3.2.3 创新之处 小米公司在实施互动营销的过程中，不仅进行企业和消费者之间的互动，并且对小米手机的消费群进行精准定位，与消费者进行个性化的互动交流，强化“米粉”的品牌意识，树立企业在消费者心目中良好的企业信誉和企业形象，获得企业产品的社会认可，培养一批忠实的顾客群，促成消费者之间一对一或一对多的口碑传播，从而使企业和消费者之间的互动营销升级为消费者和消费者之间的互动交流。 在前期销售过程中，由于小米手机的产量一定，所以小米手机的饥饿营销结果不能满足所有米粉们对于小米手机的购买期望。于是，出现了一部分人先使用到小米手机的情况，根据小米手机拥有低价高配置的高性价比的竞争优势下，在这部分顾客的使用体验中，会和其他消费者进行一个使用情况的交流，从而对小米手机起到了一定的口碑传播。这也是小米企业互动营销与饥饿营销的完美互动。 与传统的广告形式相比，消费者的口碑传播是企业最好的广告宣传；与明星宣传相比，朋友的推荐和好评会得到消费者更多的信任；与电视广告相比，一传十，十传百的口碑传播对产品会达到更有效的推广和宣传。小米手机的成功营销就充分利用了互联网渠道进行消费者口碑营销，为小米手机宣传和推广产生了棚爆的效果，而且还节省了大量的渠道和广告费用，有利于企业的资金运作。
3.3 低成本营销 3.3.1 概念 所谓低成本营销，顾名思义就是尽可能以最小的成本投入来获取最大的收益和回报，让有限的资金通过市场资源和营销手段的充分整合，裂变产生巨大的产能利润。通过人力、物资和科技的有效整合，尽可能购买价优实惠的生产原件，避免有效资源的浪费，在周密的调研、市场分析和专业的产品策划过程中形成可执行的高效方案。同时，企业在运营过程中，需要根据市场环境变化，凸显出自身运作的市场优势。 3.3.2 小米的低成本营销 作为一个刚上市的高科技产品企业，小米在没有过多资金的情况下能持续经营且获利，这与公司的低成本营销是休戚相关的。在高调的发布会之后，产品迟迟不上市交易，原因也在于成本的控制。 小米手机功能虽说强大，但是没有自主的核心技术做支撑，其手机的重要组成部分，包括CPU，内存，屏幕等都是采购组装而成。而以现在手机采购部件的供应价位来说，如果在发布会后马上进行产品上市交易，以小米的高性价比的价位是根本赚不到钱的。手机的核心部件也和电脑一样，价格一般是一月一降甚至一月数降，所以只有靠拖延时间，等核心部件的价位降下来之后再进行组装销售。此举拖延的营销方式，一方面降低第 11 页 共19页
了公司的原价采购成本，有利于资金的周转和运用；另一方面，也是与饥饿营销的完美结合。 利用消费者的口碑相传，不在广告上花一分钱，为小米的推广成本节省了大量的资金。公司通过高调的产品发布会，利用小米官方网站和米聊软件，建立小米公众微博、微信、小米吧等网络平台与消费者进行深度交流和沟通的同时，也为“米粉们”和消费者之间的沟通搭建了平台。 小米手机在销售渠道方面采用的是具有风险的完全网络销售方式。没有中间商和专卖店，而是消费者根据小米手机的发布，首先进行网络预订，然后进行网络抢购，抢购成功的顾客进行网上支付，再由企业统一用物流的方式配送产品送货上门。单纯的线上销售有利于公司对小米手机的统一仓库管理，节约了仓管成本。同时，也为小米节省了大量的中间商，终端商等渠道成本。 小米公司低成本营销的实质是小米手机低价格、高配置的高性价比竞争优势，主要是以高性价比致胜的营销方式。小米企业在营销策略上遵循低成本，高效益的宗旨，通过人力、物资和科技管理的有效整合，在周密调研、谨慎分析和专业策划的基础上形成高效可执行的方案，不浪费有效的免费资源，不丢失有效的廉价资源，不错误购买高价资源，实现有效的全媒体和全覆盖，提升了企业的品牌知名度，扩大企业的营销能力和增加企业利润率。
3.4 公关营销 3.4.1 概念 公关营销即公共关系营销，主要以公关工具为导向而进行的传播营销。公共关系的得当与否是企业管理艺术的体现，对企业形象和信誉的提升有很大的影响，对企业的经营有重要的广告作用。公司传统的公关营销主要是通过新闻、制造事件、公益活动、出版刊物、视听资料和免费***等形式来进行传播，良好的公关营销比一般的广告推广更有传播和推广的效果。 3.4.2 小米公关新闻营销 小米公司公关营销的传播效果很明显优于一般的广告宣传，然而，公司从来没有在小米手机的宣传上产生过广告费用，而是在雷军和公司团队的带领下针对新闻这个媒介进行了很好而全面的利用，牢牢把握住有利于产品宣传和销售推广的每一个机会。 新闻是最好的广告，在小米手机的公关营销中产生了巨大的推动作用。在消费者具有潜在需求的情况下，根据公司现状和市场环境，以制造新闻的公关形式来宣传小米手机，使市场潜在顾客变成企业产品的知晓顾客，再针对产品消费群普遍年轻时尚的特性进行新闻、事件和网络的公关形式，建立小米微博，微信，米聊和小米社区等公众平台，在平台上及时发布小米手机的组成配件和最新消息，和消费者进行深度的互动，集聚小第 12 页 共19页
米企业众多的“米粉”。通常在新浪、腾讯和中关村等一些门户和IT网站上，我们都能看的小米手机的新闻，关于小米系统和硬件的特性，再结合产品价位，与其它手机产品形成鲜明的性价比优势，达到俘获消费者心理的效果。同时，这些“米粉们”会分布在各大新闻网站和各大群交流，对小米企业的手机和其它电子产品配件进行最新讯息分享，相对于为小米公司做了免费的广告宣传，有利于促使企业的知晓顾客成为购买小米手机的行动顾客。 3.4.3 小米公关事件营销 小米公司不仅很好地利用新闻来进行产品宣传，而且也能巧妙地抓住每一个为企业带来正面新闻和影响的事件进行企业和产品的推广宣传工作。 日，小米手机定价仅为1499元的“青春版”开始发售，由于购买者众多，产品数量有限，出现供不应求的状况。公司为了补偿未拿到货的顾客，特地以“青春版”的价格免费提供拥有更高配置的小米手机“标准版”。并发消息告知未拿到货的顾客：“由于生产的问题，您的青春版双核1.2GHz手机将会延迟15天发货，为了履行发货承诺，我们将按照青春版的原价为您免费升级为原价1999元的小米手机标准版双核1.5GHz，并附送青春版画册，所有差价由小米公司承担。”此事件一发生，马上引起各大媒体竞相报道，不论是小米公司借机炒作，抑或变现减价，事实上，面对这样的情况，企业在本身利益和消费者利益间选择了消费者的利益，无疑是瞬间高幅度提升小米的企业知名度和社会认可度。小米公司因此而扩大了公司影响力，公司信誉和形象都得到有效提升。 小米手机作为国内的一款中档智能机，凭借其低价格高配置的性价比优势，公司能很好地抓住小米手机的独特性，因“全球首款双核手机”的口号而名声大震，在竞争者当中就能取得消费者的购买先机。值得肯定的是，从工程机发售到目前，小米在大多数网站的活跃度一直保持很好。 在高度发展的市场经济环境下，市场需求因素变化莫测，难以捉摸，企业对于不同的市场动态，应理性分析，制定出合适的公关策略。
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小米手机营销创新中存在的主要问题
4.1销售与服务环节 4.1.1 线上销售存在风险 网络销售虽然可以在很大程度上节省小米的渠道成本，但也存在其不可避免的弊端。首先，小米上市不久，知名度不高，产品的信誉度尚未建立起来，对于一些“耳听为虚，眼见为实”的消费者而言，网络销售无法让消费者看到实体机，得不到这部分消费者的信任，因而会失去一部分潜在顾客。相对于iphone、Sumsung、HTC、华为等占领大部分市场份额的智能机生产商而言，小米在这方面毫无优势可言。 其次，雷军在每次销售小米的时候，不管是发布会还是网上销售，都会进行一段相对较长的预热时间，新闻发布、论坛讨论和各种评论不断，引起足够的市场舆论和关注度。基于此点，小米手机要获得网络上的持久发展，就必须在网上保持适当的热度，而且还要排除一些负面信息出现的情况。因为社会上的一些负面信息通常相对于网络信息而言，更易于掩盖和消停，而网络上一旦出现负面信息，不但流传广，容易放大，而且持续时间更长。同时，网络新闻五花八门，各类信息齐全，而且更新速度极快，因而消费者的关注点也容易发生变化，小米手机要长久地吸引消费者眼球，就必须要经常有足够劲爆和得人心的信息发布。这就是小米选择线上销售所带来的压力，如果没有过硬的产品质量和服务体系，加上有经验和了解网络行情和发展的运营管理人才，是难以继续生存和保持发展的。 4.1.2 售后服务途径少，不完善 单一的线上销售，没有实体店的经营，给小米的售后服务增添了困难。小米手机现在虽然有***、微博和在线三大售后服务渠道，但是网络上对于小米手机的售后服务吐槽声一片，很多手机顾客在遇到手机经常死机，反应迟缓等问题时向微博和在线提出，但是却得不到及时的回复。而且小米售后***服务点有限，要打通***取得服务也非一件容易的事情。因此，消费者对于小米手机的售后服务体验并不满意。
4.2 开发研究与创新方面 4.2.1 现有技术薄弱，产品组装无独特优势 第 14 页 共19页
小米公司虽然拥有自己的品牌，但是自有技术薄弱，没有具备完善的自我开发与生产组装能力。在终端智能机的生产方面，小米手机的内存，CPU，系统以及原始操作等大多都是“拿来主义”，对于产品的生产，更多的是集成和组合，而非自主革新与创造。小米公司自主开发的MIUI 手机操作系统，也仅仅是在Android的基础上加以改造和优化，缺少实质性的创新。对于“米聊”这一通讯软件，虽然被众多“米粉”熟知，但并没有过多的应用，虽然早出微信上市，结果却被腾讯公司的微信后来者居上，仅仅是“赶个早集，收获偏少”。 4.2.2 发明专利较少，缺少创新 著名经济学家厉以宁曾经说过：如果竞争力相对于企业而言是一个木桶，那么最短的那块木板恰好决定它的容水量。在知识经济相对发达的时代，专利对于企业而言就恰好是竞争力上的那块短木板。 表1：几大手机生产商截止到2013年9月底在我国申请的专利数 小米手机作为一家高科技型的企业，其最终发展程度与知识产权和发明专利等技术性维度的支持是息息相关的。在高科技产品竞争激烈的今天，一些跨国公司为维护自身利益，通常会采用一些知识产权的手段来形成竞争者发展的阻碍。所以，一旦小米手机做大做强之后，必然会面临其它公司发起的专利攻势问题。对于刚刚起步的小米的打击不容小觑，甚至可能造成致命的伤害。所以，加强小米手机的专利发明，提升小米的知识产权刻不容缓。
对小米手机营销创新的主要建议 第 15 页 共19页变设龙 企业高质量图片智造平台
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不可小视 从红米首发看腾讯认证空间的价值Yesky新闻频道 23:56
　　传的沸沸扬扬的红米终于在昨天下午2点瓜熟蒂落。799/4G/双模/4.7寸，产品定位与配置和此前传闻如出一辙，发布会本身没有太多意外，最大的亮点来自于红米选择小米官方认证空间进行首发。
　　是腾讯投资小米？抑或是二者签署了合作协议？抛开这些猜测不谈，即便二者有合作，为什么红米手机首发选择的不是、微博，而是认证空间这个平台？在研究这个问题之前，不妨先简单回顾一下之前的几次首发情况。
　　日，北京798艺术中心D·PARK，身着黑T恤、牛仔裤的雷军活脱脱是另一个乔布斯，这时候的雷军，是理想主义者雷军;在日，小米青春版发布，4个月后小米2发布，当雷军出现在发布会的一刹那，米粉们掌声雷动，此时的雷军，是布道者雷军;同年12月21日，小米选择开卖小米手机2，5万台小米手机2已在5分14秒内售罄，此时的雷军，已经升级为社交媒体营销大师;日，距离小米手机3周年只有寥寥几天的日子，小米再推红米手机，这次雷军选择在首发，小米手机“认证空间”一夜之间粉丝激增100多万，此时此刻的雷军，又成为了商人雷军，他懂得在用户最多的地方卖最合适的产品。
　　根据媒体曝光的数据看，雷军这次选择腾讯认证空间又成功踩点：小米手机通过认证空间发送了12万抢购码，目前已经下单的数量有4.5万，销售转化率达到了37.5%。看到这里，就不难理解为啥红米手机为什么选择认证空间首发了。
　　对小米来说，各种渠道都需要，而不同渠道有不同的价值：现场发布会是释放理想、汇聚米粉的场所，而新浪微博是传播品牌的阵地;微信是服务小米用户的售后中心;而腾讯认证空间，则是一个集合用户、营销与渠道价值的最佳销售平台。
　　首先，腾讯认证空间的用户价值。小米公司在红米发布会上提到：QQ空间月活跃度有6.11亿，用户群16至35岁，比较年轻且三线城市扎根很深;具体到腾讯认证空间，这个数据被数倍放大而更加惊人：来自官方数据显示，认证空间每日有超过1400万粉丝互动，每日为第三方网站带来千万回流。
　　其次，腾讯认证空间的营销价值。认证空间可以与腾讯效果营销产品广点通绑定做强结合的营销方案，通过广告投放可以将粉丝引流到官网，也可以直接落地到到官方空间或上。就后者而言，广告主通过持续精细化运营与推送可以持续影响认证空间粉丝，这就实现了“广告投放-用户落地-持续影响用户”的营销闭环，并且这种营销效果是倍增的，一次投放之后，流量可以持续免费获取。
　　最后，腾讯认证空间的渠道价值。当小米认证空间在一夜之间新增100万粉丝后，这些粉丝并不因红米手机发布之后而停止关注小米，而会继续关注小米认证空间后续发布的信息和活动，这等于建立了一个持续向米粉们传播品牌和产品动向的渠道。
　　在小米手机之前，已经有不少电商认识到认证空间的价值，一个典型案例是社会化电商美丽说。美丽说早期通过投放腾讯广点通而获得认证空间的第一批种子用户，经过持续经营目前已拥有高达2500万的粉丝;通过运营与精细化营销，美丽说又能持续获得免费流量，据统计美丽说每天30%的流量都来自于其认证空间以及粉丝关系链传播。
　　当有志网络营销的企业花费数万、数十万学习推广技巧、参加微信培训时，别人已经通过广点通与认证空间收获了百万用户并赚得盆满钵盈了。日前，美国麻省大学达特茅斯分校发布报告称，“财富500强”公司有70%都拥有Facebook page，国外公司已经越来越娴熟的运用社交网络沉淀粉丝、与其互动并进行营销活动，在中国做社会化营销只会开微博的企业们，是时候认真考虑一下了。
（作者：软件频道新闻组责任编辑：许明）
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