所有成功的公司，都有一个通用秘籍！
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文/陈向东“国庆中秋黄金周”前后这段时间，大家应该被两个消息刷过屏。第一个消息，是iPhone8在华发售遇冷。再也没有了以往的热闹喧嚣一机难求，冷清的专卖店，陡降的订单量，加上不长时间的数起“电池炸了”事件，让苹果走下了智能手机的神坛，至少在中国是这样的。第二个消息，是“萨德”事件对韩国旅游的直接影响。在韩国完成萨德的部署后，中韩关系降至冰点，黄金周没多少中国人赴韩旅游，原该摩肩接踵的免税店和热门景点，如今门可罗雀，了无生气。韩国经济不但在短期内受到了严重影响，更让他们开始担心起明年的冬奥会来了，如果中国人民不给面子，那将是一个巨大的亏空。这看似不相干的两件事情，其实都指向同一个观点----千万不要蒙客户，客户的眼睛是雪亮的。比如iPhone8，它跟7比起来并没有太大的区别，至少没有大幅度的改变，无非就是在硬件方面做了一点提升。客户不是傻子，去年刚换7正用得顺手，没必要再花大几千去提升这么一点点硬件。更何况，现在的手机跟太多东西绑定在一起了，更换手机的成本很高。又花钱又花精力，去换一个稍微有所提升而且并不是太安全的新手机，能有多少人心动。比如韩国，顶着中俄这么大的压力，咬牙部署了“萨德”，这是伤害中国根本利益的事情，但是他们总觉得中国是人傻钱多的地方，自己干的坏事糊弄一下就过去了，继续幻想着从中国捞钱。中国人又不傻，但凡三观正一点的中国人，都不会上他们的套儿。要是把这两件事映射到商业领域来，就不难得出一个结论----只有以客户为中心，公司才能走得长远。在我看来，这就是所有成功公司的通用秘籍。客户对于公司的发展有多重要，相信所有人都知道。但是知道不等于理解，更不等于做到。公司只要有《员工手册》之类的东西，里面一定有关于“以客户为中心”的相关规定，表达形式也许有所不同，但是意思却是大同小异。相信我，正规的公司肯定有类似的规定，如果你发现公司里并没有这样的规定，赶紧走，因为那是一家毫无成功希望的公司。据说现在，全球消费互联网的总价值约为3.5万亿美元，其中前五家公司占据了超过70%的份额，它们分别是Facebook、谷歌、亚马逊、阿里巴巴和腾讯，每一家公司的章程里，都写着“以客户为中心”。再看华为，这个“打死不上市”的庞大帝国，无论是产值还是利润，都想当壮观，他们的高层在无数个场合宣讲过自己是如何打通“任督二脉”的：第一，坚持以客户为中心；第二，坚持艰苦奋斗的优良作风。轻飘飘的几个字，以客户为中心，说起来很容易，写进公司制度也不难，难的是真正理解它，更难的是切实做到它。对于绝大多数公司来说，不过是刚刚迈出万里长征的第一步而已，后面的坎坷征程还远着呢。我总认为，做一家公司，如果总是想着如何赚钱，最后一定赚不到什么钱，如果始终考虑如何把客户服务得更好，最终是能赚到大钱的。打个简单的比方，一家创业小公司，在运营了一段时间后，有了300个付费客户，公司实现了盈利，这固然可喜可贺，但并不能算有多厉害。因为，一些吸引眼球的营销“花招”，在短时间内也是有可能取得这样的成绩的。关键是，然后呢。想实现盈利并不太难，难就难在要持续盈利。所以真正厉害的公司，是让这300个客户能够跟公司走10年。如果能让客户跟公司走10年，那么这300个客户的价值将会被无限放大。他们会积累反馈、会传播口碑、会主动推荐，在未来的10年里完全有可能为公司创造100倍的收入。十年时间，百倍业绩，奥秘大体上就是如此。如果公司能够服务好这300个客户，并把其中的成功关键要素找出来，把服务人员的素质模型给找出来，把服务客户的系统给做出来，把服务客户的文化精气神给找出来，提炼、打磨、复盘、打样、迭代，不断循环往复，不断否定之否定，不断快速迭代，不断每日精进。我想，也许一年，或者两年，最多三年，公司就能做出一定的门槛和护城河。换句话说，公司的组织能力就真的是倍增和加强了，这时候的公司才能算是一家比较厉害的公司。以客户为中心，就是所有成功公司的一条通用秘籍。他们成功的秘籍很多，但这条一定是首当其冲的关键先生。经营一家公司，不但要天天说，还要时时做。中国首个HR圈层生态社群----儒思HR人力资源网小编感谢作者辛苦创作！
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营销十大成功秘诀
营销十大成功秘诀&　　秘诀一?热爱你的顾客?尊重你的竞争对手& 在商业世界中?热爱顾客意味着企业必须为顾客提供良好的价值?努力打动顾客的情感和精神?只有这样才能赢得他们对品牌的忠诚。 例如?金宝汤公司在乳腺癌宣传月中把产品包装改成了粉红色?此举极大促进了销售影响力。由于购买汤料的消费者主要是妇女?而乳腺癌又是女性在情感上非常关注的问题?因此公司针对女性消费者的销售取得了巨大成功。 此外?企业还必须学会尊重竞争对手。正是因为竞争对手的存在?整个行业市场才会逐渐扩大?没有他们?企业所在行业的发展就会变得非常缓慢。通过观察和分析竞争对手?我们可以认识到彼此身上存在的优势和缺点?这一点对于改善企业经营具有非常重要的意义。 通过引入竞争来促进市场发育的策略?可以以垂直化或水平化技术转移的方式来实现。例如?联合利华对所有本地供应商进行最佳实践培训?这些越南企业在培训中不但了解了标准质量体系?而且掌握了实现这些标准所需的必要技术。不仅如此?联合利华公司还为这些供应商提供可观的财务支持。通过这些做法?公司一方面通过本地供应商降低了经营成本?另一方面也保证了产品始终如一的高质量。在这里有一个问题很值得我们注意?那就是这些供应商是否会利用这些优势为联合利华的竞争对手提供同样高质量的服务。耐人寻味的是?联合利华对此非常支持?原因是它认为这样做有利于促进整个市场的发展。 相比之下?水平化技术转移的观点对很多企业来说就更加难以接受了?没有多少企业愿意把自己掌握的技术拱手奉献给竞争对手。但是?当企业意识到无力独自承担起市场开发重任时?这种情况不是不可能出现。对这样的企业来说?无偿向其他公司转移技术意味着市场风险共担?它需要和其他公司一起实现规模化经济效益。关于这个方面?最好是案例当数全球七家制药公司?分别是勃林格殷格翰、百时美施贵宝、葛兰素史克、默克、罗氏、艾伯特和吉利德制药公司?的技术合作?正是这种合作才成功降低而来发展中国家艾滋病治疗药物的价格?实现了联合国千年发展目标的要求。 学会用爱心对待顾客?用尊重对待竞争对手。　　秘诀二?善于察觉变化?随时准备好做出变革& 商业世界瞬息万变?企业的竞争对手和顾客的数量都在增多?变得比以往更聪明。如果你不够敏感?无法准确预测这些变化?企业经营就会逐渐落伍?最终被无情淘汰。 普锐斯是丰田公司第一款采用破坏性创新技术研发出来的产品?此前丰田从未研制过类似的产品。在此之前?丰田公司以持续性创新和缓慢确定型决策流程闻名。不过?这家公司具有敏锐的市场嗅觉?发现必须马上推出一款混合动力型车型以满足市场需要?这个市场机遇一旦失去就不会再来。因此?在开发普锐斯车型时?丰田公司一改平时复杂严格的日式管理模式?迅速按照市场需求生产出了新的产品。 天变?道亦变。　　秘诀三?捍卫你的品牌?永远明确自己的目标& 对营销而言?品牌声誉意味着一切。如果两个产品质量完全相同消费者肯定选择具有较高品牌信誉的产品。因此?企业必须充分利用其品牌的定位和差异化?让目标消费者了解自己和其他公司的不同之处。 美体小铺是全球知名的价值驱动企业之一。这家英国公司支持社群贸易的主要做法是全球范围内从当地贫困群体手中采购天然生产原料?这种做法不但彰显了企业独特品牌定位?而且有效地缓解了原料采购地的贫困问题。 美体小铺公司另一个非常有名的做法是坚持反对动物实验。实际上?早在欧盟制定相关法律之前?这家富有前瞻意识的企业就已经要求自己不在动物身上进行任何产品实验了。显然?这种做法对企业来说既不经济也不符合常理?但是它却帮助美体小铺成为英国最成功的化妆品零售商?成为利基市场中崇拜天然产品的消费者心目中最神圣的品牌。 最后?全球最大化妆品公司欧莱雅以惊人的价格收购了这家公司?其收购价格甚至超出企业价值34.2%。 清晰地传达你的品牌价值?永远不要在品牌问题上妥协。　　秘诀四?消费者千差万别?努力满足你的最佳客户& 这条原则关系到企业市场细分问题。对企业来说?你不必满足所有消费者的要求?但是一定要满足那些乐意购买你的产品、能够从中获得利益的消费者群体。 大多数产品市场都包括以下四个消费层次? 1、全球化消费层----希望购买全球化产品和特征并愿意为此支付高价的消费者? 2、全球/地区消费层----希望产品拥有全球化质量并具备本地化特征和较低价格的消费者? 3、地区消费层----希望购买具有本地化特征、本地化价格的本地化产品的消费者? 4、财富金字塔底层----仅能购买最便宜产品的消费者。 处于财富金字塔底层的消费群体是发展中国家的地区型企业和跨国公司一较高下的目标市场?这个消费层次也是营销3.0最为关注的市场。 例如?豪西蒙公司致力于为斯里兰卡的贫困群体修建廉价房。通过和微额贷款银行合作?这家公司修建了很多店面型居住房?这些房屋既可以用来居住?又可以经营小生意。对豪西蒙公司来说?它把这些低收入消费者视为可以摆脱贫困的未来潜在市场。同时?通过提供改善性住房和额外收入的机会?此项目也成功改变了消费者群体本身。 关注那些你能为其创造最大利益的消费群体。　　秘诀五?永远以合适的价格和包装提供产品& 我们绝不能向消费者销售价高质次的产品?真正的营销师公平营销?其价格和产品质量是对等的。如果我们试图高价销售质量低劣的产品?消费者发现后一定会远离我们。 联合利华在加纳市场的做法是努力降低加碘盐的价格?以取代大部分民众食用的非加碘盐。为改善当地居民的身体健康?联合利华有效地发挥了跨国企业的优势。公司利用其在消费者产品市场营销的丰富经验?通过小规格包装销售的方式显著地降低了产品价格。这种做法的关键之处在于联合利华必须利用供应链方面的优势来降低分销成本。 另一个相关案例是宝洁公司为市场提供安全饮用水。和联合利华一样?宝洁公司在小包装营销方面也积累了丰富经验。宝洁利用其专利水处理技术?在全世界范围内为消费者提供安全的饮用水净水剂。在此过程中?宝洁也是采用了小包装营销的策略以降低产品价格。在饮水安全得不到保证的地区?人们只要把一袋净水剂倒进桶里就能将其转化为饮用水。 产品要有质量?更要有合适的价格和包装。　　秘诀六?随时待命?主动寻找潜在消费者& 别让消费者四处寻觅你的产品。在当今全球化知识经济时代?企业对信息技术和互联网的掌握和运用已成为必不可少的内容。但是?数字化鸿沟?即数字技术和互联网用户与非用户之间的社会文化差异?仍是全球市场中亟待解决的一个问题?能够跨越这个鸿沟的企业必将极大地扩展自己的消费者规模。 例如?自2005年以来?惠普公司一直和商业伙伴合作?努力缩小发展中国家的数字鸿沟?帮助各行业实现信息技术变革。在追求业务增长的过程中?惠普把低收入市场作为公司未来的主要市场。在培育市场时?惠普不断缩小消费者之间的数字化差距?为贫困群体提供了价廉物美的信息技术解决方案。对于惠普这样在成熟市场中遭遇发展瓶颈的企业来说?这些消费者无疑是公司未来的希望。 不要等着消费者找上门?企业应当主动发现未来的顾客。　　秘诀七?抓住消费者的心?和他们一起成长& 拥有顾客之后?企业要做的工作是努力维持和他们之间的良好关系。我们应当对每个顾客都做到如亲友般熟悉?这样才能全面了解他们各自不同的需求、期望、爱好和行为模式?才能促进企业的继续发展。显然?这些目标也正是顾客关系管理的主要原则?其核心目的就是要为消费者提供深刻的理性满足和情感满足?以此激发顾客的长期购买行为。此外?在消费者关系日益水平化的今天?口碑营销的重要性正变得越来越明显?这样做也能有效地把消费者转化成企业品牌的忠实拥护者。 例如?PetSmart Charities公司通过自建收养中心?至今已经拯救了上百万遗弃宠物的生命。该公司的宠物收养方案不但吸引了大量参观者?而且有效地提升了宠物相关产品的销售。通过帮助宠物?公司吸引了很多新客户?然后通过各销售网点对他们进行交叉销售。因为公司对宠物关爱有加?这种行为让消费者深受感动?从而变得对其品牌无比忠臣。 想顾客之所想才能无往而不利。　　秘诀八?无论经营哪种业务?记住你是在提供服务& 服务业并不限于酒店或餐厅?实际上?无论你从事的是哪个行业?都必须有一颗服务顾客的心。&飞禽走兽鲨鱼机
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看着周围的朋友都陆续去创业了，有人挣钱了，有人一般般，也有人亏本了，你是否也有过蠢蠢欲动？如果你想创业，没有资金，也没有资源，没有人脉，那么小编给你的建议就是：加入到你想创业的行业中去做销售，先把这个行业摸透了，有了销售经验，积累了人脉和资金再出发也不迟。
从数据分析来看，创业也有是捷径的，也是有规律的，创业成功的人，有很多都是做销售出身。比如杨元庆，马云自己也曾经跑过业务，公司前期发展时，大部分的销售额都是由他们自己完成的。
我们在职场中可以选择的职位其实就那么几大类：销售、财务、管理、技术、市场、行政、***，而大多500强的CEO都曾经做过销售，其次就是财务。（这话是惠普全球前副总裁孙振耀先生说的），当然现代的IT业也有很多老板是技术出身的，但这也是因为他们后来都做多销售和市场的工作，对行业已经非常熟悉，才获得成功。
这不是没有原因的，销售是跟人打交道的一门学问，管理更是如此，他们的有很多相通的地方，有个共同的目标就是让一些人去做一些特定的事。而做生意最离不开的就是销售，也就是卖货，那是公司挣钱的唯一渠道。
而销售员拼杀在一线，对市场非常了解，包括竞品的优势劣势、消费者习惯和需求等等。一个优秀的销售员，一定是在经历过大起大落还能保持一颗学习、前进的心，这也是他们的魅力所在。很多客户之所以愿意和他们合作，也是因为销售员的个人魅力，这些魅力也不是生下来就有的，而是磨炼出来的。
马云的18罗汉当年只有500块钱工资，史玉柱最穷的时候连工资都发不起，但他们身边的人还是愿意跟着他们干，甚至有人放弃年薪几十万的职位，也要呆在他们身边，这种人格魅力，是每个创业的人都应该培养的。
干过销售的人都知道，销售考验的是一个人的综合表现，说白了就是没有吃不了的苦。他们当中有人为了客户的约谈而推掉了情侣的约会，为了客户的订单牺牲了陪家人的时间，为了客户推掉了朋友的聚会，甚至客户半夜打来***，他们还可以不厌其烦的耐心解答。这就是销售员，在更种不适应中慢慢沉淀，在被客户的各种拒绝中找到正确的思路和方法，也为创业打下了一定的基础。
而且别的职务，到了一定的年龄仍然可以吃得开，但是销售人员的工作就没有那么稳定，很多人因为扛不住业绩的压力坚持不下去，或者说随着年龄增加就会出现不可避免的劣势，为了生活就要转型，在国内很少有人能做一辈子的销售，于是有人破釜沉舟去创业。也可能正是因为如此，很多人都成功了。
说了这么多，并不是小编鼓励大家去做销售或者是创业，闹不好还变成笑话。
最后，欢迎正在从事销售或者打算入职销售的朋友一起和我交流经验。