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卖场如何做好商品的组合和调整
　　今年的整个经济形式并不乐观，通货膨胀使得人们更加捂紧了自己的口袋，消费和购买也变得更为慎重，卖场也密切的关注着经济形式的变化。虽然，销售的大部分都是生活必需品，受冲击较小，但市场时时在变，需求时时在变，零售卖场的使命就是要更好的服务顾客的需求，所以，商品也得根据市场和需求及时做调整。从本质上来说，卖场只是一个虚拟的交易平台，可以说就是“荟萃众多商品，服务普通大众”，商品太多，但不是都适合自己销售，必须要结合卖场的实际来做科学的组合。所以，对商品的选择和调整就是卖场最重要的工作。只有有活力的商品才能最大化的实现销售与利润目标，有活力的商品即意味着商品本身是最新的、是最能满足顾客需要的、是当前最有时效的、最有消费价值的，也是消费者最乐意购买的。要达到这个目的，那么商品的调整工作必须严格规范地进行，以保证引进的商品具有产生最大化业绩与毛利的作用。
　　一般来讲，成熟规范的卖场会有自己专门的商品组织结构表，依商品属性为商品划定不同分类，从大分类到中、小分类，最终为单个商品定位。商品组织表是以消费者的需求而设置的，它的每一个分类都代表着消费者的一种特定需求，一个科学的、全面的商品组织表要最大化的满足客人的需求，因为有了这个完整框架的规定，任何个人不得凭自己的个人喜好来决定商品的进出，而是要在这个框架内做合理的调整，既不能太多也不能太少，而必须在科学值以内。我们来看一个商品组织表的范例：
　　另一方面，我们知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都会经历
　　进入期——成长期——高峰期——成熟期——衰退期——消亡期
　　在这个过程中商品的毛利也是不同的。通常在进入期和成长期的毛利是最高的，随着竞争的加剧促销力度不断加强，价格下降促销成本增加，毛利减少。在高峰期和成熟期的毛利会维持在一个平均水平，其后竞品增多销量下降，价格战越打越深毛利也就越来越低。因此，为谋求合理利润，厂商通常会在旧品的高峰期、成熟期就开始研发推出新品，以更新日渐微薄的利润结构。同样的，越成熟的商品，市场价格越透明，卖场为保持价格竞争优势也在不断压缩自己的毛利空间。必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构，不然卖场将无法损益平衡。因此，引进、汰换商品是优化毛利结构的一个重要手段。
　　用以下图例来说明商品不同成长周期的利润情况：
　　由表可见：在进入期和成长期销售与毛利呈现反向趋势，随着销售的增加毛利逐步下降，在高峰期与成熟期之间销售与毛利稳定在一个平衡值，当销售到达成熟的顶峰期时毛利已有明显下降，其后的衰退期、消亡期销售、毛利同时呈现下降趋势。
　　其三，市场的发展变化是以精细化为特征的，消费方式、消费观念在高科技和网络信息的推动下，也愈来愈具有开放、时尚、潮流的倾向。所有新商品的出现都是为了满足人们不断产生的更高、更好的消费需求，同时新商品还具有制造、引导潜在消费的功能，可将隐性的需求变成实在的商机。开放、时尚的消费观念使人们乐于尝试新的东西。因此，用新商品刺激新需求，创造新的销量增长点，是卖场引进、汰换商品的又一个重要目的。
　　引进与汰换商品还是卖场增加其他收入的重要来源。厂商在推出新品时是有相应的推广费用的，卖场透过新品的引进能获取相应的上架费、陈列费等，以增加其他业务收入，提升总毛利。
　　既然商品的调整有如此重要的意义，那么如何将这个工作做得更好呢?这就必须依赖一些工具和指标，才能使其规范、严谨的进行。具体来说，商品的引进与汰换有如下几项依据：
　　1. 顾客需求。
　　引进、汰换商品的目的就是为了卖出去，只有满足顾客需求的东西才能卖得出去，那么卖场的采购必须进行准确的市场调查，充分了解顾客需求，才能在众多厂商所提供的商品中，挑选出最能满足顾客需求的单品。再好的商品如果不是顾客需要的，都不能引进。因此满足顾客需求是商品引进与汰换的第一原则。
　　2. 商品组织表。
　　前面说过，商品组织表是依顾客需求设定的精细化的商品分类结构，什么需求需要什么单品容量多少，都有严格规定，必须在商品组织表的指导下选择单品，才能保证整个卖场合理的商品结构。偏离商品组织表的盲目引进汰换行为是十分危险的，会出现二种情况：要么分类商品超标，太多选择等于无从选择;要么分类单品空缺或不足，没有选择。持续的盲目引进会严重影响商品配置的合理性，削弱商品形象和竞争力。
　　3. 价格带组合。
　　所谓价格带就是某一分类商品从最高到最低价格之间的高、中、低价位差异及不同价位的单品容量。价格带的目的是使不同购买能力的消费者都能买到中意的商品。任何商品都有价格，通常厂商研发推出的新商品是一系列的，规格、包装不一，价格也不一样。怎样在众多的单品中选出合适商品，就必须了解现有价格带状况，来确定需要引进的是高、中、低那些价位的商品，各个价位要引进多少数量。不依价格带选择商品就会发生价格混乱和数量混乱，该分类整体价格要么偏高要么偏低，不同价位的商品数量多寡分配不合理，这些都是不对的。好卖的价位多引进，不好卖的价位少引进，才能更好的满足顾客需求。
　　4. 市调资料和谈判记录。
　　前面说过，卖场采购只有经过准确全面的市场调查，了解最新的市场走向和顾客需求，才能正确的选择商品，坐在家里闭门造车是选不到好商品的，往往容易被厂方及供应商的虚假或夸张信息所蒙骗。同时，完整的市调还包括新品在竞争店的进场状况，售价，陈列，促销等等。只有掌握全面的信息才能准确地谈判，充分了解市场行情和竞争店的情况才能增加谈判筹码。同时，要完整记录新品进场谈判的内容：包括费用，价格，促销等等信息。这样能保证新品建档原始资料的准确性，避免日后产生数据差异和分岐。
　　5. 卖场陈列面积。
　　不同卖场有不同面积也就能容纳不同数量的商品。不是说同一个卖场系统不论大店小店都得进一样的商品，引进和汰换商品必须考虑到店面容量，既要保证品项齐全又要保证陈列合理，大店多进，小店少进。不然，引进的单品没位置放，即使挤进货架里陈列也不理想，新品自然也活不长。
　　以上即为商品引进与汰换的依据，正确按依据选择商品，基本上能保证引进与汰换商品工作的质量。但是，光有依据也不行，还必须靠有效的运用执行，才能有理想的结果。在商品引进与汰换过程中有几点需要注意：
　　1.合理的定价。
　　新商品的定价非常重要。定高了卖不好，定低了毛利不够。新商品一般毛利控制在该分类平均毛利的150%--200%，以此为定价原则。当然，售价制定还要参考竞争店售价和市场状况，有的大厂商已为卖场制定了指导售价，这里面就不大可能有变动的余地了。
　　2.合理的陈列。
　　引进和汰换进来的新品当然是要卖得动，卖得好，因此陈列很重要。新商品必须置于货架醒目位置，且应该有明确的新品标识，才能让顾客容易认知和找到新商品。如果有可能，厂商应该为新商品购买特殊的专门陈列，这样的陈列效果是最好的。
　　3.合理的促销方式。
　　新品的促销重点是对顾客感官和意识的刺激与强化，迅速使顾客认知认同，并建立特别的印象。因此，特别陈列、主题造型、宣传单派发、试吃(用)、主题推广活动、派送小样、平面广告，此类促销形式是较合适的。新品最忌讳做价格促销，顾客在对商品没有一个相对固定价格印象的时候，打多低的价格都不算特价，只会加速其消亡。
　　4.采购操守问题。
　　商品的引进与汰换是由采购来具体操作的，纵然有再规范的流程，若采购有图私利的想法，也会使商品引进、汰换工作的质量大打折扣，而给公司造成损失。在商品引进、汰换工作中采购操守可能发生问题的环节有：多进单品，不(少)收费用，进不合格的商品，进价偏高等。这就要求一方面主管要严格监控，另一方面要健全处罚机制，以减少、杜绝此类现象。
　　卖场在商品的调整过程当中，一方面要利用正确的方法操作，另一方面要从各个重点来全盘掌控，才能将此项工作进行得更规范，在新品成本、后期销售、费用收入等各环节获得最优利益，同时更能结合市场实际，给客人最合理的需求选择。
　　（作者：黄静）
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联商网版权所有 &114网址导航刚合的，怎么弄好点_百度知道如何做好新产品的推广和策划？
产品需求有多大？是基本需求还是奢侈需求？满足了哪些痛点？产品的单价如何？是不是创新产品？能不能获得垄断优势（定价权）？消费者购买的决策是怎么样的？消费者肖像是怎样的，行为轨迹，同性特征？媒介接触习惯怎么样？思维习惯和常用语言是什么样？市场多大？市场分布在哪里？竞品有哪些？竞品的竞争格局怎么样？他们目前做的怎样？他们的广告投放媒介怎么样？广告传播的重点在哪里？投放效果怎么样？你们公司目前在行业里的状况怎样？营销预算有多少？产品在同行业竞争力怎么样？和竞品有什么差异和优势？公司有没有内部的气质？行业的涨跌怎么样？大的产品品类下有哪些细分的品类？各个品类的产品涨跌怎么样？产品有没有周期性地域性？
现在是产品和信息过剩的年代，如何做好新产品的推广与策划，最根本的就是“打动人心”，唯有占得那一亩三分的地盘，你才有生存和厚积薄发，以下三个方面是如何做好产品推广的思路推导，想清楚了这些问题也许能帮到你在产品上走的更好更远。第一：层级塑造叠加产品附加值雷军曾经说过：“我过去20年都在跟微软学习，强调营销，其实好公司不需要营销，好产品就是最大的营销”。的确，好的产品用户也会帮你做宣传。不论是什么类型的新产品都要首先审视产品，从以下五个层次丰富产品价值，可以提升更高的附加值。第一层级：也就是最基本的层级就是核心利益，就是消费者购买的基本服务和利益，这是消费者购买欲望产生的最基本动机。比如，在如家酒店，顾客进来的目的首先就是短暂休息或睡觉。如果能在这层，新产品就能满足消费者急切想要的痛点需求，将会是打响产品战役最有利的核武器。第二个层级，是经营者要把消费者的核心要求转化成碰得到、摸得着的基本产品。此时，服务性质的企业看似很吃亏，其实不然。比如，小米生产出来的手机，从研发、生产、成品都要经过重重实验、磨合；而服务性产品，只要经营好终端那个与客户关联的人就行了。第三个层级，是经营者为消费者准备的期望价值。就是消费者在使用基本产品的同时，希望与配合使用的产品。比如，当我们在吃牛排的时候，很希望身边还有一些红酒或美女，这些红酒或美女就是期望产品。当然，还有优雅的就餐环境、良好的服务这也是消费者期望得到的。第四个层级，也就是附加价值，也就是在满足顾客的基本需求外，附加给消费者的一些服务和利益。比如在餐厅附近设置一个免费的儿童乐园，进餐时赠送玫瑰花等。这一点，海底捞做到相当到位。第五个层级，是挖掘潜在的价值。也就是满足顾客的产品之外进一步挖掘产品中存在的价值。比如海尔不仅仅生产冰箱，还生产空调、电风扇等丰富的品种，通过不断更新产品品种，让消费者满足不同的需求。这是一个金字塔的层级体系，不一定都要具备，根据你的行业性质和产品特性做适当参考。一般情况下，层级越多，产品的附加值也会越高。第二：提供熟悉的情感体验新的产品或创新型产品刚出来的时候，对于顾客来说，知之甚少，甚至难于理解。而通过顾客熟悉的产品进行关联性的概念和解释，或许能收到不错的效果。海尔在早期进入家用电热水器市场多年未获得预期的效果，在市场调查中发现，购买电热水器的下消费者普通关注的还是安全问题，顾客在使用时会打开电源加热，等水温到达一定温度以后，再关闭电源，甚至还要在将电源插头拔掉，然后才进入沐浴。可见顾客对者产品的安全不信任。看到这情况之后，海尔一直在思考，能不能创造一个可以触碰到的安全承诺，让顾客彻底放心呢？而目前市面上电热水器的品牌商包括海尔在内都没能对安全有一个很好的说法。在一次偶然的机会，一个营销人员从电脑防火墙名称上得到启发，何不试试“防电墙”，从此“海尔防电墙热水器”就诞生了，极大消除了顾客的安全疑虑。产品不仅仅是物品，比如我们喜欢吃哈根达斯，不仅仅是因为哈根达斯里的冰激凌，其实我们接受的更是哈根达斯所传递的时尚生活方式。还比如我们喜欢优衣库的衣服，并不仅仅这种牌子的衣服本身，其实还是对该品牌服装所展现的风格的认同。移动互联网时代，人们购买产品，不仅仅是关注产品本身的价格、质量、样式，还关心产品的服务与情感体验。第三：进行横向水平营销进行水平营销，就是要选择一个层面，然后，把该层面的某一因素展开过置换以产生刺激，最后建立联结。通常，水平营销主要依赖以下六种办法：替换、去除、反转、夸张、组合、换序。比如，根据“中秋节送月饼”这个焦点元素，我们就可以使用以上方法进行水平思考，会得出以下颠覆性的结论：替换：把月饼替换成阿胶，创造中秋节专门送阿胶的新含义。去除：中秋节不送月饼。反转：一年中除了中秋节，其余的都送月饼。夸张：中秋节送9999礼盒月饼。组合：中秋接送月饼和茶等其他礼物。通过以上的这样的水平思维方式，我们会发现很多全新的卖点。水平思考立足于产品或服务，从产品或服务中挖掘出新的需求，唤醒顾客的潜在需求或满足顾客的个性需求。通常，进行横向营销要进行以下三个步骤：1/选择一个焦点进行置换这里所说的焦点一定是我们非常关注的东西或事件。比如拍电影是一个焦点，然后在拍电影者层面进行横向思维。通常，传统的纵向营销有三个层面：分别是市场层面、产品层面、营销组合层面。在每个层面有很多因素，比如市场层面有消费者、竞品等。换种方式，如果在目标市场与营销方式进行横向组合组合，或许能催生出全新的产品。而不是单单思考拍什么素材，怎样拍。2/进行横向置换形成空白点在横向置换的时候，就会出现连接中断，就会形成空白区。比如将电影“导演拍电影”置换成“群众拍电影”，导演和电影之间，是正常的逻辑关系。而群众常态下都是看电影，群众与拍电影之间就会出现一个逻辑空白点。又比如，母亲节送百合，我们把百合置换成玫瑰。母亲节送百合寓意祝福幸福/平安。而玫瑰代表爱情，母情节于玫瑰之间在逻辑上就有空白点。3/想方设法建立联络以上我们寻找空白点，就是建立了一种不合理的功能、目标或情境。但是，在这种全新的情况下要通过寻找一个有效的解决方法，达到关联。比如，群众自编自导电影带来全新的体验，一种全新的娱乐方式。母亲节送玫瑰，表达儿子不会“有了媳妇忘了娘”，一样爱母亲。当然在两个看似不合理的元素之间建立联系，确实有点困难，但还是有一些技巧可循的：
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