关系？2.大数据如何跟企业的具体工作相结合，实现精准营销3.如何使用数据推动决策过程4.实施大数据需要...培训师：所在地：重庆高级客户服务管理专家培训师：所在地：杭州对公业务营销管理专家&&讲师：本课程通过房地产行业宏观环境分析、行业环境分析与预测、竞争环境分析，以及优秀房地产企业的发展战略案例的分析与讲解，帮助企业战略决策者掌握房地产企...&&讲师：周若洪培训师：所在地：北京品牌营销管理导师培训师：所在地：成都 &&讲师：一、导入模式化、工具化、方法化、步骤化的实操性模型，帮助学员可以在道、法、器的三个层面，来达成从战略到战术的原理使用、方法流程步骤形成、工具化操...&&讲师：张老师Rich<br /> 企业关注最新文章<br /> 博锐登陆：用户名<br /> [收藏本站]<br /> 博锐在线***　<br /> 博锐微信号 </div> <div id="page_ad3"> <div 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