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文/游戏陀螺 猫与海
导读：
洗牌过后回头，业界发现：许多广州厂商买量牛逼、赚钱、有利润。而游戏陀螺通过调查与交流沟通后，却发现这些擅长流量运营的厂商其实都在感叹：宝宝心里苦，只是你不明白。
页游转手游，量的运营其实是从零开始，如何留住用户“一把辛酸泪”
一家传统页游厂商的手游负责人阿G跟游戏陀螺时沟通时提到：从页游转手游，量的转化率很低，不能直接转，否则效果非常差。“那么该如何转化呢？简单来说，就是把手游的用户当作是新用户，之前尝试过在原用的页游平台硬生生地导些玩家过来，效果很差。页游转手游，量的运营，相当于一切从头开始。”
把用户转化过来之后，怎么可以保证用户留下来呢？这位负责人不禁又再一次感慨：“说起这个话题，真是一把鼻涕一把泪。”她提到，从2015年开始手游公会开始变得无序，“我们导的用户很多都被公会洗走了。”
对于手游公会，这位负责人表明态度：坚决抵制公会。“用户完全没有忠诚度，无非从百度到360，从360又去其他，哪里给的折扣高就去哪里。我们吃过一次亏，以后坚决抵制……在我们能力范围之内的游戏，我们都是坚决抵制的，如果一旦发现游戏会有一个下架的整改期，如果没改我们可能会停充值，不希望因为一小部分人把整个手游环境弄得乱七八糟。”
而对于解决所导用户的留存问题，这位负责人认为：最根本的是要走精品化路线，非精品游戏以后不会再接。另外，如上所述，公会将控制得非常非常严格。
从这位负责人的描述当中，我们可以看到，流量的运营无论从导入还是做留存的环节可谓都“非常的苦”，而广州的许多厂商却以擅长运营流量见长，既然如此的苦，为什么还要往这个方向走呢？而往这么苦的方向走，还做出了一些名堂来，这在许多人眼中都非常的“羡慕”，但通过与他们的沟通与交流，却不禁令笔者想起了《红楼梦》中的开篇之语：“满纸荒唐言，一把辛酸泪。都云作者痴，谁解其中味？”做流量苦，为何还要做流量，且听“讲书人”娓娓道来。
谁解其中味？走买量路线的根本原因：渠道不给量
通过与许多业界人士沟通，游戏陀螺发现：渠道不愿意给量，是许多厂商去做买量的根本原因。
不少厂商都提到，比较反感渠道的评级：当一款产品被评为B级，这款产品在这个渠道的命运基本就完结了，这些产品后续基本不会获得什么量。“评级应该由用户说了算，而不是人为去做干扰”，其中有位广州厂商负责人特别提到“权力租赁”的潜规则：“一家厂商一旦因为一些潜规则而获得渠道的青睐，这种一站式的偏爱就会一直延续到这家厂商的其他产品，而在推荐位不变、产品增多、需求紧缺的情况下，这样的人为推荐与评级扼杀与剥夺了其他游戏的许多机会。”
而另一位广州游戏厂商的负责人也表示：“产品没有被推荐，只能自己想办法，说做量的公司是被逼，我很认同。”
除了以上原因，当然还有产品自身原因，但是有人特别提到：给少一点量，可以理解，但是完全不给量，这真的是没有活路了。而由于广州的渠道资源并不像北京、深圳那么丰富，对接起来也需要花费很大力气，因此广州的许多厂商最后都被迫要走买量、流量运营的路。
买量是为了资金链可控，另一“潜规则”的无奈：渠道押帐
在采访中有不少人指出，渠道的“押账”现象是许多厂商选择买量的一个关键原因。
为什么要选择买量呢？一家兼做页游、手游的广州游戏厂商负责人H认为：“因为买量让整条链条可控。买量所带来的流水也许没有上渠道那么的明显，但起码是把钱快速回流到了我们的手中，这样我们才可以安心做接下来的事。”不少人指出，安卓渠道押账这个现象并非个别，而是一个非常普遍的行业现象，“少则押你一个月、两个月，多则押你半年以上，甚至不了了之……”
而在2016ChinaJoy期间，一些中小厂商也向游戏陀螺反映：一些渠道的押帐一直押到把这些中小厂商拖死为止。这些厂商也许并不是直接因为押帐而死，但事实就是他们倒闭后，渠道的帐他们更无法追回，“即使是公司还没倒闭前，他们都有形形***的理由不给，更不要说公司已经倒闭之后了。”
H认为，腾讯是渠道之中合作最为靠谱的：不是因为腾讯量多大，而是因为可控。他提到：“腾讯很早就开放流量：广点通、应用宝，我认为这就是我所想要的合作形式：你可以不给我资源，但你要开放给我，我能花钱获得，你愿意给我投放，我花钱没问题，至少我能拿到流量，我投进去数据不好我再改，但你不能说不给我。”
“我相信大部分CP都不喜欢热脸贴冷屁股：不希望量给渠道拿包看，它说你这个不行那个不行，评级最终给你一个C，最后产品也就这样被判了死刑……与腾讯合作的最大意义就在于：流量可控、用户可控。腾讯是我们可控的合作伙伴，我们能获得流量，我们愿意采买。”
H介绍，腾讯买量，以及CPA买量是他们公司非常关键的两大通道，原因一是用户质量高，二是分成高，三是帐期短，可以快速将资金回到厂商手中，有底气专注接下来的布局与工作。
一家厂商流量策略的改变：转向渠道买量+CPA买量+联运
而H也描述了其公司流量运营策略的转变：“早期我们划分量的渠道，主要有三大来源：应用商店、媒体渠道、第三方（包括广告联盟、工具应用等）。而现在则转向了三大方向：腾讯，买量，联运。”
他提到，CPA买量的崛起已经不容忽视，甚至已经在蚕食联运市场，但是成本也在不断被推高，走买量的厂商也有一个洗牌的过程。
他同时指出：“应用商店已经不是独立存在，许多应用商店日子活得很艰难，不挣钱，转化差，用户不下载游戏，没有量。”但他也提到，相比较其他家的应用商店而言，硬核的量还是相当可观的：“很多游戏上线都会给资源，真的有量，比一般的渠道都多。”而现在他们与硬核渠道的合作方式也主要转为联运。
他同时指出，硬核作为入口，接近用户，量很大，但还是面临问题：“他们做的是入口的生意，对内容的经营是他们的短板，硬核适合做入口，但相比较而言，精细化的运营还有很大的优化空间，有时候，它很难判断哪些游戏才是用户真正所想要的。硬核也有评级，但没那么重。他们最好的工作是让用户一手接触到游戏的分类，用应用商店的形式来呈现，让用户去选择。”
H提到，跟腾讯的合作主要是走联运的接入，主要看数据、看表现。“腾讯只有联运，量靠自己买，我们很多游戏在腾讯收入非常高……与腾讯的合作其实并不是因为他们会特别给到好的资源，而是因为他们的资源与机制开放、公平，其实对于我们中小厂商而言，公平才是最弥足珍贵的。”
成本不断升高的优胜劣汰：看谁跑得比较快、看谁接的量比较好
所有做流量的厂商都面临一个严峻的问题：用户成本越来越来越来越来越……高了。
“以前你可以花一毛钱让大家在朋友圈转新闻，现在越来越难。”S提到，当量有限，发行速度、迭代速度会越来越快。基本上看谁跑的速度比较快，谁接的量比较好。
他举例：“这个渠道放A产品不行，但放B产品可以，很快换掉，我们相信：流量总有效果，广州的厂商很灵活。同时也会形成一个投入数据库：当别人来投放时不知道，这就是优势。别人可能也会投，但不知道比例在哪；数值区间去到哪；什么时候上架、什么时候下架；效果的最大值什么时候到；什么时候应该开新服，结合节奏，再投一波；素材什么时候应该有所变化，精准地做一些活动去推送……”他指出，如果说广州厂商有优势，那是因为他们俯下身去做了更多很苦很苦的事情。
一家广州发行游戏厂商负责人S指出：为什么成本越来越高，其中一个原因也因为总营收比以前更高了，利润率可能在下降，但总营收其实是在增长，所以厂商也才会继续加大力度去做买量采量的工作。S指出：“从大的环境来说，需要感谢腾讯，带来了更多的游戏用户，游戏的付费率越来越高，付费ARPU值在增加——成本在高，但获得的营收也在高，承担了一部分投放的成本。水涨船高，也是正常的，但压力也越来越大。”
为求生存，不断求变：既做量，也做渠道，还做转包，“完全是被逼出来的！”
H感慨：“买量我们做得早，很多人认为我们做得好，其实我们不希望把自己定义为做渠道的工作，合适时我们就把内容开放出来，交给合作伙伴去运营。做渠道完全是逼出来的，求生存。”而他也提到，随着用户成本不断升高，流量的争夺也越来越红海，运营越来越讲究技巧，一些厂商也把流量作为一个营利方式：花较低的价格、包量买下大批量的流量，然后再转手把量卖给第三方，或者靠运营量赚取差价。
传统页游厂商负责人G也提到：“我们自己的流量跟外部的流量慢慢趋向一半一半，广州的一些游戏公司不做联运，自己买量，利润率更高。无论哪个端，对所有游戏我们有一个初步定位，做精做细其实都OK。想要两端极致比较难，其实走流量路线也是可行的，只是比不上头部游戏那么风光，做好买量，慢慢经营，其实还是可以的……其实流量在不断增加，关键是把控能力要越来越强、越来越精准。”
还可以走流量这条路吗？每家厂商都应该思考。游戏陀螺经过沟通交流后认为：流量的市场在变糟，只是一个笼统的描述，优质的用户依旧存在，只是市场永远在遵循一个很古老的法则：价高者得。当流量约等于是一个恒定值，可能价格不断在上涨，对大家的压力越来越大。这时候就要看谁接得快，看谁接得好，这也存在一个优胜劣汰的过程。而在这个优胜劣汰的过程当中，哪怕是有着丰富流量运营经验的厂商也时刻有着深深的危机感，为求生存，他们不得不时刻都在作着改变。
游戏陀螺最后不禁感叹：一把辛酸泪，满纸荒唐言。都云作者痴，谁解其中味？哪有什么擅长买量，其实都是被逼出来的！
游戏陀螺现发起手游流量报告，探讨手游不断进化的时代，流量与用户去哪儿了？
如果你对此话题有研究，欢迎你联系本专题负责人猫与海（catandsea），我们将继续报道此话题。另外，游戏陀螺还发起了深圳游戏圈、广州游戏圈、上海游戏圈报告，也欢迎你的探讨与参与。
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