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农民选择高端农药的倾向日益明显
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农民选择高端农药的倾向日益明显
关注微信公众号06版:年终盘点
& &&& 往期回顾 & && &&&
2013年对于农药行业来说是个好年景。受益于国内外需求刚性增长、产业结构调整、环保政策趋严、库存消化完全等利好因素，农药行业效益实现大幅提升，形势好于历史最好年份的2008年。
细细梳理过去一年农药行业的发展脉络，我们既能看到形势喜人的数字增长，也能看到环保核查、管理新政给行业发展注入的动力；既能看到种子处理剂、高效植保药械等行业呈现的新亮点、新变化；也能看到低毒农药补贴、蔬菜及特色作物安全用药计划等推进科学用药的新举措、新探索……前景可期，但同样任重道远，农药行业还需克服生产成本上升、环保压力增大、创新能力弱等发展瓶颈，继续加大力度调整产业结构，提高创新能力，加快兼并重组，进一步实现转型升级。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　----编者
强势增长 景气上扬
&&&&资料图&&&&文字：本报记者王腾飞版式设计：刘念
&&&&行业利润大幅提升&&&&在经历了2009年至2011年连续三个“小年”后，2013年农药行业延续了2012年的良好发展态势，1~8月国内农药行业利润同比增长40.5%，利润增幅远高于同期主营收入及产量的增幅，形势甚至好于历史最好年份的2008年。同时，国内农药进出口数量和金额均实现增长，可喜的是，与往年相比，中国产品出口结构性变化加剧，制剂出口呈现较快增长。&&&&业内人士分析指出，国内外对农药的刚性需求是利润大幅增长的首要因素。农作物种植面积的放大，也导致国内市场对农药需求的进一步增加。而国际市场在经历了几年的低迷之后，农药生产企业库存消化殆尽，需要从我国进口农药加以补货。此外，行业持续推进结构调整、技术创新和节能减排也直接促进了农药行业利润大幅增长。&&&&病虫害重发需求增&&&&2013年全国农作物病虫害总体呈重发态势，发生总面积约为55亿亩次，给农业生产带来严重挑战，水稻“两迁”害虫、稻瘟病以及东北华北玉米粘虫、马铃薯晚疫病等严重威胁着粮食生产安全。各地各级农业植保部门积极应对，组织开展了冬小麦种植区“一喷三防”全覆盖、秋粮作物“重大病虫防控三大攻坚战”行动，强化了应急防治，大力开展专业化统防统治，狠抓安全用药，推广高效药械及低空无人施药机进行防治，有效控制了病虫危害，保障了农业丰收。&&&&病虫害重发也导致了国内农药需求量进一步增加，全国农药需求总量约为33.43万吨（折百量），同比增长4.68%。此外，今年中央财政安排17亿元专项资金，对全国3.4亿亩冬小麦实施“一喷三防”给予补助，下半年针对玉米、水稻两大作物的四大病虫，安排5亿元资金支持重大病虫防控和重旱区农作物改种补种，这些都对农药行业产生了利好影响。&&&&价格略涨除草剂领跑&&&&2013年全国农药市场总体货源充足，与去年相比价格略有上涨。其中，杀虫剂需求量有所下降，杀菌剂稳步增加，除草剂增幅明显，部分品种价升量涨。上涨品种中幅度较大的均为进口品种，特别是跨国公司“四大天王”的水稻杀虫剂产品从推出到现在，价格逐年上涨，涨幅在10%~20%。&&&&国产品种中价格涨幅最大的当属草甘磷和百草枯这两大除草剂品种，达20%~50%。在环保压力和需求带动下，今年前三季度草甘膦价格一路走高，创下两年内高点，有力提振了新安股份、江山股份、扬农化工等上市公司的业绩。而百草枯受1745号公告影响，自年初开始原药价格就一路飙涨，市场持续供应紧张，成为今年最受关注的产品。&&&&此外，杀虫剂吡虫啉、吡蚜酮价格有所下降，大宗常规杀虫剂敌敌畏、敌百虫、乙酰甲胺磷、杀虫单、茚虫威、二嗪磷、功夫菊酯等价格都有10%以上的涨幅。&&&&环保核查撬动行业整合&&&&环境污染是当前制约农药行业发展的一大拦路虎。2013年，农药行业首个环保核查启动，草甘膦这个农药行业贡献最大、关注度最高的品种，成为行业上升的“先行军”。5月27日，环保部办公厅发文，决定对草甘膦生产企业开展持续三年的环保核查，并于12月底前公告符合环保要求的首批生产企业名单。核查内容直指草甘膦母液的回收治理，并明确将“母液是否被违规用于配制草甘膦水剂”作为核查内容。&&&&业内人士指出，环保核查对推动行业整体健康规范发展具有十分重要的作用。环保门槛的提高，有利于淘汰不达标的中小企业、促进产业整合、行业兼并重组，彻底改变草甘膦产业“散、乱、小”的现状。&&&&种子处理剂成新增长点&&&&近年来，以“一药多效、省工省时、事半功倍、隐蔽施药、环境安全”为主要优点的种子处理剂行业蓬勃兴起，德国拜耳、瑞士先正达、吉林八达农药等国内外众多农药企业热情高涨，纷纷跻身“淘金行列”，并大力进行研发推广。&&&&当前，国内种子处理剂市场以超过10%的速度增长，截至2013年11月，种子处理剂登记产品达375个，较去年增长11.3%，企业参与的产品田间试验申请数量也由去年的187个增长到347个。种子处理剂成为企业申请登记的热门，该品种也成为行业新的增长点。业内人士预测，种子处理剂市场还存在巨大的市场空间，未来两三年内种衣剂产品登记数量或会增加一倍，超过900个。随着国内种子处理行业的快速发展，种子处理产品登记、新成分研发、新配方研制、药害规避等问题已经摆在了种子处理行业面前。&&&&高效植保药械推广加快&&&&当前，随着专业化统防统治的发展及种植大户、家庭农场、农民专业合作社等新型农业经营主体的出现，对高效植保药械的市场需求越来越迫切。对此，全国农技推广服务中心联合有关研究单位及生产企业，今年大力开展新型植保机械的展示推广工作。&&&&今年3月，全国农技中心分别在北京怀柔和山东临沂举办了北方片区和南方片区植保机械展示观摩会，集中展示了自走式高秆作物喷雾机、自走风送式果园喷雾机、温室大棚专用喷雾机等国内外30多种新型植保机械；8月中旬，在湖北省仙桃市举办了“水稻田专用植保机械观摩会”，推广展示浮筒式水田宽幅喷杆喷雾机、多旋翼植保无人机等新型植保药械。同时，在第29届植保双交会上首次设立新型植保机械专题展览，并举办“高效施药机械与专业化统防统治”论坛，一批新型、先进、高效的植保机械崭露头角，引发了业内的广泛关注。&&&&特色作物安全用药计划启动&&&&为解决蔬菜、水果、食用菌、中药材等特色作物登记用药品种严重短缺问题，农业部农药检定所于7月18日在全国范围内启动了“蔬菜及特色作物安全用药行动计划”。&&&&未来5年，农业部将建立蔬菜及特色作物用药情况数据库，通过组织开展蔬菜及特色作物用药登记相关试验、安全性评价、制定残留标准和使用技术规程，筛选符合蔬菜及特色作物安全生产的农药。同时，将通过政策扶持，对生产实际中应用较成熟的防治药剂和技术，视情况减少登记试验的年限和数量。建立蔬菜及特色作物用药登记分类评审，加快登记评审进程。通过这些举措，鼓励农药企业在更多的特色作物上登记，引导各地创建一批蔬菜及特色作物安全用药示范区。力争到2018年，主要蔬菜、特色水果、食用菌、中草药品种上的重要病虫害防治都有登记农药可用。此举对推进蔬菜及特色作物科学、安全用药意义重大。&&&&低毒农药示范补贴起步&&&&11月4日，在江西省南昌市召开的全国高毒农药定点经营及低毒低残留农药示范补贴座谈会决定，农业部从2014年开始大力推进高毒农药定点经营示范和低毒低残留农药示范补贴工作。按照“试点先行、以点带面、稳步推进、全面实施”原则，每年在5个省分别创建4~5个高毒农药定点经营示范县，每个县确定20个左右示范门店，同时在10个省实施低毒生物农药补贴试点，示范带动高毒农药定点经营全面开展，引导农民减少高毒农药使用。经过3~5年的努力，基本建立起规范化的高毒农药定点经营制度和低毒低残留农药使用补贴政策。&&&&实行补贴政策可以有效调动农民使用低毒低残留农药的积极性，使农民在生产成本不增加的情况下，认知低毒低残留农药的优点，转变传统用药习惯，对加快低毒低残留农药示范推广将起到“四两拨千斤”的作用。&&&&海南农药新政落到实处&&&&备受关注的海南农药新政在经历了两年的筹备、斡旋、磋商、投标后，终于在2013年落实到了产品备案的实质阶段。今年5月，海南中盛农业科技有限公司、海南省农业生产资料有限公司和海南海垦农资有限责任公司三家企业获得了批发权，还有超过1000家零售商也基本获得了许可经营的授权，标志着海南省农药经营管理体制改革取得重大进展。&&&&为了做好农药销售的溯源管理,海南省农业厅7月发布《海南省农药经营督查工作方案》，要求所有农药产品全部赋码并粘贴专营标识,无赋码及专营标识的产品一律下架。9月底，2000余农药产品首批通过备案,10月15日起赋二维码及贴标的产品陆续上架。对未通过备案及未贴标产品将进行强制下架处理。&&&&7种高风险农药被禁限用&&&&在高风险农药管控方面，今年有两点值得关注。从10月31日起，根据农业部2011年颁布的1586号《公告》，苯线磷、地虫硫磷、甲基硫环磷、磷化钙、磷化镁、磷化锌、硫线磷、蝇毒磷、治螟磷、特丁硫磷10种高毒农药全面禁止销售和使用。&&&&除此之外，农业部还出台了一个新的禁限令，12月9日发布第2032号公告，决定对氯磺隆等7种农药逐步采取禁限用管理措施。鉴于氯磺隆、甲磺隆、胺苯磺隆等磺酰脲类除草剂残效期长，易对后茬作物产生药害，福美胂、福美甲胂等有机胂农药对环境和人畜健康存在安全风险，毒死蜱、***磷在蔬菜上使用存在农药残留超标风险，自日起，将禁止福美胂、福美甲胂、氯磺隆所有产品和甲磺隆、胺苯磺隆单剂在国内销售和使用；自日起，禁止毒死蜱和***磷在蔬菜上使用；自日起，禁止在国内销售售使使用用甲甲磺磺隆隆和和胺胺苯苯磺磺隆隆的的原原药药及及复复配配制制剂剂。。此此公公告告生生效效后后，，我我国国禁禁用的农药品种将达到用的农药品种将达到3838种种，，限用的农药品种将达到限用的农药品种将达到2121种种。。
农药产品营销策略分析
百分网【营销策略】 编辑：陆玉梅
市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性；二是产品种类繁多；三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买；四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高；农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。一、需求特性及需求趋势1、需求特性需求量大而分散 农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。需求集中而季节性强 农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。需求呈现明显的区域性 表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。需求受气候条件的影响 气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。受农产品价格影响 农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。2、 需求趋势农民 对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物（如大棚蔬菜、果园）上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。二、农民购买的特点价格最低原则 由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。跟随模仿性 绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理 现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。随意性 随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。三、市场现状供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂 1之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农 药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商；当然地域的不同（如老、少、边、贫地区）零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“ 相适应的技术人员 ” 。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广；批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：1、 缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假；又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。2、 缺乏服务意识。 “销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。3、 缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。4、 缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生；而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激 2励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大， 但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服；终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种（即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划）就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型；不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。 “掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民-运用新品种的抵触情绪越来越大。物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。五、农药市场的营销策略农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2015年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题；农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效（品质）只有使用后才能知道，功效往往受到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项；跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。八、结束语农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法-论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015年度农药产品的市场开拓与推广方案。 本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。1 产品说明1.1 产品类型2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类： 1、除草剂。 2、杀菌剂。 3、杀虫剂。4、植物生长调节剂。1.2 产品主要功能1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。1.3 产品进入市场准备工作情况农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。2、 农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。2 产品市场分析2.1 产品在市场上的优势以及劣势湖南xx-xx有限公司2015年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。 3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。 我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。2.2 产品市场竞争对手分析1、在市场上已经存在的竞争对手。（1）已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。（2）分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。（1）这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。 （2）这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。3 产品推广策略3.1 目标市场与市场份额目标3.2 产品在市场上的卖点与客户价值我公司的产品在市场上的卖点主要有： 1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。 2、我公司产品现对于同类产品见效更快。 3、我公司产品质量安全可靠。4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。 5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。3.3 进入市场的方式3.3.1 影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。 2、正确的销售策略，由推广部门决策。 3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。3.3.2 销售渠道/销售方法/销售工具1、销售渠道：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。2、销售方法（1）自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。（2）会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。 （3）情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。 （4）顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。（5）模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。3.3.3 产品定价的原则作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。3.4 产品推广计划 3.4.1 新产品市场推广组织推广总负责人： 农药产品经理： 推广活动组织负责人： 组员：3.4.2 推广活动与时间进度3.4.3 推广费用预算4 新产品市场推广激励措施4.1 销售激励以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。4.2 推广成员激励对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。推广部部：xx-x
日现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难，产品不上量，客户不买帐，原因何在？正因为农药市场营销环境在逐步发生变化，农药产品品种已由匮乏到品类丰富，由产品供不应求到供大于求，品种多眼花缭乱，消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢？笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面，以期解决问题：一、新产品策划策略一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研，只有在丰富大量的数据面前，才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场，只有尊重消费者的需求并满足他，才可以有可能让他选择购买你的产品，否则消费者使用不方便或则不理想，就会拒绝购买。一般购买者在购买产品时经历这样几个过程：注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足，这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品，脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候，一定要考虑好这几个消费环节，并针对每个消费环节制定相应的策略来应对，才可以赢得消费者的心。产品策划必须满足消费者求新的心理，让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新，不与市场同类产品卖点雷同，这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同，而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著，放置效果好。产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多，你开发这个产品，其他公司也可以开发，这就需要农药产品策划经理以快制慢，争取很快进行产品登记，投放市场，抢占市场先机，做出自己优先品牌来，从而促进产品的销售。毫不夸张地说，农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品，可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。二、新产品营销策略农药企业推广新产品，需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫，以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时，需要注意以下几个方面：1、产品推广。农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会，召集经销商，让经销商初步了解产品性能，产品卖点，产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度，保证批发商与零售商的利润，是启动市场的先决条件。2、产品促销政策。新产品新，指产品在原有市场没有，就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导，使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等，对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式，利于新产品在目标市场的推广。3、营销政策。新产品与老产品不同，老产品基本不需要公司进行产品推广与促销，客户需要产品时候，一个***业务员签单发货就可，新产品由于市场局限，需要试销，产品量需求不确定因素多，就需要多市场时刻把握，确切地掌握市场动态与产品销售情况，及时总结产品推广及销售的经验，以利于提高，达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整，允许经销商赊欠部分货款，但年底前结清，允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等，加大对新产品资金投入，以方便新产品的推广与促销等，协调好生产部门与销售部门的关系。4、新产品速度策略。速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机；不能快人一步，就无法建立自己的阻击阵地；不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润；不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快，登记需要快，产品开发要快，产品线建立要快，对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡，赢得市场先机，获取先进市场的利润。在当今农药产品极力竞争的环境中，速度就是一切，需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完善对农药新产品营销体系，保证企业新产品在市场上的营销制胜。
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