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做广告，千万不要只会烧钱老板创业智慧精选
广告的过程是一个吸引、说服的过程！
千万不要把说服丢了！
做广告&千万不要只会烧钱！
“做广告&千万不要只会烧钱”，是对某些企业的批评，指某些企业仗着钱多进行盲目、或有问题的广告制作、投放，其结果是投入产出严重不成正比、或投入产出非常小，让投入的广告资金白白浪费！
2007年，一款饮料--K可在其广告上就存在烧钱的问题！
K可的生产厂家绝对是一家有不小实力的企业，这一点从其广告投放中就可以看出。
从2007年5月份开始，K可在中央电视台进行了大规模投放，中央1台、4台等多频道均有投放，而且黄金时间（如：新闻联播后等黄金时间段）以及其它一些时间均有投放。选择中央电视台，而且如此多频道、多时间段位的投放，那可要花不少真金白银啊。这一切真是让人不得不佩服企业的实力，但是，面对企业的大量砸金、佩服企业实力的同时，我们又很遗憾的看到，K可广告中存在着明显的问题！
K可的广告语是“原汁原味、健康味，k可之道、健康之道”。
成功之处----选择了一个不错的方向
通过广告语，我们可以看到，K可饮料的卖点方向是功能性的健康饮料，这个方向还算比较不错，时下伴随人们对健康的越来越关注，健康性功能饮料正逐渐成为一个趋势。
失败----说服不足
我们在前面一篇曾强调过“做广告需要科学的说服消费者”！
广告的过程是一个吸引、说服的过程，千万不要把科学说服丢了！
而k可广告中恰恰就这方面存在严重问题----说服不足的问题。
K可选择的健康方向是对的，但是有关“K可为什么能够提供健康”这个问题就没有解释清楚、说服清楚。健康不是随便说的，你喊一句健康就健康了，千万不要认为消费者的智商比你低。一定要把“K可如何提供健康，为什么健康”这个问题讲清楚、说明白了，消费者才会认可、接受。否则就是一句空话，这一卖点也就成了空中楼阁，无法说服消费者，也就不要谈什么消费了。
试想一下，向消费者推销一个产品，只是简单的一个劲说这是一个好产品，却没什么支撑点，说不出来“为什么好、有哪些好”，消费者肯定会说，骗人呢吧？你说好就好了，没证据，谁信啊？
我们前面一篇文章《做广告，需要科学的说服消费者》中，也讲了这个问题，其中的现代广告奠基人之一的克劳德&霍普金斯操作的喜力滋啤就是最好的案例。
这里再借这个案例说明一下！
当时美国啤酒流行“纯啤酒”大战，每家都宣称自己是纯啤酒，可其它企业只会在广告中把纯字写的特别大，甚至后来用两页来写这个纯字，但这些都对消费者毫无意义，而克劳德&霍普金斯讲了一系列的支撑事实，“喜力滋啤酒用的是来4000英尺地下的纯水，喜力滋啤酒的酵母是一块经过1018次试验后，具有独特风味的酵母，喜力滋啤酒的酒瓶都是经过4次高温消毒等等”，于是喜力滋啤酒一路飙升，从第五一跃成为了第一。
对比一下喜力滋的案例，再看K可饮料。除了一个劲的傻喊健康外，就是简单四个字--“原汁原味”，可简单四个字“原汁原味”说服力够吗？原汁原味实在是个非常模糊的概念。什么的原汁原味啊？原汁原味就健康了？谁说的？
………………………
这一切都无法支撑k可的健康概念，K可的健康就成了空话，也就无法说服消费者。无法说服消费者就不要说打动消费者、产生购买了！
（其实，K可本身有一个关于健康的很好支撑点----“人参花蕾”，人参可是高价值的象征，可以将这一点突出，再加上其它因素，绝对可以达到非常好的支撑，从而有力支持健康这一卖点，掀起饮料健康新潮流之风）
关于科学说服这个问题，除了喜力滋的案例外，k可还应该向国内本土饮料巨头娃哈哈好好学习学习吧！
如：娃哈哈产品营养快线
营养快线是一个主打“营养”核心卖点的饮料。
我们暂且不说营养快线的名字起的实在高明（从名字上就容易打动人----营养），营养快线在广告方面做的同样非常到位。
伴随画面，营养快线的广告诉求内容：“纯正果汁、香滑牛奶，15种营养素一步到位”&
果汁、牛奶、15种营养素等等，这些都是人们心中营养的代名词，也都是有关产品营养卖点非常好的支撑点和说服点。
这样充满诱惑力和说服力的广告效果自然不错，市场业绩也证明了这一点。
2005年初投放市场后，营养快线在全国各地迅速受到了热烈追捧。以江苏苏南市场为例，上市4个月销量就突破20万件／月。
2005营养快线实现年销售8亿元，而2006年销售更是达到惊人的26亿。今天营养快线已经成为了娃哈哈重要的的利润贡献点之一。2013年，营养快线年销售已经突破200亿。
说到这，我们不得不佩服娃哈哈掌门人宗庆后营销水平之高。因为营养快线只是其造就的众多明星产品之一。
和喜力滋啤酒、娃哈哈营养快线这些好榜样一比较，k可的问题就非常显而易见。
在2007年中央电视台多频道的系列大规模广告轰炸后，我们看到k可广告做了大调整。
新广告：“k可商务饮料战胜疲劳不做纸片人”
这与以前的诉求有了很大的变化。
首先，诉求点发生了改变
抛弃了以前的健康诉求，从健康饮料变成了商务饮料
其次，目标人群发生了改变
主打诉求人群从以前针对大众缩小到商务人群。
可以说这是一种大手术般的调整.
关于这种大手术般的调整是否合理，这里我们暂不多说。
但至少一点，这种大调整说明了k可前一阶段广告投放的失败。
（如果前一阶段成功，这种“大手术”般的调整不会发生）
市场业绩也证明了这一点。
K可第一期重金砸下的广告没有带来预期的市场业绩，市场上反应平平，销量非常一般。这种业绩完全与其中央电视台多套节目、而且是重点时段巨资砸广告的投入不成正比。
可以毫不夸张的说，同样的资金支持，换一支队伍操作，全国市场很可能已经做的如火如荼。
当然，导致k可饮料失败除了广告外，还有价格、口味等多种因素。但这其中广告在推广方面的不成功责任不可推卸！而结果就是K可在央视多个频道的广告轰炸投放后，悄无声又细的被遗忘了！
钱多对于市场推广是件好事，但是钱不是拿来乱烧的！
有钱不意味着你就能成功！
只有把钱花在刀刃上，花正确了，才能达到满意的收益！
否则，花钱再多也只是增加了浪费的数目！
钱既然花了，就一定要争取花出最大效果，而不是烧钱！
最后还是再提醒一下：做广告、千万不要只会乱烧钱！
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。那些不花钱看的广告，是如何让你花钱的？--百度百家
那些不花钱看的广告，是如何让你花钱的？
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广告做的好不好，会有很直接的反馈，因为观众愿意花钱了，现在的广告越来越有艺术感，钱花的也就快了。
互联网之前，我们喜欢看电视、报纸，总会发现各种各样的广告。即便是互联网时代来临，互动频繁的今天，广告仍然出现在网络的任何角落。还好，看广告并不花钱。
一个朋友，姑且称她为F***吧。F很喜欢看美剧和网络文章，常用的平台只有两个：视频客户端和微信朋友圈。每天的午饭时间，F总要打开手机，一遍吃饭一边看美剧，可是每次开始播放，总有讨厌的一分钟广告，跳过是会员的权利，要花钱的。为了这份不必要的消费，她还是看完了一分钟的广告。下班后，地铁上，F又开始刷微信朋友圈。时不时也会看到写着“推广”标识的广告，习惯了每条必点的她，仍然打开看一看。
一个月后，F***购买了三件商品，两件是美剧广告里的宣传的产品，另一件则来自微信的广告。
看广告并不花钱，而且，一分钟的时间对你来说可以承受，所以广告可以很好地展示，如果你有需要的时候，脑袋里会第一时间想到它。
自己的小侄女，刚刚读小学，各种开销开始增加，需要购买书包、文具、课外书，学习用的桌椅，甚至是“哪里不会点哪里”的电子设备。一日，她的母亲觉得应该送她一个电子设备用来学习，竟然今天的小孩子很早开始接触电子产品，而且，很多小孩子都在使用，自己的女儿不能落下。于是，小侄女一定要用某某牌子的产品，其他更好更贵的设备反而不存在吸引力。我问为什么，她告诉我：“因为我最喜欢看的动画片里有这个”。
等再见到小侄女，她已经把该设备用的很熟练了。
植入式的广告总能贴合一些用户的需要，即便是没有消费能力的小孩子，他们的背后的支持者，却是消费能力极强的中国爸爸妈妈。
上个月，陈奕迅的演唱会，因为时间节点比较好，就邀请朋友Z一起去听。Z是个电影迷，对音乐的事情不太感冒，介于我的邀请和陈奕迅的实力，他还是很高兴地同意陪我。听现场和听音频的感觉天上地下，而且陈奕迅的演出卖力又认真。一向性格稳定的Z也经不起环境的刺激，随歌迷呐喊，然后就对陈奕迅“路转粉”，甚至开始爱上音乐。
不久一起约饭，见他穿了一件三叶草的上衣，便问原因，他告诉我：“你不知道是陈奕迅代言的啊？”
每天出现在我们身边的广告，就是这样一步步，潜移默化影响我们的价值取向，或者通过诱导我们身边的人，或者通过大众喜欢的对象，一步步渗透到我们的生活中，造成一种选择假象，似乎最有选择权的消费者，都成了被选择。
作为和法典、新闻一起组成的社会三大文本，广告的价值立显。广告，提高你的购物效率，满足你对精神内容的需求，同时又奠定了你的艺术品位，就这样，你免费看的广告，拿走了你藏在兜里的钱。
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进入到餐饮网站这个领域之后，既接触到了很多餐厅老板，又接触到了不少网站大佬。发现这里面有个有趣的现象，我们横跨的这两个行业：餐饮和互联网，在营销上有截然不同的理念。餐饮业虽然是传统业务中的“现金牛”业务，但在营销方面一向谨慎;而互联网为追求成为“明日之星”业务，向来在营销上大把烧钱。餐饮业的营销从不讲4P、4C，而是非常务实：出品、位置、装修、服务。所有的资金首先要解决好这4个问题，尤其在菜品口味上下足功夫。餐饮人传承的千古恒言是：酒香不怕巷子深。互联网则是眼球经济，一定要讲故事。但凡几年不变者，难免被长江后浪推前浪，前浪死在了沙滩上。因此网站不断推陈出新，烧钱就此开始。我知道的多家大网站，年营销费用都上亿元。不过今天看来，这两个行业的创业企业正面临着天翻地覆的营销理念的变革：新开张的餐厅向各媒体大量投放广告，整个餐饮业已经成为中国排名第11的广告主;而诸多初建网站，其营销却非常注重“免费”、“口碑”和“低成本”。为什么会出现这样的不同?作为一个初创企业的CEO，也许我所经历的，恰恰可以作为***。比如，最开始创业时，我们的资金极为有限，却又需要“广为人知”，积累一定的受众基础。当时被逼上梁山，唯一办法就是以免费的网络营销起步。于是我们先大量使用友情链接、广告互换，然后安排员工分头在各个论坛发帖，不断推广各种业务;再后是垃圾邮件，找几十万封邮件地址做群发。当免费的各种手段用到十多种后，明显感觉效果都比较一般，没有撒手锏的效果。不过正是这个时候，我们发现，网站有了一定的知晓度。其实就网络营销的常见方法来看：事件营销则经常零成本的爆出难以想象的效果，SEO、SEM(搜索引擎优化)也是大多数网站做的最有效工作，CPA、CPS(网络联盟)也能使用户增长加快很多。但我们前期因为资金和人员的限制，这些方法用的很少。那怎么才能更快更省钱地做营销呢?想来想去，吃饭是体验经济，一定要网友到现场体验才能获得成功。因此发起组织了大量的免费活动----“天下食会”：每次邀请10~20名网友，到约定餐厅去免费大餐，遍尝餐厅的当家特色菜，再予以网络传播。这个活动刚开始的时候被很多网友质疑：“你们不是把我们骗去，再让交各种钱吧?”我们只有耐心解释，真诚邀请。活动坚持实施了半年之后，赢得了良好声誉，从而成为口碑营销的最佳实践之一。这正是当今互联网最常用的活动营销，只要组织得好，设计精巧，极易形成口碑，从而更快地获得消费者信任。口碑营销之外，还是要低成本做各种方式的推广的。很多网站前期投入巨大的广告宣传，但没有获得期望中的收入，于是轰然倒下。我们当初也是各种方式都尝试了，但最有效果的居然是最传统的方式：发卡片。记得第一次组织员工到北京国展附近发卡片，当时我很紧张，怕会像其他企业发的卡片一样被扔得满地都是，所以特意安排人员往返检查。发了2个小时后，我打***问：“在地上拣到多少被仍的卡片了?”他们居然回答：“只看见两三张!”忐忑不安中我确认了这个信息，当天发出去1000多张卡片，就是用这种办法，我们积累了20多万的会员。总结而言，网络是最大的免费之源：网站起步时，往往先用尽各种免费营销手段。这些营销虽然能形成一定影响，但不会马上给网站带来大量收入。于是网站就开始了更多的低成本营销实践，直到获得风险资金投资，受到更大的市场竞争压力，才大幅强化广告投放，此时收入已经开始快速上升了。而餐饮行业，则往往在新店成立之初，用广告、横幅、优惠、赠送等等方式，集中轰炸消费者，快速形成口碑和现金流，之后进入客流稳定期，现金流稳定增长，于是逐步减少广告投放。虽然看上去这两个行业初创期的营销方式完全相反，但都应该根据自己的行业特点、用户成长速度，尤其是能否高速带来现金流，决定是否烧钱做营销。如果确定要烧钱营销，那么就要评估这种做法是否能够高速带来足够的现金收入;一旦***是“否”，必须要果断放弃。
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