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家居经营仓储式卖场 或许成为经销商转型的一条出路
家居经营仓储式卖场 或许成为经销商转型的一条出路
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从今年1月份，经营面积5000多平米的优木汇家居生活馆试营业以来，28岁的王兵就忙活起来。“每天都要接待过来考察的经销商。”王兵笑着把自己的卖场描述为“偏僻处的仓储式卖场
从今年1月份，经营面积5000多平米的优木汇生活馆试营业以来，28岁的王兵就忙活起来。“每天都要接待过来考察的经销商。”王兵笑着把自己的卖场描述为“偏僻处的仓储式卖场”。而以百川家居和乐家巢为代表的“仓储式”目前正在全国发展迅速，折射出来的背景则是，在家居经销商在传统家居卖场遭遇各种“瓶颈”之际。另立门户经营仓储式卖场，或许成为经销商转型的一条出路。家居卖场VS经销商：无减租空间VS租金太高家居市场的下行从2012年开始以来，在2015年可以说跌倒了谷底。这期间卖场和经销商的矛盾不断，甚至在2014年出现了经销商合力“斗地主”的现象。2015年，各地又发生了多起商户“抗租”事件。如1月6日广东佛山商户以“集体关灯”的方式罢市，商户强烈要求减租。5月29日，陕西西安大型原点新城也发生商户“抗租”事件，商户在现场拉出“西安原点新城生意惨淡!房租不能涨!”的条幅。而进入到2016年，卖场和经销商的矛盾，不但没有缓解，反有愈演愈烈的趋势。今年4月西安大明宫建材家居商户联合抗租的事件仍在持续发酵，面对高达百分之四五十的房租涨幅，200多家商户成立了一个维权委员会，和商场协商无果后，集体停业。（详见泛4月13日《逆势涨租 地板商家如何化解压力》）这些事件的发生，折射出家居卖场与经销商矛盾升级。虽然近年来家居经销商要求“减租”的呼声很高，但事实上没有一家卖场主动减租，甚至有卖场逆势加租。即使面对经销商撤场的威胁，一些家居卖场也只是承诺采取其他举措来帮扶经销商，绝口不提减租的事宜。商场和商户矛盾激化，但商场拒不让步，绝不减租，是不是家居卖场没有减租的空间呢?泛家居网记者了解到，一般来说家居卖场主要有两种经营模式：一种是自营，即自建商场自主经营，商场的产权是自己的;另一种是委托经营，及租赁物业经营，商场的产权是第三方业主的。两种经营模式的人工成本和运营成本大致上差不多，只是在物业费用上产生的成本有较大差异。对于自营商场，物业费用可以根据投资成本来，平摊到每年的经营成本中;但委托经营商场，就有可能面临物业租赁费用年年上涨的窘境，其成本上升压力是显而易见的。因此对于委托经营商场而言，可能确实没有多少减租的空间，但自营商场，应该是可以灵活应对市场变化的。上海一大型家居卖场的负责人告诉泛家居网记者，家居卖场一般采取的是收取进场费和销售提点的盈利模式。近年来随着卖场竞争加剧，以及网购的兴起，还有各种团购会的冲击，家居卖场的单位面积销售额是明显下降的。这也进一步压缩了其减租空间。既然卖场都“大倒苦水”，没有办法降低租金，那经销商能否自己控制成本，以提升利润空间呢？“我们2015年几乎白干了，几乎没有赚到钱。”刘政是广州市的经销商，他代理了四个品牌的家具，在广州的几家大型家居卖场里面，开了12家店。“2015年几乎没有赚到钱。”刘政算了笔帐，其在某大型卖场有两家家具店，面积分别是300平米和280平米，每平米租金分别是320元/月和280元/月，也就是说两家店的光是店铺租金每月就高达96000元和78400元。再加上每家店两名员工，人工每月就是12000元。其中店铺的租金就占到总成本的80%以上。再加上卖场搞活动，为了促销要向卖场缴纳的活动费、店庆费等等，“平摊下来，每月的成本就高达近20万元。”刘政说，“旺季的时候还好，还可以稍微有些盈利，但是淡季就只有亏，我只有拿其他店的赢利来补贴。”刘政很无奈。这不仅仅是刘政一人的苦恼，其代表的是经销商群体。房租太高，也成为经销商们心中的痛。（优木汇家居生活馆）优木汇：城市角落里的守候者卖场租金无法降低，经销商也因为租金承受了巨大的压力，在销售不景气的环境下，经销商除了关店之外，还有其他选择吗？4月15日，泛家居网记者来到位于重庆两江新区回兴街道的优木汇家居生活馆（以下简称优木汇）。从繁华的机场路下道后，经过服装城大道，两旁不少空置的小区。驱车行驶大约5公里后，五层楼高的优木汇生活馆看起来很普通，附近几乎都是工厂区，根本见不到城市主干道上，车来车往的景象。顺着旁边一条支路，拐了三个弯之后，才找到上优木汇家居生活馆的电梯，电梯也只是个普通客梯，最多只能装10人。优木汇先并未一口吃下这五层楼，而是将这五层楼全部租下来，然后将下面的两层分租，上面三层才是优木汇的真正经营场所。三楼是软装公司，四楼是陈设有和，五楼是。站在四楼中间，几乎可以将卖场内的几十款全具，全部一览无遗。优木汇的总经理王兵是位85后的年轻人，做设计出身。对于将卖场放在城市的偏僻角落里。王兵的观点是，现在的相对偏僻，不代表未来就偏僻。王兵认为，附近的待售楼盘众多，也就是很大一块市场，开设在这里，未来的潜力很大。 况且这里位置只是相对一些大卖场而言，相对偏僻。但实际上靠近机场路，内环快速和绕城高速，无论是主城区的市民，还是区县的消费者，来这里消费都是很方便的。“就像麦德龙超市一样。”王兵认为，麦德龙选择，都是在郊区。可随着城市化发展，郊区会逐渐变成市区，因为根据政府规划，这里将是未来轨道9号线和10号线交汇之地。而目前低廉的房租，也是吸引优木汇落户的原因。每平米才10多元的租金，就算是5000平米的租金，也不过10万元/月。这同经销商刘政单店的租金不相上下。位置的相对偏僻，自然客流量很低。王兵则是想方设法，发挥渠道的作用。而采用的则是比较传统的做法，扫楼、到物管处买客户名单。自今年1月份试营业以来，王兵已累积了200多组客户。对于这个效果，他比较满意。他认为这是属于“精准式营销”，他特地点明指出，其1－4月份渠道积累的客户，已经超越了城区一大型家居卖场。“每个月大约有100万元左右的销售收入。”王兵认为，这对于一个新卖场来讲，成绩应该是不错的。　　　　　　　　　　　（优木汇家居生活馆）　　　　　乐家巢：仓储式卖场的优劣势其实像优木汇这种“仓储式”的家居卖场，在国内早有出现，乐家巢家居便是其中的佼佼者。乐家巢董事长杨昌雄以前在传统大型家居卖场里的经销商，2010年创立了乐家巢家居。在今年上，乐家巢董事长杨昌雄接受泛家居网采访时曾表示，仓储式销售模式乐家巢从2012年开始做，现在已经8家店。分布情况是位于长沙5家，苏州1家，无锡1家以及北京1家。杨昌雄认为，因为仓储式模式第一存在消防问题，第二引流客流问题，要花大量时间跟资金去解决客流的问题。这两大问题，不单单是乐家巢面对的问题，也是全国所有的仓储式家居卖场都面临的重大问题。由于仓储式卖场建筑物体量空间大，这类建筑往往采用大开间和多跨度，一般每层的建筑高度在5米以上，大部分没有消防系统，防火分区很难用防火墙分隔。因此一旦发生火灾，后果比较严重。在乐家巢发展过程中，杨昌雄认为绝大多数仓储式家居卖场都是租赁的仓库，堆放的家具又多为易燃物品。防火对于仓储式家居卖场来说，切不可掉以轻心。另外卖场设在远离商业区的工厂区、仓库区，自然客流几乎为零，这也严重影响了卖场的定位。杨昌雄认为，仓储式卖场也是种商业，其核心要素还是地段。乐家巢开完苏州店后，就不再开仓储店。在杨昌雄看来，单独开一家仓储式卖场也许还能够养家糊口。但是同样面临着竞争风险和政策风险。虽然现阶段不少仓储式卖场开设在郊区，交通还算方便。但如果一旦竞争对手，也在其附近开店，那会有较大杀伤力。另外仓储式卖场一般都是租用场地开业，如果遇到拆迁等，也会有政策性的风险。　仓储式卖场发展中的困境，还远不止政策风险和火灾隐患等。与一般性的卖场相比，仓储式卖场虽然具有价格低廉、交货时间短等优势，但也存在不足。因为仓储式卖场销售的产品多是通过各种渠道买回来的现货，数量有限，如果卖光了也不能及时订到大批量的货，并且如果产品出现质量问题，如何做好售后服务也是需要考虑的问题。　　　　　　　（乐家巢）　　　　　　　　　（百川家居公园）百川家居:仓储式卖场 未来发展方向?全国现在也有一些仓储家居卖场了，虽然这些卖场老板有比较清晰的商业模式，但是对于未来卖场的发展之路，绝大多数不如乐家巢和百川家居那样明晰。如果说仓储式卖场也是有等级的了，那么把才诞生不到半年的优木汇仓储式卖场比做1.0，发展了五年的乐家巢比做2.0，那么在乐家巢董事长杨昌雄眼中的百川家居应该视为3.0。在杨昌雄眼中，自己是追随者，仓储式卖场的创始人应该属于百川家居的董事长曹敬。曹敬已经发展到了北京北五环开设了百川家居生活公园。而且乐家巢在北京的北四环和无锡店还属于街边店。泛家居网了解到，位于北京市顺义区的百川家居是国内首家大规模仓储式全品类美式家居公司，与传统家居市场不同的是，百川家居具有精美实用的特点和价格低廉的优势，且产品种类极为丰富，单品数量4万多种。在未来发展之路上，产品有了独特卖点外，卖场展现形式，还是要向正规化发展。但是正规化，不等于要到黄金地段就租卖场，还是要找租金较低的卖场，要抛掉高昂的租金。只要是租金较低，这样可以控制好产品的定价，能提供更多物美价廉的产品，真正让利给消费者。谈到未来仓储式卖场的发展之路，杨昌雄认为目前全国仓储式家居卖场还存着“小、散、乱”的特点，他希望全国各地的仓储式家居卖场老板们能够联合起来，未来在行业内通过收购、兼并、重组，形成全国性质的家具联盟。就好比是一个巴掌捏成了拳头一样。拳头击打的力量比巴掌大得多，这样仓储式卖场，话语权就多了。百川家居董事长曹敬给仓储式卖场的老板们“支招”，仓储式卖场核心思想就是低成本、高性价比，卖场的未来发展之路，就是以成本战略，认真落实在家具这个题材上。至于现在不少家居企业与电商的“亲密接触”，曹敬在一年前就表示，三年内不会考虑做电商。电商是家具销售的补充，对于日用快消品是个比较好的渠道，但是家具是大宗耐用品，30%是使用价值，70%是审美价值，这需要客户身临其境去体验，只凭网上图片是难以判断的，往往会失真。曹敬同时还认为，对于家具销售来说，电商的配套服务还不完善，在售后服务、客户满意度都难做到尽善尽美，退换货很不容易；另外电商的大批量销售对于工厂生产能力要求比较高，目前百川家居还不具备这样的条件。如果出现一些次品或者服务不完善而有损品牌形象，那是得不偿失 ，所以宁可扎扎实实往前走，不会急于求成。（泛家居网 李澜）
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