《草船借箭》评课稿邱霞听了向小红老师执教的《草船；句帮助学生理解、感悟，尊重学生的独特感受，很好；句的推敲，感受曹操的生性多疑、鲁肃的忠厚老实、周；中促学，在学中促悟；师课题的研究与课堂教学的紧密联系，同时培养了良好；带着满怀的期待，在中心学校的组织下我有幸走进了玉；的神机妙算；好；3、在这个环节中贯穿着自主-合作-探究学习的新课；感悟隐藏其中的深刻内涵，使
《草船借箭》评课稿
听了向小红老师执教的《草船借箭》，我受益匪浅。《草船借箭》是五年级下册语文第五单元的内容，对于五年级学生来说体会作者表达的思想感情，感悟作品的人物形象是较为常见的，这为课堂能更好地调动学生的积极性和学生情感的教育奠定了一定的基础。
在执教这一课时，向老师根据学案导学重点引导学生抓住“诸葛亮的‘神机妙算’表现在哪几方面？”这一问题展开教学。向老师先让学生默读课文，找出最能表现诸葛亮神机妙算的句子，然后让学生进小组交流。学生都能找出相关的语句，并能说出自己的理解和体会，每个学生回答问题时已经习惯性地把自己的体会说一说了，这和向老师的长时间训练有关，平时注重学生理解能力、口头表达能力的培养，使每个学生对所学的知识有自己独特的感受。不仅如此，向老师在教学中都能把课程标准的训练重点落到实处，在第一课时的教学中就以训练学生概括文章的主要内容，把握文章的脉络为主，第二课时就深入地分析课文，抓重点词句帮助学生理解、感悟，尊重学生的独特感受，很好。
在这堂课的教学中，为了让学生能充分地感受人物的性格特点，向老师主要抓住句子：“诸葛亮笑着说：‘雾这么大，曹操一定不敢派兵出来。我们只管饮酒取乐，天亮了就回去。’”来引导学生理解，抓住“笑”让学生联系上下文体会：“诸葛亮会笑谁？”。然后通过重点词句的推敲，感受曹操的生性多疑、鲁肃的忠厚老实、周瑜的嫉
贤忌能。在引导的过程中，觉得学生们都能从字里行间感受到了人物的性格特点，可是我认为这个环节的导学不够到位，没有把当时那种紧张的气氛营造出来，如果气氛调动起来，课堂的教学效果会更好。
阅读课的教学，不是老师灌输式的教会学生知道人物有这么一个形象，而是要让学生自己慢慢体会到怎么会有如此高大的一个人物。“书读百遍，其义自见。”向老师的课也体现了阅读课中书声琅琅的场面，通过默读，自由读，小组读，男女读，在读中促学，在学中促悟。
总的来说，整节课结构严谨干练，思路也很清晰，从文本的学习到拓展训练，充分体现自主建构这样的教学理念。这节课突出的亮点是变教为导，伴着教师的引导和点拨，整节课充满了师生的讨论、沟通和理解，教学中向老师还注意了学法的指导和渗透，不仅反映出教师课题的研究与课堂教学的紧密联系，同时培养了良好的学习品质。篇二：草船借箭评课稿
玉井巷小学听课心得
带着满怀的期待，在中心学校的组织下我有幸走进了玉井巷老师们的课堂。他们沉稳从容的神态，娓娓道来的语调，尤其语文老师的《草船借箭》把学生和我带入了三国时代，感悟诸葛亮的神机妙算，也感受授课老师的足智多谋。本节课的亮点较多，主要有四点值得我学习。
1、教学目标明确、恰当，“三维”目标整合，并且将目标落实到教与学的过程之中。教学中教师注意抓住关键词“神机妙算”引导学生探究学习，先学生说什么是“神机妙算”？然后又回归到文本里，把关键词“神机妙算”与诸葛亮联系起来理解到底神在哪里？妙在何处？在教学中他注重让学生联系上下文找句子，并且从“知天“晓地”“识人”几方面来体会诸葛亮的神机妙算，学生紧紧抓住文本去读，去品、去悟，有于学生对课文更深入的理解，我认为非常好！
2、在处理重点内容时，他注意抓住“神机妙算”这个牵一发而动全身的关键词，引导学生探究学习，他让学生把关键词“神机妙算”与诸葛亮联系起来，理解他神在哪里，妙在何处，让学生从课文中找出有关语句，并且从“知天文，晓地理，识人心”三方面体会诸葛亮的神机妙算。学生紧紧抓住文本去
读、去品、去悟，有助于学生对课文更深入的理解，加深对人物形象的认识，我认为很好。
3、在这个环节中贯穿着自主-合作-探究学习的新课程理念。教学中，老师力争培养学生自主阅读、自主感悟、自主探究、自主发展的语文综合素养，重视探究性阅读过程的指导。并抓住“诸葛亮的神机妙算体现在哪些地方”这个主要问题，适时适度地加以引导、点拨，感悟隐藏其中的深刻内涵，使学生对课文内容的理解更透彻、对人物的把握更准确。
教学设计考虑全面，用意深刻。这一点体现在他在引导归纳草船借箭成功的原因时，每总结完一个原因后都让学生齐读课文的最后一句话“周瑜长叹一声，说：“诸葛亮神机妙算，我真比不上他。”这样设计，一方面训练了学生的朗读能力，另一方面也为下面解决“周瑜到底哪里比不上诸葛亮”这个问题为学生做了铺垫，真是一举两得啊。篇三：草船借箭.评课稿
《草船借箭》评课稿
一、教学目标明确、恰当，“三维”目标整合，年级语言训练目标突出，并且将目标落实到教与学的过程之中。教学中教师注意抓住关键词“神机妙算”引导学生探究学习，把关键词“神机妙算”与诸葛亮联系起来，理解到底神在哪里？妙在何处？注重让学生联系上下文找句子，并且从“知天”“晓地”“识人”几方面来体会诸葛亮的神机妙算，学生紧紧抓住文本去读，去品、去悟，有助于学生对课文更深入的理解，我认为非常好。
二、教学方法符合高年级学生特点，课堂教学体现了新课改语文教学中学生的个性化学习。在细读课文时，教者让学生读一读，画一画、说一说，学生边读边画重点词句，促使学生与文本与教师之间更深层次的对话，动笔墨过程也是学生积累词句，运用词句的过程，学生读书动笔，能够助读、助思、助写，这样设计符合高年级学生特点。另外，郭老师的课堂教学注重学生的个性化阅读，她不是单纯以文本教参的分析代替学生的阅读实践，而是让学生在主动积极的思维和情感活动中，通过自己的理解和体验，来获得思想的启迪。既体现了学生的自主参与有实现了学生的创新要求。
三 、在教学手段方面，我认为安老师虽没有利用多媒体教学资源进行教学。但，投影出示的课文重点句、重点字词，极大地提高了本节课的课堂教学效果。例如：工具书及时地利用让学生课上就能准确把握字词含义。
总之，我认为安老师的课堂教学目标明确、恰当，“三维”目标整合，年级语言训练目标突出，教学方法突出创新，充分体现了新课标理念。篇四：草船借箭说课稿
《草船借箭》说课
各位评委、各位老师：
大家好！我是来自杏山乡中心小学的李海军。我今天说课的题目是《草船借箭》，我将从以下几方面说说这一课的教学。
一、说教材
《草船借箭》是教科版四年级语文下册教材，第六单元中的一篇重点讲读课文。文章讲述了周瑜妒忌诸葛亮的才干，要诸葛亮十天内选出十万支箭，以此来陷害他。诸葛亮为顾全大局，与周瑜斗智，用妙计向曹操“借箭”，挫败了周瑜暗算的故事。说明诸葛亮有胆有识、谋划周密、才智过人。这是一篇落实本单元重点训练项目，发展语言、启发思维、启迪智慧、激发热爱祖国古典文学的好课文。
二、说教学目标
1、了解课文内容，领悟诸葛亮的神机妙算。并试着了解诸葛亮、周瑜、鲁肃、曹操各自的性格特点。
2、能够结合自己对课文的理解体会出诸葛亮借箭成功的原因。
3、在感受文章内容及人物性格特点的基础上进行思想教育。
4、有感情地朗读课文。
三、说教学重点和教学难点：
教学重点是“诸葛亮是怎样利用草船借箭的”让学生通过对故事情节的了解，感受鲜明的人物形象，从而体验阅读名著的乐趣。教学难点是“了解诸葛亮借箭为什么能成功，体会诸葛亮的神机妙算”。为突出教学重点，突破教学难点，全面落实本课的教学目标，教学过程我遵循因材施教、循序渐进的原则。努力启发诱导，变“教”’为“导”，让学生去探索、去发现。针对训练的重点项目和课文的特点，设计符合课文特点、富有思考价值的、多层次、多梯度的问题来导读课文，引导学生多问几个为什么。充分发挥朗读、默读对理解课文内容、发展语言、陶冶情操的作用，加强学生对语言文字感受力的培养。
四、说教法
随着课改的深入，现在我们经常说的一句话是“要进行有效的课堂教学”。因此在平时的课堂教学中，我一直在默默的思考：怎样教才会有效呢？通过实践、反思，我慢慢的明白：语文教学要遵循“以教师为主导、以学生为主体，以训练为主线”的教学原则。针对本课的教学目标和学生的实际，我将本课的教学方法定为：
1.采用启发式教学。即精心设计问题，让学生带着问题读书，在读中思考、领会、划词划句，让学生动脑、动口、动手，弄懂弄通课文的内容。
2．采用自主、合作、探究的教学方法。
3．采用实物演示法教学。实物演示起着直观的作用，有助于突破教材的难点。此外，运用讲读法、板书法等，多法并举，目的在于变阅读教学“模模糊糊一大片”，为“清清楚楚一条线”。
五、说学法：
按照《语文课程标准》的要求,本堂课主要采用自主、合作、探究式的学习方法,充分引导学生提出问题,分析问题,解决问题,使学生读而思,思而疑,主动参与到探究过程中,培养学生的创新意识和自学能力。
六、说教学流程：
（一）激情
课件出示：张飞吃豆芽——
关公面前耍大刀——
让学生试着猜猜后半部分。并说说几条歇后语有什么共同特征。(都是和《三国演义》有关的)这时我进行导语:《三国演义》是我国古典小说的代表作,和《红楼梦》《西游记》《水游传》并称四大名著,长期以来,不仅其人物和故事深深地扎根在人们的生活中,还产生了许多三国歇后语、三国成语、对联等。大家喜欢三国故事吗?我们今天要学习的《草船借箭》就是其中的精彩片段之一（出示课题）。从生活出发,从原著出发,使课文的教学根植于深厚的文化土壤之中,自然引入,又能创造良好的学习情境,激发学生学习的兴趣。
（二）导学
1、学生自学。（出示自学提纲）
让学生自学，用自己喜欢的方式自读课文，画出生字新词读一读；将自己最感兴趣、最想了解的问题写下来。不仅突出了学生学习的主体地位，更能促进学生自学能力的提高。
2、小组学习。四人小组学习课文的生字新词，相互正音。然后，再交流自学中所遇到的各种问题。初步感知课文的主要内容，为深入学习课文做好准备。
3、分析课文：
（1）为了使学生避免由于思维的过于分散 ，影响了对文章的体会。我根据“设疑、解疑、理解重点、体会情感”的脉路分析课文内容，根据课件中出示的问题让学生有目的的朗读课文。
（2）从重点段入手，加强字、词、句的训练：
避免面面俱到，使学生深刻地理解课文感受人物的特点。我利用多媒体投出影像资料：（这时候大雾漫天，江上连面对面都看不清。天还没亮，船已经靠近曹军的水寨。诸葛亮下令把船头朝西，船尾朝东，一字儿排开，又叫船上的军士一边擂鼓，一边大声呐喊。诸葛亮又下令把船掉过来，船头朝东，船尾朝西，仍旧擂鼓呐喊，逼近曹军水寨去受箭。）
在学生研读时，结合课件所展现的雾中借箭情景，进一步体会诸葛亮的神机妙算和借箭的过程，从而达到突出重点，突破难点的目的，更能体现出多媒体资源与语文学科的有效整合。
（3）采用简单图解法和实物演示法教学：
演示图解起着直观的作用。使用实物演示的方法，帮助学生悟出各法的奥妙；对“借箭经过”配以简图，让学生充分体会诸葛亮晓地理的神机妙算。这一环节的教学，既培养了学生的思维能力，又培养了学生的想象能力。
（三）实践性作业
1、有借必有还,“借”的箭到底有没有还,怎样还的?欲知后事如何,请利用课外时间读《三国》故事或原著。
学生通过课文的学习,已经对课文中的人物和故事情节产生了高度的兴趣,这一兴趣导致了他们进一步探索的欲望,这就是语文教学进一步拓展的有效契机,也是实现真正意义上的“大语文教学”的必由之路,更是充分发挥语文学科独特的人文魁力、唤起学生学习语文产生兴趣、提高学生语文素养的“良方”。
七、板书设计
识地理 设计陷害 借助帮忙 以雾为障 逼寨受箭 顺水行船
我不如他 草船借箭 准备:
才智过人 经过：神机妙算
板书是体现文章脉落的载体，通过板书人们可以一目了然地弄清文章的内容领会文章的中心。
八、说效果预策
本堂课，我重点采用以读为本，以读代讲的教学方法，课堂上没有繁琐的一问一答，没有教师琐碎的分析讲解，而是让学生自读、自悟，课堂上书声琅琅，议论纷纷，学生在读中整体感知，在读中有所感悟的同时，再借助现代化的教育技术，形象、直观地展示，让学生在读中感悟，在读中受到情感的熏陶，真正体会到了读书的乐趣。
以上是我对教学《草船借箭》的一些设想，不足之处，请各位评委和各位老师指教。
结果: 叹息
《桃花心木》是台湾作家林清玄的一篇散文。课文借给树苗浇水的事情，介绍了种树人“让树木自己学会在土地里找水源”的育苗方法。由此说明在艰苦环境中经受生活考验、克服依赖性对人的成长具有重要意义。本文在写作方法上特点鲜明：通过描写大自然中桃花心木这种植物的特点，抒发作者的真挚情感。表明积极的人生态度、高远的生活志向和独特的价值取向。饱含深刻的人生哲理。
“文以载道。”入选小学语文教材中的借物喻人的文章，常常通过对某一事、某一物的叙述与描写，揭示深刻的人生哲理。对小学生而言，学习这类文章是有一定难度的：(1)小学生擅长的是形象思维，对抽象、深奥的道理较难领会；(2)由于人生阅历有限，文中所表之情、之理。有待年幼的孩子用一生的经历去解读。“阅读的心理过程，是形象思维、逻辑思维相互依存、相互渗透的过程。”教学此类文章，可采取如下操作策略，帮助学生理解内容、领悟哲理：(1)从物入手，把握特点(出发点)；(2)还原形象，心理体验(着力点)；(3)联系生活，感悟人生(落脚点)。
1．会写本课6个生字，抄写对自己有启发的语句。
2．有感情地朗读课文，理解课文内容。
3．抓住重点句段，联系生活实际，领悟文章蕴含的道理。
4．体会借物喻人的写作方法。
教学重难点
种树人的话和“我”从中感悟到的育人的道理。
一·导入解物，感知特别的“桃花心木”
1．板书课题，齐读课题。
2．交流相关资料(文字、图片)，了解桃花心木。
提问：能用文中的词语来形容桃花心木吗?(树形优美、高大笔直、优雅自在、生机勃勃??)长成的桃花心木有多高，书上写到了吗?(与屋顶一般高)
二·整体感知，感悟特别的“种树”
1．浏览课文，整体感知。
同学们一定想了解，如此高大笔直、优雅自在、充满勃勃生机的桃花心木，是怎样由一棵仅及膝盖的小树苗渐渐长成的呢?其中需要经历怎样的一个过程?又给我们哪些启示呢?请大家快速浏览课文，想一想课文围绕桃花心木讲了一件什么事，能不能用一个词语概括。(板书：种树)。
四、细读研究
（一）感悟“奇怪”
读中感知，读中生疑：
1、读奇怪表现。谁给大家读一读，这位种树人是怎样培育桃花心木的？（指名学生朗读3——7自然段）
2、感知不同之处。读着读着，你们有什么发现吗？这个高个子种树人培育桃花心木和我们通常栽培花木有什么不一样？用书中的一个词来形容他的做法。
3、生发疑问。如果这个种树人就生活在你的身边，你发现他是这样种树的，你对他的表现会有什么看法或疑问？
4、小结过渡。作者和你们一样，他也是生活中的有心人，当他发现高个子种树人种树有许多奇怪的表现时，心中产生了许多疑问，而且也一股脑儿向种树人倒了出来。那作者产生了哪些疑问呢？
（课件出示）我忍不住问他，到底是什么时间来？多久浇一次水？桃花心木苗应该不会这么容易就枯萎吧？篇五：草船借箭评课稿
带着满怀的期待，走进了林颜考老师的课堂。他沉稳从容的神态，娓娓道来的语调，把学生和我带入了三国时代，感悟诸葛亮的神机妙算，也感受林老师的足智多谋。本节课的亮点较多，先整理成四点来阐述。 教学目标明确、恰当，“三维”目标整合，年级语言训练目标突出，并且将目标落实到教与学的过程之中。教学中教师注意抓住关键词“神机妙算”引导学生探究学习，先学生说什么是“神机妙算”？然后又回归到文本里，把关键词“神机妙算”与诸葛亮联系起来理解到底神在哪里？妙在何处？在教学中他注重让学生联系上下文找句子，并且从“知天“晓地”“识人”几方面来体会诸葛亮的神机妙算，学生紧紧抓住文本去读，去品、去悟，有于学生对课文更深入的理解，我认为非常好！教学流程设计合理，处理各个环节的尺度和分寸把握得很好。老师把大部分时间放在体会“诸葛亮神机妙算”这个环节上。在处理重点内容时，他注意抓住“神机妙算”这个牵一发而动全身的关键词，引导学生探究学习，他让学生把关键词“神机妙算”与诸葛亮联系起来，理解他神在哪里，妙在何处，让学生从课文中找出有关语句，并且从“知天文，晓地理，识人心”三方面体会诸葛亮的神机妙算。学生紧紧抓住文本去读、去品、去悟，有助于学生对课文更深入的理解，加深对人物形象的认识，我认为很好。另外，在这个环节中贯穿着自主-合作-探究学习的新课程理念。教学中，老师力争培养学生自主阅读、自主感悟、自主探究、自主发展的语文综合素养，重视探究性阅读过程的指导。并抓住“诸葛亮的神机妙算体现在哪些地方”这个主要问题，
适时适度地加以引导、点拨，感悟隐藏其中的深刻内涵，使学生对课文内容的理解更透彻、对人物的把握更准确。
教学设计考虑全面，用意深刻。这一点体现在他在引导归纳草船借箭成功的原因时，每总结完一个原因后都让学生齐读课文的最后一句话“周瑜长叹一声，说：“诸葛亮神机妙算，我真比不上他。”这样设计，一方面训练了学生的朗读能力，另一方面也为下面解决“周瑜到底哪里比不上诸葛亮”这个问题为学生做了铺垫，真是一举两得啊。
在教学手段方面，我认为宋老师多媒体教学资源的灵活运用，极大的提高了本节课的课堂教学效果。例如：部分学生对于长江的流向不是很清楚，所以有的同学提出这样的问题：为什么船回来的时候，顺风又顺水呢？这时候教师先运用课件出示地图，引导学生看地形，再运用动画的形式进行直观的演示——诸葛亮去的时候船头朝西，受满箭后船头又朝东，两边都受满箭后，就顺风顺水的回来了。在教学中的一段录象，给我的感觉就是边看书听课，边欣赏电影。通过这样直观演示，使学生看课件后，就很轻松的理解了课文内容。从课件的制作方面，不但使我感到老师认真钻研教材，而且感到老师在制作课件方面用了一定的工夫。
我个人认为有以下两点有待改进: 1、学生的朗读方面要加强指导。
2、时间的安排要妥善处理。 三亿文库包含各类专业文献、外语学习资料、生活休闲娱乐、行业资料、高等教育、文学作品欣赏、39草船借箭评课稿等内容。
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CPU，巫毒16M显卡，在19?显示器上跑“极品飞车III”，感觉有多爽！ b，得知评委有设备处二人，纪委一人，校长办一人，财务处一人，图书馆四人组成。师傅分析认为，如果三个图书馆老师意见一致，投有赠送品牌，馆长也会支持，设备处未同意采购管理用机，也会支持图书馆，这就是多数票，纪委注意投标的程序，会随大流。财务看报价，计算是否超市场平均价以及预算，那么校办代表校董议见，也只一票！果然以八比一赢了！！ c，承诺了独特的半年内派技术员在校服务，三年免费***！（师傅说，公司的小胡就是D大学的实习生，吃住都在D大，他可在图书馆作售后服务，咱们发工资，兼作信息收集员。） d，两个阅览室空的，必然会采购桌椅，更需要布网络，师傅又承诺：与两个阅览室相联的计算机网络，与计算机工作正常密不可分，在校方提供或另外采购后，由我公司免费（当时布线工程是收费的）***布线调试！这对管理老师是很欢迎的，因为很多小活，他们要加班干！ 最后，以议标方式追加了一个网络设备采购的合同！在415台PC上没利润，从网络设备上?回了一些！ e，价格很重要，实施政府采购法，就是先确定价格不高于市场平均价！理想公司肯定会加部分装修款，价格定高于市场平均价。师傅决定只报400台pc的成本价，16台赠送机是从万方总部化缘来的，这也是个故事，下次再讲！
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有点意思！??
有点意思！??
坐等下个化缘的故事，14年前，高配19?电脑，值20万吧？
@湖边的海燕
02:54:00 坐等下个化缘的故事，14年前，高配19?电脑，15台值20万吧？
马克一下 下次再看 市场和销售密不可分啊
@心飞扬-05 01:42:02 ----------------------- 可有下文？
@湖边的海燕
02:56:00 @湖边的海燕
02:54:00 坐等下个化缘的故事，14年前，高配19?电脑，15台值20万吧？ ----------------------- 是的，当时的却值20万
@湖边的海燕
15:34:00 @心飞扬-05 01:42:02 ----------------------- 可有下文？ ----------------------- 师傅说过，做为一个项目负责人，要阅历丰富，社会经历多，（师傅进电脑公司也是偶然的，此前在沿海城市星级酒店,做行政经理，在前还做过毫无关联的其他好几种行业）要会整合各种资源，调动一切积极因素！主要包括用户，所在公司，上游厂家！ 在上一个D大学电子图书阅览室投标案例中： 一，他在交标书前三分钟，告诉评委中的管理老师，将增送最新高配PC，玩“极品飞车lll”爽极了，望他们支持万方！这是提示用户支持！ 二，说服公司领导同意此项目可能在执行后，无利润或少利润，并无偿***网络布线，并同意让实习生小胡驻校工作半年！这是所在公司支持！ 三，从厂家角度分析此项目的意义，赢得厂家最大支持，包括特价和赠品！由于是当年西南高校第一大单，D大又是著名大学，所以万方西南分公司很支持，申请了很好的价格，但就是不同意赠机！师傅写了一封邮件，主要内容是表述了此次项目如果中标，将会有利于深入该校，着眼于未来更大项目，在战略上也会对攻克本省高校市场有很积极作用。特别承诺，能将西南第一个“D大理想电子图片阅览室”的铜字招牌，中的＂理想＂二字，换为万方！ 万方分公司总经理本不愿向上请示免费赠送的行为，被师傅软磨硬泡下，冒着99%挨批，120%不予批准的风险，发给了集团事业部领导。师傅从下午5点，一直在万方分公司总经理办公室等批复。到晚上11点刚过，总部领导回复：刚开会结束。已阅！这是割肉，胡闹！下不为例，保密！ 师傅兴奋的喊了一声：成了！ 当我详知此案后，问过师傅：那两个字换没有？师傅说：“理想公司花40万，就得了两个字，谁敢换！过后总部和大区总也没追这个事，首长们太忙了吧”！
我大学毕业后，进入万方西南公司，在大客户部工作，常听同事们在丢单后说，“要是老云在，那有他们的机会，老云是这条街上的标王”！ 我再次关驻云经理的很多精彩故事，由于阴差阳错，一年后才见到江湖上说的确“标王”老云！当时他已兼职做万方西南区G省的办事处主任了，他所在公司已将代理业务扩大到G省，可惜三年后他已不做it销售行业了。 那天，得知老云从G省来西南公司，大客户部同仁提议，让老云办个讲座，推我向大区总提出部门愿望。知老云中午到，我先安排了午餐包厢，点好酒菜，然后向大区总汇报了部门愿望，并说了接待安排！老总同意了，也让我陪同吃饭，嘿嘿，有戏了！ 老云出现了，小平头，藏蓝色的西服套装，自条纹衬衣，暗红色领带，黑皮鞋象新的一样亮，个子不高，不到四十岁的样子，走路很稳，成熟的北方男人味，有点呆中藏慧的感觉。唉，说不清楚。大家坐下聊天吃饭，发现他是个很讲究礼貌，幽默，机智的人，口才和知识面让我佩服！老云对在场的所有人都亲切谦和，包括服务生。向服务生要个牙签也是这样说的：小帅哥，麻烦您帮我拿一下牙签好吗？这在我心目中留下了深深的印象！ 我暗自决定，一定要象武侠小说中的那样，拜师，拜老云为师，做老云的徒弟！ 大区总说：小洪（我叫洪禹）知你来，很激动热情，这顿饭是他私下先安排的，大客户部想请你讲几个案例，老云成全一下！ 老云说：好！一家人，做什么都行，可能时间不会长，下午D大有个老师约我，讲哪是哪好吧。 老云又转过脸来对我说：小洪，很年轻真靓仔啦。考考你，世界上什么商品利润高还供不应求？ 我想了很多类产品，在坐大家也说了一些，如汽油，食盐，最新mp 3…,老云笑嘻嘻的摇头。 我一咬牙说：我拜您为师父，您给我们讲讲！ 老云说：拜师不敢当！***是我想出的，不是最正确，但很值得研讨，是***！ 我很吃惊：师父，这是什么意思？ 老云说，***的优势，就是能让用户持久上瘾，全面依赖，没有无可终日。我们的产品做不到，但我们的面对客户的观念和技术支持，可以向有“瘾”方向开拓！用户对万方人和服务的依赖，就是上瘾呀！ 天方夜谭，还有些道理。 看看饭后老云怎么讲案例！
老云走进西南公司会议室，我们大客户部和其他部门三十多人鼓掌欢迎。他没有坐下，直接拿起彩笔，在白板上写下：“标书内外 品牌竞争 智取华山”，这12个字。酒后微醉的老云，关掉话筒，用近乎标准的普通话，大声地，自信满满的开始讲他做成功的,电脑一条街议论很久的，特别精彩的一标！ 案例2， 那是一个从山区(文革前三线建设时的)工业重镇，迁到大都市的新建大学，是矿产石油机械类的著名学府，简称k大学！老云已在半年前，中过该校新行政楼办公电脑百余台，及六个计算机教室共四百余台的标，这是K校的第二个大采购案。 标书是建36个多媒体投影仪教室，要求采购：1，36台2500流明进口品牌投影仪。2，配36台pc，配置为定置，实现U盘，光盘课件和网络资源课件教学等。3，36套会议音响，某某标准。4，36台某品牌型号铁制多媒体控制讲台。5，强调行业标准保修服务！6，特别要求，投标商家在投标时，须带投标投影仪及计算机样机，每商家播放校方提供的统一图像文件，同时投映在会议室墙面，对比图像质量。达标选中的样机由校方封存，与执行合同时核对！ 老云感叹，这是一场校方评委和商家同场评议的标案，运作难度太大了！ 照例，老云拜访了已相识的校长，合作过的设备处长，计算机系主任，还有校办主任，会议室管理员等！看了将要评标的大会议室，也看了36个空教室中的几个。 接下来又了解了市场上，进口品牌2500流明的投影议，共有日本产的日立，索尼，胜利，三洋，NEC，松下，夏普，韩国高士达，LG，三星，美国3M等十余款，价格差别很大，低的2万，高的2.9万，十多个品牌，平均价在2.2万左右！ 老云又借了五个不同厂家的投影仪，在公司同时演示。结果色彩，色调，对比度，亮度在标准档都有差异，胜利也不出众。 更让老云失望的是，公司的签约厂商是日本胜利牌的，特价是2.45万，比多数品牌高，也比估算的平均价高10个点 ！ 最后，老云决定投胜利3000流明的！
鼓掌！ 你师傅有点云龙兄的风范！
当校长和评委们向公司展位围拢过来时，老云知道已经中标了！ 老云指着白板上的“标书内外”，开始解析： 一，要吃透标书，仔细了解每个产品。站在集成公司角度看这个项目，除投影仪外，其余都是确定了品牌规格的！由于拜访了校办主任，也就提出了引见会议室管理员，也去了校办小会议室，看到了标书中的原型音响，多媒体讲台也是定死的，可变的只有投影仪和服务！这就是标书内信息！ 二，这些设备装在哪里用？就是标书外信息，很重要！往往被商家忽视，好像***环境是签完合同后，工程部的事！ 我马上就去看教室，在36个教室区一转，也发现了上课开窗开帘的现象，因而联想到亮度是否足够的问题。还要考虑演示现场，怎样的位置醒目有利，并在现场判断是否会开窗开帘。 三，通过五台投影同时演示，发现亮度不够，胜利牌也无特色，价格也高，只能提高亮度！ 换角度站在甲方立场想，3000流明是唯一可行的方案！2500流明方案一定是非典前的议案！ 四，提高投影仪亮度，总预算会超近20%，校方会通过吗？会通过！三成把握是唯一可行方案，没有时间重订方案再招标！另三成来自新校区建设，几十亿的盘子，会追求高新全，180多万项目超30万，不算多。还有三成，就是依惯例，校长都会主持投标，可现场拍板，省了申报，开会讨论环结。这就有了九成把握！ 再讲“品牌竞争” 做为代理商集成公司，有一重要职责，是为厂家出货，中一次标，就为厂家做了一次贡献，回拢一圈资金，加深了合作用信心，从市场占据角度打败了竞争者，因此要下决心打胜仗，必须中标！ 重点讲一下看来出彩一的“智取华山”：
特别讲一下看来出彩的“智取华山”： 老云讲到：智取华山的电影大家看过吧，就是在所有条件不利的情况下，另劈溪径，出其不意，情理之外的战胜了敌人。 还有一个大家都熟悉的案例“草船借箭＂也可理解为智获敌箭！ 诸葛亮的智慧，大家会认为很高，所有人也认为实在是高，可是如果细细品味和琢磨他的思路也会真实而不虚幻！我这样看诸葛亮的思路，三天造十万枝箭，无任何可能，一千九百年前没有机械生产线。那么只有偷强（富有）敌的，如果说偷百张机密图纸或百支箭，一至三人用俘虏服装假扮，偷配置钥匙，打开库房背走就行。可十万枝要五百人以上搬运，不行。紧接着想，箭怎可出库房和军营，就会联想到敌人弓驽手背的，那怎么会射出来呢，咱们有个古老成语＂有的放矢＂，的，靶子目标，矢，就是箭。只要有敌对目标，就会射箭！敌对目标是战士，活人，不行。那就用草人。草人无战斗力，会看穿，那就夜袭徉功！可敌人夜战反攻怎么办？孔明是气象专家，他知第三天夜晚江上起浓雾，曹操敏感多疑，雾中怕有埋伏而不出战，拒敌只有万箭齐发了！再算，多少草人和船，可收够十万枝箭就成功了！所以，诸葛亮答应周瑜时，已经中标了！ 所以，大家再回顾一下高亮度投影仪中标，很合理，很务实，又出用户意料之外的效果好，实现了105%满意度，也使竞争者毫无防备！即，出其不意，攻其不备！ 下面，就＂草船借箭＂这个案例，给大家讲一下商业市场的新观念。 老云手机在振动，接完***说：“必须走了，甲方领导昨天就约好了，今天两个不足，一没准备，二没时间，以后可以邮件交流，谢谢大家（鞠躬）！ 我们热烈鼓掌！ 这是我第一次听老云讲案例，感觉太好了，我要跟着他，软磨硬泡拜他为师父！
老云走出会议室，与其他办公室相识同事们打招呼，握手！走向电梯，我也紧紧跟着进去了！ 老云说：谢谢，不客气，不送了！ 我要跟着你，给你当司机，当提包的，陪吃，陪喝，陪行，要拜你为师父！ 老云说：要为人师，责任太大，我认真考虑一下，你也别乐观。当***嘛，哈哈，可行！ 有门了！ 在车上，我说：师傅，刚讲的投影标，签合同顺利吗？ 老云说：“合同，施工，验收都没有问题。当时的投标现场有点小波澜。 校长及评委们回到主席台，讨论了几句，设备管理处长严肃地宣布：高亮度投影仪，虽然高于标书要求，但确实符合教学需求，评委们一至同意，暂定日产胜利公司3000流明的产品！咱们学校还在建设，欢迎大家再次来校，创造更高标准的合作机会！ 这时，有商家说：不公平，我要向主管部门投诉！之后又杂音纷纷！校长站起来说到：刚才说不公平的公司代表，投诉，批评，建议，我们都欢迎。商家口口声声都说，用户是上帝，一切为用户着想，为用户提供最好的方案，你做了什么？你是不是也该好好反省一下？现在是＂非典＂的特殊时期，特事特办了！ 校长说完就走出了会场，评委也走了，大家乱哄哄的也散了！” 事后没人闹吗？我问。 老云说：不知道，也不会闹吧，第二天，大家又都面对新的标案项目了！最后，校方压了投影仪5%的价格，胜利公司愉快地做了让步。 有意思的是，在合同拟定好，需要校长审阅，我走进校长办公室，校长笑着说：云总，你比卖口罩的人高明！师傅说完，拿出烟，点上了。
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努力学习中
@花心小葫芦
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努力学习中 ----------------------- 谢谢！
十几分钟后老云说：小洪，你开车几年了？ “两年多！” 开的还不够稳，刹车太多，是运行不太流畅。我安全驾驶了三十万公里，给你做个驾驶师傅吧！” “好，好，好！”我心里想反正是徒弟了！ 师傅说：你再看远一点，把路况，前车动态，有提前量的判断一下，这样你就会先松油门，提速时也轻加油，流畅又省油！ “遵命！”过了一阵，的确行车稳定流畅了很多，而且驾驶感觉也轻松了很多！ 师傅，你怎么会开过三十万公里，开过的士？ 没有开过出租车，但管理过！我是个车迷，机械迷，二十年前到现在，从老幸福摩托车，日本摩托车到布蓬北京吉普，解放车，东风车，都拥有过。开东风车跑西藏两年多，有二十万公里，至今无事故，也无途中故障，靠的就是行驶，养护，提前量。做你个司机师傅当之无愧！ “师傅是牛人，多面手！” 车行至JT大学，师傅去了科技楼，让我在附近订个有档次的粤菜馆和台湾汤锅，四个人用餐！ 约半小时，师傅陪一个人来到车上，我认识，是JT大学的设备处长。 我赶紧开车门：鲁处长好！ 是小洪，好，好！鲁处长边说边进了后排，师傅也跟进了后排。起步后师傅问：处长想吃点什么？ “都是哥们，别客气，粤菜吧！”鲁处说。 路上，师傅与鲁处聊的是G省的酒文化！我把车往“银杏＂方向稳稳的开去…
@心飞扬-08 11:50:00 @花心小葫芦
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努力学习中 ----------------------- 谢谢！ ----------------------- 给小葫芦追写一段！ 进了包间，我把酒菜点好，说：朋友在附近开了个小咖啡馆，我去那里吃西餐。 鲁处长说：小洪别溜走了，我们也都是老熟人，没什么隐晦的事。 师傅也示意我坐下，师傅说：小洪别喝酒，我酒量不行舍命陪君子。
我就说：今天太难得啦，我必须敬你们两位，旁边咖啡馆的朋友会开车送我们！ 之后是杯觥交错，筷钳混战，从***，中央到地方，中华五千年，乱侃一通，也确实没有了级别长幼之分！ 我借着酒胆，给师傅提了个问题：师傅在下午讲座时说，“草船借箭＂这个案例，有商业市场的新观念，我没想明白。 鲁处说，“云总收了个徒弟？小洪可以，很勤奋好学，给教两招，临门一脚的，他在我们学校盘带过两次好球，没入门可惜啦！” 师傅想了想，点上烟花说：好吧，给你驾校的学生，开个小灶！草船借箭，明里借了十万支，从战略上讲：1，周瑜得箭十万入库，2敌人少十万支，3，周孔联合回射给敌人，威慑力以一顶二。这值二十万。4，原来未生产的十万支箭的工料还在，可继续制造，与敌对峙下的军事实力就是是五十万，战术上何等自信了？！周瑜还能随便杀孔明？？？曹操敢盲目出兵？？？哼，因此，诸葛亮也是大商人，一人入股东吴，获得荆襄九郡。在做市场，推销，利润是需要的，但只是前十万支箭，更多时候，得到后四十万枝看不到的箭，意义更加深远！万里长城今犹在让利几分有何仿！！世界上的大战略家政治家高于商人，所以***得天下，富过几个比尔盖茨吧？这就是战略思维的魅力！ 酒后的激动的师傅一口气说完，我说：来，为***干杯！ 干杯！干杯！
@心飞扬-08 23:57:00 @心飞扬-08 11:50:00 @花心小葫芦
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努力学习中 ------------------... ----------------------- 小声问一下，师傅当过红卫兵吧？此贴必火！
上段写的急了点，望海涵！ 师傅想了想，点上烟，深吸一口说：好吧，今天给驾校的小学生，开个小灶！ 草船借箭，明里借了十万支，从战略上讲： 1，周瑜得箭十万入库。 2，敌人少十多万支，此消彼长，又多十万。 3，周瑜和孔明，再用智谋把十万支箭，回射给敌人，威慑力争对上当的曹军心理防线，以一顶二。这又相当于二十万支箭。 4，原来未生产的十万支箭的工料还在，可继续制造，与敌对峙下的军事实力就增强了五十万，战术上立刻自信加倍！ 还有，此后周瑜还能随便动念杀孔明吗？？？ 曹操再敢盲目出兵吗？？？ 因此，诸葛亮不是商人，胜似大商人，一人入股东吴，获得荆襄九郡。现在我们做市场，推销，利润是需要的，但等同于前十万支看得见摸得着的箭。更多的时候，得到后四十万支看不到的箭，意义更加深远！ 让利与用户，惠及更多消费者，占了市场，赢了人心，少点利润有何妨！利润指标定的高，没有中标，银子在哪里？这就是商业市场新观念！ 万里长城今犹在，让利几分有何妨！世界上的大战略家政治家视野和境界，大大高于商人，所以***得天下，富过多少个比尔盖茨吧？这就是战略思维的魅力！ 酒后激动的师傅一口气说完，我喊了一声：精彩！为战略家***，干杯！ 干杯！干杯！ （注，师傅过后讲过的古诗句：千里寄书为一墙，让他三尺又何妨，万里长城今犹在，不见当年秦始皇。）
干完杯后，鲁处对我说：跟你师傅聊天，真他娘的痛快！我们在一起，全是神侃。就连去年在我校中的大标，我们事前没交流过项目内容，真的！好好跟你师傅学，下月有项目，你抢个头彩！人走鸿运了，说的是跟-对-人-了！ 接着鲁处长脸色变凝重了，对师傅说： 这次把你这个标王立军从G省请来，要帮我个忙，做个相反的事，就明天一天时间，后天就发中标公告了。前一天我被厅里请去，做评标组长，主持一个教学仪器的标。结束阴差阳错的出意外了，D大学的TL公司长江产品预中标，TL的冯总你我都认识。可厅里选中的产品是理想公司的，理想的产品性能指标和实用性都高于长江的，却排名第二，理想的李总，你我也一起吃过饭。这回老子丢人丢大发了！现在希望你能改变这个结果，要么TL公司退出，第二胜出。或者有三个参与公司投诉，重新招标！ 师傅说：好吧，你把所有投标公司名单给我，我想一想办法！ 鲁处长拿出一张打印表格，给了师傅，叮嘱道： 别把事想简单了，这两老总都是赢起输不起的主，决不能留下你我的痕迹，还不能让厅里人知道，只有一天时间，拜托兄弟啦！ 师傅答道：来咱哥俩再干一杯！干了！ 我们乱聊了一会就结束了，鲁处长的司机已经抢先买了单，在楼下等着，师傅责被地看了我一眼，扶鲁处长进了他的车，鲁处长又对我：你师傅酒量浅，再不准让他喝一滴酒！我赶紧说：处长您放心，我领师傅到朋友的咖啡馆就是为了醒醒酒！再见！ 师傅一直看着处长的车离开了视线，我才发现，师傅已站不稳了！ 我赶紧扶师傅上了我的车，打***叫哥们过来开车。师傅已经醉了，我说别回家了，住酒店吧？ 好，去瑞吉酒店，那是我老婆工作过的酒店。
这次把你这个标王从G省请来，要帮我个忙，做个相反的事。
@心飞扬-09 11:08:00 这次把你这个标王从G省请来，要帮我个忙，做个相反的事。 ----------------------- 此贴必火！ 云师傅，难度很大了！
车到酒店门口，师傅已经醒了，他用湿巾纸擦了脸，脸色好多了。 进房间后，师傅手拿烟缸，站在大窗前，看着万家灯火，点了一技烟，静静的抽完。坐到沙发上对我说：洪禹，今天鲁处说的，别记，别想，也别乱猜！明天中午过来一起吃午饭，下楼时代我谢谢你的哥们！ 回到家才晚上十点，我很兴奋，把今天的所见所闻全部输到电脑日记本里，除了师傅不让我记的内容，今天的十个小时，所有见闻太精彩了！ 我忽然产生一种找项目，拜访客户，盼个新招标书的冲动！ 一会又想到，五十万支箭，下载电视剧，三国演义，马上看诸葛亮，周瑜，曹操，还有鲁肃…蒋干…！
瑞吉的自助午餐很有档次，也很贵！ 餐桌上，师傅给我讲了96年第一次在海南香格里拉吃自助餐的?态，我向师傅请教个问题，也是长久以来的困惑： 师傅，这两年学做业务，我和很多甲方头头都处的象好朋友，也吃饭喝酒，唱歌洗脚，互相家访，花了不少招待费，最后还是签不了合同，中不了标呢，昨天听你讲明白了一点，还是不清晰？！ 小洪，拜访客户是相互了解，介绍需求，推荐产品的事务，能吃饭喝酒已经有交情了，吃了，KTV唱了，不等于要买几十万或几百万的产品！吃喝玩乐只是温和的相处机会，最容易收集情报，其中有用户指点你的。也有不明说的，让你悟的。也有无意间流露的，内容都是争取评委，打败竞争者的有用信息。 信息经过分析，争对性地处理，埋在自己的方案标书里，多数评委认可，你就赢了。如： 一，在D大电子图书阅览室案例中，老师嫌办公电脑差，又不准采购高档的，是情报；理想是校董，花40万装修是情报；九个评委四个是图书馆的也是情报，逐个分析，系统处理，做出增高配计算机的棋局，三个老师推动馆长，处长，战胜了校董； 二，高亮度投影项目，拜访校办主任，看小会议室，看空教室，看正上课教室，再看招标大会议厅，也是收集情报，发现了非典开窗帘的信息，再看多厂家投影产品也是收集团情报，所有情报聚焦在一起，只有提高投影亮度一条路！就?了！ 洪禹，现清晰了吧？ 我说，师傅说的很明细了，我晚上还要好好消化一下！ 师傅又说：再给你讲个有趣的小标案，加深对“情报”理念的确认识！ 案例3
案例3 那年在名校HX大学做成了几个标案，可是设备处长当副校长了，新来的罗处长不认识，听说是校办副主任过来的，老同志，为人热情，笑面虎，但难深交！反正码头是要拜的。到了学校，先去了一楼财务处，候处长也是好朋友了，讨口水喝，了解一下老罗！ 老候见我就说：干嘛来了，我再没欠你钱！ 我说：请你和新设备处长喝个小酒！ 老候说：哼，我才不和他一起吃饭，他当什么设备处长，当妇联工会还行！云总你听听，上周机械学院招机械标，80万的项目，钱是机械院的，我从处里拨了3万，加到一起，帮我捎带招两台，一个什么惠普的，打印扫描复印传真一体机,嗨，最后招标结果83万刚好够机械院东西，我的钱成了赞助，这处长当的，还是博士，被卖白菜的坑了，我天天骂他！ 我劝道：算了，听说你们是建校的元老，何必嘛，下班咱哥俩喝两杯？ 今天不行，晚上女婿和亲家上门，改天我请！ 那喝喜酒别忘了请我，走了！ 我回家了！ 第二天，HX设备处通知买标书，我让部门女孩小陈去了，回来一看，高中低三种配置PC，共190台，中标公司七日内交货，再没其他要求。第三天上午九点在行政楼，5会议室交标书7份！ 照例是小陈做标书，有现成模板，核配置数量，审价格，填特别承诺条款，等等！ 在交标书时才认识罗处长，花白头发有型不乱，儒雅温合，面带三分笑，让我们大家走廊厅等候，别走远！ 八九个并肩竞争的“战友”已成老熟人，围在一起抽烟胡侃。 理想的李总对我说：云哥来我们就没戏了，这种小单子就让我们塞个牙缝嘛！ 我说：来，是在新领导面前混个熟脸，拜个码头！ 有人马上说：我不信，你云哥半个月没请老罗吃个饭？ 我说：哥们。
，我说实话，天地良心，今天是第一面，第一句话：罗处好！我姓云，代表万方品牌！老罗说：欢迎，欢迎！完了！
此时，我心里在想让小陈加的特别条款，字要大，黑体：我万方集团是美国惠普公司的战略合作伙伴，为此特向贵校设备管理部门，赠送世界最新HP一3819k传真复印扫描打印一体机3台。用于提高办公效率！ 一会，大家都看见会议室门开了，罗处拿着标书在问：万方的云飞来一下！ 我就是！ 我三步并两走到罗处跟前，罗处指着我的特别条款，轻声问： 这是现货？ 对！ 下午能交货吗？ 没问题！ 你现在去办，两点半来我办公室！ 好！ 我转身从这帮“战友”中穿过，向校门走去，后面又是议论纷纷，有句名诗到了嘴边上，我边咏边笑： 两岸猿声啼不住，轻舟已经过万-重-山！哈哈，笑出声了！
下午，我们三人各抱一台，到了罗办。处长说，一台先放这里，两个跟我走。 罗处领我们到了一楼，进了候处的办公室，大声说：老猴子，你在满世界骂了我半个月，妇联主任！你要的打印机拿来了，惠普公司送的，不上固定资产帐，拿回家用算了！说完还是笑嘻嘻地走了！ 同事们放下一体机走了，候处说：你把我买给老罗了？ 没有，公事公办，今天见罗处第一面！ 那你把我的笑话当成情报用了？ 我真诚地说：是您老故意把情报透露给我，让我做个和事佬，晚上一定喝茅台，十年茅台！ 小司机徒弟，这叫“情报！”明白了吧，不用再分析了吧？” 师傅，真爽！
@心飞扬-08 11:50:00 @花心小葫芦
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努力学习中 ----------------------- 谢谢！ ----------------------- 用户的要求是100%，我们要做到105%，那么必须认真了解用户的确切需求，含未知最佳需求，隐性需求！再把5%放在最出彩的地方，五两拨千斤！
@心飞扬-10 09:31:00 ----------------------- 今天上午，来瑞吉途中我想到了一个标，对我很重要，就是要师傅收我为徒弟，不是什么驾校小学生，司机小徒弟，我要中标！做标王的徒弟，做小标王！
--------------- 今天上午，来瑞吉途中我想到了一个标，对我很重要，就是要师傅收我为徒弟，不是什么驾校小学生，司机小徒弟，我要中标！做标王的徒弟，做小标王！ 师傅讲完“情报”，我们喝着瑞吉的咖啡，师傅说：老鲁说下午钓鱼，有好地方吗？ 机会来了：我小舅开个小农家乐，前店后塘，鱼多，对外不钓鱼，也好找，龙泉第二邮政局旁边，百度导航就有！ 师傅说先去看看，开他的车！到酒店车库里，哇噻！最新欧版奥迪A5.银色弹头！ 师傅说：你开一周，就出徒了。从菜市场出来，提一兜带鱼和一兜鸡蛋，走法是不一样的！ 师傅坐后面，意思让我开的随性点！ 到后，师傅除对渔塘现有鱼杆不满意外，均认可。打***给鲁处长，说了地点环境，说了去接，又听师傅说：办了，应该不会错，放心等等！挂了！ 师傅说老鲁自己带车来！ 我真想问鲁处长拜托师傅的事，师傅不让记的事，还是忍住了，忘掉它！
坐等更新啊
生活中处处都是机遇，期待下文，
@流木-10 17:51:00 生活中处处都是机遇，期待下文， ----------------------- 谢谢鼓励，我会加油上贴！谢谢！
@我叫胡汉三000
16:06:00 坐等更新啊 ----------------------- 谢谢您喜欢！
----------我想，也许将来哪一天，师傅会告诉我！ 鲁处长到了，让司机搬着一个箱子过来，师傅和我迎了上去，鲁处兴奋地说： 云哥们，你凶（重庆话：能干，厉害），TL公司退出啦，谢谢！你们G省不缺茅台，这箱子五粮液带去喝！ 师傅连说：扛不住，扛不起！ 钓鱼，鲁处的鱼具高级，***日本富田的，快到晚饭时，鱼塘边餐厅前人也多了起来，我们战果也丰富，草鱼，鲫鱼，花鲢钓了百余斤，鲁处长很高兴，说：鱼钱我都出了，全加工，我请客！ 师傅很敏感，对我说：好像来的人，你都认识，他们也很熟，你娘家的人吧，有局？ 师傅，实话说：下月是外婆七十大寿，都说提前过，今天来了大领导和师傅，一起一起！ 师傅抱怨说：不早点说，五粮液不好拆封，老鲁的心意。再没东西，你去找个祝寿红包，噢，在云南有个名藏寺，活佛给我个哈达，在车里，就为寿礼吧！也预为鲁处准备个红包，钱装双数就行！ 我说：太重啦，很好了！
我给鲁处长和师傅介绍了父母，寿星姥姥，以及舅姨家人，同学发小近三桌，鲁处长推师傅坐寿星旁边，他坐师傅旁，我坐处长旁，对面父母，舅，姨等长辈，平时我还坐不上长辈席！ 师傅打开雪白耀眼的哈达，搭在外婆的肩上，又在胸前认真地打了个结，像主持人一样，对外婆说：恭祝您老身体康健，福如东海，长寿一百二十岁！ 掌声起来了！ 夺目的哈达，托着寿星有泪花的笑脸，大家齐声高呼，生日快乐，健康长寿，干杯等祝福语录！ 外婆说的：我很高兴，谢谢了，谢了…的声音，被淹没了！ 大家轮流敬了寿星一圈酒，我提议集体敬寿星一杯酒，共祝大家万事胜意，健康长寿！ 杯碗相碰，干杯！
我给鲁处长和师傅介绍了父母，寿星姥姥，以及舅姨家人，同学发小近三桌，鲁处长推师傅坐寿星旁边，他坐师傅旁，我坐处长旁，对面父母，舅，姨等长辈，平时我还坐不上长辈席！ 师傅打开雪白耀眼的哈达，搭在外婆的肩上，又在胸前认真地打了个结，像主持人一样，对外婆说：恭祝您老身体康健，福如东海，长寿一百二十岁！ 掌声起来了！ 夺目的哈达，托着寿星有泪花的笑脸，大家齐声高呼，生日快乐，健康长寿，干杯等祝福语录！ 外婆说的：我很高兴，谢谢了，谢了…的声音，被淹没了！ 大家轮流敬了寿星一圈酒，我提议集体敬寿星一杯酒，共祝大家万事胜意，健康长寿！ 杯碗相碰，干杯！
接下来，我端起师傅的酒杯，斟满，对师傅说：师傅，我要拜您为师，做您的徒弟，做个好学生，好人，决不给您脸上抹黑！ 同学们开始乱喊，收下吧，我们都是你的好徒弟，都围拢过来。师?转身看了大家一眼，又看向鲁处长，处长说也站立起来说：“今天是个好日子，四代同堂，喜庆。你就收下吧，我看好小洪” 师傅说：好，我按北方人习俗，说上句，答上下句就成。一日为师… “终身为父”我和同学们异口同声的大声喊了出来！ 师傅也喊：开山门，收徒啦！ 接起我手中的酒，一饮而尽！
师傅坐下后，我一直站在旁边，劝亲友们少让处长和师傅喝酒，今天是日，再过十天就24周岁了，我有师傅啦！ 鲁处和师傅碰杯：你当师父了，祝贺！你这个徒弟和你一样，设局投标，还要硬中标！哈哈！你不答应，就下不来台！ 师傅说：前有得罪，我喝一满杯！ 我想这个“前有得罪，设局投标，硬中标”可能是个精彩案例！ 案例4
此贴必火！我觉得云师傅做事有三种境界！做事精细入微，做事悠然随心，做事知人！
虽是写给销售的青年，但觉得适用各行各业，应该算社会哲学、真理，真知灼见。
看了你就知道不一样了。
@凌云蜂鸟
22:18:00 ----------------------- 替师傅，谢谢您！祝工作好！
@凌云蜂鸟
22:18:00 ----------------------- @心飞扬2014 46楼
22:26:00 替师傅，谢谢您！祝工作好！ ----------------------------- 云师傅的成功，来自内心的自信和性格的坚毅，对于刚出道的我们小青年，在遇到挫折和各种事情面前，只能感到迷茫、彷徨、无奈来说，这文章很励志。
顶一下！
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关推荐 我的师傅云飞 -- 写给在那些在销售行业中打拼着,苦恼着,挣扎...多家宝捐赠一亿元的经济角度分析[电视酷评]逆风千里乱云飞----评电视剧《逆水寒》
晚上，寿宴热闹得很迟，十二点整为寿星放了礼花！师傅还是喝多了，先安排师傅住在舅舅小楼上！ 第二天一早，我先向公司请了假，陪师傅在鱼塘边小林子里喝茶，就问：师傅和鲁处长是怎么认识的？ 师傅说：我是跟着老婆来C省的，当时她们酒店安排的公寓，就在电脑一条街上，所以我没有去酒店找工作，就直接在电脑公司应聘，做了万联公司的副总经理，所有的甲方领导都是项目招投标认识的！
案例4 第一次在JT大学投标，当时正好是各大学扩建扩招的时候，我记得很清楚，也是北京申奥的冲刺阶段，标书内容信息很简单，也就是提出五百多台PC，建10个网络教室，40台高配PC，交货地点为JT大学新校区，项目负责人，金主任！ 拜访设备处时，此标采购决定权关键人物之一，鲁处长只说些礼貌套话就走了，这是与老鲁见的第一面，之后用各种方法约他都被婉拒。 我只好去新校区（称筹备办公室）去找另一关键人物，此项目使用方负责人金主任。 到地方人却不在，办公室有个年轻胖老师还较为好客，他说金主任住院了，是眼睛视网膜的病，已动手术！金主任是著名光学专家，大家怀疑是研究激光机，镭射器材对他的眼睛造成了烧伤，很担忧会影响视力！师傅说：和这位热情的老师又多聊了一会，还了解到金主任是校长的幕僚，与设备处长关系不好！闲谈中，得知40台高配机是用于网络教学软件开发的，将建一个网络课件研发室，由金主任主持。聊到怎样才能见金主任一面时，只答他开标时定会参加，再不肯透露多的信息！ 师傅说：他离开筹备办公室后，深感难度大，看来采购方与使用方严重不和，买东西的难做事了，使用方的话语权偏重，可又见不到！而以后与JT大学打交道，都绕不过设备处！麻烦！
今天怎么更新这么少呢？
师傅说：最后决定投一个闷葫芦标，怎么准备也只有自己准备和思考，不商量，也不通气，就像一场个人的狙击行动，悄悄地埋伏在选好的地方！ 对于用户的优惠条款上.增配四十台17"液晶显示器，在2001年的七月份液晶显示器还是奢侈品！ 投标现场一如既往，六百多台PC的案子，在电脑一条街来讲，也是大项目，所以有十几个公司，八九个品牌前来投标！ 我只盼望着，在投标现场能看到出院的金主任！ 在规定的时间里，我交了标书，然后等待最后的讲标通知！ 那天，领导评委工作人员们，陆续进了我们要讲标的教室，我看到一个矮胖的老头，戴着一副老式的眼镜，左边的镱片下面有一块方方的纱布，我猜他肯定是刘主任，他真来到了现场，太不容易了，真好！ 奇怪，这次讲标我被排在第二个，我当时硬着头皮上场了！进场后我冷静地观察了一下现场，发现这次投标的评委和工作人员有近二十多个，他们都坐在学生的座位上，我只能站到讲台上演讲了！还看到可能是该校的由校长也来了，因为金主任和鲁处长中间还坐着一位。 我开始自信的讲道： 我是万联公司的副总经理，云飞，是这次投标的项目负责人，感谢各位领导给我为咱们学校服务的机会，我一定把握好这个宝贵的机会！ 接下来讲了我们的产品配置，服务条款，以及三年的免费上门维护等条款。
然后，我动情地说了这样一段话： 尊敬的校领导各位老师，我的父母曾经做过人民教师，我的父亲在退休的时候仍然是教师身份，因此我深知教师工作的艰辛和伟大，我自己的专业是广播电视工程，我了解咱们现在使用的，电子***轰击荧光粉的显示器，固有电子辐射和亮度辐射的，他的度实际上跟头顶上的日光灯的是很接近的，只是因为视觉疲劳，我们习惯了，不易发觉而已。在国外有一个资料说：如果一个人每天在电脑前工作八小时，那么十年后视网膜的老化，会像电焊工人一样，使自己在夜间路灯下，看不清楚自己的脚！ 爱护我们的老师，感恩我们的老师，从现在做起，从我做起！我们公司决定在此次项目中特别将，四十台课件研发用机，免费升级为液晶显示器，保护我们伟大的老师最可贵的眼睛！ 昨天北京申奥成功了，其中有两句话：只要大家给我一个机会，我一定回报大家一个惊喜！谢谢大家！（鞠躬）
@凌云蜂鸟 53楼
02:10:00 今天怎么更新这么少呢？ ----------------------------- 抱歉，昨天参加一军地联谊活动！以后多发！
有专业知识发挥了做用，顶一下！
昨天北京申奥成功了，其中有两句话：只要大家给我一个机会，我一定回报大家一个惊喜！谢谢大家！（鞠躬） 此刻，这位蒙了一只眼睛的金主任喊了一声“讲得好！”站了起来开始鼓掌，校长也站起来了鼓掌，大家都站了起来开始鼓掌！我心里波涛汹涌，向大家深深地鞠了一躬，直至掌声平息！ 我转身向教室外走去，教室里七嘴八舌地议论着，这时候我听到里面有人说：别急，别急，这些液晶显示器校办和行政楼先配备！
行到水穷处，坐看云起时~ 拜读啊拜读！！
情感投入很重要，以情感人。
给教师的讲话，才真正打动了校方。
商海风云出出我辈，一入江湖岁月催；嬉笑怒骂谈笑中，不胜老云显韬晦！ 受教啊受教~
谢谢点评的网友！祝顺！
师傅给我讲这段话的时候，是大声地，声情并茂地讲的，还原了当时的演讲！我也深深地被感动！感叹师傅的语言组织能力，口才，特别是师傅接近标准的普通话，像晚会主持人一样！ 师傅说：第二天接到JT大学，设备处***，告知预中标，并在下午到设备处确认一标书条款！ 到设备处长办公室，鲁处长脸上有点笑意： 云总，让你推销电脑，屈才了！你可以当演员了，你把在场的所有人都忽悠了，还给我添了很多麻烦！你认识刘主任吗？ 我赶忙回答道：没有，没见过，也没通过***！只是听说，他因为眼睛生病，住院了！ 鲁说：那你准备的这个题材还有点玄妙！ 我说：处长大人，第一次进这个学校做项目，肯定是要拿点东西做见面礼的，当时液晶显示器是个时髦的东西，送学校加点评印象分。到现场看见台下眼睛蒙着纱布的领导，可能是金主任，干脆把保护眼睛的想法讲了一下，拉个票！ 鲁处长说：你的演讲很精彩，后面的讲标就没人关注了，他们关注的是自己的办公桌上，怎么才能摆上液晶显示器，保护自己的眼睛！
老云二三事 拉萨冬日的下午是最惬意的。。。。。 雪后，远山尽被素裹，宁静而肃穆；空气中的粉尘被雪带尽，显出一种近似质感的透明来；碧空如水洗般清澈，匹练样的阳光恣意泼洒，整个儿人仿佛要被融化；就是这样一个下午，轻沏温茶，半窝懒榻，怎一个“安逸”了得~ ***轻轻的“叮”了一声，看看是老云发来的问候：....舟行水穷处，坐看云起时。心中一时感慨万千：老哥真达人也。 初识老云，大概是7、8年前，是在一次友人发起的餐桌上，大概聚得4、5人时，其人来到，门开处友人箭步相迎，，看看这位传奇人物堪堪年近4旬，中等个，衣着十分得体，且处处显出品位，略显沧桑，但又英气逼人，脑间不由闪出一个词：器宇轩昂。主宾分坐，免不了一番你推我搡，坐定时便看出了老云的分量，如他不坐主位，那大家便无法安坐了；一时服务员倒茶添水上巾送汤 ，随着友人殷勤的劝敬下，气氛和煦，几番酒罢在座众人便天南海北起来，因是一场无主题饭宴，我稍有些心不在焉，很快发现一个问题，所有人渐渐话少起来，后面竟无话了，房间只剩老云充满磁性的嗓音娓娓畅叙了.......大家都是商界精英，春风得意，豪气山河，刚有人请我指点如何在职场、商界中开疆裂土，指点不敢当啊，但有一点点心得和大家分享；多年来，我总结不管是在职场也好还是做项目，可信守1、2、3、4可也！有人立问：何为1、2、3、4呢？老云缓缓道：简单说呢，就是一颗心、两句话、三件事、四个人，一颗心：恒心也，任谁自己没有恒心、决心，诸葛孔明难扶，是吧各位？大家纷纷说对，两句话：听得懂领导的话、说领导听得的话，也就是说沟通要有效，领导意思没弄明白，或说一大堆废话云山雾绕，如何达成心桥呢？背道而驰，愈来愈远啊；三件事：做正确的事、领导满意的事、雪中送炭的事，锦上添花样的事事倍而功半啊；四个人：高人指点、贵人相助、小人不害、自己努力，常有人说江湖，江湖就是人海，做事一定要分出上述种种人来，区别对待，则无往不利也，当然以上种种，只是概论，如何应运，存乎一心而耳..........。 想想，这么多年过去，受益颇多啊！ 诗云： 苍茫江湖忆几朝，漫漫长路任逍遥； 年少轻狂谁言败，唯君沧海一声笑。
好帖，就爱看案例～百度搜 销售成败录
第二天接到JT大学设备处***，告知预中标，并在下午到设备处确认一标书条款！ 到设备处长办公室，鲁处长脸上有点笑意：云总，让你推销电脑，屈才了！你可以当演员了，你把在场的所有人都忽悠了，还给我添了很多麻烦！你认识刘主任吗？ 我赶忙回答道：没有，没见过，也没通过***！只是听说，他因为眼睛生病，住院了！ 处长说：那你准备的这个投标题材还有点玄妙！ 我说：处长大人，第一次进咱们学校做项目，肯定是要拿点东西做见面礼的，当时液晶显示器是个时髦的东西，就决心赠配！后来看见台下眼睛蒙着纱布的人，可能是金主任，干脆把保护眼睛的想法讲了一下，拉个票！ 鲁处长说：你的演讲很精彩，后面的讲标就没人关注了，他们关心的是自己的办公桌上，怎么才能摆上液晶显示器，保护自己的眼睛！处长接着说：最后大家讨论决定，校办，行政楼，专家楼，另采购170台液晶17”显示器，也不招标了就追加在你们的合同上，价格不能高于市场平均价！ 我感激地说：谢谢处长，真是皇恩浩荡！价格您订多少都行！ 处长在纸上，用笔记写了个价格，我看了一下，高于我的心理价位，我说：好，就这么定了！处长今晚上我们可以喝两杯了吧？ 处长高兴地说，好嘛，看看云总酒后是不是更毫爽！ 之后我与鲁处长成了好朋友。当这个项目执行完以后我和金主任也成了好朋友！ 师傅说：这个案例，除了情报收集得很妙，处理的投其所好，恰到好处！另外又增加了一个新的思路，就是发现共同关注的事物，用产品自身为用户排忧解难，尽可能赢得大多数不相识的评委，支持你！
好看，此贴必火！
师傅说过，销售产品，首先要有对自身产品的信任感和自豪感，你的东西不是偷来，是咱们自己科研人员生产人员智慧的结晶，是用户最最需要的，要用真诚又豪迈的心态，向用户推荐我们的产品！ 另外，了解比万方更有名气的品牌的历史，也是非常非常必要的！保护眼睛中标后，当天去见金主任，核对合同，有一段对话，很有意思！
期待中~精彩对话？嗯嗯
金主任好，早想认识您，上天无门呀！ 云总好，咱们靠神交！不见面，已是好朋友是知音了！请坐请坐！金主任接着说：你的液晶显示器和爱护眼睛，轰动我们新校区，也轰动了全校，最后给所有老师都配备了液晶，确实给大家带来了真正的实惠，太感谢！太感谢了！学校能从福利上关心老师，很少在工作条件，工作环境上关心我们，你不同于那些商家，看的远，想的好！我当天回家就给家属讲了，还说女儿大学毕业，要去云总公司实习，做云总的学生！ 金主任一口气说了这么多。 我说：主任高看了，能做的，我一定做好！ 办完公事，主任送我出门，我抓紧机会说：我拿了一台液晶显示器，要不您放在家里用，测试测试提提建议？ 主任说：我们之间不来这一套，以后清清白白的合作，我认你这个朋友，等我眼睛这块纱布取了以后，我请你喝酒，也带着女儿来，拜你这个老师！
楼主好贴，请继续，看得我心潮澎湃。真想认识一下楼主。想必楼主现在也是一条好汉了。
@心飞扬-09 21:54:00 此时，我心里在想让小陈加的特别条款，字要大，黑体：我万方集团是美国惠普公司的战略合作伙伴，为此特向贵校设备管理部门，赠送…… 两岸猿声啼不住，轻舟已经过万-重-山！哈哈，笑出声了！ 这两句话有意思，很有霸气。体现云飞师傅自信和成功后的暇逸！
@心飞扬-14 ----------------------- 小说类，干了点！案例类，?嗦了点！故事不错有感染力！ 继续啊，顶！
@月夜冰岩 76楼
16:55:00 恩
涨学问！ ----------------------------- 谢谢，我会努力的！
@卓尔不凡1987 73楼
15:33:00 楼主好贴，请继续，看得我心潮澎湃。真想认识一下楼主。想必楼主现在也是一条好汉了。 ----------------------------- 谢谢！
首先感谢大家的支持！ 师傅是个爱看书的人，他对三国演义情有独钟，下面有一个案例，他使用三国演义里面的故事来分析解释的！ 师傅先讲书中的赤壁之战： 曹操要灭刘备，占领江东，鲁肃和诸葛亮的努力就达成了孙刘联盟！诸葛亮出使东吴，留在了周瑜帐下！周瑜发现曹操的水军很有水平，得知蔡瑁张允为水军都督，蒋干盗书就把蔡张杀了。江面上作战弓箭为先，孔明就骗了十万支箭。定下了火攻之计，那么就要让火种带到水寨，黄盖地诈降也就出现了！船着火，会四下散开怎么办，这就出现了庞统的连环计，使曹操用铁链把战船拴了起来。可到万事俱备，风向不对，孔明把东风借来了，赤壁之战赢了！大片战船着火后，曹操也明白了这个作战方案，是个严密的系统工程，到了最后曹操实际上输得心服口服！ 案例 5 这个案例师傅给我讲的时候，真的很明晰，我听得也很明白，可是现在给大家说，我不知道怎么讲，就照猫画虎的试试，但愿我写的不太明细，大家能看得明白！ 这是当年电脑一条街上最大的标，采购普通计算机1750台的，还办公用PC和教学用PC，起来总共超过两千台，重庆话说“是个莽单”。
（更补） 这是当年电脑一条街上最大的标，采购普通计算机1750台，还有办公用PC和教师讲台用PC，加起来总共超过两千台，重庆话说“是个莽单”。
（更补） 这是当年电脑一条街上最大的标，采购普通计算机1750台，还有办公用PC和教师讲台用PC，加起来总共超过两千台，重庆话说“是个莽单”。
这是发生在西南著名的C大学的案子！可惜此前没进去过！ 师傅拿到了标书，看了一下也没什么特别的，就是数量配置和投标日期，交货日期等，下面有一个联系人的号码是座机的，联系人：华老师。 拔了半天***。一直占线，终于通了，一个高音女声说：华处不在，明天上午再联系！挂了！第二天，又如此！ JT大学也是名校，也许可问鲁处长，认识华处吗？ 鲁处在***中说：在协会（在西南有个高教设备专家协会）见过小华，才三十多岁，刚提拔副处，之前是副科长，是X校长的博士生，能干，很傲气！ 师傅说：C大有标，见不到他人，您是元老级处长，帮牵个线？ 鲁处答：我们这个岗位，不互相牵线！但可将小华手机号给你，你有办法和他交个朋友！记一下号码：139……! 谢谢鲁处，再见，您见挂！ 这里已经有重要情报！
重要情报会是什么呢？
拜读了，学习了，颇有收获！商场如战场！回想案例种种，犹如部队往事沥沥在目！这些鲜活的案例对我们这些离开部队下海搞销售的人是一笔宝贵的财富！弱弱的问一句，你师傅还收徒弟不？
@心飞扬2014 83楼
02:02:00 重要情报会是什么呢？ ----------------------------- 楼主
加油！挺你！
回复第82楼(作者:@心飞扬2014 顶！下文？
我给华处长拔通***： 华处长，你好！你的***号码是JT大学鲁处长给我的，我是万方公司的，我姓云，我很想见你一面，不知道您是否有空见我？ 华回答说：你的号码我记下，下午有空我给你打***！ 我说：谢谢！我等您***，再见！还没说完，对方挂了。牛。 下午接到华处长的***了，告诉我到某条街有个某某某餐厅，对面有个奇香聚茶园，晚上八点，定个包间然后给他打***！ 我提前半小时到达，订好了包间，八点整打***：告知己在555包间恭候！ 十多分钟后，一个年轻人，衣着时髦像个新郎官一样进了包间！ “华处长好！ “你是云总？ “对！ “老鲁说你在他们学校刚中标，做单很大气嘛！ 我谦恭地说“不好意思，让您见笑了！” 他接着说到“万方品牌不错，这次还是难度很大！” “我们做推销的，每个项目都是有难度的。 “我们处里的何科长，这近几年来全用的是理想的产品，这次呢，可能理想的工作力度要大一点！这次全是计算机学院买的，他们更加想买进口品牌！” “噢！华处长和计算机学院的领导关系好不好？”我问道， “不太好，标书发了以后，学院还想增加一个虚拟仪器实验室三十个高端计算机，是张院长自己的课题工程，他可是机算机权威！我报给校长，被校长骂了一句，标书已经发了，早干什么，以后再说！我给张院长说了，他很不高兴，好像我没有办好！” 我说：“要是这次采购的计算机多了三十台，校长会不会同意给计算机学院？” 华处长说：你能中标，这个机子你能运作出来，我有办法让校长同意！ 我说：我真能中标！ 华处长接着说：你很自信！这次投标我不想太多的参与，老何的心里已经不太爽，这次还是想他来操作吧！ 这时华处长的***响了，他接了一下就说：我在门口接个***马上就来。接完来后就对我说：对面是我们家里亲戚们在一起聚聚，那我就先过去了，其他的事情你慢慢斟酌吧！不用送了！
@心飞扬-15 15:38:00 我给华处长拔通***： 华处长，你好！你的***号码是JT大学鲁处长给我的，我是万方公司的，我姓云，我很想见你一面，不知道您是否有空见我？ 华回答说：你的号码我记下，下午有空我给你打***！ 我... ----------------------- 一直很期待，更新较慢呀！
我有点心不甘，在包厢里面又坐了一会儿，整理一下思绪和今天得到的信息，想想还有没有什么突破的机会。 拿出工作日记本在上面写下了A B C三个人物： A，校长的得意弟子华处长，越级提拔！ B，何老科长年龄大，资历老，曾是华的上级，联想的代表， C，计算机学院张院长，计算机技术领域的泰斗，想引起进口品牌。
正好是一出三国演义中的火烧赤壁呀！
C大的投标，是第一天交标书，第二天等***或传真通知，不用讲标和商务谈判！ 师傅交了一个花标书，学生用机1750台，提供万方商用机，讲台用机70台，提供万方高端商用机。190台办公及实验室用电脑，推荐HP标配机，三档产品均符合或高于标书要求！ 另，我万联公司，为贵校计算机学院捐赠30台HP高配置多插口计算机，支持贵院在计算机应用领域，有更大更多的突破！ 这样，师傅连续投的第十个标，又中了！ 其实，背后的故事，A，B，C三方的心路里程，会议室里的三方搏弈，远非如此表面简单！
顶 ！期待！
楼主继续！
会说话就能赚钱：任何把话说出去把钱收回来/
先分析C：张院长： 是计算机应用方面的专家学者，也必定是此次投标的评委组长，预计使用方最少有三人来做评委，其实对他而言采购什么样的计算机已无所谓，他最在乎的就是搞实验用的一百多台机器一定要配置高质量好！最好，进口品牌，IBM，HP，戴尔！ 另外，他很在乎他的虚拟仪器实验室！为什么没有在第一次招标方案里面提出来呢，我想，可能只是一个私下联系的课题科研项目，因此有可能在第一次上报招标方案时，校方并没有立项备案。标书发了以后再想加三十台只不过是一种蒙混过关的心态，却被高明的校长看穿了。受到了校长的批评，其实对他来讲负面影响很大。 因此，此次招标它作为一个评委组长，兴奋点已经比较低了！
再分析B，何科长！ 他肯定是很郁闷的，因为他的属下副科长做了处长，因此在此次招标活动中他非常想掌握主动权，为他的理想电脑的朋友做“最后一搏！”也想让很多关注采购的人，看到他多少年的设备科长的经历，还是姜老的辣，局面尽在掌控！那么何科长会怎么做呢？ 只有一种可能：就是在投标的流程上和评委评标的各项规定上做文章，做一系列使多数评委，支持他的安排！近几年一直是理想中标，那么厂家，采购，使用方三方肯定很和谐，继续让理想多做商务拜访，吃吃喝喝，拉拉选票！在推销领域，吃.喝.玩.乐.送.的竞争杀伤力是很大的！ 我当时还有个测算，估计理想电脑的价格也不会低,但低于进口品牌空间还是很大！
抓住人的心理，步步诱敌深入，达到目的，厉害的云师傅！
最后分析A: 华处长，年轻，才智双全，在读博士，刚提处长，理想远大，前途光明！不会放过每个有影响的，可出彩工作机会，此标一定渴望运做成功，并且希望在标中让学校得到更多实惠！树立年轻处长的权威，打击不支持力量，赢得广大学院处室领导的支持，璋显个人实力，为导师，校长争气！ 最理想的战略，就是赢得计算机学院领导支持，孤立老何科长，不能让理想中标！因为长时间理想中标，说明老何强势，霸气，与理想关系太深！ 怎么做呢？ 一，实现张院长的进口品牌之选，已表露不愿选理想！ 二，成全张院长的虚拟仪器实验室！ 华云联盟 综合A，B，C，三种心态和立场，我（师傅云飞）只能是与C联盟，华云联盟，拉张打何，符合现实，才能赢得标案！
其实，不管别人信不信，从拿到标书到知道中标的结果，我只见过华处长这一面，几分钟而已。还有在交标书后和他通过一个***，告知： “我会捐赠电脑，空调，打印机等，价值等同30台高配计算机，可在中标后依照承诺赠送的金额，全换为电脑！您一定征求校长同意，“中标后有捐赠，签合同时调整为30台电脑，建虚拟仪器实验室，”所以您给校长先通气很重要，过后好给张说，校长有考虑，您在尽力成全！” 华处长说：好，明白了！
尽管我实送30台电脑,但这样说是为了让华处长好给校长汇报，如果明知校方有个30台电脑的项目缺口，还没立项就直说送30台电脑，有勾结之嫌，但说其它物品就没关系，惯例是有相关赠品的。 捐赠补漏，校长会同意的！华处长是心中有数的，在给校长汇报过后，他定会含蓄地对张院长这样说：“我专门给校长提过，校长同意在此次招标给你运作出30台电脑来！”这既是狐假虎威，也暗示了：我关心你的事，校长也关心你。校长这次很支持我。 那么校长，处长，院长的统一战线形成了！这本身符合当今官场潜规则！
从张院长的角度，他可以理解到的就是：校长虽然批评他了，还是认可和支持他的项目的，也心知肚明校长会通过这次招标解决他的设备需求，最关键的是：张自然会清楚，校长和华处长是站在一起的。 当张院长做为评标组长，看到标书：“万方公司： 学生用机1750台，提供万方商用机。讲台用机70台，提供万方高端商用机。190台办公及实验室用电脑，推荐HP标配机。为贵校计算机学院捐赠30台HP高配置多插口计算机，支持贵院在计算机应用领域有更大更多的突破！” 马上明白这是他最想要的，（1750台学生用机是何品牌无所谓） 特别看到“为贵校计算机学院捐赠30台HP高配置多插口计算机，支持贵院在计算机应用领域，有更大更多的突破！”时，简直就是为他量身订做！！从而又会联想到一个更重要的信息，他的项目需求只有校长了解精确，那这个公司，应该与校长有特殊关系，就像是一家人！ 最后的评标过程，必然是张院长舌战群儒，力排众议，（后知评议过程）九比一战胜老何，万方满分中标。老何简直不明白，怎么发生了最难看的颠覆性惨败局面！ 轻舟又过万重山！
好一出现代商战的三国演义！信息，沟通，投其所好，一气呵成！
云师傅，高人也！
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