如何应对顾客砍价的8大销售话术_53货源网
如何应对顾客砍价的8大销售话术53货源网
& & & 去服装店买衣服，消费者都很喜欢砍价，希望能以最优惠的价格买下自己满意的服装。但是，这对于开店做生意的伙伴来讲难免觉得吃亏。那究竟该如何应对顾客的砍价呢？& &　一般喜欢砍价的客户分成下面几种类型：　　1、试探型　　能不能便宜点?/给优惠点吧　　这类客户大部分不是特别坚持能砍下多少钱，觉得试着看一下，说不定还有的优惠呢。对于这类客户可以礼貌的拒绝他们的还价，再进一步观察客户的反应。　　如果客户没在坚持，欣然选购商品，那我们就保住我们的利润了。如果客户表示还想坚持砍价，我们再进一步应对。　　参考性话术：　　① 实在抱歉哦，我们的价格本身就很实在了哦，现在我们还有满299立减50的活动了，您可以多看看。　　②我们店铺正在做促销活动，现在已经是非常优惠的价格了噢，您可以放心的选购。　　如果商品还有不错的利润，大可以用满多少优惠、小礼物等应对砍价，最后退一步抹零之类的促成交易。但如果商品利润很薄、无法再让，也一定不能生硬地拒绝客户，或不耐烦，因为这样给客户的体验感会很差的。　　2、允诺型　　太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买的。　　这样的客户相信大家都不陌生，其实这个时候他已经下定决心购买了，只要应对得当是很容易成交的。　　参考性话术：　　①非常感谢您的惠顾, 我们商品质量是很过硬的，价格也已经十分厚道。所以第二次来小店购买的老客户还是蛮多的。　　②这个已经很便宜了，我们店的价格一直都很实在，所以老客户很多的，希望您也成为我们的老顾客。　　3、对比型　　隔壁店的衣服都比你店里的便宜，你就便宜点吧?　　面对这样的砍价，一开始我们总会纳闷，为什么客户不买那个便宜的?　　其实这个时候客户心里已经比较过了，显然他是更青睐我们这个“贵一点”的，但是又担心买贵了吃亏，那么这时候我们服装销售员要做的就是增加客户的信任感，坚定他购买的决心。　　我们应该引导客户关注性价比和服务，价格并非唯一因素。　　参考性话术：　　女士，您好，我不知道别家店铺的商质量品是不是与我们一样，现在外面很多店铺的货都是以次充好，这就需要您的火眼金睛哦。但是我们的产品的质量，我们是有信心的。而且买回去后有任何疑问都可以随时联系们的。　　4、武断型　　其他的什么都好，就是价格太贵!　　这类客户看起来挺强势，其实还是蛮好沟通的，他可能就是想跟你砍价　　我们应当顺着客户的意思，让客户知道这个价格是物有所值的。　　参考性话术：　　我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格，但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。　　5、威逼利诱型　　就我说的价格啦，卖的话我现在就给钱，不卖我就走了(去别家了)　　遇到这样的砍价不用慌，大部分客户的心理只是不想买贵了吃亏;还有一点就是价格不能让步，不然客户会觉得你怎么还有空间让价，这样反而会使客户信任感降低　　这个时候万我们应该保持冷静，不要被牵着走，坚定自己的价格。　　参考性话术：　　①砍后的价格相差不大　　这个价格真没有的，我也是很诚心想卖给你，这样吧，这样吧，我送您一份小礼物吧，本来买满299才送的，以后还请多关照小店啊!　　②砍后的价格相差很大　　我们已经是没有利润的了，您手下留情啊!这款商品选用的都是很好的材料，品质以及款式都是有保障的。您现在购买还有满299元送T恤的活动哦。　　6、博取同情型　　我还是学生(刚参加工作)呢?老板你就便宜点咯!　　参考性话术：　　现在服装店的生意也难做呀，竞争也激烈，其实大家都不容易请亲也理解一下我们的苦衷吧，好吗?　　7、借口型　　哎呀，我身上带的钱不够，我身上刚好就只有这么多钱(正好是他讲价时他提出的金额)　　这类客户还真不少，真真假假很难分辨，但是不管是真是假，坚持自己的原则，不亏本地成交就是了。　　应对这种客户，如果最后的价钱相差不大，可以接受就成交了;相差很大，就请他想别的办法，或者施加一点压力。　　参考性回答：　　①相差不大：　　那好吧，我也是诚心想跟你做生意，记得下次多惠顾我们店哦!　　②相差较大：　　你这个价钱就相差多了，我们没有那么多利润的，如果您真的很中意这件衣服，您看你能否想办法用其他的方式付款，比如支付宝、银行转账、微信等等，这件销售得不错，后头再来我们真的不能保证一定有码噢!　　8、死缠烂打型　　一些客户死缠烂打，各种招式都用，我们也用了各种应对办法，但是他还是不屈不挠，与你砍价半小时甚至几小时。　　其实这样的客户流失了并不可惜的，他们是铁定了心思要砍价成功下单。对于商品和服务方面的要求并不看重。　　对于这类客户可以好言拒绝或者保持一定的沉默。　　参考性话术：　　非常感谢您的惠顾，可能是我们缘分未到，不过，没有关系，生意不在情意在，下次有合适的一定第一时间推荐给您。　　看了上面这么多客户砍价类型，你get到了应对砍价客户的方法了吗?客户砍价不可怕，应对好了，说不定他就是我们的长期客户了!
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价格谈判中，碰到上来砍一半的客户怎么办
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逢价砍半这好像是很多企业采购或者是老板的规矩，那么销售在价格谈判中碰到这种情况该怎么处理呢？据理力争还是拂袖而去。这让我想起一个事情，几年以前朋友家装修，朋友让我和他一起去买家具。朋友在一家沙发店里待了很久，终于看重一套沙发，问老板多少钱，老板说1.5万。朋友说8000元卖不卖，老板当时脸色就铁青了。老板黑着脸说少了1.4万不卖。朋友和老板说你看你再降点，我再涨点9500元。老板很不高兴说你看了这么久，这套沙发1.4万一分也没和你多要，买就买不买你去别的地方看吧，朋友听到这样的话立马拉我走了。回到我们销售的价格谈判环节中，出现这种情况一般有3种客户。1.逢价砍半也没有什么道理，就是这样采购习惯，这种客户一般是大客户比较多。2.客户是真的不懂，头脑当中就没有这种商品的价格概念，或者只有低端产品的价格概念。这种客户一般是增量客户比较多。3.客户故意的，客户其实没诚心和你合作，只是用你来压价，所以给你出一个难题。那么碰到这样的客户销售应该怎么处理呢？第一，谈差异化。碰到头脑当中只有低端产品的价格概念时候，你需要让客户知道你和低端产品的差别到底在哪里。第二，谈高价值。碰到客户拿你当备选压价时候，一定要抓住机会和竞品对比，说出你的产品或方案的高价值。第三，谈高投入。碰到客户没有价格概念或者固有砍价习惯时候，一定要谈投入的人员，时间，成本等等，让客户了解价格高是相对的。这三种方法，有时候用一种，有时候几种混用。老罗，销售布道者。专注于销售能力提升、销售组织效率改善、销售模式搭建。
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