“三字经验”造就医药职业经理人

有思想才能有理想；有思路才会有出路！
　　职业医药经理人，让人羡慕的职业，更是让人“头疼”的职业。职业医药经理人，痛并快乐着。
　　如何才能成为合格的职业经理人？
　　但是，纯粹的书本常识与理论是绝对不会培养出合格的职业经理人的。
　　所有的刚刚步入医药营销之“道”的后来者都会拼着命地学习医药营销理论，并试图在某种环境下把自己所学的“招数”转变为非凡的能力展现给老板和业内同行，然而，并非所有的认真者和实践者都能如愿以偿，为什么？因为，他们尚未理解作为医药职业经理人最起码应该掌握的“理念”――医药职业经理人的“三字真经”！当然，这绝对是经验之谈，只能借鉴，所以如需解释，也只能解释为“三字经验”而已！
　　经验之一：“道”。
　　“道之道，非常道”――兵法中的说法。而作为职业医药经理人应该给予它更新的理解。作为职业医药经理人至少应该给予他双重含义。
　　在医药界，所谓“道”者，即职业道德。在医药界流传着这样的说法，“全国医药是一家”。任何一个想成为业内“较为知名人士”者他都会严于操守，珍惜他的业内声誉的。所以，刚刚步入医药行业的后来者必须注重职业道德。如果需要我们把职业道德说得更细致一些，就完全可以解释“道”的双重含义了：
　　其一，“营销之道”。这是任何一个希望在本行业发展下去的人所必须掌握的基本工具。当然，营销之道绝对不是一成不变的所谓产品、价格、渠道、促销等等“死规律”。他应该是整合企业、产品及内外环境众多因素及资源，制定出远、中、近期战略，而后用灵活的战术完成企业各种目标的过程。
　　其二。“君子爱财，取之有道”。作为医药职业经理人能否做的更加出色最关键的是能否用积极的思想获取阳光下的利润。有很多人才在“财”的取舍与否上立场出现问题。没有人不爱财，但是，有的“财”该取一定要取，有的“财”不该拿决对不要拿。问心无愧，是医药职业经理人能够继续发展的前提。
　　“精”者，其一，可理解为业务水平要精通和精细。这一点又不同于“经营之道”。“经营之道”主要强调思想与思路，属战略层面和高层次的意识问题。而这里所谓的“精”是指医药职业经理人必须在基础业务能力方面有足够的经验和实际操作水平。可以想象，如果一个医药职业经理人连基本的医药营销常识和业务能力都不具备，还谈什么“营销之道”？还谈什么指挥千军万马？
　　“精”者，其二，可以认为最为医药职业经理人必须要有较高的智商水平。“精明”是能够成为标准合格医药经理人的天分。思维快捷，反映准确，应变能强，是一个职业医药经理人生存和发展的基本生理要求。我们无法相信呆板木讷之人能够胜任这个竞争惨烈的行当。
　　“量”者，其一，是指肚量。“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则钢”。作为医药职业经理人，恐怕不但要“爱财有道”，“无欲则钢”，更重要的是要有海一样的肚量。在实际医药营销与管理过程中，胸襟与胸怀更是成就事业的必须条件。我们经常看到一些能力超群但是在事业上无所建树的“人才”。究其原因不过是没有肚量，不够宽宏。所谓英雄“气短”！
　　“量”者，其二，是指“销量”。这里尤指医药营销职业经理人。在医药营销界考核其能力水平最最直接的就是阶段时间内销量的涨幅水平。医药职业经理人不但要有肚量，更要在销量这个问题上体现出“小气”的作风才对。斤斤计较，不放过任何一个营销细节，时刻寻找是稍纵即逝的商机，这是一个医药职业经理人能够满足“销量”的重要特质和比具备的理念。
　　我们从“道”、“精”、“量”三个字的不同层面去理解、去把握、去要求、去提高，加之在营销理论与实践方面的不断进步，将自己打造成为合格的医药职业经理人指日可待！

1、参加药品展览会，发资料，然后按潜在客户留下的资料进行联系或等客户联系。该种招商途径在2003年以前是比较有效的方法，但是随着展览会的日渐增多和可供品种数量的日益增大，这种途径已经没有以前的威力了。
2、报刊广告招商，在中国医药报、医药经济报和当地发行量较大的报刊上打招商广告。一般而言，中国医药报在北方的效果较好，而医药经济报在南方的效果较好，而当地的报刊，花费大而没有什么效果。
3、网络招商，分为两种情况，一种是自己建网页，另一种是在医药网站上发布招商信息。
4、通过现有客户或朋友介绍新的客户。
1、省总代理模式，要求在所在省内有自己的临床队伍和较好的医院及商业网络。
2、地区代理：一般以地级市为单位进行招商。
3、分医院招商：分为两种情况，一种是医院打单销售，另一种是各自为阵销售。
3、招商模式的发展：在某地找一个合作伙伴，由他负责当地的招投标，然后将品种放到某家医药公司，再与该医药公司协商，让其介绍当地医院做得好的人给公司，由公司与其联系，做公司的品种。这样做是三赢，对医药公司来说，量做大了，他的利润也高；对公司来说，量做大是我们的目标；对于实际做医院的人来说，他也得到了相应的利润。估计这种模式以后会成为一种趋势。
三、代理商在找品种时通常会考虑的问题：
1、该品种在市场上的竞争是否激烈，生产厂家有多少，最好是独家。
2、该品种在医院能不能上量。
3、该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。
4、该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。
5、该品种的剂型是不是医生喜欢开的剂型。
6、该品种的扣率如何，有没有足够的操作空间。
7、该品种是否有品牌效应。
8、该品种有没有独特的卖点。
9、该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。
10、生产厂家在行业内是否有较高的知名度。
11、该品种是生产厂家直接招商还是总代理招商。
12、总代理的实力如何，能不能保证长期合作。
13、总代理的售后服务如何。
14、总代理能不能提供相应的***。
四、厂家或总代理在招商时对代理商的需具备的条件：
1、要有较好的经济实力。
2、在当地要有较好的商业关系和医院网络。
3、有没有自己的临床队伍。
4、以前有没有做过品种，有没有成功的经历。
5、合作度高不高，是比较随和还是较难接触。