从买方和卖方的角度看一名行业研究员的成长之路
编者语：　　有一句话说得好，“好的买方研究员要有优秀卖方研究员的素质，而好的卖方研究员要有优秀买方研究员的思维”，那么，如何成为一名优秀的行业研究员？本文从买方及卖方的角度为我们揭示行业研究的投资要点和进阶心得，敬请阅读。　　文/曹娜（中银基金高级研究员、新技术组组长）　　一.　　行业研究员的招聘来源　　行业研究员的来源大致可以分为两类。　　一类研究员是从实业中走出来的，这种研究员的行业经验能够帮助基金研究团队快速熟悉这个行业，加深对这个行业的理解，但是这样的研究员也需要补充一些资本知识，比如基础的财务知识及金融知识。其中一个趋势是，这几年各大基金公司和里，那些原来在实业里面做技术、做战略和做销售的中层管理人员挖过来做行研的人数也在不断增加。　　而另外一类，是比较传统的，一个金融专业学生刚刚接受完学校教育，科班毕业出来的，相较而言，一般是具备基础的财务知识和金融知识，比较熟悉资本市场，但是对于具体的实际行业，他可能是比较陌生的，需要之后不断的调研，不断的体会，不断的学习。　　所以无论是哪种研究员，他从一开始从事这个行业，总有他需要查缺补漏的地方，所以需要他有一个比较强的学习能力。　　二.　　买方研究员和卖方研究员的成因　　买方研究员和卖方研究员的角色为什么会出现？想必大家都知道，基金公司需要进行证券交易，但是基金公司在交易所是没有交易席位的，必须向证券公司支付佣金来租用其席位，然后才能进行交易。但是证券公司毕竟有一百多家，而且他们提供的这个交易席位本质上并没有特别的区别。最多也就是个别券商的通道在成交速度上有一些差异。所以说这是一个充分竞争的市场。　　因此在这样一种情景下就形成一个生态，基金公司付佣金给券商，成为买方（甲方）；而证券公司自然就成为了卖方（乙方）。此外，证券公司除了提供交易席位服务，在销售渠道上券商为基金公司承销一些产品，更主要的是基金公司看重券商在研究资源上的强大实力。因为在基金公司，它的研究团队一般来讲在20人左右，可能权益规模在五百亿以下的的基金公司都不要20个人，有15~16个人就足够了。　　但是券商研究所一般配备的研究员就比较多了，少则六十，多则一百人，可能有时一个行业就有十来个人来负责研究。卖方行业研究的范围也会更加细，跟踪也更加及时。所以券商卖方研究员为基金公司买方研究员提供服务，作为回报基金公司就在这家证券公司这个席位中提供交易佣金，因此也就形成了买方研究员和卖方研究员。　　三.　　买方研究员和卖方研究员在具体的研究工作上的差别　　其实就是就具体的工作性质而言，并没有大的区别，都是为了研究这个宏观经济、行业发展趋势、还有上市公司的一些变化。但是从这个工作目的性而言的话，区别就比较大了。　　卖方研究员以对外服务为主，主要是为了帮助他们自己所在的研究所赚取佣金，也为自己赚取派点，同时也有部分承担对内的职责。比较常见的是对内服务券商自己的投行、券商的PE，还有券商的并购基金，为他们提供一些研究支持，当然这些部门和研究所都有比较严格的隔离墙。　　卖方研究员的目的是让买方机构觉得他的观点有用，愿意为观点付费，这里“有用”的含义其实比较广泛，可能是卖方研究员帮买方研究员解决了问题，亦或者帮助买方机构对接上卖方比较熟悉的上市公司。再进一步讲，卖方得让买方觉得自己是独一无二的，是“无法替代”的。“无法替代”指的是在所属的这个行业里面，这个研究员是比较靠近行业顶端的，别人搞不定的事情，他能帮着搞定。此外，对于上市公司，应该要做到其他人都没有卖方研究员的理解深。最后，卖方研究员手上应该有足够多的一二级的产业资源。　　如果上述条件都具备了，能够做到买方的基金经理或者研究员一旦想到某个行业有什么变化，首先就是想到的你。这便是做到了卖方研究员的理想状态——有价值、有口碑。　　相较而言，买方研究员服务的客户范围跟卖方比起来就会小很多。而且买方研究员的评价体系主要是来自内部的。如果自己公司内部的人觉得这个研究员水平差的话，就很有可能影响他的年终奖。但是卖方研究员服务的人就成百上千，可能只要有一部分认同的话就会有相应的派点和佣金。所以对买方研究员而言的话，最主要的就是自己的观点被公司内部的人所熟知很认同。所以一开始买方研究员比卖方研究员知名度、流动性差很多。　　最后一个主要的区别是，买方研究员跟投资结合的更紧密。更加的紧密就要求买方研究员对这个行业比一般的卖方研究员的理解还要深入。可以说买方研究员是站在优秀的卖方研究员的肩膀上，分析出自己比较独特的一些见解。甚至于有些基金公司要求比较严苛，要求买方研究员尽量能够做到比较好的把握买点和卖点，如果股票下跌的话，能够预测一个回撤的幅度；此外，买方研究员能够对市场的预期差有一个比较强的认识和感觉，尤其是对自己的重仓股票。如果每次股票出现比较大的波动之前，优秀的买方研究员能够提前预期到并能给出一个合理的一个建议，例如“到底是加仓还是减仓”这样的明确建议就非常好了。所以买方研究员的要求就是既要有扎实的基本面的功底，又要能够高效的将研究成果转化为基金经理的投资业绩的能力。　　最近几年，买方和卖方研究员的界限越来越模糊，好的买方研究员要有优秀卖方研究员的素质，而好的卖方研究员要有优秀买方研究员的思维。现在我们看到市场上比较多的是两种卖方研究员，一种是行业专家，他对这个行业特别了解，但是对股票的波动感觉差一些。另外一种，是偏服务型的卖方，就是不断的去调研，不断的去跟踪公司然后经常跟买方打***汇报，然后平时组织一些吃饭、打牌等娱乐活动，跟买方人员关系处的特别好，但是他们比较少的有明确的观点去推荐某家公司。　　另外，好的卖方肯定会对自己重点推荐的公司作持续的推荐，然而如果这家公司如果中间产生负面变化，也会及时的跟踪和通知买方。而优秀的买方除了这些基本的素质之外，还需要重视研究成果的转化，就是需要不断的跟这个基金经理去交流、去互动、去沟通，做好内部服务。所以说，买方研究员不是只需要慢慢搞研究就行，也需要像卖方研究员一样的偏外向一些，需要沟通到位。　　进一步讲，优秀的买方研究员，还要积极向市场上进行推荐自己看好的公司，这个不是忽悠，而是自己真正看好推荐的公司，买入以后，也要积极的影响这个市场。如果做到市场其他人如果想到到这个公司的话，只能来问这位买方研究员的话，说明这位研究员比绝大部分卖方研究员理解的更深。所以作为买方研究员，也需要具备像卖方研究员那样善于宣传、善于沟通、善于交流的优秀特质。以上就是买方和卖方研究员的主要区别。　　四.　　新产业新技术下的投资要点　　因为这几年涨的比较好，涨的也比较多的是一些偏成长类的，偏主题投资类的股票。因为我们目前处于这么一种市场情景下，所以市场也对买方研究员提出一些特殊的要求，而这里指的一些成长类股票，是很多跟新产业新技术相关的一些上市公司。由此对这些新产业的投资思路的话跟过去的方法还是略有区别。像传统的一些纯周期轮动，投资时钟的这些方法，面对新产业新技术时需要一些补充，也会面临一些挑战。　　这几年，对新的产业发展方向的把握，是决定能不能做好这几年投资主要脉络的一大因素。因此就要求买方研究员需要先选择一些比较看好的大的方向，然后在其中再去选择大的风浪里面的一些优秀的公司。所以从研究视角来讲的话，需要更加偏前段化、产业化。此外，这几年并购基金非常盛行，由此对上市公司估值的动态视角也是变的尤为重要，也引起了一个估值方式的变化。所以买方研究员也需要更加加强对估值的理解。后面我就举些例子讲讲股票投资的PE化，还有对动态估值的一些理解。
　　首先，这里所说的产业投资的思路，可以用一家研究机构Gartner来举例，这家机构每年发布一张“新技术炒作周期图”，也叫做“新兴技术成熟度曲线”。这个图是这家机构用来跟踪技术研制周期的一个发展趋势，同时各类组织在哪里进行技术布局，提供一些指南。在这张图里面，它把新技术分为萌芽期、膨胀期、低谷期、复苏期还有成熟期。　　按照这个炒作周期图，当一个新的技术出现后，人们都会开始讨论他，早期会有很多公司赶时髦，说自己公司也有相关技术和相关概念，随后导致相关市场的增长预期变得过于乐观。到了一定阶段之后，这个领域可能会被推到一个期望值过高的顶峰，然后渐渐开始流行。但是如果这个技术并不是很成熟，或者就是该技术需要的一些基础设施如果还没有到位，那在短期兴奋之余，可能市场对这个技术的预期也会跌倒低谷，而人们对这个技术的态度也会变得消极起来。　　如果这个技术本身比较好，它可以通过后期的技术演进和开发，再次回到人们的视野当中，当然有些技术可能就此以后被淘汰，被更好的东西替代，直到一个时间点重新再找到平衡为止。关于这个过程，我觉得一门新技术，从最初的炒作开始，历经波峰和波谷最后达到一个均衡的位置，少则五到十年，多则需要更长的一个时期。这个波峰波谷，指的不仅是资本市场对该项技术的预期，更是对这个技术的一个预期。如果这个技术经历如此长的时间的考验，最后达到了一个平衡，那么对应的上市公司可能就开始进入一个业绩释放的稳定周期。我觉得“炒作周期图”可以比较好的解释近几年的主题投资的一个思路。　　最近市场还有一个比较明显的特征：如果一项新技术比较符合产业将来发展的方向，那么二级市场对相关方面的投资时点则越来越靠前，这几年尤为明显。随着技术从不成熟，经过小范围的修正后，更上一个台阶时，这时候可能资本市场都会炒作一番。像Gartner这家研究机构显示在这五到十年后成熟的这个技术里面，13、14、15年分别是有这么几个行业。它所认为的这些预期将要成熟的技术，都会被市场炒到顶峰。像13年的3D打印的技术，大数据、可穿戴设备，14年的物联网、15年的自动驾驶都是这样。　　当然我们不能完全依赖一家研究机构给出的结论来作为我们每年选择投资方向的依据，这里只是举一个例子，我们还是需要结合国内的一些个具体的情况，以及政策引导的方向，来选择投资。　　然后再举一个板块的投资案例，来说明买方研究员需要通过产业的思路和PE投资的一些思维，来加深对行业投资的理解。
　　举一个汽车板块的一个案例。最早这个板块在09、10年在A股资本市场上曾炒作过一次，从14年开始资本市场对这个板块的投资热情持续升温，哪怕是经历14年的2次只有脉冲式的行情中，相应的上市公司还处在高估值，没有业绩的情况下，还是被大炒特炒。究其原因，主要是A股的投资者在面临一个新的产业的时候，经常会拿相关的产业和公司做映射。例如，拿美股的TESLA和A股的这样标的做映射，我们可以发现就是TESLA Model S车型在12年年中开始对外销售，而整个13全年的每个季度的销量，都是超市场预期，全年达到2.2万量。随后中国也在13年年底出台了一个细化的补贴政策，虽然这个补贴的力度相对于09和10年没有特别大的变化。我们发现在13年底和14年的时候，A股的资本市场将TESLA之于电动汽车的意义类比了Apple之于智能手机的意义。行情从14年初正式启动。虽然14年的两次行情都不是特别长。我们看14年实业销量也只有不到10万辆，只有7、8万辆。所以说这个行业在中国还不是特别成熟，销量也没有很大的突破。所以可以说，这次炒作是超出一定理性的。对于这么一个从始至终都处在一个很高位置的板块，作为买方分析师应不应该推荐？　　如果是按照PE投资的思路，结合A股资本市场这几年的变化来看，作为买方研究员，应该是要推荐的。因为新能源汽车这个产业是一个持续发展的一个行业，而且随着技术路径的成熟，行业成本还有下降的趋势。长远来看，这个行业的趋势肯定是向上的。只是A股的投资者现在投资更偏前段，更加超前。所以我觉得从14年应该可以着重做这方面的研究。　　这种概念炒作从低谷到，然后再入低谷的一个过程，如果后续一旦有新的技术突破，或者是政策变化，还是会被大家重新接受和认可。
　　这样的情况到15年变得非常明显。尤其是到15年下半年，市场发现这个产业的销量开始迅速的爬坡。虽然这里相当部分是政府补贴的因素。可是行业的技术进步，也是能够看见的。然后再往16年看的话，这个产业的企业有一些业绩和销量将会上来，因此也能支持一定股价。公司的收入和盈利将随着销售预期而实现，16年会有很多公司开始释放业绩。所以今后开始，就会有很多上市公司的股价上涨，由预期驱动开始变为业绩驱动。如果是两者一起驱动的话，很多研究员应该能够看的更加清楚。作为买方研究员，如果是在上市公司业绩已经发生明显变化的时候再去推荐，则可能已经为时已晚了。因为最不理性的上涨阶段才是能获得最大收益的一个阶段。所以买方研究员一定要具备这种投资思路。　　五.　　对于动态估值的理解　　动态估值对于买方研究员来说也是至关重要的。拿一个板块举例子，军工行业应该是一个比较有代表性的板块。在13年以前，军工板块都是特有的高估值板块，即使现在来看的话，单独看静态估值的话，也是不便宜的，然而市场还是愿意买它的主要原因，应该是市场看到军工企业背后体外庞大的资产以及看好未来军工科研院所改制之后能够释放出的红利。
　　市场愿意买军工股的前提，还是这个产业增长的速度非常快。习在位的这几年，对军工产业的投资力度非常大，每年能够保持10%以上的增长速度。另外，整个军工板块的体制变革力度也非常大。由此，综合来看，军工行业的发展趋势明显向上，是一个成长性产业。如果我们再将它跟军工板块做对比，结合90年代美国军工行业大整合的背景去做对比，也就不难理解市场的热捧了。因为当时的美国军工板块也是享受了超过30倍的估值。如果只是跟A股市场作比较的话，单看30倍其实并不贵。但是如果放在美国资本市场横向来比较，当年军工板块30倍的估值，是非常贵的。与此同时，当年美国军工股的涨幅速度也要比其他板块涨的更猛一些。所以说，基于这样的产业趋势，***军工股其实更侧重***点的把握。从估值来看，时间应该是可以消化这部分的高估值，所以对于这种行业来讲，其实买方研究员更应该考虑的是估值的动态的变化，而不是仅仅静态的看当年和明年的估值。（完）
（责任编辑：马郡 HN022）
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【金融干货】行研系列二-买方VS卖方研究员（附行业交流群）
1. 概述卖方卖方研究员在券商体系中算前台部门，主要工作包括，服务买方机构（主要与买方研究员和基金经理对接，帮其联系上市公司，提供研究报告等），努力争取新财富等实现研究员自身价值（现在国内有部分券商研究所不参加新财富评比），撰写研究报告，协助本公司其他部门（投行等）等。买方买方研究员供职于证券自营部、基金（公募或私募）公司、保险资管部等。买方研究员对上市公司、所在行业以及宏观经济环境（基本面）进行研究，并给出对公司的判断（未来发展、是否有并购机会、是否需要融资、以及股价涨跌、买入卖出等）。买方研究员的工作目的是为投资经理提供明确的投资建议，并必须为报告的投资建议负责。2. 岗位分类和薪酬状况卖方卖方研究员一般有几个岗位级别，首席研究员，资深研究员或高级研究员，研究员，研究助理。应届毕业生刚进去都是从研究助理做起，做两年左右可转成研究员，薪资也会相应上升。首席研究员定基调，找股票，跟客户交流；研究员们去调研；助理研究员协助，撰写报告等。收入上来看，助理研究员大概10-15万；研究员20-30万；首席研究员工资收入能达到接近或超过百万，当然，不同平台不同行业的研究员待遇会有些差别。（1）年终奖神话调查显示，有超过7成的分析师月薪在5000元-1.5万元这一区间；此外，有4.6%的分析师月薪在7万元以上。受访者的月薪平均数为14595元。分析师的薪水由基本工资、绩效和年终奖组成，与分析师的基本工资相比，拉开年收入差距的主力是年终奖。调查显示，年终奖与年薪的比例一项，有41.9%的分析师年终奖与年薪的比例在50%-80%，有12.6%的比例在80%以上，这就意味着，仅年终奖一项，就可以使超过半数的分析师年收入猛增甚至翻番。在业内，高级分析师的年终奖甚至可以超过基础年薪的3倍，这也造就了年薪数百万的“神话”。调查同时还采样了公众对于该职业的收入预期。最大多数的公众预期该职业的月薪在7万元以上，而据调查显示，仅4.6%的分析师月薪7万元以上。说明公众对该行业存在“把个案当群像”的误解。（2）薪酬差距悬殊一般而言，券商研究员们年薪10万元到300万元不等，差距悬殊。一般新财富排行前5名的研究员，年薪高达二三百万元。一线的大券商中，资深的研究员年薪百万元左右，一般的也有三五十万元。中等规模的券商，资深研究员年薪50万元左右，一般的二三十万元左右，小规模的券商，只有研究所的所长能达到年薪50万元，其他资深研究员年薪二三十万元，刚去的研究员年薪十万元左右，月薪税后5000元左右。上海一小券商研究员表示：“现在多数券商的考核机制是年度评定，根据报告数量、从业年限、领导评判的报告质量等因素综合评定、调职及加薪。而对于所推荐股票的涨跌幅，很少计入打分。预测的正确与否不与薪酬挂钩，所以在追求正确性上研究员没有动力，只能靠个人水平和自觉。”（3）新财富和职业资格是薪酬分水岭新财富排行榜是研究员薪水差异的分水岭，一旦进了新财富排行榜，身价就会倍增。而能进入新财富排行榜的研究员有几类，有些人靠高屋建瓴，年薪千万元，成为行业的标杆；有些人以服务见长，每天都给几位投资总监打***；还有些人是拼水平，但是没人能永远说得准。收入的另一个分水岭就是是否具有职业资格。刚进研究所没有职业资格的研究员薪水都很少，开始两年是沉淀阶段，很多研究员拼命写报告，月薪税前5000元～8000元，两年后拿到职业资格一跳槽，少则薪水增加50%，多则成倍增长。买方（1）证券自营研究员收入投研一体，经营业绩影响收入首先，来看证券公司的买方研究员，由于其隶属于投资部，这个一般叫做投研一体，就是投资和研究是在一起的，投资的经营业绩成为了影响分析师收入的主要因素。投资占比越大的公司自营分析师的基本工资越高，越小的一般越低，很多小券商的自营分析师收入跟一般人力和财务员工的一致。但是绩效或者说奖金差距就大了。主要原因还是资金规模引起的投资偏好造成的。大券商研究员年薪15-40万大券商的投资资金规模要比小券商要大一些，但是可能占自己全部公司收入的比例不是最大的。因此大券商在证券投资上都比较谨慎，注重风险，经常归入可供出售金融资产，一些业绩稳定的权重股，绩优股是主选，避免业绩出现过大的波动，收益比较稳定。研究员的提成也就不会很高，但是会比较稳定，年薪15-40万左右。小券商收入波动更大相比大券商，小券商就不同了。有些券商的营业部都不到十家，没有投行，因此更加重视投资。小券商的投资理念也是十分的激进，最爱概念股、题材股，最出名的就是东方证券，基本多少年来都天天满仓，每逢牛市就大赚。研究员们熊市虽然拿的少点，牛市却拿的非常多。因此中小券商的自营研究员更多的是靠业绩赚钱，平均下来赚的不一定比大证券少，通常是年薪8-50万，但波动相对更大。（2）保险资管研究员薪酬概况由于都是大资金，保险资管的买方研究员类似于基金公司研究员。从个人的影响力来看，保险资管要比证券公司的研究员大，研究员影响着上千亿的资金。由于资金规模过大，收益率就不会太高，能跑赢大盘就十分牛逼了，所以收入比较稳定，差一点的年薪15-20 万，好一点的年薪20-40 万，不过牛市再牛也没法分太多钱。（3）公募研究员薪酬概况对于公募，一个普通研究员大概月薪2万元，毕业只有1年的话，会低于2万元。在卖方做了两三年后在买方做1年，研究员大概是月薪2.5万的水平。在上海，一般的基金经理是月薪3万-4万，不包括年终奖。（4）私募研究员薪酬概况私募 VS 公募，薪酬或更优很多大券商的首席分析师最后都去做私募了，驱动的主要因素就是高收益。相比公募，私募的薪酬体系更为灵活，可能拿到更丰厚的报酬，这就难怪连汇添富原总经理林利军这样的公募老总都“奔私”了。毕竟谁能拒绝私募动辄10-20%收益提成的诱惑呢？私募的买方研究员大多数都是十分有经验的研究员，在券商或基金干几年后跳出来赚大钱的。私募薪酬或高过公募的另一个原因在于：私募机构会不惜花重金聘请研究员。对于推荐的股票大涨的研究员，私募在重奖上面毫无含糊。甚至有研究员因为推荐的股票大涨，在公司的地位和待遇超过副总经理。私募薪酬构成私募的收入主要来自两方面：管理费和业绩提成。一般情况下，公司会拿走业绩的20%，而其中的1/5则属于投研团队。以上海一家知名私募为例，该公司的产品组合规模约为20亿美元，若赚1个点便是2000万美元，公司拿20%就是400万美元，投研团队则将获得其中的80万美元，由于研究团队与投资团队的提成基本等比例，所以研究团队实际可拿到40万美元。私募研究员收入两极分化私募研究员收入两极分化，高的很高，低的很低，大多数私募采用市场化的薪酬计算准则，人与人差距可达数十倍，很多人基本工资是1万块，最后奖金是看荐股的好坏与赚钱的程度，这样的提职导致牛市赚很多钱，熊市比较难熬。以研究员的年终奖来说，论能力和贡献从10万到近百万都有。工作两年内的话，一般是20万-30万一年的总薪资。私募对研究员的考核体制以私募大佬泽熙投资为例，对研究员考核的计算公式大致为：激励收入=股票收入-个人成本-办公成本-税收;股票收入=(股票涨幅-沪深300涨幅)*下单份额，其中还要考虑胜率和投入产出比。举个例子，比如某个股票研究员下了一份单，即买入1000万元股票，涨了50%，就是赚500万。如果同期沪深300指数没变化，就是500分，如果指数涨了20%，那就只有300分。如果半年内研究员推荐了6只股票，有三只赚钱，胜率为50%，若三只股票赚了1000分，这半年研究员的累计分数为500分了。如果其他三只股票导致亏钱，还需要根据亏损幅度相应扣分。“研究员还要摊薄桌椅、办公用品等固定资产的费用。如果扣除各种成本，不能赚钱，你要走人，如果排名最末，你也要走人。”残酷的制度也有着鲜明的奖罚机制。如果推荐的大牛股帮徐翔赚了几千万，奖励个几百万给研究员个人是平常事。过去，泽熙投资有研究员得到徐翔“打赏”打宝马汽车。据称，也有研究员按照积累的分数，不到一年收入上千万元。3. 发展路径卖方相比于买方研究员，一般来说卖方研究员会更辛苦（出来卖的，必须要服务好买方），压力更大，与上市公司的沟通更为频繁，而买方会根据卖方的表现来派点（奖金）给卖方。卖方分析师在行业内流动，流动方向主要分成三种：从卖方机构到买方机构、从卖方跳到另外一家卖方（可升职为首席研究员）、从卖方跳到实业（去上市公司投资部门做主管）。买方行业研究员→基金经理助理→基金经理→投研总监能成为基金经理固然是成功者，但能走到这一步毕竟不易。基金经理和研究员的职责不同，研究员出身的基金经理在对市场判断和时点把握上过于理论，实践不足，从研究员升任基金经理，面临一个巨大的转变。以某私募为例，其投研进阶为“研究员-基金经理助理-基金经理-高级基金经理-投资委员会委员”，一路下来大约需要8-10年，从研究员到基金经理要3-5年，而公募则相对体系化，几年的基金经理助理之后再往上就是基金经理。研究员晋升基金经理助理前，有四关要过：做研究写分析报告，去调研写调研报告，还要写一些行业的深度分析及上市公司的深度分析。成为基金经理助理后，除了继续做研究，还要过模拟组合及荐股这两关，才能成为一名真正的基金经理。案例：南方基金旗下知名基金经理杨德龙，2006年加入南方基金，担任过研究部高级行业研究员、首席策略分析师，后转为基金经理，目前管理着南方策略、南方沪深300联接、南方小康产业联接、南方上证380ETF等多只产品。华安基金尚志明绝对属于业内的老人了。他担任基金经理前，是华安基金研究发展部高级研究员。想和更多的小伙伴共同探讨行研的酸甜苦辣？扫一扫，加入陆家嘴行业研究交流群，让我们携手同行，迈进新财富！产品服务：&
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一位卖方研究员对买方研究的困惑
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　　叶帅（化名）是南方某大型券商所的行业研究员，从大学硕士研究生毕业后，他就进入该券商研究所工作了。如今，他又有了一个新的选择：有猎头开价年薪40万元，要将他挖角到国泰君安证券搭建中的买方研究所。
　　40万元的年薪对于工作不到两年的研究员颇具有吸引力，不过，令他颇为奇怪的是，业内何时多了一个买方研究所。尽管国泰君安针对该业务大肆招兵买马的势头很猛，但是由于对买方研究认知度不高，他并未即刻作出跳槽决定。
　　&不知道买方研究应该怎么做，和卖方研究又有不同？&叶帅告诉记者，&至少，在卖方研究中，我知道自己有明确的对象，明确的研究方法，明确的盈利通道。但是买方研究假如要服务非常多的散户，怎么做到研报有针对性，又应该怎么赚钱，怎么发展？&
　　事实上，叶帅困惑的问题也正是目前买方研究业务必须解决的问题，即怎么进行成本结算，怎么进行量化考核，怎么去吸引人才。
　　当初，券商研究所之所以转向做卖方研究，就是看中其庞大的机构投资者需求，而这也能使研究所摆脱在公司纯成本部门的角色。
　　如今，从卖方转到买方，又该如何解决好买方研究所的定位呢？该如何体现买方研究员的？以业内的标准来看，目前只能通过差别佣金费率来体现买方研究员的价值。而这必然又涉及到与经纪业务部门的分成。
　　叶帅告诉记者，他还没有作出决定，主要原因在于其对买方研究模式的陌生。与卖方研究不同的是，对内服务的买方研究很难建立量化的考核指标。可行的办法之一是业绩与客户资产挂钩，但这又跟投顾的定位有重叠之处。
　　&40万元的年薪我很想拿，但我不知道凭什么工作来拿，仅仅写市场投资研究报告？&叶帅苦恼地说道。相比买方而言，卖方分析师都有很明确的考核指标，比如基金分仓情况和新财富的分析师排名。
　　&我们是在后台中列好买方研究员必须要干的20件事情，根据其完成度来进行打分。&申银万国买方业务负责人说，&这其中包括报告数量、服务客户次数等，最后再从差别佣金中提升的部分划出一部分给买方研究员。&
　　叶帅迟迟不能作出跳槽决定，还有一个原因是与卖方分析师的传统去处公募或私募机构相比，买方研究所吸引度比较有限。
　　&做我们这个行业研究的人才是比较稀缺的。&叶帅感慨道，&我如果去私募或公募，第一年薪酬也许没有40万元这么高，但第二年只要努力还是能达到的，并且以后还会再涨。如果有资源的话，自己甚至也可以做私募。不过，如果自己去做买方研究，则看不清以后的发展方向。&(.证.券.时.报 .黄.兆.隆)
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