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华人策略行销权威-梁人之解读杰亚伯拉罕行销策略
　　如何创造独特卖点　　华人策略行销权威-梁人之;世界行销之神-杰亚伯拉罕　　不论在虚拟空间或在实体空间，梁人之认为人们多半不了解他们卖的是什么东西，卖的对象是谁。普遍的认知谬误便是认为“我的产品与服务适用于每个人”。因此，很多人进军网络，期盼能联络在网络世界中遨游的数百万人。事实证明，你的焦点愈集中，成效才愈佳。　　因此，你得了解属于自己的独特卖点。你的独特卖点会帮你找到市场定位，进而找到你的黄金屋。　　简言之，独特卖点就是宣告你在市场上的差异性。它透过一句标语，便说明了产品之独特性。于是，独特卖点便成为你的广告标语，使你卓尔不群，与众不同。若能了解独特卖点，便能锁定服务与市场范围;若能宣传独特卖点，便能吸引特定消费群。　　比如，亚马逊网络书店不败的卖点是：全世界最大的网络书店;达美乐拥有一个打造皮萨王国的独特卖点：保证三十分钟内将新鲜又热腾腾的皮萨送到你家;可口可乐长久不衰的独特卖点：可口可乐真正的可乐;凡是成功的企业都有一个独特的卖点。　　如何创造独特的卖点呢?　　你的独特卖点透过与众不同又优异于他人的方式，在销售市场中界定你的地位。以下有一些问题，能帮你想出你自己的独特销售卖点。　　1、你销售的是什么?写下你认为自己的产品或服务是什么。你的***可能如“我们销售地毯”一般清楚明了，或者你会加油添醋地说明你的服务：“我们销售的地毯，能让你的双脚更舒适自在，使你的家更富丽堂皇。”　　2、你所销售的东西有何独特性?或者你将如何做销售?理所当然，你有竞争对手。什么特点使你有别竞争对手?你能提供什么东西，是竞争对手无法提供的?你的独特性是什么?或者你能做何事来增加企业的独特性?写下你的***。　　3、你如何将前两个***以一句精简又具说服力的文辞表现出来?这可能得耗费一些心力，但尽可能写下数个脑力激荡下的文辞，数量愈多愈好。然后，将它们拼拼凑凑，看看是否能构思一句能点出你独特性的文辞，这句文辞便成为你独特的销售卖点的开端。　　谨慎使用如“品质”、“服务”或者“最佳”这些抽象字眼。宣称你销售最高品质的家俱，听来似乎言之无物。“品质”的意思究竟如何?意指你采用一种特殊的木材吗?果真如此，便说出来。宣称你提供“一流服务”，同样也传达的讯息不够。你的服务如何能称为“一流”?意指你接听***迅速、到家服务或周末无休吗?如果是这样，就说出来。　　如何撰写自己的独特卖点，有三项建议：　　1、每则广告必须传达讯息给消费者。　　你的独特卖点应该确切说明，人们购买你的产品或服务中能获得什么?不论是虚拟空间还是实体空间，了解你的企业特点，便能帮你在销售市场上作自我定位(关于具体如何定位见后面章节介绍)。　　2、传达的讯息必须是竞争对手无法提供或者尚未提供。 曾经有位律师来访问梁人之老师，想了解自己的独特卖点是否深具说服力。他告诉我，他的独特卖点为：“我帮助受害者追求公平正义。”随后，梁人之老师提出一个问题：“其他的律师可以说同样的话吗?”他回答：“可以。”我回应：“那么，你的独特卖点不够好。”　　所以，先问问自己你的竞争对手是否也能提出相同的独特销售卖点。如果他们能做到，那么你尚未撰写出能透露自我独特性。究竟你的服务有何不同之处?你又如何有别以竞争对手?到底你能做何事，是竞争对手无法做到的?　　不过有时候你和竞争对手间的唯一不同处，就是作为陈述明显真相的第一人。过去伟大的广告撰文者霍普金斯(Claude Hopkins)曾因推销Van Camp厂牌的猪肉和豆子，苦思不得该产品的独特性。最后，他决定说出竞争对手从未说过的真相。他表示：“该豆子是以特殊土壤培育。”事实上，所有的扁豆都是以特殊土壤培育的。只因霍普金斯是说出真相的第一人，因而创造出深具魅力的独特销售卖点。后来，提出类似说法的人均被视为模仿豆子大王。　　独特卖点可以作为一句广告标语。如果独特销售标语既简练、清晰又直接，那么你便能将它运用在广告上，锁定一切行销宣传它，把它印刷在名片背面，以及把它附加在署名档中。如此一来，独特卖点便能时时刻刻铭记在顾客的心理。　　你的企业独特性是什么?如果你要潜在顾客走向你，那么你务必从群众中脱颖而出。你如何不同于竞争对手?你能做什么，连竞争对手也无法做到的吗?　　3、传达的讯息必须强烈的撼动群众.　　梁人之观点：你也许能够写出一句独一无二的标语，不过除非它能说服人们及刺激消费，否则便不够完美。你的独特销售卖点必须具说服力。它必须提出让人们愿意掏腰包的理由。否则，人们为何要花钱在你的服务上?　　梁人之老师观点：撰写一句能使你的事业闪耀的独特销售标语，你才能脱颖而出，也才能奠立举足轻重的地位。
（责任编辑：HN666）
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