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介绍怎么玩卖东西用什么当钱
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{description}三星告诉你：怎么卖东西，我们最了解 | 理想生活实验室
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三星告诉你：怎么卖东西，我们最了解
北京时间 9 月 3 日晚，三星在全球三地同时召开发布会公布今年又一款旗舰产品 GALAXY Note 4，同时发布的还有曲面屏的 GALAXY Note Edge、智能腕表 Gear S 和头戴虚拟显示器 Gear VR。这次发布会规模很大，因为和德国 IFA 现场同步，各方面也显得非常紧凑和紧张。不过在这么重要的场合下，三星显得对自己的方向非常明确----发布会上我们没有听到多少产品的参数，Note 4 是什么处理器之类的事情压根没提，价格和上市时间也一概欠奉，尤其是备受关注的万宝龙合作配件，以及施华洛世奇的背壳和表带。或者说，这些根本不用提，因为它们不重要，该消费的人群一定会买单的，三星一点都不用为这件事担心。看看三星电子大中华区总裁朴载淳在台上自信地表示“三星高度重视中国市场，重视中国消费者”，翻译过来的话这大概是“怎样把东西卖给中国消费者，我们最了解了”。延伸阅读：跳转到这次发布会理想生活实验室全程的图文直播。1.&谈体验谈创新，就是不谈参数和跑分客观的说，这次发布的四款产品非常棒，它和此前几次发布会感觉不痛不痒不同，Note 4 控制高端市场，这是三星本来就有优势并且必须要掌握的市场；Note Edge 给出未来的一个创新的方向，Gear S 在这一代已经非常完善（前几代产品交了很多学费），而 Gear VR 看起来以讨巧的方式，为用户带来一个尝鲜的可能。从之前我们参加过的 GALAXY S3 的发布会开始，三星直接提参数的时候越来越少，取而代之的是强调设计与应用体验。今年干脆就没怎么提参数，说 Note 4 只是强调金属框架很质感、屏幕特别好、S PEN 特别方便、拍照特别亮等等，三星的用户只需要知道这些就可以了；而对于 Note Edge 也是一样，其实它核心的硬件配置和 Note 4 一样，并且因为加上了弧度屏而成为非常有突破性的一款产品（价格肯定贵得多），但三星只是简单地分享了这块斜屏在使用上的趣味性，其它的让媒体同仁在体验区把玩去，并在互联网上留下足够的话题和关注度。2. 配件牢牢锁定高价位用户在现场我们曾一度感觉，这场发布会的主角根本就是万宝龙和施华洛世奇。不管万宝龙现在在奢侈品行业是怎样的地位（或者说算不算奢侈品都蛮值得商榷的）都不重要，能看到白色六芒星出现还是相当激动人心的，万宝龙选择了自己最擅长的方式来和三星联手，可想而知那些中年、老板级用户（或者是正在发愁要给中年、老板级用户送礼的人）对此会有多疯狂。发布会现场一片惊呼，惊呼的显然不是“万宝龙牌 S PEN”功能有什么突破。其它年龄层或者女生用户也没问题，施华洛世奇“闪钻”式（其实是水晶，更具体点是人造玻璃，不重要）手机背壳和 Gear 表带已经准备好了。无论是万宝龙还是施华洛世奇，它们的价格显然没必要在发布会现场公布，真正要买的人只会直接掏钱或者刷卡，好奇价格的多半只是看着玩的小孩子，那不是三星这一系列配件的主力消费人群。值得一提的是，这一系列配件的出现，意味着三星牢牢锁定了中国的高价位用户，Note 4 的价格和即将发布的 iPhone 6 谁贵谁便宜先不说，加上万宝龙的笔和施华洛世奇的背壳肯定不是个便宜价格，但这样的体验是无可取代的，走高价位、有面子的路线，已经很难有和三星这一套玩意抗衡的产品了。3. 定价、主推产品和上市时间都给未来留足余地这次发布会结束，三星还给自己留下了很大的回旋余地。鉴于苹果将在 9 月 9 日召开发布会，无论传言的两种屏幕尺寸的 iPhone 是否会真的发布，三星都可以通过这次并没有公布的上市时间和价格来灵活应对。▲Note 4 有很多有意思的小细节，3 个麦克风采集 8 方向声音的设计是其中之一，需要的用户自然会感到惊喜。▲独立通信模块的 Gear S，功能非常全，相信待机时间仍然会很受用户关注。Note 4 是肯定要上市的，这是接下来三星在高端市场上的主力，作为常规产品它在本月上市应该可以期待，价格可能参考前代 Note 3 和新的 iPhone；Note Edge 则是个大变数，传言将在 10 月上市，不过以目前业内比较集中的观点来看，它是否真的全面上市取决于苹果是否会带来“杀手级的创新性硬件产品”，如果苹果有，三星可以说“我抢先创新了”；如果苹果没有，那三星拿 Note 4 打市场足够。曲面屏手机可以在市场上先“占个坑”，这是品牌创新后惯用的方式，虽然人人都会“哇”一下，但真的到掏钱的时候，这类产品往往不会是多数消费者的选择。总的来说，这次的三星显得相当聪明，虽然今年以来三星在行业中的状况比过去几年的大杀四方明显要严峻了很多，但在这时候交出这样一份答卷，三星的表现可说是非常成功。它真正抓住了用户（尤其是国内用户）的消费心理，给出的产品都相当有针对性，同时在市场上也可以进可攻退可守，强调自己的传统优势的同时还留下了很大的操作空间。▲只能搭配 Note 4 一起使用的 Gear VR，利用 Note 4 的 2K 屏幕来提供影院效果。话说回来，如果要问是否购买，价格在自己承受范围且确实有购机需要的话，GALAXY Note 4 和 Gear S 值得考虑拥有；Note Edge 还不明朗，目前的用途不太多，而 Gear VR 到专卖店玩玩就好了。&
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作者：佚名
字体：[ ] 来源：互联网 时间：05-18 10:07:11
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最近更新的内容一个乡下来的小伙子去应聘城里&世界最大&的&应有尽有&百货公司的销售员。
老板问他：&你以前做过销售员吗？&
他回答说：&我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。&老板喜欢他的机灵：&你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。&
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：&你今天做了几单***。&
&一单，&年轻人回答说。&只有一单？&老板很吃惊地说：&我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？&
&300,000美元，&年轻人回答道。&你怎么卖到那么多钱的？&目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
&是这样的，&乡下来的年轻人说，&一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型&巡洋舰&。&
老板后退两步，几乎难以置信地问道：&一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？&
&不是的，&乡下来的年轻售货员回答道，&他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他&你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？&&
李嘉诚曾经说过&我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的&。
很多人一谈到销售，就简单的认为是&卖东西&，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打***号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招：销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招：调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
a)、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
c)、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招：建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：&您的皮肤真好，您是怎么保养的啊&，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说&以前用的是&&&化妆品& ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说&我是最棒的&给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招：找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用&&等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招：提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招：做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：&我买的太好了，你买的怎么样？&，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招：解除疑虑 帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱&&看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：&还有什么需要考虑的吗？&，他说：&我回去跟我爱人商量商量。&，你就继续问：&那您爱人会关心哪些问题。&，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招：成交 踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如&您是下午3点有时间，还是5点有时间&，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问&& ：&您要不要鸡蛋？&鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问&你要一个鸡蛋还是要两个呀？&他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户&你是今天买还是过两天买呀？&这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：&你是要这件红色的还是***的？&这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待&&这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打***，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招：要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说&帮我介绍几户吧&，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：&我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？&没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是&德为上、方法次之&。
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