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“差旅管理”渐成航空公司招揽大客户的新利器
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　　“山旅通”这样的产品，代表的是整个中国企业差旅管理的一个方向。它给航空公司带来的是隐形的收益，能够提升他们对航空公司的忠诚度。
　　家在深圳的郑立红和在南京上班的史超，8月11日都到了青岛，吸引他们的不是8月13日开始的青岛啤酒节，而是11日山东航空股份有限公司正式对外发布的“山旅通”企业账户，一款专门为大客户提供的差旅管理产品，而郑立红和史超分别是中兴通讯和华为公司相关业务的负责人。
　　“我想它应该跟东航的‘账户E’是一样的。”身为中兴通讯财务管理部SSC总监的郑立红在“山旅通”发布前，也没有完全清楚这个产品的具体样式，但此前他们公司使用东航“账户E”获得的差旅管理的便利，让他们获得山航邀请后，即选择从深圳赶来。
　　如郑立红所说，山航的“山旅通”并不是国内航空公司推出的首款差旅管理产品，而一些管理规范的航空公司的大客户们也都有自身的差旅管理系统，此间推出的“山旅通”能否获得市场青睐，其推出出于怎样的考量？本报记者赶赴青岛，对“山旅通”的发行方山航和他的两个合作方UATP(环球航空旅行计划)和易宝支付相关负责人进行了采访。
　　大客户的诱惑
　　“不需要出示任何卡片，只需要报上我们的客户号，山航的工作人员不仅会在机票价格上给我们优惠，还会为我们提供修改***号、允许我们的贵宾进山航的贵宾室休息的服务……”鲁南新时代医药有限公司后勤部部长于中国这样向记者描述此前他们身为山航大客户的好处。当然，山航也不吃亏，这家医药公司一年的差旅费中的机票款已经从几年前100多万元上升到今年的四五千万元，山航占据了其中不小的份额。
　　之所以还有其他航空公司分得一杯羹，一方面是各家航空公司争抢大客户的必然结果，另一方面也是山航的航线网络结构使然——尽管其已经从最初的以山东省内为主的支线航空公司，发展成为在省外设有30多家营业部的干线航空公司，对于营销网络覆盖全国的鲁南医药，它还不能满足后者的全部需求。
　　8月11日，山航正式发行的“山旅通”或许将改变这种局面。山航营销委大客户负责人表示，持有“山旅通”的企业，在授信额度内不仅可以购买山航的机票，还可以购买全球250家以上航空公司的机票产品或服务，国内旅客运输量排名前10位的航空公司尽数在列。
　　大客户此前可以从航空公司处获得的价格优惠依旧保持，还能获得更长的免息还款期。
　　考虑到青岛的国际国内知名企业较多，山航特意把这一产品发布会放在青岛，海尔、青岛啤酒、海信这些青岛品牌企业皆被邀请，前两家还与鲁南医药一道，成为“山旅通”的首批客户。
　　“赔本”赚吆喝
　　山航并非第一家吃螃蟹的航空公司。去年此时，东航就携手UATP和快钱，推出了国内首个由航空公司发行的UATP寄存账户——东航大客户“账户E”。更早些时候，国航与德国嘉惠国际合作，赶在2008年北京奥运会前推出国内首个寄存账户——国航嘉惠公司账户。由于UATP对与其合作的航空公司采用的是同一标准，山航的“山旅通”和东航的“账户E”在使用上有颇多相近之处。而论规模和实力，山航较东航还有一定的差距，但山航营销委相关人士对“山旅通”的发展颇有信心：一方面，他们初期主攻的是济南、青岛、烟台这三个山东最发达的城市，也是他们的三个省内基地，东航在山东虽然也有布局，但其核心市场还是在上海；另一方面，他们认为这个市场的蛋糕很大，在“山旅通”推出之前，海尔等青岛大企业已经有了对“山旅通”的需求，正在探索自身的差旅管理的下一步路径，“山旅通”的推出适逢其时。虽然在航空业界也算先行者，要承担较大的风险，但也意味着可能获取较大的收益。
　　山航的另一个优势或许在于其选择的第三方支付厂商——易宝支付，该公司CEO唐彬说，他们是最早为航空业推出专属产品的第三方支付厂商，通过“山旅通”，他们自身的业务链从航空公司官网、呼叫中心、手机客户端拓展到大客户。
　　但从短期看来，山航似乎像在“赔本赚吆喝”。从去年10月开始着手，到今年8月正式推出，其在内部系统、与合作方接口等方面做了大量工作，也就意味着不菲的投入。而如果其大客户不使用“山旅通”订购其他航空公司的机票，那么其就没有收入来源。
　　“我们认为‘山旅通’这样的产品，代表的是整个中国企业差旅管理的一个方向。它给我们公司带来的是隐形的收益，即通过对企业客户提供这种非常好的服务，提升他们对我们的忠诚度，所以说，‘山旅通’主要是提高客户黏性的一个产品。”山航营销委总经理马晓丽一语道破其吆喝的目的。
　　差旅管理能否成为利器？
　　即便山航可以不在意“山旅通”的市场，UATP和易宝支付这两个山航的合作方明显不会做“赔本”的***，他们之所以相信山航的大客户会更多采用“山旅通”订购其他航空公司的机票，进而为三方带来收益，是因为它们可以带来两大便利。
　　首先，易宝支付和相关银行合作，在“山旅通”用户订购机票后很短时间内，就将票款打入航空公司账户，解决了航空公司大客户回款慢的问题。而大客户方面的免息还款期较之以前更长，“我们和银行一起合作，提供授信和技术服务，交易发生后，我们很快就会向航空公司支付金额，30天或者45天后再从山航的大客户处要钱。”唐彬说。
　　对大客户更具吸引力的是“山旅通”提供的差旅管理服务。一方面，它为每家公司设置独立的信用额度，后者可结合自身的组织结构及员工权限情况，灵活设定子账户及账户额度，保证每个层级的员工差旅成本都符合公司规定；另一方面，其可结合客户开展的具体业务灵活定制账单内容及格式，并提供专业的账户管理后台，企业管理人员可随时查看企业的差旅费用情况。“我们的系统目前可以支持企业定制14种报表，就像银行的信用卡账单，我们比它还多了个性化定制。”
　　而UATP和易宝支付还在为“山旅通”更好地发挥作用进行努力。UATP董事长RALPH KAISER表示，他们在中国市场的发展目标，除了让有需要的航空公司发行UATP外，还在现有基础上增加中国国内接受UATP航空公司的数量，以更好地拓宽其网络。易宝支付则做好准备，为这些大客户提供资金方面的管理、数据管理以及更多量身定制的服务。
　　至于“山旅通”能否成为山航巩固原有大客户及争取更多大客户的工具，可以从已经发行一年的东航“账户E”的情况中一窥其貌，“跟东航的合作项目是从去年9月开始正式运作的，目前推动还比较正常，参与到‘账户E’的主要是三一重工、沃尔玛、中兴通讯等东航大的企业客户。尽管相比UATP全球一年150亿美元的销售量，中国市场的月度金额只在几百万元到1000万元人民币之间，份额较小，但我们毕竟才刚刚开始。”UATP中国区首席代表栾心联说。
　　而山航相关负责人表示，他们未来将把“山旅通”推广到个人用户，比如为自助行的旅客提供酒店、租车等相关服务，以进一步提升自身的直销能力。(记者许晓泓)
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中国民航报
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新闻投稿: 文明创建投稿:jx-山航携手UATP及易宝支付共推“山旅通”企业帐户
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降低成本 山航推直销模式
作者：庞丽静
　　经济观察网 记者 庞丽静　　日前，山东航空公司（下称“山航”）与UATP（环球航空旅行计划）、易宝支付达成战略合作。三方共同推出山航发行的UATP商旅账户。　　山航客户开发负责人表示，这是一种创新的国际差旅管理模式，可以通过直销，降低客户的差旅成本。三方合作2010年10月启动，产品今年8月正式上线。　　　　直销模式　　UATP中国首席代表栾心联对本网表示，使用三方推出的UATP账户之后，代理人不再过手资金，而是由航空公司跟企业直接结算，体现的是一种直销的方式，这里面有任何灰色成分是隐瞒不住的。　　山航客户开发负责人表示，新模式的流程是，首先，山航把山旅通账户发给企业，企业客户将账户作为订票手段，交给出差员工使用。出差员工使用山旅通账户，定好航班。这些数据，将传输给UATP，UATP生成结算程序。山航会把数据，根据企业要求生成账单。企业会得到所有差旅数据信息。目前有50多种差旅报表，供企业选择。　　三方共同推出的山旅通产品，是一种专为企业客户设计的商务旅行支付形式。持有山旅通的企业，在授信额度内购买山东航空及全球250家以上航空公司的机票产品或服务时，无须即时支付现金，可待约定还款日时再进行还款。这是山东航空集团有限公司基于环球航空旅行计划（UATP）相关规定发行的针对企业客户的授信账户。　　据悉，三方合作中，角色分配是，易宝支付是山航UATP商旅账户的运营方，UATP提供数据使用的授权，山航提供客户资源。　　海尔集团商务运营部柯建卓对本网表示，“海尔有可能与山航合作，采纳这种新管理模式。最快是在年底启用。还要看山航能不能实现跟企业数据的有效对接。这是关键的问题。”　　柯建卓表示，海尔每年大概有2万张国内机票的订购。1600万左右的差旅费用发生。目前，员工出差在选择航班、在线预订、改签、结算等，都是由携程或者其他机票代理公司这些第三方代理人提供服务。　　柯建卓表示，实际上企业希望实现直连，不通过代理人，直接对接航空公司，把航空公司的数据，直接对接到企业商旅平台上。企业就不需要再去转换。省去中间环节。作为企业，以前是跟代理人结算，将来就是跟山航结算。也省去采购成本。对企业而言，效率也会提高很多。　　　　降低成本　　栾心联表示，据UATP测算，使用山旅通新模式后，能给企业节约差旅成本5-10%。国内很多企业对于成本的节约还是比较重视的。只是受到差旅管理工具的限制。以前没有做到位。　　栾心联表示，目前企业订票主要通过代理人来订票，代理人订票中间要收手续费和其他费用，在给企业提供差旅便利的同时，也给企业造成成本的提高，和不透明的状况。有了山旅通网络，从订飞机票，到企业数据的全面管理。到差旅分析，到透明差旅，到节约企业的成本，到减少企业对帐的空公司时间、精力，都是比较好的。　　山航客户开发负责人表示，山旅通是一个灵活的解决方案。企业可以通过山旅通账户，采购全球250多家航空公司的机票。UATP在全球有250多家合作的航空公司，与数千家旅行社、铁路和酒店也有合作关系，形成全球最大的航空合作网络，都接受UATP，所以这些网络都会接受山旅通作为付款方式。目前，UATP的交易，已经覆盖了全球105个国家和地区。在国内，受理山东航空山旅通的国内航空公司就包括山东航空公司、中国国际航空公司、深圳航空公司、中国(,)公司、(,)公司、中国(,)公司、上海航空公司、四川航空公司等。　　易宝支付CEO唐彬表示，“中国企业差旅管理混乱的现状，恰好给这个新模式提供了发展机会，可以协助企业解决差旅管理混乱的问题。”　　唐彬表示，随着专为大型企业设计的"山旅通"服务的推出，企业客户将成为这些先进的旅行管理解决方案的最终受益方。合作各方也将因此获得更大的发展空间。
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　　日，山东航空公司(以下简称山航)携手UATP、易宝支付在美丽的滨海城市青岛召开“山旅通”产品上线新闻发布会，这是三方首次共同推出由山航发行的UATP企业账户，通过使用“山航大客户‘山旅通’”产品，不仅可以有效地帮助企业降低商务差旅成本，同时，还能免除后续复杂的结算流程。这是2011年山航在客户营销领域的一项创新营销产品，更是在国内航空直销领域的重大转变。
　　“山旅通”是山东航空公司与全球商务差旅管理行业的领导者--UATP以及国内领先的独立第三方支付平台--易宝支付达成战略合作联袂打造由山航发行的“山东航空公司大客户‘山旅通’企业帐户”。该产品由山航与环球航空旅行计划（UATP）在中国大陆地区共同发行，国内领先的独立第三方支付平台易宝支付为其提供运营服务支持。
　　新闻发布会上，山东航空股份有限公司总工程师青岛分公司总经理熊剑波先生表示：“山旅通”企业帐户是国际差旅管理先进模式与山东航空公司优势互补、共谋发展的重要举措，也是国际上最先进的差旅管理计划首次进入山东民航市场，惠及企业客户的新举措。此次合作，山航推出的大客户“山旅通”产品针对企业客户需求，将确保众多企业客户成为先进商旅管理解决方案的最终受益方。同时也为众多商旅客户提供了一个更加强大、更加全面的成本核算、数据分析的后台支持，从而实现了企业消费者、航空公司、支付公司“三赢”的局面。
　　UATP董事长，RALPHKAISER先生表示：作为一种面向企业客户的低成本付款方式，通过UATP账户强大的数据支持功能，用第一手数据进行更强大、更全面的成本分析，制作各类差旅分析报告，优化差旅流程，提高差旅效率，全面升级企业的差旅管理体系。此次能与山东航空公司及易宝支付携手共同将这一先进的企业差旅管理模式引入中国，为中国的企业大客户带来更高效的差旅管理方案。
　　目前，全球已有超过250家航空公司与数千家旅行社采用UATP作为支付方式，来降低空中旅行、服务费用、管理费用和票价的支付成本。这不仅使UATP支付系统深受企业客户的青睐，更让采用UATP的机构大幅节省了开支。
　　易宝支付CEO唐彬表示：易宝支付自成立以来一直致力于电子支付技术、应用的创新，并倡导“支付+增值”、“按需支付”等行业支付理念提供行业支付整体解决方案。作为山航的战略合作伙伴，随着专为大型企业设计的‘山旅通’服务的推出，易宝支付将通过我们的创新服务为山航及企业大客户提供差旅管理IT应用、资金及风险控制等全面解决方案。我们相信企业客户将成为这些先进的差旅管理解决方案的最终受益方，从而也凸显山航在企业大客户方面的业务拓展力度和行业领先优势。
来源：中国网
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