伍旭川：这三种企业最害怕互金整治文件的出台_凤凰财经
伍旭川：这三种企业最害怕互金整治文件的出台
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第一点，要理解政府和监管部门的良苦用心。
中国人民银行金融研究局互联网金融研究中心副主任兼秘书长伍旭川 凤凰WEMONEY讯 10月15日，由新华社?望智库和新华社《财经国家周刊》主办的&中国新高峰论坛&在北京举行。来自监管层和企业界的多位嘉宾出席，就新金融的发展和创新展开讨论。与会嘉宾包括：中国互联网金融协会会长李东荣、国务院参事室副主任王红、中国人民银行金融研究所综合政策研究室主任雷曜，中国人民银行金融研究局互联网金融研究中心副主任兼秘书长伍旭川等。 论坛上，伍旭川就10月13日下发的互金整治文件，谈了五点体会。 第一点，要理解政府和监管部门的良苦用心。互金整治文件是4月份的文件到国庆节后才发了出来，给了大家足够的时间去准备知错、改错的机会。7月份摸排阶段，摸排阶段结束以后2个月再发这个文件，大家可以充分理解政府部门的良苦用心。 第二点，要认识发展和风险的关系，用于互联网这个业态里面可能要同等重要，不能有所偏废、有所侧重。&守住不发生系统性风险和区域性风险的底线&，今年人民银行的措词包括国务院的措词改了，没有&区域性金融风险了&，就是&守住不发生系统性金融风险的底线&，在中国出现的区域性风险其实就是系统性风险。 第三点，认识监管金融+科技的创新。有两点必须要注意，第一个，监管方面怎么处理中央和地方的关系。还有一个是引入功能监管和行为监管，至少补充当前分业监管的现实。 第四点，在互联网金融发展到现在，我们不能再一味的追求它的速度、它的高效，我们要把高效和安全统一结合起来，也要找到一个平衡点。 第五点，这样一个文件出台，哪些企业害怕？伍旭川认为害怕的有这样三种企业， 第一个，挂羊头卖狗肉的，明明打着互联网的幌子但是做了非法融资的企业。 第二个，经常改头换面、逃避监管、打游击战争的，有了问题马上换一个名字。 第三个，没有什么技术含量的低质的、重复的、简单的模拟，没有技术含量、没有创新，迟早也会被淘汰的。 以下为伍旭川发言实录： 大家下午好！感谢主持人！我也是因为13日周四发了这个文件，我也是结合这个文件谈几点体会。 我可能从12点负面不能做的事情谈起，因为这个大家都很感兴趣，关于P2P、关于股权众筹有4个不允许的，关于第三方支付的有3个，再加上不准搞一些过度的选择，这是12点。 我今天主要讲几点感受。第一点，要理解政府和监管部门的良苦用心。大家可以看一下，刚才主持人也说了，4月份的文件到国庆节后才发了出来，给了大家足够的时间去准备知错、改错的机会，而且大家可以看一下文件，7月份摸排阶段，摸排阶段结束以后2个月再发这个文件，大家可以充分理解政府部门的良苦用心。而且有些措词里面，大家如果精心的理解就可以看到，不能左、不能右，不能前、不能后，不能上、不能下。政府对这块，有风险了要管，又要发展，也是为难，也是骑虎难下，所以大家第一点一定要理解。 第二点，在文件里面我们还是要认识发展和风险的关系。这两个可能现在用于互联网这个业态里面可能要同等重要，不能有所偏废、有所侧重。我们从经济学的理论上有一个监管理论叫&钟摆效应&，就是像时钟左右摆，政府有时候可能在发展和监管方面要找到一个平衡，可能在经济过热的时候监管更严一点，但是现在我们看，从07年、08年金融危机以后政府在这方面更为难，怎么样发展、怎么样监管，所以监管和发展的关系我们要处理好，尤其是在互联网金融这个业态里面，要找到一个平衡，同样重要。刚才主持人又说了，我记得&守住不发生系统性风险和区域性风险的底线&，今年人民银行的措词包括国务院的措词改了，没有&区域性金融风险了&，就是&守住不发生系统性金融风险的底线&，在中国出现的区域性风险其实就是系统性风险。 第三点，认识监管金融+科技的创新。文件里面也谈到有两点必须要注意，第一个，监管方面怎么处理中央和地方的关系，刚才包主任在这个方面讲的非常全面了。还有一个确实在上，我们要怎么样引入功能监管和行为监管，至少补充当前分业监管的现实，才能跟得上形势。互联网的金融很多的是综合金融，是综合性产品，是交叉跨界的产品，所以说简单的某一个理念、某一个机构来监管、某一个部门来监管，可能是效果不会太好，所以在这里面文件专门提出来的，全社会都要统筹起来，中央部门和地方要结合起来，密切配合，条块结合，这个事情才能做得好。 第四点，在互联网金融发展到现在，我们不能再一味的追求它的速度、它的高效，我们要把高效和安全统一结合起来，也要找到一个平衡点。我们现在大家看到了，互联网高速发展的同时也出现了很多恶性的诈骗事件，为什么ITM机不让24小时再转呢？就是防止在高效和安全里面找到一个平衡，这也是非常重要的。 第五点，这样一个文件出台，哪些企业害怕？我觉得害怕的有这样三种企业， 第一个，挂羊头卖狗肉的，明明打着互联网的幌子但是做了非法融资的企业，所以你必须收手，踩了红线必须把脚腿回来。 第二个，经常改头换面、逃避监管、打游击战争的，有了问题马上换一个名字，有的企业我看换了三四个，这不是长久之计，要实现可持续发展，还是从规范上来，要有底线思维，要有天花板思维和红线思维。 第三个，还有一类企业，你可能没做什么坏事，但是你可能没有什么技术含量的低质的、重复的、简单的模拟，这样的企业你也要注意，没有技术含量、没有创新，迟早也会被淘汰的。 所以从最后一点我们要跟大家说的就是，通过这次清理规范整顿，我相信互联网的明天会更好，互联网企业会更好的支持我们的实体经济。谢谢大家！
[责任编辑：wemoney PF055]
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不对，再猜猜呗~ 推销员请客吃饭是避免不了的，但现在像竞争激烈的行业，请客户吃饭是司空见惯，现在的客户也都变成了所谓的“老油条”，有好多业务员对自己省吃俭用对客气落落大方，请客时表面笑容满面无所谓，其实自己心里早在“流血”，即时这样客户还是不卖帐的多，客户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来起人，以后该怎么还是什么样;我见的这样的客户不在少数，在做业务的初期我最不建议使用请客吃饭这种方法;因为厂家多了，业务员多了，喝酒的机会多了，“感情”也就不那么专了，时间常了就麻木了;那么如何在新的形式下进行融通关系呢? 1、找到客户的方式 大部分推销员或者业务员，都会想到身边的熟人和人脉资源来拓展自己的关系，但是这种方法某种意义上说是有一定的尽头和局限性，且现在的行业竞争相当的激烈，只是凭靠人脉和熟人的维系是远远不够的。所以其他方法并行的模式慢慢的成为一个新型的接触客户的方法。 有不少的业务员或者推销员，在初次寻找客户和与客户交流上，过多的显示主动或被动，都会引起客户的一些反感。在接触客户的过程中，客户的第一印象和你给他的最直观感受是十分重要的。就像你去超市购物，一个并不熟悉的人完全没有与你接触的情况下向您大力推销你不需要的物品，且一直超乎寻常的热情表达想要达到目的的诉求，大部分人都会敬而远之。而在客户需要购买某物品，导购员却因为各种原因没有及时给到回应，大部分顾客都会觉得这个超市效率很低，不愿意再次询问。 其实在与客户的接触的最开始，如何认识和了解客户的意图也是十分重要的。这里 寻客APP 可以在第一时间，与客户没有接触之前就能了解到客户的一些行业属性，习惯和所须要的需求方向。无需面对面，在手机里搜寻就可以了解20条准确的信息。在了解了客户的需求和他的消费习惯之后，再去接触和推销，会比完全没有任何参照贸然通过***或短信轰炸的效率要高得多。
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客户如果正面回应并愿意与你交流他想要的是什么的时候，你其实就已经成功了一半了。而之后的技巧，在下文中也有详细的说明。 2、找准客户的突破点 在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼口或记念品，我自己在使用时感觉就特别的奏效，特别是在中国这样一个传统讲感情的国家中更加实用;记得我在做业务员时曾面对了一个这样的客户，养殖行业大多是家族企业，这一家也不例外，去了几次和这一家人都比较熟，主事的男的承诺可以试用一下，但总说时机不成熟，后经我仔细观察，原来这家是媳妇当家，这男的什么都听她的，我就想那就做这个女人的工作吧，可是又一想：如果我和客户的媳妇走的太近了，这个男的一定不乐意，弄不好还会挨一顿揍，唉!真是没办法;后来发现他家一个小男孩大约5--6岁，我灵机一动我想我找到了突破口，随后就买了一辆遥控电动车送了过去，并且我还教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴，然后我就走了人; 第二天这个客户就打***过来了，说：小*，你拉二吨料我试试吧，你嫂子说了你这个人不错，用谁的货不是用，就用你的吧，如果试用的效果好，以后我全换了…… 就这样这笔业务就做成了，在后来的业务生涯中，我发现如果拿点东西，比红酒、鲜奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，原因可能因为现在大多数家庭可能都是“气管炎”了，她们大多反对丈夫出去喝酒，如果带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕，把他和他老婆都给拿下了。 3、善于观察客户的喜好 除此之外，客户的喜好也很重点，有一个客户他非常喜欢喝茶，一去他家一看所使用的茶具就会知道，所以我每隔几个月去必给他带一盒茶，久而久之，他们家的茶全部是我免费供应的了，最终业务当然也是我供应的了; 由此在做业务中我总结了一点和企业质量管理相同的一点，企业质量管理主要是控制产品至关重要的关键点，抓好这几个关键点，产品质量就不会有什么大问题;其实在营销业务的攻关中，客户的关键点是非常重要，只要找准了客户的关键点，所以的困难都会迎刃而解!如果说做客户难，那主要是难在找准客户的突破点!!
4、要成功地处理客户投诉，先要找到最合适的方式与客户进行交流 很多***经理都会有这样的感受，客户在投诉时会表现出情绪激动、愤怒，甚至对你破口大骂。此时，你要明白，这实际上是一种发泄，把自己的怨气、不满发泄出来，客户忧郁或不快的心情便得到释放和缓解，从而维持了心理平衡。此时，客户最希望得到的是同情、尊重和重视，因此你应立即向其表示道歉，并采取相应的措施。 5、从倾听开始 倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量，这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时，要通过解释与澄清，确保你真正了解客户的问题。 “王先生，来看一下我的理解是否正确。您是说，您一个月前买了我们的手机，但发现有时会无故死机。您已经到我们的手机维修中心检测过，但测试结果没有任何问题。今天，此现象再次发生，您很不满意，要求我们给您更换产品。”你要向客户澄清：“我理解了您的意思吗?” 认真倾听客户，向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，都是向客户表明了你的真诚和对他的尊重。同时，这也给客户一个重申他没有表达清晰意图的机会。 6、认同客户的感受 客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、愤怒等各种情感，你不应当把这些表现理解成是对你个人的不满。特别是当客户发怒时，你可能会想：“我的态度这么好，凭什么对我发火?”要知道，愤怒的情感通常都会潜意识中通过一个载体来发泄。你一脚踩在石头上，会对石头发火，飞起一脚踢远它，尽管这不是石头的错。因此，客户仅仅是把你当成了发泄对象而已。 客户的情绪是完全有理由的，理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决。所以你要让客户知道你非常理解他的心情，关心他的问题： “王先生，对不起，让您感到不愉快了，我非常理解您此时的感受。” 无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的，***经理只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从而为成功的投诉处理奠定基础。
7、引导客户思绪 我们有时候会在说道歉时感到不舒服，因为这似乎是在承认自己有错。其实，“对不起”或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了错，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。不用担心客户因得到你的认可而越发强硬，认同只会将客户的思绪引向解决方案。同时，我们也可以运用一些方法来引导客户的思绪，化解客户的愤怒： 8、解决问题 针对客户投诉，每个公司都应有各种预案或解决方案。***经理在提供解决方案时要注意以下几点： 为客户提供选择。通常一个问题的解决方案都不是惟一的，给客户提供选择会让客户感到受尊重，同时，客户选择的解决方案在实施的时候也会得到来自客户方更多的认可和配合。 诚实的向客户承诺。因为有些问题比较复杂或特殊，***经理不确信该如何为客户解决。如果你不确信，不要向客户作任何承诺，诚实的告诉客户，你会尽力寻找解决的方法，但需要一点时间，然后约定给客户回话的时间。你一定要确保准时给客户回话，即使到时你仍不能解决问题，也要向客户解释问题进展，并再次约定答复时间。你的诚实会更容易得到客户的尊重。 适当地给客户一些补偿。为弥补公司操作中的一些失误，可以在解决问题之外，给客户一些额外补偿。很多企业都会给***经理一定授权，以灵活处理此类问题。但要注意的是：将问题解决后，一定要改进工作，以避免今后发生类似的问题。有些处理投诉的部门，一有投诉首先想到用小恩小惠息事宁人，或一定要靠投诉才给客户应得的利益，这样不能从根本上减少此类问题的发生。 成功，不在于你赢过多少人，而在于你帮助过多少人。你与之分享的人越多，那你成功的机会就越大。和销售同行一起传递知识，交流经验，让我们一起实现梦想！群号? 验证码??务必正确填写：兔子白白哒
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