商业计划书（BP）应该包含哪些点？看 BP 的人最想从中得到什么？
问题有2个，所以我先一个一个回答。问题一国外现在流行做pitch有的时候都不用很详细的BP，一个executive summary， 7-25页的slides，做成deck就行了，必须包含的有：1. 你是谁2. 你想解决什么问题3. 市场和竞争情况4. 怎么做要点：如果你有显赫的团队，可以考虑突出你的团队。如果你是很早期的项目，你必须要强调你的scalability，也就是你如何复制扩大，比如赶集网10个员工做1个城市100万用户，推理50个员工可以做10个城市700万用户，这样的。那么 因为这是互联网的精髓， 为什么同样是赚钱，互联网比传统餐厅泡沫高就是因为餐馆的桌子和营业时间是不可以成倍增长的，开连锁开销又很大。 投资者需要知道你规模翻一倍，你的开销会增加多少，如果也增加一倍那么基本没人投你。如何盈利最好要清楚。 比如你要赚1亿，你需要100万人每人给你100块，还是1000人每人给你10万， 这个是不同的。 大众和小众，垂直还是细分， 个人还是企业，面向对象的年龄层都必须要写明，当然少不了描述你目标客户的消费习惯和切实的需求。根据你项目的兴致，可以没有商业模式，但是没有商业模式的项目，你必须要能在短期内迅速占领市场，且需要足够的用户粘性。这个时候就要强调产品本身以及推广的转化率，通过这个来给投资人增加信心。不要废话，投资人的兴趣最多只能持续1分半钟。 关键的地方，比如你要干什么之类的，必须一句话能概括掉。如果你知道你需要多少钱的话，你就要附加上你要多少钱，怎么花，你愿意给出多少股份。（估值这个时候也出来了）问题二这个问题一般需要由业界比较资深，人脉广，跨度比较大的投资人来回答会更加全面一些。因为BP是写给investor看的，不同investor喜欢不同的BP，喜欢不同风格的pitch。就好比简历应该怎么样，各人也有各人的说法。举例： 根据江湖传言，你如果找徐小平，你的BP一定要在概念上吸引人，要有意思，好玩，值得他去品味一下。
玩概念大家都知道是特别烧钱的，但是徐小平喜欢，他就是要找有趣的公司。 那么在这个情况你的BP就要迎合他的需求。 如果他觉得枯燥，你摆出再多的数据什么的也未必能引起他的注意。相反的例子是薛蛮子，他是典型不见兔子不撒鹰的那种。要看数据，要看风险，要计算回报。没弄明白前他是绝对不会轻易下手。雷军是你要突出基本满足他的10条，此外还要符合他乃至卓越系战略部署的需求（这是隐藏属性，他不对外说），如果你突出社区和移动平台的强大竞争力，他必然有兴趣。孙正义是先认可你的人，认可你后，硬塞给你足够的钱，提高你对手的竞争难度，让他们知难而退，不退的话你就用软银的巨款 代表月亮消灭他。 这方面徐新有点像孙正义。我接触的投资人通常都是老外，但是以上类型的基本都包含了。对GP和angel在这里我做个简单归类：1. 看数据型的， 趋于保守，最常见的。 这种投资人如过江之鲫， 里面不乏出众，但是他们的投资基准更接近于实体，而不是泡沫。 他们考虑的是投入和回报，多久可以回本，多久可以盈利，风险多大。 很多时候很能磨，DD的同时还要看你们增长，要对比2个月的日IP量等等， 非常麻烦，也慢， 如果有对赌和反稀释条款存在，找这类人绝对是下策。对策：对于这些人，要做好数字上的功夫，往死里忽悠，BP里要用更多的图表，milestone要做好。 重要条款不能随便签，忽悠到钱后立刻强势，大不了跟你玩命。
学习李彦宏拍桌子大骂丫再废话大不了咱们同归于尽。2.
理论派加半冲动型，多半有勇无谋，常见于国内。 这个经常发生在一些经验不足的国内机构。我看着他们把钱往水里砸心都看不下去。 这帮人通常是半瓶子水，有些人有海归背景。 通常这类人很难合理的理性的分析项目，他们更多的是崇拜和盲从一些名人如李开复。 这些机构赚钱也是通过一些人脉关系上的项目，跟政府一起捞。 或者是去做跟投， 总之就是不专业。 这里不点名了。但是他们给钱很客气，也会雪中送炭，经常有很多钱给了你你是不知道怎么花的，你也可以公款奢侈一番，但是想必这不是你的目的。 对策：迎合他们这样的理论派，如果面对的是海归，突出文化和企业精神。如果是本土的，则往团队脸上贴金。 不要跟他们说太多概念的东西，因为他们是无法理解的。3.
其他行业成功人士转型。
这类里面很多都是第1种人，但是不同的是很享受投资人高高在上的感觉，喜怒无常，经常给你有一种你替他打工的感觉。 他们根本不怕投资失败，但不代表就好忽悠。 你要做的是强化BP里面他们不懂的地方，比如把技术方面弄复杂化，要多复杂有多复杂。 pitch的时候对于他们的提问或者是建议，见解，你先肯定，然后再用复杂的术语进行解释，把他绕晕了就可以了。
对策：商业计划书要先让他知道这个能赚，能出名，然后再绕他让他知道他自己搞不定，得专业人士，最后再告诉他这个东西技术复杂，但是使用起来上手很方便，比发email还简单，就可以了。4.
IT业成功人士。 他们投资的动机都不会是表面上那样的，背后都有远期战略计划。这些人有不少是技术出身，但是很巧的是往往技术出身的人，对技术不看重。商业计划里面突出技术多半不是一件好事。举例：我当年做pitch，曾经说我QR code做动态接口应用能比google先4个月出来。 对方不为所动直接来一句：你有本事统一整个二维码规范， QR code算什么，我也能整。 时隔几年后QR code横扫加拿大全国， 在汽车，房地产都得到大量应用后， 这个人依旧嘴硬，说不看好。 这类成功人士多半是偏执狂，比较无奈。对策：对于这些人，你的BP一定要突出：
市场够大，需求客观存在， 别说你能创造需求， 他们根本不信的，因为他们自己也创造不出需求。 如果你真能创造需求请去找下一个类型的。 另外要迎合他们的战略部署，比如雷军你要给他互联网或者社区的东西， 最好能跟米聊结合，不能结合你也要想个办法联系起来。 这些人听到资源整合多半就直接湿了。。。5. 娱乐型，啥都不懂行，就是投，觉得你可以就投。对策： 这样的人你要防范因为有可能是最后一种。 但是如果你做过调查，真的是这样的话。你要突出你强大的管理能力还有个人魅力。 团队很关键， 你不能说公司100人以后要招xxxxx人， 最好全部现在招好，将来主要靠内部提拔。
完整的团队很容易获得这种娱乐型人士的投资。6. 类似孙正义这样认可你，再给你足够多的钱让你代表月亮一统江湖。 对策： 对于他们你一定要突出推广，扩张计划，还要有足够客观足够乐观的竞争分析。7.
这类人大隐隐于市，随风而来，随风而去。 在你郁闷的时候给你带来希望，让你内心一阵欣喜，但是回头望去，又化成一个泡泡，随波逐流。 多数情况下你以为他是一个传说，但当你发现他们又出现在你的竞争对手那里， 拿着你的商业计划书一页页地翻的时候 ，你才知道他拿走你的，不是你的时间，青春，电子， 而是你的寂寞。。。经常有人会跟你说他哥们是电信老总，有的是关系。钱也更有的是，别说500万，5000万也没问题。 还会给你看公司资质，甚至公司还有运营。 但是你签下去后就是不给你钱，等你找到其他公司要融资了，突然打一笔钱给你，来跟你兑现合约。
就是一个免费骗期权的主。 不要迷恋他们， 这样的人其实很多。对策：没什么好的对策，只有好好挑投资人。BP一般是做个初稿，在挑好投资人后根据对方的特点来修改为最佳。 好的BP很花时间，也是一个成功的法宝。
我是个为寻找风险投资而写的商业计划书的读者，从这个角度来说说。会看商业计划书里1）写了什么和2）怎么写的。写什么是指计划书里的事实、数据、判断和洞察。怎么写的是看背后的人是什么样的人：实事求是还是夸夸其谈，自信还是自负？严谨还是保守？激情还是鲁莽？你可以想象成一个人1）对你讲话的内容和2）词语的选择、语音语调、表情和肢体语言。1）写什么一个好的计划书应该有这么几个主要方面，大家可以补充。A. 市场机会。有几点我的看法：a. 潜在市场机会要大，而“不要太大”。怎么样的市场才叫够大？一种思路：如果一个公司从建立到最后上市或退出需要50M，假设公司到那时可以成功的获得50%的市场份额，那么这个市场本身需要有500M（50*5/50%）的可能容量才能对VC有足够的吸引力。这里假设VC要求一个投资具有至少5倍的回报可能性。“不要太大”的意思是说这个市场最好是有经验和洞察的创始人在大多数人还没看到之前，就发现了。巨大的，但是众所周知的市场可能会带来过度的投资、恶性的竞争和产业整体不良发展。这也是个市场时机的问题。b.公司的增长最好来自市场本身的增长，而非抢夺竞争对手的份额。c. 公司有机会成为市场中具有支配地位的第一或第二。第三和第四一般不具备市场控制力、定价能力，因而利润等方面会大幅下降。有人说，特别是在中国做的，我的公司只要在一个巨大的市场里获得2%或3%的份额就有非常不错的收入和利润了。这话可能不错，也是好公司。但是不一定合适风险投资。没有支配地位的公司一般难于保持风险投资所要求的高利润率、资金效率和高回报率。 B. 竞争优势。这个是回答如何获得并保持支配地位。a. 一个最简单的思考竞争优势框架：一、用户愿意为你的产品或服务付的价格；二、成本。一个公司要么在能够让用户为类似的服务付更多的钱，要么能以更低的成本满足需求。能做到一点就很好，能做到两点的公司少之又少。竞争优势可以写一本书，不展开讲了。创业的朋友可以仔细的从这两个角度深入思考一下你熟悉的成功企业，他们的竞争优势都可以归为这两点或两点的结合。如果想多了解，可以看看Michael Porter那些经典的有关竞争优势的文章。b. 竞争优势是能否持续的。这样公司可以在一段相当的时间内，获得超额的利润和回报。C. 商业模型。商业模型简单来说是公司为了获得利润而做出的一系列的核心决策。好的商业模型应该包括：a. 有几个收入来源、各个来源的发生时间点、收入规模和增长率、影响收入的关键要素；b. 主要成本，那些可变那些固定、成本发生的时间点和决定成本的要素；c.
需要多少资金投入才能获得正的现金流，何时能发生，Working capital的需求如何，合适能开始盈利；d. 找到商业模型中最关键的那几个点，它们如何影响收入和盈利。那些点最难于执行等等。D. 团队。有很多大家可以补充，我说一点，我喜欢团队在要做的方向上是有相关的和相当的积累的。E. 融资相关。a. 包括公司有一个仔细思考过的业务和产品发展计划步骤。达到每个目标需要什么样的资源和多长时间。这样团队可以以最少的稀释获得发展所需的资源。同时，也表明了团队对执行细节的把握和理解；b. 合理的估值；c. 对投资人退出机制的考虑等等。2）怎么写文如其人。这个我就没法说了，创业朋友是什么样的就尽量表现自我吧。这一点在计划书中的份量也是非常重要的。在面谈中，怎么说的比说什么对我来讲是更重要的。补充几点建议：A. 最好的计划书要自己写。别让***手、朋友或财务顾问代劳。他们最好能做到80分，能做到满分的只有你自己。原因是上面说的第二点。如果你认为自己做的是最棒的，那么仅有你自己才能写出最棒的。B. 最好别超过20页。C. 商业计划书只是获得投资过程中的一个部分。创业的朋友应该了解，包括计划书是如何寄给投资人，寄给谁，通过谁介绍，面谈等等。交往中的任何细节都会有意或无意的被加入到投资人判断的依据中。多说了一些，希望创业的朋友不但可以了解好的计划书如何写，更重要的是用这个思路评估自己的创业的项目是否适合风险投资。希望大家能节省时间，写得更好，我们做读者的也更好过。
商业计划书（BP）的革命：一次倒序的尝试晚上喝了一杯威士忌，聊了一位融资节点人物，颇有心得。仔细想来，互联网行业变革天天发生，为啥BP没有革新，为啥创业者总觉得投资人可能不感兴趣，或者问不出有质量的问题，而投资人也往往觉得介绍太冗长，在PPT展示过程中失去耐心。因为：BP常见的PPT顺序，永远是：1. 市场2. 模式3. 产品4. 数据5. 预测6. 团队7. 融资8. 谢谢其实，之所以是上面这个顺序，其实可能是基于以下这些“古老”的假设：
第一，投资人对市场很陌生。
第二，投资人没有预先看过BP。
第三，市场/模式/产品 比 数据/预测/团队更有亮点。
第四，BP页数很多，需要故事性叙述才逻辑通顺。
第五，大家很有时间闲聊。然而，时代已经不是如此，更符合现实的假设是这些新的情况：
第一，大部分项目的同类市场和模式已经被充分报道了
第二，优秀的投资人，一定会先看一遍BP
第三，团队和数据往往是初期判断和兴趣的点。
第四，BP页数精简，前后翻页很方便。
第五，创业项目数量近年来猛增，投资人分摊时间其实变少了。因此，最有效的顺序，在这个时代，其实是倒叙：8 - 1. 谢谢：首先投资人感谢创业者见面的时间，创业者感谢投资人预先看BP了解的时间。投资人适当对基金做介绍。7 - 2. 融资：说明需融多少钱，创始人自己心里很有底气的说出来，投资人也明确这个额度和阶段到底是不是合适，投不投得了。前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。因为这个话题其实离投资人平时话题最近，比较容易带入场景。6 - 3. 团队：创始人介绍自己背景，因而为后面创业项目的方向做好铺垫。我相信最好的项目，创始人的背景一定是有高度相关性的，或者至少也能体现出创始人的高起点或者聚集人才的能力，肯定加分。介绍团队本身也是拉近双方谈话深度的方式，肯定比讲冷冰冰的市场更加能够拉近谈话双方的距离。5 - 4. 预测：哇塞，请直接展现远大的途径吧，没有什么比把预测直接展现更好的故事了。只要横纵坐标写明确，投资人一定看得懂你在讲什么，未来是个什么potential。4 - 5. 数据：如果有飞涨的数据，那就请直接拉出来秀一秀吧，而且也能够侧面印证上面所做的预测。还是一样，只要纵横坐标表达清楚，投资人肯定能看懂的，而且，之前假设是投资人预先看过了BP，所以先亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以讲谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛。3 - 6. 产品：这时候，我相信，投资人一定内心中已经充满了好奇和疑问，究竟是什么样的产品，能够做到如此大的potential，这样强的团队，能够做出什么样的产品，这个数据到底是怎么被产品本身所推动的？差异化在哪里？这就对了！是时候细讲产品了。2 - 7. 模式：好吧，最后，让我们一起来总结一下这是个什么模式，提炼一下精华，梳理一下逻辑。看看哪里可以再升华一下，哪里可以再衍生一下。1 - 8. 市场：OK，这时候，把市场（1）bottom up根据上文的产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯的万亿市场。（2）上下游，涉及到的合作方或者需要bargain的资源方（3）竞争对手：竞争策略如何，尤其是怎么花钱更有效以及发展速度更快。最后，当PPT从幻灯展示结束的那一刻，正好跳回到一开始的谢谢那一页，再次感谢双方，圆满结束。回过来总结，为什么要这么倒叙：1. 节约时间，促使投资人先看BP，直接筛选掉不礼貌的。2. 关注团队本身，人为本，才是做事的核心。3. 夯实预测的可操作性，既然提前来讲，必然心中有竹。4. 提高谈话质量，不要因为原先冗长的事实性介绍而让人昏昏欲睡。5. 咨询界常用的answer first模式，开宗明义，启发式思维。大家试一试吧，有奇效，谁用谁知道。倒叙本身不是目的，但是为了一笔几百万美金的融资，是否应该在BP上投入更加深邃的思考，不随波逐流呢，这是关键，别用70年代的摄像机来拍给00后看的电影了吧。
按照3W咖啡的模板直接上图吧
楼上写的全都缺乏实操，世界观大于方法论。来一个专业级的教程吧。看完了觉得好来这里下载：，下载完了还不过瘾想听现场版到在行约我。先上教材截图：这是我们在做过100多场路演，辅导过500多支创业团队、与200多位投资人深入交流的基础上，针对团队在面向投资人时经常范的错误而特意编写的教材，特点就是重实操，你照着写，肯定能写出一个好的商业计划书。看了其他几个***，估计高票几位答主都是自己做过项目，融到过钱，所以就把自己的特例当作一般情况了；要不就是不了解投资行业，把一厢情愿的幻想当现实。比如有人针对薛蛮子、徐小平不同特点给出不同建议，这就是明显不了解投资行业的现实。他们这个级别的投资人，还要自己看bp么？全都是助理看，看完了筛选、沟通、尽调，基本上确认可以投了，才会交给他们最后拍板。所以你投其所好的写根本没用，他们拿到手的都是手下人的调查报告；如果你的bp能原封不动的到他们手里，那说明肯定是有朋友引荐的。这种情况基本上都是跟你聊完了，觉得你项目还行，要来bp看看数据。比如我给薛蛮子就推荐过一个项目，简单介绍了一下项目后直接把创始人***给了薛蛮子，他们***后薛蛮子觉得还不错才发的BP。这种情况下你BP写的有没有针对性已经没什么区别了。还有人说要先写谢谢，再写融资计划，再写商业模式，理由是先写“谢谢”比较容易赢得投资人好感。这位估计也是自己用这种奇葩的方式融到资了，所以就觉得是个普适方法。其实您融到资可能不是bp写得好，而是您的项目确实不错。投资经理看的时候也被你这种奇葩格式弄得莫名其妙，耐着性子看万全文。所以各位创业者，不要被各种看似超近路的小技巧迷惑了，还是用最稳妥的方式写你的商业计划书为好。
我认为在你着手些商业计划书之前，必须明白的几件事：第一，我的产品优势是什么；第二，我需要找哪方面的投资者；第三；如何才能打动投资者；第四，股权怎么分配。需要提到的的一点就是，很多撰写（构思）商业计划书的一般都是这个项目的大Boss,大Boss在这里容易犯的一个错误就是心气太高，因为凡是能有自己独特商业计划的人，他一般能看到自己未来产品的一个优势，而不是它的一个劣势（也就是常见的认识性偏见），所以当投资人对其产品提出质疑时，管理者往往由于准备不充分而回答不完善，而被投资人认为缺少全局观。因为投资人是否投资一个项目的关键因素之一就是项目的管理人的能力，现在许多天使投资人往往对项目不挑剔，但对项目的管理团队非常看重。好了，说了这么多，下面进入到正题。1、计划书的要点
这里是对计划书做一个全局性的概览，更加详细的要点会在后面提到。开头很关键
首先商业计划书要是一篇好文，所谓的好文除了遣词造句要恰到好处之外，还需要结构要清晰。一篇长篇累牍的计划书若要投资者顺顺利利的读下去，首先就需要一个好的开头。所以对于整个商业计划书，摘要是最重要的部分。如何吸引投资者
其实，说白了，商业计划书的目的就是要让投资者乖乖掏腰包。但是这些投资者又不是你爸妈，人家凭什么要给你钱。所以商业计划书就是让投资者相信他们的钱不会打水漂，不但不会漂，而且还会涨。因此在呈交商业计划书的时候，需要做一番简单的市场调查，知道你这个项目会引起什么人的兴趣，所谓的投其所好，就是这样的道理。你总不能搞个纺织厂项目，非要雷军来投，人家懒得搭理你。一般的投资者会对什么样的项目感兴趣有无被市场接受的证据。如果你的产品已经被很多消费者认可了，那么你得到融资的概率非常大。因为如果一款产品能够被市场接受，意味着这个项目的风险就会小得多。但大多数的商业计划书中提到的产品一般是没有面市或者是没有大规模上市的，那么这是否意味着在商业计划书可以略过这一条呢，很明显，这是一种愚蠢的做法。你在撰写商业计划书前，可以做一次市场调研，用数据来说明你的产品的受欢迎度，如果结果惨不忍睹，我劝你还是趁早收手吧。能够明确反映投资者的需求。投资者当然对回报相当在意啦，所以如果你可以很好地对你的企业做出估计的话，那么把投资回收期，投资回报率等都写上吧，至于你是使用现金流量法，还是期权来进行预测，都可以。投资者需要知道产品的最大优势在什么地方。我觉得这个还是比较好回答的，但是需要注意到的是，怎么来确定产品的优势呢，是那些看上去非常酷炫的功能吗，NO，当然不是。优势其实就是和其他类似产品迥然之处，但又不能被轻易复制的产品功能，这里还应该加上一点，这种功能一定要能带来很高的利润，也就是消费者会迅速认可，并且有粘性。投资者反感什么计划者过于强调产品和服务。也就是说，管理者过于迷信自己看上去“优秀”的产品和服务，而忽视了对市场的调研。所以投资者最反感那些仅仅是对产品和服务夸夸其谈的商业计划书。项目超出了正常的界限。其实每个行业的利润和规模都有一个度，如果你的项目超出了你所在行业的一个度，那么就会受到很大的质疑，如果你认为你的项目有这个潜力，那么前期你就需要做足了功课来应对投资者的刁难。顾客导向过强的产品。顾客导向过强的产品意味着产品的小众化，投资者不会容忍一个潜力平平的项目。因为小众化的产品通常成本很高，销量很少，这就意味着要想盈利，产品就需要定高价，这是很危险的一个信号。计划书的组成部分不同行业的商业计划书可能格式稍有不一样，但大体上应包括三个部分：摘要，主体和附录。摘要。摘要是计划书的“凤头”，投资者看中的就是摘要部分，所以摘要部分就要以最精炼的语言来概括全文。主体。主体是商业计划书的核心部分，主体部分需要详尽的说明项目的状况，发展方向，产品的特点，占有率等。所以主体部分是说服投资者的一个主战场。主体部分一般需要包含下面几个内容：
项目的经营
项目的管理
项目的发展计划
撤出计划2、怎样才能写好摘要摘要的重要意义这里不再赘述。好的摘要能够回答“这是什么产品”“谁来制造它”“怎么制造”“为什么人们会买”“卖给谁，怎么卖”等问题。所以摘要主要是以简练的语言讲清楚产品的主要特点，市场情况，销售队伍，销售技巧等。摘要应该表达的内容
摘要其实就是为了亮瞎投资者的“狗眼”，所以一般向投资者传达的信息有：a、你的基本经营计划是正确的，并且合乎逻辑。b、你有能力管好这个项目，你有良好的领导班子和管理队伍。C、你清楚的知道产品进入市场的最佳时机。D、你的财务分析是有根据的。E、投资者的钱不会打水漂。撰写摘要需要注意的地方
摘要部分一定要放到最后完成，当商业计划书的整体部分不再需要变动后，开始写摘要，撰写者首先需要对全文了如指掌。
撰写要有针对性，见人说人话。比如IT项目看中的是技术，基建项目看中的是合作者，所以对不同的投资者，就需要突出不同的重点。
最后则需要文笔流畅，不要有错别字（这真是相当痛苦）。摘要的格式
下面是几种不同类型的摘要格式：提纲性摘要，提纲性摘要结构简单，开门见山，一目了然。它主要包括以下内容：（1）企业的描述，包括名称，类型，成立地点，成立时间等。（2）申请投资的目的（3）企业状况，企业发起项目的意图（4）产品和服务，列出已经销售或是要销售的产品和服务。（5）目标市场，列出产品将要进入的市场以及原因（6）销售策略，侧重于产品通过什么样的方式进入市场，企业应该怎样投放广告，产品促销的方式有哪些（7）市场竞争情况，列出产品的竞争者及其试产份额，列出产品优势（8）生产管理，简述生产状况（9）财务状况（10）企业的近期目标和长远目标。（11）需要资金的数额和用途（12）投资者如何得到报酬叙述性摘要，叙述性摘要侧重于语言，也就是要讲好一个故事，所以其侧重于新产品和新市场。叙述性摘要不要求详尽，但要求讲述着有良好的文学功底，烘托气氛。其主要包含的内容有：企业简介，产品的基本情况，市场情况，竞争优势和特点，管理队伍，未来的计划，财务情况等。
摘要一定要短，最好不要超出一页。3、如何叙述公司基本情况企业的基本情况主要目标，企业目标一般可以形象的概括成几句话，包括企业的经营哲学，财务目标，企业文化和企业形象。在描述企业的目标和经营哲学时可以包括这样几个方面, 如产品或服务的特性、产品或服务的属性、产品的质量和价格、服务的内容、企业与顾客的关系、企业的管理风格、企业领导与员工的人际关系、工作环境的性质、企业与整个产业的关系、新技术和新进展盈利目标人员管理目标等方面。企业的名称，有时企业的实际名称与商业名称不一样，或者是企业有子公司的，也需要加上。企业的法律形式，商业计划书必须表明企业的法律形式, 是有限责任公司, 还是个人独资公司, 或是合伙人公司等。在什么地方注册的, 法人代表是谁。如果是股份公司, 有多少股票和多少股东, 最大的股东是谁等。企业的管理队伍，商业计划书要写明公司董事长、总裁、常务负责人、或首席执行官, 以及其他主要负责人的情况。特别要写清那些现在是与企业管理有关, 而在未来有可能是企业投资者的情况。企业成立的地点，列出公司总部所在地的地点、公司主要经营场所的地点、分支机构的地点等。企业的发展阶段
企业的主要发展阶段应该包括企业创立时的情况、企业的早期发展情况、企业的稳定发展期的情况，如开发新产品、提供新服务、建立新分支机构等, 企业扩张期的发展情况, 企业合并、企业改产、企业重组或稳固地占领市场等情况, 还应该写明目前你的企业距离预定的目标还有多远,产品和服务这部分可以单独成为一个段落,
也可以与企业描述部分合并。如果你的产品或服务技术性很高或具有革命性改进, 最好把这部分内容单独成为一部分。你需要非常详细地描述清楚你的企业和你的产品或提供的服务。要写出产品的技术特点, 还要写上你的企业未来要研究和开发的产品或要提供的服务, 以及你们准备什么时候开始生产这些产品或提供这些服务。专利许可证
接下来要阐述企业的商标、专利、许可证或版权等方面的情况, 写明这些是否还在保护期之内。如果你有许多商标、专利、许可证或版权, 没有必要把它们全部列出一一介绍。需要写出数量和种类就可以。4、怎样分析所属行业分析行业和你的企业一个企业必须知道自己与其他企业的相同之处和不同之处， 对自己所在的行业有深刻的了解和正确的认识, 有助于了解影响自己企业的各种因素,找到影响企业成功的因素。
企业是行业中的一个部分, 行业的变化, 必然影响企业的发展, 要特别注意你所归属的行业的发展情况, 找到适合企业发展的机会。
行业的发展不是静态的, 随着时间的进展, 行业会产生明显的变化。一般来说, 行业的发展经历4个阶段，初始阶段、扩张阶段、稳定阶段、下降阶段。第4个阶段并不是必然会发生在所有的行业, 例如食品行业是一个相当稳定的行业。那么在每个阶段，风险都会不一样，这是投资者需要重点考虑的一个地方。行业的发展和经济大环境经济领域范围很广, 包括你所在的行业的总体经济情况。你的企业可能属干其中的一个领域或几个领域, 在商业计划书中很难面面俱到地详细分析你所从属于的所有的领域, 但是你至少应该知道你所从属的主要的经济领域的过去发展情况和未来的预测。
投资者一般常从以下几个方面分析经济循环对你的企业的影响， 企业要认识到自己企业对其他企业的依赖性、如你的企业位于一个明显依赖于某一个产业或某一个大企业的小社区, 当经济循环影响到这个产业或这个大企业时必然会涉及到你的企业。其他影响企业的因素
这里举几个典型因素，比如季节变化，科技的变化，国家政策法规的变化等5、怎样分析目标市场怎样正确定义目标市场
在定义目标市场时, 你需要调查在你定义的范围之内, 有没有足够的顾客群足以支持你的生意。正确地定义目标市场, 必须满足下述几个条件：企业必须根据某顾客群与其他人群相区别的特点来定义市场。潜在的顾客都其有某些共同的、可以与其他人群相区别的特性。一旦定义目标市场之后, 企业马上就要估计市场的规模和变化趋势, 评估竞争对手的特点, 着手进行市场调查研究。市场具有销售意义。定义市场的特点必须与购买相联系才有意义。市场要足够大。目标市场定义的顾客群体还必须足够大。怎样描述市场规模
企业在进人市场之前必须确定市场--一定要足够大到可以维持企业的生存, 并且在将来还有足够的发展空间。一定要向投资者阐明你的企业有足够的发展前途可以使他们的投资有利可图。一般说来, 投资者喜欢既不太小, 也不太大的市场规模。一般企业未必要做科学的市场调查, 但是你需要通过直觉和观察来确定市场规模, 需要有足够的数据来支持商业计划书, 以说服投资者。投资者通常对小规模的零售且现有效益很好的企业不太重视具体数据, 但对于新创的企业则比较重视市场调查数据。有关目标市场规模的数据可以从各种信息资源途径获得。怎样突出市场导向
市场导向的企业需要跟着市场走。他们必须随时根据市场的变化, 改变广告方式和广告内容、改变包装、改变销售结构, 有时甚至需要改变产品或服务的特点等。从长远的观点看问题, 市场分析可以为企业节省资金。在决定选择销售方式时，广告、展览、讲座、技术交流等, 必须先确定目标市场。市场分析与制订市场销售计划不同。市场分析可以使你明确和了解顾客, 市场销售计划告诉你如何接近顾客。全面了解顾客是企业成功的基础。企业成功与否依赖于企业的产品或服务是否能够满足顾客的需要和愿望。6、怎样分析市场竞争
在撰写“ 市场竞争” 这部分时, 特别要提供以下几方面的内容：
（1）市场竞争方面的描述。
（2）市场分割和市场占有率。
（3）你在市场竞争中的地位。
（4）阻碍新产品或服务进入市场的因素。
（5）商业机会。了解对手
要集中在以下几个方面：
（1）谁是你的主要竞争对手
（2）你们在什么方面有竞争
（3）你们之间的差别在哪里
（4）谁是你将来的竞争对手
（5）新的竞争对手进入市场的障碍时什么确定你在市场中的位置
分析市场竞争应该包括两个组成部分， 一部分是对产品价钱、服务、地点等因素的分析。另一部分是对竞争对手的内部力量的分析。怎样评价竞争市场
在市场竞争上。你有两类竞争对手， 一种是具体而特异的对手， 另一种是一般性泛泛的对手。前者是狭义的对手, 第二种对手是广义的对手, 他们是广义上可以影响你的市场销售的各种竞争对手。详细的表格可以作为附件列在商业计划书后边。在充分评价市场竞争时, 重点需要分析以下几个方面：（1）影响顾客购买的因素，（2）市场占有率（3）如何取得足够的占有率（4）阻止竞争对手进入的障碍。7、描述营销策略
主要包括市场计划和销售策略，以及市场宣传。
一旦定义你的目标市场之后, 就要估计其规模和发展趋势, 分析竞争对手的情况, 探查市场和制定销售策略。投资者认为在进行市场渗透时应该把一个大市场进行区隔, 有目的地制定市场销售策略。
当明确了你将要向顾客传达什么信息之后, 下一步就是要阐明你如何向顾客传播这些信息, 如何接触到未来潜在的顾客, 采取什么方式进行市场宣传等问题。需要考虑：
（1）是否需要做广告， 如果需要广告, 在什么地方做， 采取什么方式做广告，
（2）是否需要直销， 如果需要直销, 到哪里找顾客名录，
（3）是否需要参加展销会， 如果需要参加展销会, 该参加哪类展销会, 参加的频率是多少， 到哪里获得展销会的信息， 企业由谁负责参加展销会的事宜。8、描述企业经营
这一部分较复杂，题主可以自行搜索。9、描述长期发展计划和撤出计划企业的长期计划是商业计划书的最重要部分之一, 也是投资者最感兴趣的部分之一。风险投资的核心是投资风险, 投资者期望在一种充满风险的投机活动中获得高额的利益回报。风险投资者与商业银行家不同, 他们是一些风险投机家。他们不怕风险, 因为他们知道投资回报与风险成正比, 他们追求的是在风险中把握机会, 因此风险投资者十分看中企业的发展计划和撤出计划。他们最关心的是什么时候撤出, 如何撤出, 风险何在，回报多少等问题, 所以在商业计划书中一定要给他们一个明确的解释。风险投资者不怕风险, 怕的是企业家不能分析风险。一个好的长期发展计划应该包括这样几项内容
目标、发展策略、发展的里程碑、经营风险和合理的撤出计划等。企业的发展目标
制定目标的要点在于具体和实际, 并且需要有实实在在的证据支持, 否则难以取得投资者的信任。企业的发展策略
为了证明上述目标的实际可行, 企业要列举出为达到目标所采取的策略和具体行动, 以及对具体市场所采取的不同优先顺序。风险评估描述
如果企业能够预见生产和销售产品或服务的各个环节上有可能出现的各种潜在性危险或问题, 并且制定相应的应变措施, 则可以把风险降低到最小程度。投资者并不在乎企业有风险, 他们是否投资是根据他们对风险和回报的评价来做决定,所以风险评估是商业计划书中必要的一节。风险评估的内容应包括各种风险可能出现的时空条件, 即什么时间在什么地点可能出现什么风险, 还要分析这种可能的风险对企业生产和销售将产生什么影响, 以及影响程度如何等。更重要的是需要阐述企业针对可能出现的风险将会采取什么相应的措施, 化险为夷。撤出计划描述
撤出计划就是如何把投资者的投资以金钱的形式归还给他们，一般形式有：上市，被收购，企业收回股权，股权转让，被合并等几种资金退出形式。以上基本把商业计划书的各个方面都涉及到了，但鉴于本人太懒，所以写的不详细，部分资料参考龚文写的《如何撰写商业计划书》
我的风格就是废话不多说，直接上图。3w孵化器经过面试几十家路演团体过程，总结经验得出的最佳PPT版本，不用谢~~~~~~~~~~~有问题可以给我写私信，么么哒
一、投资人看项目，重点看什么？1.
商业模式。商业模式是最直接的，直接决定了公司未来可能走多远，也是大多数投资人最为看重的。商业模式包括了公司所处的行业、收入的来源、盈利的模式、发展的方向等等内容。2.
团队构成。早期的项目，团队是最重要的，没有之一。投资人会通过团队来判断早期项目成功的可能性。3.
经营计划。很多早期的创业团队，只有一腔热情和一个想法，这往往很难说服投资人。投资人通常会通过团队的经营计划来预估项目可能的盈利情况，从而判断项目估值。不那么亮眼的商业模式，如果有非常好的经营计划和团队执行力，也有可能打动投资人。说白了，投资人看项目，就想看这个项目能不能给投资人带来数倍以上丰厚的投资回报。而投资回报来源于项目本身的盈利或估值。二、BP制作的要点是什么？我认为最重要的一点，就是数据。用详实的数据告诉投资人：这个商业模式解决的是实际的痛点，我们团队已经做好了大干一场的准备，并且进行了详细完整的规划。BP中能列举数据的地方，尽量罗列详尽的数据，并且用逻辑串联起数据之间的关系。第二，就是调研。所谓的调研，前提是你对所从事的这个行业的深刻理解。很多时候，创业者对所在行业不具备起码的认识，有创业想法之后没有经过仔细的调研。创业团队需要非常详尽地对市场需求、行业上下游以及竞争对手进行研究，深入分析，观点不要停留在自我认为和想象的基础上。当然对一些从业时间比较久的老手来说，这部分可以忽略。第三，就是将心比心。创业者最好能站在投资人的角度去试着思考一下，如果你投这个项目，会希望在BP中看到什么，会有哪些疑问。同时，站在投资人的角度，能够帮助你更好地理解投资人投资你的原因，从而帮助自己完善BP、完善项目。三、BP应该主要包括哪些部分？1.
项目计划和商业模式这一部分是投资人阅读BP的核心内容。这一部分的核心要点就是：详细。项目计划一定是公司预估的，但是项目计划往往会包括：产品研发进度、市场推广计划、人员扩张计划、项目融资计划等等，而每一部分一定都是有一个时间表的：什么阶段做什么，预期达到什么样的效果，如果不达预期怎么办。通过这部分的内容，投资人大概能够对项目可能的投资回收期和开展进度有一定的把握，从而能够对项目进行合理估值。建议团队把完整计划梳理整理，并体现在BP中。项目计划和商业模式能够让投资人看起来认可项目是团队深思熟虑的后果，看到这个项目不仅是一个小点子，而是团队经过了系统的规划和设计的完整的、可行的生意。毕竟投资人是要通过这个项目挣钱的，他最关心的就是这个项目的盈利模式，以及预期达到盈利的时间周期。当然，详细并不代表就要向?嗦和琐碎，详细也可以做得非常精炼，直接并充满逻辑。2.
行业情况和竞争对手我在从业过程中发现，创业者往往不喜欢在这方面下功夫。直白一点讲，投资人做投资决策的时候一定会问，你所处的这个行业容量几何、竞争对手都有哪些、市场份额怎样。因此，创业者如果能够在BP中帮投资人做好了明确的解答，一定会让投资者刮目相看的----嗯，这个团队靠谱。这部分能够让投资人看到，团队是经过了详细的市场调研后决定来做这件事情的，而不是拍脑袋，想干就干的。另外对竞争对手的经营现状和模式也要讲清楚。同时，对竞争对手的分析对创业团队本身也很重要。很有可能在团队研究完竞争对手之后会发现，市场空间就没有自己想象得那么大，成功也不是那么容易的事情。3.
团队情况和项目现状创业者都知道要介绍团队的情况。但是实际上，投资人在看团队构成的时候，关注的点和创业者突出的点存在偏差。比如，创业者强调团队的技术能力，讲解公司有一堆技术人才。但是投资人可能会看，你公司技术厉害了，那市场拓展能力怎么样呢，有没有精通市场的人才。这就存在偏差，创业者在建立团队的时候要综合考虑，写BP的时候也需要注意。另外，BP中可以讲解一下项目现状。详细地告诉投资人，你们团队从组建至今，做了哪些事情，效果怎么样。把项目现状讲清楚，能够让投资人看到团队的执行力，增强对团队的信任。尤其是对天使项目，如果一个团队的背景不够亮眼，也是可以通过这部分来打动投资人的。4.
讲故事和项目的想象空间投资前期盈利性不好的项目，投资人会很看重项目可能的想象空间。这部分是团队需要仔细思考并在BP中体现的。要告诉投资人，我这个项目将来做大了，能够很牛逼，怎么牛逼法就是需要团队通过合理的逻辑推演讲出来，并且让投资人信服。讲故事的能力大多数投资者还是具备的，这里就提醒一下创业者，要善于发现、总结以及展示出来自己的成长空间。5.
融资计划和估值投资人一定会考虑的问题是：你要融这么多钱，公司值这么多钱，这是怎么算出来的？合不合理？这部分一定要添加上公司现在的股权结构：谁分别占有了公司多少份额的股份。这里提一下，投资人投资的时候，一定不希望看到平均分的股权，这是十分基础的。融资计划和估值部分，最好写清楚团队的运营成本规划，这样能够预估出团队在不同阶段需要的总开销。一方面帮助投资人明确融资需求，另一方面帮助团队自己把握项目进度。成本规划有了之后，最好也预估清楚可能的盈利计划。比如计划第几个月开始有收入，以后的收入增长怎么样，通过什么方式达到这样的收入；第几个月能够实现盈亏平衡，公司业绩的爆发预计是什么时候等。一般来讲，投资人会把创业在在BP中的盈利预测作为“上限”来对待，因为会认为创业者的盈利预测都偏乐观。说白了就是：好，我就按照你说的盈利预测来预估，如果按照你自己说的盈利情况来预估，这个项目都达不到我投资的回报要求的话，那我就不考虑了。当然了，很多早期的项目，估值都是拍脑袋出来的。但是对于投资人，一定不会拍脑袋，他一定有一个方法来估算价值，所以创业者可以根据项目的实际情况，来争取找到这个估算的来源。比如用户数量一个值100元，比如一个牛逼的团队值100万，比如谈下一个客户值1000万等等。四、总结一下投资人可能问的几个问题如果创业者在做BP的时候，能够问自己这么几个问题，有可能会帮助自己做出更好的BP来。1.
一句话讲解一下，你们的商业模式是什么？2.
公司预计多长时间后能实现盈利？3.
你们的核心竞争力是什么？4.
公司现有的股权架构是怎样的？这样的架构是否合理？5.
这么多钱的融资需求怎么来的？估值是怎么得出来的？五、估值----一个可能会使BP画龙点睛的亮点投资人整天要做的事情，就是估值。再好的项目，也得有个价格。投资人就是商人，低买高卖赚钱的简单把戏。买贵了，就赚不到钱了，买便宜了，就能赚到钱。就是这么简单的道理。因此如果你问我，投资人在看BP看项目的时候，最看重什么，我会告诉你，其实就是项目估值。这些精明的投资人，会想尽办法为项目算一个估值。既然是“估”值，那一定是估计出来的，根据不同的方法。根据净利润计算的市盈率PE也好，根据收入计算的市销率PS也好，根据PE和净利润增长速度计算的PEG也好，不过都是一些个传统的方法罢了，创业者都能在网上查到各种各样的资料，来根据这些传统指标算算自己项目的估值。当然了，很多早期的项目，没办法用这些指标计算估值，但是也一定能找到一些相对拍脑袋来讲更靠谱更有依据的估值方法，不赘述。所以，如果创业者在做BP的时候，把投资人可能会看了又看算了又算的估值部分，自己已经详尽地做好了，可能会让自己对项目未来的价值更加清晰，也可能会成为吸引投资人的两点。当然了，也就增加了自己跟投资人谈判时候的砝码。
作者：Panda 万熊链接：来源：知乎著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。BP 是 Business Plan（或 Business Proposal） 的缩写，也就是通常说的商业计划书。2014 年的夏天，100X 加速器正在筹备第一期私密路演，收到来自全国近千个创业团队的报名申请，大家针对如何写出好 BP 提出了很多问题，当时尝试通过写作回答。你在讲一个故事，一个关于梦想的故事。而我想先尝试用问题，来回答你的问题。通过互联网，坐在对面的这个人，与你素昧平生，他为什么要花时间听你讲你的梦想？如果你与这个人的交流只有一分钟的时间，你会讲什么？半分钟呢？你还会说这里有45页纯文字没有图的故事，大概要花半个小时的时间，要向他娓娓道来吗？你还会用众多在网上下载的资料数据，让他试图明白这个市场有多大，你的知识有多广吗？你还会讲你创业多么不易，经历多么坎坷，激情多么高涨吗？你还会把金子混在沙子里，伸出手来，给他看你的宝藏吗？那么你到底要讲什么？对面的那个人，为什么会有兴趣听你的梦想？最后，如果你就是对面的那个人，一分钟的时间，你想了解什么？我们理应充满疑问。当我们去探索未知的 X (100X) 时，最好的方式是多问 Y (WHY)。而对面坐的那个人，之所以坐下来听你的故事，同样是因为他想了解：你为什么要做这件事情这件事情为什么重要为什么你能做这件事情不论你的产品是已经盈利还是处于概念阶段，都需要回答这3个 Y 。当你真的可以做到的时候，无论是你自己，还是对面那个人都更明白 X 的含义。所以，别急着修改你的 PPT ，先静下心来，好好想想 YYY 。通过对国内外大量优质的 BP 进行研究借鉴，我们总结出一个完善的 ，具体包含：项目一句话介绍、项目亮点、问题、解决方案、技术、团队、市场营销、商业模式、竞争、里程碑、结论、融资。现在，YYY 的核心随着不同的维度浮出水面：你为什么要做这件事情（问题）这件事情为什么重要（解决方案）为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、商业模式、竞争、里程碑）美国著名创业孵化器 Y Combinator 为每位创业者都准备了一件印着 " Make something people want " （做出人们想要的东西）的 T 恤，等到项目获得投资以后，他们会收到另一件印着 " I made something people want " （我做出了人们想要的东西）的 T 恤。这也正是创业项目能够打动投资人的关键 ---- 产品能解决用户真实的痛点，团队能做出这样的产品。关于如何描述 BP里包含的每一项内容，BP 模板里有详细的说明，在此不再赘述。特别提醒的是，既然你是在讲一个故事，那么这个故事的背景图像、示例图表、颜色搭配等方面其实都值得去好好设计，从视觉上向投资人展现出你独特的态度和风格。如果你需要最新的 BP 模板，。
最近聊的几个投资人都不看BP，催我快点翻页，到重点页面。。
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