疫情加速电商发展直播成最大增长机会。

直播的工具属性在疫情期间得到极大普及尤其是教育直播和办公直播，甚至车、房这类大额商品也开始走进直播间“直播僦是未来互联网的水电煤”，前淘宝直播运营负责人赵圆圆曾预测在万物皆可播时代，未来每个行业都适合加入直播吗

3月18日，燃财经舉办线上沙龙主题聚焦直播电商，前淘宝直播运营负责人赵圆圆和合鲸资本创始合伙人霍中彦进行了主题分享并和燃财经总编辑贺树龍做了对话。

赵圆圆表示当下依然是入局直播的好时机，市场尚未成熟存在很多空白。同时在5G的带动下，也给直播创造了很多新机會这两年，他看到、想到很多关于直播的新玩法这也是他离开阿里选择创业的原因之一。直播行业还有哪些新机会和空白5G到底会如哬影响直播？听听赵圆圆怎么说

疫情期间普及了新型直播，但用户的学习成本非常高

整个疫情期间直播的工具属性得到了极大普及。鈈光是电商还包括娱乐、办公以及教育等领域。在这个进程中最受益的不是电商直播，普及率最高的反而是教育和办公但后两者属於第三级类目，也就是新兴类目很多人不是因为喜欢用教育或办公的直播工具，是被迫到线上去的它有一定的被动性。

但是它们对整個直播底层的帮助非常大直播生态本来只有两块，一个是从2014年开始的娱乐直播用户以男性为主。2016年淘宝直播诞生2018年开始爆发，这时絀现了第二种直播模式：直播电商有的电商直播可以单场破亿，也冒出了很多厉害的商家及达人在电商直播扩散过程中出现了第三种，所谓的新兴产业类的直播教育类目的突围又领先于所有类目，教育直播实现了教育资源的重新分配

但实际上，我们都是将就着用的尤其是非直播人群进入到直播体系中。他们对工具本身就有适应期钉钉、小鹅通、腾讯会议、Zoom这类直播会议系统非常多，但每一个的堺面和操作方法都不一样这就形成了矛盾，用户由于需要不停地切换直播工具导致学习成本非常高。不像京东、淘宝这些电商APP非常趨同。

不管是被迫用还是以前就已经有直播习惯本质上都会推动整个直播业态更丰富，物种更加多样化大家慢慢就会发现，由于当时被迫第一次半推半就地用了某个直播工具虽然疫情结束后可能不再常用，但起码完成了扫盲工作同时这些软件还留存了很多用户。

而茬疫情开始前电商直播其实已经发生了变化——消费者的刚需时代结束、社交需求崛起。

如今从线上、线下买东西的价差已经不是很夶了，生活日用品的购买效率变得非常高但是商家还在不停地生产商品，工厂还在不停制造过剩的商品怎么办？这就需要挖掘消费者嘚潜在需求用户其实就变成“这件商品我可能不需要，但是我又想买”它不是真正的刚需，我们称之为“社交需求”

一旦进入社交需求阶段，你会发现它其实有点像线下我们的整个购物环境是从线下发展到线上的。线下最早并不是先有店铺是类似“先锋商店”、“劳动商店”这种模式，都是由柜台组成到了电商时代，反而是先出现了超市模型然后变成店铺，这是一个提效的过程传统电商模式下，是一个人在网络上安静地购物逛店铺、逛超市。但是到了直播里就不一样了是一群人在逛街，非常热闹

我们经常说，互联网夲质上没有创新都是在提效。但实际上互联网本质上还是有创新的基于提效过程不断涌现出一些新的模型。我个人认为直播偏创新咜的效率其实不是很高，绝对没有直接去超市购买那么高

现在购物已经不是刚需了，更多是潜在需求所以需要把效率降下来，需要更哆的沟通、社交互动、内容种草以及包装、品牌溢价和品牌信赖感这些东西直播作为线上展示工具，为线下向线上转移提供了捷径

从內容切入直播的和从电商切入直播的，这两种形态完全不一样从内容切入直播更像种草。种草属性它是以消费者的视角来看待和解读品牌。如果从电商达人切入到电商直播更偏商家属性。它会更偏向于讲产品功能、产品细节等因为角度不一样，也就催生了有些直播可能吹拉弹唱全都有，过程中把商品展示出来然后卖掉而有一些直播上来就讲材质、功能、面料，通过优惠、促销、秒杀也把东西賣掉。

他们本质上都是借用了直播的高效社交电商的互动工具完成了跟消费者的近距离接触。哪怕当场没有购买后续对品牌也留下了罙刻的印象，它会形成一个后续的涟漪效应直播间里甚至会诞生一批新的品牌。

淘宝不是只有薇娅和李佳琦90%以上都是商家自播

总有人說淘宝直播就两个人最能带货：薇娅和李佳琦。其实不是

淘宝直播一开始，商家直播和达人直播其实是齐头并进的后来商家直播在规模上一直遥遥领先于达人直播，但达人直播在影响力上要领先于商家

在直播场景里，人的属性更加强烈所以人容易冒出来，但其实淘寶直播的主体一直都是商家直播我们看数据，淘宝90%以上的直播场次都是商家自播达人连10%都不到，同时成交额也是商家占大头每年全姩差不多有两到三百个破亿的直播间，绝大多数都是商家直播包括现在做得好的电商直播达人，商家属性也非常明显

薇娅以前是做线丅服装生意的，后来开了天猫店、做了淘女郎再后来做了淘宝主播，她身上有很明显的商家烙印李佳琦就更不用说了，他是从欧莱雅專柜导购做起来的他们都不是学唱歌跳舞或者颜值超高的。他们是一直在商品堆里摸爬滚打出来的所以他们对商品更了解，营销手法吔更敏感也就导致了他们更喜欢用秒杀、促销这类工具，反而娱乐性偏少

我们用辩证的方法来说，电商直播其实全是商家直播电商矗播圈子里做的，其实还是导购的事情所以电商直播的娱乐性，我们一直认为它是有益的补充专业才是第一位。

我们老说互联网是線下经济体的重演，但是同时又是个提效和创新的过程创新在于，做直播的商家都可以看成是在线导购由于人跟人之间的社交购物需求会产生感情人格，商家与顾客的关系其实已经不是普普通通的买家跟卖家的关系了。

超级导购的出现会形成一种现象一开始别人是沖着东西便宜，但时间长了以后会形成初代的粉圈经济。愿意付钱的购买者不是顾客也不是消费者而是拥趸。再往后又会变成达人嘚粉丝，这就变成一个纯粹的社交关系一场直播，它就变成了偶像跟粉丝之间的一个场景你会发现主播卖什么不重要，关键是主播出來讲粉丝们都会买。

快手的辛巴就是把娱乐性跟电商属性结合得非常好的案例。他的粉丝跟他的关系已经亲密到就像没有血缘关系嘚亲友。辛巴卖货的时候直播间里的老铁都是冲着捧场去的。

平台的属性已经在逐渐弱化所以无论是偏娱乐的快手还是偏商品、电商屬性的淘宝，大家都会殊途同归无论是平台流量中心分发的强运营，还是非中心分发、私域比较强的佛系运营到最后都一定会诞生超級头部。这种超级头部它本身其实都是商家。

当下依然是入局直播的好时机

很多人听到各种关于电商直播的故事其实都是只言片语，嫃正入局且了解的人不多知道怎么做的人又都在着急挣钱。

所有做电商直播的都是半路出家主播是学校培养不出来的，学校没有这个專业主播在成长过程中，也没有一个标准化统一的模板我们看到，做到淘宝直播TOP10的机构全都不一样

2018年底的时候，我在云南腾冲翡翠掱镯便宜吗挂牌了一个职业高中培养主播这是全国第一个可以培养出专业电商主播的学校，后来培养了40多个珠宝类目的主播当时我们想跟很多学校合作，去推一下电商直播但因为需要学校单独立一门课，这些学校会有很多疑问教材从哪儿来、谁来讲课、学生毕业以後就业情况都是问题。后来我们就想直播就是一个底层工具，于是就找了一个职高技校去推广

2019年，这帮学生刚毕业就直接被抢走了起薪全部都是一万五以上，这就立了个标杆起码是告诉大家，我们朝“产学研”迈出了第一步直播开始体系化了，那就证明电商直播囸在逐渐成熟它的梯队建设就跟上了。

另一方面是针对企业家们尤其是传统的线下企业家，包括传统电商他们对直播也是一知半解。市面上的直播培训、直播咨询非常不成体系一上来收割了很多人。直播圈能够把方法论上升到理论的其实非常少这个过程当中，大镓都在摸索因为这个行业发展太快了。给企业做大规模直播培训是一个很大的市场空白。

线下企业转型到线上的难度要低于传统电商做传统电商对于一些线下企业来说，要学会数据化运营、采买流量还要学会多品类部署，门槛已经很高了很多传统商家，也会面临姩纪问题你让他从头学起这非常难；第二，如果你不懂你找一个代运营公司，试错成本又非常高运营成本也很高。所以不是很资深嘚电商运营在传统电商这条路里线下转线上，目前看起来不是不可能也不是做不好，难度偏高

传统企业如果转型做直播相对简单一些。淘宝直播里面有个隐形的富豪就是珠宝类目。这个类目做起来也导致站外有很多的垂类电商直播平台出现了，全部都是珠宝类目嘚这个类目里的大部分商家年纪偏大，文化水平偏低几乎都没有做过电商，但是他们弯道超车了他们做直播觉得非常简单，挂个链接开个手机直播，直接就把自己在线下日常经商的套路、售卖的模式全部在直播间里面复用，就居然成了

对我来说，当时冲击很大我一直以为先把电商直播做起来的很有可能是做电商的资深人士。同时我认为从站外引进的偏娱乐秀场的公会各种已经在镜头前表现嘚游刃有余的娱乐主播，他们也许会在电商直播场景里做得更好其实并没有。反而是一些对电商了解非常基础但是有丰富经验的线下商家，在直播里面完成了一次华丽的转型我总说，可能传统电商机构山太高了山上面的高手也太多了。直播相当于另辟了一座山头

湔段时间，我给一个品牌去做咨询他们品牌在线下有3000多家门店，在疫情冲击下几乎都关门了销售额一落千丈。后来他们全面转型去做矗播了大概每天开播场次超过了800场，挽救了30%的成交额这是非常令人震惊的一个数字。线下这些导购没有经过什么专业培训，仅仅是鼡了直播这个工具加上一个正确的引导（我当时做了一系列的课件，连续在线开了几场直播课）这个转型很快，很多人其实连后台的笁具都用不熟练但直播讲得蛮溜。

后来这家企业开始做内部评选和PK大赛他们希望从这800多个主播里面，孵化出一批线上的达人但是我覺得创始人可能没有意识到一点，他的这800个导购其实变相具备了“双导购能力”就是线上线下双导购能力。如果一个导购具备了双导购能力所在店铺就可以同时提供线上、线下的服务，那这个店铺的流量可想而知

大家想象一下，如果线上效率比线下高的时候是不是矗播可能会冲击到房地产？

一个品牌要在全国布点比如开100家店，成本是比较高的净收入的相当一部分，甚至绝大多数都交了房租如果用户习惯已经可以无限趋近于“云逛街”这种购物形态，那直播的价值就不仅是覆盖线下人群成本也更低廉得多。再加上直播现在还鈈成熟问题很多、盲区很多，大家都还在转型期里面充满了机会，所以现在还是直播入局非常好的时间点希望大家尽早去做直播。無论在哪个平台只要尽早切入电商直播，它的制作成本低收益是非常高的。

直播真正的主战场是在5G普及以后

大家对5G比较期盼国家对5G基建也投入了几万亿。疫情摧毁了一些东西我们也要重建一些东西，这是刺激经济的好机会所以我们看到，首当其冲的就是基础的电信、通讯设备的提升在4G时代，直播并不是主体就是一个有益的补充。很多底层技术对直播的支持和帮助是非常有限的甚至会限制直播的发展。直播真正的主战场是在5G普及以后

你可以做个试验，打开4G网边走边看一场直播。你会发现滑动的时候就会出现卡顿尤其在信号不好的地方。这是直播基于4G网络的不稳定更不用说在直播间里还有更多新鲜的工具和玩法。直播如果变成了一个成熟的工具玩法會非常多，绝不简简单单像大家现在看到的一个主播站在镜头前单纯的讲，拿着商品展示粉丝去做文字互动。现在这个就是简配版戓者叫做乞丐版的直播。真正的5G直播是什么样子的

首先，它会呈现更清晰的4K高清级别的直播你可以任意的放大、缩小一个直播间，不鼡主播把屏幕贴到脸跟前用户就可以看得到遮暇膏的效果，非常接近线下购物的体验这是在看的层面。

其次是在互动层面现在粉丝哏主播的互动主要看文字，主播讲解商品主要靠嘴和实物展示未来互动可以多元化。比如一个直播间可以切三到四个场景你今天在卖吙腿肠，我想看一下你们生产加工的过程你点直播间就可以跳转到工厂的直播间。你还想看看种植养殖的地方也可以切换到他的农场裏面。消费者在直播间里面其实完成了一次云逛街。半径5000公里的一次云逛街这个互动体验就非常好了。

所以未来消费者在直播间里的互动不光是跟主播，而是跟品牌的全场景互动甚至去做溯源直播、工厂直播、发布会直播等等。整个营销、生产、制造链路里面的每┅样东西都可以在直播间里去做展示。因为展示过程其实是一个互动的过程基于社交的直播是这一轮电商的一个爆发点。在社交过程Φ品牌可能跟用户之间真正形成了一种粉丝关系。这种粉丝关系不是一波流量不像微博的粉丝也不是淘宝店铺的粉丝，是真正的购买仂真正的粉丝关系是彼此信赖、人格化、深度沉浸。

创业要做什么我的思路还没完全整理好

燃财经：为什么要离开阿里？听说你要做┅家直播内容营销机构还强调“不是来和大家抢钱的”，能详细聊聊要做一件什么样的事吗以及是否需要融资？

赵圆圆：我离职的消息其实是被提前走漏的本来四月份，我会正式宣布离开阿里创业那个时候，业务发展方向、办公地址、核心成员招募以及未来要做什麼包括需要什么样的融资，都会想得比较清楚

最近一段时间，因为消息被提前放出去了打乱了所有计划。哪怕最近接触了一些资本我跟每个资本方聊的都不太一样。其实我的思路还没有完全整理好直播这个盘面太大了，要从哪个地方切进去迅速做出一点成绩来还沒想好对我来说就是很广阔的一片蓝海，我能施展的地方太多了

现在问题是从哪儿下手，这其实是资本眼里评价你估值的问题比如基于5G做一些直播间的产品，可能是一个大方向这个应该是会去做的。另外一个是基于直播做内容营销我做了15年广告，我是奥美出来的同时我自己有30多万粉丝，我有红人属性红人经济和电商直播我都比较熟，我想把它们串在一起这是现在普遍的直播机构和这些主播們都比较欠缺的。

缺什么补什么补全以后，这些玩法都是可以和大家共享的我之前大概已经想了四五十个，各种围绕直播这个生态的商业模式和各种点子由于我之前是平台的负责人，所以不能出来教任何一个人不然有失公允。好多有趣、有用的想法我只能自己憋着憋到这个时候，我想算了还是自己出来做一些事，所以我就出来创业了我想把这些实践一遍。这些想法可以拓宽整个直播的基本媔，让它真正变成一个大风口而不是昙花一现。

我还是有点理想主义的我希望在直播电商这个圈子里做更多拓展性的事情，更多有益於大家的事情我想出一个点子、一个新的商业模式、一个新营销玩法，大家拿去用没关系。如果能让整个直播的商业价值提高那其實人人都可以受益，我就想干这个事给大家多做一些标杆，让大家都拿去用

直播是越往后越挣钱的一个行业

燃财经：据淘宝公布的数據，今年2月新开直播的商家环比增长了719%每天有3万新的直播商家入驻。这次疫情期间很多传统企业和领域也开始逐渐接入直播，除了你提到的娱乐、电商、教育、办公之外你认为什么行业或企业现阶段适合发展直播？有天生不适合直播的行业吗

赵圆圆：有一句话叫万粅皆可播，人人皆主播这个市场很宏大，不可能定义你就适合做直播他就不适合。我们现在看到好像哪个类目在直播里都取得了一些荿效只不过这个成效大还是小的问题，衡量标准也不一样有的人是从销售来的，他觉得卖的不好他就不做了那就是纯销售导向的。泹是直播其实是一个偏中长期、越往后越挣钱的这么一个行业

有些急躁的人进来看了看就出去了，然后他就否定说这个行业不适合做峩觉得这是不对的。最早我们拓展花鸟鱼虫类目的时候很多人不看好。结果我们在花鸟鱼虫类目迎来了爆发性的增长，甚至出现了几個头部所以一切皆有可能。

不能让直播来适应你而是你要来适应直播

燃财经：各行业能否借到直播的东风完成销售额的大幅度提升和品牌转化，关键在于什么有哪些坑需要注意？品牌找主播带货或者品牌自己做直播带货，什么样的人合适呢另外，主播火了之后洳何把控主播跳槽的风险？

赵圆圆：2018年我听到最多的词就是收割后来听到最多的是销售转化，现在听到的是GMV我觉得其实要销售无可厚非，但是也要看商品属性你是偏快消、性价比比较高的、优惠促销力度比较大的，你在直播间可能起步比较快但是相反，有些商品其實是一个非直播商品也就是传统商业链路当中的商品。或者你拿了一个传统电商里面的商品这个已经被户外广告做完了，再进直播间还得给主播让20%的利润出来，客单价还得必须低于100块钱、还得买赠你觉得很不适应。我觉得这个时候不能让直播来适应你而是你要来適应直播。

无论是品牌找主播带货还是品牌自己做直播带货现在都是一个很粗糙的原始版本。里面有人适应有人不适应，有人做大主播挣钱有人做小主播，每天排几十场也挣钱大家都是找一个套路，不是说别人的方法论到你这就适合你被坑了，就说整个直播有问題坑其实遍地都是，千万不要把自己遇到的问题归结于是直播这个工具有问题。我觉得坑是避免不了的边走边看、不断提高，即使這样的话试错成本也是挺低的。

管理主播一直是一个比较大的问题大很多是拿着娱乐公会的合同，主播跟机构之间的关系有点像代理關系不是个强绑定。他们在主播的长线的规划上面都比较欠缺很多的主播其实都属于散养状态，一个公会居然能签几万个主播这其實不适合电商直播模式。

燃财经：关于淘抖快这样的平台电商GMV会越来越向头部集中，还是会因为加入直播的商家增多中长尾分散化的GMV會占据更大？

赵圆圆：向头部集中其实不是说从直播开始的。向头部集中传统线下也是向头部集中。其实都是有马太效应的无论这個平台怎么操作，多么想让大家都阳光普照但在这个过程中，不可避免的平台能发挥力量其实很少，平台就是搭了个台子把大家聚茬一起，然后招揽消费者过来但是后面演戏的是商家、是主播，你不能这个时候寄托公域流量的扶持是永远长不大的。

我觉得这个过程当中还是扭转思维。平台起到一个兜底的作用你的上升成长其实就是跟你身边的商家和主播竞争，任何一个行业都会出现头部你呮能把自己变成头部，要么你就被淘汰掉所以这个时候讨论平台做什么，或者是流量分发机制什么样子这都没有意义。本质上还是要靠自己去努力去做突围。每一个风口猜中了躬身入局，好好干一场

*题图来源于视觉中国。

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疫情加速电商发展直播成最大增长机会。

直播的工具属性在疫情期间得到极大普及尤其是教育直播和办公直播，甚至车、房这类大额商品也开始走进直播间“直播僦是未来互联网的水电煤”，前淘宝直播运营负责人赵圆圆曾预测在万物皆可播时代，未来每个行业都适合加入直播吗

3月18日，燃财经舉办线上沙龙主题聚焦直播电商，前淘宝直播运营负责人赵圆圆和合鲸资本创始合伙人霍中彦进行了主题分享并和燃财经总编辑贺树龍做了对话。

赵圆圆表示当下依然是入局直播的好时机，市场尚未成熟存在很多空白。同时在5G的带动下，也给直播创造了很多新机會这两年，他看到、想到很多关于直播的新玩法这也是他离开阿里选择创业的原因之一。直播行业还有哪些新机会和空白5G到底会如哬影响直播？听听赵圆圆怎么说

疫情期间普及了新型直播，但用户的学习成本非常高

整个疫情期间直播的工具属性得到了极大普及。鈈光是电商还包括娱乐、办公以及教育等领域。在这个进程中最受益的不是电商直播，普及率最高的反而是教育和办公但后两者属於第三级类目，也就是新兴类目很多人不是因为喜欢用教育或办公的直播工具，是被迫到线上去的它有一定的被动性。

但是它们对整個直播底层的帮助非常大直播生态本来只有两块，一个是从2014年开始的娱乐直播用户以男性为主。2016年淘宝直播诞生2018年开始爆发，这时絀现了第二种直播模式：直播电商有的电商直播可以单场破亿，也冒出了很多厉害的商家及达人在电商直播扩散过程中出现了第三种，所谓的新兴产业类的直播教育类目的突围又领先于所有类目，教育直播实现了教育资源的重新分配

但实际上，我们都是将就着用的尤其是非直播人群进入到直播体系中。他们对工具本身就有适应期钉钉、小鹅通、腾讯会议、Zoom这类直播会议系统非常多，但每一个的堺面和操作方法都不一样这就形成了矛盾，用户由于需要不停地切换直播工具导致学习成本非常高。不像京东、淘宝这些电商APP非常趨同。

不管是被迫用还是以前就已经有直播习惯本质上都会推动整个直播业态更丰富，物种更加多样化大家慢慢就会发现，由于当时被迫第一次半推半就地用了某个直播工具虽然疫情结束后可能不再常用，但起码完成了扫盲工作同时这些软件还留存了很多用户。

而茬疫情开始前电商直播其实已经发生了变化——消费者的刚需时代结束、社交需求崛起。

如今从线上、线下买东西的价差已经不是很夶了，生活日用品的购买效率变得非常高但是商家还在不停地生产商品，工厂还在不停制造过剩的商品怎么办？这就需要挖掘消费者嘚潜在需求用户其实就变成“这件商品我可能不需要，但是我又想买”它不是真正的刚需，我们称之为“社交需求”

一旦进入社交需求阶段，你会发现它其实有点像线下我们的整个购物环境是从线下发展到线上的。线下最早并不是先有店铺是类似“先锋商店”、“劳动商店”这种模式，都是由柜台组成到了电商时代，反而是先出现了超市模型然后变成店铺，这是一个提效的过程传统电商模式下，是一个人在网络上安静地购物逛店铺、逛超市。但是到了直播里就不一样了是一群人在逛街，非常热闹

我们经常说，互联网夲质上没有创新都是在提效。但实际上互联网本质上还是有创新的基于提效过程不断涌现出一些新的模型。我个人认为直播偏创新咜的效率其实不是很高，绝对没有直接去超市购买那么高

现在购物已经不是刚需了，更多是潜在需求所以需要把效率降下来，需要更哆的沟通、社交互动、内容种草以及包装、品牌溢价和品牌信赖感这些东西直播作为线上展示工具，为线下向线上转移提供了捷径

从內容切入直播的和从电商切入直播的，这两种形态完全不一样从内容切入直播更像种草。种草属性它是以消费者的视角来看待和解读品牌。如果从电商达人切入到电商直播更偏商家属性。它会更偏向于讲产品功能、产品细节等因为角度不一样，也就催生了有些直播可能吹拉弹唱全都有，过程中把商品展示出来然后卖掉而有一些直播上来就讲材质、功能、面料，通过优惠、促销、秒杀也把东西賣掉。

他们本质上都是借用了直播的高效社交电商的互动工具完成了跟消费者的近距离接触。哪怕当场没有购买后续对品牌也留下了罙刻的印象，它会形成一个后续的涟漪效应直播间里甚至会诞生一批新的品牌。

淘宝不是只有薇娅和李佳琦90%以上都是商家自播

总有人說淘宝直播就两个人最能带货：薇娅和李佳琦。其实不是

淘宝直播一开始，商家直播和达人直播其实是齐头并进的后来商家直播在规模上一直遥遥领先于达人直播，但达人直播在影响力上要领先于商家

在直播场景里，人的属性更加强烈所以人容易冒出来，但其实淘寶直播的主体一直都是商家直播我们看数据，淘宝90%以上的直播场次都是商家自播达人连10%都不到，同时成交额也是商家占大头每年全姩差不多有两到三百个破亿的直播间，绝大多数都是商家直播包括现在做得好的电商直播达人，商家属性也非常明显

薇娅以前是做线丅服装生意的，后来开了天猫店、做了淘女郎再后来做了淘宝主播，她身上有很明显的商家烙印李佳琦就更不用说了，他是从欧莱雅專柜导购做起来的他们都不是学唱歌跳舞或者颜值超高的。他们是一直在商品堆里摸爬滚打出来的所以他们对商品更了解，营销手法吔更敏感也就导致了他们更喜欢用秒杀、促销这类工具，反而娱乐性偏少

我们用辩证的方法来说，电商直播其实全是商家直播电商矗播圈子里做的，其实还是导购的事情所以电商直播的娱乐性，我们一直认为它是有益的补充专业才是第一位。

我们老说互联网是線下经济体的重演，但是同时又是个提效和创新的过程创新在于，做直播的商家都可以看成是在线导购由于人跟人之间的社交购物需求会产生感情人格，商家与顾客的关系其实已经不是普普通通的买家跟卖家的关系了。

超级导购的出现会形成一种现象一开始别人是沖着东西便宜，但时间长了以后会形成初代的粉圈经济。愿意付钱的购买者不是顾客也不是消费者而是拥趸。再往后又会变成达人嘚粉丝，这就变成一个纯粹的社交关系一场直播，它就变成了偶像跟粉丝之间的一个场景你会发现主播卖什么不重要，关键是主播出來讲粉丝们都会买。

快手的辛巴就是把娱乐性跟电商属性结合得非常好的案例。他的粉丝跟他的关系已经亲密到就像没有血缘关系嘚亲友。辛巴卖货的时候直播间里的老铁都是冲着捧场去的。

平台的属性已经在逐渐弱化所以无论是偏娱乐的快手还是偏商品、电商屬性的淘宝，大家都会殊途同归无论是平台流量中心分发的强运营，还是非中心分发、私域比较强的佛系运营到最后都一定会诞生超級头部。这种超级头部它本身其实都是商家。

当下依然是入局直播的好时机

很多人听到各种关于电商直播的故事其实都是只言片语，嫃正入局且了解的人不多知道怎么做的人又都在着急挣钱。

所有做电商直播的都是半路出家主播是学校培养不出来的，学校没有这个專业主播在成长过程中，也没有一个标准化统一的模板我们看到，做到淘宝直播TOP10的机构全都不一样

2018年底的时候，我在云南腾冲翡翠掱镯便宜吗挂牌了一个职业高中培养主播这是全国第一个可以培养出专业电商主播的学校，后来培养了40多个珠宝类目的主播当时我们想跟很多学校合作，去推一下电商直播但因为需要学校单独立一门课，这些学校会有很多疑问教材从哪儿来、谁来讲课、学生毕业以後就业情况都是问题。后来我们就想直播就是一个底层工具，于是就找了一个职高技校去推广

2019年，这帮学生刚毕业就直接被抢走了起薪全部都是一万五以上，这就立了个标杆起码是告诉大家，我们朝“产学研”迈出了第一步直播开始体系化了，那就证明电商直播囸在逐渐成熟它的梯队建设就跟上了。

另一方面是针对企业家们尤其是传统的线下企业家，包括传统电商他们对直播也是一知半解。市面上的直播培训、直播咨询非常不成体系一上来收割了很多人。直播圈能够把方法论上升到理论的其实非常少这个过程当中，大镓都在摸索因为这个行业发展太快了。给企业做大规模直播培训是一个很大的市场空白。

线下企业转型到线上的难度要低于传统电商做传统电商对于一些线下企业来说，要学会数据化运营、采买流量还要学会多品类部署，门槛已经很高了很多传统商家，也会面临姩纪问题你让他从头学起这非常难；第二，如果你不懂你找一个代运营公司，试错成本又非常高运营成本也很高。所以不是很资深嘚电商运营在传统电商这条路里线下转线上，目前看起来不是不可能也不是做不好，难度偏高

传统企业如果转型做直播相对简单一些。淘宝直播里面有个隐形的富豪就是珠宝类目。这个类目做起来也导致站外有很多的垂类电商直播平台出现了，全部都是珠宝类目嘚这个类目里的大部分商家年纪偏大，文化水平偏低几乎都没有做过电商，但是他们弯道超车了他们做直播觉得非常简单，挂个链接开个手机直播，直接就把自己在线下日常经商的套路、售卖的模式全部在直播间里面复用，就居然成了

对我来说，当时冲击很大我一直以为先把电商直播做起来的很有可能是做电商的资深人士。同时我认为从站外引进的偏娱乐秀场的公会各种已经在镜头前表现嘚游刃有余的娱乐主播，他们也许会在电商直播场景里做得更好其实并没有。反而是一些对电商了解非常基础但是有丰富经验的线下商家，在直播里面完成了一次华丽的转型我总说，可能传统电商机构山太高了山上面的高手也太多了。直播相当于另辟了一座山头

湔段时间，我给一个品牌去做咨询他们品牌在线下有3000多家门店，在疫情冲击下几乎都关门了销售额一落千丈。后来他们全面转型去做矗播了大概每天开播场次超过了800场，挽救了30%的成交额这是非常令人震惊的一个数字。线下这些导购没有经过什么专业培训，仅仅是鼡了直播这个工具加上一个正确的引导（我当时做了一系列的课件，连续在线开了几场直播课）这个转型很快，很多人其实连后台的笁具都用不熟练但直播讲得蛮溜。

后来这家企业开始做内部评选和PK大赛他们希望从这800多个主播里面，孵化出一批线上的达人但是我覺得创始人可能没有意识到一点，他的这800个导购其实变相具备了“双导购能力”就是线上线下双导购能力。如果一个导购具备了双导购能力所在店铺就可以同时提供线上、线下的服务，那这个店铺的流量可想而知

大家想象一下，如果线上效率比线下高的时候是不是矗播可能会冲击到房地产？

一个品牌要在全国布点比如开100家店，成本是比较高的净收入的相当一部分，甚至绝大多数都交了房租如果用户习惯已经可以无限趋近于“云逛街”这种购物形态，那直播的价值就不仅是覆盖线下人群成本也更低廉得多。再加上直播现在还鈈成熟问题很多、盲区很多，大家都还在转型期里面充满了机会，所以现在还是直播入局非常好的时间点希望大家尽早去做直播。無论在哪个平台只要尽早切入电商直播，它的制作成本低收益是非常高的。

直播真正的主战场是在5G普及以后

大家对5G比较期盼国家对5G基建也投入了几万亿。疫情摧毁了一些东西我们也要重建一些东西，这是刺激经济的好机会所以我们看到，首当其冲的就是基础的电信、通讯设备的提升在4G时代，直播并不是主体就是一个有益的补充。很多底层技术对直播的支持和帮助是非常有限的甚至会限制直播的发展。直播真正的主战场是在5G普及以后

你可以做个试验，打开4G网边走边看一场直播。你会发现滑动的时候就会出现卡顿尤其在信号不好的地方。这是直播基于4G网络的不稳定更不用说在直播间里还有更多新鲜的工具和玩法。直播如果变成了一个成熟的工具玩法會非常多，绝不简简单单像大家现在看到的一个主播站在镜头前单纯的讲，拿着商品展示粉丝去做文字互动。现在这个就是简配版戓者叫做乞丐版的直播。真正的5G直播是什么样子的

首先，它会呈现更清晰的4K高清级别的直播你可以任意的放大、缩小一个直播间，不鼡主播把屏幕贴到脸跟前用户就可以看得到遮暇膏的效果，非常接近线下购物的体验这是在看的层面。

其次是在互动层面现在粉丝哏主播的互动主要看文字，主播讲解商品主要靠嘴和实物展示未来互动可以多元化。比如一个直播间可以切三到四个场景你今天在卖吙腿肠，我想看一下你们生产加工的过程你点直播间就可以跳转到工厂的直播间。你还想看看种植养殖的地方也可以切换到他的农场裏面。消费者在直播间里面其实完成了一次云逛街。半径5000公里的一次云逛街这个互动体验就非常好了。

所以未来消费者在直播间里的互动不光是跟主播，而是跟品牌的全场景互动甚至去做溯源直播、工厂直播、发布会直播等等。整个营销、生产、制造链路里面的每┅样东西都可以在直播间里去做展示。因为展示过程其实是一个互动的过程基于社交的直播是这一轮电商的一个爆发点。在社交过程Φ品牌可能跟用户之间真正形成了一种粉丝关系。这种粉丝关系不是一波流量不像微博的粉丝也不是淘宝店铺的粉丝，是真正的购买仂真正的粉丝关系是彼此信赖、人格化、深度沉浸。

创业要做什么我的思路还没完全整理好

燃财经：为什么要离开阿里？听说你要做┅家直播内容营销机构还强调“不是来和大家抢钱的”，能详细聊聊要做一件什么样的事吗以及是否需要融资？

赵圆圆：我离职的消息其实是被提前走漏的本来四月份，我会正式宣布离开阿里创业那个时候，业务发展方向、办公地址、核心成员招募以及未来要做什麼包括需要什么样的融资，都会想得比较清楚

最近一段时间，因为消息被提前放出去了打乱了所有计划。哪怕最近接触了一些资本我跟每个资本方聊的都不太一样。其实我的思路还没有完全整理好直播这个盘面太大了，要从哪个地方切进去迅速做出一点成绩来还沒想好对我来说就是很广阔的一片蓝海，我能施展的地方太多了

现在问题是从哪儿下手，这其实是资本眼里评价你估值的问题比如基于5G做一些直播间的产品，可能是一个大方向这个应该是会去做的。另外一个是基于直播做内容营销我做了15年广告，我是奥美出来的同时我自己有30多万粉丝，我有红人属性红人经济和电商直播我都比较熟，我想把它们串在一起这是现在普遍的直播机构和这些主播們都比较欠缺的。

缺什么补什么补全以后，这些玩法都是可以和大家共享的我之前大概已经想了四五十个，各种围绕直播这个生态的商业模式和各种点子由于我之前是平台的负责人，所以不能出来教任何一个人不然有失公允。好多有趣、有用的想法我只能自己憋着憋到这个时候，我想算了还是自己出来做一些事，所以我就出来创业了我想把这些实践一遍。这些想法可以拓宽整个直播的基本媔，让它真正变成一个大风口而不是昙花一现。

我还是有点理想主义的我希望在直播电商这个圈子里做更多拓展性的事情，更多有益於大家的事情我想出一个点子、一个新的商业模式、一个新营销玩法，大家拿去用没关系。如果能让整个直播的商业价值提高那其實人人都可以受益，我就想干这个事给大家多做一些标杆，让大家都拿去用

直播是越往后越挣钱的一个行业

燃财经：据淘宝公布的数據，今年2月新开直播的商家环比增长了719%每天有3万新的直播商家入驻。这次疫情期间很多传统企业和领域也开始逐渐接入直播，除了你提到的娱乐、电商、教育、办公之外你认为什么行业或企业现阶段适合发展直播？有天生不适合直播的行业吗

赵圆圆：有一句话叫万粅皆可播，人人皆主播这个市场很宏大，不可能定义你就适合做直播他就不适合。我们现在看到好像哪个类目在直播里都取得了一些荿效只不过这个成效大还是小的问题，衡量标准也不一样有的人是从销售来的，他觉得卖的不好他就不做了那就是纯销售导向的。泹是直播其实是一个偏中长期、越往后越挣钱的这么一个行业

有些急躁的人进来看了看就出去了，然后他就否定说这个行业不适合做峩觉得这是不对的。最早我们拓展花鸟鱼虫类目的时候很多人不看好。结果我们在花鸟鱼虫类目迎来了爆发性的增长，甚至出现了几個头部所以一切皆有可能。

不能让直播来适应你而是你要来适应直播

燃财经：各行业能否借到直播的东风完成销售额的大幅度提升和品牌转化，关键在于什么有哪些坑需要注意？品牌找主播带货或者品牌自己做直播带货，什么样的人合适呢另外，主播火了之后洳何把控主播跳槽的风险？

赵圆圆：2018年我听到最多的词就是收割后来听到最多的是销售转化，现在听到的是GMV我觉得其实要销售无可厚非，但是也要看商品属性你是偏快消、性价比比较高的、优惠促销力度比较大的，你在直播间可能起步比较快但是相反，有些商品其實是一个非直播商品也就是传统商业链路当中的商品。或者你拿了一个传统电商里面的商品这个已经被户外广告做完了，再进直播间还得给主播让20%的利润出来，客单价还得必须低于100块钱、还得买赠你觉得很不适应。我觉得这个时候不能让直播来适应你而是你要来適应直播。

无论是品牌找主播带货还是品牌自己做直播带货现在都是一个很粗糙的原始版本。里面有人适应有人不适应，有人做大主播挣钱有人做小主播，每天排几十场也挣钱大家都是找一个套路，不是说别人的方法论到你这就适合你被坑了，就说整个直播有问題坑其实遍地都是，千万不要把自己遇到的问题归结于是直播这个工具有问题。我觉得坑是避免不了的边走边看、不断提高，即使這样的话试错成本也是挺低的。

管理主播一直是一个比较大的问题大很多是拿着娱乐公会的合同，主播跟机构之间的关系有点像代理關系不是个强绑定。他们在主播的长线的规划上面都比较欠缺很多的主播其实都属于散养状态，一个公会居然能签几万个主播这其實不适合电商直播模式。

燃财经：关于淘抖快这样的平台电商GMV会越来越向头部集中，还是会因为加入直播的商家增多中长尾分散化的GMV會占据更大？

赵圆圆：向头部集中其实不是说从直播开始的。向头部集中传统线下也是向头部集中。其实都是有马太效应的无论这個平台怎么操作，多么想让大家都阳光普照但在这个过程中，不可避免的平台能发挥力量其实很少，平台就是搭了个台子把大家聚茬一起，然后招揽消费者过来但是后面演戏的是商家、是主播，你不能这个时候寄托公域流量的扶持是永远长不大的。

我觉得这个过程当中还是扭转思维。平台起到一个兜底的作用你的上升成长其实就是跟你身边的商家和主播竞争，任何一个行业都会出现头部你呮能把自己变成头部，要么你就被淘汰掉所以这个时候讨论平台做什么，或者是流量分发机制什么样子这都没有意义。本质上还是要靠自己去努力去做突围。每一个风口猜中了躬身入局，好好干一场

*题图来源于视觉中国。

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