[转载]做律师，不要“侠盗双飞”
做律师，不要“侠盗双飞”
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----律师的金钱观
前边我已经讲过，律师是江湖中人，律师的使命是游走在现代社会，以法律为武器，以职业技能为武功，专门替客户打抱不平的侠客。那么，这一个“钱”字和我们的律师的理想、使命、道德、律师的执业成就究竟有什么关系呢？本文主要根据我自己的成长经历，从律师的使命、战略、技巧这三个层次阐述我作为执业律师对待钱、对待律师收费的态度和处理方法。希望通过本文抛砖引玉能够引起年轻律师更多、更为深刻的思考，希望对大家梳理思路，澄清认识起到辅助作用，对大家提高谈案、办案技巧略有帮助。
律师心中的“侠”与“盗”
尽管我选择律师职业的初衷很天真----打抱不平、行侠仗义。
但在最初步入社会那几年，我也不得不承认，现实是极其“严酷”的：想成为真正的律师，仗义直言之前首先要把自己喂饱，要喂饱就要学会把自己卖个好价钱。因为下一次打抱不平的机会还不知道在哪里，不能等不到那时候就饿死。侠客也要吃饭，这不仅仅是关系到“一文钱难倒英雄汉”的基本生存问题，还关系到是否能够更好的完成律师使命、实现更大成就的发展问题，毕竟----“英雄气短，马瘦毛长”。生存、竞争、谋求发展的压力是摆在我们每个年轻律师面前的藩篱。而能否越过着层层藩篱，都要在“钱”字上着落。
因此，在年轻律师着手谈案、办案，开展律师业务之前，首先应该在金钱面前照一照镜子，细细端详，看一看自己的价值观，心中是侠、是盗立见分明！有些律师心中只有一个盗：他们爱钱，看不开钱，在盯着支票、成捆现金的时候，眼前浮现的只有名车、豪宅、奢侈体面的上流生活。如果物质享受是你做律师赚钱的唯一动力，我也帮不了你，还是那句话，趁早别干律师，做生意，开公司，买股票，哪一样来钱都比干律师挣钱容易，挣得快活，挣的轻松。
那么是不是心中有“侠”的律师就应该彻底看开钱，不为所动，视钱才如粪土了呢？
刚好相反----侠也是爱钱的。
在这里我先按照我的理解给我的侠和盗分别来下个定义：
何为侠？打抱不平为侠。
何为盗？打家劫舍为盗。
除了侠、盗其他的区别以外，就对“钱财”二字而言，盗贼爱钱，是为了自己生存不顾别人死活，趁火打劫，无恶不作；而侠客爱钱是君子爱财取之有道，侠客也会打劫----劫皇杠、劫富济贫，扶危济困。侠之所以为侠，就在于取之有道，出手前要先问一问“义与不义”，对我们律师来说，就是当事人要的对不对，我们能不能做到，是不是在伸张正义，能不能受人之托忠人之事。孟子说：“吾善养吾浩然正气”。怎么养？就是问义与不义，义就做，不义就不做。“莫以善小而不为，莫以恶小而为之”。
看到这里，心中有“盗”的律师替自己鸣冤叫屈“老子当律师赚钱也是货真价实，为不退费给当事人卖力气办事，而且从来不拖欠介绍人和法官的好处费，信意得很呐！”这话倒是不错，盗贼律师也有自己的贼道德，但仅是庄子所云的“盗亦有道”而已。大块吃肉，大碗喝酒，分赃均匀，有好处大家先，有风险我断后。这一路的贼律师现在正是春风得意，大行其道，腰包鼓鼓，光鲜的很呢。对这样的人，我实在无话可说。
我刹费苦心，想来帮一帮的是心中有“侠”的小律师、穷律师，他们才是我们这个行业今天仅存的良知，明天唯一的希望。
他们中有一些人，总想把“钱”抛开，专心致志的在打抱不平中实现自我。他们幻想有一天，薪水都是国家发，一心做维护正义的天使，再不为块八毛的代理费和当事人争得面红耳赤，再不为点小钱向当事人弯腰低头。可是越是这样想，心里的小毛贼就越是闹腾。赚不到钱的滋味毕竟不好受。哪个律师甘心穷啊？甘心因为穷，在客户和同行面前抬不起头来？
有钱不一定是大律师，但大律师一定有钱
所以，我对小律师，穷律师，从来不讲大而不当，站着说话不嫌腰疼的豪言壮语。在当今的社会，无论律师圈里，还是在外行人眼中，衡量律师执业水平和能力、评价律师成就的重要标准就是----律师的年收入。律师的腰包越鼓，行头就越亮，腰杆也就越发直，就连说话的底气都越发的足！要是真的两袖清风，再一身正气，在我们这个行当里也只能算是个半成品。
很多客户选择律师，把有钱、没钱当成一个重要的标准。我在谈案、竞标的过程中就常常遇到客户故意送你到大门外，不经意间撇一眼你开的车子。那么，如果他的心理预期是奥迪，你只开了一辆捷达，这个时候是极其考验律师的心理素质和江湖经验的。有江湖经验的律师会不动声色的在开车门的时候轻描淡写一句，“我的车司机开去机场接某某法院的副院长了”，再抱怨一句，“真没办法，那么多人排着队献殷勤，他就爱找我。”不仅场面圆过去，还在不显山不露水的情况下，炫耀了一下关系。心理素质不好的律师脸上发着烧，马上瞪大了眼，去感知客户的细微变化，握手的力度，说再见时的眼神和举手的高度，没有目送车子离开就转身等等等等。并在心里黯然“他再也不会给我打***了，这下完了，煮熟的鸭子就这么飞了”，进而在之后开始酸文假醋的发出一套一套有关人情冷暖、世态炎凉的议论。
对于律所也同样如此。拿北京的律师行业来说，越是上档次的客户越要货比三家，要律所介绍的材料，还要亲自来所考察。但客户对你律所的专业水准，老实说，并不怎么在行。比来比去主要的兴趣点还是你的办公场所有多大，在什么样的写字楼，房是买的还是租的，而这些统统需要物质基础来实现。北京有一千多家律所，可以说数业有专攻，但真正到了大排名的时候，律协和律所一口同声的还是年创收总额----&&
GDP说话！毕竟发展才是硬道理。
所以，接受现实，是成长的第一步。自我感觉也好，社会评价也罢，这就是一个客观存在，无可厚非。作为律师连你自己的当事人都搞不定，都不能说服他，你值这个价钱，不能为你自己挣到足够的律师费，怎么能让其他人相信，你有能力帮助他说服相对方、法官，帮他打赢官司，在谈判中为他争取利益呢？
摆正心态去挣钱
因此，如果你的目标是当一个真正的好律师又能有大成就、大作为，你必须摆正崇高理想和收费挣钱的关系。否则的话，现金支票，不光不能自动排着队层层码放整齐来成全你垫脚，托你到更高的平台，反而会处处拌你的脚，妨碍你的发展。因为看不开这个“钱”字，你很难和客户保持平等、良好的关系。你会因为收费的问题有接二连三的看不开：算不算好客户？是不是大案子？接案子该不该收费？该收多少？值不值？能不能接？打不打的赢？卖不卖力打？客户买不买账？会不会有新生成的二次案源？结果就在这样每天每天举棋不定中，无法全情投入，原本撞上门的机会反而悄悄溜走，最终与你失之交臂。
两种律师谈钱的基本招数
当律师的人，在面对谈案收费的招数大体有两种：
有的律师不羞于谈钱，一出招就直奔主题----开始围绕着“我就值这个价钱开始演说”。办过哪些成功案例，有哪些大客户，如何有经验，认识哪些人，等等信息都勾画着“值钱”的形象。不擅长收费的律师不好意思张嘴，使用的是另外一套手法。“我会给你提供你需要的帮助，费用的问题好说，你乐意给就给，乐意给多少就给多少，我更看重取得您的信任，以后会有更多机会”。
这两种基本招数，可以说从律师着手独立办案的时候，就有人提点过了，即便没人提点，自己也很容易想到。而且，你是什么坯子，生活在什么样的家庭环境、父母是什么样的性格，大概脸皮薄厚、心肠软硬已经注定你作为律师属于擅长、不擅长谈收费的哪种类型，从干律师那天起，不受什么重大刺激，几乎在这个问题上也没有什么选择和改变角色的余地。老律师就算是谈案功夫出神入化，基本的招数也不会脱离。
然而，新手上路，初学乍练，不用问，效果都好不到哪里去。前一种报价一出，把客户吓了一跳，是律师心中成交价的一倍。客户怒道：“离谱了吧，别太黑了，咱们这只是开始，往后还要有更大的合作哦！”这位律师仁兄心想：什么二不二次案源，过了这村就没有这个店儿了，先宰上一刀再说！“然后，漫天要价就地还钱，像是在地摊上买东西一样，客户寸土必争，律师当人不让，因为争执不下很有丢掉这单生意的危险。后一种原本技高一筹，结果倒好----说的冠冕堂皇，搞了半天，客户并没有完全自动化的接招，该收十万的，只给了五万块，得了便宜还卖乖：“您说的真在理，咱们不能光看在钱上，这次少收点，下次我再找补。”律师心里不平衡，好心只换了驴肝肺，不平之下，办案热情也打了五折。案子虽然勉强接下，但是二次案源不光没象客户承诺的那样找补价钱，反而统统都打了五折。律师这才明白上了精明客户的当，他的心理价位----你就该打五折！律师收一倍的钱，干两倍的事，天天暗骂自己窝囊，还不敢敷衍了事，否则照样会得罪甚至丢掉客户。屡屡受挫，小律师未免心灰，与成熟律师中的谈案高手难望项背。
不要“侠”、“盗”双飞
谈案怎么能成功？或者通过什么方法能够快速提高，在不久的将来成功？现下的小律师、穷律师最关注的话题恐怕就是谈案技巧。一年都不开张了，好容易遇到一个当事人，先三下五除二，接了再说，哪还有心去问义与不义。我要先脱了贫再去行侠仗义呀！抱着这样的心态，很多小律师都不惜上天盾地寻求提高谈案水平的方法。甚至拼着底薪、无薪，给老律师当学徒，心太急了，往往还会抱怨老律师藏私，不倾囊相授。对心急的律师，我下面要谈的可能会令你失望。没有良法妙招能够帮到你三天见效，如果有也是旁门左道，狗皮膏药，帮的了你一时，管不了你一世，甚至会坏了你终生。
律师的天命就是侠义道，盗和侠是始终不两立的。而收费挣钱就是成就律师，考验操守的第一关。特别是深一脚、浅一脚在困境和压力下成长的小律师们，这一关沉寂的时间越长，磨练越大，反弹的势头就越大，后劲就越足。但如果心里想做“侠”，怀里又揣着“贼”兔子，咣里咣当，如何能够脚踏实地，更何谈展翅高飞？
所以，舍得舍得舍而后得，舍贼取道，站住个理字，抱着一颗侠义之心，凡事先问个义与不义，坚守原则，这就是律师立身、立世的无上心法了。持住了，终将帮你摆脱困境，成全你崭露头角。如果扛不住生存重压，呛几口水就上岸，丧失了实战机会，只有黯然神伤的份；反之受不住诱惑，让心中贼盗占了上风，上手就不在律道上，最后你心中的“侠”也会渐渐丧失，没了侠义道，律师是做不好的。
因此，凡有心坚守正道的，甘愿为抱打不平，维护正义承受考验，付出一点小小代价的后生们，我所说的做律师的心法才是正法、大法，一定能够帮助心中有“侠”的小律师、穷律师，一年脱贫，三年小成，十年之后成为仗剑行走江湖，金玉满堂，堂堂正正的大律师。我谈的不是招式，招式套路不过花拳绣腿，一旦高手相遇，狭路相逢，较上了劲，火候和内力才是制胜的关键，而火候、内力都是要在心法上不断修持而渐渐聚足的。
那么，在金钱这一关上，究竟如何看待，分出义与不义？依我看来，只有“公平”二字，对人公平，对己公平。这就是爱财有道，事事都先问个义与不义。在对人上，委托人对与不对？是不是争贪矫理，如果争贪，案子不接；在对己上，先问我值多少，多一分不贪，少一分不干，理所当然收取相应的服务费，等价交换。能坚持原则，对钱说不，甘受眼前损失，耐住寂寞。如果那人该帮，又或对提升自己价值有好处，哪怕分文不取，也不惜力，也不后悔。
过了这一道关，心无挂碍才能谈执业技能，才能酣畅淋漓的施展才华为人民服务。从长线上看，在公平的基础上展开职业规划战略，诚信为本，建立人脉，广结善缘，相信你的服务价值，努力提升服务价值的含金量，最终才能获得物质上极大丰富，精神上极大满足，达到物质上、心理上的平衡。到了这样的境界，在金钱面前就能泰然处之，应对由心，如入无人之境了。
但是对绝大多数律师来讲，这种最终的平衡仍是一种奢侈。大部分律师一生都无法达到这样的境界。
恰恰相反，他们总是在每一次接案、每一次谈收费、甚至贯穿在整个办案过程中都在来回算衡量值还是不值。既要顾及收费又要顾全委托人，遵守律师使命，伸张正义，对客户负责。从长远执业规划上讲也是一样，沉不住气，不相信自己能够靠真本事挣到大钱，花大心思苦练本领，而是慌了神，急功近利，铤而走险，不免为生存的挣扎泥足深陷。这种恶性循环在现实中比比皆是：到处营销，拉案源，逢人就讲你给我介绍案子，我给你好处费，做自己的活广告，丑态百出，最后把朋友都吓跑了，被当成搞传销，拉保险的。收多了代理费，当事人咬牙了，嘴上不说暗骂我黑心，案件结果不好，当事人可能新账老账一起算。即使不来算账，问心终归有愧。没有收到应有的律师费，帮人没帮到，帮到不领情，白忙一场。帮是帮到了当事人，但当事人得了便宜，嘴上说两句片汤话，一走了之，孩子舍了，狼还是没套上。抑或争贪抑或抱怨，如此这般在侠、盗两极间悠来?去，三心二意，“侠盗双飞”，内息上漏了气，心不定、意不专，所有的表现都会大打折扣，更不要说在伸张正义上计较。
持着“义与不义”，力求内心公平，天天拿案子摔打锻炼，反复印证，年深日久，“浩然正气”可通天地，到那时，办案犹如神助，功到自然成。前边讲到出招的时候成功率都不高，为什么？修为不到内力未聚，用的是拳脚套路，光拉了个空架子，内里的东西是没有的。说到这里，有人会说我武侠小说读多了。没错，干律师的确实要多读读武侠，比看法律著作要来的实惠得多。法律生活是暗流涌动的，波诡云谲的，生存讲的都是硬道理，不是三段论。站在岸上摆个姿势，空来空走是一回事，跳到水里，在生声色犬马，利益纠葛的漩涡中吃上了劲，你再试试？站得稳，还能伸开拳脚的，才叫有功夫，才能显律师英雄本色。律师不是空说出来的，是实战出来的。
“本来就慌不择路，饥不择食，为生存奋力而战都来不及，还要让我问义与不义？”有人会急不可耐的呐喊，“不是站着说话不腰疼是什么？我怎么不信这样做最后一定能够功成名就？”告诉你，律师可以不信法律，但不能不信天理。公道自在人心，不要管你遇到的是不是公平，持住心里的公平，好好操守，上天自然会给你公平的报偿。不要担心案源是不是会断档，得道多助，失道寡助，站在侠义道上，天下人都会等你抱打不平!
假使真有人愿持此内功心法，能够破除心中之贼，回复我们律师替天行道伸张正义的本来，终将是律界之服，天下大幸。我到看一看，此番道破天机，有无后生，能够投入身心体认，能不能放下，敢不敢取舍？
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