购物中心会员年度计划
篇一：购物中心年度总结与年计划 企划部2013年工作总结 与2014年工作计划
? 回顾2013 ? 年度核心工作回顾； ? 资源挖掘的概述； ? 团队建设回顾； ? 部门工作现状。 ? 展望2014 ? 年度部门经营计划与目标； ? 部门工作思路及实施措施；
一、回顾2013 1、年度核心工作回顾 （1）营销活动的开展 ? 力战节假日 保市场份额 节假日是客流集中爆发的关键点，销售往往会在这些时间段出现井喷，因此各商家在这些时间段对市场份额的争夺也显得尤为激烈。因此，在元旦、春节、情人节、妇女节、清明节、五一节、端午节、儿童节、中秋节、国庆节、圣诞节这些节日，我们必须积极应战，确保促销力度不低于市场整体水平，宣传力度不小于竞争对手，以保持我店营销活动在市场上的竞争力，最终确保市场份额。这也是全年销售中不可或缺的一部分。2013年的节假日营销活动中，表现较好的是春节（前）、五一、国庆、圣诞以及元旦。 ? 促销月月抓 营销有王牌 促销活动的开展，在销售业绩上承担着相当重要的责任。为了确保店面在市场的所占份额，我们着力打造以“会员尊享日”为代表的营销王牌，配合歌唱比赛等舞台活动，买赠、抽奖等实打实优惠活动，一方面尽量争取销售业的提升，另一方面在活动品质与服务质量上着重优化，受到了业界的关注与竞争对手的效仿。
? 营销多元性 提升忠诚度 品类齐全、品牌丰富是店面的一大优势，因此在大型促销与节假日促销的基础上，品类营销活动将是完美补充，任一品类或两三个品类结合的促销活动都足以与竞争对手的全店性一般促销相抗衡，而通过各品类轮流不断的营销活动可以更好的加强对各品类经营品牌宣传，同时还可以确保全店整体利润的提升。品类营销活动的重点在于品牌推广资源的挖掘与放大、重点品牌商品促销活动的组织。
2013年的营销活动非常丰富频密，总体来看，还是传承本店面原有的传统品类节日继续做精，主抓节假日营销做大市场份额，最重要的是营销王牌的打造，将“会员尊享日”活动围绕“超值回馈、高贵品质、细致服务、情景体验”等方面做大做强，这种做法更加强化了会员尊享日这一营销品牌，在消费者之间引起了较好的反响，为我店打造更多的区域品牌奠定基础。 部分活动实拍图展示： 年中庆活动现场 六一儿童节活动现场
圣诞节狂欢“松鼠、大树、地震”游戏“我是偶像”歌唱比赛前三合影
“清凉饮料节”喝饮料比赛 圣诞老人派发糖果 （2）店面形象的维护 作为横岗商圈具有标识性的金沙摩尔购物中心，在店面形象及硬件设施上，也有不可动摇的地位，为了更加符合这种形象，2013年金沙摩尔在店面的升级和改造上做出了更多的努力。 ? DP点布置
万圣节场景布置
圣诞节场景布置 ? 节日气氛、季节性布置 年中庆外墙巨幅中秋节场内巨幅 ? 商场导视更新调整 ? 广告位规范 ? 店面形象的监控 但是目前的现状却是硬件固然升级，各专柜在促销宣传的形象及重视程度上一直没有升级 。 根据历次对卖场的宣传布置的跟踪检查依然发现很多问题： a、没有经过任何的请示批准程序随意新增规定以外的布置，而且***随意，极不规范； b、即便是规定内的制作也没有按照要求***； c、各专柜在活动结束后对布置物的拆除没有跟踪到位，导致日积月累留下不少布置残留物。 （3）费用控制 月企划费用汇总（单位：元） 注：以上为财务数据，付款存在滞后性。 ? 2013年全年企划费用使用情况： a、广告宣传费用：元 (喷绘+印刷+节日主题氛围布置费用+活动宣传费用) b、现金券及奖品费用：元 c、全年企划费用：元，占2013年门店销售额的0.31%（2013年销售额为元） d、公司实际承担费用：元 ? 2013年全年企划费用使用情况分析总结： a、喷绘/印刷/布置各方面的广告费用占整个企划费用的比例较高，达60%。主要原因在于海报制作规格为A4/8P，且印刷频率较高，一个星期或者两个星期一档，另外从成本的控制方面考虑，商场的DP点的布置很大一部分都采用自制，需要的喷绘、印刷支持较多。 b、公司2013年全年承担的企划费用为元（平均每一个月11188.75元），占 实际产生的全年企划费用的37%。 c、企划费用的63%已通过POP、海报费用、活动赞助扣点的形式从供应商处扣取，一定程度上达到公司与供应商在促销活动上的双赢。 d、POP、气氛条存在浪费现象，POP是可长期使用的，但目前专柜、超市缺乏 篇二：世贸购物中心会员管理策划案 中心会员体制建设方案 百货商场间业内竞争不再是简单的商品与价格鏖战，竞争的核心已经转移到客户服务上。锁定有效客户群，通过营销策划及会员管理运作留住顾客，培养其成为我商场固定消费群体，从而确保销售增长——我们致力于深化会员服务，赢得顾客忠诚度从而提升企业竞争优势。 目标策略 为了不丢失已有客流，迫切需要通过会员平台培养我商场忠诚消费者。会员服务是商场客流竞争的焦点，因此我们需要与时俱进的调整策略，制订一个行之有效的会员服务方案。 一、 目标群体 1. 我们锁定的会员目标为：18-50岁的中、高等收入阶层 2. 服务定位——会员携手国贸，共商购物大计；这一定位意味着： （1）您手中的国贸会员卡的真正涵义是：折让 + 尊荣； （2）国贸的会员卡不是 “积分计算器”，而是您理性消费、愉快购物的“时尚伴侣”； （3）这张会员卡让您的生活“有趣可享”。 二、 形象目标 制定区别于竞争对手的口号形象：不仅仅是会员卡?? 备选宣传语：1. 世之共睹，贸然礼让2.来自国贸的心意 3. 风尚购物，恒久专宠4.有利可图、唯礼是图 三、宣传目标 让前来国贸的顾客以持卡为荣；让未进商场的顾客知晓国贸有卡 四、 建设目标 1. 初期阶段工作目标（自本方案确立之日起，至2015年6月底） （1） 将会员档案集中完善整理归类，为后期会员消费数据分析提供数据基础。 （2） 结合以往的销售高峰，在店庆活动档期内集中做一次会员推广，吸呐客源。 （3） 在本季度营销活动方案中融入“会员专享优惠”的内容，向现有会员营造“有 利可图，有归属感”的消费感受。 （4） 制作会员专刊及寄送，同时整理有效会员名单，排除无效及低值客户，提高会 员专享信息的利用率。（5） 重新筛选10000名会员顾客手机号码，便于活动宣达短信息的有效传播。（重 点工作是关注有二次及二次以上消费记录的手机号码有否停机等） （6） 在年底12月份做一次积分清零活动，激活睡眠卡，提高会员消费积极性。 2. 第二阶段工作目标 （1） 提高入会门槛，创新办卡渠道；修订办卡填写表，提高办卡资料的信息含量。 （2） 初步建立会员消费数据分析系统，跟踪会员消费，按月做会员消费分析报告。 （3） 启动会员个性化服务，对高值会员进行生日祝福、购物预订、消费回访等高端 服务。 （4） 实施会员卡分级策略：按会员消费力度区分会员待遇级别，整合会员权益，通 过差异化服务鼓励普通会员卡的晋级意愿，提高会员消费积极性。 （5） 重点：开发会员卡折让空间，从根本上赢得消费者信任，培养忠诚会员群体。 （6） 外联部分商家支持，推行部分“世贸会员独家专享”的优惠活动，为商场创牌。 （7） 通过有层次的宣传策略，向顾客渗透“世贸会员”意识，提高会员卡使用频率。 （8） 在销售淡季策划组织一档低成本而生动的会员活动，汇聚人气。 3. 第三阶段工作目标 （1） 建立我商场自有的会员CRM信息系统，包括会员基本资料、品牌喜好、消费频 次、消费金额及数量分析等数据库，充分发掘会员消费信息导向性。 （2） 在会员规模化的基础上适度扩大会员返利力度，通过切实让利占领市场份额。 （3） 发展战略联盟，外联几个商家共享市场与会员，共同推行会员让利，降低会员 维系成本，提高我商场会员卡的附加量。 （4） 按季度（或月）举办丰富多彩的世贸会员沙龙，深化会员归属。 背景分析 截至日，共计会员约21966名，其中有二次以上消费记录的会员 约计10752名。目前我商场会员常规服务项目有： 1.
每月有沙龙活动； 2.
初步有会员电子版数据的建立，有详实的会员办卡记录。 目前，我市其它竞争商场的会员制现状与我商场对比如下表所示： 各商场会员制情况汇总
通过以上分析，可以看出目前我商场会员体系存在以下问题： 1. 会员入会无门槛，无效会员数量多，会员忠诚度下降； 2. 会员专享优惠的力度小、服务项目少，使会员感受不到实际益处； 3. 会员卡无级别区分，服务同质化，使商场真正的VIP顾客消费积极性无形受损； 4. 营销活动方案的策划缺乏对会员的关注与针对性； 5. 人性化、个性化服务不深入，会员缺乏情感归属。 执行策略 1. 力争实现每月的固定时间段内，会员持卡消费可享有一定的折扣优惠，通过为会员切实让利，维系会员忠诚度。 （1）迎合中秋假期时间调整的形势，将每年的中秋节作为“国贸年度会员答谢专场”，向会员推出专场超低折扣特惠； （2）把每月5日作为“国贸会员日”，会员顾客当天消费可享受双倍积分。（又如：会员顾客当天18-22点消费可获赠50元礼金券等） 2. 将会员积分充分调动起来。按每个季度确立一次积分换礼券的兑换活动，使会员卡内积分流动起来，成为推动销售的元素之一。 3. 充分利用短信平台，通过生日祝福和活动宣达维系会员顾客对我商场的情感归属。 （1）重新筛选一万名有效会员手机号码，进行活动宣达； （2）抽取半年内在我商场有消费记录的会员顾客手机号，向登记有生日的顾客发送生日祝福短信。 4. 在每次的营销活动策划中关注会员，将会员专属优惠内容融入方案。 5. 淡季时在商场设立“会员99元专区”，区内商品全部99元，凭会员卡入内购物。 让利不在大小，而在真诚，我商场会员返利在礼品和折扣力度上不必太大，低度优惠即可，将商场优惠份额分出一部分做为会员优惠范畴，通过规范化管理确保实施，使会员真正“有利可图”、“有惠可享”，从而使顾客感觉到我商场会员卡有实质价值，使商场会员制度成长完善。 篇三：购物中心推广计划 购物中心推广计划 一、推广周期及时间节点 推广计划根据一年当中的十二个月为时间节点，每月推出一个中心主题，整合购物中心内的多种业态，利用一年当中各种不同节庆（如：元旦等）为契机推出形象活动、节假日促销活动和地面活动（如：周期性演艺活动、选秀活动、现场互动活动和展示活动等），有效结合各种媒体资源进行推广，实现购物中心的业绩增长推动，加大项目在全省范围内的知名度和美誉度。 针对购物中心的行业特点，按春夏秋冬划分为四个推广阶段，全年规划设计四套视觉系统。 春季为销售淡季，以春装时尚发布为主，联合部分商家操作各种活动，策划亮点活动烘托卖场气氛。 夏季与啤酒商、餐饮商合作，利用双休假日，举办各种夏日广场纳凉活动，突出鸿通城购物中心的文化气息。并充分利用好五一、五月母亲节、六一儿童节、六月父亲节、七月店庆日、九月教师节，做好节日营销策划。 秋季为销售旺季，在做好秋季时尚新品上市推广计划的同时，紧扣中秋、国庆黄金周，策划执行上规模、有档次的促销活动，将卖场人流和购买力提升到一个新的高度。 冬季主要抓好圣诞、元旦、周年庆、新年活动规划，营造浓郁的新年气氛，将卖场销售进一步提升。并努力介入各大媒体和相关政府部门组织的地面活动，全面展示和推广“鸿通城购物中心”的时尚中心地位。 二、媒体策略 （一）、媒体投放 1、长效性媒体投放和及时性信息发布相结合，以即时信息发布为主，长效广告为辅的媒体投放方式进行。 2、有效甄选电视、报纸、广播、长途车站及长途大巴、公交车体、公交站台广告牌、社区广告牌、户外广告牌、楼宇电视、网站、户外LED大屏、终端DM、短信平台等有效渠道进行广告投放和即时信息发布。 （二）、媒体选择 1、电视台 2、报纸媒体 3、广播 4、公交车体 5、长途大巴车 6、户外LED大屏 三、活动策略 有效利用购物中心多种业态组合，策划节庆促销活动、日常主题活动、演艺选秀活动等，结合多项媒体资源实现业绩增长，扩大项目在全省范围内的美誉度与知名度。 （一）节假日促销活动 节假日是消费的井喷期，做好节假日促销活动要做到诚信、可信。促销活动通常涉及到的活动形式是买赠、降价优惠或者免费派送，还有体验式促销等等，突破消费者的心理屏障，吸引关注，并积极参与，还要造好“势”，这个“势”是指要善于借势和造势（促销氛围、货品组织、媒体利用等）。促销活动的设计要新鲜有趣。消费本身是一件让人觉得开心的事情，如果能在消费的过程中更好的体现这一点，无疑能够很好的达到促销的效果。节假日促销是为了最大限度的在短时间内促进销量，为了达到这个目的，适当的给予实惠是必要的。优惠的设计应该与最终的销售紧密相连，只要设计的合理，就能够很好的达到促销的目的。 （二）日常主题活动 每月设定一个主题，以每月主题为中心点结合业态设计不同小主题展开推广和促销（如：2013年1月主题：迎春纳福；2月主题：2013永恒爱恋.欢乐同城；3月主题：心动女人；四月主题：情满春日等）。 （三）地面活动 利用购物中心内外场地优势多项开展各类活动。 在C区大门口音乐喷泉周围设定运动主题广场和音乐主题广场，组织高校联盟、团委、机关单位等和各类品牌商家展开各项互动主题活动。 在中庭以周期设定组织各种选秀、演艺、展示和互动等分类活动。如：《街舞大赛》、《魔力宝宝现代舞会》、《家有好厨 健康生活》、《我出钱你购物》 《宝宝现场大卖场》、《少儿模特大赛》、《超级星秀》、《少儿才艺大赛》、《万人相亲大会》等。 （四）促销活动形式 1、有奖促销：通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买商品。 2：游戏促销：设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、商品信息传达给消费者，既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。 3、会员制促销：利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价廉的商品，会员就很容易“身在曹营心在汉。” 4、试用促销：把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用。目的是使消费者在试用后切身体验到该商品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。 5、换新促销：在一些大件的耐用消费品如家电、商家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销。 6、联合促销：在双赢的基础上，联合多种业态，共同面对消费者进行促销。参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。 7、服务促销：根据经典营销理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，在产品的外延部分即(来自: 唯 才教 育 网:购物中心会员年度计划)服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。 8、融资促销：对金额较大的大件商品实行分期付款的优惠促销行为；如：现在消费者购买商品房或私家车时，开发商或厂商一般均采用此促销方式。 9、积点/积分促销：消费者短期内通过多次购买，累积积分卷、贴花、换物票等，享受促销政策，从而培养顾客认知度及忠诚度。 在实施积点促销的时候，应注意以下几个问题： 一是促销的赠品要有吸引力，否则消费者会失去参与的积极性；二是积点促销赠送品的数量难以估算，所以要充分估算赠品数量； 三是时间不能太长，太长的促销周期给消费者及厂商均带来不便； 10、赠品促销：在一定时期内扩大销量，向购买商品的消费者实施馈赠；过多的买赠行为会伤及品牌建设，因此，在考虑买赠促销时，因尽可能的考虑竞争对手及消费者的实际情况。 11、降价促销：在一定时期内为扩大销量，利用商品降价快速占领市场，提升市场占有率。 12、展示促销：根据商家新品上市、店庆、节假日促销需要，在广场、商场利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息。 13、赞助促销：出资赞助如赛事、文艺活动、公益活动，以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量。 四、活动内容计划 （一）四月活动及推广（细则见活动方案及预算） 4月主题：情满春日 促销活动：情满春日，愚乐记 活动契机：4月1日为“愚人节” 1、春来穿去，你最美（促销主题活动，形式为立减） 2、爱上春天，爱上“礼”（游戏类抽奖主题活动，形式为买满购物限额即可参加抽奖） 3、欣春愚乐，齐找“茬”（ 游戏类抽奖主题活动，形式为买满购物限额即可参加游戏获奖） 中庭活动：车展（在每周末组织各类新车发布模特秀收取场地租金） 长效媒体投放： 即时媒体投放： （二）五月活动及推广（细则见活动方案及预算） 5月主题：浓情五月感恩季——天 促销活动1：燃情五月狂想曲，欢乐假期乐无限 活动契机：5月1日为“国际劳动节” 1、燃情五月狂想曲之初夏玩美大放“价”篇（大型买送活动） 2、燃情五月狂想曲之世界名牌齐献礼篇（名品打折促销） 3、燃情五月狂想曲之炫彩礼品赠不停篇（满额五级大礼活动） 4、燃情五月狂想曲之幸福豪礼来篇（满额抽超级大奖活动）5、燃情五月狂想曲之感恩篇（新办会员卡送礼） 6、燃情五月狂想曲之开门送不停篇（会员进店礼） 促销活动2：浓情五月天 感恩母亲节 活动契机：5月4日为“母亲节” 1、知恩篇：点亮康乃馨，甜蜜留心中（满限额送花） 2、感恩篇：许下祝愿、感恩母亲（满限额送许愿树祝福） 3、报恩篇：馨满意足 贴心好礼（满限额换购） 4、谢礼篇（会员卡办理） 中庭活动：与电视台合作举办《2012花儿朵朵》（五场） 长效媒体投放： 即时媒体投放选择： （三）六月活动及推广（细则见活动方案及预算） 6月主题：灿烂童年—儿童季 促销活动1：欢乐幸福·放飞梦想 活动契机：6月1日为“国际儿童节” 1．主题买送活动 2．快乐大本营：儿童节亲子游戏比赛 3．亲子私房菜 4. 万件儿童商品特卖会 5. 公益活动：爱心传千里 促销活动2：欢乐幸福—父亲节 活动契机：6月17日为“父亲节” 1．扮靓父亲，重返年轻（主题买送活动） 2．“神气老爸”孝子亲情绘画大赛 3．“巧手老爸”手包粽子比赛 4. “勇敢老爸“旱地龙舟比赛 5. 父子闯关趣味赛 促销活动3：粽情山水—自然之旅 活动契机：6月23日为“端午节” 1、“包粽子、献爱心”比赛