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高手教你特别的工作方法
高手教你特别的工作方法，为自己在公司 争得一席之地工作需求，我得与老奸巨猾的老板们打交道，不管为 他们做任何事。从任务分配的内容都还不明确时，就 得开始 Pitch， 从讨论中抓住老板的想法， 进而用很快 的速度将价值与需求连结在一起，最后让老板接受提 案； 或是照着我的想法提出任务。 但因为了解 Pitch 的 运作原理，所以还可以在公司立足（苟延残喘）
，甚 至有一席之地（大红或大黑）。 首先得解释一下什么叫做 Pitch？Pitch 这个字最常出 现在 elevator pitch，意思是要在搭电梯短短几分钟的时间，与电梯里面一个人传递自己的想法，不管是 销售产品、推荐自己，或是提供解决方案，你必须在 很短的时间内去戳中那个人的需求，找出他的痛点， 然后狠狠的给他拍下去。 在投资界，Pitch 这个字更常被运用在新创公司准备 要募资时， 去到一个充满 VC （创投） 的社交活动场合， 你怎么在很短的时间将自己的新创事业讲出来给 VC 听，并且让他惊艳，对你有兴趣，进而想与你制造连 结。 概括来说， 讲好听一点， Pitch 就是有效率的传递价值， 难听一点就是引诱人上钩听我的话。总之就是为了达 到自己的目的一种方法。网路上其实有非常多关于 Pi tch 的文章，尤其是外文的网站与投资相关的博客为 主，有大量资料可以参考，至于中文的部分可以参考 下列这篇文章：David S.Rose 谈创投提案 Pitching to VCs David S.Rose 是很有名的 Pitch 高手， 这篇文章除了 可以了解 Pitch 的定义，还可以看一下高手的问题解 决之道。这些 Pitch 讲的都是比较外部的，比较新创事业的概念；但其实身在台湾，大部份人还是为老板 打工。因此，在公司内部如何 Pitch 老板的需求，反 而对市井小民是一件非常重要的事情。如我一开始所 说的，因为工作的关系，我每天在做的事情就是 Pitc h， 而需要 Pitch 的情况有以下三种， 比例代表的是我 自己在工作中遇到的机率。 1.老板布置你工作，计划与目标也有了，但有讨论空 间（30%） 先讨论第一种，老板要你完成一件相对明确的工作目 标，如果你是 RD 那就是问题出来了要你解决；你是 分析师就是 A 公司财报出来了要你分析；你是投资者 就是标的出来了要你估价。 这些事情，大部分有前辈留下来体制与规则，你可以 跟随着前辈的做法完成它，但会有两个点要考虑： 1. 前人留下来的体制不一定健全；2.不是每个案子都完 美符合前人的经验。如果照表操课，出包只是早晚的 事。 如果这时候你拥有 pitch 的能力，可以做个很简单的操作。 当老板跟你说： “请你帮我完成这个工作吧！ ” ， 你可以回说： “没问题！ 目前我所想到的作法是 XXX， 而这个作法就是前辈留下来的体制，但想了一下，觉 得有特定的小地方要改变。我分析完之后，再跟您报 告这些改变项目，可以吗？” 接着，你必须老老实实的回家检视“既有作法”是否 可以解决问题，如果不行，那也得提出什么项目必须 被特别强调，并且自己提案初步的解决方案，再丢出 来给老板知道。 Pitch 的功能在这个情况是一个把关者，也是一个提 醒者，他传递给老板一个讯息，你是一个有解决能力 的人， 而不是一个单纯被指派工作的工具人。 Pitch 的 工作在这个阶段是最简单的，因为你要做的就只是单 纯把作法带入，并额外提出一个检视与评估的工作。 效益是老板可以被你“拥有”项目的心态打动，而且 为自己赚来一点暖冲时间来检视工作内容。 2.你想要提案工作， 但对老板的期望并不是太了解 （2 0%）第二种， 就是所谓的提案学， 但提案根源来自于自己， 也就是自己想要做某些事但却要老板买单。这个概念 跟创业与投资人的关系很像，反正就是老板也没听过 你的想法， 你也得在很短的时间内说出很诱人的概念。 我在这边归纳出自己的四步路径： 一、传递你解决了什么问题 如果你想要提案一个投资循环的系统，改进公司既有 漫无章法的作法，绝对不单只是跟老板说“噢，因为 我前一个工作就是这样做，而且成效不错！所以我们 来改吧！” 你应该要说“公司想扩张，而且老板您一直在思考如 何找到产品的出海口，扩张的最快方式是并购，并购 需要一个严谨的方案，去控制风险与增加评估投资案 的机会；如果没有控管好风险与案子，我们会输给既 有的竞争者，并失去成长的良机。我现在提出来的想 法就是解决你这两个问题，让案源增加，风险降低， 最后有效地扩张”。差异点在于，虽然是你自己的提案，但所有的目标还是解决老板的迫切需求，他就会 买单。 二、解释为什么解决这个问题非你不可 你必须证明自己在做这个提案上面的能力足以击败所 有人， 这时你就可以说， 因为我之前做过一个 10 亿规 模的基金，投过 15 家公司，平均 ROI 是 280%，即 使在 2008 年也有正的收益等等。如果是专案层面， 你就得说因为我带过一个多大的项目，而且我发现既 有的体制有缺陷会导致很大的问题，这个风险的处理 我很有经验。 如果是产品层面，你就得说因为我在设计这个产品上 有个非常特殊的功能，会刺激消费者的购买欲望，而 只有我有办法做出这个功能。这阶段的目的是从老板 意识到问题后，将他的注意力拉回你身上。他的心态 应该是——被你讲的很像他在汪洋中漂流，而你就是 那唯一的浮木。 三、成本与效益的比较台湾老板能够起家，八九成都是因为削减成本的能力 很强，衍生出成本竞争力，因此思维都是用最低的价 格做出最好的产品。回到 Pitch 来，当你想要提案， 免不了就是得花点钱，因此，不管前面的问题与计划 他都被你说服了之后，一听到钱，老板可以马上翻脸 不认人。因此这一块的处理是很需要艺术的，这边分 享自己的经验。 通常你在提案的时候，多少会有资源分配的内容或是 页面，也一定有预期效益的页面，我的强烈建议—— 把它们合起来在同一个页面。最好是可以用一个总表 去比较不同方案，借由这个机会去突显你的方案是最 好，也最符合成本效益的。 因为提案板是你做的，你有一定的“主场优势”可以 将自己的提案给强化（至少比起其他方案强很多）。 我的想法是，今天提案不论多贵，说 100 万好了，如 果你可以创造且证明 110 万的效益，那就是赚；相反 的，如果这个提案只花 10 块，但效益只有 9 块，那 就叫做浪费。因此这边的比较必须血腥，用苹果日报 最爱的胜负表也不失为好方法。四、等待的技术 分两个部分， 第一， 提案的出手时机， 要等， 不要急。 提案就是一种对公司的冲击， 对老板既定想法的挑战， 因此最好要了解而且试探老板对于你提案会有什么样 的反应，有七八成的把握，再出手。第二，提案完之 后，很多老板是表面都接受了，但心底一定会盘算着 些什么。不要急，有些事情必须要给它发酵，但你只 要准备好，等老板哪一天想到了，再问，你如果依然 对这个提案有高度的掌握度， 事情马上就会付诸行动。 我老实说，这个与经验以及年纪真的有关系，不能否 认，有经验的老手就是比较临危不乱，可以在提案过 程，老板完全无表情的状态下报告完，回办公室就开 始等待， 一等可以等两三个月， 也持续进行准备事项， 然后忽然被老板叫过去问之后，立马上手。 这个方案与西方的文化就比较不同，西方文化倾向于 你应该要追踪， 写信马上丢出一个行动计划表。 我说， 如果公司很明确就是要往东边走，你得积极点；但如果是自己提案的挑战，我会建议你放慢脚步，让老板 相信你是温和而坚定地为公司着想，他就会感动。 3.老板有一个发想，但不是很成熟，你得把它转变成 一个实际的任务（50%） 这部分是 “公司内部 pitch” 最独特的一点。 不像对外 部的 pitch， 虽然没有什么标准， 但卖方总是要把自己 的理念卖出去，买方总是要把自己的问题丢出来。可 是公司内部，你有时既是卖方，同时也要做买方。买 方的立场就是老板，必须很明确地把自己的需求提出 来，但老实说，很少有老板有这个能力。如果你的老 板可以很清晰地把问题、预期的解决方案，与预期的 效益给说出来，那请好好珍惜这份工作，这种老板会 省去下属很多的时间。 但大部分状况之下，老板的发想通常只是一个雏形， 你得花很大的力气揣测他的意思， 并且左右他的心思， 最后才会具体成形变成一个行动方案。这部分的 Pitc h， 讲的就是如何在不确定因素很多的情况下， 还可以 找出老板要的东西，并且符合自己的强项进行行动方案的建议。 这个部分最要求的是以下三点： 准备好你的武器 这是在打底。我是很相信资源论的人（所以我常用波 特五力分析），而且尽量只打自己有把握的仗。我深 深认为，拿自己的短处去跟别人长处打，是愚蠢至极 的。所以在平常，就应该要多培养自己的强项，这些 强项包含人格特质、专业技能，与经验。在情况混沌 不明时，大家都很需要一个方向，同时，人人也都有 权利发表自己对“方向”的看法，如果你发现自己的 强项与可能不错的方向可以挂钩，请尽量提出想法， 试图左右整个讨论（或战局）往自己的强项走。如果 你的强项（武器）够多，担任导航员的你就有相对更 多的路可以走。 举个例子，你如果是个从毕业就学造价的人，老板今 天丢了一个发想， 试图建立所谓的投资循环， 在融资、 投资、管理、退场里面，任何一个位置都是关键。但 若是大家对于这些东西都很模糊，你就应该站出来， 以造价的立场建议老板，告诉老板说，一定要以造价为核心，建立起公正客观的评价制度，其他资讯都是 拿来辅佐造价的工具。你可以说这是一种话术，但其 实它是一种彰显竞争力的作法，如果战局被你带领往 自己想去的方向走，那你就可以在自己的强项发挥得 淋漓尽致，前提是，准备好你的武器。 非常快速的角色切换能力 我说非常快速，指的是在 pitch 过程中，讲每一句话 之前，都必须在买方与卖方之间切换，去评估那句话 对两造的影响。 虽然讲起来很简单， 但其实要做很累， 等于你要比别人想得更多，想得更快。我觉得，这种 东西是有一点点天分因素，但后天训练也可以努力到 很敏感的程度。 在会议中，你要让老板觉得你处处在为他着想，却又 可以兼顾自己的期望。当老板觉得你的想法跟他很契 合， 甚至想得比他周全时， 你的格局与高度就出来了。 在这种混沌不明的状态下，成为老板的盟友，也是 pi tch 的关键之一。 非常高的集中力与归纳能力集中力讲的是注意听人家说的话，包括老板；归纳能 力是拿起你的纸笔，把大家（包括老板）讲的东西整 理成图表、表格，或是 bulletin 式的资讯，端看你习 惯哪种思考方式。这个点对于 pitch 非常重要的原因 是，证明一件事“江海能纳百川，所以能成其大”。 还是一样围绕在当老板盟友的心态，如果你可以把他 自己都不是很清楚的概念里面抓到重点，并且用最快 的速度归纳为论点、行动方案，或是损益比较表，老 板会很印象深刻，与会同仁会很快将讨论的核心转移 到你身上，由你来进行后续行动方案的讨论。 这个状况下的 pitch 其实满特别的，有点像是脑力激 荡， 但又可以创造出来老板喜欢的创意。 如果做得好， 你可以策划出老板喜欢、自己得心应手、大家又都支 持的计划。 如果你觉得自己是失败者，那 Pitch 就是失败者在公 司打工的生存之道。 做好 pitch， 你可以推销理念、推 销产品，甚至推销自己。往上爬，只是时间的问题。如果你自己是老板，也应该反向去 pitch 自己的思考 逻辑，找出对团队最好的方案。 如果你是创业家， pitch 对你募资的重要性不在话下； 如果你是基金经理，如何切中投资者的考量，快速募 集资金当然也很重要。 不要再把自己视为专业工作者， 专业工作者就是高级的操作员，我们要做个方案制造 者、 问题解决者、 项目管理者。 Pitch 就是你的第一步。
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