店铺没人，一定就是导购的错吗？_章义伟-爱微帮
&& &&& 店铺没人，一定就是导购的错吗？
最近我看了一篇文章，大致是说门店没有客人时，普通店员与优秀店员的不同做法（如下表所示），批判意味很浓。很多朋友都转发过类似的文章，但是问题真的仅限于店员吗？
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京ICP备号-2&&&&京公网安备34库存水平、缺货率、库存记录准确率(转)
供应链管理的衡量和提升：库存水平、缺货率、库存记录准确率
中国宝洁公司
物流经理 杨坚华
日常的管理生活中，有无数的指标可以用来衡量供应链的效率。但有三个指标是最重要而且相对容易做到的。这三个关键的运作流程指标是：缺货率， 库存天数， 库存记录准确率
重要指标一： 缺货率
缺货率=缺货的商品数/总商品数 X
缺货=当商品的可用库存为零或低于一定数字，
或商品的销售额为过去平均的X%以内&
货架缺货率、门店缺货率与配送中心缺货率
Emory大学对全球性的缺货进行研究，他们对19个国家的45，000个消费者，进行了28个专项研究，结论： 
缺货是个大问题! 
不同的地区间有着惊人的相似之处。 
高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种。
星期天和星期一的缺货往往是最高的。
约50%的缺货能够在24小时内得到解决。
货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (46% 销量损失
vs.35%)。&
经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店。 
大部分(约70%)的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的，
只有30%是和配送中心到门店的补货有关。
门店运作包括：货架图的执行，后仓的管理，货架资源管理，货架补货的频率，门店的库存记录准度下单系统，人员培训和奖励系统，促销管理。
配送中心到门店的补货包括：流程稳定性(订单满足率和准时送货率)，补货的周期，配送中心的送货错误，配送中心的库存记录准度，促销管理。
AAA 商店的案例：目前
缺货率是12。4%，当缺货率降低到1% 时，将增加销售5。3%， (11.4% x 46 % =
5.3%)，同时：。购买者的忠诚度提高了
北美的研究发现：
当消费者按照事先的计划到此商店购买时，如果有2.4次该商店脱销，消费者以后将不再去这家商店。
如果当消费者每周作5个品种的“计划购买”，每次却碰到12%的脱销率， 这最终将导致一个月后，他不会来这家商店购物。
案例分析： 
背景：客户A有140家连锁商店，月销量300万。2002年4月，缺货率为20%。
不规范的订单管理流程。
低效的仓库运输管理，配送中心的配送能力不足，导致门店补货的不科学性和库存堆压
各个规格的库存不合理，畅销品种的库存不够，而非畅销产品的库存偏多。
低效的内部数据管理，没有一个强有力的系统来连接门店和总部， 有效地进行信息沟通
解决方法：
和客户达成目标，降低缺货率到约5%。
根据ICO公式设计门店的补货卡。
重组订单流程，确定明确的衡量指标。
对门店进行固定货架的管理。
和品类管理一起 
结果：目前的缺货率为 6%。
重要指标二：库存天数
库存天数 = 库存金额/平均日销售额= 库存金额/月销售额*30 
门店库存天数、配送中心库存天数、在途库存天数 
库存结构：门店/品类/厂家库存水平
有效控制库存的方法： 
ICO 库存控制目标方法的引用 
预设销售天数、订货周期、送货间隔 
由系统抽取单品销量、库存、在途订单、承诺销售、单品缺货率 
考虑促销、季节、团购、配额、系统反应时延、后仓/货架补货效率及缺货增长因子 
全面供应链的库存天数作为平衡闸口
背景：客户AA是一家目前有10个卖场，且快速拓张的零售商，每个大卖场都是宝洁的一个送货点，它的宝洁产品销售额约为250万元/月。今年四、五月期间，它的平均库存天数为45天上下，且缺货率在4。5%。 主要问题：
门店负责下单及库存的管理，但对门店却没有库存及缺货率的衡量和考核；
订单是由下单员（课长）根据销售数据及库存人为确定
每周下单次数不合理（一周两次）
产品到达后，由仓库人员先收货，再通知课长或理货员，课长或理货员到来后，大部分移入后仓，视情况将部分产品补上货架；
后仓库存量大，平均40-50%的库存在后仓。某些产品，如洗发水，在货架上只陈列了一至二排，（实际可存12排左右），却在后仓存有大量的库存。
DM产品在地堆上有很大的库存量，而这种情况会延续到该档期结束，即意味着当该档期结束时，仍然会有大量库存遗留。
解决方法：
加强门店货架缺货率和库存天数的跟踪和衡量，并将其纳入管理考核体制；
逐步降低后仓库存，加大货架库存比重；先进先出；先补货架，再进后仓；
结果： 库存天数降为26。8天，缺货率小于2%
低的库存天数不一定会导致缺货率的提高。同理，
高库存不一定能降低缺货率。
每一个品种的合理库存才能有效地降低缺货率。即，良好的库存结构才能保证低的缺货率。
库存控制目标公式可以帮助我们来改善库存结构。
重要指标三：库存记录准确率
库存记录准确率= 库存记录准确的商品数/
总盘点商品数&
库存记录准确= 盘点的实物数与记录数相差在X% 内(
数量、商品号、库位、批号等）
库存记录准确率的重要性 准确的库存数据是成本管理的基础， 是优化订量管理，也是降低货架缺货率的基础。
商店自动补货/CRP/VMI/CPFR的基础 
商品库存记录准确率与财务库存准确率 95%以上的库存记录准确率。
目前中国供应链的难题 影响库存记录准确率的因素
相关人员操作的规范性(仓库管理中的货品管理，仓库管理中的单据管理和盘点核查后的数据更新，门店到货未及时更新至POS系统)。
系统的稳定性
盘点的频率
电脑操作人员的操作错误
其他(如， 货架和仓库中的商品盗损)
提高库存记录准确率的方法
建立规范的操作制度(杜绝仓库的“白条”)，
确保单据和货品的流转能及时更新到系统中。
实行循环盘点，对库存准度低的产品进行高频率的盘点，确保及时发现问题，
解决问题，更新数据。
建立奖惩制度，
如和店员分享商品盗损率下降的好处。
采用性能稳定的操作软件。
案例 
背景：某分销商在办公室有一套先进的电脑系统(ERP)来管理生意(数据分析和发现生意机会)。
但是库存记录准度只有65%，仓库缺货率为15%。 
原因分析：
由于没有相配套的规范的流程来支持仓库和办公室系统的信息连接，而且仓库和办公室距离较远，仓库的单据不能有效地及时地沟通到系统。
仓库的实际操作中甚至出现了“白条”。
由于出货量大，仓管员无法及时入手工帐。
由于系统的更新速度慢，无法随时和仓库的实物库存进行对照。
解决方法： 培训规范的操作流程。 设计了一个系统来帮助仓库和办公室之间的信息沟通和仓库自身的管理。 
结果：&&&&&&&
系统***前 系统***后
库存记录准度
65%&&&&&&&&
缺货率&&&&&&
15%&&&&&&&&
盘点对帐&&&&
2小时&&&&&
手工记帐&&&&
3小时&&&&&
结论： 
容易带来好处的一些指标。 
缺货率、库存水平和库存记录准确率在供应链管理中是必须衡量的，而且是容易衡量的
通过对这些指标的跟踪和考量，可以发现流程中的问题，并据此加以改进。进而提升供应链管理。
&改进的空间是巨大的。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。【超市管理】如何降低缺货率_百度知道解决门店缺货，从四张表格开始！ - 今日头条(TouTiao.org)
门店缺货按目标结构主要可以分为两块：配送中心缺断货与门店补货缺货。实践中，采购部门、配送中心及门店等都可能成为门店缺货的始作俑者，那么，采购部门如何能够从源头上杜绝门店缺货现象呢？ 健全采购部编制 完善管理机制企业首先应根据自身规模大小，确定采购部的组织架构和人员配置数量。以年销售4亿规模的企业为例，每个采购员所管理的品种数量应控制在1000个左右，负责的供应商数量则应维持在50家以内，平均每个月的采购量在500万到700万之间。企业无法从采购中明显看到效益，误认为只要能保证商品供应即可，所以很多企业会控制或减少采购的编制，希望能节约采购人力成本，但这样做往往会因为人员不足，采购事多、事杂，相关资源挖掘及利用无力，导致采购成本更加无法控制。因此对于采购的编制要做到相对架构完整、编制合理。目前行业中还没有可供参考的采购绩效管理通用标准，有些企业会选择上市公司的采购部绩效考核标准与方法，虽然这些标准与方法在行业中相对完善，但具体到不同的企业，会出现落地难的问题。因此，考核标准应结合企业本身的需要，以及现有阶段采购出现的问题情况来做，划分清楚采购员的责任、权力与利益，进行综合考虑。对采购的KPI考核以5到7点为宜，如资金利用率、商品断货率、品种缺货率、存销比等。如果考核点过多，则实施起来会权重分散，无法突出重点。另外，为避免考核的不公平，缺货品种考核时，对那些门店铺货率在80%以上，而月平均销量低于50的商品，不纳入考核。也就是品种缺货率的考核应该按照商品在门店中的指标分级执行，如销售数量、销售额等。除上述两点，对采购员要有好的管理机制。采购员很大程度上只是收集市场信息，这就需要上级对此进行跟踪和检核，避免采购员凭主观感觉拦截有潜力的商品进入公司销售。另外还有一些公司政策因素，比如入场费等，也会拦截掉优质供应商，为避免失去这样的供应商和商品，也需要一个好的采购管理机制。 规范完善各项流程建立合理的库存管理机制。按照不同的存货模型以及不同的采购渠道和商品属性进行分类管理（采购属性分类）。例如可以对商品做如下分类：常规商品，即在市场上能调拨的商品；院线商品；战略性商品；特殊商品。这样分类的目的是方便采购员的分工，以及根据铺货门店来设定周转天数。周转天数又可以根据供应合作属性来制定，例如：预付款维持在XX天库存等等。针对因公司战略需求引进的特殊商品，或需要重点打造的新品类，前期不建议将其存放在配送中心，而是直配到门店。因为此类商品多数库存品项少，有数量低、价格高、周转慢的特点，如果放在配送中心，无形会增加库存风险，占用资金。采购流程控制1.订单控制。很多企业可能会用订单来制订采购计划，但其中有一些问题需要注意。订单的失效天数指从下订单到商品入库的天数，确定这个时间时必须考虑不确定因素，比如与财务部等跨部门沟通，上层审批所产生或延误的时间，因此建议将订单的失效时间控制在在途时间的两到三倍，如从订单制作物流出货到库房需要7天时间，那么整个订单有效天数就可以设定为14天甚至20天，但也不能过多，否则不利于监督。2.订单数量的控制。虽然要考虑到库存的上限标准，但也需要给予采购员一定的增加数量的权限，这里可以遵循一原则，当采购数量小于等于标准上限的150%时，可让采购员自行决定。因考虑部分商品件包装数、货物流等条件，那么就可以给予采购员自行决定的权限，毕竟对采购员的考核是综合的而不是仅针对某一单品。当大于标准上限150%的时候，就需要采用二级审核形式去通过，避免采购员因缺乏判断力而带来的库存风险。3.订单在途控制。在制订一个合理的在途天数的前提下，比如省外规定在途时间为10天，那么从财务付款之日开始计算，要求采购员在10天内对所采购的商品进行跟催，避免出现在途时间无期限延长。订单制作到商品入库的这段时间，要对采购员进行考核（规定订单执行时间）。主要目的是保障安全库存。商品入库验证机制。很多企业的库管人员对商品是否到库、入库并不上心，或者入库不认真，入库单没有生效，导致延长入库时间。所以针对验收入库人员要进行一些跨部门考核，要求入库人员对订单进行监督，比如订单商品的价格、数量、生产时间等。此外还会要求采购员检核订单的执行情况后审核生效，以便在供应商提供订单数量、品项满足率不足的情况下有时间进行二次补货。采购员对渠道和特殊品种的把控。采购员被动采购的比较多，他们缺乏与供应商的沟通能力，这与他们对市场信息的掌握能力有很大关系。而采购的核心任务就是满足门店的需求，因此可以要求采购员与门店沟通，按时制作商品不全抱怨记录，即哪些顾客到店询问但店里没有的商品。对于这些商品按时上报并整理，对抱怨次数大于3次，出现门店超过5家的商品，就应将其纳入预采购目录单进行分析。这样做方便我们对市场动态进行掌控，满足门店的品类需求。此外，可以通过大数据平台掌握特殊商品。比如院线商品、顾客特殊需求的商品，以满足特殊采购、提升采购效率。 商品管理与采购相结合引进新品时，一定要进行市场分析和供应商评估。因为有些供应商是不合格的，引进商品后因其本身的供应能力或其他原因，导致二次补货时缺货。接下来还要做好以下几方面：1.根据品类在企业中周转的属性，设定存货的标准，对每个品种设定库存上下限。2.梳理商品结构，淘汰低贡献值商品。可通过销售排序法操作，在数据平台根据客流、销售额、毛利额等具体需求进行综合排序，将排在末尾的商品淘汰。当然这里还要参考商品价格和在企业中的角色定位。对部分贡献值较低的商品，如白癜风药物、抗结核药物、抗肿瘤药物等，可减少存货数量和门店铺货率，但不能轻易淘汰。3.根据商品综合贡献值，建立门店必备目录，防止门店补货的盲目性。目前很多企业存在的情况是配送中心有什么补什么，根本没有考虑门店商圈情况，这样通过目录梳理出重点商品，方便采购有重点地管理好核心商品，指导门店合理存货。 采购必做四大表格采购管理需要有一定的规范，以下四张表格应该是采购必须要做的：1.采购作业日报表。监控的指标是重点库存，即核心商品、畅销商品的库存和积压商品库存以及缺货库存。此外还有订单的完成情况。2.一周商品配送报表。检查门店请配达成情况，即商品满足率。这样可以起到监督配送中心将采购进来的商品配送下去的作用，同时也可以方便采购员确定管理重点，比如请货率高的商品。3.月度库存报表。这张表格要关注两个库存，即高库存和低库存，方便分析原因，确定下一步计划。此外还要有存销比和库龄。4.供应商综合评估表。目的是淘汰优化合作供应商，确定管理重点，进行供应商分级管理。此表半年做一次即可。长按上图3秒钟，识别二维码关注喜欢的话就点赞吧！?
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如何整改问题超市门店
如何整改问题超市门店
一、 一个中心：以消费者的需要为中心
二、 两大协调：总部和门店的纽带
三、 三大策略：低成本、差异化、集中化
四、 四大方式：商品、市场、竞争对手、供应商
超市门店销售情况自测
卖场面积、日销售额、客流量、客单价、客品量、品单价以及恩格系数(食品消费量/总消费量)、目标人群、商品结构、价格结构的相关联系测试确定门店的销售大体现状及问题的所在。 门店的十大主题
一、来客数
二、客单价
三、毛利率
四、平均米效
六、缺货率
八、损耗率
九、卖场动线
十、卖场气氛
针对性解决办法
一、来客数
1、位置偏僻：炒作----频繁的促销做到月月有主题、周周有活动、天天有惊喜
2、人口：扩大商圈人口-----DM的派发扩大消费人群
3、交通：开辟购物***车，提供免费专人看管的停车场，激励的士司机
4、门头：明显、醒目。
（1）重视高购买率高购买比例的商品品类
（2）开发独一性商品
（3）品类计划：分类越细商品的周转越快，单品越少，每件商品的销量越大价格更有利，高效的商品结合，增加多样性商品，减少重复性商品
6、价格：策略的树立价格现象，A\B类商品的正确划分。分类参数是：销售量排行、销售额排行、商品敏感度。
(1) 跟价状况：各类商品的有效跟价办法（正常商品、店促销商品、DM商品）
（2）执行流程：每日价格市调----输入市调资料------商品变价----更新市调品项清单---听取消费者建议。
（3）价格策略控管：每天追踪变价---每周汇价总表及趋势---每周价格竞争市调---每月价格形象市调
二、客单价
贡献者：xym_21th
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