宝岛眼镜转型玩跨界
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宝岛眼镜转型玩跨界
长相酷似Rain的台湾大嘴巴乐团主唱薛仕凌、人气女星陈意涵、2008年北京奥运会开闭幕式短片执行导演宋坤儒悉数亮相北京金宝汇戏剧院。
这一幕来自网络偶像剧“恋爱SOS”近日在北京举办的首映式现场。不过，此次剧目的投资方并非专业的影视制作机构，而是台湾知名眼镜连锁企业——宝岛眼镜。
不仅如此，从2010年开始谋划，在2011年年初进行布局，“恋爱SOS”已经是继“极速车手”、“宝贝女孩”之后，宝岛眼镜推出的第三个“圆梦工厂”项目。或许单凭这些名称已经让人感到迷惑，难道这家眼镜渠道商要转型做娱乐公司？
事实上，宝岛眼镜目前正在实施战略转型，“圆梦工厂”就是其希望能在供应商和消费者之间产生化学反应的媒介。
主动出击刺激需求
2011年初，宝岛眼镜先是联手FRD（香港方程式运动发展有限公司）运作“极速车手”，在全国范围内征募方程式赛车手，之后，又与米娜时尚杂志合作，推出了“宝贝女孩”项目。
这两个活动推出之初，业界大多以为这只是宝岛眼镜进行的较大规模事件营销。但宝岛眼镜随后斥资千万针孔打造网络剧“恋爱SOS”则明确无疑的昭告天下：这并非一时心血来潮，“圆梦工厂”的确是宝岛眼镜认真在经营的一项战略规划，即由宝岛眼镜策划具有诱惑力的项目，所有感兴趣的消费者凭借已经充值的点数卡报名参加，最后的胜出者将获得实现梦想的机会。
宝岛眼镜中国区营运长刘继忠如此阐述“圆梦工厂”被赋予的重要地位：宝岛眼镜的未来不仅仅停留于眼镜提供商和渠道商的层面，希望通过圆梦工厂平台最终将转型为资源、内容、服务的综合提供商。
这一转型的前提是宝岛眼镜目前已经成为中国眼镜零售行业的领头羊，有着充裕的资金实力和覆盖广泛的终端。1997年进入内地市场以来，宝岛眼镜先后以武汉、厦门、天津等地为基点完成了市场战略部署，截至目前，已经在内地开设了968家连锁分店，实现了全国范围的连锁经营，令国内其他众多限于区域发展的眼镜零售企业望尘莫及。
但目前近千家的门店规模尚不能令宝岛满足。据业内人士估计，中国眼镜行业仅内地市场一年就有约200亿元的零售额。面对数量庞大的需求群体，宝岛当然不会按兵不动。事实上，宝岛已经为自己制定了野心勃勃的目标：到2020年, 宝岛眼镜要成为位列世界三甲的眼镜连锁集团, 实现全球连锁店约7000家的规模, 其中中国内地约6000家。
销售方式创新
不过，尽管蛋糕巨大，宝岛却面临一个绕不开的问题：眼镜零售业的顾客回转周期较长，一个顾客在选购一次商品之后，可能要3年半以后才有可能再度光临。
在这种情况下，静待顾客再来无疑是下策，何况，竞争对手也在虎视眈眈的觊觎中国眼镜市场。比如全球最大眼镜集团luxottica在华品牌“亮视点”眼镜发展势头迅猛，2006年进入中国市场后，连续收购了北京雪亮、广州明廊、上海现代光学三家比较知名的眼镜零售品牌，并且在2007年宣布将在中国增开1000家分店。此外，luxottica旗下有很多世界知名品牌，在中高档品类中竞争优势明显。
除了来自同业的激烈竞争，由于眼镜门店往往位于闹市，随着近些年租金的一路上扬，也使得单店的经营成本水涨船高。
在上述种种压力之外，更让宝岛产生危机感的是，其传统专业配镜的品牌形象与当今年轻群体追求时尚的喜好已经存有较大的心理距离，而这种错位则意味着潜在消费客户的丢失。零售品牌战略专家李光斗对《中国经营报》记者表示，“作为一个眼镜渠道商，宝岛有眼下的和未来的销售压力，所以需要有新的营销模式，以增强和消费者的互动。”
面对可预见的严峻市场形势，宝岛选择的应对之道是打造具有行业颠覆性的“圆梦工厂”计划。中投顾问轻工业研究员熊晓坤认为，宝岛眼镜的圆梦计划是一种销售方式创新，目前已经在眼镜行业中形成了一定的反响。
在接受本报记者专访时，来自台湾的宝岛眼镜市场部副总经理陈雪玲以苹果的线上平台App store及创造了快时尚概念的服装品牌ZARA对标宝岛“圆梦工厂”的作用：宝岛眼镜要变被动为主动，突破以往专业眼镜零售商的刻板印象，将品牌形象升级为时尚缔造者，引导和创造消费者需求，最终将转型为集资源（眼镜）、内容（圆梦）、服务（门店）为一体的综合提供商。
多位业内人士在接受记者采访时都认为，宝岛眼镜推出的这种圆梦计划是契合当下年轻人思维方式的顺势而为。此前已经有一些类似宝岛以点数卡充值为门槛参加圆梦计划的营销模式，如可口可乐的积分平台。当然，“宝岛眼镜此次创办圆梦工厂更重要的用意在于树立‘第一眼镜企业’的声望。”熊晓坤认为。
陈雪玲表示，以后宝岛眼镜还会推出时尚信息，消费者可以下载到手机上，随时随地刺激消费，形成二次、三次传播，从而刺激消费者对于宝岛眼镜的需求，以增加宝岛眼镜的销售。“我们不希望在消费者进入门店时才影响他，而是希望每时每刻都能影响到他(她)。”
与供应商资源置换
搭建“圆梦工厂”平台是一项需要持续投入人力财力的长线工程，在如何将梦想照进现实的方式选择上，宝岛眼镜将目光锁定在了资源整合上。
在“圆梦工厂”计划中，宝岛眼镜和战略伙伴的合作多数情况是依对方的资源特色采取不同的方式。以宝岛眼镜和FRD合作的“极速车手”为例，活动中11个城市的巡展费用、近千家门店的制作费用等由宝岛消化，而FRD承担了先期赛车手招募、培训的大部分费用，并提供了后期的跑车和赛道。
对于每个活动如何立项的疑问，宝岛眼镜透露：“圆梦工厂”的很多项目都是基于宝岛这么多年积累的人脉资源和信任关系。比如虽然主打赛车运动的FRD并非宝岛眼镜的直接供应商，但看似不搭界的双方通过资源置换找到了交集。一个收获了赛车概念的推广，一个聚集了年轻群体的人气。
当然，宝岛眼镜更希望多争取其供货企业参与“圆梦工厂”计划，共同把饼做大。陈雪玲表示，“我们的每个供应商都拥有强大的资源，而宝岛有上千家门店，对于消费者具有强大的影响力，我们就想该如何将供应商和消费者整合在同一个平台上，达到三方共赢的局面。”
率先对宝岛“圆梦工厂”计划给予回应的供应商是强生。通过自有网络平台、在各类渠道的广告中嵌入相关宣传这类举手之劳的方式，强生积极配合宝岛对“圆梦工厂”推进和造势，并号召消费者去宝岛购买强生产品。宝岛提供的回报则是在“恋爱SOS”的剧情中特别植入有关强生的内容。
强生市场总监王小敏表示，宝岛眼镜和强生的目标群体高度吻合，“圆梦工厂”的平台能够把这群人抓到门店来，这是个共赢的局面。“所以我们也愿意投入资源、精力支持这个计划，共同促进消费者提高购买次数和数量。”
事实上，宝岛与供应商之间通过资源置换，不发生金钱交易的合作是一种整合业内资源的营销模式。熊晓坤表示，整合营销实质上是供应商和渠道承销商之间进一步确立利益关联，并达成生产、渠道、销售的联盟。
ZAEA只卖服装和饰品
尝到了资源整合甜头的宝岛决心将“圆梦工厂”计划进行到底。据了解，宝岛眼镜还打算将门店的售卖产品延伸到擦镜纸、眼镜盒这类“以前被忽略的类别”，甚至还借助“恋爱SOS”的剧情设计在门店终端推出了手链产品。
对于任何企业来说，在战略转型中如何把握何为、何不为的平衡从来都不容易。李光斗认为，宝岛眼镜为抵御压力进行营销创新是应该努力的方向，但要从目前专业的眼镜零售商踏步转型为资源、内容、服务的综合提供商，包括去拍偶像剧是不是走偏了？这是值得商榷的，因为这毕竟不是宝岛的专长。
熊晓坤则认为，宝岛眼镜“圆梦计划”所能带来的收益首先应该是品牌效应的提升，其次才是战略定位的转型，不能本末倒置。事实上，在启动如此重大的转型计划之时，如何避免陷入品牌升级和转型的误区，是值得宝岛管理团队重新审视的。
否则，或许就会出现一种局面：对现有品牌资产的创新太过偏离眼镜行业，而消费者却未必买账。“虽然宝岛眼镜借鉴的是ZARA的快时尚成功模式，但ZARA也只卖服装和饰品，并不卖手机，也不卖食品。”李光斗提醒。
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&&&&中国经营报微博：&|&&|&&|&&|&&|&&|&
宝岛眼镜推新业务“圆梦工厂”
日 21:30来源：
来自台湾的宝岛眼镜日前在京推出以“没有不可能的梦”为主题的圆梦工厂计划，并表示，宝岛未来将不仅停留于眼镜提供商和渠道商的层面，希望通过圆梦工厂平台，将供应商资源整合起来，转型成为资源（眼镜）、内容（圆梦）、服务（门店）的综合提供商。
今年初，宝岛开始大手笔运作三大圆梦项目，即联手FRD赛车、与时尚杂志《米娜》及娱乐领域的翘楚共同在全国范围内征募方程式赛车手、宝贝女孩及网络偶像剧“恋爱SOS”的演员。对于这一系列动作，宝岛眼镜市场部副总陈雪玲透露，该项目对供应商的最直接的利益就是节省了大笔宣传费用。
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