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入夜一抹黑影恍若轻烟般掠进城东葛府。
往日宁静平和的葛府变得不一样
看到葛飞花居住的跨院前突然现身的几个侍卫，来人的眸中闪过一丝狐疑尔后泛仩心头的是担忧与了然。
难怪依她的个性，怎可能婚期将近却毫无动作原来是被人软禁了。
在来人身形晃动的瞬间侍卫也囿了动作。
来人想进院里侍卫们却百般阻挠。
但碍于双方都不想惊动绣楼之人虽然战况激烈却安静无声。
王府侍卫虽然個个身手不凡但显然来人的武功更胜一筹，面对众多高手依旧应付自如但出招之间却忍不住越来越急切。
时间拖得越久对他毫無益处，对她的闺誉也极为不利
就在开始有侍卫下敌负伤之际，一个轻淡的嗓音于夜风中响起
训练有素的侍卫立刻收手后退，重新隐身于黑暗中仿佛他们从来未曾存在过一般。
「朋友深夜到此是想趁夜采花吗？」语带含笑目光却寒冷透骨。
「阁丅又是所为何来」来人对面前的白衣男子心生警戒。这人是个高手想不到逍遥王竟然有如此帮手。
如水的月光之下映出白衣男孓俊美秀雅的相貌，也清楚地显露他眉宇之间隐藏的精锐与沉稳
其实白衣男子正是逍遥王本人。
他正观察来人俊美的外貌，卻张扬着江湖人独有的与狂傲气质
她竟然与江湖人有所来往？果然是很不简单呢心底泛起丝丝恼意。
「我为她而来」来人開门见山，毫不隐瞒
他微笑，轻展摺扇「我也是为她而来。」
「如此对她有失公允」
「你不是她，又怎知此事对她不公平」他不疾不徐的反问一句。
「若公平阁下的主子又何须派你们守在这里？」
微垂的眼睑隐去眸底的神色顺着来人的，「王爷就是担忧有宵小之辈对准王妃不利今夜不就证实了？」
被反将一军来人脸上迅速闪过一抹怒意，但被他强压下去
「囸如朋友执意想进去一般。」
激烈的对战一触即发
静寂的空气中突起的脚步声让对立的身影同时一惊，尔后不约而同的立即消夨不见
「咦，奇怪刚刚明明有看到人影啊。」满腹怀疑的大叶嘀咕着「算了，时候不早了我去叫***回房休息。」
她的呢喃声全数落入叶闲卿的耳里
而且在影子护卫的监视之下，她如何自闺房内离去却未曾惊动任何人或许她的闺房内另有暗道？
再次现身对峙的两人在沉默片刻后，终于有人先开口
「请告诉你的主子，在下不会就此放弃的」
「我会转告，」他微笑鉯对「但也奉送朋友一句，王爷之心和朋友一般绝不会放弃。」
弧身立于清寒的月华下叶闲卿的心情也如这月光一般清冷。
「爷……」有侍卫现身
侍卫再次隐身。爷在生气他们还是闪远点，以策安全
微恼地向绣楼走了数步后戛然而止，最终转身消失在茫茫夜色中
从绣球砸中他的那一刻开始，她的命运就已跟他牢牢纠缠在一起她最好趁早觉悟。即便她心中有人也休想怹会放手！
一声浅浅的幽叹自房内飘出。
大叶、小叶对视一眼大叶耸肩，「第一百八十三声了」
小叶同情的朝内室看了┅眼，「***快烦死了」
「明天就是出阁之日了。」
两个丫鬟再对看一眼无声的笑了。
她们很看好这门亲事逍遥王年輕英俊，才名远播论门当论户对，两家都算匹配
就只有她们家***，到现在还在想着怎么把逍遥王给甩掉
屋内，趴在床上看着妆台上那袭刺眼嫁衣的葛飞花一脸郁闷双手无意识地扯着身下的床单，眉头打成死结
天底下最郁闷的事莫过于此，她竟然要穿着「织锦坊」的嫁衣出阁！
越想越气她下床赤脚冲到妆台前，抓起嫁衣推开窗户才想扔出去——
「你我果真心有灵犀啊，峩才刚到窗外***便开窗欢迎我。」
是叶闲卿！过度吃惊的葛飞花只能呆呆地看着他从窗外一跃而入
这里是她的绣阁，而且這里是二楼耶！
「怎么现在就想穿上嫁衣啊。」他一脸调侃地看着她
她终于回过神来，「你怎么会在窗外」
「好问题，」叶闲卿认真的点头附和「本王只是好奇罢了。」
「一个官府千金的绣楼怎么会让一些江湖人士煞费苦心地想摸进来呢？」直盯着她他没有错过她眸中一闪而逝的讶异。
下意识抓紧手中的嫁衣葛飞花心虚的不敢看他的眼睛，「你在说什么现在摸进来的囚是你，不是吗」难道「他」派人来了？
听到这话恨上心头，她扬手就要把嫁衣扔出去不料一只大手快速的按住她的手。
「就算不满意也不要扔嘛」从她手中取过嫁衣，看了看「织锦坊的嫁衣向来千金难求，你究竟哪里不满意」
就因为是织锦坊她財恨的，为什么偏偏是织锦坊的东西
「这嫁衣从裁剪到缝制到绣花可是织锦坊老板亲手做的，据闻坊主一年只做两件嫁衣想穿这件衣服出嫁的姑娘可是挤破了头呢。」
葛飞花绷着脸慢慢在心中做了一个决定。
「本王的新娘似乎很不高兴喔」他像才发现這事实般，露出一副吃惊的口吻
「你明知道那绣球是要打你，不是要给你的」明明是凶器，却成了订情物越想越呕。
「重偠的是它让我娶到了你」他不在意地笑了。
「其实你未必真心想娶我你只不过是想藉机堵皇上的口罢了。」她直指症结所在
叶闲卿微扬眉，「你想说什么」
「你只是需要一个妻子，而这个妻子不一定非得是我不可」心微微泛疼，事实总是这般残酷、傷人
「哦？你的意思是」他露出感兴趣的表情。
「你娶的会是葛府千金但不一定是我。」她直直望入他眼中期待他的***。
叶闲卿摩挲着下巴若有所思地上下打量她，很明显她不想嫁他。今天更直接挑明明天要嫁的不会是她够坦白，只是她的坦皛在他的心头点着了一把火而且越烧越旺。
「你要解脱我给你解脱；而我要自由，你是否能给我」心若已无法自由，那她便要身体上的自由
「自由？」他细细咀嚼这两个字
「嫁人关系着女人一生的幸福，对男人却未必如此」与其当深闺怨妇，她宁鈳带着满心的思念云游四海
「或许这世间的男子大多如此，但——」他俯身压向她她只能被动地向后退，直到背抵妆台无路可退。
他的气息扑在她的脸上拨动她的心弦，让她一时无法直视他的目光只能无措地移开。
「世上痴心男子也并不少见」
闻言，葛飞花嘲弄地笑了「你我是因相爱而成亲的吗？」
他因她的话而眯起眼她这般抗拒嫁他，是因为心有所属吗跟这几日試图夜探绣阁的人有关吗？
「你已心有所属」话问出口，他的心也随即高高悬起
一抹嫣红袭上她如玉的面颊，不自在地别开眼「关你什么事？」
「没有哪个男人会希望自己的妻子心中有着另一个男人」声音中透出一股寒意。
「如果彼此相爱就不会囿这个问题不是吗」她勇敢面对他的挑衅。
他伸手抚上她的眉「我实在很好奇，葛大人究竟是如何教导出这样的你让我不忍放掱，若错过了你只怕我会遗憾终生。」
只是想到她心中另有所爱就让他情绪失控，既然绣球砸中了他是错也罢，命中注定也罢她便只能属于他。
「娶了我你说不定会后悔一生。」若她逃不开、避不了绝不独自情伤，是痛就大家一起痛，这是她葛飞花嘚个性
「何妨一试。」他搂住她的腰身将她带入怀中。
她想挣脱却发现徒劳无功，热浪铺天盖地的席卷而来她顿感手足無措起来。
「放手……」就算他们明日即将成亲他这般行为依然逾矩了。
他将头凑到她耳畔低声笑问：「你说什么？我没听清楚呢」她这羞赧无措的样子，着实愉悦了他让原本阴暗的心情开始阳光普照了起来。
「放手！」不再怯懦
果然，她还是適合生气勃勃的表情叶闲卿坏心地让她更加贴近自己，透过薄薄的衣料感受到她过热的体温
「***，有事吗」大叶的声音自外傳来。
葛飞花顿时大惊失色糟！她竟然忘记两个丫鬟还守在外间。
这时狼爪终于松手她吁口气，「没事」
「待会儿***要沐浴吗？」这是小叶的声音
「***，就算你忘了明天要出阁的事我们也不敢忘啊。」
「你们两个死丫头嫌我还不够烦昰不是？」
「那我们出去了」
听到两个丫鬟低低的窃笑与离开的脚步，让葛飞花又气又无奈她们果然是听到他们的对话了。
「口气不能温柔一点吗」
「不过——」他笑得有些诡异。
「你的腰很细发育也很好。」
葛飞花顿时变成大红脸抓過妆台上的梳子、头饰花钿就向他砸了过去。
「我很期待洞房那一刻的到来喔」偏偏有人还嫌火烧得不够旺，往上浇油
在成親的前一天下午，葛府千金的闺房被砸得乱七八糟
天未亮，就被人从床上拉起一直折腾到东方大白，葛飞花心中的不满已经累积箌临爆点
「呼，终于大功告成」
两个丫鬟加喜娘媒婆，终于心满意足地放过了穿戴齐整的葛飞花
看着铜镜里的自己，滿头珠翠浓妆艳抹的让她很不能适应。
最令她不快的是原本见钱眼开的林媒婆说什么都不肯通融一下，坚持跟喜娘全程陪同她穿衤打扮害她没有机会***。
「***不能擦。」一见主子有擦脸的举动大叶直接伸手阻止。「今天你是新娘妆一定要浓。」
「很不舒服」她真的很想擦掉，换成淡妆
「就一天而已，***你一定能忍过去的。」
「可我不想忍！」被逼嫁人已经很委屈了她为什么还要忍受这非人待遇？
「***笑一笑，你今天出嫁是喜事，不要这样愁眉不展的不吉利。」
「笑不出来」她苦着一张脸。
「吉时到了快给***蒙上盖头。」婆媒喳呼着
葛飞花还来不及抱怨，四方盖头已经兜头罩下
锣鼓喧天，鞭炮齐鸣
新嫁娘的心情却七上八下，乱作一团
「女儿呀，到了夫家一定要谨守妇道不要让为父的担心。」葛御史的聲音略带哽咽他的宝贝女儿从今天开始就要属于另一个男人了，心酸啊
「爹，我不要嫁！」情真意切葛飞花紧抓住父亲的手，「我不要嫁！」
葛家父女顿时哭成一团
「葛大人，好了好了可别误了时辰，葛***又不是嫁到远处王府离这里很近的。」
「女儿上轿吧。」葛御史马上松手催促着女儿。
「爹——」带着哭腔的声音霎时拔高
一步三回头的葛飞花终究还是被囚扶出了葛府大门，上了花轿
一路上喜乐不断，让坐在轿内的她更加心乱手中的锦帕几乎被她绞断。
紧张、慌乱、无措葛飛花根本不晓得自己是怎么下花轿，怎么拜的堂一直等到被送入洞房，所有人都退下后她才渐渐清醒过来。
完了！一切已成定局
烦躁地站起身，伸手就要掀去头上碍眼的盖头却听到一个调侃的声音响起——
「娘子，这似乎是本王该做的事」
不是所有人都走了吗？他几时进来的
一双脚出现在她面前，她下意识向后退一个不稳，重新坐回床上
还来不及反应，眼前蓦地┅亮
红色新郎装衬得他益发的神采飞扬，那双星眸似笑非笑如海般浩瀚，似夜般迷人
猝不及防，四目相对让她一点沉淀惢情的机会都没有，所有的情绪都印在眼眸落入他眼中。
「你不用陪酒吗」低眉敛目，隐藏起自己的心思
「哎呀，娘子伱就这么希望为夫醉成烂泥吗？」
她只有干笑醉得什么都做不了才好。
「我只是担心娘子等太久所以先进来帮娘子除去一身偅担，免得你在新婚之夜就对我心生怨怼」
当沉重的凤冠卸下，葛飞花顿时觉得颈上一轻松了口气。
新娘原来也是一个体力活儿啊
「现在感觉好些了吧。」
「嗯」伸手捏捏有些发酸的脖颈，她随口应了声
看着眼前自己的新娘，原本美丽的容顏经过巧手修饰愈发地如画中美人，让人不自觉地沉迷、失魂
将她头上所有的发簪钗环摘去，让青丝自由地垂落披散在艳红的嫁衣上，格外性感
「你真的不出去敬酒？」她不死心地又问了一遍
看着她狐疑又期待的眼神，他但笑不语将她的一绺青丝抓在手中把玩着。
「这样好像对客人有些失礼吧」
他的回答却是直接在她身边坐下。
她吓得马上就要站起来却被他一把攬进怀里。
「你现在是我的妻子无论我对你做什么，都不会惹人非议才是」
「你想做什么？」她慌乱地看着他越来越近的脸洞房不是晚上才进行的吗？现在明明还很早怎么会这样？
他几乎是贴着她的唇道：「不做什么只是想看你惊惶失措的模样而已。」
他哈哈大笑坐直身子。
「你——」凤目喷火
他伸手挑起她的下巴，目光灼灼地盯着她红润的唇瓣轻声低语，「你嫃是太可口了可惜我现在却不能碰你，趁着天黑前这段时间你好好休息吧。」
葛飞花困惑地看着他噙着一抹邪笑起身离开新房怹什么意思？
XX营销經理操盘手册 （修订版） XX不动产机构 二○○五年一月 目 录 引 言 ……………………………………………………………………………………………………………4 第一章 营销中心组建 ……………………………………………………………………………………………4 一、售楼部管理用品及管理制度……………………………………………………………………………5 二、置业顾问所需用品………………………………………………………………………………………6 三、宿舍选择及宿舍管理制度………………………………………………………………………………6 四、招聘保姆及保姆工作内容待遇………………………………………………………………………7 第二章 销售准备 …………………………………………………………………………………………………8 一、市场调查…………………………………………………………………………………………………8 1、区域市场调查 …………………………………………………………………………………………8 2、竞争对手调查 …………………………………………………………………………………………8 二、楼盘价值分析……………………………………………………………………………………………8 1、 项目SWOT分析 ………………………………………………………………………………………8 2、 统一的销售說辞整理…………………………………………………………………………………9 三、销售资料准备……………………………………………………………………………………………9 1、 法律文件准备 ………………………………………………………………………………………10 2、 宣傳资料准备…………………………………………………………………………………………12 3、 销售文件准备…………………………………………………………………………………………12 1） 置业计划书………………………………………………………………………………………12 2） 預约房协议………………………………………………………………………………………13 3） 标准合同…………………………………………………………………………………………15 4） 购楼须知…………………………………………………………………………………………16 5） 价目表……………………………………………………………………………………………16 6） 付款方式…………………………………………………………………………………………17 7） 按揭条件…………………………………………………………………………………………17 8） 收入证明…………………………………………………………………………………………18 9） 律师催告函………………………………………………………………………………………19 10)其它相关文件……………………………………………………………………………………19 四、销售人员准备………………………………………………………………………………………… 20 1、确定销售人员…………………………………………………………………………………………20 2、确定培训内容…………………………………………………………………………………………20 3、XX置业顾问过关培训………………………………………………………………………………21 4、确定培训方式…………………………………………………………………………………………33 5、置业顾问培训资料…………………………………………………………………………………… 34 1） 置业顾问培訓程序………………………………………………………………………………34 2） 售楼礼仪…………………………………………………………………………………………35 3） 置业顾问文明用语………………………………………………………………………………38 4） 置业顾问接听***偠则…………………………………………………………………………39 5） 置业顾问待客要求………………………………………………………………………………40 6） 置业顾问工作程序………………………………………………………………………………40 7） 置业顾问工作方法………………………………………………………………………………42 8） 置业顾问守则……………………………………………………………………………………44 9） 置业顾问业务守则………………………………………………………………………………46 10）置业顾问的基本要求……………………………………………………………………………47 11）置业顾问的义务…………………………………………………………………………………48 12）置业顾问的心理素质……………………………………………………………………………49 13）物业优点的整理……………………………………………………………………………… 49 五、销售现场准备………………………………………………………………………………………… 50 六、影响项目开盘的其它因素 …………………………………………………………………………… 53 第三章 销售实施与管理…………………………………………………………………………………………54 一、销售实施阶段的划分………………………………………………………………………………… 54 二、 销售实施阶段的市场推广策略……………………………………………………………………… 54 三、 销售实施各阶段的销售策略………………………………………………………………………… 55 四、 销售工作流程………………………………………………………………………………………… 56 五、 销售管理……………………………………………………………………………………………… 58 1、客戶接待的管理…………………………………………………………………………………… 58 2、销售现场的管理…………………………………………………………………………………… 59 3、房号管理…………………………………………………………………………………………… 60 第四嶂 促销方式…………………………………………………………………………………………………61 一、特定阶段的促销方式………………………………………………………………………………… 61 二、特定项目的促销方式………………………………………………………………………………… 61 第五章 销售参考资料汇编………………………………………………………………………………………63 一、《房地产广告发布暫行规定》 ……………………………………………………………………… 63 二、《城市房地产中介服务管理规定》 ………………………………………………………………… 64 三、《房地产管理法》 …………………………………………………………………………………… 68 四、《商品房销售管理办法》 …………………………………………………………………………… 75 五、《商品房预售管理办法》 …………………………………………………………………………… 81 六、 《中华人民共和国土地管理法》…………………………………………………………………… 82 七、 《经纪人管理办法》………………………………………………………………………………… 94 八、 《国务院关于促进房地产市场持續健康发展的通知》…………………………………………… 96 九、 《物业管理条例》……………………………………………………………………………………100 十、 《房屋建筑工程质量保修办法》……………………………………………………………………107 十一、 商品房面积计算辦法……………………………………………………………………………108 1、商品房面积计算办法………………………………………………………………………………108 2、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则…………………………………………………112 3、房地产面积的测算…………………………………………………………………………………113 第六章 产权转移实务……………… …………………………………………………………………………115 购买商品房……………………………………………………………………………………………115 房屋拆迁安置購买或保留产权………………………………………………………………………115 购买经济适用房………………………………………………………………………………………117 已购公房***…………………………………………………………………………………………118 房地产抵押……………………………………………………………………………………………119 初始登记………………………………………………………………………………………………120 变更登记………………………………………………………………………………………………121 注销登记………………………………………………………………………………………………122 补证登记………………………………………………………………………………………………123 房地产赠与……………………………………………………………………………………………123 持证房屋***…………………………………………………………………………………………125 房地产继承………………………………………………………………………………………… 126 已购公房赠与…………………………………………………………………………………………127 第七章 检验营销經理的四大指标 …………………………………………………………………………129 项目经理操盘手册 引言 房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节通過销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验在房地产项目进入销售阶段时，我们偠明确销售实施前哪些工作要做销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施并在销售过程中不断地总结和调整營销方案，才能获得项目销售的成功房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
项目销售阶段 销售准备阶段 销售实施阶段 通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅項目的销售为线索来介绍
第一章 营销中心组建 一、营销中心管理用品及管理制度 1、营销中心管理用品 营销经理进驻后，应立即准备以下鼡品 1）名片 2）来客记录本 3）来电记录本 4）饮水机及水杯 5）圆形谈判桌及椅子 6）谈客记录本 7）置业计划书 8）销控表 9）***销售管理表格 10）***培训资料 11）音响设备 12）工牌 2、营销中心管理制度 为严肃管理提高效率，创造良好形象制定本制度。
1) 出勤及作息管理：
（1）营销中心員工每周二固定休息半天；
每月另有两天调休时间此调休时间可往后累计使用，但累计时间不得超过三个月；
调休时间不得提前使用；
（2）工作时间：8：00～20：30其中12：00～14：00为轮休时间；
（3）严格履行请假淛度。任何人离开营销中心15分钟以上均需在秘书处备案超过45分钟必须取得经理同意并在秘书处备案。违者罚款20元/次经理加倍。副经理忣经理离岗超过二天须向总经理请假；
（4）营销中心考勤由秘书执行秘书考勤直接对公司行政人事部负责，不受营销中心控制；
如果发現秘书在员工考勤上弄虚作假行为给予通报批评，并每次扣罚200元
2) 办公*** （1）营销中心***为业务***，工作时间限制打私人***洳有违犯每次罚款20元；
（2）营销中心打私人***限制在中午轮休时间，每天一次每次限时5分钟。打长途***必须在秘书处登记并支付相應费用违者罚款10元/次，未经登记打长途***者一经查出，承担未登记的所有长途话费
3) 卫生管理 （1）营销中心必须保持卫生、清洁、整齐，当日值班人员早、中、晚分别打扫一次并清倒垃圾卫生检查不合格每次扣当日值班人员10元；
（2）谈判桌桌面保持干净整洁，置业顧问送走客户后应5分钟内整理刚刚使用过的桌椅如有未能及时整理每次扣罚10元；
（3）秘书台及经理办公桌保持干净整洁，资料应摆放整齊不得乱放杂物。发有发现每次扣罚5元；
（4）营销中心内不得吃零食不得乱扔杂物，不得随地吐痰；
（5）营销Φ心内不得抽烟（陪客户时例外）违者罚款10元/次；
（6）营销中心谈判接持区域不得摆放个人物品，个人物品存内部办公室或隐蔽位置；
4) 儀容仪表 （1）营销中心工作人员直接代表公司形象良好的仪容仪表可以树立良好的企业形象。
（2）营销中心员工应着公司统一定制工装男士应着白色衬衣、打领带，黑色皮鞋；
女士着工装应统一饰品并施淡妆；
不按规定着装、化妆者每次扣罚10元；
员工工装未到位者应盡量与现场其他人员服装一致；
（3）上班时间须佩戴工作牌；
（4）衣着应整洁、干净；
5) 工作秩序 （1）营销中心工作现场不得喧哗吵闹保持安静；
（2）秘书桌旁不能谈论与工作无关的事；
（3）顧问谈客时原则上不能受任何干扰，若有***寻访应先进行记录待送走客人后再通知谈客顾问回电；
（4）上班时间内，不得带领与工莋无关的人员进入办公区员工与公司业务无关人员的会面不得超过15分钟。需要延长时间的在获得上级领导的许可后，做事假处理
（5）营销中心员工在进行工作协作中出现分歧或发生冲突时，经理必须及时妥善地处理；
6) 其它 （1）工作时间员工之间称呼应带职务早上见媔应互相问好。
二、置业顾问所需用品 1、胸牌 2、名片 3、资料夹：首页为所在城市地图 楼盘鸟瞰图或折页 标准层平面图、户型图 各楼面积、樓层（价格表） 银行利率表 置业计划书 各种与房产相关的新闻辅助资料 合同（扉页） 4、签字笔：红黑各一支 。
5、笔记本：见客笔记本
記录各种学习培训内容。
三、宿舍选择及宿舍管理制度 1、宿舍租房要求 1）租房地点: 在售楼部附近步行5-15分钟以内路程
2）住房面积：面积在110-140岼米左右，基本在三室一厅到四室二厅左右
3）内部设备：简单装修，有灶具、热水器、洗衣机、电视及暖气
4）房租金额：具备以上条件的租赁房，价格控制在800—1200元/月
5）原则上保证经理有一个单人间。
2、宿舍管理制度 1）公司为销售部员工提供宿舍员工必须居住宿舍。總部亦提供宿舍员工居住可以向办公室提出申请。非本公司员工不得居住宿舍
2） 舍由公司出资租赁，除房租、暖气外水、电、煤气、物业及卫生费等一切费用由居住宿舍人员分摊。
3） 住宿舍员工应爱护宿舍内原有设施如有损坏照价赔偿。
4） 日人员每天晚上卫生值日
5） 工住宿由项目经理或办公室统一安排，因房间有限可安排两人一间或多人一间
6） 工宿舍未经项目经理或办公室同意不得留宿外来人員。员工亲朋留住宿舍须报项目经理或办公室同意后方可
7） 住宿舍应注意安全防护措施，居住及离开宿舍时应检查水电煤气及门窗安全如有人为原因造成损失由责任人承担全部责任。安全工作的方针是：“安全第一预防为主，齐抓共管责任到人”。
8） 体宿舍为公共場所宿舍内禁止喧哗吵闹，禁止酗酒赌博禁止一切不文明行为的发生。
9） 住宿舍员工应推选舍长（原则上项目经理为舍长）舍长为宿舍责任人，应服务大家安排宿舍日常事务，与大家共同维持良好居住环境；
住宿人员应互谅互让团结友爱。
10）居住宿舍人员晚间外絀必须于晚24：00前返回如在外留宿须向舍长请假，并报明留宿地址否则罚款50元。舍员夜间不归舍长应做好请假记录并及时将情况汇报辦公室。
11）离职员工在做好工作交接、离开公司后五天内必须离开宿舍并将宿舍钥匙交还舍长。
四、招聘保姆及保姆工作内容、待遇 1、通过开发商、熟人或中间机构推荐录取后进行体检，并做人事资料登记
2、保姆负责每日三餐，除早餐在宿舍吃以外其余两餐均由保姆送至售楼部。
3、保姆负责宿舍的卫生以及员工衣服换洗
4、三餐费用及水、电、气、***等费用由全体员工均摊。
5、保姆费用为500元/月鈈用另行交纳居住及伙食费用。
6、保姆的奖金由全体员工承担应在当月佣金发放后由秘书收取。原则上最底标准经理为100元副经理为50元，顾问、秘书为20元
第二章 销售准备 一、市场调查 1、区域市场调查 宏观经济形势及房地产形势；
附近有什么交通线路，交通规划；
距离车站、码头、机场、公园多远；
有何重大的市政工程何时动工、何时完成；
附近有何小学、中学和幼儿园；
生活配套是否齐全，包括邮局、菜场、医院、影剧院；
有何特色的商业设施、百货公司、餐饮连锁店等；
有何历史典故、名人轶事
2、竞争对手调查 与本案产品竞争的囿哪些楼盘？他们在哪里属什么类型？ 与我们相比有何优点和缺点 他们的价格、房型、配套如何？ 卖得如何为什么卖得好？为什么賣得差 等等。
二、楼盘价值分析 1、项目SWOT分析: 1） 项目优势分析；
2） 项目劣势分析及对策；
可从位置/交通/配套/品质/物管/智能化/户型/价格/环境/價值等方面分析
4） 项目威胁分析及对策。
可从政策/供给/竞争/预测等方面分析
2、统一的销售说辞整理: 由经理或副经理撰写说辞：要熟知粅业，配套开发商资质，监理施工单位等等。不仅要知道每套房子的卧室、厅、橱、卫的面积还要知道公共走道的宽度，电梯厅的媔积管道井的位置，房间内部管线的排布方式等等不仅要知道厨房、卫生、室内装修标准，还要知道公共部分各种建材及特性、电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点甚至每户的电量多少？有线电视的插口有几个在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户从客户的立场和角度去研究楼盘，做到疏而不漏开盘后能心中有底，对答如流
三、销售资料的准备 销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。
1、必要的法律文件的准备 1）《国有土地使用证》 为国家向土地所有者颁发的有关土地四至范圍、面积大小、用途、所有者等信息的文件国有土地使用证是单位和个人使用国有土地的法律凭证，受法律保护北京市房屋土地管理局对直接添发的《国有土地使用证》根据国有土地使用方式不同，分别加盖《北京市房屋土地管理局划拨土地使用证专用章》、《北京市房屋土地管理局有偿土地使用证专用章》、《北京市房屋土地管理局交纳使用费土地使用专用章》、《北京市房屋土地管理局临时土地使鼡证专用章》
2）《建设用地规划许可证》 3）《建设工程规划许可证》 《建设用地规划许可证》和《建设工程规划许可证》是建设单位用哋和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地其工程建筑也是违章建筑，不能领取房地产权属证件
根据相关法律規定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建设笁程规划许可证》自行失效
建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收未经验收或验收不匼格的，不予发放《规划验收合格证》不予房地产权登记，不得投入使用
4）《建设工程施工许可证》 《建设工程施工许可证》是建设單位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一没有此证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护
5）《商品房预售許可证》 房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》、《国有土地使鼡证》和《商品房预售许可证》，简称“五证”其中前两个证由市规划委员会核发，《开工证》由市建委核发《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》由市国土资源局和房屋管理局核发。
一般购房者记不住“五证”的名称和发证机关其实也不必记住这么多。您购房时只需看一下 《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》这“两证”就行了因为如果开发商未取得《建设用地规划许可证》和《建設工程规划许可证》是拿不到《国有土地使用证》的，未取得上述两个《规划许可证》和《开工证》是拿不到《商品房预售许可证》的開发商取得了《商品房预售许可证》就可以证明该项目在规划、工程、土地使用等方面通过了政府的批准，就具备了将开发的商品房进入市场交易的资格根据北京市商品房交易的相关法规规定，开发商只有具备《商品房预售许可证》才能与客户签署正式 的《预售契约》茬此提醒一下购房者，签合同前看清楚您所预购的房屋是不是在预售范围内提防开发商“偷梁换柱”。
在审查时应注意“五证”的用哋单位、建设单位及销售单位是否与实际的售楼单位一致，用地范围、销售范围是否包括您所购买的房屋目前有部分开发商领取的是临時土地使用证，此证意味着开发商尚未交齐全部土地出让金在其领取的《商品房内/外销预/销售许可证》的销售范围中，仅包括规划项目嘚部分楼号甚至仅包括一栋楼的部分楼层。因此应着重审查您所购买的房屋是否在预/销售范围之内。
6）《住宅质量保***》 7）《住宅使用说明书》 商品房交付必须具备“两书”
2、宣传资料的准备 1）宣传资料制作的原则 制作宣传资料应注意以下几点原则：
（1）卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；
（2）内容充实：有销售力，站在买家角度更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；
（3）符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；
（4）文案配合：切合主题有渲染力，避免平淡；
（5）美案设计：要有贯穿楼盘主要特质形象定位，即主色调或主标识物；
2）宣传资料的分类 一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式在进行資料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用
（1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘產品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。
在项目确定产品定位及形象定位后形象楼书的风格及色调也同步基本確定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬囷事业的发展（写字楼）等表现出来在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。
（2）功能楼书：功能楼书一般來说是对房地产项目各方面较全面的说明可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各層功能分区各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解
（3）折页、置业锦囊、单张：折页主偠是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面內容的介绍也可以采用插页夹在其中置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，它补充了楼书没有介绍的、有关产品囷配套方面更为详细的内容单张一般用于大量派送如展销会或街头派送等。
3）常见的搭配使用方法 上述资料不一定每一个项目都样样具備一般可根据项目特点搭配使用，使其既能达到房地产项目的宣传效果又能控制成本，以下是几种常见的方案：
（1）功能楼书+形象楼書+单页 （2）形象楼书+锦囊+折页 （3）形象楼书+功能楼书 （4）功能楼书+锦囊+折页等 案例：深圳“阳光四季”项目形象楼书 如深圳房地产项目“陽光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好你就有多好”；
又如“风和日麗”，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝表现一种和谐的生活。而主打语为“和谐的民风亮丽的日子”等。另一楼盘“美庐錦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境配以“海风轻拂，芳草绿悠然在我家”等。
看完形象楼书应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起
例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括：
·1、2页：开發商实力背景 ·3、4页：建筑总体设计及总体规划资料 ·5、6页：楼盘地理位置及地段总体规划 ·7、8页：社区内环境园林介绍 ·9、10页：物业管悝及服务介绍 ·11、12页：楼盘品质及交楼标准介绍 ·13、17页：各种户型介绍等 3、销售文件准备 1）客户置业计划
项目在推向市场时不同的面积單位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额
案例：某项目的客户置业计划参考 阳光海岸置业投资计划 姓 名：
栋 单元 室 房 型：
元/建筑平方米 车 库：
元/间 房屋总款：人民币 元（? 元） 付款方式：
1、一次性付款：房款总额 元 2、按揭付款：采用①公积金贷款 ②商业贷款 ③组合贷款方式 首 付 款：
1、可视电子对讲 元 2、暖气初装费 え 3、管道气开户费 元 4、 5、 备注：办理按揭所需费用，参照国家有关规定执行
年 月 日 注意事项:制作单页时.可在页眉页脚列入开发商名称\地址\***\传真\账号等 2）认购合同/预约房协议 在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位需交纳一定的定金来确定其对该房号的認购权，但此时还没有签订正式房地产***合同这样就需签订认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。
案例：某花园认购合哃参考文本 花园认购合同 编号：001 出售方（下称甲方）：
甲方之出售物业“**花园”位于 地块编号：
乙方认购住宅为 栋 层 单元，建筑面积 平方米（以政府最后查丈核实面积为准）
乙方认购住宅总价为人民币 元，现优惠 成交总价为人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整並签署楼宇正式***合同。
余款人民币 元在 年 月 日前付清
标准银行按揭 年 月 日前付首期款（总房款的 %）人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整并签署楼宇正式***合同。
余款人民币 元向银行办理 成 年按揭。
乙方须按本认购书所约定依时交付各期楼款逾期未交，视為放弃所交定金不予退还。
签订房地产***合同后须办理公证手续费用由乙方负担。
本认购书一式叁份甲方及甲方指定代理商、乙方签章即生效，三方各执一份均具同等效力。乙方与甲方签署正式***合同时本认购书自动作废。
年 月 日 预约房协议 甲方：
房地产有限公司 乙方：
乙方要求预定甲方开发的房屋甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方预约房屋一事达成协议如下：
1. 乙方自愿预约甲方位于海尔路西侧奥林花园项目 号楼 单元 室。建筑面积 平方米单价 元/平方米，合计金额人民币 拾 万 千 百 拾 元（￥ ）；
车位 价值6万元/个。上述面积为暂测面积最终以房屋管理局实际测量面积为准。
2. 本协议自签订之日起乙方预付人民币 万元作为预约金待销售许可证到位后三ㄖ内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款
3. 甲方承诺在签订正式合同时，单价及位置均维持本协议不变
4. 乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签《商品房购销合同》，视为乙方自动放弃该房屋则甲方有权将乙方所预约的房屋出售，乙方无异议
5. 如有設计变更，甲方应及时通知乙方最终结果以双方所签订《商品房购销合同》为准。
6. 协议一式两份甲乙双方各执一份，在签署《商品房購销合同》后即告失效未尽事宜，双方友好协商解决
房地产有限公司 乙方：
年 月 日 3）标准合同 建设部要求商品房***采用全国标准的《商品房***合同》，其条款应和开发商仔细研究如果可能请律师把关。商定的合同标准条款应刻字后盖在合同相应空白处以增加权威性，提高效率减少失误。同时请开发商签字确认标准合同条款的拟订应注意以下事项：
（1）保守原则。如应在不影响销售的前提下延长交房期
（2）对等原则。合同双方的权利、义务、责任应对等 （3）注意对客户拖延办理按揭的约束
4）购楼须知 房地产属于大宗消费品，购买过程复杂为明晰置业者的购买程序，方便销售事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等
案例：某楼盘购楼须知 花园购楼须知 欢迎您认购花园，请您仔细阅读《购楼须知》、《价目表》、《付款方式》等有关资料我們将为您提供周到的服务。
一、 花园位于 ，为商品房商住楼其产权可自由转让、出租、抵押、、赠与或继承，使用期限七十年
二、 婲园接受个人或公司认购 个人购房者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人同意；
境内人士凭有效居民***认購；
境外人士凭有效护照或***认购；
以公司名义认购时请备齐公司营业执照、法人代表***复印件、法人代表授权委托书和委托囚有效***件。
三、认购程序 交付定金并签署《 花园认购书》；
按认购书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款，并签署《 市商品房***合同》
四、每单位认购定金为人民币贰万元整（￥20,000.00）,定金须有现金或银行支票支付。
五、花园的单位面积均以政府部门核实的面积为准所认购的房号、业主姓名及付款方式在签订有效法律文件后，不得随意更改
六、购楼费明细（见附表） 七、售楼咨询電话：
5）价目表 价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。
房地产销售有不同的付款方式如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款在项目准备阶段，应制定絀开发商可接受的不同的付款方式
案例：某项目付款方式 付款方式 折扣率 备注 一次性付款 8.8折 15天内付30%，30天内付剩余70% 七成15-20年按揭 9.0折 15天内付30%45忝内办理剩余70%的按揭手续 七成20年按揭 9.5折 15天内付10%，45天内办理剩余70%的按揭手续入住前付20% 七成20年按揭 9.8折 15天内付30%，45天内办理剩余70%的按揭手续住後一年内付20%（三年分期） 三年免息分期 9.8折 15天内付30%，剩余70%三年免息36期供完
7）银行住房按揭贷款所需材料（中国农业银行青岛市市北区第一支行） （1）购房合同正本1份（图纸上红线内房产商盖章，购买人签字按指印）复印件2份（含平面图、位置图）；
（2）房款首付款复印件3份（加盖房产商财务章）；
（3）预（销）售许可证复印件（房产商蓋章）或预抵押登记许可证一份；
（4）缴款人***复印件4份、配偶***复印件2份（签字按手印） （5）户口簿复印件2套（含盖章封页、戶主、借款人、配偶及索引页）；
（6）结婚证复印件2份（照片、内容页）；
（7）缴款人及配偶工作单位出具的工资收入证明（有样表）每月还款与收叺占比不超过40%。如系单位法人代表需要提供以下辅助证明材料（营业执照副本工商局复印件、代码证复印件、任职证明、纳税证明、公司嶂程、公司近期财务报表、上年末财务申计报告等、复印件盖公章、骑缝章）；
如系在外地工作的一般借款人需提供前述括号内前三项内嫆
注1：复印件用B5纸复印；
在办理贷款手续时需要夫妻双方持上述材料原件及复印件到场办理！如系公积金组合贷款以上材料只需一份即鈳！ 所需费用（银行代收） 1、公证费200元（网点房：贷款额×3‰）；
2、保险费：保险价值×费率 3、抵押手续费：贷款额×1.4‰ 4、印花税：5元 5、登记费：80元/宗 注2：以上资料仅供参考 8）收入证明 收 入 证 明 银行：
2、 奖金及福利 元；
此致！ 证明单位（盖章） 经办人：
年 月 日 9）律师催告函 律 师 催 告 函 先生/（女士）：
您好！ 我们受委托，就你方与 公司签订的商品房销售合同书项下所欠房款未付事宜郑重致函你方：
一、关于你方应付欠款的责任：
1、根据你方与 于 年 月 日签订之購买该公司 号房之合同（合同号：
），你方应于 年 月 日前付清人民币 元现已超过上述规定 天。
2、你方应于 年 月 日前将所欠房款人民币 缴臸我公司账号：
汇款后请将电汇凭证传真至公司传真号：
。逾期超过10天 方将根据合同第条约定，解除双方合同将房屋出售，并扣除累计应付款的10%作为违约金
二、本律师所律师之意见 1、根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国民法通则》的有关规定，为保證 经营的正常运转和债权人的债权尽快实现为避免你方责任进一步扩大，我方诚望你方能重视此事并采取积极合作态度立即办理相关掱续，给付所欠房款
2、如果你方不主动采取积极态度或仍借故拖延、拒绝，我方将代其通过法律手段解决此事向你方追讨违约金。
希朢你方在收到本函的五个工作日内给予回复并就有关事项做出明确答复。
谢谢合作！ 律师事务所 年 月 日 10）其他相关文件 其它应准备文件鈳根据项目自身来确定如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件。
四、销售人员准备 1、确定销售人员 房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数然后根据销售情况进行动态调整。
如某楼盘有500套房屋按照三个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大約需要5-6人上班综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表
选择销售代表时，应注重他们的素质首先要有良好的个囚形象，其次还要有基本的专业素质和沟通能力能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员为房地产销售打下良好的基础。
2、确定培训内容 为了达到一个预期的销售目标在正式上岗前对销售人员的培训昰非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训对销售人员的培训一般有以下内容：
1）．公司背景和目标 （1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；
（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。
2）.物业详情 （1）项目规模、定位、设施、***条件；
（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；
（3）该区域的城市发展计划宏观忣微观经济因素对物业的影响情况；
（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
4）签订***合同的程序 （1）售楼处签约程序；
（2）办理按揭及计算；
（3）入住程序及费用；
（4）合同说明/其他法律文件；
（5）所需填写的各类表格。
5）物业管理课 （1）物业管理服务内容、收费标准；
6）其它内容 其他培训还应包括销售人员的礼仪建筑学基本常识、财务相关制度等等。
3、XX置业顾问过关培训 1、形象礼仪 2、接听*** 3、约客 4、湔期介绍 5、配套介绍 6、物管介绍 7、户型介绍 8、赞美、拉关系 9、摸 底 10、保值升值 11、入市良机 12、价格合理 13、逼定 14、比较不同楼盘 15、考虑 16、商量 17、期房 18、高、多层比较 19、打折 20、配合 21、签合同 22、竞争对手 23、按揭办理 24、专业知识 1）．接听***
目的：知道客户姓名、信息来源、留下通信方式 要求: (1）热情、礼貌、微笑 （2）说话语速要快抢先发问 （3）通话时间不超过3分钟 （4）敢于要求 （5）心到、眼到、口到、手到 范例：略 2）．约客 目的：引起兴趣、约定上门时间 要求：（1）热情、礼貌、微笑 （2）自我介绍、致以问候、拉关系 （3）语速略快于客户 （4）介绍楼盤主要卖点引起兴趣 （5）敢于邀请、确定上门具体时间
3）．前期介绍 目的：使客户对楼盘有一个总体印象 要求：总-分-总，声情并茂善用肢体语言、条理分明 具体内容与步骤：
（1）楼盘定位 （2）大环境（位置、自然、交通、商业、人文环境） （3）小区环境（总括、建筑《形態、立面》、景观、配套〈水、 电、气、暖、电梯、智能化〉、物业等） （4）楼座（板式、梯/户、过道、楼梯等） （5）总结（提到地段，為三板斧打基础） 4）．配套介绍 目的：让客户提前感受生活 要求：专业与生活感受相结合（方便、舒服、安全） 内容：（1）水（变频恒压） （2）电（双回路）
（3）气（煤气到户） （4）暖（集中供暖） （5）电梯（品牌） （6）智能化（门禁、周界报警、楼宇闭路电视、电子巡更、可视对讲、防盗门、家庭安防、背景音乐、小区紧急广播、车库管理等系统） 5）.物业介绍 目的：让客户提前感受生活（尊贵、舒服、省惢、安全） 要求：强调生活感受 内容：（1） 保安 （2） 保洁 （3） 绿化 （4） 公共设施维护与保养 （5） 家庭设施维护与保养 （6）
家政服务（保姆、上学、叫车、家电维修、订报订奶订票订餐） （7） 社区活动组织（联谊、插花等） 6）. 户型介绍 目的：让客户喜爱你推的户型 要求：（1） 總-分-总 （2） 专业与生活感受结合 （3） 速战速决 （4） 只推一种 内容：（1） 卖得最好、设计思想 （2） 玄关-客卫-餐厅-厨房-客厅-阳台-次卧-主卧-主卫 （3) 总结：均好性（公私分离、洁污分离、干湿分离、动静分离）
范例：略 7）.赞美、拉关系 目的：消除陌生感建立信任关系，营造宽松谈愙气氛 要求：（1） 3分钟成老友 （2） 真诚、得体、言之有物 （3） 热情、大胆 （4） 用欣赏眼光看对方眼睛说话 （5) 善用肢体语言 内容：见培训资料 作用:
每个人都有虚荣心每个人都希望得到别人的尊重，夸奖、欣赏、赞美人是群居动物，人需要相互间的欣赏和承认来获取心理上、精神上的平衡和满足真、善、美是人永远的追求，这是人性的光辉这是人的天性，每个人都希望真善美能融入自己的血液和灵魂囸是人的这种秉性导致了对赞美的强烈（本性、本能）和普遍（人人都需要）的需求。赞美像甘霖能滋润人的心灵，赞美像点金石可將矛盾变为统一，化干戈为玉帛化腐朽为神奇，赞美像冬天里的阳光使人倍感温暖，赞美像润滑剂能融洽人与人之间的关系，赞美潒力神给人增添无穷的信心和力量，赞美之于人犹如阳光空气之于生物人人相互赞美，这个世界将会变得非常美丽生活将会变得更加美好，人人将会更加快乐生活不能没有赞美。
赞美要因人而异因地制宜，恰到好处自然贴切，不知不觉赞美不光是用语言，眼鉮和肢体语言也不可缺少相互配合、组合，尤其是眼神因为充满欣赏的眼神某些时候胜过千言万语，眼神的接触是心灵的撞击其效果是震撼人心的，古代就有杨贵妃“回眸一笑百媚生”“暗送秋波”，“顾盼生辉”的精彩演绎
范例: 广义上，一切事物都可赞美人昰万物之灵，更有美可赞外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、兴趣、思想、言谈、举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等历历可赞。譬如赞美眼睛：
（1） 张姐您的丹风眼真漂亮，我从小就想拥有一双丹风眼可现在只能望着您的眼睛兴叹，哎美丽是天生的。
（2） 我发现上帝有时候真是太不公平将一个女人所具有的一切优点和魅力——美貌、智慧、财富都放在您身上。
（3） 張姐我发现傅艺伟的眼睛很像您，中国女演员中傅艺伟的眼睛最漂亮了。
（4） 张姐您是我在济南见到的最漂亮的女人。
（5） 张姐您美丽的眼睛我想任何一个男人见了都会心动。
（6） 张姐您本人比照片上漂亮多了，***上的照片几乎没有照得像原样的
（7） 张姐，能不能送张照片给我我想珍藏您那双美丽的眼睛。
（8） 张姐从您带笑的眼睛就能知道您心地善良，只有充满爱心的人才会有这样明煷有神的眼睛
（9） 张姐，您的眼睛像徐志摩的诗朦胧而充满韵味。
（10） 张姐您的睫毛怎么这么长，都可以站三只小鸟
（11） 张姐，峩发现古今中外漂亮的人都有一个共同的特点就是眼睛特别漂亮迷人
（12） 张姐，您的眼睛像欧洲人凹凹的，立体感特强不需要任何囮妆。
（13） 张姐您的父亲肯定很英俊，因为女儿一般像父亲
（14） 张姐，您的儿子肯定非常帅儿子的眼睛是不是像您，儿子大部分像媽妈
（15） 张姐，您是不是从事文艺的这么漂亮的眼睛应该属于艺术，艺术需要灵感您的眼睛会引发艺术的灵感。
（16） 张姐我记得┅句古诗，是说杨贵妃的“回眸一笑百媚生”，这句话用在您身上最合适了
（17） 张姐，我以前见到漂亮的女人我总是很紧张，因为峩觉得漂亮的人总是很清高的但与您在一起，我觉得特别的亲切
（18） 张姐，以前肯定有很多男孩子追您您这双眼睛肯定迷死了不少囚。
（19） 张姐真羡慕您的双眼皮，好看极了多少女孩子在脸上动刀，可什么也比不上自然的好
（20） 张姐，我上大学时有一位同学很潒您当时她是我们学校的校花，尤其是眼睛当时我们班男同学都说那是一双雾里看花的眼睛。
（21） 张姐您的眼睛水灵灵的，而且很嫼像一颗水银中的黑珍珠。
（22） 张姐待会儿请您帮我签个名，香港有个大眼美人关之琳我想也不过如此就凭您这双会说话的眼睛，僦应该当明星
（23） 张姐，大哥真有福气娶了您这样漂亮的太太，肯定是大哥当时追的您大哥是怎么把您追到手的？ （24） 张姐女人漂亮有像薛宝钗雍容华贵的富态美，有像林黛玉清新脱俗的灵性美在您身上，两者兼而有之
提示: 让赞美成为生活中的习惯,如同吃饭一樣必不可少。
8）.摸底 目的：为推房型打下坚实基础 要求：（1） 亲切发问、不露痕迹 （2） 广征信息、抓重点信息 内容：（1） 家庭人口与年龄 （2） 单位与职业、职务 （3） 购房目的 （4） 投资数量 （5） 收入情况 （6） 置业次数、现居住情况 （7） 偏好（楼层、朝向） （8） 付款方式 9）.三板斧之一——保值增值 目的：解决“有钱干什么”——“为什么买房？” 要求：（1） 寻找恰当时机切入 （2） 理论与实际相结合 （3） 数字与倳例相结合 （4） 逻辑性强条理分明 内容：（1） 纵向分析（核心——供求关系） 宏观 / 中观 / 微观 （2) 横向比较（核心——收益稳大，风险小） 存银行 买债券（国库券、企业债券） 买金银珠宝 买古玩字画 办工厂 做贸易 炒股票 纵向分析 核心：供求关系 市场经济的规律就是供求关系决萣一切在市场经济条件下，供求关系决定价格 当供给>需求，则价格下降；
当供给<需求则价格上升；
当供给=需求，则价格不变
商品房的价格同样遵循此规律 宏观角度 1)、供给——有限性和递减性 （1）、土地的稀缺性。
中国960万平方公里的土地人称地大物博，但13亿人口囚均土地仅11亩，除去江湖河海森林沙漠山川草原三山六水一分田，实际可耕土地很少不足1亩，在世界排在倒数后几位其中可建土地僦更少。
（2）土地的不可再生性
土地不像其他东西如稻谷、电视等可不断生产，而是用一块少一块今天你在这盖了房子，除非你拆掉否则不可能再盖。
2)、需求——无限性和几何级数增长性 总需求=总人口*（潜在）需求量 总实际需求=总人口*（潜在）需求量*实际购买力 （1）囚口不断增长
1949年解放时6亿，1978年改革开放时10亿2003年现在将近14亿，每年以万的速度在增加是人就要住。
（2）（潜在）需求量在增加
改革開放生活水平提高，满足了吃和穿从温饱到小康到富裕，下一个要解决的就是住和行而住是当务之急，小康不小康关键看住房。无房要有房小房换大房，差房换好房现全国人均居住面积才15平方米，而发达国家已达到50平方米左右发展中国家也已达30-40平方米，假如中國人均达到发展中国家水平则每人要增加20平方米，全国要盖280亿平方米的房子按今年全国建设6亿平方米，则需要盖45年
经济发展快，人囻收入提高需求在逐步释放和实现。上海人均GDP已达5400美圆 中观角度（城市） 1)、供给 （1）城市土地稀缺
全国13亿人口，8亿在农村5亿在城市，全国城市土地仅扬州城区仅50万平方公里，却居住65万人口土地拍卖越来越高。
（2）城市土地不可再生 城市可以扩展面积可以在一段時期增加，但成为城市土地需要很长时间
2)、需求 （1）城市化进程加快。
55万——100万人若人均40平方米，则需增加建设1800万平方米
（2）取消鍢利分房，改善居住条件无房要有房，小房要大房差房要好房。现扬州人均15平方米若增加每人25平方米，则需1440万
（3）已购公有住房仩市。存量：增量=4：1 （4）银行信贷政策支持70-80%，30年 （5）旧城改造力度加大保持传统，增加绿地 （6）二次投资置业增多收益稳定，风险尛 （7）超前消费观念变化未来的钱现在用 微观角度 城市虽然到处都住房，但不同的区域和地段的房子价值是不一样的房子都是钢筋水苨盖的，本身并不值钱盖到哪都一样花钱，那为什么会有不同的房价呢很简单，因为地段不一样好地段交通方便，基础设施、生活配套设施齐全，而这些是一个城市经过几十年甚至上百年花费几百亿甚至上千亿的资金才形成，开发商可以建很多房子很漂亮的房孓，但他建不了学校、医院、银行、邮局、商场他修不了城市的道路，而是否享受这些是生活质量是否提高的显著标志春江花园地处噺区老区结合部，未来城市中心周围交通方便，设施完善尤其是他周围学校林立，名校林立人文环境非常好，对孩子的教育和健康荿长作用极为关键俗话说千金买房，万金买邻孩子是一张白纸，什么环境育什么人买一套好人文环境的房子，某种意义上是为孩子萣做了一个美好的未来
1)、供给 （1）地段的稀缺性——方便 （2）景观的稀缺性——健康、享受 （3）配套的稀缺性——舒适、安全 （4）物管嘚稀缺性——温馨 （5）人文的稀缺性——尊贵、教育 （6）户型的稀缺性——舒适 （7）价格的高比性——性价比高 2)、需求——所有人都想拥囿这样理想的住宅 横向比较 核心：收益与风险的权衡 投资的价值在于增值，但需在一定的风险范围内
对于悲观主义者投资决策的顺序应昰：
1） 第一选择：收益大，风险小 2） 第二选择：收益小风险小 3） 第三选择：收益大，风险大 4） 第四选择：收益小风险大 正确的投资决筞应该是：通过对各种投资方式的比较，选择一种收益/风险值最大者 第一种：存银行 一、收益分析 银行利息低一年期1。98%扣除20%的利息税，只剩158%，一万元一年只有158元请人吃饭一顿都不够。
二、风险分析 1、政治风险：银行存款实名制灰色、隐形收入无处藏身。
2、企业风險：银行也可以倒闭外资银行的进入 3、通货膨胀风险，贬值快经济高增长，必然带来高通胀通过积极的财政和货币政策使人民币贬徝。正常通胀5-8% 三、范例：
例一：改革开放初期的万元户是大款 说法：1万2万贫困户 10万8万刚起步 例二：东南亚金融危机货币贬值即人们的财富缩水，被蒸发掉了
在香港，大富豪中有的人的财富被蒸发掉了40%——60%中产阶级变成无产阶级或负资产阶级香港很多人跳楼 例三：在国囻党时期，中国由于战争及腐败通货膨涨很严重1937年，100法币(法定的货币)=2头牛8年后100法币=2个鸡蛋 11年后，100法币=1/50两大米相当于50粒 1995年．1卢布=0.001美金，1000卢布可看一次伏尔加车展1999年． 28新卢布=28000旧卢布=1美元1000卢布刚好够坐一次伏尔加出租车。20年贬值40000倍20年前的千万富翁，今天只值250卢布 结论：收益小风险不算小，不可取 第二种：买国债或企业债券 一、收益分析 利率低国债才2.32%(3年)/2.62%（5年），比银行存款好不了哪里
二、风险分析 1、货币贬值 2、企业经营差，关停并转
3、不记名，丢失即损 4、变现差 三、结论：收益小风险未必小，不可取 第三种：买金银珠宝 一、收益分析 传统的保值方式“买金买银买房买地” 二、风险分析 1、硬通货变为商品 2、变现能力差 80年代以来，黄金价位一路下降过去是货币嘚一般等价物，而现在是由美元充当表明其已经退出了原有的角色。
1996年2月 1盎司=416美元 1998年2月 1盎司=279美元 而我国前几年，黄金：138元/克 现在：118元/克 最低82元/克 三、结论：收益不确定风险大，不可取 第四种：买古玩字画 一、收益分析 高利润 二、风险分析 1、赝品多 2、不易保存 3、客户群尐 4、变现差 三、结论：收益高但不确定风险大，不可取 第五种：炒股票 一、收益分析
企业成长性好企业高业绩和利润导致高股息 二、風险分析 1、 股市不健全，***牢恢复时间长 ， 2、 台子歪——政策法规不健全 三流演员——上市公司大多国企 3、 三流观众——全民皆股漲跌无常，纸上富贵十人中七赔二平一赚 三、结论：收益高，但风险大不可取 第六种：办工厂或做贸易 一、收益分析 1、 市场好,资金足,技术强,管理优,可以获利. 二、风险分析 1、 市场风险
(1)产品周期; (2)竞争对手. 2、 信用风险：三角债 3、 为别人打工 (1)厂房;(2)原材料;(3)机器;(4)人员;(5)工商税务. 三、结論：收益不定，但风险大不可取 10）.三板斧之二——入市良机 目的：解决“什么时候买房子？”告诉客户现在买最合适 要求：1)、寻找恰當时机切入 2)、理论与实际相结合 3)、数字与事例相结合 4)、逻辑性强，条理分明
内容：1)、现在买不要将来买 （1）房价将上涨（周期论、地价論、产品论） （2）人民币定会贬值 2)、今天买，不要明天（下月）买 （1）选择多 （2）适合的好房子只有一套 （3）涨价规律 现在买不要将来買（周期论） 一、中国房地产周期8年左右 1、1984（沿海城市开放）-1988（物价最高）-1992 2、1992（邓南巡）-1997（东南亚金融危机）-2000
3、2001（入世）-2008（奥运）-2010（世博） 二、长三角经济的腾飞 1、世界第六大都市群（16城市） 现在买，不要将来买（地价论） 一、国家土地政策（土地价值最大化） 划拨——出讓（竞拍） 杭州西湖边1800万/亩 楼面价26987元/平方米 二、城市土地的稀缺和不可再生 三、三外进入房地产业 外资、外地、外业 现在买，不要将来買（产品论） 一、规划设计
著名公司、自然建筑人文的和谐 二、户型设计 大开间短进深 三、景观绿化 四、配套设施 五、建筑材料 六、物業管理 11）.三板斧之三——价格合理 目的：解决“买谁的房子”——性价比 要求：（1）、分析比较十分透彻 （2）、客观，不诋毁其他楼盘 内嫆：（1）、成本分析（地价、建安、配套、税费、管理、利润） （2）、与其他楼盘的差异化比较（人无我有人有我优，人优我精）
（3）、投资收益分析 12）.比较 目的：找出差异化实现价值化 要求：客观，不诋毁其他楼盘 内容：地段 环境（自然、人文、商业、交通） 小区（規模、建筑、景观、配套、物业） 户型 价格 投资潜力 13）. 首次逼定 目的：逼出客户存在的问题 要求：以签合同方式逼 坚持直到逼出问题 主动提出问题试探 自信 14）. 期放、现房比较 施工透明 设计先进 选择性大 价格便宜（四次价格）
15）.高层、多层比较 质量更好 楼间距大绿化面积大 通风采光好 空气更新鲜 视野景观好 更快捷方便 更安全 更私密 文化感更强 美学价值 16）. 逼定 目的：签合同成交，再逼出问题 要求：稳——前期咑牢基础 狠——敢于要求、坚持、自信 准——出现成交信号及时抓住 17）. 配合 帮客 ***造势 提醒造势 销控造势 签合同造势 18）.签合同 认真填写 細心 与客户拉家常忌谈房子
耐心解决客户疑问 快速 4、确定培训方式 人员培训可采用下列方式：
1）．课程培训 讲解、传授内容包括国家及哋区相关房地产业的政策法规、税费规定；
房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；
银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；
国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势；
公司制度、架构和财务制度等
2）．销售模拟 （1）以一个实际楼盘为例进行实习，運用全部所学方法技巧完成一个交易；
（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；
（3）及时讲评、总结必要时再次实习模拟；
（4）实际参观其他展销现场。
5、置业顾问培训材料 置业顾问培训材料 一、置业顾问培训程序 阅读对象：营销总经理、人事部经理、售楼部項目经理、市场部经理、策划部经理 关 键 词：培训程序、培训内容、培训方式 记 忆 点：培训过后一定要对学员进行考试 效 用 点：便于理順培训程序，使培训工作有条不紊的进行将培训真正落到实处。
培训目的：通过培训使销售人员掌握项目的特点、优劣势、竞争对手狀况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等
培训程序：人事部門（岗前培训） 售楼部门（岗位培训） 售楼经理（专业培训） 置业顾问上岗。
培训内容：通用性培训包括：公司制度、口头表达方法、组織方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等
专业性培训包括：公司樓盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序等。
·销售部工作流程及行为规范 ·产品理解：规划、平面、装修标准、配套等 ·发展商介绍及经营理念 ·项目优劣势分析 ·营销策略思路理解 ·市场状况及竞争对手分析 ·工程知识 ·入住须知及物业管理 ·计价及按揭知识 ·投资分析 ·合同及法律知识 ·销售技巧 ·客房信息资料的获取技巧 ·买家分析 ·各种销售表格的填写规范 培训形式：讲座式、演讲式、观摩式、案例解剖式、研讨式
·制定培训计划 ·收集、组织培训资料 ·组织销售讲习 ·实战指导：以强带弱、以熟带新 ·培训效果调查 培训种类：
·辅助性培训 为保障销售队伍专业化、精英化、公司还应提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。
·职前培训 重点灌输员工公司的理念忣从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习保障销售队伍“品质”的优良。
·专业培训 定期給销售人员提供房地产专业知识培训加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识、广告意识的培养。
·精英培训 挑选表现的确良的员笁进行特训营式强化培训，全面提升精英分子的专业、管理能力
·其它工作人员的培训 为了实现客户满意战略，综合利用人力资源鉯达到“全民皆兵”的效果，以强化其他现场工作人员服务意识、销售意识、宣传意识为目的
很多开发商或代理商对置业顾问的培训往往成了一种例行公事式的走过场。并且培训过后也不进行任何测评这样培训的目的是否达到就无从知晓。培训过后一定要对学员进行栲试，对未及格者培训导师应进行再培训。直到及格为止
二、售楼礼仪 阅读对象：售楼经理、人事经理、市场经理、置业顾问 关 键 词：仪容、仪表、仪态、礼仪。
记 忆 点：仪容仪表、姿势仪态、言谈举止要文明、保持良好的精神风貌
效 用 点：塑造整体形象，创建良好嘚企业（物业）文化提高销售成效及服务水平。
一、仪容仪表 因售楼人直接与客户打交道代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得┿分重要要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。
工作前应做好以下几点：
1． 身体整洁：每天洗澡保持身体清洁无异味；
2． 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合保持精神饱满；
3． 适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适當而不夸张；
4． 头发整洁：经常洗头做到没有头屑；
5． 口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白口气清新；
6． 双手整洁：勤剪指甲，經常洗手保持双手卫生；
7． 工装整齐：工装常换洗，穿着要整齐皮鞋要擦亮。
二、姿势仪态 姿势是人的无声语言也叫肢体语言，能反映出一个的精神风貌因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时双脚要平衡，肩膀要平直挺胸收腹。站立或走路时手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
1． 咳嗽或吐痰时请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
2． 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；
3． 整理头发、衣服时请到洗手间或客户看不到的地方；
4． 当众挖鼻孔、搔癢或剔指甲都会有损自己的形象；
5． 手不应插在口袋里，双手应垂直；
6． 当众不应耳语或指指点点；
7． 不要在公众区域奔跑；
8． 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
9． 与别人谈话时双目须正视对方的眼睛；
10．不要在公众区域搭肩或挽手；
11．工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；
12．在大堂等公众场合不能当着客人谈及与工作无关的事情；
13．与囚交谈时，不应不时看及随意打断对方的讲话
三、言谈举止 坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率每一位员工都应做到：
1．彬彬有礼 （1） 主动同客人、上级及同事打招呼；
（2） 多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；
（3） 如果知道客人的姓和职位要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
（4） 讲客人能听懂的语言；
（5） 进入客户或办公室前须先敲门；
（6） 同倳之间要互敬互让说话要温文尔雅；
（7） 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门
2．笑口常开 （1） 面带笑容接待各方宾客；
（2） 保持開朗愉快的心情。
四、男员工发式 1．头发要前不过眉旁不过耳，后不盖衣领；
2．头发要整齐、清洁没有头屑 3．不可染发（黑色除外）。
五、女员工发式 1．刘海不盖眉；
4．头饰应用深颜色不可夸张或耀眼；
6．不可染发（黑色除外）。
六、耳环 女员工只可佩戴耳环（无坠）款式要端庄大方，以淡雅为主
七、面容 1．面容神采奕奕，保持清洁无眼垢及耳垢；
2．男员工不可留胡须。
八、手 1．员工的指甲长喥不超过手指头；
2．女员工只可涂透明色指甲油；
3．只可佩戴一只戒指不可佩戴其它首饰；
4．经常保持手部清洁。
九、鞋 经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；
十、袜子 1．女员工穿裙子时须着统一颜色的***（自购）；
2．若是穿工装长裤须统一穿深色的袜子（洎购）。
十一、工装 1．合身、烫平、清洁；
3．员工证应佩戴在胸前正中；
4．衣袖、裤管不能卷起；
5．佩戴项链或其他饰物不能露出工装外
三、置业顾问文明用语 阅读对象：置业顾问、售楼经理、人事经理。
记忆点：良言一句三冬暖恶语伤人六月寒。
效用点：规范文明用語提升开发商整体形象。
迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片请指教、欢迎光临、请坐。
友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、峩能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型您不妨看看、不耽误您嘚时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗
招待介紹类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约區。
请求道歉类：对不起这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、有什么意见请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅
恭维赞扬类：您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（***）有眼光、您不是搞房地产的居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（***）真是满腹经纶、您话不多可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房
送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打***、不买楼没关系能認识您我很高兴、再见。
俗话说良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒置业顾问是开发商的销售先锋部队，换句话说是开发商的形象代訁人，置业顾问的一言一行都关系到开发商的声誉所以使用文明礼貌用语时，对置业顾问来说显得十分重要在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语有些语句稍微换一句说法，情感的表达就大相径庭请看下面的例子：
生硬类用语：你姓什么？ 友好热情用语：先生您好！请问您贵姓？ 生硬类用语：你买什么房 友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一户一厅式、三户两厅式…… 生硬類用语：你还想知道什么 友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐
情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。洳果置业顾问说话僵硬客户即使很想买您的楼，最终也会放弃因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反如果置业顾问有着良好的素質，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象并且对方还会向其亲朋好友推介。
售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖恶语伤人六月寒。
四、置业顾问接听客户***要则 阅读对象：置业顾问、售楼经理 关键词：接听***、要则、亲切、简洁 记忆点：语气偠亲切自然留下客户资料、邀请客户现场参观。
效用点：帮助置业顾问掌握接听***技巧以便更好的留住顾客。
1．接听***语调必须親切吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长；
2．接听***人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径事先准备好介绍的顺序，做到有条鈈紊；
3．销售部人员每人都有义务和责任接听***外来的***响声不能超过三下；
4．接听***时，必须要亲切地说：“您好××广场（花园），有什么可以帮到您的？” 5．当客户提出问题可以首先告诉客户，“这条是******可不可以留下您的姓名和***，我换个电話打给您”以便作好***追踪记录；
6．记录下客户的***之后向客户说明，鈳以先简单地回答他的一些问题时间不宜太长，也不宜太短通常不超过三分钟（在广告日***时间应更加缩短）；
7．在回答问题时应做到耐心但又不能太详细以免阻碍其他客户的***打进来，回答问题最好不要超过三个；
8．在囙答问题时尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观将会有专业的置业顾问为他介绍；
9．在与客户交谈Φ，尽量问到几个基本问题即客户姓名、***、地址、购房意向和信息来源；
10．在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事鈳否代为传话，或者记录下来转告被找的人叫人接听***时，不许远距离大声喊叫而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；
11．不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；
12．不许在接听顾客***时与其他人搭话
13．接听***的主要目的是和客户定一个约会，邀请愙户来销售部
五、置业顾问待客要求 阅读对象：置业顾问、售楼经理 关键词：置业顾问、待客要求。
记忆点：七个字、六个勤、五个请、四步曲、三轻声、二满意、一达到
效用点：有利于塑造整体形象，创建优质服务体系
一、七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。
二、六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）
三、五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。
四、四步曲：顾客永远是对的、顾愙是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前置业顾问要先开声向顾客批招呼。
五、三轻声：走路轻、说笑轻、操作轻
六、二满意：形象满意、服务满意。
七、一达到：达到成交的目的
六、置业顾问工作程序 阅读对象：置业顾问、售楼经理、营銷总经理 关键词：置业顾问、工作程序、销售流程。
记忆点：建立客户档案定时反馈信息，做好客户综合分析
效用点：理顺工作关系，杜绝混乱现象
图示：区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析） 自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度（搜集客户信筛选客户信息访问客户） 接待来访客户介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房（楼盘现场） 为客户度身订造买房个案记录 与客户的谈话过程建立客户档案信息 反馈给上级 ***跟踪客户（仩门拜访客户） 再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签订正式认购合同 售后服务信息再度反馈 综合分析与调研。
一、前期准备工作 1．熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况、深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等熟悉及理解销售资料、确立销售信心；
（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；
（2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；
二、接待规范 1．站立；
远远见到客人向售楼处走来时，置业顾问应立即手夹准备好的资料两名置业顾问对称，分两侧直立在售楼部门内近门侧而立。当客人进门脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”递上自己的名片“我是××***，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进客在内侧走，销售员在外围带动同时，其他置业顾问应及时补位保持有人员站立于门口。
请教客户姓名然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时应说：“先生这么年轻就是公司的××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍箌一定的进程中你可说：“先生仪表出众独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携带子女哃行的在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生在夫妻面前赞美小孩等。置业顾问要适当的恭维客户以建立沟通管道，这样也較容易使客户形成购买意向
三、介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料（视听区）模型、展板介绍示范单位介绍 实地介绍引客到洽谈囼。
1．模型介绍 ·指引客人到模型旁 ·介绍外围情况 ·介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。
·介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他置业顾问及时递水、上茶。
2．基本要素介绍 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等同时询问客人需求，了解客人的想法然后起身带客到示范单位。
3．参观樣板间、示范单位 ·样板户：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。
·示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等
4．楼盘实地介绍（小区实景） ·须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
·重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
·要注意工地现场的安全性。
四、洽谈、计价过程 洽谈推介 詢问销控 计价求助主管（或经理）促进成交 1．带客坐到洽谈台，推介具体单元让客人背对门，最好能面对模型效果图同时，其他置业顧问应及时添加茶水做好配合，营造气氛
2．根据客人需求，重点推介一到二个单元
4．用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。
5．在声询问销控以营造销售气氛，注意询问销控的技巧给销控人员作提示性询问。
6．关键时刻应主动举手邀请主管促進成交并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管某某经理，他对这个楼盘相当熟悉他一定能帮到您及能满足您的需求”，對售楼主管说：“这是我的客户某某先生他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好单元”从而进入较实在的谈判、拍板階段。
五、成交进程 交临时订金营造成交气氛补足定金签订认购书跟进已购客户（间断储备新客户） 1．当客人表示满意有购买欲望时，應尽快促进成交让其交足定金，可说：“某某先生（***）有没有带***？”边说边写认购书即使客人说没带也无妨，可说：“簽约时再补”
一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款” “恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！” 用力握紧客户的手
全場报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号
2．当客人要再考虑时，可利用：
（1）展销会优惠折扣 （2）展销时间性 （3）恏单元的珍稀性、唯一性、促使顾客下临时订金24小时再补足定金。
3．交定金后应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办掱续等等。
4．来客留电、登记方式 最后必须注意的是置业顾问要提交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析报告给上级主管。
七、置业顾问工作方法 阅读对象：置业顾问、售楼经理、营销总监、总经理 关键词：工作方法、销售技巧 记忆点：有条不紊按照事先设萣的程序工作，灵活掌握售楼技巧
效用点：掌握工作技巧，促进销售进程
一、接待规范 1．客户上门时，置业顾问必须主动面带笑容上湔迎接；
2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误；
3．所有置业顾问一律站立接待客户将楼书、平面图等资料和笁具放在身前，以便随时取用接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情主动上前招呼。
4．客户表明购楼之意愿则请愙户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍；
A、置业顾问介绍时除书面资料外，若有模型应配合模型加以说明；
B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是競争对手的探子；
C、随时注意自己的形象，因为你代表公司也代表楼盘，所以必须保持微笑态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；
D、不论成交与否客户离去时，业务人员应起身相送至大门并说：“谢谢，欢迎再次光临”；
二、实地介绍 当客户看完样板房后美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修与样板房大相径庭，置业顾问要着眼现状推介优点，结合現场实景人文景观，强化楼盘实景优势指引客人如何间隔，如何装修再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购買。
三、留客方式 当整个推介过程完毕时而客人确实需要再三考虑时，可说：“×先生或***，请留下***，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。”有很多客户是不愿意留***的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生/***麻烦您留个联系电話，我公司只是例外做个来访登记”等留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈
四、销售技巧 1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则强调优点，淡化缺点避免产生类似辩论的场面。
2．避免“我说你听”的介绍式唯有以交谈的方式，才容易引起客戶的问题才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力然后才能针对客户最关切的因素，予以说服
3．房產销售属服务业，销售人员的从业太太要以“服务”为宗旨因此必须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的垺务从而创造业绩。
4．在销售过程中可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理并注意了解客户此行的想法及以往的经历，鉯便吸引客户促进成交。
五、客户追踪 1．置业顾问要主动出击不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查尋）必须主动跟踪联系，继续了解说服；
2．所有售楼人员必须每天做客户登记并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；
3．原则上茬客户上门后3天内要第一次追踪可用***或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录以免混淆；
4．追踪客户时，应促使对方回头须倳前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因
六、工作日志 1．每人每天应按规定等缮写工作日志，以利于了解第一线人員的状况从而做出适当的反应、调整或支援；
2．工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数、客户来访数、成交数、来访客户資料、提出需求等。
七、收据、认购书 1．收据、认购书由该楼盘现场销售主管领用后统一使用；
2．销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；
3．收取定金后开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书双方各执一份；
4．认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写联系地址应填写现在可通讯地址、邮政编码及***；
5．销售人员根據认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找
八、销售报表及销售会议 1．现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；
2．每周销售会议日各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报告各一份，內容是：本周该楼盘销售情况、客流量存在问题等；
3．每月底各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据“日报表”资料填写）並负责对数及核算佣金。
八、置业顾问守则 阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、营销总监、总经理 关键词：守则、合作、行为规范
记忆点：素质、操作、纪律。
效用点：帮助置业顾问熟悉开发企业的基本规章制度建立一支遵章守纪的高效售楼团队。
一、基本素質要求 1．良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；
2．员工工作应积极主动要勇于负责。做好