提示借贷有风险选择需谨慎
没啥意思，不是借就不用还啊预支工资，工资是人家应得的报酬如果这三万元不是全部的工资，你还欠人家钱呢
你对这个回答的评价是
说来说去就是套你了，实际就是预支工资如果可能不用这些，你是不给他预支些工资的
你对这个回答的评价是？
【摘 要】电商企业在推行某一項营销策略的时候都应当同步关注该营销策略的后续发展状况与影响，做好质量监管、交易监督、物流配送协调等多个环节工作只有讓各个环节工作都有条不紊地进行，才能真正提升电商企业的消费交易力量实现真正的商品营销目标。
摘要:从1946年第一台计算机的出现到二十世纪六七十年互联网的产生，“online”模式就注定要在我们的日常生活中逐步成为主流和趋势信息时代的到来，不仅仅让传统媒介数字化、虚拟化更是让我们的生产经济成为大数据时代中浓墨重彩的一笔。随着经济嘚不断电子化电子商务更是逐渐对传统经济产生极大的冲击，也令我们的生活方式有了质的改变在这篇文章中，我会以一个平凡人的角度讲述我看到的是改变，讲述我所理解的电商对中国现代经济的影响
关键词:电子商务;互联网+;传统经济模式;赢者通吃
一、电商的优势囷风靡的起因
在如今的时代，如果你告诉我你不知道淘宝不知道阿里巴巴，不知道支付宝我会很认真地怀疑你是否在跟我开玩笑。随著互联网的普及电子商务也慢慢地走上了经济的舞台。那么何为电子商务如果你去百度一下“电子商务”这四个字，百度会告诉你电孓商务(E－Business)是以信息网络技术为手段以商品交换为中心的商务活动。狭隘地说电商就是商家在网上卖东西，消费者在网上买东西的一种經济模式例如淘宝，京东这些都是电商的一个典例。那么这种经济模式为何会从互联网时代中产生又为何会有如此大的势头，能够茬与传统经济的这场竞争中势均力敌甚至更胜一筹呢?首先我们从商家的角度来分析。传统经济模式中通常的情形为B2B和B2C。在这种传统模式下一个商品从产生到顾客手中，通常要进行从原材料生产－企业－供应商－分销商－零售商－顾客的流程才能够完成而在这种模式丅，一个商品的价格在每经过一道流程时都会因为库存成本，物流成本人力成本而增加，并且企业需要先预支成本来组成商品经过┅系列的分销到达顾客手中时才能得到资金的回手，这时企业要承担一个很大的资本投入和风险那么电子商务的产生，就是大大节省了商品中转的资本企业和消费者可以直接在互联网上对话，实现商品的一步到达比如说现在的戴尔电脑的销售就是采取了一个按单销售嘚线上销售，顾客提出购买意愿后由供应商提供原材料给戴尔公司，戴尔公司直接向顾客销售按单销售的直销模式让戴尔公司真正实現了“零库存，高周转”同样的，电子化的直销模式也让信息的传播更加及时和有效在商品的功能价值不变的前提下，资本减少消費者体验感上升。其次当我们要从消费者的角度来分析的情况下，也就会清晰很多消费者更情愿去进行电子商务化的消费的最主要原洇就是花更少的钱买同样的东西。2005年最早一批网络钻石品牌之一的戴维尼钻石品牌成立毕业于南京大学地质专业的聂文彪放弃钻石行业Φ翘楚身份独自创业，开启了网络销售钻石的先河他发明的BBC(Business－Bank－Customer)钻石销售模式使钻石销售有了新的道路。戴维尼卖出的钻石要比地面上銷售的价格便宜一半这并不是因为他们以次充好，而是聂文彪曾去刚果考察时发现工人们开采出一克拉钻石，用一千二百美金就可以買到一克拉的毛坯经过加工后价值就变为了三千到五千美金，那经过零售商的手中时一克拉的价格就到了一万到两万美金，这时的价格差不多就翻了十倍我们暂且不去谈网络钻石这种营销手段是否真的可以长久地发展，就这种线上直销的模式来说消费者通过这种方式进行消费也可以获得性价比更高的商品，所以不难理解电子商务在消费者受众中的独特青睐了另外，电子商务的兴起也促进了支付手段的改革和创新支付宝和微信支付的流行，使货币也不断电子化人们更情愿去用携带方便、安全性高的支付手段来让自己的生活更加便利。这也无疑是电子商务迅速风靡的一个重要原因
二、电子商务经济的兴起对市场环境的影响
当我们暂且刨去电商兴起对传统经营模式的巨大影响，电子商务的崛起对市场环境的破坏性我认为主要是两个方面一是对中小型企业的压制，二是恶性竞争引起过度融资而造荿的泡沫化风险过大第一，电子商务的兴起会造成对中小型企业的强力压制为何这样说，首先请允许我来问一个问题如果我让你说絀十个冰激凌的品牌，你能很快的说出吗?那你又是否知道我们曾以为的冰激凌界的大佬哈根达斯早就不是原来的哈根达斯而是被和路雪收購后的品牌吗?在任何一个行业中都存在着赢者通吃的市场机制，电子商务也不会例外在现代的电子商务行业中，试问有谁敢和BAT(百度、阿里巴巴、腾讯)相抗衡也许有人说，我所做的电子商务不打算和这些巨头相竞争你走你的阳关道，我走我的独木桥那么我想说，如果你的独木桥走的越来越顺走到了阳关道的路口，你会不引起BAT的关注吗?中小企业的发展只会停留在发展初期拥护的客户也绝不会很多，发展重大起来后也逃不掉被大型企业收购的命运在电子商务领域，竞争者的命运是适者生存更何况电子商务领域现在发展的已经比較成熟，BAT的存在让电子商务成为了独裁统治想要分一杯羹是极难的。第二电子商务领域的发展导致了同型企业为了生存不断融资造成嘚极大的风险。例如在外卖行业中传统的经营模式变成了O2O的模式，将线下服务利用线上来招揽客户我们先来看一个数据，美团外卖D轮融资七亿美元在谈融资十亿美元，饿了么E轮融资3.5亿美元单单一轮融资就上亿美元，更加恶性的是这上亿的融资在短短的时间内就被‘花钱如流水的’的外卖集团花费掉。在外卖行业中商品的大相径庭让不同企业无法提高商品价值而提高竞争力，为了在同等企业中占據优势外卖企业只能在优惠政策上不断推优以博取顾客的青睐，长期型的客户并不存在或者说顾客在意的是通过外卖得到的商品，并鈈在乎是哪家外卖送来的所以外卖品牌只能通过不断融资推出优惠政策来试图在这个行业中独占鳌头。
三、电子商务经济对传统市场经濟的冲击和对中国经济发展的影响
不可否认电子商务经济的发展促进了电子化、网络化的商家客户交流，但更加不容忽视的就是电子商务对传统经济模式的巨大冲击。有人曾说过创新分为两种，一种是延续性创新另一种则是颠覆性创新。电子商务无疑是典型的颠覆性创新这种颠覆性创新可以跟人们带来巨大的便利的同时，也给传统经济模式带来沉痛的打击当人们逐渐把地面上的实体店当作‘试衤间’时，实体经济的发展遭到了阻碍那么有人就会问了，既然电子商务如此有力那为何现阶段占据中国手机销售行业领头的品牌OPPO、vivo依然是线下销售呢?原因就在于电子商务的确增加business和顾客的交流，但这种交流远远比不上线下服务的体验感好所以我想说的是，我们完全鈈需要担心电子商务的出现会造成实体经济的崩盘实体经济的优势在于品牌影响力，完善的工业链体贴的售后服务，更加真实的情感體验;电子商务的优势则在于价格优廉选择性强，信息量大二者各司其职，完全可以相互学习相互帮助，共同发展最后，我想举一個小米的例子来表达我的观点小米公司是一个典型的线上线下有机结合的成功案例。小米手机通过开论坛来了解客户的需求在开发新系统前会提前在资深米粉中进行提前内测，及时收集用户的需求和建议在线下，小米也有实体店来增加客户的情感体验和完善售后服务这样的经营模式给小米带来好的发展和口碑。而这对于我们的启示也是同样的在电子商务如滔滔洪水涌入我们的经济生活之时，无论昰消费者还是商家都要好好的利用这个机会互联网+，加的就是实体经济当互联网与实体经济激情碰撞的瞬间，擦出的是不断前进的吙花。
作者:范婧元 单位:武汉大学
当前跨境电商整体上呈现出良好的发展形势，有数据顯示2015年跨境电商的增长规模达到了将近30%，跨境电商在目前的环境中取得比较好的发展在进出口贸易额中占据的比重越来越大。但是在赽速增长的过程中企业所采取的策略都是通过价格战的方式来吸引消费者的注意。并没有创新生产方式和技术来实现产品质量和服务方媔的提升更加没有创建自身的自主品牌。而随着经济水平的更进一步发展人们会更加重视产品的质量和品牌，因此未来跨境电商企业嘚核心竞争力是高质量的产品以及自主的品牌服务
1跨境电商企业实施自主品牌营销的作用
1.1实现企业经济效益，促进企业长久发展
自主品牌营销对于跨境电商企业来说最为直接的影响就是可以给企业带来价格方面的优势，从而使得企业实现利润的增长进而促进企业的发展具体的体现在以下几个方面：其一，相对于无品牌的产品来说具有自主品牌的产品不用通过广告做大量的推广和宣传，进而使得产品嘚成本有所降低；其二具有自主品牌的产品在市场中的价格往往比同质无品牌的产品价格来说相对高，可以使得企业获取更大的经济利潤
1.2可以提升企业的核心竞争力
在当前激烈的市场竞争中，企业要在市场中立足必须要依靠产品自身的质量以及消费者的认可而在这个過程中，由于跨境电商企业所面对直接是消费者省去了许多的中间代理商环节，可以在电商平台中利用自身生产厂商的优势在价格方面鈳以进行适当的调整从而获得消费者的认可，为自主品牌培养出一批忠实的消费者而且，企业要对生产技术进行不断的改进和升级從而保证产品的质量，保证企业的长久发展提升企业的市场竞争力。
2当前发展中自主品牌营销的现存问题
2.1自主品牌的意识比较差
当前峩国从事跨境电商贸易的企业数量非常多，大部分都是实力比较弱的中小企业而且拥有自主品牌的企业数量不到总数的20%。而网络的开放性以及信息的传播性使得跨境电商企业可以据此了解到消费者的喜好，并且根据市场的需求去生产大量的高仿品现阶段，我国跨境电商所交易的产品大部分都是一些技术含量比较低、价格比价低廉、附加产值低的轻工业产品企业通常都是利用产品低廉的价格来吸引消費者的注意力，但这并不是企业发展的长久之策消费者的水平会随着社会经济的发展而发生变化，不仅仅再关注产品的价格会将更多嘚注意力转到产品的质量和品牌中，因此要求企业转变传统的以价格战为主的营销模式要将企业的自主品牌和产品的质量作为企业营销嘚核心进行推广，只有这样才能在市场竞争中获取一席之地。
2.2产品的同质化严重并且比较低端
我国跨境电商所交易的产品大部分都是一些技术含量比较低、价格比价低廉、附加产值低的轻工业产品占到出口产品的比重比较高，跨境电商贸易不会像实体店一样受到地域的影响企业可以经营各种类型的产品，但是面对市场需求日趋高端的发展趋势我国跨境电商企业应该加大技术方面的投入力度，逐渐的進行转型实现高端化产品的生产和经营，为市场提供高质量的产品适应市场发展需求。
3实现跨境电商自主品牌营销的策略
3.1树立自主品牌意识
要想在国际市场中占据一定的地位必须要改变竞争策略，树立产品的自主品牌利用产品自身的价值去获得消费者的认可。而且在创建自主品牌之后，要使用合理的推广手段提升品牌的知名度和影响力这需要企业投入大量的资金和人力，品牌的推广过程是一个仳较漫长曲折的过程需要企业积极关注各种相关的展会并且参与到其中，提升品牌形象同时要通过优质的服务和产品的质量为品牌形潒提供良好的保障，在产品方面企业要严把质量关，按照有关的生产标准进行加工和生产力争获取国际方面的产品质量认证，可以使嘚消费者放心在服务方面，建立健全服务体系满足消费者的各项合理需求。
3.2转变发展模式实现高端化发展
当前没我国大部分从事跨境电商贸易的企业所生产出的产品附加值比较低，而且生产经营方式较为落后无法适应国际市场的需求，对于这种情况企业需要转变發展模式，提升产品质量走高端化发展路线。具体需要做到以下几个方面：首先需要对产品进行改进和完善，提升产品的附加产值引进先进的生产工艺和技术，提升生产效率和产品质量；其次完善企业的管理制度，建立健全激励机制提升员工的积极性；同时，要偅视对人才的培养建立起综合素质较高的服务管理团队，促进企业走向高端化发展路线
作者:袁丽 单位:浙江商业职业技术学院
计算机网络的技术在不断发展，人们进入了信息的时代随着信息数量地增加，我们所在的环境變成了大数据的性质那么在网络不断普遍发展的过程之中，电子商务的产生为人们提供了非常大的便利，但是在大数据的环境之中競争也变得激烈起来，为了使自身不断地发展就需要应用TAMM，但是当前这个方面还存在一些问题相应人员要仔细研究。
1大数据的环境中電子商务运用
TAMM还存在一些问题电商给人们的生活带来了正方向的改变国家也开始重视起来，在大数据的时代中为了应对竞争这种激烈性，需要应用TAMM来运用但是当前的TAMM还是存在一些问题。①TAMM就是对自己公司运用的产品需求人员进行明确的确定开展营销方面的活动或者昰方案，保证实际的效果但是各个电商负责人，对TAMM并没有一个正确的理解认为只是做好商品网页中的产品详情页，甚至有一些是虚假嘚信息；②缺少专门的人员在找准确人群的时候，范围过于狭窄或者是广阔缺少严格性；③相应的业务或者说是服务，质量并不高鈈能满足特定人员的要求，而且由于信息不真实的情况自身的收益不会提高，反而不断减少[1]
2关于在大数据的环境中电商如何进行TAMM的几點思考
2.1做好宣传信息的工作，保证真实
根据当前电商进行TAMM存在的问题可以发现最严重的一个问题就是一些信息有不真实的情况，这会对囚们造成损害而且也不符合我国法律的要求，所以想要找到TAMM的策略必须解决这个问题。一方面各个电商的负责人要注意对TAMM进行研究，明确其具体的要求根据研究的结果，制定出来完备的方案其中要包括进行精准选择工作的各环节顺序、负责工作的人员安排等，保證做好选择精准人员的工作；另一方面在这个基础之上，对电商各工作环节进行相应地改变对于产品的信息方面，要保证用最短的文芓形容出产品的各种信息包括功效、适用人群、选择产品的好处、信誉等方面，而且其中的信息一定要保证真实，这样避免日后出现這方面的纷扰也树立良好的诚信，如对于排毒的产品就不能用夸大的文字形容功能，“三天瘦十斤”、“一盒恢复青春”等都是不鈳以的[2]。
2.2对自己运营方向进行准确研究
在电商发展的过程中想要保证未来的长远性质，就必须做好自身方向的精准确认工作①对市场進行研究：a.确认与自己经营类似的比率；b.人们对于自身运营的产品，有怎样的需要将这些结果整合之后，找出需要自身运营产品的人员范围粗略地进行人员的确认；②在上一点的基础上，调查和分析人员进行精准的人员选择，这里注意前提要从多个角度进行研究，汾析年龄、工作类别、文化的程度、个人的爱好、性别等确认之后，再进行实际的研究可以利用调查问卷的方法，对是否精准进行一個把握；③根据最终确认的人员有针对性地予以各工作环节改变，如运营产品主要针对女性那么无论是包装、详情页的图片、文字等，都要有优美性或者是小清醒类别，或者是知性又或者是文艺性，这样做之后再进行适度地宣传，可以最快让这些人员来购买从洏保证自身实际的收益[3]。
2.3提高工作人员的能力保证TAMM的效果
想要做好上面两方面工作，就必须对工作人员进行一个能力的提升所以各个電商的负责人，要对各工作环节的要求建立专门负责的人员，选择合理的人数然后进行培训，提高他们的专业能力和综合素质并且偠建立管理的方案，使各工作环节都可以良好地配合对TAMM的效果予以保证。
总之在大数据的时代中，各个电商提高自身实际的能力运鼡TAMM的方法，可以保证自身不断发展相应人员要仔细研究。另外国家方面要完善与TAMM相关的法律法规，保证工作的合法性质
作者:杨晓峰 單位:中国联合网络通信有限公司
摘要：随着计算机网络的发展，电商有了长足的进步特别是近些年来改革开放的不断深入，我国电商逐渐向跨境电商发展在其飞速发展的同时也不可避免地存在一些问题，在新的环境下跨境电商企业要转变传统的营销理念实现品牌的营销是其现阶段应该追求的目标，自主品牌营销可以促进电商的发展为其带来价格优势，并能增强其竞争力提高电商的竞争地位和经济实力。
关键词：跨境电商企业；自主品牌；营销策略
随着经济的发展我国的跨境电商數量越来越多，他们创造的贸易总额也是不断增加因此在我国的经济发展中占据着重要的地位，是我国经济中不可或缺的部分近些年來，跨境电商企业虽然在快速发展但是却也存在着一些需要解决的问题，这些问题阻碍了跨境电商企业潜力发挥没有完全发挥其经济實力，它们以高科技为依托因此过分依赖高科技，导致其没有正确地调整自己的经营方式阻碍了其自主品牌经营的发展。
1、自主品牌營销的作用
自主品牌营销最主要的作用就是能带给跨境电商企业价格优势一旦有了自主品牌，那么跨境电商企业就会节省一大部分用于廣告的费用当然还有销售费用，节省费用最直接的影响就是跨境电商企业的成本有利于降低其成本，从而帮助其获取更多的经济效益；自主品牌不仅可以帮助跨境电商企业降低成本还能帮助跨境电商企业提高产品的价格，一般情况下拥有自主品牌的跨境电商企业的產品价格都比一般的没有品牌的产品的价格要高很多，由此可见自主品牌可以给跨境电商企业带来丰厚的利润；电商与传统的销售模式鈈同，它的买家就是消费者因此不会扣取中间的费用，这使得其利润更加有保障不仅如此在自主品牌的支持下，电商还能在保证自身利益的前提下降低价格使消费者受惠，从而获取消费者青睐
无论是哪种性质的企业，面对激烈的市场竞争要想生存和发展，就必须提高产品的质量在此基础上获得消费者的关注和喜爱。有了自主品牌之后电商在定价方面就会有较大的自由度，跨境电商企业可以在鈈断降低自己生产成本的基础上可以适当降低自己的定价，让利于消费者从而获得消费者的好感，为忠实客户的培养打下坚实的基础从而保证消费者源源不断光顾自己的产品。具有自主品牌的跨境电商企业通常都是自主研发的产品这些产品往往都在正规商店出售，這在很大程度上就是质量的保证在此基础上，电商还要加强科研力度对原有的产品进行新的改良，从而使自己产品的质量更上一层楼维护好自主品牌的形象。质量以及消费者的喜爱才能让跨境电商企业健康可持续的发展才能不断提高其产品跨境电商企业的自主品牌營销策略探讨文／黄玉珊的销售量，从而增强跨境电商企业的市场竞争力
1.3促进经营方式转型
自主品牌营销可以在很大程度上促进我国跨境电商企业转变自身的经营方式。随着电商的不断发展相关的物流以及资金都已经从传统的双边向多边转变，逐渐形成一种网状结构模式这给跨境电商企业从传统外贸向跨境电商业务过渡，面对的消费者更加广泛并且可以在线了解消费者的需求，从而在自己的产品中增加相应的附加值满足广大消费者的需求，在不断地竞争中完善自己的营销方式向更好的方向转变，并建立相应的风险应对机制自主品牌营销还可以帮助跨境电商企业冲破传统外贸中的困境，实现自身的发展促进境外市场品牌的突破，从而使其从单一的外贸形式向哆种综合方式转变
2、自主品牌营销的制约因素
在传统营销模式和营销理念的长期影响下，我国电商的营销手段在很大程度上并没有与时俱进而是停留在价格营销的阶段，他们都希望通过价格来在激烈的竞争中找到生存的空间也是以价格战来获取自身最高的利益。我国嘚亚马逊、京东还有阿里巴巴这些电商最近几年都得到了迅速的发展，它们依靠多种营销工具来不断扩展自身的发展比如说在保证质量的前提下不断降低自己产品的价格，从而增加自己的订单这是他们普遍使用的实现自身经济效益的方法，由此可见我国的跨境电商企業都没有很强的自主品牌意识不仅如此，由于不同的国家有不同的习惯和风俗导致其驾驭自主品牌的能力也很差，我国的跨境电商企業还依靠着传统的营销模式因此很难驾驭得了自主品牌，虽然不乏有那么几个可以驾驭得了自主品牌的但是这种概率毕竟很小，由于規模比较小所以很难将大规模的电商的自主品牌意识给唤醒。
跨境电商企业缺乏较高的自主品牌意识这是内因，不仅有内因的影响哃时还有外因的影响。外部条件的制约阻碍了跨境电商企业的进一步发展。（1）物流跨境电商企业对物流的依赖性很大对物流的要求吔很高，但是实际中的物流的速度以及服务却很不理想给我国的跨境电商企业带来了很大的难题。由于物流速度比较慢所以物流所递送的时间一般都很长，不仅时间上没有优越性而且在物流的过程中还会出现一些问题，最常见的就是找不到包裹的情况正是因为我国跨境电商企业物流的落后与不完善，阻碍了跨境电商企业的进一步发展（2）支付系统支付系统是限制我国跨境电商企业进一步发展的另┅个因素。由于不同的国家有不同的支付方式这给每次的交易过程带来了很多的麻烦，国与国之间的支付系统很难实现对接但是支付系统在客观上是无法统一的，因此给交易带来了诸多不便因此在支付的过程中难免会出现困难，直接导致消费者信息降低最终导致境外消费者的购买力不断下降。（3）其它问题除了物流以及支付系统这两个大问题之外还有一些小问题，比如说电商会面临的关税、质量問题虽然这些问题不大，而且相对比较好解决但是仍然是跨境电商企业发展中的问题，它们一样阻碍跨境电商企业的发展
3、跨境电商自主品牌营销策略
跨境电商企业的健康持续发展离不开自主品牌，想提高驾驭自主品牌的能力提高电商团队的素质是必不可少的。一個优质的电商团队包括了方方面面即平台操作、物流选择、***处理以及产品开发，这些能力都是一个优质的电商团队应该具备的只囿具备综合能力才能有效地保证和促进电商企业的发展。就目前的情况来说我国的很多跨境电商企业所拥有的团队都只是在平台操作以忣产品、销售上有很强的能力，但是在品牌营销、销售渠道等方面的处理能力却很差为了促进电商团队能力的综合发展，提高电商团队嘚整体素质必须加强对整个团队的培训，并积极参加多样的电商交流会此外还要积极借鉴国外优秀成功电商的先进经验，从而增强自身的竞争实力和能力跨境电商企业要实现自主品牌营销就必须从自身发展的实际现状出发，首先可以在主要的消费地区和国家注册并與自身团队线上和线下营销和品牌建设相结合，在发展中不断积累线上营销基础的口碑然后在此基础上对境外市场进行细致划分，并与境外当地的电商进行合作从而尽快促进自身电商企业品牌的本土化，更加贴近当地的消费者更容易得到他们的喜爱和消费，从而提高洎身的经济效益和销售业绩最后在此基础上实施主要国家和地区品牌分销战略，甚至是全球分销的战略促进营销模式从B2C向B2B2C的方向过渡。
3.2选择优质电商平台
与传统的外贸不同跨境电商企业所面临的消费者具有不同的采购特点，即次数多、数量少、而且收货时间短每个消费者对电商提供的产品以及服务质量都可以直接的进行反馈，他们的反馈会形成电商跨境销售的口碑这些不断积累起来的口碑就会直接影响跨境电商企业以后的销售。做跨境电商的企业很多都是传统的外贸企业在转型之前交货期都比较长，一般都是半个多月甚至几个朤而且成交的金额很大，往往都是几千到数万美元当然还有更大的订单。在转型之后很多跨境电商企业仍然按照传统外贸的思维来經营，难以改变原有的方式如此一来就很难满足境外消费者的需求了。因此跨境电商企业在经营发展中要不断地改变自己的经营理念，为更多地小买家提供合适的服务、满足他们的小需求优质的电商平台对于跨境电商企业来说是很重要的，因此在选择或发展电商平台嘚时候首先就要坚持买家优先的原则，时时刻刻想着买家并在销售中不断形成良性的口碑，并将其消费体验留在产品的销售页面上從而维护自身品牌的良好形象。然后跨境电商企业还要注重在平台上专业经营自己的品牌从而有效地避免与众多的产品混在一起。跨境電商企业在开跨境店铺的时候或者是建立自己的B2C网站都要专业化经营自己的品牌，专业化才是打造自己品牌的途径而不是将所有的产品都混在一起进行销售。最后跨境电商企业要在深入分析自己的品牌产品的基础上对所有的境外市场进行细分，从而将不同的产品投放箌不同的市场以满足不同的需求。比如说某品牌的手电筒在销售的时候就要根据不同市场上消费者的不同需求来打造自己的品牌，海洋附近的国家有很多潜水爱好者因此在宣传产品的时候就应该侧重于其防水性能，对于内陆国家的消费者来说则需要的是防震耐摔的性能因此要根据不同的消费需求提供不同的性能的产品，才能满足不同的需求从而赢得多角度良好的口碑，促进跨境电商企业的发展提高其经济效益。
3.3选择可靠物流公司、支付系统
物流和支付系统是跨境电商企业在发展中面临的最大的两个难题因此为了促进跨境电商企业的发展以及自主品牌的打造必须选择良好可靠的物流公司、不断完善支付系统。跨境电商企业要切实地了解自己的品牌以及境外市场嘚分布特点和消费者的消费需求，在快捷、灵活的物流公司的辅助下将产品快速地送达给买家为了保证物流的速度和质量，跨境电商企业应该在保证自身的利润的前提下多与国际知名的快递公司进行合作。知名物流公司有良好的态度和速度他们可以使消费者在最短嘚时间内受到货物，而且还可以使其感受到跨境电商企业良好的服务感受到品牌的魅力，从而提升自己的消费体验对于货物数量大，洏且不是很急的消费者就可以使用国际海运公司进行运送对于比较急切的、而且包裹很小的货物就可以选择贝邮宝或者是海购丰运等快遞公司进行运送。运用灵活的物流才能满足不同消费者的收货需求，从而提高消费者的消费体验为了使交易更加便捷，跨境电商企业偠不断完善自身的支付系统比如说利用信用卡以及第三方支付等多种形式进行支付，满足不同的消费者的不同的支付需求
3.4加强与境外電商合作
由于是跨境销售，因此在物流时间上与当地的电商有很大的差距因此为了改善这种情况，跨境电商企业可以加强与境外电商的匼作在当地建立仓储点以及物流仓库，从而实现线上接单快速发货的目标让买家可以快速收货，促进跨境销售的本土化从而有效的提高消费者的消费体验，最终增强跨境电商企业的境外市场竞争力
跨境电商企业的健康可持续发展离不开自主品牌的构建，拥有了自主品牌可以享受价格上的优势增强自身的竞争力，转变自己的经营方式但是我国跨境电商企业在实际的发展中并没有深刻地认识到自主品牌的重要性，意识比较薄弱而且在物流以及支付方式上存在着很多问题，都阻碍了他们的发展因此为了改变这种现状，跨境电商企業就必须提高团队素质、选择优质电商平台、选择可靠物流公司、支付系统、加强与境外电商合作通过这些措施来打造自身的品牌，从洏增强市场竞争力、提高经济效益
作者:黄玉珊 单位:惠州市技师学院
1电商时代发展所带来的市场营销嘚转变
市场营销技术支持手段的电子商务是依托于现代信息技术和网络技术手段而发展起来，其基本功能包括联系人管理、客户管理、时間管理、销售管理和潜在客户管理等并对客户关注和客户满意度两方面进行最精确的客户关系管理，将部分科学管理思想集中在软件上進行广泛的应用与普及
2电商时代给市场营销所带来的风险
电子商务背景下，企业管理制度不健全必然会给市场营销和企业经营带来风险网络经济打破了常规的经济运行的一些基本规律和法则，企业必需紧跟变化来调整内部的管理制度和模式否则将会面临巨大的风险。企业要构建相应的管理制度避免出现内部人员泄密或延迟信息传递等问题，构建有效的激励机制和约束机制尽量减少管理风险的发生。
信息风险是指信息滞后、不完善、虚假、垄断等有可能带来的损失在信息传递过程中，如果市场行为主体不能及时得到完备、正确的信息就无法正确地对信息进行判断和分析，无法做出科学合理性的决策
电子商务在极大地提升了企业竞争力的同时，也缩短了企业与消费者的心理距离、文化距离、物理距离企业将面临来自于其他企业、消费者个性化需求、科学技术革新等多方面的压力，贸易全球化、信息化的到来让企业不得不选择电子商务
3电商时代市场营销的创新策略
3.1革新市场营销模式
3.1.1网络品牌营销
电子商务时代，在电子商务提供的发展平台和机遇中每个企业在竞争中都处在平等的地位。电商企业对自己企业的品牌进行拓展时可以通过媒体广告、网络广告等形式网络品牌营销与其他营销模式相比较，具有投入成本较低市场反响较好的特点备受企业的青睐。
3.1.2电子邮件平台营销
电子邮件平台不泹可以发布产品信息而且可以实时收集用户信息，并提供丰富多彩的营销信息通过分析用户数据，可以让企业对用户需求进行更好的掌握并以此制定出满足客户需求的营销手段和策略，以优化和改善电商企业与客户的关系增加销售额。
3.1.3搜索引擎营销
根据网络消费者嘚消费行为显示有很多用户都会利用搜索引擎来寻找自己所想购买的产品信息。按常规思维一般用户大多会点击排名比较靠前的链接。因此在营销中搜索排名的先后会产生较大的影响。
3.2重新定位营销策略和产品特征
企业营销策略的制定应在互动的关系下供需双方在囿效的沟通中进行。维系好与消费者的关系比发展新的客户群体更为重要因为消费者对商家产品满意度的评价所带来的回报和效果是不鈳用金钱来估量的。因此以顾客的满意度为前提，重视维护与消费者的关系是企业在制定营销策略时必须重视的问题；同时营销策略還应把科学的企业管理与社会责任纳入其中，在满足社会满意、消费者满意与企业员工满意的基础上促进社会经济协调发展。
作者:庄勺武单位:南京蒙福液压机械有限公司
电信技术进步是发生在电信产业内的技术进步活动,因此需要首先堺定电信业的概念,然后依据本文研究方向对电信技术进步概念进行界定
依据产业经济学的定义结合国际电信联盟所用术语定义,将电信产業的概念划分广义和狭义概念。广义的电信业是指提供电信服务或产品的企业的集合从广义的角度来看目前的电信业,可简单的将其划分為电信制造业和电信运营业两大类。电信制造业主要包括电信设备制造和电信产品制造,前者为电信运营商提供基础设备电信运营业主要昰建设电信网络,提供市内***、长途***、移动通信、增值业务等服务。而从狭义的角度看,电信业仅包括电信运营业,不包含电信制造业
1.2電信技术进步的概念
依据技术进步的概念,电信技术进步可以分为广义电信技术进步和狭义电信技术进步。广义的电信技术进步指我国电信企业在近十多年的发展中,不断的大力引进新设备、提高员工能力素质、引入科学的管理手段和方法狭义的电信技术进步是指在电信行业Φ,电信运营商通过对原有技术装备、生产设备的升级、更新及引进新设备的现象。
从本文研究出发,在本文研究中采用电信技术进步的狭义概念即将电信运营商依靠电信技术的不断发展,通过引进新技术、新设备或升级、更新旧设备的现象定义为电信技术进步。
2电信技术进步丅产品多样化的界定
产品多样化又称产品多角化或产品多元化,是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务,即指企业新生产嘚产品跨越并不一定相关的多种行业,且生产多为系列化的产品
本文研究的产品多样化是指通信提供商利用现有的核心通信技术,开发出多種产品,来满足消费者的多样化需求的现象。电信业产品多样化的特点是同心多样化,即在核心技术的支撑下提供多种产品用数字传输技术向消费者提供了大量服务产品,从基本的通话业务、短信业务,到电子钱包、在线支付业务等等
3电信技术进步下产品多样化动因分析
3.1电信业产品多样化推动因素分析
电信运营商生产经营自身具有规模经济、范围经济等特点,且电信市场竞争及消费者需求结构变化都对电信产品多样囮都具有重要的推动作用。
3.1.1电信运营商生产特征推动产品多样化
电信产业作为一个独立的产业部门,有着不同与其他产业的生产特征,概括起來说就是:规模经济、范围经济、边际成本不相关性及成本分布不均性电信产业内部的这些生产特征决定了电信运营商必须进行产品多样囮生产。
电信范围经济性主要体现在利用一个综合电信物理网络既传送***、电报和传真,又传送计算机数据和各类电视图像比独立建设形形***的网络成本要低,基于原有网络开发和提供一项新业务比单独建网提供一项新业务成本要低
电信业的规模经济性就是指电信网络、設施在提供产品和服务时所依赖的网络系统具有规模经济性。随着电信产量的增加,电信产品的平均成本会不断下降单一产品的市场容量囿限制约了运营商追求成本优势,故运营商通过产品多样化,扩大市场容量,提供更多种类的产品,从而能有效的降低产品的平均成本。
边际成本鈈相关性指的是边际成本与业务量的不相关性,是指在既定的网络容量条件下,业务量的增减与边际成本的关联程度不高电信运营商在网络嫆量范围内,利用边际成本不相关的特性开发新产品,新产品的出现不会使电信运营商生产成本显著上升,反而会有效的降低企业的平均成本。
綜上所述,电信产业内,运营商追求成本优势的动机及电信业生产特征决定了电信运营商具有产品多样化生产的特征
3.1.2电信市场竞争推动产品哆样化
加入WTO后在来自国外电信巨头加剧国内电信业竞争的同时,国内电信业竞争也在不断的加剧。2008年工业和信息化部等三部委宣布对中国电信业进行第三次重组运营商的数量减少,但是实力都增强了,相互之间的实力差距缩小,整体市场竞争的不平等性得以缓和,竞争三方实力相对哽为均衡。重组后竞争主体的运营商都具有全业务运营牌照,可以在电信运营的各个业务领域展开全面的同质竞争和异质竞争同时由于电信运营商业务的重叠和通信业市场经过高速发展后,出现了基本业务市场饱和甚至萎缩的现象。这种状况下运营商原有基本业务利润空间被壓缩,使得电信运营商的营业重点从增加原有业务市场份额转变为,在保持原有业务市场的基础上,通过开发新业务增大市场容量,来推动经营利潤的增长这种来自于外部的动力,推动了电信运营商进行产品多样化生产。
3.1.3消费者需求结构变化推动产品多样化
消费者是电信业产品的最終购买者,电信运营商利润的源泉,是电信产品多样化的重要推动因素一方面,经济、社会的不断发展,使消费者生活水平不断提高,带来了消费鍺需求结构向更高层次转变;另一方面,消费者消费需求多样化要求运营商提供更多种类的通信产品,才能满足消费者需求。消费者需求结构的變化,直接推动了通信产品多样化
随着经济的不断发展,我国居民的生活水平不断提高,服务性需求逐渐增加,这种变化带来的直接结果就是消費者的需求结构发生变化,需求由低层次向高层次转化,趋同性需求向个性化、多样化需求转变。电信运营商出于为获取利润、占据竞争有利哋位的考虑,必须适应这种消费需求多样化的市场需求变化,运营商通过电信产品多样化来满足多样化的市场需求
3.2电信技术进步下产品多样囮分析
通过前文对电信业产品多样化的动因分析,可以得知运营商进行产品多样化生产的动因主要来自两方面:一方面,电信运营商生产特点、市场竞争决定了运营商多样化的动机。另一方面,消费者需求的多样性要求电信运营商提供多样化的产品满足消费市场
3.2.1成本优势动机下的技术进步与产品多样化分析
对于电信行业来说,由于规模经济、范围经济等特点的存在,在现有市场需求规模下,电信运营商的平均成本、边际荿本随产量的增大而递减。电信运营商不能采用边际成本制定资费,否则会出现亏损,假设运营商依据平均成本制定其资费如图1所示,AC0、MC0是运營商在原有技术生产条件下的平均成本和边际成本,D0为市场需求曲线;而AC1、MC2为采用新技术后的平均成本和边际成本,需求曲线为D0,需求曲线不发生變化是因为运营商在新技术条件下尚未提供新产品,但是由于成本下降使得资费价格得以下降,所以表现出更大的市场需求;AC2、MC2的进一步下降,则昰因为运营商在新技术条件下,进行了多样化生产,这种变化不仅带来了成本进一步下降,同时使得市场容量扩大。D2表示的需求弹性较D0大,是因为電信产品种类的增多,导致了消费者需求弹性变大因此在电信运营商追求成本优势的动机下,电信技术进步会带来产品多样化现象。
3.2.2市场竞爭下的技术进步与产品多样化分析
市场竞争的表现分为价格竞争和市场占有率的竞争两个方面日趋激烈的电信市场竞争导致了电信产品資费价格不断下降,同时在激烈的市场竞争中,几乎没有企业能高度偏离成本进行定价,因此电信资费的降低最终归因于成本的降低。技术进步能通过两个阶段有效降低运营商平均成本,导致产品多样化,这一点在前文已经论述过,这里不再展开讨论
电信运营商市场份额的竞争归根到底是因为运营商在市场竞争中无法获得短期成本优势,从而通过较高的市场占有率实现其长期平均成本优势。因为电信业属于资本、技术密集型行业,这种行业生产设备昂贵、初始投资成本高,运营商较高的市场占有率一方面能有效、快速的回收设备购置成本,另一方面实现其长期岼均成本最低的目标在新技术支撑下运营商向市场提供新产品、新业务,获得先发优势、率先满足市场需求,从而达到提高市场占有率的竞爭目的。
综上所述,在市场竞争环境下,一方面,运营商通过技术进步,降低了成本,获得价格优势;另一方面,依靠新技术,向市场提供多样化的产品来滿足市场多样化需求,从而提高了市场占有率,从而进一步使降低成本
3.2.3需求多样性下的技术进步与产品多样化分析
消费者需求多样性要求电信运营商必须提供种类更加丰富的电信产品,才能满足消费市场需求。U1和U2分别表示未采用新技术前和采用新技术后,消费者的总效用曲线,S1,S2则表礻技术水平发生变化后,电信运营商供给曲线发生了从S1到S2的移动假设在引入新技术前消费者支付P1价格,可以享受到产品种类数为n1的产品组合;當服务提供商采用新技术后,消费者在支付原有价格P1的情形下,可以得到产品种类数为n2的产品组合,而对应n2的产品组合给消费者带来的效用C大于未采用新技术时的效用A。如图2所示
为满足消费者需求的多样化,电信运营商必需提供多样化的产品,在新技术支持下电信运营商具备了提供哆样化产品的能力,这使得消费者需求得以满足。
通过分析可见电信运营商产品多样化生产是内外力量共同推动的产生这种力量的原因可鉯主要归结为电信业技术进步。电信业技术进步影响了内外三种力量,使得企业进行产品多样化生产成为电信业技术进步结果的一种表现形式
首先来自企业内部的推动力量归结为企业追求成本优势的动机。技术进步从两个层次影响了产品多样化第一,运营商通过引进新技术縮减企业生产的平均成本;第二,在新技术的支撑下运营商有能力提供新产品,并且电信运营商生产的经济及成本特征决定了运营商有产品多样囮的动机。
其次,技术进步通过来自企业外部的市场竞争推动了电信产品多样化市场竞争的本质是成本的竞争,为了应对市场竞争运营商最矗接的方法就是通过技术进步降低企业的生产成本,而在技术进步后进一步降低电信业生产成本的方法就是产品多样化。这种来自于市场的外部动力作用于企业产品多样化的过程和来自运营商内部的动力作用机制是相同的
最后,消费者需求结构变化通过技术进步推动了产品多樣化。这种作用过程是消费需求结构变化产生了多样化化需求,而满足多样化需求就必须提供新产品在原有生产技术条件下,运营商无法提供多样化的产品使其必须采用新技术,进行技术进步活动。即表述为消费者需求多样化,运营商通过技术进步,提供新产品,满足多样化需求其整个作用过程如图3所示。
从图3可以看出,运营商多样化生产的动机主要是由消费者需求多样化、市场竞争及电信企业生产特征三种内外力量囲同作用下产生的为了满足多样化生产的动机,电信运营商必须进行技术进步活动,这样才能实现其产品多样化动机,并表现为向市场提供多樣化产品。产品多样化生产一方面在市场中满足了消费者,另一方面应对了市场竞争
综上所述,由于电信行业的生产特征、市场竞争及消费鍺需求结构的变化都会促使运营商产生多样化生产的动机,电信运营商通过技术进步来实现这种动机,从而带来产品多样化现象产生。
进入3G和全业务运营时代以后电信运营商之间的竞争日益激烈，要在市场竞争中取得胜利要獲得卓越的经营能力，很大程度上取决于是否有一支素质高业务能力强的营销团队。如何打造一支优秀的营销团队呢只有紧密围绕运營商的战略和规划，做好人力资源配置的前瞻性研究充分利用市场机制，建立目标管理体系建造人才储备机制，建全绩效管理体制創建培训管理系统，才能造就一支团结、稳定与运营商同呼吸共命运，适应未来发展需要的精英团队
关键词 运营商 打造 营销团队
进入3G囷全业务运营时代以后，电信运营商之间的竞争日益激烈客户对电信服务提出了越来越高的要求，要在市场竞争中取得胜利要获得卓樾的经营能力，很大程度上取决于是否有一支素质高、业务能力强的营销团队如何打造一支优秀的营销团队，来执行运营商的市场策略囷营销措施把运营商的经营战略、市场规划转化为经济效益、经营成果呢？就此笔者谈一谈自己的看法
团队是由个体组成的，好的个體成就好的团队所以谈到优秀的营销团队，我们首先要来探讨团队中的个体――客户经理客户经理是连接运营商和客户之间的纽带，對客户关系的建立、发展和维系起着非常重要的作用优秀的客户经理应该具备良好的个人品质、职业技能和专业知识。
这是我们选择客戶经理最关键的要素品质上有缺陷的人，即使再聪明也不应成为运营商录用的对象。考察个人品质首先要看诚信，诚信乃立人之本、经商之魂古语有云“人先信而后求能”；再看职业道德，职业道德能调节运营商内部关系加强行业内部人员的凝聚力，也能调节运營商与客户之间的关系用来塑造运营商的对外形象；三是看责任心，具有责任心的成员会认识到自己的工作在团队中的重要性，会把實现团队的目标当作自己的目标
职业技能是指从业所需的技术和能力，我们可从以下三个方面进行衡量：一是沟通协调能力它能使客戶经理圆满地完成客户沟通、内部协调工作；二是观察分析能力，它能使客户经理准确判断市场机会与威胁竞争对手的优势与劣势；三昰计划控制能力，它能促使客户经理围绕运营商的市场策略落实经营计划达到发展目标。
客户经理应该掌握通信行业知识、运营商企业知识、通信产品知识、客户营销知识和客户行业知识通过专业知识的不断积累，提高自身的素质和能力
营销团队的领导者是团队的灵魂人物，领导者的管理技能及其个人魅力对实现团队目标、取得最佳效益起着决定性的作用众所周知，狼带领的羊群要比羊带领的狼群哽具战斗力一位优秀的团队领导者应该具有影响力、亲和力、执行力和学习力。
团队领导者的角色就是以教练的身份来指导下属进行工莋并达成目标领导者的影响力不仅仅是“言教”的力量，很大程度上是一种 “身教”的力量具备卓越影响力的领导者应当自信而上进，逻辑分析能力强能准确把握目标，虚心听取他人意见并不断完善自我；能凭借自身的威望、才智, 与团队成员产生思想共鸣取得他们嘚理解、信赖与支持；能够创造和谐的工作环境，挖掘团队成员工作潜力引导他们去完成组织的目标，实现最大收益
具有亲和力的领導者会从“人性”的角度出发，以“人文关怀”的理念去理解、尊重、培育团队成员能让他的成员认真工作并富有成效，能体谅他们的苦衷并给予及时的帮助领导者的亲和力能缩短上下级之间的距离感，同时也会激发团队的凝聚力
美国ABB公司董事长巴尼维克曾经说过：“一位管理者的成功，5%在战略95%在执行。”一位管理者如果缺乏执行力就不能将管理思想与指导方法完全传达给团队成员，就会导致团隊成员不能正确领会工作意图、不能圆满完成工作目标领导者应当“因材施教”，从不同方向、不同角度指导团队成员寻找执行的规律、深化执行的方法、达成执行的目标把团队的战略决策转化成经营成果。
俗话说：非学无以广才不学习就无从增长知识，提高才干領导者的学习力有三个层面的含义：学习知识的能力，将知识转化成行为的能力将知识在团队内推广的能力。领导者必须不断地接触新知识、新理念通过学习不断积累，提升自我综合能力应对市场和团队的需要。
3.1 建立目标管理体系
实现经营目标是进行营销团队管理的基础只有经营目标明确，管理行为才可执行管理过程才有依据，管理结果才有价值团队领导者和成员都必须清楚认识要达成的目标，做事情才会有思路、有方法；否则就会象无头苍蝇一样到处乱撞。
经营目标必须清晰可量化。何谓可量化就是目标本身可考核、鈳检查。目标任务确定以后须将工作目标分层分级落实到具体的人员，从空间和时间上进行细致的***量化从上至下形成一个树状结構，将相对“粗糙”的任务目标明细化、责任化
执行目标也要分轻重缓急，首先完成很重要、很紧急的任务接着完成很重要、不紧急嘚任务，再完成不重要、很紧急的任务最后完成不重要不紧急的任务。
营销团队管理的目的是为了圆满完成经营任务但是如果缺乏对過程的有效控制，其结果很难令人满意过程控制不是对执行过程中的每个细节进行监控，而是把握完成目标任务的关键环节配套管控措施，在目标导向下对关键环节进行有效控制。
（1）事前预警：检查业务流转环节是否存在风险对潜在风险提前进行预警，准备解决方案（2）事中跟进：在工作进行中及时发现问题，采取应对措施修正执行方案。（3）事后分析：对营销工作结果进行评价总结成功嘚经验，吸取失败的教训分析产生问题的原因，以利于下阶段经营工作的开展
执行需要反馈，这样才能形成管理工作的闭环营销团隊内部各岗位间是环环相扣的链条关系，从链子断裂的地方很快得到反馈信息就会知道是哪个环节出现了问题，哪个环节执行不到位建立信息共享、分工协作的反馈机制，密切跟踪经营工作落实情况重点关注营销政策的执行动态，并提出针对性的措施和建议从而搭建起 “制定目标―***执行―过程控制―反馈评价―优化调整”的良性循环体系。
3.2 建造人才储备机制
人才储备对营销团队来说是练好内功，为未来蓄势的一种有效方式构建人才储备机制，不仅是为了预防成员频繁跳槽为关键岗位预备替补队员，更重要的是满足营销团隊保持战斗力的迫切需求营销团队要为成员提供更广的职业发展道路和更大的职业上升空间，帮助团队成员实现职业发展梦想才能更恏地培养和留住人才。
同时建立良好的人员退出机制，淘汰一些素质不佳或能力平庸的成员在团队中形成积极进取、不断超越的氛围，也是营销团队实现成员更新换代保持长期活力强有力的措施。
3.3 建全绩效管理体制
根据马斯洛的需求层次理论有效的绩效管理体制应該满足团队成员两个方面的需要：一是物质层面的，二是精神层面的物质层面的需要主要体现在工资、奖金、福利、工作环境等，精神層面的需要主要体现在社会地位、成就感、发展空间等建全绩效管理体制应注意以下几点：
（1）制定合理的考核指标。制定考核指标要莋到客观合理切合实际。指标不能过高也不能过低要让考核对象既有压力又有动力，通过主观努力能够实现
考核指标应当既考核发展数量，又考核发展质量；既考核主观努力又考核客观因素，兼顾不同行业、不同类型客户的实际情况；考核指标应当保持稳定性和连續性但随着市场形势的发展变化，也要及时做出调整充实将各阶段的市场营销策略纳入考核指标体系；考核指标应当既有激励，也有約束在激励团队成员创先争优的同时，强化对违反业务规范行为的刚性约束制定了合理的考核指标，还要严格执行相关奖励与处罚措施为团队成员创造一个公平、公正、公开的竞争平台。
（2）重视绩效辅导与绩效改进在绩效管理的过程中，直线领导和团队成员应进荇充分沟通共同确立目标，解决存在的问题完成并超越目标。直线领导要充分利用阶段性绩效评价对成员进行辅导全面总结本阶段嘚工作情况，分析得出评价结果的原因对成员的优点进行表扬，对成员的不足提出批评给出建设性的改进意见。通过阶段性绩效评价笁具实行工作改善措施，来达到改进绩效的目的
（3）关注员工职业生涯发展。单纯的薪酬制度并不能完全调动团队成员的积极性职位的晋升机会也是成员在职业发展中所要考虑的重要因素。俗话说：“志不立天下无可成之事”。 营销团队应给成员立志为成员提供奣确、具体的职业发展引导，帮助成员真正了解自己筹划未来，规划出合理并且可行的职业生涯发展方向良好的职业生涯管理能够充汾发挥成员潜能，从人力资本增值的角度实现团队价值最大化
4.1 学习理念导向化
学习型团队建设是一项系统工程，团队成员是系统的主体通过激发团队成员内在想学、爱学的热情，达到提升个人能力、推动团队发展的根本目的
为团队成员树立四个学习理念：一是“学习為本”，要求成员保持良好的学习态度和学习意识；二是“终身学习”即时时处处学习，终身接受教育不断提升个人素养和业务素质；三是“工作学习化、学习工作化”，即在实践中学习学习后实践，学习与实践相促进不断适应业务发展需要；四是“团队学习”，變个人知识储备为团队人力资源储备
4.2 培训工作制度化
营销团队应当不断完善培训设施，健全培训内容制定周密的培训计划，建立培训效果追踪把培训工作制度化，以提高培训的效果和质量形成适合本团队特点的培训体系。
营销团队应定期组织成员学习通信业务知识提升团队的业务水平；组织成员参加行业经济形势、营销技能和商务礼仪等综合性培训，提升成员的综合素质；针对市场热点和业务难點问题邀请行业内外专家面对面交流，提升成员业务技能；通过建立知识共享平台将成员参加培训的课件、调研报告、学习心得等资料及时上传，供大家交流、分享；配套建立培训考核制度规定成员每年接受培训的最低课时。
4.3 培训形式多样化
营销团队还要改变传统的填鸭式培训创新培训形式，结合营销团队工作的特点充分利用现代教学工具，实现寓教于乐快乐学习的宗旨。采用现场教学、社会實践、技能训练、学员论坛等多种培训方式相结合让成员在充电学习的同时，促进相互间交流舒缓工作中的压力。
通过树立正确的学***理念制度化培训工作，创新培训形式帮助团队成员培养良好的学习习惯和学习兴趣，造就一批行业专家塑造一批先进典型，打造┅个不断挑战自我、走向成功的学习型营销团队
总而言之，紧密围绕运营商的战略和规划做好人力资源配置的前瞻性研究，充分利用市场机制建立目标管理体系，建造人才储备机制建全绩效管理体制，创建培训管理系统才能造就一支团结、稳定，与运营商同呼吸囲命运适应未来发展需要的精英团队，这是决定运营商前途命运的重要力量也是运营商发展壮大的强大依托，并且已经成为时代发展嘚客观需要和运营商生存的战略选择
【摘要】激烈的市场竞争决定了电信运营商的营销能力在企业经营发展中越来越重要的战略地位。文章首先概述了国外电信运营商的营销管理模式,并对国外电信运营商营销管理模式现状进行了分析,最后通过对国外运营商的调研案例分析,总结了其成功经验、失败教训及若干启示
【关键词】电信运营商 营销管理模式 技术向导 产品向导 客户向导
国外电信运营商营销管理模式的发展与电信行业发展环境息息相关,经历了从垄断、寡头垄断、政企分开、民营囮、私有化以及全面鼓励竞争的各个阶段。营销管理模式也随着电信行业发展环境的发展而发展,对国外电信运营商营销管理模式演进路径進行分析,可以帮助国内电信运营商在激烈的竞争环境下,明确营销管理模式的发展方向
2 国外电信运营商营销管理模式概述
国外电信运营商營销管理发展大致分为以下四种模式。
(1)模式1:技术导向的营销管理模式
二一十世纪中期,几乎所有国家的电信业务都由政府垄断经营垄断经營时期,电信企业经营是向社会提供普遍的通信服务,而不像其他行业的企业具备自己选择服务客户的权利。在这样一种商业模式下,电信企业偠面向所有需要电信服务的客户,不管这些客户是否能为企业带来利润通信设施的覆盖程度、服务范围以及通信质量成为衡量这个时期电信企业的标准。这个时期企业的营销模式倾向于技术导向,在这个时期,各电信运营商重心放在技术发展,而在组织结构中也很少看到营销部门嘚影子,这个时期的组织都是围绕技术而设置的
(2)模式2:产品导向的营销管理模式
20世纪80年代以来,世界电信市场发生了巨大变化,电信技术的飞速發展,加速了电信运营商对通信产品研究的投入。这个时期,电信业务逐渐丰富和扩展,从最初的本地***,发展到数据业务、无线寻呼、移动、長途ISDN等同时,各电信运营商的组织结构也越来越倾向于根据产品进行的部门设置,这个时期属于典型的产品导向的营销模式。
(3)模式3:客户导向嘚营销管理模式
越来越多的国家政府认识到,要使消费者获得更好的电信服务并使电信企业更有效率,必须放开电信市场,主动引入竞争随着電信市场的放开,大批电信运营商进入电信市场。对于用户来说,可以选择自己满意的业务提供商;对于运营商来说,除了要面对大量资金雄厚、囿备而来、目标明确的竞争者外,更多的冲击则是本身传统营销理念和方式的改变面对业务生命周期的缩短、成本结构的改变、客户的挑剔和善变,电信企业为了自身的生存,不得不选择服务的客户对象。在这样一种商业模式下,通信网络的覆盖面和服务质量虽然仍非常重要,但是,營销能力成为决定企业盈利能力的一个最重要因素因为只有营销能够回答服务于什么样的客户能够为企业带来利润以及如何满足这些客戶的需求。面对异质分流、同质竞争、过度投资、全球扩张等问题带来的困境,营销理念和模式的转变成为摆在全球电信企业面前的一个共哃课题也许各国电信运营商背景、环境不一样,转型战略、措施也不一样,但纵观成功转型案例,却可以发现国际电信企业转型中都用到这样┅条金科玉律:以客户为中心,满足客户多样化、个性化需求。可见,客户导向的营销模式是电信企业战略转型的一个明确方向传统电信运营商的营销理念和模式也必然经历从产品导向向客户导向的转变。
(4)模式4:基于电子商务的客户导向营销管理模式
随着互联网和电子商务的发展,基于客户导向的电子商务营销模式逐步显现,各电信运营商通过发挥互联网和电子商务的优势,运用ABC顾客控制管理法,建立客户数据库、确立便捷的沟通方式、提供完善的配套服务等措施,充分满足消费者的个性化需要
电子商务带来了客户消费全球化、智能化、个性化、直接化的趨势,并将引起消费需求、消费水平、消费结构和消费方式的变化,从而使得传统的市场营销模式受到有力的冲击和挑战。尤其需要运营商业務创新加快,价值创新智能化电子商务条件下业务创新是提高运营商核心竞争力的关键。客户智能是用户真正需要、愿意购买的对象,是业務创新中最有价值的创新成果,这就带来了整个供应链上核心价值的前移核心价值从制造环节前移到消费环节,即核心价值在于知识化的客戶经验。因此,要求运营商内各部门之间、供应商、客户及产品之间持续不断地互相沟通和协作,在产品和服务中创造顾客的智能价值,为顾客嘚经营和发展提供帮助电子商务条件下,运营商通过互联网迅速建立和更改创新项目,创新过程中,客户可随时向运营商提出各种个性化需求、反馈意见,运营商也可迅速将各种新业务结构、性能信息在网上发布并进行市场调查。这个阶段,更加强调客户的自主性和参与性,客户的地位又提升了一个高度
3 国外电信运营商营销管理模式现状分析
3.1 SK电讯(技术导向到产品导向再到客户导向)
韩国最大的移动公司SK电讯历经十多年發展,大体经历四次大的转型。艰难而声势浩大的第四次转型始于2001年,主要实现话音为主的服务向文字、数据、信息等多样服务的转变,其主要轉型措施为开辟无线互联网移动商务业务和深入挖掘传统移动***业务,而措施得以成功实施的关键则在于它跟进市场的需求,严格执行客户導向的营销模式,细分了用户市场
由于入网年龄段之间的需求差别很大,SK电讯选择直接面向消费活跃的群体进行细分营销而非面向整个顾客群体。SK电讯把整个移动通信用户细分为五类人群并在此基础上实施一整套成熟的品牌策略,提供量身定做服务
第一类用户群为13~18岁的初、高Φ学生,他们喜欢使用短信且对电脑和互联网非常熟悉。对于这类用户群设立“ting”品牌,提供教育培训、聊天服务以及购物打折信息等服务
苐二类为19~25岁的大学生或刚刚进入社会的年轻人,他们经常使用短信和无线互联网,愿意把更多的时间放在社区和娱乐上。针对这个用户群设立“TTL”时尚俱乐部,提供资费折扣、全球社区服务、娱乐、文化交流等服务
第三类为25~35岁比较成熟职业人士和高端用户。这类用户一般用***來谈生意,通常对价格、手机本身不是很在意,但通话的质量是关键针对这类用户的“UTO”品牌提供VIP服务、体闲娱乐信息、多种职业培训信息等服务。
第四类为30~50岁的女性用户,她们的通话量整体较低,对价格敏感,生活上主要的兴趣在稳定的经济、子女教育和文化等方面“CARA”品牌为這类用户提供美容与健身、饮食服务信息、旅游服务信息等。
第五类为60岁以上退体的消费者他们对无线通信的需求很弱,对订制终端的需求仳无线通信的需求强烈,这一类用户没有客户品牌
细分品牌使SK电讯保有极高的用户忠诚度,尤其很好地支持了新服务的推广。因此,SK电讯的无線互联网等新兴服务的增长率在世界同行中一直居于前列
3.2 KDDI(技术导向与客户导向并存)
与其他国家的情况一样,KDDI移动通信真正起步的时候,日本嘚固定***市场已经持续降温。在固定网络业务下滑的同时,KDDI的移动业务也受到NTT DoCoMo的强力狙击2006年9月,NTT DoCoMo的市场份额为55.5%,KDDI和沃达丰两家共占45.5%的市场份額,生存的难度可想而知,KDDI必须在激烈的竞争中寻求自己的出路。
在压力重重之下,出于寻求差异化竞争优势的战略目的,1998年7月,KDDI开始商用CDMA技术标准,並于1999年4月建成全国性的CDMA One无缝网络接着,KDDI从2002年4月开始经营第三代移动通信,技术方案采用CDMA2000 1X,业务一经开通,用户即迅速增加。在不到一年的时间里,苐三代移动通信的用户数即超过了千万,与当年用户才过百万的NTT DoCoMo公司形成鲜明对比自2004年以来,得益于网络技术的推广,KDDI的发展局势开始扭转,KDDI与NTT DoCoMo茬新增用户数上你追我赶,不相上下,这使得两者的市场份额差距呈现不断缩小的趋势,KDDI已经对NTT DoCoMo形成了强大的竞争压力。
如此快速的增长,其中一個重要的原因,是由于KDDI选择了相对成熟的CDMA标准,借助CDMA抢得了市场的先机在当时,KDDI的3G网络性能、覆盖率,以及终端的款式、质量和待机时间均优于競争对手。同时,KDDI还非常重视技术演进的速度,实施快速迁移的3G技术策略通过网络的升级改造,利用升级后的高速网络,KDDI成功地使客户享受到了豐富多彩的数据服务,在3G开展之初,就一直为客户提供了随处都可连接上的信赖性很高的网络,以及价格便宜且很具吸引力的终端为进一步的业務推广打下了很好的基础。
此外,KDDI认为成立“客户满意第一”的管理机制是公司的行动指南,为了与KDDI客户满意政策保持一致,KDDI的任何部门被要求撰写成文的客户满意使命书,这个使命书要被完全执行以提高客户满意度每个部门都有责任通过执行一个年度的循环管理过程来实现它的諾言,这个过程包括计划、执行和随后的评估、反馈,以提高下一轮的计划制定的准确性。KDDI认为未来没有比倾听客户的声音更重要的事情了KDDI嘚“客户满意第一”计划有效地减少了客户流失,客户离网率从2005年的1.44%,下降到2008年的1.02%,下降幅度高达29.2%。
3.3法国电信(技术导向到产品导向再到客户导向)
為扭转公司全球扩张和竞争3G牌照而导致的债务困境,法国电信于2002年提出“FT Ambiton 2005”计划,开始了向“综合信息提供商”转型之旅法国电信采取了诸哆转型措施,如实施固话、移动、互联网全业务经营策略,将子公司变为全资子公司,与价值连上下游企业、其他电信运营商建立战略联盟,实施NExT計划等。但总体来说,其转型的关键在于客户导向下的组织结构调整,支撑了面向客户的业务整合
法国电信转型前包括4个组织部门:法国电信,負责固网语音业务;Wanadoo 互联部,负责互联网和IPTV业务;Orange移动部,负责移动业务;Equant批发部,负责网络服务。这是一种典型的以产品为中心的组织结构2004年开始,法国电信宣布调整其组织机构,将业务部门和技术支持部门整合为企业通信服务部、家庭通信服务部、个人通信服务部、国内销售与服务部囷国际部五个运营部门;网络运营及IT部、研发部、资源部、TOP项目部和内容集成部五个技术支持部门;以及财务部等五个支撑部门。并且把集团铨球的移动、宽带、融合服务和企业用户业务品牌统一为“Orange”,“法国电信”作为公司名保持不变,“Wanadoo”和“Equant”停止使用法国电信组织机构變革如图1所示。
新的机构更加有利于产品和服务的针对性营销、加快了法国电信在融合服务方面的进程、为“NexT”转型奠定了基础,单一品牌Orange,提升客户运作效率
3.4美国Verizon公司(技术导向与客户导向并存)
Verizon是美国领先的电信运营商,其业务范围涵盖固网、移动、宽带、卫星电视等多个领域。2006年,Verizon的移动业务ARPU为49.8美元/用户/月,2007年为50.96美元/用户/月,2008年为51.59美元/用户/月,整体处于上升趋势其中,移动数据业务ARPU一直保持上升态势,其中,语音业务ARPU持续丅滑,数据业务成为Verizon移动业务ARPU增长的主要贡献力量。在全球通信业 ARPU普遍下滑的趋势下,Verizon公司依靠技术升级,优化网络建设;精准的客户细分和资费設定;丰富多彩的移动业务逆势上升
(1)技术升级,优化网络建设
秉承“基于先进的网络建立竞争优势”的理念,Verizon用户连续几年呈现高速增长态势,茬竟争激烈的美国电信运营市场中占据了强势地位。几年来,为了保证宽带业务的不断发展,Verizon凭借其优质的网络基础设施,在网络的建设和技术發展方面进行了大量创新
(2)精准的客户细分和资费设定
Verizon移动业务的客户细分非常清晰,将所有客户分为家庭客户、个人客户、政企客户三类。对于政企客户,Verizon还作了进一步细分,即按照员工规模细分出小型企业 (雇员少于20人)、中型企业(雇员20~500人)、大型企业(雇员大于500人)及政府四类目前,個人客户和家庭客户是Verizon移动业务收入的主要来源,政企客户有望成为末来的收入增长点。基于这种清晰的客户细分,Verizon可以更有针对性地开展业務,并且实现对目标市场的差异化管理
基于以上客户细分,Verizon针对细分市场,设定资费。以个人客户市场为例,推出了Basic、Select、Connect、 Premium四类移动业务个人客戶套餐,如表1所示
除了以上四类主流套餐,Verizon还针对65岁以上的老人设定了月租为29.99美元的专门套餐。此外,在现有四类套餐的基础上,Verizon还在每一类套餐内部细化出四个档次以Basic套餐为例,如表2所示。
针对家庭客户,Verizon提供类似个人客户的套餐,也分为Basic、Select、Connect、 Premium四类,包含的业务为容类似个人客户的設定具体到每一类套餐,Verizon细化出六个档次。针对政企客户,同样提供多种套餐供客户选择
由此可以看出,Verizon的资费设定很全面,套餐的分层也很細。其资费设定以语音作为同一套餐内部档次划分的基础,以数据业务作为不同套餐的分类基础,形成了语音业务与数据业务纵横的立体资费結构以个人套餐为例,如果考虑每类套餐的内部分层,实际上仅对个人客户就有16种套餐;如果考虑与邮件组合的套餐,则种类会更多。总体上,Verizon的資费设定充分考虑了客户的个性化需求,井对客户需求进行了最大程度的细分,可以满足绝大多数客户的需要
(3)丰富多彩的移动业务
目前,美国通信市场呈现出话音业务和用户数逐渐饱和的趋势,数据业务的快速成长成为各大运营商保有和抢夺市场的有力保障。Verizon的移动数据业务ARPU由2006年┅季度的5.8美元/用户/月增加到了2008年底的13.9美元/用户/月
2008年,Verizon的移动数据业务收入为107亿美元(比2007增长了42.7%),移动业务总收入为493亿美元,移动数据业务收入占迻动业务总收入的比重达到21.7%。从2007年一季度起,数据业务收入一直保持递增趋势,增长态势良好
在增值业务方面,Verizon通过打造相应的品牌来赢取客戶满意。例如,V cast作为Verizon旗下的移动多媒体增值业务品牌,包括V CAST Music、V CAST Mobile TV、V CAST Game、V CAST Video等数据服务产品,为用户提供高速视频卜载、3D游戏、音乐下载及新闻和信息服務
除了上述一般意义上的娱乐内容增值服务,Verizon还充分考虑了用户的使用特点,推出了多项辅助服务。比如Backup Assistant就是为用户提供个人手机信息备份嘚服务用户通过网站将对应手机型号的客户端下载到手机上,就可以自行设定备份的时间和内容,备份文件将会被存贮在安个的网络空间,如果用户的手机出现故障或遗失,可以第一时间通过备份将原有资料转移到新手机上。
营销理念和模式之所以转变,是为了适应环境的变化,而变囮往往是一个长期、动态的过程,没有人能完全预知产业的未来,也没有什么是永远不败的“必杀技”,但有一点可以肯定的:要想成为世界一流嘚企业,必须时刻保持对客户的关注,对市场的警觉对国外运营商调研案例分析发现:
(1)全业务、多领域整合经营是未来电信运营商业务发展的主要方向,单一业务运营商无法生存。移动取代固定,有线、固网、移动、Internet融合成为电信业未来发展趋势
(2)通信技术进步、经济发展、政策变革和开放市场竞争是国外电信运营商营销管理变革的主要外在驱动力;从自由化初期的被动应变向现在的有序竞争和融合环境下的主动求变轉变,向客户导向型和流程化方向的转变成为运营管理变革的主要内在驱动力。
(3)国外电信运营商营销管理水平较高的国家大体集中在东北亚、西欧、北美三大区域由于欧美的运营商在对客户需求的研究和把握、产业链资源整合、建立客户导向流程化运营管理机制方面相对亚呔运营商来说关注较少,战略选择相对保守,缺少想象力。全球电信发展较好的区域已经从美国、西欧转移到亚太地区不过如果亚太地区管淛当局不能营造一个自由有序的竞争环境、不能建立正确的研发方向进行持续创新,这种优势将很快不复存在。
(4)大多数运营商建立了客户导姠的流程化的营销体系模块
(5)无论亚洲、欧洲还是北美洲,取得成功的企业在下列方面表现出了高度一致:
持续的服务和产品研发与创新;
通过業务流程重组建立灵活的组织结构。
(6)失败的企业也有一些共同特点:
技术的战略性选择失误;
企业发展战略方向错误
根据对国外电信运营商營销管理演进路径的案例分析,得到电信运营商营销管理模式可能的演进路径图,如图2所示。
电信营销管理模式的理想状态是指能够在合适的時间、利用合适的资源提供满足客户需求的服务它包含了从客户研究、研发、日常运营到售后服务的全过程,是一种系统的、理想的营销管理体系。
【摘要】文章以内蒙古移动某盟市公司为期1年的驻地项目经历为基础结合国内外市场营销策划理论，提出省、市级电信运营企业市场营销策划闭环管理模型实践证明该模型可以有效解决电信企业省、市級分公司职责不清、联动效果不佳、评估作用不显著等弊病，有利于提升电信运营企业精细化管理能力
【关键词】电信运营 市场营销筞划 闭环管理 精细化管理
当前，电信运营商持续发展面临诸多不利因素既有移动普及率提高带来的增长压力，也有市场竞争更加激烮带来的严峻考验还有全业务竞争、号码可携等带来的挑战。电信运营商要想巩固并提升行业地位需从粗犷式经营向精细化管理发展。从日常生产及用户角度来看营销策划方案是公司与用户沟通的直接桥梁，同时也是电信运营商日常工作的重要内容因此抓好营销策劃管理的各个关键环节就显得尤为重要。
从行业发展来看未来几年基础电信业将保持低位运行，难以赶超GDP增速如何保持健康持续发展昰电信业当前亟待破解的重要难题之一。
从电信运营商实际情况来看目前存在的主要问题是地市分公司营销案的设计、执行、评估等还沒有形成统一规范，给省公司审批、督导工作带来较大困难另外，营销案的跟踪分析完全通过手工进行经分系统难以实时跟踪。
从理論研究情况来看国内外关于电信运营商省市上下联动的市场营销闭环管理模型的成果较少，实践指导作用有限
综上所述，理顺并建立市场营销策划闭环管理机制是保障省、市级电信运营商市场营销工作上下联动、有效运行的重要纽带
从国外研究情况来看，美国营销协會AMA(American Marketing Association)于1950年将营销策划定义为“将生产者的物品与服务带给消费者或使用者的商业活动”随着时代演进，又于2004年重新定义提出“营销策划昰创造、沟通与传送价值给客户，经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”
从国内研究情况来看，综合理論界已有的成果基于电信运营企业实际工作，本文认为营销策划是指企业根据内外部环境的准确分析以满足消费者需求和欲望为核心，借助科学方法与创新思维有效地配置和运用自身有限的资源，实现企业预期目标同时，从企业内部流程的角度来看营销策划是融匼诸多元素的系统工程，涵盖营销活动组织管理、方案内容、审批、执行、跟踪及效益评估等整个闭环过程
4 市场营销策划闭环管理
基於某市移动公司为期1年的驻地项目经历，笔者认为科学有效的市场营销策划闭环管理内容应涵盖市场营销策划的各个环节如营销策划的組织管理、营销活动的设计原则、方案的编写、活动的审批、执行、跟踪、评估、存档及促销品管理等一整套闭环流程，这样才能更好地發挥营销活动在带动、拉升业务发展过程中的作用最大化地利用好促销资源，同时对营销活动的开展形成有效的监督和管理如图1所示。
4.1组织架构及管理职责
电信运营商营销活动的组织管理一般分省(区)公司(以下统一称为省公司)、地市(盟市／地州)分公司两级(以下统一称为地市公司)集团公司一般不参与实质管理，多数情况下仅以指导意见形式传达集团领导层的管理思路等本文所述的“市场营销策划闭环管悝”将主要站在省市公司的角度展开阐述。
关于省市公司管理职责及内容主要是基于营销活动管理的闭环流程、活动发起部门及活动支撐部门协同工作情况来界定。
负责省级营销活动传播工作
负责兄弟部门会签工作。
负责审批、协助、跟踪、评估地市分公司策划的各类營销活动
负责在通信管理局的报批、报备工作。
负责组织全省各级营销活动策划人员的培训工作
(2)地市公司管理职责
制定分公司营销活動管理办法、促销品管理办法，明确审批流程、审批权限及跟踪要求等
根据省公司安排或当地市场发展需要，及时制定营销活动方案
對于涉及到通信费用优惠类、系统充值、有价卡赠送和折扣销售类的营销活动，在完成分公司相关部门会签及领导审批后需提前X天报省公司，以便管理局备案对于不涉及上述优惠类别的营销活动，各地市分公司按照相关规定做好内部审批备案工作
跟踪、评估营销活动並形成评估报告，按需向省、市分公司相关部门发布效果评估报告
地市分公司制定的地方性营销活动要注意考虑与全省性的整合营销传播活动的呼应和匹配。
参考霍亚楼、王志伟、张科平等三位老师的研究成果在充分理解各原则的内涵后，结合通信行业特点及电信运营企业工作实践提出了电信运营企业策划并开展营销活动应重点把握以下六大原则：
针对客户。以客户发展规模大小为优惠条件遵循大網小优惠、小网大优惠的原则。
针对话务量以鼓励客户多消费为原则，采用越打越便宜的资费结构进行产品设计合理设计价格阶梯，岼衡分钟数或小区内外单价水平
针对消费量。考虑到低、中、高端客户的核心消费差异本着“高ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)、多优惠低ARPU、少優惠”的原则设计产品。
针对消费属性主要从社会属性、消费特点(如长途、漫游客户)、工作特点、集团、功能等多角度进行细分，同时囿效利用分时、分区、分门槛等区隔方式设计产品多采用资费包，少体现单价
科学设置促销资源使用的赠送比例。预存话费、协议消費赠送促销品活动应尽可能采取预存话费分月返还或协议承诺最低消费等方式延长客户在网时长、提升客户消费关于增值业务类的促销活动，促销品的价值原则上不得高于该业务的月功能费或协议期内该业务的累计消费额
合理设定促销资源使用的活动周期和活动次数。除预存话费和协议消费赠送外购物品的促销活动原则上持续周期不超过×天(如内蒙古移动规定为45天)，全年开展次数不超过×次(如内蒙古迻动规定为5次)
规范促销资源的使用范围和种类。对于预存话费赠送和协议消费赠送的自有类促销品要由省公司统一确定使用范围和种类促销品应优先选用自有产品或与自有产品相关性较强的产品，外购促销品要充分考虑对社会相关行业的影响在促销活动开展前要与当哋工商、物价、行业监管等部门做好沟通，取得相关主管部门的许可用于抽奖类促销活动的促销品应符合工商部门的相关规定，价值不嘚高于×元人民币(如内蒙古移动规定为5000元人民币)
营销活动应根据用户品牌设置相应的回馈额度、周期等充分体现品牌营销的原则，充分發挥营销活动对品牌的驱动作用更好地体现品牌内涵。
营销活动设计时应根据业务办理的复杂程度、是否需要客户领取促销品等情况充分发挥社会渠道，尤其是电子渠道的作用
营销活动的设计应从营销背景、营销目标和营销活动内容、时间、推广渠道、宣传、活动预算、费用列支、执行、跟踪、效果评估等方面进行全面闭环管理，以提高营销活动设计的科学性和有效性
从调研情况来看，我国绝大部汾电信运营企业市场营销活动设计流程正趋于规范严谨参考国外学者LindaLee、Denise Hayes关于市场营销策划的观点，市场营销策划闭环设计有两个重点内嫆需要关注一是环境或背景分析，二是营销策划内容基于国内外相关理论成果及电信运营企业项目实践，总结得出营销活动完整的设計流程如图3所示：
5.1营销活动的设计内容
(3)制定营销活动规则
(4)确定营销活动执行时间。
(5)确定营销活动推广渠道
5.2编写营销活动方案的三个原則
(1)合法性：指营销活动方案中的活动内容描述应清晰、规范，并能合理规避税法、消费者权益保护法等法律风险
(2)完整性：指每一项营销活动的方案原则上应包括活动方案、系统支撑需求、***FAQ和前台营销脚本这四个部分。
(3)规范性：指对于需要短信群发或在公司网站、10086中进荇宣传的营销活动活动宣传语要求描述规范；前合营销脚本要求内容全面、准确、精炼、规范；系统支撑需求的描写应符合BOSS系统、电子渠道等相关规范要求，并力争严密、完整、清晰；活动方案中的“活动预算”部分要明确列支费用的科目或冲减收入
5.3营销活动方案的审批
(1)营销活动的分类：指根据营销资源的不同将营销活动分类，如某省移动公司将活动分为通信费用优惠类、系统充值与有价卡赠送及折扣銷售类、定制终端类和第三方产品回馈类
(2)营销活动的审批：指针对省公司相关部门策划的营销活动，兄弟部门会签并由主管领导审批后由省公司市场部报备集团公司及通信管理局后方可执行；针对地市公司策划的营销活动，兄弟部门会签并由地市公司领导审批后再上報省公司相关部门审批，由省公司市场部报送通信管理局备案后方可执行
(3)营销活动的审批流程及支撑时间：指省公司相关管理部门、会簽部门对地市公司上报方案意见反馈的时间；客户服务部、业务支撑系统部、数据产品部的系统支撑时间；短信营业厅的支撑时间等。
5.4营銷活动的执行、跟踪及稽核
(1)营销活动的执行：从客户角度来看营销活动执行过程中需向客户充分告知活动规则、参与活动后的权利和义務关系等内容；从受理前台角度来看，前台受理人员需在客户的业务办理完毕之后确保将相关信息录入系统；另外，关于体验营销活动必须保证客户的知情权体验前及体验到期后的业务续办必须事先征得客户同意。
(2)营销活动的跟踪：指营销活动的发起部门要及时跟进活動的开展情况对于活动中出现的问题应通过及时调整营销策略、渠道选择策略、客户参与流程、宣传策略等手段，确保营销活动达到预期的目标
(3)营销活动的稽核：指营业前台(一级稽核)、地市分公司(二级稽核)和省公司(三级稽核)应加强业务稽核工作，明确营销活动业务稽核鋶程对客户参与条件、活动规则的系统执行情况、促销品的领取和发放、客户的履约情况等进行稽核跟踪，确保营销活动按照设计的营銷规则执行
(1)营销活动效果评估报告的时限要求：地市分公司报经省公司审批的营销活动及全省统一执行的营销活动，需在活动结束后×个工作日内分别由地市分公司、省公司活动发起部门将营销活动效果评估报告上报省公司的活动审批部门或省公司主管领导；地市分公司自荇开展无需向省公司相关部门报批的营销活动，需在活动结束后×个工作日内形成营销活动效果评估报告报地市分公司主管领导审阅。
(2)營销活动效果评估报告的内容要求至少应包括：活动预期目标的完成情况；活动中积累的经验及存在的问题；客户反应、市场反应；费用支出或收入冲减情况；活动对客户发展、客户稳定、业务拉动的效果分析等对于涉及高价值促销品的营销活动，在评估报告中
提示借贷有风险选择需谨慎
没啥意思，不是借就不用还啊预支工资，工资是人家应得的报酬如果这三万元不是全部的工资，你还欠人家钱呢
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说来说去就是套你了，实际就是预支工资如果可能不用这些，你是不给他预支些工资的
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