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渠道:又到年底算帐时
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&&& 转眼看，2004又快到了年根，还有两个月时间，渠道们终于迎来了“算总帐”的时候。
&&& 从分销运营角度来说，这段时间应该是比较轻松的时段。“没有什么可以改变的东西了，年初制定、年中调整的经营策略到了执行的尾端，所以分销操盘手现在可以作的，基本上只有静观其变了”。某渠道商老板的话说的很实在。的确，要想在年底短短2个月时间内改变一年的经营结果是不可能的。但如果不小心的话，在算总帐的时候，你就会掉进“潜在”的利润陷阱。
&&& 精疲力竭的最后冲刺
&&& 渠道在年底面临的第一大风险来自供应商“诱惑”。
&&& 众所周知，按采购习惯衡量，年末是行业采购的高峰，各IT品牌供应商都将年底作为抢夺市场份额，进而完成销售业绩的关键时刻。因此在此一阶段，供应商通常要求渠道进行“压货”。但这两年的操作手段有些变化。
&&& 在产品流通利润低下的今天，单纯粹的压货已经不能使渠道商就范，所以供应商会开出丰厚的奖励资源。希望渠道体系在受到物质刺激情况下，争相出货。现在供应商们流行使用实物奖励，比如“宝马”。
&&& 面临这种情况，渠道商就应该谨慎行使了，关键要看你自己的运营承载力是否能够有资格拿到奖励。事实上，来自供应商的这种资源奖励本身规模有限，并不是每一个渠道都能得到。而一旦渠道之间展开对奖励的争夺，势必打乱自身的正常应运计划。
&&& 从全局看，对于奖励的争夺会加大渠道体系间的内部竞争。虽然这不是供应商的本意，但是就目前国内放缓的市场增长需求看，这种刺激更多的着力点则偏重于渠道内部。因此在更为激烈的价格战中，渠道会失去对利润的控制力，进而损失当期利润。
&&& 产品利润进一步下跌在这一阶段应属正常状况，这是渠道们应该认识到的本质，不要轻易改变自己既定的运营节奏。
&&& 尤其是一些中小渠道商，在这一时期的运做过程中，要慎重使用自己有限的资源。因为供应商针对年底冲量所抛出的物质刺激虽然有等级之分，但毕竟僧多粥少。因此这些资源会成为某些规模较大代理商的必得之物。由于是重奖，有实力的渠道商往往会不惜血本，甚至打乱常规运做。
&&& 所以中小代理商应谨慎处理，最好不介入主力产品线的内部竞争，专注于一些小批量产品可以有效降低风险。
&&& 某供应商操盘手曾经坦言，“虽然我们抛出资源的本意是加强对中小代理商的扶植，但是结果却往往事与愿违。这些资源会成为规模较大渠道商争夺的目标，渠道的正常运做会遭受到严重的影响”。
&&& 谨慎运营紧收规模
&&& “下家”永远是渠道商应该提防的营运“陷阱”。
&&& “按惯例，每年到了这个时候，就开始有人跑了”，一渠道分销商老板诙谐的说道“现在我和朋友见面，头一句话准是今天你中标(被骗)没有”。事实上，这个状况在今年年底更应该受到重视。
&&& 尽管供应商和某些媒体继续大肆鼓吹着美好的前景，但实际的情况却并不相符。从年中起，许多IT业者就已感受到来自市场需求的急迫压力。始于去年底、今年初的国家宏观经济调控，其政策手段在经过了两个季度的实施后，波及效应在年中开始全面影响IT行业。
&&& 在政府减少固定资产投资、紧收银根等一系列动作下，以项目为主营业务的IT系统集成商遭遇首轮冲击。事实上从今年上半年起，很多系统集成商均没有完成锁定的业绩指标，且资金链面临着紧张的考验。在此以后，扮演供货商角色的分销渠道也被动的卷入旋涡。从渠道反馈而来得消息显示，今年三季度开始，IT产品的市场需求全面下滑，尤以PC整机、笔记本、消费类数码等低端产品领域突出。
&&& 在这种状态下，分销渠道面临着恶劣生存状态的又一轮洗牌。
&&& 不少渠道商反映，今年IT渠道的信用状况奇差。“从年中就开始有扎货的渠道商人间蒸发了，比往年的惯例整整早了半年”。某分销商总经理的话反映了现实存在的问题。
&&& 此外，由中关村地区接连爆出的“佳企天创”、“中怡阳光”两案，可以看出今年渠道“诈骗”的一些特点。隐蔽性强、金额巨大、对下游渠道影响更深，从这几方面看两案具备惊人的一致性。
&&& 由于大分销商在近两年间纷纷加强了信用管理的控制力度，具备了相对完善的信控体系，因此诈骗发生后，控制产品资源的上游分销商基本没有牵连。
&&& 此外“今年受骗的多半是熟人”，这个现象本身既说明了渠道生存的紧迫性，又表明渠道商之间积累下来的“信赖”资本已经大幅贬值。“个人信用”已经在IT渠道内彻底失去了价值。
&&& 为了防范经营风险，很多渠道经销商现阶段均采用了现款现结的做法。但还是有相当部分的帐期存在于渠道内，这些风险必须要严格加以关注。
&&& “最好是年底前将所有的应收都落实到位，提前盘点”。
&&& 对于渠道来说，这或许是个不错的办法。毕竟今时不同往日。如若不然，风险将离你越来越近。(完)
本文来源：天极网
责任编辑：王晓易_NE0011
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&Registry Complete用好“算帐”的方法--《思想政治工作研究》1996年04期
用好“算帐”的方法
【摘要】：正 运用“算帐”的方法,可以较好地强化职工效益观念。有些实际问题,可以通过“算帐”认清利益关系,化解矛盾;有些思想问题,可以通过“算帐”来转变观念,调动积极性。因此,可以说“算帐”是转变职工观念的有效的思想政治工作方法。 “算帐”的方法可以用到方方面面,如同工程甲方算帐,同上级主管部门算帐,同基层厂处算帐,向职工算帐等等。同甲方算帐,可以检验出我们的施工质量和信誉,引导职工增强企业形象意识;同上级主管部门算帐,可以使上级更能全面了解我们公司的各种情况,同时也便于我们理解上级及主管部门的领导意图和指示精神,从而达到上下相互沟通情感和信任,以增强信心,开辟更多的施工市场,多创效益;同基层厂处算帐,可以扭转经营管理中以往那种重产值任务,忽视成本利润的思想倾向和管理行为。这里主要讲讲向职工算帐。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：D267【正文快照】：
运用“算帐”的方法,可以较好地强化职工效益观念。有些实际问题。可以通过“算帐”认清利益关系,化解矛盾;有些思想问题,可以通过“算帐”来转变观念,调动积极性。因此,可以说“算帐”是转变职工观念的有效的思想政治工作方法。 “算帐”的方法可以用到方方面面,。如同工程
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