国际大拍卖行里买家的出价技巧
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国际大拍卖行里买家的出价技巧
摘编自《疯狂经济学：让一条鲨鱼身价过亿的学问》，作者（英）唐.汤普森，译文：谭平。
在佳士得或苏富比的艺术品拍卖会上，常常一直都是老道的艺术品行家，经纪人、收藏家互相之间的斗智斗勇。
希尔兹利说，缺乏经验的竞买者最容易犯的错误就是太早出价，太快表露自己的意愿。看到心仪的画作时，志在必得的竞买者不会过早举牌，尤其是出价未达底价时。菜鸟级的竞买者有时是因为怕拍卖师看不到自己而急着举牌，但这种情形绝对不会发生----拍场上有4-5个监控员，而拍卖师随时都在注意出价的动作。
有经验的竞买者(如高古轩)会优哉游哉地坐着，直到竞价者只剩两人，其中一人快要放弃，另一人开始松懈，而拍卖师说出“拍卖师警告”(Fair
Warning)时，才会出手。此时出价较低的人将立刻出局，稳坐赢家宝座的人也会摇摇欲坠。拍卖界流传着一种说法：当知名收藏家诺顿?西蒙(Norton
Simon)对一件作品有兴趣时，他会站起来走出拍场，表示开始出价。他离场的这段时间一直维持出价，直到回座为止。西蒙打的如意算盘是：当他假装没兴趣时，其他人也会觉得不值得竞拍。有些纽约画商虽然坐在前排，但喜欢用手机出价----可能是想要拖延时间，做更多的思考吧。虽然拍卖师需要经过***专员得知的出价，但他会直接看着画商，鼓励为客户再多出一次价。
&手机出价会带来一些其他的麻烦。高古轩曾代表一位收藏家到苏富比拍卖上竞拍毕加索的《拿烟斗的男孩》。当拍卖接近尾声时,高古轩的出价被超过。拍卖师迈尔回忆道，他看到高古轩合上他的手机，脸色苍白地目视前方。迈尔问道：“先生，您需要更多时间吗?
”高古轩此时接过邻座的手机，拨了客户的***号码一原来他的手机没电了。迈尔在台上等着。高古轩再次出价：7700万美元。而叫价已经比高古轩手机没电时高出了2000万美元，高古轩的客户还是落标了。
***出价的比例占所有出价的1/3。拍场中有30部***，***专员多半是年轻貌美、训练有素、活力十足的年轻女性，画商亲昵地称她们为“拍场宝贝”(Auction
Babes)。也有一些***专员是由公司员工或兼职人员担任的，因为会说俄语或粤语。竞买者会在自己有兴趣的拍品上拍前打进***。***专员既要向拍卖师传达竞买者的国籍和竞价态度，又要知会***另一端的竞买者拍场上的盛况。
&***出价使拍场的紧张氛围大大升高。如果今天这种制度尚不存在，拍卖公司也一定会创造出来。国外竞买者的加人和谜一样的身份能彰显拍品的重要性。场内的竞买者会思考：我的对手是俄罗斯石油大亨、日本银行家、纽约画商，还是巴黎美术馆呢?
所有竞买者在进场时都会想好一个出价底线：“最高就到这里，再高就放弃吧。”然而一旦拍卖开始，很少有人能够守住这一底线。竞买者会告诉自己：“再出一次价就好。”帮客户竞拍的画商会在手机上劝说客户：“这已经是我们的底线了，但这件作品真的很棒，我
觉得我们应该再往上加一些。”在这种情况下，说“我们”并不奇怪，
因为许多画商只有在客户得标时才能赚到佣金。
有时买家的出价比预设的底线高出许多，的逻辑是：“我不希望明天早上一睁眼还在想‘再出一次价就是我的了’。”这是皮卡南拍卖师会蓄意挑起的另一种“后悔”心理。当然，这一逻辑根本不能成立。多出一次价意味着对手也可能会出更高的价钱。
&曾参与过竞买的人都知道过程的紧张。史密桑尼学会(Smithsonian
Institution)旗下的赫希洪博物馆(Hirshhom Museum)的前信托委员会主席罗伯特?莱尔曼(RobertLehrman)说：“世界上的金钱比伟大的艺术品多得多。所以，如果你真想要一件艺术杰作，就必须有加价的准备。”每当莱尔曼看上一件拍品，他会自己先估算这件作品的价值----以拍卖公司的最高估价为起点，依据预期的竞拍热门程度加上一定额度。一旦最高出价达到自己的估价，他就面临是否继续出价的关卡。他承认，每当他喊出的价钱超过自己的估价时，都会想：“拜托哪个人行行好，出个价，赶紧让我脱身吧。”这时通常真的会有人出价，而莱尔曼要么叹口气，继续出价，要么直接放弃，等第二天再懊悔。
“差一点就到手”的遗憾只发生在个人身上，美术馆或画商不会有这样的顾虑----这也是为什么夜拍的得标者几乎总是收藏家的原因。如果一个策展人告诉美术馆的信托委托人一幅画值多少钱，但他最后的出价却比这个数字高出50%,委托人会认为他不负责任。
拍卖公司当然希望他继续出价，目的是激励那些认识他的其他竞买者----“如果古根海姆也想要，这幅画一定很棒。”佳士得或苏富比总会给机构买家60或90天的时间再去找赞助人要更多的经费。或者，拍卖公司也会接受馆方以欲出售的馆藏来抵消一部分的付款。每个美术馆的策展人名义上都有固定的采购预算。虽然承认有时也会冒出“我有一个赞助人也许可以再加50万美元来帮我们买下这幅画”的想法，但通常不会一时冲动就实践。
&如果当天有两位收藏家抱着“拼到底”的决心竞价----吩咐代理人不断出价，直到得标为止，那么竞价过程将高潮迭起。一位拍卖专员形容道：“天堂就是两个俄罗斯经济寡头争着拍下一件艺术品。”
2006年在纽约苏富比拍到毕加索《朵拉与小猫》的买家就是这种典型：他高举着竞买号牌不停挥舞，直到其他人都在9520万美元的价格面前败下阵来为止。一般在超过2500万美元后竞争便会趋缓，但他的做法使价码一路狂飙。伦敦画商罗利?霍华德(Rory
Howard) 说，他知道有人预设了 6000万美元的竞买上限，但最后连举牌出价的机会都没有。多数竞买者的动作都比较含蓄：挥动一下竞买号牌,
拉一拉领带，或者摘下眼镜。业界认为，挥牌子和做手势都是在拍品等级较低时吓唬人用的，在《朵拉与小猫》这样的级别还真是前所未闻。
不想后悔的心态也可以在艺术博览会中窥见，尤其在开幕期间，汹涌的买家人潮会制造出一种类似拍卖会的兴奋感。这种心理因素不存在于画廊中，因为这里的氛围舒缓，也不会上演买家必须捍卫疆土的戏码。如果当时画廊中没有其他买家，这幅画极有可能隔天还挂在原位，况且有意的收藏家也可以随时预订下来。
可以预见，竞买者是否能超越自己的底线，继续出价以免后悔，
完全取决于的收入等级。对一个富豪来说，一幅名画和立即拥有它代表的意义凌驾于金钱之上。后悔心理是在价格超出底线后启动的，而这与年龄息息相关。一位年方30且以结果为导向的对冲基金经理会为了立即拥有一幅名画而开出高价。
涌入艺术市场的俄罗斯买家为拍卖会带来两方面的影响。其一，由于每件拍品多出3----4个认真的竞买者，拍场的氛围完全改变了。其二，由于许多俄罗斯竞买者比西方买家富有，而拍卖经验不足，所以更害怕后悔。两名俄罗斯买家之间的竞争会导致双方在超越自己的底线之后继续出价，只为了不想输给对方。《朵拉与小猫》的拍卖过程就是一个绝佳的案例。
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TA的推荐TA的最新馆藏金钱鳘又称黄唇鱼，目前已经接近濒危灭绝的状态。
赴日游客越来越多，国内游客成为黑心商家的肥肉。
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之前借着老王的日志，和大家说了下看货这块注意事项，今天小玖和大家探讨下拍卖会出价技巧。大家都是奔着拍卖中标心态来的。但是想要中标，又想以最低价格拍下。这时候往往就产生纠结。更多时候，我们面对错综复杂的场面，不知道何时喊价，不知不觉中可能就中了对手的套路，被对方激起性情，然后刺激着出价，失去理智，结果成交价格往往超出了市场价，让自己吃了苦果。那么我们应该在拍卖会中如何出价呢？又怎么保障以最低价格拍下想要的设备呢？
出价时间
一开始出价好？还是最后关键时刻出价好？在这里小玖给的建议是看场合。如果参加拍卖人少，建议抢起拍价，尤其在加价幅度比较大情况下，一定要第一个出价，这样很可能竞争对手感觉得不偿失而放弃。当人非常多的时候，这时候的你应该安稳坐在椅子上，养精蓄锐，直到竞争没几个人了，再出价，更好一些。
出价幅度
既然已经出价了，那么价格幅度怎么出呢？是一点一点蹭，消磨对手时间。还是直接出大价格压迫对手放弃？其实这个根据拍品起拍价和市场价来定。如果起拍价和市场价相差太多，而你的竞争对手都懂行而且又多，那么就完全没必要一点点蹭，直接可以大价格砸下去，让别人看出你的魄力。
察言观色
这个技巧更多在现场拍卖会应用。察言观色，揣摩竞争对手实力，知道对手的底牌，可以让我们避免不必要的损失。俗话说，人靠衣装马靠鞍。想看清一个人实力，可以通过这个人的车、衣服、表、手机还有行为等来判断，尤其是再每一次出价的表情，更能反馈当事人心理活动。如果这些揣摩到了火候，那就一定对自己中标更有利。当然，相对于的，拍卖会当天自己一定要包装自己体现实力，让对方摸不清自己底牌。
确定心理价位
这点是最重要的一点，拍卖前，确定自己能为这件拍品付出的最高价格。然后稳坐钓鱼台，只要没超过这个价格就可以出价，超过了，一定要有魄力放弃，不要被同行刺激出价，感情用事。
编者按
小玖说了这么多，其实都是太肤浅知识，那么你又有什么高招分享呢？可以留言评论。
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