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车队大客户开发与客户关系管理
课程类别：
授课语言：
授课顾问：
审核时间：
注：参加该内训课程，可联系在线***。
　　　　课程背景
　　1、轮胎行业竞争在加剧，客户的需求也在不断地变化，客户的现状也在不管的漂移
　　2、轮胎行业大客户的开发至关重要，未来的发展趋势
　　3、 很多轮胎厂家还没有充分意识到车队大客户的重要性，甚至不会开发
　　课程目标
　　1、了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，
　　2 、以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。
　　3、 了解行业趋势,把握客户的脉搏;
　　学习对象
　　销售人员，轮胎经销商;零售商
　　课程内容
　　序言:轮胎行业大客户与集团大客户顾问式销售
　　&O 什么是轮胎行业大客户
　　&O 轮胎行业大客户的4大关键特征
　　&O 轮胎行业大客户的生命周期
　　&O 轮胎行业大客户销售的特殊性
　　&O 轮胎行业大客户顾问式销售应具备的咨询能力
　　&O 轮胎行业大客户拜访前的准备
　　第一部分:车队大客户与小客户的区别
　　大客户销售关注点
　　&O 只要我自己满意就可以了，不用完全征求其它人的意见;
　　&O 需求有很强的感***彩;
　　&O 购买后风险比较小;
　　&O 需求不稳定，量小，
　　小客户销售关注点:
　　&O 需求的开发要花费比较长的时间;
　　&O 不是一个人可以决定的;
　　&O 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策;
　　&O 购买后有非常大的风险;
　　第二部分:车队开发七步
　　我们开发车队面对挑战
　　&O 客户会问:我为什么要买你的?
　　&O 销售周期
　　&O 车队开发阶梯图
　　&O 车队标准
　　第一步:发现车队
　　&O 车队在哪里?
　　&O 寻找车队什么信息
　　&O 如何寻找车队
　　&O 车队需求
　　&O 车队类型
　　矿山; 民间自动自发组成的车队
　　物流公司;自由车队;公交公司;运输公司;
　　大中型企业车队;
　　专用车队:邮政，快递，中石化，中石油等等
　　第二步:了解车队详情，获取采购政策
　　&O 具体行业，公司组织结构，
　　&O 车辆数;种类 ; 里程
　　&O 轮胎尺寸;品牌 ;花纹
　　&O 翻新
　　&O 轮胎;维护 &状况&
　　&O 供应商, 服务, 进货渠道;价格
　　&O 购买潜力
　　&O 主要决策者;角色.
　　第三步:确认得到完整车队信息
　　&O 采购潜力 (轮胎, 服务, 其他)
　　&O 实际车队标准 ;原因
　　&O 供应商角色 ;表现
　　&O 原配计划
　　&O 决策者 :采购负责人
　　&O 6. 车队成本 & 衡量标准 轮胎消耗量是多少?
　　&O 查车/ 废胎分析
　　&O 车队车辆状况 & 维护. 车辆数量，车辆类型;
　　第四步:测试开始
　　&O 测试计划:
　　&O 发现车队需求:司机老大选择的标准
　　&O 设计建议解决方案:便宜单价&便宜成本
　　&O 发现竞争对手方案:竞争对手的公里数?
　　&O 每公里成本/里程 目标? 其他目标?
　　&O 发现车队 &热键&
　　&O 重要问题/反对意见?
　　&O 其他特殊情况? 路况经验，
　　第五步:得到结果，准备方案，方案简报
　　测试行动:
　　&O 组织***上车:确认气压
　　&O 收集、确认里程纪录:装轮胎-里程-拆卸日期
　　&O 决定查车频率:每月，每季度等
　　&O 不间断的车辆、轮胎检查
　　&O 预估里程分析
　　&O 解决其他问题
　　&O 收集最终结果:做好登记记录。
　　&O 车队大客户开发的关键角色定位和分析
　　1.决策者
　　2.使用者
　　3.技术把关者
　　4.教练
　　第六步:获取部分生意
　　测试结果汇总
　　&O 强调优点，以及能够省下的成本;
　　&O 比现用轮胎的好处在哪里?
　　&O &同一& 过程 & &同一&简报:
　　&O 轮胎对利润的影响: 性价比
　　&O &问题&是什么? 现用轮胎的问题?
　　&O 相关者的期望:满足客户的买点?
　　&O 对其他供应商的评价:
　　&O 供应商问题:
　　&O 车队服务和关系:后期提供的服务有哪些?
　　第七步:成为车队标准
　　第三部分:开发方案制订
　　一. 客户计划的制定过程
　　二.客户计划制定过程的具体内容
　　&O 分析自己
　　&O 分析客户
　　&O 分析竞争者
　　&O 大客户开发的关键问题
　　&O 车队客户开发登记表格
　　&O 客户分析表
　　&O 竞争对手分析表
　　第四部分:如何与集团大客户洽谈和沟通
　　&O 约访的技巧
　　&O 客户经理必备的商务礼仪
　　&O 寒暄与赞美
　　&O 消除客户的戒心
　　&O 客户心理状态及应对
　　&O 客户肢体语言的信息
　　意向客户的管理
　　第五部分:如何做好售后服务
　　&O 客户对好/坏售后服务的反应
　　&O 售后服务的技巧
　　&O 售后服务的方法
　　&O 获取转介绍
　　第六部分:大客户关系管理
　　&O 客户满意的分类
　　&O 客户忠诚的种类
　　&O 客户忠诚的价值
　　&O 影响客户忠诚的因素分析
　　&O 建立与客户的沟通体系
　　&O 与客户长期沟通的八种方式
　　第七部分:与大客户交往的艺术
　　&O 客户在什么情况下需要最需要关心
　　&O 客户情感的四个阶段
　　&O 投其所好把握客户的隐性需求
　　&O 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
　　&O 诚信正直
　　&O 善用礼物的关键点
　　师资力量
　　中国培训网高级讲师
　　荣获2011年度中国最佳营销管理培训师;
　　航宇教育集团总经理;
　　清华大学特聘老师;
　　经销商大会培训老师;
　　团队管理能力快速复制老师;
　　企业资深营销管理顾问;
　　中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;
　　中国民营企业研究会研究员;
　　曾任百度营销中心营销总监;
　　曾任博思人才网营销总监;
　　培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师;
　　中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家;
　　从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路;提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享;
　　授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点;
　　课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动;
　　江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用;
　　服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业等;
　　服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金，灵动投资等;
　　服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等;
　　服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等;
　　服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，茅台酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等;
　　服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团，
　　服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等;
　　服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂，海圣医疗器械等;
　　服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等;
　　服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等;
　　核心内训课程：
　　员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。
　　中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程： 《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--***营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等
　　江猛老师经典课程：
　　江猛-《NLP顾问式攻心销售》;江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》;
　　江猛--《销售冠军打造风暴》;江猛--《经销商做大做强基因解密》;
　　江猛--《销售中的狼性法则》;江猛--《专卖店高产团队强力打造》;
　　江猛--《双赢沟通》;江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》;
　　江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》; 江猛老师--《经销商开发与管理》;