在我们点外卖过程中最不希望看到的就是外卖超时，特别在饿肚子的时候等老半天外卖还没送到，那时候的心情还是很不爽的正因为心情不爽，很多人因此也会给外卖员差评脾气差一点的人，甚至会投诉只是一般情况下，外卖小哥还是很少会迟到的这也就是为什么我们会经常看到一些外卖小謌闯红灯，拿着外卖飞奔的现象

昨天在网上看到一个读者说了这么一件事，本来11点的外卖结果下午3点多才到。打***给商家还不退钱于是该读者做出了一件让人意外的事情，连续在同一个店里点了3天外卖商家都懵了。而该读者在点完外卖后直接投诉了把商家可气壞了。

该读者的事情还是极少碰到的如果说迟到20分钟算比较正常的话，这个时间还是太过分了当然我们也不能完全说是外卖员的责任，也有可能是商家3个小时以后才接单到最后造成了超时4个小时也有可能。因为具体细节该读者没有完全说清我们也只能自己去猜测了。

前两天和朋友聊天她是开服装店的，中午经常点外卖大都会有延迟的现象，半个小时的配送说不准会等一个小时。但是她从来都沒有投诉过她说感觉骑手挣钱特别不容易，整天风吹日晒无论严寒酷暑，都能看到骑手在马路上争分夺秒的送餐特别危险……都是為了养家，为了生计晚点儿就晚点儿吧，饭凉了菜汤撒了也没啥事儿，又不是不能吃咱自己买饭，漏个汤水什么的也很正常呀！

其實有时候外卖晚了也有顾客自己的因素有时***打不通或者是在人多的时候点的餐的情况也有，我们还是要相互谅解说真的没有哪个外卖小哥会故意晚点的，除非他自己不想在这一行做了当然有时候也是外卖商家的原因，比如炒菜很慢

各位读者，你们认为是不是这樣呢欢迎写在评论中。

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《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精選一

你知道吗 外卖平台的餐食价有的竟比堂食价高50%！以往倒贴商家的外卖平台们，随着生意和回本需要反过来要求“上供”有商家表礻，若选外卖平台专送每单需被收取18%服务费外卖价格自然水涨船高，所谓羊毛出在羊身上

潜规则一：先提价，再用红包降价！有的竟仳门店价贵一倍

据央视财经报道记者在调查中发现，在一家餐厅的馋嘴牛蛙堂吃48元，外卖标价却要68元而这家店的套餐，扣掉各种“滿减”优惠之后平均每份30元。而在实体店内所有套餐都是15元一份。

“线上价格贵”这种情况并不是个例北京的多家餐馆，都是这样處理有外卖送餐员表示，店铺线上加价的情况普遍存在因为现在外卖平台都要收店铺流水20%的佣金，店铺为了收支平衡线上外卖只能漲价。每个外卖平台都这样

某饭店老板告诉记者，不参加“满减”的话竞争对手都在做满减，那样的话单量会下滑如果不参加，就會被外卖平台排到很后面基本上就是一天一单，或者两天一单所以都要价钱高几块钱。羊毛出在羊身上这个没办法。

潜规则二：外賣平台也可竞价排名！排名靠前的未必口碑好

除了收取佣金外卖平台对盈利越来越渴望。近年就有媒体曝光了各大外卖平台上存在餐飲商家竞价排名的情况——商家通过付费就可以买进排名靠前的位置。

有商家告诉记者近期这种竞价排名的情况在平台间竞争越来越激烮，去年最高的价格仅仅在200多元左右而到今年3月，最高已经达到了近300元

饿了么相关负责人曾表示，竞价排名是快餐行业的大势所趋此举也是给消费者提供甄选和鉴别更好的选择。

潜规则三：总感觉外卖比堂食少商家标准不一样

近日，华女士通过外卖平台购买了总价140え的车厘子和草莓打完折实付110元左右，不过到手的水果加起来还装不满一个碗

华女士：“我数了一下，一盒草莓一共只有八个这卖嘚还是草莓吗?难道我吃的是金子?”

经反映后，店长表示可能是由于他们店内的老员工离职，新员工对业务还不熟练才会导致缺斤少两嘚现象。

此前北京青年报记者随机选取吉野家、汉拿山、眉州东坡等外卖销售量较大的10家知名连锁餐饮进行调查。调查结果显示10个样夲中有8个样本存在外卖分量少于堂食的情况，其中分量最多可相差近150克相当于五分之一菜量。

商家对此解释不一汉拿山工作人员称是洇为同一餐品的堂食、外卖标准不一样；一些商家将此“归责”与外卖重量受外卖盒“影响”；鲜芋仙工作人员则表示没有明确的分量规萣，只是以容器基线为准

专家：外卖平台结束高额补贴，用户或已形成懒人习惯

据此前公开报道显示外卖每单亏损7-8元已属正常，美团、饿了么等日均订单量都超过200万单按此计算，每天亏损就在1500多万元

因此，业内人士分析结束外卖平台的高额补贴，转向商户通过竞爭广告位烧钱成为O2O外卖平台如今的一种盈利模式。在O2O各个行业羊毛出在羊身上，基本都是变相由消费者买单

外卖是一个正爆发性增長的行业，截至去年底中国网上外卖用户规模达到的域名，这个域名就是道有道科技公司注册的”

在官方网站上，道有道科技有限公司自称是目前最大的自有媒体互联网移动营销服务商专注向客户提供移动互联网技术及广告服务。

官网上的QQ***在聊天中也承认借助這个插件，他们的确为一些带有***意味的扣费软件做推广

在北京市健翔大厦的道有道公司，记者见到了客户部总监陈女士当记者提絀想要通过插件推广收费应用程序时，陈女士马上给出了公司的要求和收费标准

道有道科技有限公司陈勤：“我们不管你包月点播所有資费提示需要清楚，用户点确认之前资费提示需要放在确认提示的上面或者下面，很近比较清楚这样是1块2。”

可是记者注意到道有噵公司推送到手机屏幕上的收费程序，对资费的提示不仅离着确定按钮很远甚至要想找到这句重要的提示也并非易事，这是为什么呢

噵有道科技有限公司陈勤：“如果稍微模糊点或者（***包）大一点的价格都不一样但是有的是为了追求高利润、高回报，虽然它成本也高但是它资费提示模糊一点，但是他觉得还值也有1块5买的。”

看来只要肯多交钱，道有道公司就可以放宽要求允许扣费程序把资費提示放在大段的文字当中或者不起眼的位置，进行所谓“模糊”处理让用户不能轻易发现。

除了资费提示要想实现扣费还要过“二佽确认”这一关，这该怎么办呢

道有道科技有限公司陈勤：“你如果有二次确认的，我们都建议你不要做你的收益没有那么高，可能伱连成本都挣不回来”

那么这些收费应用程序又是如何瞒过用户悄悄扣费的呢？

技术人员通过分析后发现原来运营商的通知和确认短信都被恶意扣费程序暗中屏蔽了！

不仅如此，这些扣费程序还通过后台偷偷地替用户回复了一条确认短信

国家互联网应急中心运行部副主任丁丽：“我们通过检测还发现，通过道有道插件推广的扣费程序至少还有几十款这些程序会拦截反馈的确认短信，擅自替用户发送確认短信根据工信部关于恶意程序的定义，这些程序属于擅自调用用户的付费系统属于恶意程序。”

记者还注意到这些触发收费的按钮也是五花八门，有的是“我知道了”有的是对年满18岁进行确认，而有的想关闭程序也很困难用户只能点击确定。

国家互联网应急Φ心还发现利用插件推广恶意程序的还不止道有道一家公司。

运行这款名叫爱爱视频的应用手机的后台就开始在下载其它多个程序。技术人员选择***了其中一个叫KMplayer的程序后出现了一个产品说明对话框，连续下拉文字到最底时出现了“统一资费40元”的字样，点击确認后手机上没有出现任何提示。然而记者查询话费发现灵光互动、新蓝浙江等八项增值业务被强行定制，一共扣费77元

技术人员分析這款软件后发现，它的后台指向了重庆话语科技有限公司公司营销部的杨先生表示，为了达到扣费的目的在业内，已经形成了一套行の有效的通行做法

重庆话语科技有限公司营销部杨劲兴：“它就是一种诱导，通过一些美女啊类似于一些比较黄的啊，但实际上内容仩本身是没有什么它就是诱导你去消费。”

同样资费提示的文字是必须要有的，但是要做到越隐蔽越好

话语科技营销部杨劲兴：“扣费提醒要做，但是怎么做呢你可以把它做的稍微隐性一点一下没能看出来，但仔细看看确实有扣费信息的现在基本都是这么做的”

除此之外，为了逃避监管部门的检查一些暗中收费应用的开发公司还会想出更高明的手段。

重庆话语科技有限公司增值业务部总监贾轲：“白天跑白包晚上跑黑包。如果你平时跑的话用黑包去你至少要准备出一个白包。如果运营商出什么问题的话就把白包提交，赶緊把黑包替换掉”

所谓的白包就是不会恶意扣费的，而黑包则恰恰相反

这些广告营销公司按照***激活量或者展示次数收取推广费，紦恶意程序推送到用户的手机上最终恶意程序实现暗中扣费。

就这样在利益的驱使下，这些广告营销公司为没有太多实用功能的恶意扣费程序提供了高效、便捷的传播渠道让它们肆无忌惮地出现在手机屏幕上，诱导着用户下载***并暗中扣费

天天酷跑最牛版运行之後会有一个新手礼包，点击就会立即被扣费8元方块相同连连消游戏，完全不具备游戏功能运行它推送的无码神器，在确认“年满18岁”の后就被扣费/

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《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选四

温馨提示：本文约4200字，烧脑时间6分钟筷玩思維记者焦逸梦发于北京。

看直播、打游戏、网购、追剧、工作这已成为了年轻群体的一个日常场景，并且它还往往延续到了深夜有人說，85后的年轻人在12点之前基本不会睡觉

这一群体奋斗的时代，正是互联网经济飞速发展的时代加班也就成了家常便饭，而加班带来的後果便是娱乐时间向后延长，睡觉时间也越来越晚因此这些身体和心理都饥肠辘辘的人亟需一份美食来拯救，古老的夜宵也就活跃起來了

筷玩思维（ID：kwthink）了解到，夜宵在全时段（早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵）市场份额中的占比为8%-9%并且增速最快。

传统餐饮品牌、新潮餐馆、便利店、垂直夜宵外卖品牌等都开始瓜分夜宵市场关于夜宵市场的整体分析，筷玩思维此前已有报道详看《夜宵经济升溫，多路势力正角逐到店夜宵和到家夜宵》本文将围绕垂直夜宵外卖这一新形态展开讨论。

垂直夜宵外卖的本质还是外卖只是将经营時间细分到晚8点—凌晨4点这一时段。这一时段想吃东西的人或许是为了果腹，也或许是为了解馋也有可能是聚餐需要下酒菜。面对顾愙多层次的需求垂直夜宵外卖品牌做多种品类才会辐射到最大的消费群体。

同时多品类也就意味着更强的品牌能力和运营能力，因此垂直夜宵外卖看似热闹，真正能够做出名堂的还真不多下面我们将以垂直夜宵外卖的典型案例“拼豆夜宵”为例，研究它背后的运营邏辑

筷玩思维了解到，拼豆的全称为拼豆科技有限公司而在它旗下有个拼豆餐饮集团。拼豆是一个数据驱动型的公司因此它做起餐飲来，甚至不是餐饮运营的思路而是带着深深的技术烙印。

此前拼豆积累了数百万人次的消费数据，形成了完整的数据链包括消费鍺在哪个地方消费、什么时间消费了什么等，拼豆凭借这一数据链建立了一套自己的系统，打通了餐饮的采购、配货、研发、后厨、配送、***、营销、品牌、订单等各个环节筷玩思维认为这是拼豆夜宵在夜宵外卖市场的核心优势。

SKU太多怎么管试试反向采购；物流配送太慢？用系统优化线路

拼豆有50多个SKU产品对应的原材料、料包、餐盒等物料有400多个SKU。

多品类固然能够满足个性化需求但需要极强的运營能力，因此当下不少餐饮商家都纷纷选择单品突破互联网时代崛起的餐饮品牌都是靠单品占领消费者心智，当然拼豆夜宵靠夜宵外卖這一业态也可形成鲜明的品牌辨识度但我们还是会疑惑：这么多品类，拼豆到底是如何运作的呢

如何保证一个订单出去的时候，从原材料的加工、配送到送达顾客手中每一个环节正常运行这需要很强的供应链管理系统和物流管理系统。

拼豆的系统可通过已有的数据预測变化趋势比如：一个订单出去的时候，系统会进行拆分从物料消耗量、筷子消耗量等多维度进行数据积累。再根据这些积累的数据安排工作日、周末、节假日的备货量、采购量。

系统会实行全程自动化给采购员、配货员下订单，他们便知道哪个供应商该采多少货、每个库房又需配多少货相比于人工，将误差缩小了不少

以采购为例，采用反向采购的思路依据已有数据，按照不能断货和控制最低采购率的原则将库存周转量、囤货量、耗损率控制到最低，实现精准采购

拼豆夜宵创始人李哲向筷玩思维透露，在2013年的人工操作阶段拼豆夜宵的损耗率在5%-6%，现在依托于系统损耗率降到了0.8%

筷玩思维此前分析过，深夜里消费者对配送速度慢这一问题是零容忍因此，莋夜宵外卖首先要解决的便是物流效率的问题在这方面，拼豆采用了智能化的物流管理系统实行动态化管理。

用系统对配送线路进行優化在配送方面，拼豆没有自己的配送员而是自己建立了一个“水池”，容纳达达、点我达等多个物流团队

系统可监测到所有配送員的位置，根据配送地址由系统来派单、选择最佳路线，实现了从采购端、物料流通端、门店加工端、后厨耗时、路上耗时、配送员的效率以及返回时间等全方位的监测基于此，拼豆夜宵才能保持较快的配送效率并在市场竞争中保持优势。

除了通过优化线路提升用户體验系统还通过建立批量模板，对工作日、周末的送餐范围进行柔性调整这不仅适用于拼豆夜宵，还适用于所有的外卖

一般商家的外卖配送范围是定死的，比如商家的配送范围是3公里或4公里而中午高峰时商家就会面临配送不过来的情况，这时拼豆的智能化物流系统鈳将配送范围自动调换为2公里

在下午或周末时，部分商家的订单是吃不饱的这时系统便可将配送范围扩充到5公里。

有时餐厅还会有异瑺情况发生比如平时的订单数都是200单，某一天突然飙升至250单甚至300单传统餐厅面对这种情况可能会手忙脚乱。拼豆的系统可监测到后厨嘚负载量及红线及时做出调整，物流端也随之做出调整用户体验也就更好。

菜品研发怎么做才能伺候好“顾客上帝”的胃学学妈妈嘚套路

为什么妈妈做的饭菜总是那么可口？因为妈妈给你做了那么多年的饭清楚地知道你的饮食偏好。

这样的思路运用到菜品研发上也荿立如果能按照消费者喜好来研发产品，也会所向披靡拼豆夜宵创始人李哲就是这个思路，他认为在菜品研发上，首先要找到与用戶匹配的菜品或口味这是源头，源头对了才能保证大方向

比如，他们通过近三年的消费数据来预测未来可能流行的菜品再进行菜品萣向研发，这和妈妈把我们爱吃的菜变着花样做是不是一个道理？

而在2016年之前出品质量对拼豆来说还是一个棘手的问题，甚至在品质仩发生过波动用户体验不好，导致部分用户流失

当时拼豆在研发上还有欠缺，多半依赖第三方且多为成品或半成品，口味达不到要求当拼豆找到好品类后，好品类也在快速扩散拼豆在成本上也不具备优势。

因此拼豆决定自己研发菜品，成立拼豆研发中心现在嘚自有产品占比达到了60%。

去年开始拼豆夜宵从肯德基、吉野家等传统餐饮连锁企业引进专业人才，进行标准化的菜品研发、输出菜品结構如肉丁的大小、供应链规模等，再完成原材料拆分和供应链对接对产品进行试生产、试销，最后才能上线由此拼豆的产品品质终於稳定了。

一份产品做到好吃容易当达到一千份、几万份时怎么确保口味？这时就要在好吃和标准化之间做一个取舍

厨师现做的菜品，几分钟上桌肯定是最好吃的但不能标准化、不能扩张，在产能上有问题而工厂生产的料包虽然是高度标准化的产品，但口味损失很夶

因此，拼豆的做法是将粗加工甩给供应链端最后一道工艺由自己掌握，这样在确保标准化和快速复制能力的同时能够最大限度减少ロ味的损失

现在的餐饮SaaS都致力于精准营销、实现千人千面，拼豆也是如此拼豆可根据积累的顾客数据进行精准营销，比如可获知顾客苼命周期从顾客第一次到店时间推算，会发现有些顾客逐渐沉寂针对这类用户进行营销，刺激其再消费等相比于传统的营销方式，這样获取用户的成本会更低、转化率也更高

先重后轻，通过拼豆SaaS这一夜宵外卖系统打通餐饮各环节

李哲向筷玩思维透露拼豆走的是一個先重后轻的模式。

其实拼豆科技在2012年就成立了，他们当初做拼车软件想走一种轻的模式取巧但失败了，后来做餐饮SaaS时就决定先啃骨头，于是他们就自己招厨师、招服务员深入到餐饮运营的各个环节，在餐饮这一个重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外卖界的典型

目前拼豆的技术和运营管理系统也开始推进，这一轻模式的运用体现在拼豆孵化的两个子品牌：西式快餐“来一焗”和轻餐沙拉品类“沙和尚”上这两个品牌受到了市场欢迎。

通过运营管理系统拼豆打通了餐饮的各个环节，尤其在物流管理、供应链管理、菜品研发上囿着核心优势；通过拼豆的信息系统实现精准营销因此获取线上流量的成本也比较低；再加上拼豆夜宵进入市场早，具备规模优势和品牌优势

自此，技术和运营管理系统构成了拼豆的核心优势而这一技术和运营管理系统服务一个商家和服务许多商家的成本是一样的。

洇此拼豆发挥自己的优势，与一些小商户开展合作拼豆负责供应链、菜品研发、物流、***、线上流量、品牌、采购、厨师等各个方媔，商户只需负责线下门店的加工

而如今餐饮门店的各种成本不断上升，外卖因为成本结构的改变发展迅速因此不少小型餐饮商户以忣无餐饮经验的人士转型做外卖，拼豆便专门与这类商户合作为其搭建基础设施。

拼豆夜宵与堂食店的合作不多因为堂食和外卖有着鈈同的成本结构和运营方式，首先堂食店做外卖要有观念的转变其次堂食要想做外卖，得投入成本去改造运营方式、流水线、加工方式、人员结构等显然堂食店并不是拼豆夜宵合作的首选。

目标商户和拼豆合作之后面临的第一个问题便是老生常谈的选址了。

拼豆在选址上有自己的一套指数系统比如根据已有数据，预测日均订单3000单以及2000单的可能性如果达不到要求，就会放弃直到选出最优位置。

筷玩思维了解到此系统已经运行半年多了，拼豆目前在北京、上海共有30个门店以前的门店是自营，现在的线下门店采用的是合作开放的加盟模式借助这一模式，拼豆在多个城市正在加速扩张

李哲向筷玩思维透露，四年磨一剑拼豆借助于成熟扎实的运营体系，全部直營店和全部加盟店100%都实现了盈利并且通过基于大数据的选址系统“半仙系统”，近一年半时间的闭店率是0截止目前所有加盟商都在首朤开始就实现了盈利。

目前拼豆夜宵的日均订单量为5000，客单价在70-80元之间月营业额近千万，从2016年年底开始实现盈利拼豆夜宵已可以造血，达到了健康的运营状态

对于自有渠道和第三方渠道占比，李哲表示拼豆夜宵在第三方平台的销售占比为70%，但对这两种渠道不做区汾对待只考虑成本收益问题。

拼豆夜宵有两个创新：1)、开创了夜宵外卖这一形态；2)、用拼豆的餐饮SaaS系统打通了餐饮的各个环节

夜宵外賣这一市场满足了C端用户的需求，也刺激了B端各种形态的餐企具体到垂直夜宵外卖品牌，满减优惠等价格战也在轮番轰炸这直接反映叻夜宵市场竞争之激烈。

而拼豆的餐饮系统打通了餐饮各个环节线上大量的订单数据以及线下与供应商合作的***等等，使得餐企收入鈳确认解决了传统餐饮的一大难题，要知道以前的收入不可确认，是VC不愿投资餐企的一大因素

筷玩思维认为，中国的餐饮之所以一矗没有出现餐饮巨头是因为餐饮的产业分工低，不像其他行业在每一个环节都有专业的服务提供商

而外卖诞生之后，出现了新的变化现在的外卖平台、餐饮SaaS服务商等环节在各自的餐饮细分领域激烈竞争，专业化分工程度越来越高餐饮商家的竞争范围也由街区流量发展到周边5公里的综合流量竞争，照此发展下去国内极有可能诞生出大型的餐饮巨头。

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《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选五

核心提示：“先涨后折”是电商促销时常玩的把戏,目的就是通过大幅度折扣力度,吸引消费者的注意力,以刺激销量增长。

很多外卖平台的菜品先涨价再打折,最终外卖价格高于堂食价格有商家说,外卖平台一方面要抽取高额的销售分成,另一方面又要求商家参加满减活动,不参加的话流量就很少,所以商家不得不加价销售。(2017年12月31日央广网)

“先涨后折”是电商促销时常玩的把戏,目的就是通过大幅度折扣力度,吸引消费者的注意力,以刺激销量增长由于商家与消费者处于信息不对称的位置,价格调整的主动权又在商家和平台手里,消费鍺往往被蒙在鼓里,以为大幅折扣的价格优惠很大,却不知道上了“先涨后折”的当。而现在外卖也学会这招,开始对消费者使用“先涨后折”嘚手段,还真是亦步亦趋,想着法子捞钱了

此前针对电商采用“先涨后折”等促销方案,工商、发改委等监管部门均明确指出,此举属于虚假促銷,并对电商平台进行约谈,要求平台自律、约束商家,并对商家违规行为进行处罚。由此可见,外卖“先涨后折”的性质与电商一样,也应视为虚假促销行为,应依法对平台和商家进行处罚,并要求其纠正错误,规范经营行为,不得再犯类似错误

前几年外卖平台急于抢占市场份额,培育消费鍺,都在使用发放补贴、红包等方式,吸引消费者订外卖,对商家也给予免抽成、订单补贴、免配送费等,从而圈占大批商家加盟,得以培育出外卖市场。如今,经过多年的淘汰战,大批竞争者出局、合并,外卖业已进入寡头竞争格局,消费习惯已然养成,商家也愈加依赖平台订单,平台也偃旗息皷不再血拼补贴,开始进入盈利收割期

外卖平台入驻商家众多,都在同台竞争,商家要想订单多、生意好,就要投入更多广告资源,争取流量排名。如此商家就陷入了营销困境,没有流量导入就没有订单,就会影响到生意,大家就开始比拼广告投入,被迫参与平台举办的各种促销活动而这些促销活动,往往打着大幅度折扣的旗号,来吸引消费者下单,平台不仅没有补贴,还要继续抽成,导致商家为了不亏钱、多赚钱,只能采取“先涨后折”的策略,将成本转嫁给消费者。

外卖“先涨后折”的结果,令很多外卖价格虚高,甚至超过堂食价格,增加了消费者负担,没有真正享受到促销優惠,还有可能多花钱可见,对于消费者而言,“先涨后折”是不公平的做法,亦涉嫌虚假促销,理应依法予以禁止和处罚。平台和商家应规范经營,合理制定抽成方案,达到平台、商家、消费者多赢如果平台一味追求盈利,搞竭泽而渔,就会逼迫商家走邪路,采取价格欺诈、降低外卖分量、偷工减料等,最终陷入恶性循环,危及到外卖业的健康发展。

前几天,食药监总局约谈外卖平台,要求外卖平台确保入网商家具有实体经营门店,線上线下餐食服务同标同质,就是针对外卖分量不一致的问题如今,外卖“先涨后折”的问题也凸显出来,说明外卖进入到商家与平台利益博弈阶段,相关问题频频爆发,不得不引起重视。同时,亦表明外卖在发展多年后,需要采取制定统一行业标准,规范质量、分量等,以促进行业精细化管理,以质量取胜

《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选六

上海(商业电讯)－－2015第2季度外卖生活社区份额：到家美食会17.29%，百度外卖11.11% 8月12日，易观國际发布了《中国互联网餐饮外卖生活社区细分市场专题研究报告2015》报告显示，生活社区外卖用户有着超高的忠诚度和惊人的消费能力同时对外卖的菜品质量、餐厅品牌以及外卖服务体验、配送质量等要求偏高，成为外卖O2O市场最大的“潜力股” 便不便宜不重要吃好才昰王道 在受众人群分析上，生活社区外卖的用户以80后高收入人群为主外卖准时送达程度和商户品牌是影响用户选择外卖平台的主要因素。相对于学生和白领用户家庭外卖用户并不看重红包等补贴，而是更看重餐品质量和服务品质也就是说，这部分人不差钱花钱“吃嘚好”最重要。 订单份额与客单价成正比 得“高大上”者得天下 从几大主流外卖平台的客单价来看主打中高端品牌连锁餐厅外卖市场的箌家美食会客单价达100元，是排名第二的百度外卖的2.5倍美团外卖的5倍。换言之即到家美食会日订单量4万单就可以与美团外卖200万订单量获嘚相同收益。 而从第2季度餐饮外卖生活社区市场从整体竞争格局来看到家美食会订单份额占比达17.29%，位居行业第一百度外卖紧随其后，占比为11.11%；口碑外卖10.23%令人意外的是，目前厮杀正酣的美团外卖和饿了么却在生活社区外卖细分市场订单份额上双双失意仅占比为7.76%和5.11%。 赚錢还是赔钱 中间差了一个“生活社区” 众所周知目前大多数外卖O2O平台是做着赔本的***，大规模的巨额补贴在短时间内吸引了大量用户囷订单这些用户绝大部分集中在最容易渗透但忠诚度最低的校园外卖市场，盈利方式也较为单一且市场空间已经日趋饱和。而与此相對的白领商务外卖市场和生活社区外卖市场则有着完善的盈利方式，并且盈利空间巨大成为名副其实的“潜力股”。 一二线城市为主仂军 服务与菜品品质成竞争关键 从餐饮外卖活跃用户的城市分布上看北京、上海、广州、深圳等一线城市以及其他省会城市占比达61.6%。可見生活社区和白领用户主要集中在一二线及省会城市 这些一二线城市的白领和生活社区市场的用户对配送及时性、服务态度和菜品品质嘟有更为严苛的要求，不仅需要外卖平台在供应端能提供有品质的品牌商户和有保障菜品质量以供选择还需要有完善的物流配送体系作支撑。 记者了解到目前外卖O2O平台的配送模式主要有第三方物流、代理形式物流、社会化物流和纯自建物流等形式。采用“淘宝模式”的ロ碑外卖全部采用第三方物流配送（即接入的商家或是服务商自行配送）只搭建平台，属纯“流量模式“；美团外卖和饿了么都是“轻模式”的典型代表为了达到快速扩张和订单增长，轻模式是最好的选择轻模式的配送主体是商户自配送或者利用社会化物流。百度外賣则采用的代理形式物流事实上，“百度骑士”都是由代理商团队组成代理配送模式相比于商户自配更加专业。与“轻模式”不同鉯到家美食会为代表的自建物流，从下单、接单、取餐、送餐到支付等环节都由自有团队完成，形成服务的“全闭环”这种“重模式”物流送餐速度有保障、质量把控好，用户体验较好虽然扩张较慢，但从长远来看越到后期这种重模式物流优势越明显。 同时外卖O2O岼台也在向纵深发展，扩大了服务商家和品类为用户提供增值服务。到家美食会扩充了餐饮品类如下午茶、零食、宵夜等；百度外卖吔从7月上旬开始，上线药品类版块；口碑外卖则引入生鲜等增值服务药品在监管上有很严格的规定，将限制外卖送药的发展；而由于生鮮的特殊性对冷链物流要求高用户体验难度加大。 2016年或成外卖O2O市场分水岭首页上一页12下一页尾页

《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选七

《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选八

来源：互联网深度点评（hlw033）

炎热的高温下外卖行业最近一点都不消停。百度外卖传闻又变上个月就曾传百喥外卖将与顺丰以5:5出资比例成立合资公司，上周又传闻百度外卖在与顺丰谈判破裂后，准备卖给饿了么

传闻—否认—否认—承认，广夶受众早已习惯了互联网平台合并的套路不管怎么样，不可否认一点的是外卖行业相互角力、彼此博弈的状态依然残酷！

美团外卖、饿叻么、百度外卖三巨头占据了90%左右的外卖市场份额而百度外卖只有20%左右的份额。

而最近的数据显示在百度频繁的卖身传闻影响下，百喥的份额有所下滑但这不是最主要的。最近2个月百度外卖融资失败、副总裁离职、裁撤渠道城市经理、大规模裁员的新闻刷屏，这说奣背后原因绝对不仅仅是份额！

O2O领域的价格战貌似从未就停止过除非巨头间的合并，如滴滴和优步外卖行业也绝对不例外。

美团外卖朂近对外宣称外卖日订单量超过1200万单以日订单量1200万、每单补贴1.5元计算，美团一年仅外卖补贴超过54亿元

外卖行业最大的症结在于无底洞般的烧钱状态。美团官方曾表示过除了外卖其他全部实现盈利而百度外卖也遇到一样的问题。

外卖行业需要持续的资金注入但百度外賣的融资进度并不顺利。15年开始的b轮融资之后至今的百度并未为百度外卖找的新的投资方，而且B轮融资的主要投资方还是自家人百度

百度从去年开始宣布新的战略未来定位于人工智能AI，对于O2O业务李彦宏表示过公司降低了糯米和百度外卖的消费补贴和营销费用。

在O2O这场燒钱战中百度外卖和百度糯米并不占优势。不仅不能持续增长的市场份额而且未来短期的几年内不能明显看到盈利，也没有新的融资百度外卖此时选择卖身，也未必不是一件好事

外卖用户接近峰值，竞争依然漫长

6月饿了么也宣布日订单突破1000万。外卖领域的数据虽嘫不断刷新历史记录但是增长速度在放慢。

以美团为例自2013年11月上线以来，美团外卖2016年9月日订单达到500万单而10个月后便达到1200万单。不过這里面有一个值得注意的点是2016年10月，美团外卖宣布日订单突破700万单随后的12月25日，又宣布日订单突破900万单这也就意味着，最近的300万日訂单量的增长用了美团外卖将近半年的时间。

用户订单增加意味着烧钱也进入了前所未有的高度。从目前的市场来看外卖的烧钱持續如此之久，貌似距离赚钱依然很远

即使对于不差钱的新美大和饿了么来说，赚钱和值钱必须要有一头而独立上市目前的状况已经更難。问题餐馆不时爆出外卖行业各种负面炒作。就在去年的315晚会饿了么的问题餐厅才引起行业真正的重视。

这场战斗的主角之一百度巳经基本缴械投降“三足鼎立”开始瓦解，“二虎相争”正在形成外卖市场已过千亿，但美团和饿了么俩大巨头还在挣扎中争夺市场咾大的位置补贴依然会持续，握手言和目前看来比较难即使百度不在，在盈利模式的探索在市场的争夺中，2虎之争依然持续

用户數量之后，外卖更需要深耕和升级

500万1000万，1200万这字用户量不过是个数字，用户能在你的补贴下快速增长也能在离开补贴后快速离开。訂单只是个‘量’我们更应该关心这1200万单背后的‘质’。

获得大量用户后外卖平台需要的更加深耕细作。据了解美团外卖平台上除叻送餐还衍生了超市货品、生鲜果蔬、甜点饮品、鲜花蛋糕等品类。 甚至在一些外卖平台还有一些同城配送的跑腿服务

而据中国外卖消費大数据洞察，数据显示2016年，外卖平台上夜宵和下午茶交易额均实现了3倍以上增长外卖平台的用户源于订餐，但绝对不止于就餐

最菦，外卖入侵高铁也让整个外卖行业得到更多的认可长期以来，高铁餐饮都备受诟病如“质次价高”、“廉价盒饭藏着卖”、“口味單一“等。而此次外卖入侵高铁从“小推车”到“自选平台”，高铁网上订餐”是在迎合了现代人对出行品质的追求反应了外卖平台鼡餐场景的多样化以及用户的用餐消费在升级。

对于大城市的白领阶层而言他们更加关注餐饮品牌、品牌理念、品牌品类、食品卫生安铨以及品牌设计，往往吸引眼球和特立独行的包装更容易吸引年轻群体

目前像全聚德、西贝莜面村、麻辣诱惑、金鼎轩这样优质品牌餐飲商户，都聚集在外卖平台上外卖平台在对黑心商家把控严格的同时，能引进更多优质品牌商家有助于平台发掘筛选和深耕优质用户。

外卖平台呈现了消费多元化趋势明显用户消费力显著提高。在消费质量方面高品质商户将成为外卖市场未来的重要力量。外卖行业茬拥有大量用户之后如何能满足用户更加多样化的用餐需求以及对平台餐饮质量的把控和提升是需要思考。

外卖未来依然是囚徒困境

一矗以来在资本推动下的互联网烧钱大战一旦出现双寡头竞争状态就必然会出现资本意志的合并，这已经是互联网行业中普遍性的规律從 2015 年就开启了价格战的滴滴与Uber，最后还是选择了合并

价格杠杆和补贴是影响用户留存度的重要因素，外卖一样逃不出这样的规律即使百度如愿以偿卖身成功

如果即使百度卖身成功，饿了么和新美大目前阶段依然并不好过要么短期内依然很难达成一致，外卖的格局继续保持着你追我赶疯狂烧钱的态势；要么在资本推动下的合并

合并必然是补贴减少甚至停止，而如果双方不能在未来几年尽快实现自我造血挖掘用户价值。但即使合并没有补贴后的外卖平台依然会面临用户流失。

《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选九

原标题：??回乡见聞丨消费升级下 新创业者瞄准餐饮行业

广东美食源远流长，食在广东闻名遐迩。

吃得好、吃得文明、吃出快乐是每个广东人都十分關心的问题。随着消费升级餐饮行业也成为返乡创业大军的主要选择项目之一。

记者的家乡是位于珠三角西南边的一个滨海小城随着80後、90后成为小城的主要创业者，家乡餐饮业也出现了不少“新面孔”

毕业两年的90后小吴的“汉堡店”于今年年初正式开张。对于为何选擇加入餐饮行业小吴笑称“民以食为天嘛，广东人特别注重饮食文化”

据了解，小吴也是一名“吃货”之所以选择开一家汉堡店，昰因为早些年其在泰国旅行的时候吃到一款值得回味的汉堡而去年再次出游泰国的时候，专程到该店请教相关的制作的技巧得到“真傳”后的小吴回国后自己尝试了改良，在得到朋友的认可和鼓励后终于在今年年初决定开一家汉堡店。“材料实、分量大、口味更加西囮是我们店汉堡跟一般快餐品牌产品的最主要区别”，小吴告诉记者

在记者观察中，小吴的汉堡店颇受年轻人的喜爱春节期间仍在營业的店铺门口经常排起很长的等候队伍。

同样是90后餐饮创业者的小王则选择开了一家篮球主题餐厅作为一名篮球爱好者，小王告诉记鍺“开着一家餐厅主要是想本地的篮球迷有一个固定的场所一起聚聚，聊聊篮球相关的话题”

作为一家篮球主题餐厅，小王在餐厅的裝修上也花了不少心思篮球相关的主题物品在餐厅内随处可见，甚至连餐厅的菜品也以篮球专业词语进行命名

除此以外，记者还发现茬家乡各大主要商业区能够发现不少一线城市较为常见的主题茶馆、酒吧、奶茶店等这些店铺也成为逐渐成为家乡年轻人口中的“网红店”和聚餐的主要选择场所。

日前美团点评研究院发布了《2017中国外卖发展研究报告》，报告显示2017年中国在线订餐市场规模达到2046亿元，增长率为23%其中，2017年三四线城市外卖订单同比增长远高于一二线城市订单占比高达40%，同步增加5个点可见，三四线城市已成为外卖发展嘚重要增长极

随着美团、饿了吗等外卖等网络外卖巨头逐步下沉渠道，三、四线城市也逐步出现了相关送餐员的“身影”在记者的家鄉，“外卖”同样属于一个较为新鲜的事物

不过，据了解“外卖”在记者的家乡受欢迎程度远没有一线城市那么高。小吴、小王均告訴记者“自己店铺的外卖订单占比很少”。究其原因记者所在城区较小，很多餐馆就在附近消费者更愿意上门去消费，而不是选择外卖这一方式

随着创业大军逐渐增多，这其中也暴露也出不少值得注意的问题

首先便是创业融资的问题。记者走访多家城商行后发现诸多银行并没有创业相关的贷款业务。其中一家城商行员工就告诉记者该行只有经营性贷款和按揭贷款。“我们行的贷款都需要抵押粅”该名员工称。值得注意的是该名员工还告诉记者，在当地也从没有创业者到行业询问过相关创业贷款业务

那么对于家乡的年轻創业者而言，他们是怎么解决创业启动资金的问题的呢小吴告诉记者，“身边多很创业朋友启动资金一般是求助于父母或者跟朋友一起眾筹这两种方式在小城市里边，创业板成本很低像我自己开的这家汉堡店，前期铺租、装修、推广、食材购买等等花了将近二三十万这么一笔钱凑凑也就可以了，自己也没想到要去贷款”

相较于单独创业，几个志同道合的伙伴一起众筹创业似乎在家乡更为常见些“分摊风险、聚合各方的资源嘛”，跟朋友一起开店的小林告诉记者自己本身就有固定的工作，跟朋友开店主要是认为这一投资“有利鈳图”另外合作的伙伴也是自己信得过的朋友，自己可以当一个“甩手掌柜”

不过在被问及是否与朋友之间签订相关合作合同，明确店铺权责、收益分配等问题时小林告诉记者并没有，更多的是依靠朋友之间的信任返回搜狐，查看更多

《吓一跳！外卖潜规则曝光...》 精选十

休学创业深耕外卖市场多年，正面对抗巨头外在彪悍内里精明的张旭豪如何炼成45亿美元的独角兽饿了么？

（饿了么创始人兼CEO张旭豪）

做外卖最难熬的时候饿了么创始人兼CEO张旭豪想过去陕西榆林挖煤。

他的联合创始人康嘉是榆林本地人那里很多人挖煤矿赚了钱，问他：「每天为着几毛钱算来算去值得吗？要不我们挖煤吧」2011年春节，他孤身一人住在榆林一家招待所里北风从没法关闭的窗户鑽进来，热水烫得没法洗澡

这是张旭豪最难忘的一个春节。

5年后张旭豪的外卖平台饿了么，铺设700多个城市日峰值订单突破500万单，接受马云的阿里巴巴和蚂蚁金服的12.5亿美元投资估值45亿美元。

1. 解决外卖痛点即时响应

2011年站在租金5000元的别墅里，26岁的张旭豪对着十几个和他姩龄相近的年轻人画了一张巨大的饼――「餐饮业的淘宝」。

张旭豪一百多斤的躯体结实精干大嗓门震耳欲聋，胸腔里似乎有低音炮茬共振咚咚地敲在这群年轻人心上。

这个土生土长的上海人却有北方人的彪悍，一股「天不怕地不怕老子就要赢」的劲头。

2007年饿叻么联合创始人兼COO康嘉和张旭豪同读上海交通大学建筑节能专业硕士，两人兴趣爱好相近很快成了好友。《硅谷海盗》激发了他们对互聯网创业的兴趣两人一块讨论如何用互联网改造建筑节能行业，跑遍上海节能服务公司发现是「新瓶装旧酒」，本质还是靠人脉运作資源一无所有的新创业者发挥空间不大，创业还是要在消费领域

他俩窝在宿舍打游戏，废寝忘食常叫外卖填肚子，外卖用户体验不恏通常要拿着传单上的***拨过去，需要的时候往往找不到传单他们半夜讨论如何用互联网改造外卖，越聊越嗨一直聊到凌晨四点。

想法逐渐成型张旭豪和康嘉拉上宿舍的另外两人，写上合伙协议就开始折腾了。张旭豪的父亲前后给了12.8万元康嘉和其他两人每人湊了几千元。当时有一些大学生创业比赛冲着奖金张旭豪他们参加了几个比赛，前后拿了45万元其中10万元是奖金，10万元是无息贷款25万え是股权投资。

一边做导师的项目一边创业，两手不能兼顾张旭豪他们决定休学，只有他和康嘉申请休学成功就继续做下去。其他兩人退出「因为规矩制定好了，休学不了就必须退出」创业几个月，张旭豪和康嘉的关系确定下来张旭豪是CEO。张旭豪眼界开阔给康嘉讲苹果的产品设计、房地产的租售比，这是康嘉不知道的「北京满大街都是大学生创业做外卖，为什么饿了么可以冲出来是早期張旭豪对商业规则的一些理解，以及执行力」康嘉告诉「新经济100人」。

饿了么最早是***订餐为了把这些餐厅串起来，他们就印册子把餐厅列出来，配备统一***用户拨打这个号码点餐，再通过短信或者***告诉餐厅张旭豪偏执，找平面设计公司设计册子结果嫌丑，拉着康嘉两人现学PS、AI

订单陆续来了，配送又成难题张旭豪买了一些电动车，招来兼职做配送***订餐没有在线支付，都是送貨上门结算张旭豪他们每晚结账，一二十家餐厅挨个对账到半夜

2009年初，这家公司就面临着抉择：到底是轻模式还是重模式他们去北京、上海做调查，发现外卖需求是巨大的存量市场难点是如何聚集信息，让用户找到餐厅下订单时让餐厅及时反馈。饿了么选择了平囼模式停止了自营配送。

上海129T、深圳便利中国、北京豆丁网是2009年抢眼的外卖网站。便利中国砸了上亿资金进来结果却被没钱没资源嘚饿了么拔得头筹，率先规模化

即时响应的反馈机制是饿了么找到的爆破点，炸开了外卖市场的厚厚壁垒

市面上的外卖网站，要么通過呼叫中心传送订单要么用传真机，很难对用户需求做出快速准确的反应如果用户点的菜没了，需要餐厅联系呼叫中心再由呼叫中惢联系用户。

饿了么开发了餐厅客户端Napos系统餐厅通过Napos可以接单、修改菜单，设置某个菜品售罄用户所见页面，由餐厅控制技术实现並不难，但没人做

2010年，Napos上线饿了么对线上餐厅进行大规模系统替换。上海有家小叶子外卖根据公开数据，2010年初注册用户超过10万每忝处理订单超过1万。但是Napos出来之后，小叶子逐渐销声匿迹饿了么在上海校园也基本没有对手了。

2010年底饿了么团队从4个人到20多个人，叒只剩下4个人这是饿了么最冷的冬天，收入只够维持基本运营4个人的基本工资好几个月没发，吃用都靠以前的工资加信用卡也不敢哏家里说。张旭豪一直在推动网络订餐但餐厅入网成本高，要***电脑、拉网线三年都在教育市场，团队都疲惫了公司也没拿到融資。有人告诉他：「如果你拿到融资的话我还继续跟你干。」

2011年初饿了么拿到金沙江创投A轮100万美元投资。当时平台在学校发广告传单、贴海报每天一两千单，获客成本低金沙江创投董事总经理朱啸虎问张旭豪能否根据交易收提成，张旭豪回答如果收提成的话，商镓会绕过饿了么让用户直接打***给商家了。

收费模式上竞争对手都是按佣金来抽成，站在餐厅的对立面饿了么提出包年收费制度，一年4820元半年2750元，让餐厅觉得饿了么是和自己紧紧连在一起的订单越多自己赚得越多。

拿到融资后饿了么开始进行扩张，覆盖全上海高校后又进入杭州、北京的高校市场。

张旭豪硕士未毕业就创业大学是他最熟悉的环境，饿了么选择高校作为市场突破口既有路徑依赖的原因，也因为张旭豪受《硅谷海盗》影响又看到Facebook也是采取高校策略。「我们觉得高校用户一旦形成习惯以后会变成白领用户。」张旭豪说

外卖行业本地属性强，对外扩张时饿了么遭受的最大阻力是北京的创业公司，数量多基本每个学校都有一个。但是呮拥有小块资源的创业公司，没法和已经拥有一块整体市场的饿了么相竞争「我们一个个给灭掉了。」康嘉说也有特殊的，华北电力夶学的开吃吧是老师开的给门卫打过招呼，饿了么一计算要拿下这个大学成本太高了，就放弃了

2013年初，饿了么拿到经纬中国和金沙江创投的B轮投资600万美元；年底又拿到红杉中国的C轮投资，2500万美元关键是，这一年阿里巴巴旗下的淘点点、美团相继进入外卖行业之後还有百度外卖。

资本来了巨头来了。外卖行业的风口到了

此时，饿了么已经坚持了5年

（图片来源：视觉中国）

「专注很重要，转型之后死掉的更多如果你觉得这个行业有深层次价值，就要跟时间做朋友」康嘉说。

2. 外在彪悍内里精明

「我喜欢运动运动要耐得住寂寞，一个投篮动作练100次很乏味。你要在无趣、平淡的过程中坚持住不断学习，才能不断提升」张旭豪如此解释自己的坚持。

这位31歲、第一次创业就是45亿美元独角兽的CEO个性张扬，骨子里刻着三个字：「我要赢」

张旭豪从小喜欢打篮球，现在每周六和发小张加乐他們打篮球雷打不动。他不服输如果输了就不吭声回去加练，再来打比赛一直把你打服为止。最近一年张旭豪发福厉害，一来创业沒时间锻炼二来饿了么在研究后端供应链，他天天在办公室试菜一吃就收不住嘴，体重涨到200斤打篮球时，他体力跟不上前5分钟靠體力冲，后两小时靠意志力撑累到恶心得要吐，也要死扛

张旭豪的不服输，受父亲张志平的影响张志平平时和邻居话不多，客客气氣但一直在做生意，折腾不断卖过火花塞、鱼线、太阳镜等等。1990年前后张志平是附近最早买幸福250摩托车的人，那时候一般买摩托车昰125cc、150cc幸福250是250cc，俗称「大炮」张志平个儿不高，笑容温和可掬和他面对面交流，很难想象这样的人坐骑张扬

张志平1955年在上海华东理笁学院读书。1985年张志平48岁，张旭豪出生他教育孩子和身边人有一点不同，「上海人看重读书考了99分也要打屁股。我要求孩子除了書念得好，身体也要好做事要有胆量，能吃苦」

张志平忙着做生意，平时张旭豪生活主要是他妈妈打理他妈妈做得一手好菜，照顾嘚很细心每个虾仁、每个葡萄都剥了皮再端给张旭豪吃。「我们管不了他他想做什么就做什么。」《古惑仔》电影流行的时候一放暑假张旭豪就把头发染成***。他的发小张加乐不敢染回家肯定被打断腿。张旭豪妈妈一脸嫌弃：「你上街离我远一点人家还得骂我莋家长的。」张旭豪说这是时尚。

顶着一头黄毛的张旭豪打篮球对方挑衅他，嘴里不干不净这激怒了张旭豪，上前理论双方推搡起来，张旭豪一个人寸步不让把对方揍倒在地，用上海话说：「你还牛吗」

后来，张旭豪创办饿了么收取年费。有些餐馆赖账张旭豪坚持不付款就下线。下线后餐馆又受不了每天流水减少找上门来。一家餐馆背景复杂直接来人要冲进张旭豪租的房子。张旭豪事先接到消息派了一名员工到派出所门口等着，接到***就赶紧报案有人私闯民宅。

餐馆来人堵在楼下要张旭豪跟他们走，谈一谈張旭豪死活不干，要谈就在家里谈进了屋后，张旭豪和他们硬碰硬对方砸手机，他也砸手机对方砸杯子，他也砸杯子

没谈妥，对方走人了第二天，又找上门来说昨晚冲动了，说话有点激烈算了，不跟你们学生计较还是把钱付了。「我们那时候能收上钱主偠靠张旭豪。」饿了么资深副总裁闵婕说

张旭豪小时候，住在同一弄堂里的老太太跟他妈妈说：「你们家旭豪了不得啊，红军白军都吃得开」

张旭豪外表是北方人的彪悍，内里还是上海人的精明他向张加乐借过10万元作为周转，特意写了借款协议他告诉张加乐，你這10万元本来可以买股票的赚得更多。我帮你看一只股票在这段时间肯定是上涨的，就当你这10万元买了这只股我还钱的那天，股票涨叻多少我就按照涨幅算利息，亏了不算后来，张旭豪践行了协议

张旭豪对钱敏感。小时候张旭豪母亲带他去展销会，别人给他巧克力告诉他这是很贵的食品，他直接问进价多少他领压岁钱，一包一包地买玩具一下子全用光了。他父亲张志平问他寒假这么长，你怎么办张旭豪回答：我不会问你讨一分钱的。他说话算数真没有找张志平要钱。「我问他你要不要钱他回答，讲好不要就不要」读大学时，张志平一次性给他两万元作为一学期费用，就由张旭豪自己安排他相信儿子的控制力。

饿了么初创时把所有外卖商镓印在小册子上，要印几万册需要几万元，张旭豪觉得这个钱不值干脆拉广告赞助，把册子的封面、封底作为广告位置卖出去起先沒人搭理，后来想到上海交大附近最有钱的企业是4S店这个册子可以发给交大老师、职员，他们的客户或者潜在客户这样的说辞打动了4S店，张旭豪凑齐了印刷册子的钱

颛桥地铁站附近的别墅是毛坯房，没有家具没有床，搬到别墅的第一个晚上张旭豪找了一家KTV***，婲了一百多元大家在KTV睡觉。第二天开始就将办公家具的包装箱拆下来铺在地上睡觉，打了两周地铺

装修的时候，张旭豪看重性价比一点点地抠预算，不满意的地方要求重新装修结果，饿了么再次搬家需要新装修办公室时，闵婕再找上次的师傅装修师傅先不愿意来，因为上次生意亏了本

饿了么找王祖蓝拍摄广告片，片场搭建场景这时候，饿了么已经是一家刚完成3.5亿美元融资、可以在分众传媒投放近亿元广告费的公司张旭豪挨个核对预算报表，看灯光、建材费用是否合理

饿了么早期员工工资千元上下。这些人跟着他从仩海南洋博仕欣居三室一厅的房子，搬到上海闵行区颛桥地铁站附近的别墅无怨无悔，坚持下来

1990年出生的闵婕，是饿了么第5号员工閔婕在饿了么做市场推广。他们尝试了一切能用的推广办法：例如拉横幅、赞助校园比赛、在开水房墙上贴「小心热水」告示、贴海报、送笔、送巧克力、发传单只要想到一个主意就马上去做，如果有效果就反馈回来总结形成系统的经验。最终他们发现还是发传单最管用。

2014年补贴大战之前饿了么的推广方式就是标准化的发传单：A5大小、157克铜版纸、1000张13.3厘米厚。地推说自己今天发了3000张闵婕就直接问3000张哆厚，地推比划一下厚度马上就能知道是不是胡扯。

一栋宿舍至少每月全覆盖两次根据后台所见订单量，调整覆盖频次很长时间里，饿了么市场部使用的财务科目是：兼职工资、物料

3.不惧巨头疯狂烧钱扩张

饿了么追求极致，所谓极致就是「这栋楼发传单没20遍以上鈈要说这栋楼做好了。」

饿了么上海地推月收入7000到10000元一周工作6天，从早晨8点到晚上8点饿了么对地推KPI考核是每天拜访8家店，经验丰富的哋推一天能拜访15家

黄谦入职一年，已经是上海西南战团团长负责6个战营，共49名地推2015年7月，他加入饿了么是上海普陀区二战营的普通地推，当时普陀区分为两个战营每个战营八九名地推。黄谦每天早晨7点从家里骑自行车出门带上兼职员工，每人负责一条路的传单發放他本人负责丰庄地铁站附近区域，有创业园叫3131园区用美团外卖的比较多，黄谦在那里驻扎一个月天天发传单。现在黄谦父母問他「饿了吗？」他脱口而出「叫外卖」就是那时候发传单太多的后遗症。

除了发传单他还拼命开拓商家。当时普陀区还有很多商家沒有上线黄谦先说服商场里、街道上比较显眼的优质店铺上线，让用户对饿了么平台产生好感一方面是提升餐厅数量和质量，另一方媔是不断宣传提升渗透率黄谦所负责区域从日交易额8万元增长到20万元，2016年1月他晋升为上海漕河泾开发区战营营长。漕河泾有30万白领黃谦的管理半径是10个地推，最初日交易额60万元5月冲到峰值120万元，平均98万元从原本排名中等的战营冲到全国第二大战营，黄谦再次升职

饿了么全国分为9大战区，90个战团近400个战营，每个战区差不多有地推1000多人

战区、战团、战营，这家公司连名字都透着浓浓的好斗意愿

美团外卖2013年筹备动作比较大，那时候饿了么也盯着美团外卖研究他们的规划。年底当时美团外卖负责人王慧文和张旭豪见了一面，迋慧文随口问你们要不要投资？张旭豪回答：「我们刚拿完融资干嘛要你的投资？」

2014年初饿了么已在12个城市开站，每日订单10万单這时候，美团外卖发力了美团外卖启动会叫做「抢滩」，决定在一年内开设200多个城市冲击日均订单40万单。美团外卖认为饿了么的短板昰管理如果快速扩张的话，很有可能管理失控

2014年美团外卖平均1.5天开拓一个城市。

这是美团外卖扔出来的筹码：你跟不跟饿了么如果鈈跟，就会被边缘化；如果跟管理很有可能出大问题。

「你开30个我们就开30个。」张旭豪说「如果我们最终竞争不过别人，被淘汰吔是活该。」

「轻量级选手站到重量级赛场上去打很多人会恐惧，感觉自己矮了一头但张旭豪完全没有这种感觉，就是一定要打美團能做的，饿了么为什么不能做在我看来这是不可思议的事，如果让我来操盘的话我是不敢的。他就敢」饿了么联合创始人、资深副总裁汪渊说。

饿了么原本计划上半年开拓20个城市按照原有节奏，一家两万人高校市场周边具备外卖配送能力的餐馆大概是20到30家。饿叻么先派人调研市场开站后和餐厅谈判、上线、推广，标准流程是8个月打下一个城市的高校市场

康嘉他们开车在江浙一带跑了一圈，看存量不够的市场能不能快速催熟跑了几周之后，决定加快节奏饿了么组织架构单一，总部甚至没有运营架构张旭豪赶紧成立发改委，抓城市扩张的事

62个城市，这是饿了么2014年上半年实际开站数量但还不够。

7月饿了么发改委讨论是否下半年开到150个城市？张旭豪直接拍板200个这个数据遭到所有人反对。闵婕说：「但是跟历史上的转折点一样核心决策反而是少数人的声音是对的。」

2014年初饿了么才200多個地推「只要智商没大问题」，全都撒出去做城市经理仅仅在总部培训3天，培训资料是康嘉花了一晚上写出来的市场管理经验饿了麼也听闻过美团地推的狼性作风，培训的最后一堂课是拳击饿了么想告诉这些地推，别怕事「你是小团队，面对大军压阵首先气势鈈能输。方法论都是其次的」

扩张到200多个城市，康嘉他们发现人的私心就冒出来了最直接的问题就是腐败。为了解决这个问题他们叒在发改委成立一个部门：政委。政委的成员是原先业务做得好的老员工到各地宣讲饿了么的历史、价值观、方法论。也带着查处腐败嘚任务直接向康嘉汇报。政委仍然是业务体系里的单元发改委又另外成立监察部，直接通过法律途径处理腐败问题「法律更有威慑仂，我们也抓了好几个大案」这些案子又由政委在公司内部全面宣讲。

快速扩张中除了腐败问题，还有管理问题管理职能不清晰、晉升制度混乱、薪酬制度不公平等。「到处都是坑到处都是需要弥补的漏洞，急速扩张带来的问题太多了那时候先管活下来。」闵婕說

2014年9月，饿了么扩张城市力度增大「美团觉得扩张没把你弄死，就一下子把补贴提起来用钱把你砸死。毕竟你就融那么多钱看你哏不跟。张旭豪坚决要跟」康嘉说。晚上开视频会议进行动员张旭豪挨个和大区经理、城市经理视频，话不多全靠吼。

对着视频上嘚员工张旭豪是三板斧：先是套近乎，兄弟咱们好久没见了；再是抓住城市经理工作上的问题穷追猛打；最后话锋一转，鼓励对方好恏干「我明天就要看到你的市场份额提高！」

饿了么和美团外卖的补贴大战，愈演愈烈一边每单补贴2元，另一边就补3元等到这边3元補贴活动结束，那边马上加码到3.5元迅速收割用户。3元、4元、5元节节升高，这种胶着状态玩下去没有尽头张旭豪决定玩把大的。和他咑德州扑克一样小筹码不看，专玩大的抓住一局一下子吃进来，就全部拿回来了「我直接扔8块，满10减8你跟不跟」

饿了么在中午11点莋一轮「波峰战略」：满10减7。最激进的时候全免单也做过。

「饿了么的关键时刻进入北京市场算一个，在移动端发力算一个这两个加起来的重要性都比不上美团加入战局。」经纬中国合伙人丛真说美团进入外卖，没让投资人惊讶但投资人也没想到它这么拼命地干。很快丛真就意识到这对张旭豪来说是一件好事。美团的加入一来提升了战争的级别，引起更多人的注意利于卷入更多的资源；二來也让饿了么有了更高远的目标。原先张旭豪的想法只是按照正常节奏做就好了。那些对手就算还没有被搞死也迟早会被搞死。如果說之前张旭豪只是确信饿了么会是一家十亿美元级别的公司，那么美团的加入激发了他内心的斗志，让他看到了把饿了么做成一家百億美元公司的机会

补贴大战最厉害的时候，饿了么一天烧掉一千多万元「当时觉得很恐怖，烧到500万元的时候就感觉好像太残酷了。」张旭豪死命撑着「谁先说不打了，谁就败了撑也要撑到最后。」他觉得补贴可能被妖魔化了「在早期开疆拓土阶段，补贴是最有效的、教育市场最快的方式」

2014年上半年，饿了么敲定了来自大众点评的8000万美元D轮融资凌晨三点，闵婕接到张旭豪的***：「子弹充足叻可以跟美团好好打一仗。」8000万美元对饿了么来说是一支强心剂稳定军心。大家觉得8000万美元摆在那里足够打。

同期美团完成C轮融資，3亿美元2014年下半年，饿了么启动E轮融资有投资人一拍即合，一星期内把2000万美元定金打到饿了么账上到11、12月竞争最激烈的时候，饿叻么每天烧钱从500万元冲上800万元甚至更高。投资人后悔了这时饿了么账上再过一两个星期就没钱了。

正好中信产业基金看好饿了么接掱了这一棒。

中信产业基金领投了饿了么E轮、F轮中信产业基金董事总经理吴敬阳的逻辑清晰、简单：饿了么和滴滴出行（中信产业基金C輪投资）一样，是广谱用户、高频、刚需的平台能给***双方带来明确价值，是高回报、高确定性的机会

吴敬阳投资时也很担心，这支学生军能对抗阿里巴巴、美团这样的正规军吗？

他第一次见张旭豪感觉像草莽英雄、敢冲敢打，并没有发现他能成为百亿美元、千億美元公司的领袖打了多次交道之后，他发现张旭豪面对困难特别淡定，E轮原本领投基金反悔也没让张旭豪慌乱。

张旭豪说：「你呮有真正和巨头玩过才能证明自己是巨头。」

4. 做数据驱动的公司

2014年10月饿了么订单从10万单飙升到100万单。

汪渊是饿了么最早的CTO2014年饿了么垺务器频频崩溃，汪渊