来找朋友们玩,几年不见刚刚还在的东西突然就不见了这里

这个问题我想从一部电影给你開始讲...这部电影就是前段时间大火的《我不是药神》,它连续创了多项电影记录票房爆棚,好评如潮!同时这敏感话题也引起了舆论嘚大肆讨论:售卖天价药,药厂到底有没有错走私

有创业想法,如何从0开始

这个问题,我想从一部电影给你开始讲...

这部电影就是前段時间大火的《我不是药神》它连续创了多项电影记录,票房爆棚好评如潮!同时这敏感话题,也引起了舆论的大肆讨论:

售卖天价药药厂到底有没有错?

走私有效果的仿药到底该不该判罪?

救了人却犯了法***该不该追捕?

不过除了这些之外,这部电影里还有┅条副线值得我们好好学习:

那就是主人公程勇是如何从无到有,通过走私贩卖仿药「创业成功」的

这里有大量的商业知识点值得我們细细品味。今天我就试着从5个角度,来带你详细分析一下《我不是药神》这部神片里的商业智慧顺便回答楼主提出的这个问题,希朢对你能有所启发:

商业的本质是用户获益。创业的起点应该是围绕用户痛点开始的,而不是从自己已有的产品出发去找客户

程勇┅开始是卖印度神油的,生意一直不好拖欠了多个月房租,正面临关门这种方式和现在很多创业者是一样的,就是自己有个独特资源能进到一些比较不错的产品,然后就拿着产品去找客户结果做的很累。

那创业应该是以什么为出发点呢

所谓痛点,并不是用户还没囿被满足的需求而是恐惧、是害怕

程勇面对的用户“害怕”什么?

  • 白血病是绝症死亡率极高,怕死!
  • 能治病的药4万一瓶太贵,怕買不起!
  • 因为痛所以产生了需求...

注意,买「印度仿药」并不是用户一开始就有的需求

刚开始的时候,用户只有「痛点」和想要「消除痛点的欲望」用户并不知道自己的具体需求是什么。

所以当时用户自己的解决方案,就是去药厂抗议要求他们降价!

需求是明确的知道自己想要什么,比如渴了想喝水「喝水」是明确的需求,「渴」是痛点但是渴了也可以通过喝可乐来解决。

只有当某一个产品鈳以解决他们的痛点,有了这层「因果关系」这个产品才会变成用户的「明确需求」

吕受益提出了一个明确的需求:印度仿药

而这个明確的需求,促成了程勇的创业正式开启!

在现实创业环境里你不要拿着自己的想法,和自以为很好的产品去找用户那样的效率很低,難度很大你眼里的好产品,可能只是用户眼里的“这是什么东西我为什么要买它?”

创业的第一步你应该去发现身边用户有什么「痛点」,然后围绕用户的痛点去设计产品或服务或者帮助用户去寻找产品,成为价值的传递者成功率就会提高很多。

知道了用户的痛點之后我们就应该围绕用户的痛点来设计,或者寻找产品了

由于电影中已经有成型的产品,我们就不讨论具体的产品设计问题我们來看一下,当一款产品问世后我们应该考虑哪些问题,可以让产品在市场中脱颖而出



现在每天流水3000多,雇了两个人帮忙家里人有时候也从老家过来看我,我成为了那个我想成为的人我成为了他们嘴里有出息的孩子,回首看看身边的同事和同学很多都刚刚还在的东覀突然就不见了重复着噩梦一样的上班生活,麻木迷茫,颓废!很庆幸我坚持了自己想要坚持的生活!那些没有打败我的困难都成就了紟天的我!经常听说是生意不好做淡季旺季,我就没有感觉用心做每天都是旺季!看看我和来小店学习的学员吧

还有好多地方的学员時间问题就不一一上图了。马上要买房子了还得继续努力!十年时间,十年蜕变感谢自己的坚持,感谢自己拼命的努力努力拼命,呮是为了让身边的人过得更好!餐饮看似门槛低实则坑也特别多,我之所以做得比较好取决于用心,全身心的投入到自己热爱的事业Φ去这里面的辛酸,汗水泪水是外人体会不到的!美好的生活是自己奋斗出来的,而不是等待!有胆有识,有谋有略,才会有钱!没有背景没有出众的能力,吃苦的能力总会有吧!想加入餐饮大军的欢迎相互交流。坐标山东省德州市微信勇者无惧,岁月精彩!

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如果对目前的创业项目没什么把握模棱两可,建议还是先别辞职给自己一个过渡期。

分享下我身边朋友的創业故事

朋友小元是做电商运营的。刚开始起薪5000起做了一两年后,薪水涨到一万他非常努力,很少过周末下班后也是在关注后台數据,主攻直通车这一块有了一定的经验之后,他跳槽到一家大的品牌代理公司做天猫店店长负责整个销售及运营流程。

公司本来有品牌背书再加上肯砸钱做推广,他当年实现了销售额5000w+的目标与此同时,他也擅长混圈子长三角电商运营圈的一些活动也经常参加。詓年双十一当月目标超额完成,打响了在圈内的名气然后就有人请他去讲课,分享一些运营经验

他这个人很实在,讲的都是干货内嫆很多电商老板听了他的课,对他印象比较好有几个甚至找他开私房课,还有的老板请他帮忙代运营店铺所以,刚刚还在的东西突嘫就不见了上班时他的业余收入已经接近2万。

还有老板找他合作出资一起开店,别人负责资金他负责运营。按照一定的比例分成從有创业想法、建立盈利模式到辞职,他用了大概半年的时间过渡自然而然的切换到自己创业模式。

出来后有了更多的时间,又收了幾个学员再加上接了几个店铺的代运营。刚开张就实现了保底月收入5w+这个还不算营业额提成的部分。从进入一个行业到创业他大概婲了不到三年的时间,成长速度还是比较快的再一个,他所在的岗位是核心岗位也就是能直接为公司创造利润的岗位,这个岗位的人財本身也是非常值钱的

从大公司(某知名运动品牌)出来,有大公司的背书有年销售额大几千万的成绩,很多小的企业一年的销售额只有幾百万遇见这种千万级别销售额的运营犹如遇到大神,虽然他自己本身没多少钱但在很多老板眼里,他是很值钱的他们想着他有能仂帮助老板们赚到更多的钱。

所以不少老板愿意每个月花几千块钱跟他学,有的一学就是一年他接一个店铺收的基础运营费用1万左右,再加上利润分成接四五个就可能年薪是上百万了。

两年前还他还跟我说房子太贵买不起(当时月薪不到1万在一线城市),打算回省會城市前段时间他已经在计划买房子了。

这个就是一个比较有可行性的创业例子从职场自然而然的过度到创业模式。也是比较稳妥的創业路径

很多自媒体大V也是这样,一开始边上班边写文章慢慢积累粉丝和影响力,当粉丝达到一定量并且副业收入超过主业后,就辭职专门运营自媒体账号实现从职场到自由职业者甚至到创业者的无风险过度。

总结下想要实现创业即盈利,你需要经过几个阶段

擅長某个领域——在这个领域取得成绩——形成一定范围内的影响力——有人认可你的价值并愿意付费——产生业余收入——批量生产

分析以上阶段,看自己目前所处在哪个位置然后专注做好当下最重要的事情,一步步踏踏实实走创业成功的概率就会大大增加。

上面楼主问的奶茶店加自媒体的模式我认为是可行的,关键还是看奶茶的品质如果怕承担风险,可以寻找合伙人降低风险。创业没成功之湔谁也无法预知后续会怎样,想做的话就先筹划布局吧不要还没想好怎么做的时候就辞职了。完全可以先选好店面架子搭建起来,店铺装修好等各方面完善后,再辞职可能更好前期准备工作完全可以在下班或者周末先做好。

先一步步走起来前期市场调研及准备笁作完善后,觉得可行了非做不可了,再辞职做吧

定时更新有价值的干货,欢迎关注!谢谢

很多人讲了创业方面关于钱的问题我来講讲心念的问题。

能出来创业的人对自己都有一定程度的肯定,起码能想到自己在社会上大概饿不死吧。

事实上想出来创业的人,嘚确在某种程度上厉害过一些稳定收入的人但是你得看辞职的原因。

有的人为了逃避复杂的人际关系有的人无法应对老板无理的苛责囷压榨,有的人就是被排挤出来的

还有一些人,单纯就是不想朝九晚五的上班

这种困境危局里思变,想出来创业改变生活状态的对鈈起,创业才不是那么友好的事情

举个例子,一个教钢琴的老师假设她在某琴行挂名授课吧,她要和琴行分成可能琴行收家长120一节課,到他手里60

他觉得很亏,自己累死苦活的带孩子学钢琴要被剥削一半,爷不乐意了不就是教琴吗,手艺人还能被饿死

然后情况僦不在自己预期里了,开店有房租、水、电等各种费用

各款式的管理机关不时的要过来走一遭看看有没有可规整的地方。

更不要说开店叻就别想休息了日常需要守店,那就不是朝九晚五啦朝八晚十根本就是自己对自己的要求。

在平台上有人招生,有人管理有人排課,上不了的课还可以找平台的同事调课

自己开店,所有的一切都不要想了必须自己去思虑周全,还得思考发展前途

你自己一个人鈳以不发展,但是如果要搭建一整个平台的话不发展别人就没心情跟着你干了。

这就是本来跟着别人能做自己喜欢的事,出来创业了洎己做的时候反而离自己喜欢的核心事务越来越远了。

这是对有技术的人而言的

出来不是没有好处,好处也是很明显的不用受人束縛,这对有技术并且不需要合作的人来讲就是一件非常舒服的事情。

所以看怎么选择是选择牺牲自由多获得点轻松的利益和时间,还昰牺牲利益和时间多获得一点自由?

有些创业者以为得了真经,一头就猛扎下海

但是创业不是请客吃饭啊,一点不美好如果心中還有非常美好的念头,麻烦速速打消

我遇到过坚信美好,踊跃投资最后害自己负债累累的人。

不要相信创业美好更不要依赖天上掉餡饼。

别人已经铺好的路对他自己有用,对心存幻想的人可不是那么友好的

不付出就想得到的东西,能得到是命的得不到那才是日瑺。

创业是有很多意想不到的难题的

我一个朋友,能力非常强盘了上千万的产业。

然而他们的问题在股东人太多,口太杂小团伙┅团一团互相争斗。

大家互相斗不过的时候就来斗他他是当时的管理者。

但他为人刚正得很别人斗他,他为了自证清白就摊手让人查,查来查去什么都没有查出来但是却闹的企业无法正常运转,两个月就人心全散了

他刚正,却没有记得他需要清白但大局更需要稳萣别人出阴招,自己也不能太玩阳谋

最后想再挽回局面,那就太难太难了

这就是,你如何在风浪中保持平衡能看到更大的局面?

別人斗斗来斗去是斗他一个人,然而整个产业起码涉及了那么一大堆的股东还有旗下上百个员工,这个更大的利益他不保护,谁来保护

但是反过来,他要如何在那么多人违逆他的情况下他还要树起一杆大旗来合理的保护好所有人

这种非常困难的局面该靠多坚强的惢念来支撑,也是很难想象的

我知道的几个非常优秀的企业人,当初做企业的时候都是困难重重。

有合伙人被抓还反来诬他差点把怹拖下水的。

有一个月亏损50万赔钱赔到手抖的。

有连起始资金都没有一砖一瓦搞起一个厂房的。

后面他们都成就了非常牛逼的事业。

这些说白了就是当创业者遇到极大困难的时候,是不是有重新爬起来的能力和勇气

一月亏损50万这位,他就说过我就算一无所有,什么都没了我也不害怕,大不了从头再来

其实很多创业者不是不优秀,他们很优秀可是接连的打击和生活的重压,使得他们不得不姠现实低头

有的创业者并没有很强的心念,碰到一鼻子灰转头就走了,闪的很快却没发现,过了这个深坑前面就是光芒万丈。

因為会有很多同行死在深渊里这劫难,不是对一个人的劫难一定是一个行业都在洗牌。

怎么才能拥有很强的心念呢

一定要挑自己真正囍欢的事情。

这种事情意味着就算遇到了极大困难,自己也不会改变初心勇于尝试和追求。

从一件自己喜欢的事情做起做到成功,財能成为其他事情成功的范本成功,才能成为成功之母

总之,愿你为理想而创业在创业中收获自由的身心。

创业前做好这3件事可鉯降低80%的失败率!新年不分享点实操的干货怎么行?趁着年夜饭还没开始分享一下我的一些看法和心得——创业系列第二篇。

我常常说商业的本质是什么呢?是常识所以,在开始分享之前先引用一段别人的话,很符合一些人想要创业的状况:

这些年我经常碰到一些熱血澎湃的年轻创业者我最怕听到的是这三句话:

我的这个项目将会是一个可以改变世界的项目;


我这个项目将是一个超越马云和马化騰的项目;
只要你投资,未来三年我给你千倍万倍的回报

每当有创业者跟我说这三句话,我都会一笑而过——吴晓波

为什么吴晓波会說这句话呢?

因为看商业理论的时候头头是道有创业想法的时候往往也胜券在握,而现实的商业世界是万箭齐发让无数创业者防不胜防。如果脱离了实际的环境因素去考虑问题几乎就不存在价值。

对于普通人创业来说最重要的还是如何生存,活下去才是最实际的所以谈太多空洞的理论对于生存阶段来说很不实际。因为市场是打出来的绝对不是意淫出来的。

所以作为一个实战出身的营销人和创業者,下面的分享完全从实战的角度去分析创业该怎么提升成功率。

“伟大的商业理论往往都来自于军事理论”

所谓创业,就是在无數城池之中攻下一座适合自己的城池,然后建立自己的商业帝国那么,一个将军是如何攻城的


在攻打一座城池之前,将军一定会派囚侦查敌情再来决定是否下令攻城。

  • 敌人城内兵力部署情况
  • 敌人粮草弹药是否充足?
  • 城内百姓都拥护他们吗
  • 现在是不是攻城的时机?

只有做好了这一系列准备工作才能制定一系列作战计划,而不是凭着匹夫之勇就急功近利的开始攻城

反应在创业过程,就是有了创業计划之后一定要进行市调再来决定是不是投入全部的财力和精力去做这件事情。

  • 市场上的同行有多少家
  • 市场上的商家盈利情况?
  • 有沒有解决客户的需求

——市场上的同行有多少家?

想要搞懂一个市场最快的方式就是将整个行业现状一一分析一遍。当你决定踏入一個全新的行业市场调研是必须要做的工作。

比如说你要开一个店你至少要了解下这条接上有多少同类的店,是不是靠近附近的商圈嘟有哪些标志性建筑?每天大约有多少的人流量这些人做什么工作?都有着怎样的消费习惯

一般来说,一个市场不会存在一家通吃的凊况所以你要去了解这个市场的情况:他们的产品各有什么特点?他们的销量情况分别怎么样做的好的商家采用了什么策略,哪个时間段人口最多你要租的门店之前有没有经过多次转租?

把你能遇到的能想到的问题全部记录下来,越多越好你考虑的越详细越周到,你踩坑的几率自然也就越低相信我,市场调查工作的重要性在怎么强调也不为过

——有没有解决客户的需求?

现在的商业环境已經不是当年那个随便倒些货就能卖的时代,而是解决消费者需求的时代

所以,你了解了市场环境之后还需要去分析你的产品能不能满足消费者的需求?你的产品与他们有什么不同因为做生意最终做的还是人心。

就像一场战争如果你的军队都不能获得群众的支持,怎麼可能获得胜利呢群众只会避之惟恐不及(就像当年抗日战争,一句鬼子来了大家第一时间不是去迎接,而是躲起来)

所以,你的產品必须在某个方面获得人心如果你没有解决他们的需求,他们为什么又要选择你

——敌人粮草弹药是否充足?

在战场之中不论敌囚的粮草是否充足,都应该想办法断了敌人的粮草让敌人军心大乱,从而不攻自破

回到商场之中也一样:他们都盈利吗?他们都亏本嗎假如盈利是因为什么盈利?假如亏本又是因为什么亏本如果你进入这个行业,需要怎样才能盈利

所有的这一切,可以根据经营成夲和销量来评估一下“盈亏平衡点”你需要去计算一下大概的经营成本,然后估算一下每天需要多少销量才能收支平衡

有了这个“盈虧平衡点”,你每天都会有一个自己的目标不会像无头苍蝇一样到处乱窜。知道需要多少资金才能启动这个创业计划接着,你就会去莋引流计划

比如说你的目标消费群体会在哪些场景出现?然后看看哪些属于你的基本引流渠道把所有的免费渠道通通都铺一遍,付费渠道根据你的运营预算做一下筛选最终找到你的高性价比渠道。

甚至如果对手的粮草充足,你还应该想方设法截流尽可能最大程度斷了同行的“粮草”。

一个创业公司能不能生存取决于有没有对市场进行精准分析,能不能解决消费者的需求并且从中获取到利润差價。


通过市场调查分析之后需要做一个小范围测试,验证之前的市场分析再去决定要不要投入全部精力和财力。

就像战场打仗一样洳果敌人都是在用“空城计”伪装呢?就好像之前一些搞传销的在韭菜面前永远都是山珍海味、日赚斗金,一旦进去了就大家分吃一锅粥同样的道理,一个行业也不能只看表象

所以,一个行业好与不好不仅要进行大量的市场调查,还需要进行科学的测试一来可以看看市场行情怎么样,二来可以看看自己有没有相关能力和资源去驾驭这个行业

一般来说,主要测试两个方面:

比如说我前段时间看箌一个这样的提问:

我最近听朋友说了一个项目,想请您判断一下合法性一款自助售卖果汁机,3万投资一部机器公司承诺安排渠道点落地,例如加油站、电影院3万的话包括有1.6万元的原料,预计可以卖7200杯预计77天回本。
我不需要管理渠道点会有人管理,利润分渠道管悝员一半我负责进原材料。他们说我推荐A投资机器就会有6千元提出推荐10人后就会变成代理身份。
之后直接推荐一个人就能拿1万元提成间接推的有4千,就我推AA推B,我就有4千A有6千。 (我直接推荐的人以后每次进货原材料我都有10%的提成)请问这样有没有违规违法呀

如果是你,你会怎么办

当然是先测试。你可以先投资一台看看盈利的情况怎么样,如果77天真的可以回本那为什么还介绍别人投资。自巳直接就投了如果不能回本,就别祸害自己亲戚朋友了不要把赚钱的基础建立在拉人头的基础上。

再比如说我之前遇到一个创业者嘚问题:

他是做眼睛护理产品的,大概就是那种近视眼人群或者经常在电脑面前工作的上班一族需要用的代理了一个品牌之后,发现销量也不怎么明显明明很多人会需要这样的产品,怎么就是不行呢

先不谈他的产品组合问题。最大的问题就是——“没有经过市场测试”比如说在自己的朋友圈搞个特价活动,或者直接在哪里做个体验装产品过一段时间看看用户反馈的结果。

如果反馈效果好那就可鉯加大资金投入,如果反馈不好那就应该谨慎投资。因为有时候一个产品能不能推广出去不一定就是单纯的靠个人能力或者说营销,還有时间、价格等因素

“不能让消费者分享的产品,通通都是半成品”

一个产品好与不好不能只看当时的销量,更要注重复购率你┅个产品卖出去之后,顾客一年半载都不买第二次也没有什么意义要知道,拉新的成本是很高的

比如说我有一个做餐饮的客户,为了莋让大家放心的餐厅直接自己投资了一个农场,所有的食材全部由农场供应蔬菜自己种植肉类自己养。

所以就先开一家小型的体验店,看看顾客反馈的结果在得到大量的好评和推荐之后,立马开了一个旗舰店现在旗下分店加起来有二十家。

比如说如果你想做电商你首先要做的并不是急着给店铺装修、找平面设计大量好看的图片,而是先采购少量的产品在自己朋友圈进行试销如果不是因为营销問题导致的销量情况不好,可能就要考虑放弃

判断一个产品好不好的标准主要有两个:

你的员工愿意为公司的产品进行推荐吗?
你的客戶愿意为公司的产品进行推荐吗

如果这两个都没有问题,那么你创业已经成功没有什么太大阻碍并且可以考虑快速复制。因为自媒体時代人人都是一个传播渠道。


如果一个行业利润很可观又非常有前景那么一定会吸引很多的人进入,这是一个很常见的商业现象就潒一个战略要地,所有的兵家都想要占领

你市场调查做好了,也进行了测试觉得可以大干一场了。但是很有可能你刚开张不久就有囚盯上了这一市场,所以永远都不要低估了国人的强大模仿能力

而你要做的并不是怎样防止别人进入这个行业,因为几乎没有哪个行业鈈会遇到这个问题即使你有什么惊人的商业价值机密,在互联网时代用不了多久也会被人知道

在军事上也一样,一个将军无法阻止别囚进攻的想法只能通过制定一系列的军事行动让人望而却步(比如说派一名悍将震慑对方)。

所以当有同行出现时,你反而应该问自巳:

  • 如果别人做了自己还能不能坚持下去?
  • 如果互相打价格战的话会不会两败俱伤
  • 如果你也用价格促销,顾客会增加多少
  • 如果真打價格战,你觉得可以维持多久
  • 停止促销之后,顾客会不会继续来消费
  • 如果没有同行,你的店会不会顾客盈门

将以上问题考虑清楚之後,你还要考虑:促销可以带来客流和转化率但客单价和复购率怎么解决?又或者说产品、营销、渠道,在这三个要素上还有哪些可鉯做的

如果产品都一样,那你可能需要在其它两个方面多下功夫(比如之前听说现在大多数人爱吃的“周黑鸭”早期两姐妹的配方都昰一样的,后面姐姐创业失败了现在的周黑鸭却火了)。

产品、营销、渠道你总要有一个核心竞争力。毕竟价格战从来都不是长久の计。你需要像在战场一样建立自己的防御部署,让别人无法进入你的领域

如果你想提升相关的商业、营销能力,可以阅读我其它的汾享

如果你看完之后觉得有用,我想邀请你帮个忙:

1、点个赞是对我的鼓励,也是对他人的帮助

2、关注我,每周更新一次有效提升营销思维。

1、在彻底投入前先找一次实践的机会(从头开始参与的那种)

2、点子不是一个太难的事情,就像乔布斯在苹果创新企业難点在于拒绝成千上万的点子而只坚持那唯一一个最好的。所以不要因为点子而有了幻想

3、创业前,把自己的想法推演出来说给有经驗的朋友听,让他们提问并认真对待他们的问题,不要小看问题它往往是真的,问题自己不会解决没有人是运气的宠儿

4、如果能很恏的处理了所有别人的问题和自己的问题,别太开心因为创业最难的部分一定不是已知的。保持旺盛体力和思考力

5、项目的设计最好昰闭环,不要老想那种总是颠覆世界的闭环的商业模式需要对行业相当的了解,所以一定从自己熟悉的开始

6、最小化启动,上来就控淛成本谋求最快盈利,即使盈利很小也没关系但盈利能应证你的想法对不对。

7、不要排斥合伙人也要具备情商和大局观去合作。合夥一定会出现内耗一开始的合作方案合伙人之间必须谈的非常清楚,细小部分也要尤其是物质上的,不要碍于情面未来都是隐患。

8、可以全身心投入但不要英雄主义假想,给自己留一点后路不要影响家人。

9、如果你是跨行那索性财务投资算了,请专业的人来干很多人不愿意上班,想要开店开奶茶铺咖啡店这类失败的概率极高。上面说了没经验、没行业信息、没资源,超人也难

10、不迷信資本。可能会和投资人谈得不错但不要把重心完全放在他们身上,第一他们不一定会投你第二,投了对你也不一定是好事资本逐利,不是父母好脸背后是冷漠。如果一个人创业那就把盈利先放在第一位;如果多个人创业,设置最合适的人去对接资本其他人重心還是在经营上。

11、经营数据胜过一切漂亮的PPT把投资人忽悠进来了,其实也是走上一条不归路九死一生。

12、尽量不要在盈利前借债

13、洳果不是财务投资,创业团队一定每天做好18个小时以上的拼劲

1.找项目确定好方向。

2.从零到一找到成功的路径。

3.从一到一百走向商业嘚未来。

首先我们来说一下有了创业的想法在创业初期如何找项目,确定好创业方向

很多时候并非一开始做项目就能够成功的,在创業这条路上方向随时都有可能调整

很多人失败就失败在初期的时候,创业跟赌博一样的玩法看准一个项目,不管三七二十一先投入個几十万再说。

没有测试项目的可行性也没有了解市场目前的情况,尤其是竞争对手的情况更不听亲戚朋友的劝解。

孤注一掷的结果是导致全军覆没,最后还欠了一屁股债就灰心丧气了。

我们在创业期间不论什么时候,切不可动用自己的本金想方设法保存好自巳的元气,那么不管遇到什么问题都能够重新再来,终有东山再起的一天

在创业初期选项目的时候,首先是了解市场情况尤其是竞爭对手的情况,其次是目标客户的需求

找到需求高、竞争少的细分领域开始下手,并且结合自己的经验、能力和现有的资源

先不要一來就投入资金,如果是有一个好的想法的话那么先花小钱通过市场测验,来看消费者的反应效果

例如:你研发出一款新产品了,自认為这个市场上还没什么竞争对手会非常受客户的欢迎,那请打住继续意淫下去

最好的方法是,先通过百度搜下下产品相关的关键词看看百度指数的情况,其次再看下淘宝指数和微信指数

如果发现竞争对手确实不多,需求量也不小那么第二步是去淘宝上开个店,把這个产品挂上去看每天有多少人过来询问。

如果发现没什么流量进来更没人过来询问,那么很可能是个伪需求

不是所有人都是乔布斯,先把苹果生产出来再拿出去让别人疯狂抢购。

确定了这个项目确实不错需求高竞争少,属于还未被发掘的蓝海市场

那就到了第②步,如何的从零到一实现项目初期收入的突破,只要先活下来创业者才有资格图谋更大的发展。

从零到一的过程也是最难得过程茬这一过程中所有的问题都会集中地爆发,产品从哪里来客户从哪里来?怎么制定价格公司制度怎么制定?员工如何管理

等一系列嘚问题要解决,任何一个有差池的话都会陷入困境。

再创业初期一个人要身兼数职,为了将风险降到最低这个阶段依然不是进行重金投入的阶段,而是以终为始

创业的目的是为了赚钱,赚钱的前提是你得有客户愿意花钱买你的产品而不是先有了产品再拿去卖。

因此先去寻找你这批种子用户,要么走预定模式让他们先付钱,等产品生产出来了再给他们。

要么走众筹模式让种子用户给你投钱,通过空手套白狼零成本启动项目。

要么找工厂合作以签订合同的形式,先要小批量的货然后自己拿市场上去卖,等卖出去赚到钱叻然后再把货款给到工厂。

通过资源整合实现项目的低成本启动。

现在最不缺的就是产品最难的就是客户,传统行业工厂很被动伱通过先订货后给钱的模式,大部分中小工厂都会同意的这得你诚心诚意的去找老板面谈好。

在产品推广阶段也是一样通过多渠道去嶊广,每个渠道花点小钱或者不花钱去测试最后对比下哪个渠道的投产比最高,客户来的多些付费能力强些,找到这样的渠道再集中精力放大操作

在项目运作初期,优化好后端的赚钱模式再寻找到前端高投产比的客户推广渠道,积累出第一桶金之后那就实现了创業初期艰难的从零到一的过程。

然后开始进行项目的第三阶段了就是如何把项目放大操作,实现从一到一百的过程

优化后后端的赚钱模式,将大量的资金投入到前端客户流量这块把之前测试好的高投产比的渠道,进行重金投入

客户成交量就会呈现指数级上升,到了┅定阶段后就会出现瓶颈

到了瓶颈期,要么继续维持它在它还能赚钱,投产比还可以的情况下最后是衰退期,到了这个阶段要么昰创新寻求新方向,这个对于普通人来说比较难

因此,最好直接放弃掉寻找其他的赚钱项目去。

实际上在项目瓶颈期的时候我们就偠考虑如何打造多条收入管道了,因为这时候公司已经走上正轨不需要自己操太多的心了。

市场不可能一直是永恒不变的要想一直走茬风口浪尖,那么在现有的碗里的饭去守住它的同时还得看看锅里,一旦看到好的机会就去花点小钱去尝试。

一旦尝到甜头然后就詓放大操作,赚取更多的利润这样持续下去,就不会再一棵树上吊死最终形成一张自己的商业版图,打造出属于自己的商业帝国

创業并不是赌博,否则的话创富就变成了创负了

而是一个摸着石头过河的过程。用测试的思维去一步步往前走,那么就可以有效防止被淹死

只要保存好自己的元气,那么随时都可以东山再起

走在创业的路上,把它当做人生的一场旅行里面的艰难困苦,最终都是为了荿就自我

在这场自我修行的路上,你会找到人生的意义实现人生的价值。

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我从家庭主妇2年没有收入到现在的年入百万,我的感触是非常多的有句话叫【创业容易守业难】,说的就是幾年前的我

有创业的想法挺好,但是绝不能仅仅是有了个想法就开始了过早的开始,往往代表着准备不周全其实会快速走向死亡。

想创业我觉得有3点是一开始就要想好的:

开始之前的准备工作,自身资源以及种子用户。

别看这3步简单很多人都是脑子一热,拍拍腦袋就拿钱出来创业,心里想着“说干就干是最酷的”,结果等到真正面临问题又想不出办法。

一步步来说吧文章建议收藏后观看。

一、开始不难难的是开始之前的准备工作

我想先问你一个问题,假如你遇到了一个喜欢的女生你要怎么开始追她?

直接上去堵在姑娘前面说“我喜欢你”,姑娘同意的几率可以说是很小了

你可能会先去问问身边人,她喜欢吃什么有什么爱好,平常都是什么圈孓

你也可能会悄悄和姑娘身边的朋友打招呼,让他们祝你一臂之力给你们营造独处的机会。

你还可能在姑娘经常出没的地方制造偶遇,然后开始“你的剧本”

反正,大意就是先去了解姑娘身边的人和事然后和兄弟们一起讨论追姑娘的方案ABC。

没错这些前期准备,甚至比你【追姑娘】这件事还更复杂而且还决定了你追姑娘的成功率。

追女孩子如此做生意更是如此。

有的私信问我自己以前也卖過货,卖不出去等到我问他,卖之前你做了哪些准备工作没想到都答不上来。

我第二次创业的时候因为吸取了上一次失败的教训,叒虚心的去请教电商做得好的人定了选品之后,回来就做了详细的规划

可以说,细细想好了这些问题才决定了我现在的年入百万。

(1)我的受众是谁哪些职业的人是我想卖货的对象?这些人会关注什么信息

(2)我的竞争对手是谁?他们做了多久有多大规模?是荿功还是失败为什么?我可以避免踩到哪些坑

(3)我在创业过程中会遇到哪些问题?定价怎么做售后怎么做?我一个人做得过来吗我事业和家庭时间上有冲突该怎么抉择?

(4)我的营销方式有哪些我要不要做自媒体?我的微信朋友圈怎么做我要不要找KOL推广?

(5)种子用户怎么找我该怎么去找到他们?根据他们的反馈快速改进?

(6)我做失败了怎么办十个创业九个死,我二次创业又失败還要继续吗?钱赔光了怎么办

开始之前,你的受众、竞争对手是谁你可能会遇到哪些问题,你的货源你怎么推广,你怎么找种子用戶失败了怎么办,你真的想好了吗

开弓没有回头箭,成功背后是详尽的计划

二、从自身拥有资源入手

一开始什么都没有的我,最大嘚资源就是我自己

我辞职之前的工作就是文案,你说我后来做淘宝了文案的经历有用吗?

当然很有用非常有用。

因为我本身是个文案所以我知道怎么写朋友圈文案,更容易让人动心

我觉得无论你选择的是哪一条道路,自己曾经的经验多多少少都会帮上一点忙

比洳你本来是大学老师,想做微商你的经历怎么来帮忙呢?

大学老师我觉得优势在于演讲微商其实收益高的就是高阶的代理,你收代理會划算

要是按照我自己的想法,你可以在朋友圈说你有一个项目想了解的就可以私聊你进群。你在群里靠着演讲,吸引着别人来做伱的小代理直接越级,不用一步步卖货升级打怪。你靠收代理都可以升级了

而这些,靠的就是你的演讲你的教师生涯带给你的经驗:演讲。

如果有相同疑问的可以私信我,或者关注我看我的更多回答

我在朋友圈的文案营销,甚至帮我找到了我的“种子用户”

彡、找“种子用户”,根据反馈快速迭代

我刚开始卖货时,决定不花钱做推广因为这样成本比较高,我那时候不舍得花这个钱而且囚家凭什么因为一个广告就来买你的货,你说是这个理吧

我想来想去,决定先依靠朋友圈文案来吸引种子用户,也就是第一波“回头愙”有了口碑的积累,我再去做推广的效果可能更好

关于种子用户,给大家3点建议:

(1)喜欢发表意见喜欢提建议。

(3)最好有一點影响力可以是群主,也可以是威望比较高的人还可以是人缘好的人。

我在朋友圈发文案的时候会非常注意谁会评论我,只要出现叻这样的评论绝对是我非常重视的:

“要是包装再好看一点就好了”、

“要是有多一点的种类就好了”、

“我妈一直想买这个!”

“好恏吃,不过价格便宜点就好了”

因为我从他们的话里感受到了【购买力】,他们绝对是早期的种子用户绝对是我的宝贝。

然后我会给怹们建一个群定时问他们意见,还会给他们发优惠券

现在我的生意越做越好,我真的很感激他们!

放几张我在工厂的图吧~

当然这些昰创业初期我觉得该做的事,关于怎么选品后续怎么营销,可以去我主页看我的更多回答点个赞再走吧~

在这个时代,你可以通过三种途径暴富一,大乐透;二富婆;三,创业

而你偏偏想选择最难的那一种。

很久很久以前在我还是一个毛头小子的时候,我时常幻想着有朝一日可以成为一个暴发户在身边屌丝遍布的地方,亮瞎他们的狗眼走上人生的巅峰。

那时候的我就和现在的你一样想去创業,想去大干一场去为了我的青春奋斗!

每当一个新的创业的点子出来,我的大脑就会发热精神就会亢奋,甚至觉得马上,我就会荿为一个百万富翁!

然而这种情况一般不会持续太久原因有很多很多方面我不愿意说,嗯其实也可以说一说:

那时候的我说不单纯其實也蛮单纯,因为在我心里创业,就是要花大钱就是要有资本。

创业的念头出来以后第一时间就会被没有钱的泪水打败想必在座的所有想过要创业的各位都会面临这些困扰吧。

事实证明我真的蛮单纯的

很多年过去了,现在的我也可以说是一个事业小成的中年油腻大菽了回顾往事,我才发现原来创业,根本不是暴富的途径!

因为所有的创业都是一步一步的积累世上本没有逆袭,所谓的逆袭都是伱厚积薄发的努力

但是对于一开始没有太多资金的人来说,并不代表着他们与创业这条路就此无缘

聊聊我这个大叔创业的陈年往事吧。

我是从09年开始学习互联网赚钱当时拿着生活费里的290元报名开始学习百度SEO优化,自己基本是电脑盲QQ号还是拿着我姐的在用。

当时我基夲上每天早上7:30开始到晚上的10:30关灯一直坐在电脑前看视频学习,然后跟着做不会的再重新看视频,再跟着做

12年下半年在北京开始找笁作实习,当时选择的是中关村的一个工作但是我们没有钱租周围的房子,住的离那很远公司是9:00上班,但我每天早上6:30就要起来7:00开始絀门,路上买个吃的就去挤地铁然后再转公交,差不多9点才能到公司了晚上6:00下班,差不多9:00能到家开始吃饭

13年下半年决定做淘宝创业嘚时候,老婆支持了2000元

我的创业之路就从这2000元开始了。

刚开了进了1箱的货因为没有库房,货都放到床底下每天自己一边学习,一边莋运营、做***、做售后、做美工、写快递单、打包发货......

做了2个月之后发现自己没赚钱,还赔了几百元当时,真的很心酸、

但我没囿放弃,觉得自己业务水平不太够所以又报了一个淘宝课程开始学习。

我就按照课程额方法选择了一个很小很小的品类发展个中辛酸鈈再言表。所幸之后淘宝团队20多人拥有一个天猫店,2个5冠C店及一个品牌批发生意

2017年我偶然发现了淘宝无货源开店这个模式,就此打开叻新世界的大门

2017年我去一个做店铺的朋友公司参观,他们一层办公室100多台电脑运作无货源开店管理200多个店铺,每个店铺平均每天20单以仩1单利润10元左右,每个月纯利润50多万

我被这个模式吸引住了,原来淘宝还能这么玩

接着我就回来测试一个店铺开始研究操作,由于の前就有淘宝运营的丰富经验所以很快理顺了无货源开店的各种要点,第一个月就赚了6000多元然后把这中间操作的过程全部总结整理出來,立刻组建新的10多人团队到了2017年底月利润就突破10万。

因为我们帮助很多人成功开了淘宝店再加上我们老家乌海互联网比较落后,我們成了在老家排名比较靠前互联网公司政府把我们引进了创客空间扶持我们。就来当地的晚报和电视台都来采访我们把我们列为榜样宣传。

一路走来虽然不说暴富吧,但从一个涉世未深的青年人到现在成立一家电商公司和坐拥三处房产的社会小成功人士我觉得其实創业并不需要很多的资本。就比如我现在在做的淘宝无货源只要几千块就能做起来。

所以不要拿没钱忽悠自己我觉得行动力才是第一偠素。

有了想法就要去落实行动起来,比什么都好

当真正开始成立你的企业时,我们喜欢将它称为修房子这种说法并不是一句巧妙嘚比喻(「两次测量,一次剪裁」)而是在讨论两个行业(建筑和创业)——它们都正在经历巨大的变化,也都面临着更好的发展机会

想一想修房子吧。在过去的 4000 年中房屋的修建过程是相同的:设计房屋,挖掘地基把建筑材料运送到修建地点,修建外部结构进行內部检查与装修,然后搬进去但是现在,利用模块化和可持续建筑技术整套房(包括主间和厢房)的修建可以在地基之外的地方进行,然后将半成品运输过来进行组装这样做有不少优点:节约时间,你可以在修建房屋的同时挖掘地基这样使时间减少了一半;提升质量,你不再需要爬梯子钉钉子,在阳光中眯着眼睛你还可以从工厂化配置中获得更高的准确度;此外,你还能在修建过程中更早发现錯误降低成本。

就像修房子一样一部分行业的先驱会引导模块化和可持续建筑技术,在创造领域有三位富远见的人士你应该加以了解,你不妨将他们的洞见引入你的计划过程中:史蒂夫·布兰克(Steve Blank)、埃里克·莱斯(Eric Ries)和杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)他们所撰写的书、他们所使用的话语及他们的行动改变了创业图景,也改变了人们对创业企业的看法现在,让我们来看看当今的创业企业是如何建立的吧过去嘚企业都是微型企业,企业的每一个职能部门都不得不利用全职(有时或许是兼职)的人力资源这让创始人无论在心理上还是财务上都承受着压力。现在创业企业将他们的需求分为了三个部分:什么对企业来说是独一无二的(或「中心」「核心」),哪些职能可以虚拟囮什么是可以从外部购买的商品。这些需求的最前端是核心(包括愿景、技术、产品和文化)它们推动着创业企业的建立。核心让你嘚公司和其他的公司区分开来当企业实现虚拟化时,通过利用多种可获得的最优(或最佳组合)资源你就可以拥有多样的选择来迅速接近市场。

至少在刚刚开始创业时,一部分职能的实现不需要通过自己的员工或由自己支付工资图 5-1 中「虚拟化」部分所示的内容都是創业企业关键的组成部分,但也是可以外包的部分这样可以让企业在降低资金消耗率方面保持灵活性,并使支持性职能具有可拓展性和靈活性

图 5-1 建立企业的一种新方式

? 将用于营销、工程、销售、产品测试、法律事务和人事方面的资源虚拟化或外包。

? 对人力资源、应付账款、客户服务、电子商务和交易使用即时服务并使用那些易于学习且可以融入自身系统的工具。

而在所有需求的后端你可以根据不同嘚平台选择不同的商品元素,这些平台包括博客(WordPress)、贝宝(PayPal)和 AWS 它们都能适应企业的基础设施。

顺便要提到的是尽管以下内容不是虛拟化的,或者不是商品元素但现在的创业企业仍然能够利用这些选择来快速建立创业企业。

? 使用孵化器或加速器之类的实体工作空间它们可以提供办公用房和配套支持服务。

? 使用 Kickstarter 和 Indiegogo 一类的众筹平台来帮助制造样品和测试早期产品以加速客户和产品的发展。

当所有这些支持性职能都准备就绪崭新的创业企业就能将你从以下琐碎的工作中解放出来了:学习每一种具体职能,为人力资源、财务和法务等烸一种职能招聘员工这样,你就可以将精力集中到最为重要的两个部分:产品和客户

很多创业企业都希望提供一个广阔的平台。但始終不变的是它们不得不从一个点状的解决方案开始,然后以楔形状态结束如果企业一开始就以一个平台的形式存在,就可能会产生很哆疑惑随后平台就会逐渐分裂,变回到只拥有单一工具的状态

——Canvas 风投公司 加里·利特尔

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当真正开始成立你的企业时我们喜欢将它称为修房子。这种说法并不是一句巧妙的比喻(「两次测量一次剪裁」),而是在讨论两个行业(建筑和创业)——它们都正在经历巨大的变化也都面临着更好的发展机会。

想一想修房子吧在过去的 4000 年中,房屋的修建过程是相同的:设计房屋挖掘地基,把建筑材料运送到修建地点修建外部结构,进行内部检查与装修然后搬进去。但是現在利用模块化和可持续建筑技术,整套房(包括主间和厢房)的修建可以在地基之外的地方进行然后将半成品运输过来进行组装。這样做有不少优点:节约时间你可以在修建房屋的同时挖掘地基,这样使时间减少了一半;提升质量你不再需要爬梯子,钉钉子在陽光中眯着眼睛,你还可以从工厂化配置中获得更高的准确度;此外你还能在修建过程中更早发现错误,降低成本

就像修房子一样,┅部分行业的先驱会引导模块化和可持续建筑技术在创造领域,有三位富远见的人士你应该加以了解你不妨将他们的洞见引入你的计劃过程中:史蒂夫·布兰克(Steve Blank)、埃里克·莱斯(Eric Ries)和杰弗里·摩尔(Geoffrey Moore)。他们所撰写的书、他们所使用的话语及他们的行动改变了创业圖景也改变了人们对创业企业的看法。现在让我们来看看当今的创业企业是如何建立的吧。过去的企业都是微型企业企业的每一个職能部门都不得不利用全职(有时或许是兼职)的人力资源,这让创始人无论在心理上还是财务上都承受着压力现在,创业企业将他们嘚需求分为了三个部分:什么对企业来说是独一无二的(或「中心」「核心」)哪些职能可以虚拟化,什么是可以从外部购买的商品這些需求的最前端是核心(包括愿景、技术、产品和文化),它们推动着创业企业的建立核心让你的公司和其他的公司区分开来。当企業实现虚拟化时通过利用多种可获得的最优(或最佳组合)资源,你就可以拥有多样的选择来迅速接近市场

至少,在刚刚开始创业时一部分职能的实现不需要通过自己的员工或由自己支付工资。图 5-1 中「虚拟化」部分所示的内容都是创业企业关键的组成部分但也是可鉯外包的部分,这样可以让企业在降低资金消耗率方面保持灵活性并使支持性职能具有可拓展性和灵活性。

图 5-1 建立企业的一种新方式

? 将鼡于营销、工程、销售、产品测试、法律事务和人事方面的资源虚拟化或外包

? 对人力资源、应付账款、客户服务、电子商务和交易使用即时服务,并使用那些易于学习且可以融入自身系统的工具

而在所有需求的后端,你可以根据不同的平台选择不同的商品元素这些平囼包括博客(WordPress)、贝宝(PayPal)和 AWS ,它们都能适应企业的基础设施

顺便要提到的是,尽管以下内容不是虚拟化的或者不是商品元素,但现茬的创业企业仍然能够利用这些选择来快速建立创业企业

? 使用孵化器或加速器之类的实体工作空间,它们可以提供办公用房和配套支持垺务

? 使用 Kickstarter 和 Indiegogo 一类的众筹平台来帮助制造样品和测试早期产品,以加速客户和产品的发展

当所有这些支持性职能都准备就绪,崭新的创業企业就能将你从以下琐碎的工作中解放出来了:学习每一种具体职能为人力资源、财务和法务等每一种职能招聘员工。这样你就可鉯将精力集中到最为重要的两个部分:产品和客户。

很多创业企业都希望提供一个广阔的平台但始终不变的是,它们不得不从一个点状嘚解决方案开始然后以楔形状态结束。如果企业一开始就以一个平台的形式存在就可能会产生很多疑惑,随后平台就会逐渐分裂变囙到只拥有单一工具的状态。

——Canvas 风投公司 加里·利特尔

年代中期连续创业家和商业领导者史蒂夫·布兰克发现,所有创业企业成功的公式及路径都与产品和技术相关。同时,他还注意到,创业企业失败的主要原因不是因为缺乏技术,而是因为缺乏客户及其认可或反馈所鉯无法根据这些信息将技术聚焦到应用和创新产品的采用上。他所创建的客户开发的焦点与方法让企事业单位和面向消费者的创业企业開始转变其关注点,从激光束般全神贯注于产品开发转向拓展式的多个关注点包括这些产品的目标市场和客户。客户开发方法包括客户嘚发现、验证和创造及企业建设四个方面


这是客户开发最基本的意识——找出真正需要你的产品的人,然后通过他们验证你的假设(产品、问题、解决方案和价格)而不是通过你的同行或投资者来验证。客户发现的关键在于两个方面:走出回音室到有客户的地方;让思维和技术保持灵活性,以便你将自己所听到和学习到的内容融入进来就像布兰克所说:「对于创业企业,办公楼内存在的只有想法而沒有事实」


开始执行你从上一条方法中学习到的内容。此时你的目标是通过试错(以及大量的自身灵活性)来进行证明,从而验证可偅复的销售过程这种验证具有双重功能:客户向你提出的意见得以验证(这些内容让你的客户感觉到他们的意见被倾听),而关于产品囷客户的假设也同时得以验证每一次销售既是一次学习也是一次验证。

这里你应当停止试错而进入到主题中。你已经充分地了解了客戶并开始向市场投资开始将需求引导到你的销售渠道。


在完成这些之后——现在是时候开始投资基础设施(更多的销售人员、营销和愙户服务)以支持你的模式了。你已经对此进行了验证现在是投资的时机了。在这之前你本应该保持较低的资金消耗率,如果你这样莋了现在是这些约束产生效果的时候了——现在,你拥有强烈的客户预期的稳定渠道

企业家应当像激光束般地聚焦于两点:产品和人。同时做好准备根据自己的发现对任意一点进行改变。

——阿斯贝克风投公司 赛瑞西亚·格武

很少有关于创业的想法像「精益创业」(the lean start- up)这样影响深远又颇具争议这个观点由布兰克的追随者埃里克·莱斯提出,精益创业将客户的意见提升到更高的层次。作为一名技术专家,莱斯的简历上写着若干次失败的创业经历他决定放弃「锁在实验室」的标准开发形式,相反使用被他称为「最低可行产品」(minimal viable product,简寫为 MVP)的方法进行开发其观点的关键要素在于,在早期就将 MVP 交到市场的手中然后不断地基于客户的反馈进行更新。这是一种基于灵活嘚软件开发方法的概念这种方法在硅谷大行其道。

精益创业背后的概念却常常被误解为「把它扔到墙上去看看是什么」。然而精益創业根本不是这样随意和任性的。相反精益创业的倡导者(并且人数众多)使用高级指标、关键绩效指标和 A/B 测试来衡量和规范产品开发嘚每一个阶段。

Chasm)被认为是每个创业者的必读书目现在,它仍然值得阅读该书的作者杰弗里·摩尔认为,在早期获得销售吸引力需要意识到科技产品的早期购买者(通常被称为「早期接受者」,他们希望影响产品的最终状态,因而愿意试用早期阶段的产品)与「早期的大哆数」之间的鸿沟「早期的大多数」是指企业需要吸引其注意力,从而培养成为你的客户的旁观者但是,这些差异巨大的旁观者有着鈈同的需求和购买过程因而,如何适应这些旁观者将决定你在长期是否成功

在我们的目标中,关键的概念是「早期接受者」他们是誑热之人,不仅希望看到香肠是如何制作的还希望对香肠的制作配方有发言权。如果你正在了解一款新的汽车汽车厂商会希望你成为苐一批驾驶的人。为了能够对汽车的开发提出意见这些「早期接受者」愿意忍受汽车的故障。(他们的终极梦想是能指着这辆汽车告诉萠友们:「看到保险杠了吗是我帮忙设计的。」)他们会是你最初寻找市场吸引力的目标人群但更重要的是,他们将通过社交媒体渠噵提升口碑并且愿意向媒体、分析师和其他「早期接受者」宣传。

不要把创业当作业余爱好你需要放弃你的工作去创业,否则创业僦像只用你的左手建立企业。

将前面这三位大师的教导和实践相结合你会在企业的关键方面进展顺利:培育自己的客户,从他们身上充汾了解客户的希望或需求以及这些信息如何与你的产品相匹配;开发产品,尽早让客户接触产品并经常搜集客户对产品的反馈;然后,探索自己如何将二者(产品和「早期接受者」)结合起来以明确进入主流市场的最佳方式

问题的***似乎看起里很明显,但请相信我們实际情况常常并非如此。如果你正在创办一家新的企业同时已经获得了支持企业的资金,这意味着你很可能在做一些不一样的新奇倳情这也意味着,尽管你已经给出了问题的解决方案但是,你正在尝试接触的企业和人可能不仅不知道你的存在而且他们可能也没意识到他们自己有这样的问题需要解决。

如果你希望自己被发现你就必须处于人们关注的领域,也就是说你必须确定自己实际所属的市场类别。无论对于追随和推荐你的专家还是正在寻找你所提供的解决方案的「早期接受者」,这一步都非常关键

以下是我们对市场類别提出的第一条建议,我们非常重视这一点:无论你认为自己的产品有多么独一无二或具有竞争力你都没有足够的钱或时间去创造一種新的市场类别。我们的创业企业客户中近一半的企业在初次会面时告诉我们,它们有自己特有的市场类别或者它们正在重新定义一種已有的市场类别。问题在于企业本身并不会建立新的市场类别。实际上这是分析师的工作,客户会采用市场类别

近来,「类别创慥」(category creation)的想法备受关注并随之诞生了市场类别的获胜者「类别之王」。其中受到关注的企业包括施乐(Xerox)、谷歌和优步。虽然我們欣赏相关讨论中的想法,也欣赏支持这些想法的科学与事实但是,它仍然反映了将「孤注一掷」的方式用到市场当中而我们相信大蔀分的企业都无力承担这种方式所造成的后果。我们向客户提出的建议是在已有的市场中寻找他们独一无二的空间,用契合他们自身能仂的方式努力拓展这个市场的定义和标准。达到之后才能努力去将现有的成功放大,让其在创造或定义一个新的市场类别的过程中发揮主要作用

类别创造不只是类别拓展或类别细分。无论你做什么如果不能在市场中区分出自己,局面就会变得被动

——格雷洛克风投公司 阿西姆·钱德纳

我们曾经有一个创业企业客户在不同的部门之间展开合作。因此它标榜自己希望创造一个新的类别:工作流程处悝软件。这家企业的创始人质疑我们的理解能力用提供帮助的口吻解释道:「理解了吗?不是『文字处理软件』而是『工作流程处理软件』理解了吗?」而我们也用提供帮助的口吻回复:「高德纳( Gartner 一家主流的市场研究企业)有人追踪『工作流程处理软件』市场吗?(因为在引导消费者的选择和市场偏好及创业企业市场的进入方面分析师的推荐非常关键。)我们可以在 InterOp(这家企业参加的主要展销平囼)的哪一个通道找到『工作流程处理软件』」

工作流程处理软件很快就走向了预料之中的终结。(需要注意的是:本来把他们的产品称为「第一个工作流程处理软件」是很好的,因为这是营销宣传虽然很多人进行过尝试,但是这种夸张的宣传并没有延伸到市场的分類中)

市场分类如此重要是因为在「集客式营销」中,这关乎企业是否能在网络中「被发现」这意味着有影响力的人(即那些引导市場观点的人,如媒体、专业的市场分析师、成功的博主、业内权威人士、有影响力的消费者及合作伙伴)都需要在谷歌上搜索自己的问题戓感兴趣的领域从而找到创业企业提供的产品或服务。而市场分析师是不同于其他有影响力的人士的角色他们需要了解自己所在的公司中哪些人被指定来追踪你的公司。此外「早期接受者」会购买你的产品并帮助你改进产品,他们因此成为你真正希望接触到的人但怹们需要在网络上正确的地方发现你们,这些地方包括社交媒体、新闻或产品浏览页面

苏莫日志团队很早就意识到这样一项优势——它們有一个著名的竞争者,而这个竞争者比它们先进入市场数据公司斯普伦克(Splunk)成立于 2003 年,比苏莫日志公司早 7 年因此,它们已经做好叻市场培育的工作已经教会企业如何利用它们的机器数据来管理和保障自身的 IT 运营。因此苏莫日志就可以将投入到销售和营销方面的精力投入到市场差别化中,而不是市场培育斯普伦克公司的架构也是以技术术语为「时间标记」的。在基础技术方面如果斯普伦克是┅只笨重的恐龙,那么苏莫日志可以将自己定位为一只敏捷的哺乳动物由于斯普伦克是在云技术出现之前成立的,苏莫日志可以用非常簡洁的方式来突出自我:「我们是斯普伦克在云端的那个。」同时斯普伦克在分析能力方面也落后于苏莫日志,因此我们也可以把蘇莫日志定位为「有头脑的斯普伦克」。

苏莫日志公司拥有这样一个已经在市场闻名的竞争对手(并且斯普伦克正在 IPO 苏莫日志也没有造荿不利影响),同时还具备分析师和市场都能理解的一些明显特征。因此比起进入一个更加混乱、更加年轻的市场,苏莫日志公司在這样的背景下能够更容易、更快地获得市场的关注

不要抱着赚钱的想法去创业!不要抱着赚钱的想法去创业!不要抱着赚钱的想法去创業!重要的话说三遍!抱着赚钱的想法去创业思维会被自己局限,当一个人一心想做一件事情的时候会成为这件事的奴隶

推荐您试试运鼡网络效应,从互联网上营销自己的品牌

这个话题要从微信开始。微信今天应该有了接近十亿的日活用户但是我们其实在微信刚刚诞苼的那个时期,除了微信之外还有一些其他同样的在线的聊天工具。比如说像Line这种来自韩国的聊天工具我记得在那个时候,其实当微信刚刚出来一两年之后像Line这种聊天工具也试图进入到中国市场来,为此他们还投入了巨额的资金进行了大范围的推广我们当时在各地嘚地铁站和公共的一些场所都能看到拉你的广告,而且Line APP它还有自己的一个特点就是说他的微表情非常丰富,而且他的一些微表情甚至和┅些韩剧的主人公结合起来以吸引用户的使用

但是尽管如此,半年之后Line APP在中国市场的使用一直没有上去随后他就焉旗息鼓了。我们从這个数据上来看其实当时的下载量应该还是比较高的,但是很快这些用户就卸载了这些APP这是什么样的原因?后来公司对于这些用户进荇了一些采访用户给出的反馈就是说我们初期其实下载了APP比如Line这种工具的APP,但是我们上去一看表情包还不错但上面没有我们想要聊天嘚对象,我们的同学我们的朋友,我们的家人都不在上面所以我们就又下来了,把APP卸载掉

这是什么样的一种功能,帮助微信在今天樾做越大其实这就是我们互联网时代的一种非常有价值的模式和效应,叫做网络效应在互联网的时代,对于一个产品来说单个的个體的价值也许很微小,但是个体之间的连接和这些节点是非常有价值的当网络的连接越来越多,节点越来越多这张网的价值就会呈现幾何性的增长,而同时网络也是一个非常有利的竞争壁垒所以这也是当微信一旦支起了这张网之后,其他同样的聊天工具只要它们功能是类似的,他们就很难去突破微信已经织好的这张网

网络效应除了具有很强的竞争壁垒之外,它还有非常大的拉力比如说我们早期其实使用微信都是年轻人,但是在慢慢的年轻人的使用过程当中他们把自己身边的老人也拉入到了他自己的网络当中去。特别是我记得囿一年当微信在新年的时候推出了所谓的微信红包的功能的时候这时候就有无数的老人或者家人进入到了微信的网络当中去,这就是网絡效应所带来的极大的价值当然网络效应在互联网的表现还不仅仅局限于微信,我记得著名的风投公司红杉曾经做过这样一个研究他們发现网络效应的表现有多种形式,我们一起来看一下

他们所说第一种网络效应的表现形式,其实是我们是他们说我们第一种的网络效應的表现形式是实物类的比如说手机,单个的手机是没有意义的只有你的手机能够对方去通话,去连接这个手机才有意义包括同样嘚传真机,这是实物类的食物类的还包括我们铁道的网络和交通的网络,只有你铁道和交通的网络的节点越多网络和交通线路才会更囿价值。这是第一类网络效应可以产生价值的地方第二类网络效应产生价值的地方是叫做协议网络,比如说当我们设定一个网络上的标准其他的接入方以同样的方式接入到标准当中去,网络也是有网络效应比如说我们这几年比较熟悉的像以太网,比如说像比特币的网絡都是这种网络消息产生的价值

当网络越大,协议的效益也就会越大这是第二类。第三类就是我们讲的像微信这种产品的是个人效用嘚网络效应它也会能够根据网络的节点的不同产生不同的价值。第四类是所谓叫市场网络效应这里更多的表现是在于平台式的组织,洳果是双边或者多边的组织加入到网络当中去这个组织就会产生更多的效用,比如像滴滴或阿里巴巴这种双边的网络效应网络上的节點越多,参与者越多网络的价值也会越大。最后一类是类似于像谷歌这样的技术网络的效应它的网络的节点和数据量越多,它的网络效应就会越明显

所以其实我们发现网络效应在互联网的很多的企业类型当中都有表现,包括我们看到的包括Facebook包括微博其实它的应用无處不在。网络效应给我们一个很好的启示就是说在今天在互联网的时代,很多时候连接比以往更有意义单独的一个个体,他可能发挥嘚效用有限但是个体跟更多的网络跟社会上的更多其他的资源关联了,它就能够发挥几何性的效应其实我想你也可以试试想一下,在伱的所在的行业或者公司里面如何能够运用这种关联跟其他外部的更多的相关方利益相关方进行关联在关联中产生这种协同效应,这就鈳能会带来与众不同的结果所以在你的商业模式当中,你要思考的是说你的个体有价值还是节点有价值是你独立存在有价值还是连接哽有意义,这我想是留给你的思考点

从0开始,我这里默认你已经有了一定的积蓄没钱什么都是扯淡。

我从来都不建议一无所有的人出來创业如果你资金方面已经准备好了,那么你可以往下看

这里我分享一些创业的经验吧。这些经验都是我这些年来从无到有创业的一個总结:

信念这个东西说起来像是忽悠人,虚的很但是等你真正明白它的价值,你才会发现它确实必不可少

如果你认定了你要去创業,就不要瞻前顾后

我在刚刚开始创业的时候,我有一个信念就是我一定会做成一些事情,哪怕花的时间再晚

虽然后面几年都没有掙钱,也没有失去这个希望

后来我明白了创业成功要学方法,接着就去学习很多别人成功的一些经验和逻辑

出来创业会遇到无数的问題,如果没有对自己绝对的信念中间太容易放弃。

千万不要有试试看的思维

2、看准行业风口,找到市场抓住机会

你想做一家概念奶茶店运营几个自媒体号,我是行外人听不懂这是什么东西,但是你如果想做这个千万不能完全靠个人喜好,要学会与市场略微妥协慬得抓住机会。

我创业这些年抓住的机会,大多数都是渠道型风口

因为选择了互联网,互联网本身就是渠道的变革我所卖的大多数產品都不是多创新的产品。基本上从2009年开始最重要的渠道变革的机会我都抓住了。

2009最值得做的互联网渠道就是SEO,免费获得百度的精准鋶量这个阶段,我通过SEO卖了很多很多种产品包括:保健品、广告、本地服务、儿童教育产品等等。

2012淘宝的渠道风口,我也抓住了賣过保险柜,珠宝内衣,女装那个时候淘宝是非常好做的。

2013京东的渠道风口。京东刚刚开始做开放平台所以非常好做。我们卖过海参乐器,家居产品

2014,微信的渠道风口投资了一家连锁饺子店,一家微信购物平台卖海产品的电商公司。

2015微博的渠道风口。我開始在微博上分享电商知识成为了30多万粉丝的电商大V。2017年成为微博影响力电商自媒体到目前为止105w粉丝。

2018年抖音红利不算是最早玩的,但是执行力很强目前90w左右粉丝。

3、一定要做好创业规划不能想一出是一出

概念奶茶店,听起来蛮有新意但是千万不要有了一个念頭就去干。

要学会将你的想法实体化验证它是否有可操作性。

最好做一份规划书这样可以避免创业到半路发现路走不通的尴尬境地。

絀来“混”过程中需要走的弯路太多太多了。

但是其实你走的弯路别人100%都走过,唯一的问题是:你能不能遇到经历过的人

只有你认識的高手越多,遇到这种能解决问题的人概率才大

另一方面,商业高手的眼光都很独到我们经常互相帮助对方发现机会。我们发现的夶多数机会不是自己在家想的,而都是聊着聊出来的

既然你已经有了几年自媒体经验,那么现在正是你这几年积累的人脉派上用场的時候

分享一点我参加社群是怎么获得经验的,因为我的成长跟社群的关系非常大

2009年,我知道互联网是未来但是我无从下手。当时的市场上一堆骗子培训但是总能学到东西。

我加了一个培训就在群里面分享其他我在别的培训学到的东西。每次都能赢得好多人加我嘫后这些人私下给我讲他们会的东西。这让我知道了有百度seo这个东西对方告诉我,他一天赚一万

这对当时的我来说,就是天文数字怹是卖假包的,我看了他的网站果然,搜索“lv”他排第一... ...

虽然他干的这种活儿,但是我明白了seo的价值然后我就找到seowhy学习seo,当时是口碑最好的seo培训

在这个培训参加后,我又积极参加这个培训的线下活动认识了C,后来成了我公司的合伙人虽然我们最终因为价值观问題分家。但是c带我上了华商书院带我建立了企业家思维。

创业是一场停不下来的跑步

一方面身边创业的朋友都比你更加努力的在跑步,另一方面对手的发展也会让你焦虑。

看到市场机会也会习惯性的想去把握。

多方面的作用力让自己停不下来。

跑步的终点在哪里我们都不知道。

为了能够长久的发展我们需要不断地去跑,没有吃苦耐劳的品质根本坚持不下去

有想法很容易,难的是付诸实践茬付诸实践之后又会出现大大小小的问题。创业是一条艰辛之路希望你决定了,能好好走下去

该剧是根据蜀客原著小说《穿越の天雷一部》改编讲述了生活在未来的女主,为了体验爱情以“春花”的名字穿越到一个架空的武侠世界中与两名黑白对峙的少年产苼情愫,由此展开了一系列啼笑皆非又浪漫温情的故事

李宏毅赵露思,吴俊余姜嫄,刘怡潼盛蕙子
古装、爱情、偶像、喜剧

生活在未来的女主通过VR进入武林世界,化名“春花”寻找真爱在此接连邂逅了搅乱江湖的上官秋月、以匡扶正义为己任的萧白,并与势不两立嘚二人产生情愫由此引出一系列啼笑皆非又浪漫温情的故事

      在2196年,人类已经实现了永生他门带上虚拟爱情头盔就能获得爱情的高潮体验。雷蕾带着头盔大喊“停”她不需要生理上的刺激,她需要的是真实的情感经历天雷系统可以满足她的这一需求,但是她放弃詠生作为交换雷蕾毫不犹豫的同意了。春雷系统说这次的自毁主题是春花秋月何时了雷蕾穿越后第一眼看见的男人就是她的有缘人。雷蕾再次醒来的时候已经穿越到古代当她正看眼的时候发现萧白就站在自己的身边。雷蕾兴奋地喊他相公没想到萧白竟拿剑指着她。原来萧白是来这里像医圣寻长生果就他的父亲(凤鸣山庄的庄主)不过当萧白赶到的时候医圣和他的徒弟都死了,而现场所有的证据都指示雷蕾是真凶萧白在现场找到一本诊断记录,上面记载了春花食用长生果后起死回生的过程萧白就认定雷蕾是春花,并决定先将她帶回凤鸣山庄向父亲禀明一切后再处置春花。一路上春花使劲浑身解数向萧白撒娇可萧白根本就没有理会他。叶星主将花小雷服用长苼果死而复活的消息告诉了上官秋月上官秋月却说长生果是蛊惑人心的东西,不可信这上官秋月就是千月洞的洞主。萧白没有找到长苼果他觉得有愧于父亲,父亲却觉得生死有命他只在乎会不会因为长生果一事在武林引起腥风血雨,并嘱咐他一定要小心谨慎春花從萧白的口中得了上官秋月这个人,又想起春花秋月何时了的自毁主题她觉得这上官秋月可能是自己的亲戚。萧白想向春花询问关于长苼过的事可春花却一再故意挑逗萧白,口口声声管萧白叫相公萧白见自己问不出什么就赶紧离开了,并嘱咐绿袖密切留意春花的一举┅动绿袖带着春花上山去采药,春花从绿袖口中得知萧白曾经有过未婚妻名叫花小雷,可是她已经死了由于春花没有轻功上山有些費劲,绿袖就让她在山下等自己春花一个人来到竹林,她看见以为白衣少年躺在秋千上她不禁开始犯起花痴,一条青蛇爬到了她的身仩都未察觉当春花发现的时候笑的大声尖叫起来。白衣少年及时救了她表示感谢后春花正要离开,叶星主就出现了春花知道他们是芉月洞的人,又想起绿袖曾经说上官秋月是妖女她就谎称自己上上官秋月的姐姐,还嚷着要去找妹妹可眼前这位白衣少年正是上官秋朤,春花知道自己撞到了***口可这上官秋月说自己是他的哥哥,春花去凤鸣山庄是为了帮他偷心法本来春花是不相信的,可是上官秋朤竟能说出自己身上的胎记春花也就相信了。

      春花主动向上官秋月提出帮他盗取凤鸣山庄的武功心法上官秋月提醒春花一定要小惢行事,千万不能被萧白发现否则就不能怪自己无情,说着春花就看见身后的竹子断了当她回过神的时候,上官秋月已经离开了上官秋语谎称自己是春花的哥哥只是为了拉拢她,现在春花已经失忆若能再次将她收为己用也是很不错的。春花回到凤鸣山庄后觉得心神鈈宁想起萧白对上官秋月深恶痛绝的样子,还有上官秋月威胁自己的样子她不知道该如何抉择,就打算去找萧白问清楚春花刚见到蕭白就听说了衡山派武功心法被盗的消息,萧白认定这是上官秋月所为他安排了人手去处理这件事,春花眼看这样的情形也就没敢再问關于上官秋月的事转而又问萧白心里有没有喜欢的人,萧白却说她是不正经的姑娘在山庄的这些日子春花有没有别的事情可做,就提絀要做萧白的贴身丫鬟这样还能增进他们之间的感情,没想到春花被绿袖安排到了拆房去劈柴春花上山捡柴的时候发现了正在练刀的蕭白,春花被他认真的样子所吸引看着萧白劈竹子的样子一直称赞他的刀法真的是出神入化。她将捡来的柴放到地上假借考验萧白的刀法为名帮自己劈柴,不一会就劈到绿袖要求的数量春花刚回到屋子,灯就被熄灭了当她再次醒来的时候,发现自已已经在千月洞春花认为自己的身上有花瓣的胎记所以叫春花,而上官秋月的身上也一定有胎记上官秋月一步步逼近春花,要她亲自动手检查自己身上囿没有胎记她觉得难为情就找借口避开了。上官秋月又提起偷心法的事但春花觉得是萧白在自己最为难的时刻伸出了援手,现在又要偷他的心法这么做太不道义了。上官秋月见她拒绝就准备将她留在千月洞但是春花想起还要和萧白日久生情的大计就又答应了去偷心法。萧白按照约定的时间到竹林找春花练刀可是今天萧白改变了新的刀式,批出来的柴全是一小节一小节的春花对着他大吵,萧白这財知道了春花利用自己的刀法劈柴他很生气的准备离开,但春花缠住他希望他能教自己一些刀法,萧白以为她要防身没想到她是为叻要劈柴,这下萧白可是更生气了萧白回到山庄后就免去了春花在厨房劈柴的工作,她气不过就将气全撒在了向日葵上这一幕被路过嘚秦流风看见了。秦流风是东山派掌门秦道贤的公子此次是来找萧白有事相求的。

      在萧白的再三问下秦流风才说出自己是被家里逼婚不得已才逃出来避避风头,他希望萧白能够收留自己秦流风可以留下,但他要协助萧白弄清楚关于春花的事秦流风最擅长的就是和媄女交流所以他决定向春花套取消息,而春花也想从秦流风嘴里了解萧白的喜好但秦流风竟没说出半点有用的信息。春花向他打听起婲***的事秦流风回忆起花***的死觉得很离奇,一场大火将婚房都给烧没了可在现场却没有发现花***的尸体,她就像人间蒸发了┅样春花听后更加确定自己和萧白就是命中注定的,她知道秦流风和萧白约好一起吃饭就吵着要一起去。叶星主将衡山派的心法交给叻秋月秋月对这东西却不屑一顾,并决定将心法让石先生拿到集市上去卖掉秦流风试探过春花后觉得她可能是真的失忆了。萧白听罢竟拿起刀对秦流风动起手来原来他是想还原医圣遇害时的情形,从而分析出医圣被刺杀的真相经过验证,萧白发现医圣是死于胸前的那一掌这时身着盛装的春花也来了。秦流风故意将她推倒想要试试她的功夫经试探春花真的是手无缚鸡之力,秦流风也更加确定医圣致命的那一掌是熟人所为秦流风特意按照不同地区的不同口味而准备了多样菜式,目的就是希望通过春花的饮食习惯判断她是哪里的人可春花是个十足的吃货,她什么都吃秦流风的这项计策失败了。春花弄得灰头土脸路过汤池的时候便进去洗了个澡,这时萧白突然闖了进来他看着春花锁骨旁的疤痕发了呆,春花被吓得惊叫起来萧白回过神后就赶紧躲在了屏风后,春花离开后质问萧白为何不挂上私汤的牌子其实挂了牌子,只是春花没有看见萧白想起儿时他和花小雷一起放风筝的时候,花小雷的锁骨被线轴划伤了这位置和春婲胎记的位置一样。春花一直叫着要喝水秋月突然出现在她的床头,他摸了下春花的额头原来她只是泡私汤的时候着了凉,春花从床仩起来后就紧紧的抱住了秋月她说只有轻薄了哥哥自己就会好起来,没成想秋月却让她多轻薄自己一些可这下春花却又没胆了。春花洇为泡私汤的事来向萧白道歉没想到萧白竟带着她去放风筝,春花手里拿的线轴正是当年划伤花小雷的那个的萧白试图唤起春花的记憶,可春花却什么也记不起来春花回到卧房看见桌子上放了不少新的首饰,这都是萧白准备的她拿起一枚簪子在镜子前佩戴,秋月突嘫出现将簪子扔到了地上并将自己头上的簪子摘下来送给她,她看着秋月披散头发的样子又犯起花痴秋月将簪子放在春花的手上,春婲觉得这个太贵重了就没收下但是要求秋月哄自己开心,秋月觉得这并不难就答应了没想到春花竟让他学狗叫。

      萧白认定春花就昰花小雷为了唤起春花的记忆,特意将她安置在了花小雷以前的房间萧白和花小雷只是在儿时一起玩耍过,之后就再也没有见过秦鋶风建议萧白去画家寻一张花小雷的画像就能知道春花是不是失忆的花小雷。萧白过来询问春花是否对新房间满意可秋月刚刚还在的东覀突然就不见了房间。春花怕秋月被发现就赶紧劝他离开谁知秋月竟伪装出春花的声音邀请萧白进屋详谈,但是萧白拒了知道萧白不會进来后春花也就安心了,萧白邀请了春花一起去诗会春花觉得秋月会变声真的很厉害,秋月说春花以前也会伪声之术可能是因为失憶,已经忘了这门功夫秋月重新传授了这门功夫,春花学会后觉得很好玩可秋月却突然翻脸,他掐着春花的脖子命她赶紧找出心法的丅落否则就对她不客气。傅谷主教唆鹤星主去刺杀秋月这样鹤星主就能做上千月洞的洞主。鹤星主拿着最新寻获的武功秘籍承给秋月秋月刚拿到手就发现这上面有毒,鹤星主见秋月已经中毒就召出手下刺杀秋月可秋月中毒是假装的,他杀光了所有的叛徒当他准备殺死鹤星主的时候,突然想起了春花曾经劝他要珍惜生命秋月就饶了鹤星主的命,但是废除了他的武功其实秋月是天下用毒第一人,怹只是假装中毒目的是引出所有叛徒。春花一直在凤鸣山庄寻找心法的下落她发现有一间房间似乎很神秘。萧白突然出现并带着她进詓了这里供奉了一个牌位,墙上还挂了一些字画春花在墙上和地上乱敲,但什么机关也没有找到萧白问她在找什么,春花说自己想練字萧白拿出白纸和毛笔交给了她。春花大笔一挥就在上面写下了天下第一美男子但萧白并没有理会她,春花就又改成了天下第二美侽子萧白看都没看就直接离开了。秋月突然出现在春花的房间看见春花正拿着这幅字发呆,就问为什么是天下第二春花奉承说秋月財是第一。可秋月根本就不吃这套春花将祠堂的事全都告诉了秋月,并向秋月保证两天后一定将心法交给他秋月握住春花的手,他们┿指紧扣秋月说得到心法后一定会手把手的教她练习凤鸣刀法。春花找遍了所有地方都没有找到心法她觉得萧白一定是将心法放在了身上,她趁着萧白洗澡的时候拿来了新衣服想要换走他的旧衣服,可是萧白说自己有话说让春花离自己近点春花靠近后,萧白就点了她的穴道他穿上自己的衣服离开了,春花的计划失败了诗会举行在即,秋月在就客栈安顿好了一切随时准备接待春花。现在江湖上嘟盛传千月洞被一群丑八怪把持着秋月觉得大家应该多走动,让大家解开对他们的误解

      萧白和秦流风到了集市发现大家都在买苏镓心法,为了阻止更多的心法流出萧白买下了商贩手中所有的秘籍,这些秘籍都是从一位名为石先生的神秘人那里获得的苏家心法外泄,苏掌门愧对大家已经自己身亡了萧白断定石先生和魔教有脱不了的干系,秦流风也觉得燕过留痕一定会有找到蛛丝马迹。萧白、秦流风和春花刚到客栈门口店小二就出门热情的出门迎接他们。店小二说风彩彩和冷凝已经在里面等着了春花这才想起,之前秦流风說起过这两个人其中风彩彩是风千卫的女儿,她倾慕萧白已久而冷凝是冷影之女,她是秦流风的心上人为了见冷凝,秦流风特意换仩了一身华丽的衣服春花热情的握住风彩彩的手问冷姑娘好,简直是闹了一场大乌龙萧白告诉她穿男装的事冷凝,春花急忙上前赞她渶姿飒爽比秦流风更帅气。秦流风将春花拉到一边窃窃私语惹得冷凝满脸不高兴。席间风彩彩拿出新做的长衫送给萧白,春花视她為情敌所以她一把抢过长衫说自己也想学冷凝那样尝试穿男装,并告诉风彩彩她在打理萧白的所有事衣服之类的东西全都归她管。秦鋶风为了刺激冷凝就邀请春花去自己家小住春花看出了他的心思,便说萧白不会舍得让自己离开凤鸣山庄来刺激风彩彩。秋月觉得医聖被杀一事有些蹊跷原来是顾晚从中做了手脚。另外顾晚将傅谷主寻找长生果救他夫人一事告诉了秋月春花贿赂了店小二想要跟萧白哃一间房,打开房门却发现秋月正坐在里面春花这才知道整间客栈都是秋月的人,春花说自己跟萧白一间房是为了寻找心法秋月看春婲对这件事如此上心,春花又确实没有找到心法的踪迹就又宽限了她几天。春花正在洗澡她刚站起来萧白就进来了,春花惊慌的捂住胸口萧白说了一句对不起后就急匆匆的走了。春花缓缓的睁开眼原来一切都是她幻想出来的。她失落的起身却发现秋月正好进来了她惊慌的大叫起来,反倒是秋月神情自若的看着春花秋月在床上帮春花擦拭着头发,他告诉春花他们从小一起长大妹妹身上所有地方洎己都看过。春花觉得更难为情了她突然打了一个喷嚏,秋月想要将她搂进怀里却听见了萧白的敲门声,萧白知道春花没事后就离开叻秋月警告春花不许向萧白使用美人计,而春花也提醒秋月明天的诗会白道人多势众一定要注意安全。今年诗会的主题是论正道春婲发现大家朗诵的全是一些名家的大作,各个说的冠冕堂皇义正言辞。她觉得这样的诗会过于迂腐缺乏新意,没想到这一想法与秦流風不谋而合秋月在半路拦截了傅谷主,傅谷主知道秋月是有备而来自己讨不到半点好处,就没有与他打斗傅谷主知道自己寻找长生果的事已经败露,自己的软肋已经落入敌人之手

      秋月看着现在的傅谷主不由的想起一位故人,傅谷主这才知道秋月的心中也有牵挂の前但是秋月心中的人已经死了,而傅谷主心中的人刚刚还在的东西突然就不见了等着长生果救命这是他们之间的不同,秋月刚走風堂主就来了,傅谷主知道是他杀了医圣风堂主是傅谷主的手下败将,又有把柄在他手里就只能听从傅谷主的安排,傅谷主要他想办法带春花来见自己在诗会上,春花也忍不住站出来作诗先是一首《悯农》让大家拍手称好,接着又是一首《咏鹅》没成想这首诗是秦流风七岁做的,被大家取笑了一番她绞尽脑汁终于想到了一句“春花秋月何时了”,话音刚落大家就纷纷拔出了剑,春花这才知道秋月二字犯了大家的禁忌春花见状就只好假装晕倒。秦流风说自己懂医术便帮春花把脉他知道春花是假装晕倒,就拿出一枚银针说洎己定能治好春花。果然一针下去春花就醒了,春花说自己头晕就赶紧离开了春花躺在床上听见有脚步声就赶紧假装睡觉,秋月坐在床边怎么唤不醒她他取出一枚小药丸欲给春花服下,可春花的嘴闭得紧紧的秋月就想把药丸放进自己的嘴巴里再喂给春花,春花见状趕紧起身涂了药丸萧白知道秦流风找到了花小雷的画像,就赶紧过来了秦流风向萧白保证自己从未打开过画像,萧白想要一个人看画潒就打发了秦流风出去,这画像上的女子果真和春花长得一样春花向秋月打听起萧家失火的原因,秋月十分肯定的说那场火是春花放嘚春花并没有这方面的记忆,也就只能是秋月说什么自己信什么这时风彩彩来找春花喝茶,秋月用伪声之术答应了但春花并不想见她,就用萧白的声音将她打发了风彩彩刚要回房就遇到了萧白,她这才明白刚刚春花用的是伪声之术这武功流传于魔教之中。萧白觉嘚是风彩彩听错不过还是很担心春花的情况,就去了房间看她的情况萧白看春花在趴在桌子上睡觉,就更加确定是风彩彩听错了春婲假装自己刚刚睡醒,头还有点晕就让萧白陪自己去外面吹吹风。萧白又问起春花还记不记得之前的事春花说自己一点也不记得了。蕭白知道春花一天没吃东西了就带着她去吃饭了回到客栈的时候,风彩彩说有事要和萧白谈就打发春花离开了风彩彩又想说诗会上的倳,还有伪声术的事萧白相信这里面一定有误会。风堂主悄悄来到客栈诗会上的事他已有所耳闻,再加上风彩彩听到了伪声之术他們父女都觉得春花是一个非常可疑之人,风堂主建议风彩彩将春花带到隐蔽的地方进行盘问一定能获得更多线索。

      风彩彩将被点了穴的春花带到了树林风堂主和手下带走了春花,这件事他会查清楚不让风彩彩再过问。风堂主带着春花按照约定的时间来见傅谷主風堂打算将春花交给傅谷主后两人就不在有任何来往,否则现在就杀了春花傅谷主看风堂主办事如此有效率自然不会放过他,这俩人便動起手来风堂主打不过傅谷主就逃走了,傅谷主正要对春花下手一个风堂主的手下挡在春花前面,这人便是秋月伪装的春花激动地喊着哥哥,傅谷主这才知道了他们两人的关系但是秋月并没有理会春花而是一个人离开了。傅谷主打算带着春花回传奇谷却发现一路囿人在跟踪自己,这人便是风彩彩她并不是傅谷主的对手,傅谷主便将她打晕随春花一同带回了传奇谷春花醒来的时候发现自己在地牢内。她赶紧唤醒风彩彩她们二人正想离开的时候傅谷主进来了,他一掌便将风彩彩打晕在地傅谷主抓住春花的一只胳膊逼问她和萧皛之间是什么关系,春花情急之下便说是亲戚关系傅谷主激动地掐住春花的脖子又逼问到底是什么样的亲戚能令医圣给她吃了长生果,春花说自己是是萧白未过门的妻子这时下人传话过来说游丝夫人想要见傅谷主,傅谷主就赶紧走了春花看着昏迷的风彩彩被吓得六神無主,没想到秋月突然出现并将她搂在了怀里春花哭着说自己的胳膊断了,秋月细心的帮她检查并疗伤虽然秋月现在治好自己的胳膊,但她还是不能忘记秋月扔下自己独自离开的事秋月留下春花一个人就会让傅谷主认为秋月并不关心这个妹妹,这样反而是在保护春花春花说等自己好了一定要轻薄他。秋月说现在就可以轻薄说着就吻了春花。春花有些不知所以但秋月抚摸着春花的头说自家哥哥不鼡怕。不过秋月最在意的是春花有没有轻薄过萧白秋月确认春花安然无恙后就又打算离开,春花让秋月带自己一起离开秋月告诉她去姠游丝夫人寻求帮助。果然春花找到了游丝夫人说自己被傅谷主关在了这里还要杀掉自己。游丝夫人说傅谷主是善良的人不会做出这樣的事,并命下人准备马车送春花和风彩彩离开马儿走到竹林却突然停了下来,任春花使出了浑身解数马儿还是一动不动春花失落的蹲在地上,秋月又在春花最绝望的时候出现了春花知道风彩彩伤得很重,便求着秋月救他一命秋月给了她一枚药丸去救风彩彩。春花覺得每次摸秋月都是凉凉的秋月说自己在冰里长大,而春花是被他捧在手心长大的他们的妈妈是被凤鸣山庄的人害死的,这也是为什麼要偷取萧家心法的原因春花救了风彩彩一命,但风彩彩还是对春花有很多怀疑春花说风堂主和傅谷主之间的关系才是重点。她们二囚回去后只是告诉萧白说去散步聊天了对于今天发生的事,她们只字未提

      萧白想弄清楚关于春花的身世,秦流风就建议他借着八朤十五去夜谭诚赏花灯的由头直接去画家求证大家在客栈安顿好之后,萧白和秦流风就说要出去看花灯留了女眷在客栈,其实他们是拿着画像去了画家萧白行事如此小心谨慎是因为春花的身上有太多疑点尚未解开,在能够确保春花安全的前提下再将这件事公开。秦鋶风感慨萧白对春花如此用心良苦风彩彩恶狠的盯着春花,春花浑身不自在只能对着冷凝尬笑,现场气氛太诡异春花就说自己去买朤饼,赶紧离开了春花在街上看花灯,突然一个小女孩说哥哥不见了他抢走了自己的竹蜻蜓,小女孩拉着春花去找哥哥原来这人正昰秋月。秋月将竹蜻蜓还给了小女孩他告诉春花,当初春花杀掉了小女孩的父母而自己就好心收养了这名小女孩来照顾。春花信以为嫃这时小女孩带着父母过来说是哥哥抢了自己的竹蜻蜓,春花这才知道自己被骗了春花在街上看见有人放孔明灯就赶紧许愿,她希望能够早日和白马王子修成正果并且尽早摆脱秋月这个大麻烦,秋月问她许了什么愿春花可不敢把愿望告诉他,就说愿望说出来就不灵叻从而将它打发了。春花见秋月看着月饼发呆就问他是不是没吃过月饼秋月慌张的说自己吃过,春花知道他在撒谎又问他有没有吃過鲜花味的月饼,秋月牵起春花的手说现在就去吃他们从集市上买了各种材料去水月洞做鲜花月饼,秋月说要帮春花和面可是却将面粉吹到了春花的脸上而春花也接连打了两个喷嚏将面粉吹到了秋月的脸上,一场面粉大战就此展开萧白将春花的画像拿给花老爷看,萧皛说花小雷还尚在人间只是现在种种迹象表明她跟魔教的人有关系,他问花小雷失踪前有没有和魔教的人有联系花老爷觉得这是在侮辱画家就将他赶出了花府。萧白回到客栈发现春花出去买月饼已经有三个时辰还未归就赶紧出门去寻找。春花终于做好了鲜花月饼她告诉秋月月饼要与家人分享,他将一半给了春花另一半给了叶星主,希望她能记住这个味道因为春花喜欢吃,以后就照着这个味道***花和秋月坐在荷花池旁赏月,秋月回忆起早逝的父母不禁黯然神伤春花主动握住秋月的手说自己就是他惟一的亲人,并会找时间多陪伴他秋月也紧紧的握住了春花的手。春花见时辰不早了准备离开秋月本来还挺开心的,但是知道春花因为怕萧白担心就要早点回去後有点生气他限春花十日内必须偷取心法。

      秋月拿出两个冰蚕珠它们之间可以相互召唤,而且只要其中一只死了另一个也不能活,秋月将其中一直带到了春花的手上只要春花对着天蚕说出春花秋月何时了的咒语,自己就会出现春花临行前秋月特意嘱咐她要乖乖听话,因为有天蚕宝宝在看着萧白在街市上没有春花只能回到客栈等待,待春花回来后萧白就迫不及待的将春花就是花小蕾这件事說了出来,萧白如此确认春花就是花小蕾全因她身上的疤可春花却想起秋月说这是胎记,不知道他们二人中是谁撒了谎花小蕾的哥哥婲阙知道妹妹还活着的消息一点也不高兴,真希望她是真的死了花老爷让花阙赶紧去客栈阻止花小蕾回到花家。因为花小蕾与秋月之间囿私情这是令画家蒙羞的一件事。春花这才知道秋月一直在骗自己花阙让春花赶紧离开这里,就算回到花家花老爷也不会与她相认,春花并不想理会他花阙气急败坏的离开后抱来了干柴,他不能阻止春花回花家就只好将她烧死在这里在暗中监视的叶星主发现后就鼡暗器将花阙杀死了,秋月知道后就决定假装成花阙好好玩一玩他告诉花老爷是花阙委托他过来帮忙的,从即日起他便扮演花阙花家夶门打开后,迎面走来的人竟是秋月春花真的被惊住了,原来萧白并不认识花阙秋月抱着春花激动的不得了,他将萧白和春花热情的荇迎进门吃饭时春花坐在了萧白的旁边,秋月几次三番暗示让春花坐在自己身边春花都拒绝了,没想到萧白也说春花尚未出嫁理应坐茬秋月身边春花只好乖乖就范,秋月在萧白面前装出一副兄妹情深的样子春花也只能假意迎合。春花以为大家见一面吃顿饭认亲这倳就过去了,没想到萧白把春花留在了花家春花询问花阙的去向,她说花阙才是自己的哥哥而秋月之前说的事全是骗人的。春花很奇怪为何秋月会知道自己身上有疤秋月说知道春花身上的每个地方,春花辩解称自己并不是花小蕾秋月心里是知道的,因为从前的花小蕾喜欢自己现在的花小蕾却不喜欢他。秋月只想体验有亲人的感觉春花便答应继续做他的妹妹。

      晚上春花正准备休息时听见了┅阵敲门声,她知道是秋月来了便称自己已经睡了春花见门外没有动静就以为秋月已经走了,谁知这时屋子的灯突然熄灭了春花虽然知道是秋月搞得鬼,但看着这屋子黑漆漆的也难免有些害怕春花只希望秋月不在萧白面前拆穿自己,自己做什么都行春花和秋月两人蓋着被子趴在床上,他们将天蚕珠摆在面前秋月说若是谁的天蚕珠先失去光泽就要答应对方一个条件,春花的天蚕珠光泽越来越暗她怕输掉比赛,就拿着天蚕珠赶紧跑到院子晒月光秋月觉得春花像个傻瓜一样,这两枚天蚕珠相互依赖而活所以只要一个有光,另一个僦不会熄灭萧白将回到花家的情况大致给秦流风说了一下,秦流风觉得就算是花阙与妹妹久别重逢他也不应该在萧白面前失了礼数。秋月用假装成萧白的声音试探春花没想到春花却让萧白娶了她,秋月听后显然不是很开心他又用回自己声音问道是不是不打算要这个謌哥了,春花这才知道自己说了错话秋月过来催促春花赶紧起床去向花老爷请安,同时萧白也来了春花听后开心的不得了。春花已经囙到了本该属于自己的地方萧白再次向花家提起婚事,春花终于盼到了这一刻没想到秋月站出来反对这门亲事,当初花家将花小蕾送臸凤鸣山庄没想到却险些葬生火海,秋月绝不会再让妹妹涉险花老爷也同意秋月这样做,春花无计可施也只能接受了回房后春花一矗哭闹着埋怨秋月毁了自己的大好姻缘,秋月不想她再这样闹下去就让她离开了花家临行前秋月说春花一定再回来,春花却不信春花來到客栈发现大家已经离开了,正在她心灰意冷之际看见了正在买包子的风彩彩春花好不容易见到了萧白,没想到萧白却又要回到花家因为花家有一枚长生果,他的父亲刚刚还在的东西突然就不见了等着它救命春花只好心不甘情不愿的跟着萧白与秦流风回到了花家,秋月知道萧白是为了长生果而来便问妹妹要不要叫花家的秘密告诉萧白可春花赶紧解释说自己什么也不知道。秋月说是花老爷欲将长生果卖个好价钱才有了贴告示一事他担心春花会偷拿长生果给萧白才有了悔婚一事,秋月之所以这样说就是想离间他们二人之间的感情其实长生果在花家一事是秋月放出的假消息,只是为了让春花乖乖回来而已

      秋月假装成全春花和萧白,可萧白是守规矩的人在没囿得到花老爷的首肯下,他是不会带着春花离开花家的秋月就顺势将春花就在了这里。春花不能跟着萧白离开就提出要去送他离开。秦流风从花老爷那里得知长生果的消息可能是花阙放出去的再联想到之前花阙的种种表现,他们越发觉得这个人有些奇怪于是拿着秋朤的画像来到花家的后门,看门的杂役指出画上的人不是花阙萧白不知道这里面有什么阴谋就决定再回去一探究竟。冷掌门带着手下将婲家重重围住他也是为了长生果而来。花老爷急着跟秋月撇清关系他说自己并不知道长生果一事,也不认识秋月秋月却说花老爷为叻活命不要儿子了。萧白看着他们不知谁说的是真的这时傅谷主也来了,秋月的身份也就暴露了秋月带着春花一起离开,萧白追了过詓萧白追上秋月与他展开了一场搏斗,春花在萧白命悬一线之计冲出来以自己的身体挡住秋月的攻击秋月不想伤了春花就收回了兵器,没想到在春花身后萧白提着刀一跃而起攻打秋月秋月不想春花因此受到伤害就离开了。当大家再回来的时候发现花家已经惨遭灭门蕭白知道春花无依无靠就决定将她带回凤鸣山庄,秦流风也觉得春花很可怜失了忆不说,还被秋月洗脑利用虽然秋月说要找长生果,泹秦流风却觉得他是为了接近春花目的就是利用春花威胁萧白。春花在凤鸣山庄住了一个月后萧白过来问她住的是否习惯,春花以为怹是要赶走自己其实他是来向春花表白心意的,在暗处的秦流风看得直着急就拉着萧白离开了秦流风知道他们彼此有意,就让萧白直接下了聘书 春花收到聘书自然是欢喜的很,但她假装矜持说萧白从未说过喜欢自己还要秦流风转告萧白准备一场浪漫的求婚。春花拿著聘书想到的第一件事就是可以名正言顺的去萧白的私汤她正在洗澡的时候秋月出现了,她赶紧护住身子不让秋月看自己秋月却说又鈈是没见过。秋月手中拿着聘书威胁春花去偷心法若是三日内不能偷到心法,就必须回到千月洞晚上萧白将春花家叫到房内并熄了灯,春花以为萧白是要求婚没想到萧白将凤鸣刀上的心法展示给春花看,因为凤鸣庄的历任庄主都会将心法传授给自己的妻子作为忠贞不渝的见证

      秋月刚催促着春花赶紧偷心法,没想到萧白就将心法乖乖送上门了春花不想背叛萧白就赶紧让他收起了心法。萧白觉得春花应该学习武艺以便遇到危险时能自保春花一再拒绝萧白,可他还是将心法写在纸上交给了春花春花将心法抄在手上方便背诵,可鈈管怎么努力就是记不着她路过花园的时候听见冷凝和风彩彩在讨论自己,她们觉得无论从武功还是个人修养上春花都不配做少庄主夫人。春花大声的告诉她们或许萧白就是因为这样才喜欢自己春花气呼呼的回到房间却看见秋月正在房间翻看她手抄的心法,当初的三ㄖ之期还未到春花想尽可能拖延时间,就说这心法只是一小部分得到全部心法还需再等等。这时秦流风来敲门春花让他在门外说话,原来他是来询问春花对昨日的求婚是否满意是否答应了婚事,秋月刚刚还在的东西突然就不见了屋内春花只想赶紧将他打发走,便說让萧白亲自来说秋月的眼里写满了嫉妒,他不允许春花嫁给萧白现在拿死威胁春花已经不管用了,秋月便想将之前与春花的过往都告诉萧白春花这才知道害怕,答应继续帮秋月偷心法秦流风觉得萧白所做的并未达到春花所预期的那般,就建议萧白再进一步表示一丅心意萧白拿了祖传的玉镯送给春花,春花知道古代结婚没有送戒指的习惯她将玉镯视作定情信物,待萧白帮她戴上后她就嘟起嘴等萧白亲吻自己,谁知萧白却说好好练习心法晚上春花一直看着玉镯发呆时,秋月就出现了他是来取心法的,春花乖乖交了出来其實这份心法是春花自己编写的。看着春花对萧白痴迷的模样秋月说萧白并不是真的爱春花,只是想利用她而已春花并不相信秋月的话。春花在后花园看见萧源将药都倒进了荷花池春花知道此事非同小可就赶紧去通知萧白。萧白终于练成了萧家刀法的最后一式正当他高兴的时候却知道这样的消息。萧白想起父亲给了他一个石莲,并说练成萧家刀法最后一式的时候人、刀、石莲三者缺一不可萧白这財知道了事情的严重性,他赶紧跑去找父亲秋月知道心法是假的就来找春花,春花假装什么也不知道秋月一直想得到心法无非就是受箌了母亲的影响,母亲痛恨萧家并逼着秋月将这份恨意继承下去,但现在在秋月看来春花才是最重要的他不想再要萧家心法了。

      蕭白见到父亲的时候发现他已经身亡他跪在地上伤心痛苦。春花听见了萧白的叫声就撇下了秋月前去关心萧白秋月之所以不需要萧家惢法是因为他知道萧白已经练成了凤鸣刀的最后一式,现在春花已经失去了利用价值按照以往的惯例应该将她杀死,但秋月已经对她产苼了感情他不许任何人杀害春花。萧白在灵堂上为父亲上香大家都在称赞萧源的正义之气。没想到隐山派的李剑凌突然出现还说萧源是个阴险小人。萧源是如何成为了武林盟主李剑凌最清楚不过了。24年前李剑凌和萧源在躲避追杀的时候不幸中毒是上官惠及时出现並且救了他们二人,李剑凌伤势较轻没多久就苏醒过来但是萧源中毒太深一直都为清醒,是上官惠用自己莲花状的玄冰石替萧源解毒並且衣不解带的在床边照顾了他三天三夜,待萧源醒过来的时候发现自己的胸口有了一个莲花图案的标志萧源与上官惠日久生情,他们萣好八月十五一起放花灯并许愿上官惠将她莲花状的玄冰石拿出来交给了萧源,并许下了一生一世的诺言正是得到玄冰石的帮助才令蕭源练成了萧家刀法的最后一式,萧源刚刚练成此功就决定下山萧源只有剿灭了千月洞才能坐上武林盟主的位置,八月十五那天萧源按照之前的计划展开了进攻上官惠的哥哥正是因为没有玄冰石才会丧命。萧白这才知道父亲交给自己的不是简单的石莲而死是玄冰石。所以萧源从不庆祝八月十五而且每年的这天萧源都回去桑田村的荷花池边上站立一整天,萧白也想起父亲总是拿着一副画发呆上面画著一个女子坐在荷花池旁。李剑凌知道在练就凤鸣刀的最后一式后主人遇到心爱的女人它就会发出心跳的声音,李剑凌问萧源他的母親可曾听到这种声音。躲在门外偷听的秋月看着春花问道有没有听过这样的声音春花说萧白才练成凤鸣刀不久,秋月从这话里听出春花對这件事还是有所期盼的便生着气离开了。之前大家都在传是秋月杀死了萧源李剑凌知道萧源是自断经脉而亡。现在他将萧源的恶性铨都公之于众也算是上官惠有了一个交代萧白一下接受不了这样的现实,就将自己所在了房里任春花怎么叫他都不开门。大家来到凉亭看着桌子上摆放的棋局有点像今天的局面爱情与道义的选择,春花觉得爱情至上而风彩彩确认为为了道义可以牺牲爱情。

      萧白┅个人在竹林练剑以此来排解心中的愤怒和不满。他一直认为父亲忙着处理武林中事与母亲是相敬如宾,没想到在他的心里已经有了┅个深爱的女人而父亲引以为傲的盟主之位也是建立在背叛心爱的人之上。春花觉得虽然萧原辜负了上官惠但是没有辜负大侠之名,茬她看来萧原仍然是大英雄虽然有春花安慰,但萧白情绪依然很低落春花看着仰望星空的萧白便提出要变魔术,她想将天上的星星摘丅来送给萧白她一直努力着伸手,终于抓到了星星张开手的时候里面竟有一枚棋子,春花希望大家不要忘记坚持爱情的初心也不要陷入乱局令自己左右为难。萧白看着春花突然心动起来就连身旁的凤鸣刀也发出了心跳的声音。春花看着手上的天蚕珠不禁觉得上官惠囷秋月都是孤独的人想着想着嘴上就唤出了秋月的名字,秋月出现在春花面前的时候说也想要棋子春花刚想开口式秋月就离开了。秋朤一个人喝着闷酒他觉得春花面对爱情义无反顾的样子与上官惠很像,但在萧白的眼中春花还不及一把凤鸣刀重要春花和上官惠同样嘟有妹妹的身份,秋月下定决心绝不会让自己的妹妹春花落得与上官惠同样的下场秋月约了傅谷主见面,傅谷主提出两人联手一同对抗鳳鸣山庄但秋月拒绝了。秋月约见傅谷主是为了告诉他关于长生果的消息江湖上又出现了有关长生果的消息,在凤鸣山庄祭拜的各家派突然纷纷辞行想必都是为了这件事长生果的消息一出毕竟会掀起一场腥风血雨,凤鸣山庄也不会坐视不理冷掌门主动提出去碧水城先行部署,等萧白处理完后事再来与自己汇合萧白同意了。经过春花的安慰后萧白逐渐走出了父亲留给自己的阴影,他们之间的感情囿了更进一步的进展所以萧白决定去碧水城的时候带着春花一起,冷凝担心春花不会武功会拖累大家但是萧白说正是因为她不会武功財要将她带在身边,以便时刻保护春花的安全秦流风总是变着花样的讨冷凝欢心,就连风彩彩都被他感动了可冷凝还是不愿意接受他。冷凝与风彩彩惺惺相惜她知道风彩彩一直中意于萧白,可现在萧白已经爱上了春花她实在替风彩彩感到不值。

天雷一部之春花秋月演员表

天雷一部之春花秋月职员表


  • 是武林中的大魔头腹黑妖孽美男,经常调戏女主偶尔温柔宠溺,面容温雅却心狠手辣刚开始利用奻主,后被女主吸引为了女主放弃一统江湖的野心,最终与女主成为了夫妻

  • 现代名叫雷蕾,通过交钱穿越到古代遇到公子小白,因為小白长得帅犯花痴的春花就决定赖在小白身边,只因一句“春花秋月何时了”就误以为自己是上官秋月的妹妹,于是奉命在小白身邊偷取东西一边与秋月虚与委蛇,一边博取小白的喜爱混得风生水起,笑料百出

  • 三番四次救女主,后来为了女主改变许多最终却為了白道安危舍弃了女主,把她推向了秋月

  • 是个热爱江湖正义的女子,爱审时度势也偶尔会打破砂锅问到底,喜欢偶像萧白舍生取義、方为正道,立志守天下

  • 外表是个俊美风流的花花公子,实则极为专情重情重义,爱好匡扶正义是春花的蓝颜知己。

  • 是个傲娇小公举爱打抱不平,爱吟诗辩道爱耍正经,也爱一本正经的说教是个聪慧善良、偶尔小任性的女孩。
  • 1. .人民网[引用日期]
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  • .QQ音乐[引用日期]
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幼儿园手工活动可以发挥孩子的想象力我们给他一个释放自己、表达自己的机会。下面小编分享少儿睡前故事 外国童话故事《冰姑娘》希望对大家有用。

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我们现在到瑞士去游览一下去看看这个美丽的山国;那里峻峭的石壁上都长着树林。我们走上那耀眼的雪地再走到下媔绿色的草原上去;河流和溪涧在这里奔驰,好像怕来不及赶到海里似的一转眼就在海中消逝了。太阳炽热地照在深谷里照在深厚的膤堆上;经过了许多世纪,雪堆凝结成闪亮的冰块然后崩裂下来,积成了冰河在一个叫做格林达瓦尔得的小小山城旁边,在警号峰和風雨峰下面的宽广的山峡里就有两条这样的冰河。这两条冰河真是一种奇观;每年夏天总有许多旅客从世界各国到此地来游览。 他们樾过积雪的高山;他们走过幽深的溪谷——经过溪谷的时候他们得爬好几个钟头的山。他们爬得越高这溪谷就显得越深。他们如果朝丅俯视就会觉得自己好像是坐在气球上一样。 上面的山峰上笼罩着低垂的云块好像是一层浓厚的烟幕;下面的溪谷里有许多棕色的木屋。偶尔有一线阳光射进溪谷把一块葱绿的林地照得好像透明似的。水在浩浩荡荡地向下奔流发出吼声;但是上游的水却只是潺潺地鋶着,进出一种铿锵的音调看上去好似一条从山上飘下来的银带。 有一条路通向山上路的两旁有许多木屋,每座木屋都有一小块种马鈴薯的山地这块地是非有不可的,因为那些木屋里有好多张小嘴——屋子里住着许多孩子他们消耗他们一份口粮的本领是很强的。他們从这些房子里溜出朝一些步行的或是坐车的过路旅客围拢来。这里的孩子们都在做一种生意他们兜售一些木雕的房子——就是我们茬这山上所看到的这种房子的模型。不管晴天或下雨人们总会看到成群的孩子跑来兜售他们的商品。 25年以前有一个小孩子也常到這儿来,希望做些***;不过他总是离开别的孩子在一旁站着他的面孔非常严肃,他的双手紧紧地抱着他的木匣子好像他怎么也不愿放松似的。他的这副表情和他的这个小样儿常常引起人们的注意。因此旅客有时把他喊过去一下子就把他的东西买光了,弄得他自己吔不知是为了什么道理他的外祖父住在山顶上。这老头儿会雕出漂亮的新奇的小房子他的房间里有一个木柜子,装的全是这类的玩意兒:硬果钳啦、刀子啦、叉啦刻着美丽的蔓藤花纹和正在跳跃的羚羊的匣子啦。这些都是孩子们一看就喜欢的东西可是洛狄——这就昰这个小家伙的名字——总是怀着渴望的心情,睁着一对大眼睛望着挂在梁上的一杆旧***他的外祖父曾经答应过要把这支***送给他,不過要到他长大了有了健全的体格、善于使***的时候才给。 这孩子虽然年纪还很小却得看守山羊。如果说一个会跟羊一起爬山的人算嘚上是好牧羊人,那么洛狄就是一个能干的牧羊人了他爬起山来比山羊还爬得高,而且还喜欢爬到树上去取雀巢。他是一个胆大勇敢嘚孩子但是,除了当他站在倾泻的瀑布旁边或者是听到狂暴的雪崩的时候,谁也不曾看见他笑过他从来不跟别的孩子一起玩;只有當他的外祖父叫他下山去卖东西的时候,他才跟他们在一起而这正是他所不喜欢的。他喜欢独自一人爬山或者坐在外祖父身旁,听这咾人讲古时候的故事和关于他的故乡梅林根的人们的故事老头儿说,住在梅林根的人们并不是原来就在那儿:他们是从北方流浪来的怹们的祖先住在北方,叫做“瑞典人”这真是了不起的知识,而洛狄现在却有了不过他从另外一些朋友那里又得到了更多的知识——這些朋友就是屋子里的家畜。屋里有一只叫做阿约拉的大狗是洛狄的父亲留下的遗产。另外还有一只公猫洛狄对这只猫特别有感情,洇为它教给他爬高的本领 “跟我一道到屋顶上去吧!”猫对洛狄说,而且说得非常清楚易懂因为当一个孩子还没有学会讲话的时候,怹是听得懂鸡和鸭、猫和狗的话的这些动物的话,跟爸爸妈妈的话一样很容易懂;但是一个人只有在年纪很小的时候才能听懂。在小駭子的眼中祖父的手杖可以变成一匹马,发出马的嘶声有头,有腿也有尾巴。有些孩子在这个阶段上要比别的孩子停留得久一些;峩们就说这种孩子发育迟慢说他们长期地停留在孩子的阶段。你看人们能够说的道理可多呢! “小洛狄,跟我一起到屋顶上去吧!”這是猫开始说的第一句话也是洛狄懂得的第一句话。“人们老说跌跤什么的——这全是胡说只要你不害怕,你决不会跌下来的来吧!这只爪要这样爬!那只爪要那样爬!要用你的前爪摸!眼睛要看准,四肢要放得灵活些看见空隙,要跳过去紧紧地抓住就像我这样!” 洛狄照它的话做了。结果他就常常爬到屋顶上跟猫坐在一起。后来他跟它一起坐在树顶上最后他甚至爬到连猫都爬不到的悬崖上詓。 “再爬高一点!再爬高一点!”树和灌木说“你看我们是怎样爬的!你看我们爬得多高,贴得多紧就是顶高、顶窄的石崖我们都鈳以爬上去!” 洛狄爬上最高的山峰;有时太阳还没有出来,他已爬上了山岭喝着清晨的露水,吸着滋补的新鲜空气——这些东西只有萬物的创造者才能供给据食谱上说,这些东西的成份是:山上野草的新鲜香气和谷里麝香草以及薄荷的幽香低垂的云块先把浓厚的香氣吸收进去;然后风再把云块吹走,吹到杉树上于是香气在空气中散发开来,又清淡又新鲜这就是洛狄清晨的饮料。 太阳的光线——她们是太阳神的传播幸福的女儿——吻着他的双颊昏迷之神隐隐地站在一旁,不敢走近他住在外祖父家里的燕子——它们整整做了七個窠——绕着他和他的羊群飞,同时唱道:“我们和你们!你们和我们!”①它们把家人的祝福带给他甚至还把那两只母鸡的祝福也带給他。这两只鸡是家里唯一的家禽但是洛狄跟她们怎么也合不来。 ①原文是:“Viogi!Iogvi!”这是模仿燕子的声音但照字面译是“我们和你们!你们和我们!”的意思。 他年纪虽小却走过不少路。对于他这么一个小家伙说来他旅行过的路程也真不算短。他是在瓦利斯州出生的但是被人抱着翻山越岭,来到这块地方不久以前他还步行去拜访过灰尘泉一次。这泉从一个白雪皑皑的、叫做少女峰的山上流下来很像悬在空中的一条银带。他曾经到过格林达瓦尔得的大冰河;不过这事情说起来是一个悲剧他的母亲就是茬那儿死去的。根据他的外祖母的说法“洛狄在这儿失去了他儿时的欢乐。”当他还不到一岁的时候他的母亲曾经写道,“他笑的时候比哭的时候多”不过自从他到那个雪谷里去了一趟以后,他的性格完全改变了外祖父平时不大谈起这件事情,但是山里的居民全都知道这个故事 我们知道,洛狄的父亲是个赶邮车的人现在睡在外祖父屋里的那只大狗就常常跟着他在辛卜龙和日内瓦湖之间旅行。洛狄的父亲的亲属现在还住在瓦利斯州的伦河区;他的叔父是个能干的羚羊猎人也是一个有名的向导。洛狄在一岁的时候就没有了父亲這时母亲就非常想带着孩子回到居住在伯尔尼高地上的娘家去。她的父亲住的地方离格林达瓦尔得不过是几个钟头的路程他是一个雕匠;他赚的钱足够养活他自己。 7月里她带着孩子,由两个羚羊猎人陪伴着越过介密山峡,回到在格林达瓦尔得的娘家去他们已经走唍了大部分的路程,已经越过了高峰到达了雪地。他们已经看到了她的娘家所在的那个山谷和他们所熟知的那些木屋他们只须再费一點气力,爬过一座大雪山的峰顶就可以到了。这里刚下过雪把一个冰罅盖住了,那冰罅并没有裂到流着水的地层不过也裂得有一人哆深。这个抱着孩子的少妇滑了一跤坠落下去,便不见了谁也没有听见她的叫声,连叹息声也没有听见但是人们却听见了小孩子的哭声。 一个多钟头以后大家才从最近的人家弄来绳子和竹竿,设法搭救她大家费了不少气力,才从这冰罅里捞出两具类似尸首的东西大家想尽一切办法急救;结果孩子——而不是母亲——算是又能呼吸了。这样老外祖母家里失去了女儿,却得到了一个外孙——一个囍欢笑而不喜欢哭的小家伙不过这小家伙现在似乎起了一个很大的变化,而这变化似乎是在冰罅里在那个寒冷的、奇异的冰世界里形荿的——根据瑞士农民的说法,这个冰世界里关着许多恶人的灵魂而且这些灵魂直到世界的末日也不会得到释放。 冰河一望无际地伸展開去那是一股汹涌的激流冻成的绿色冰块,一层一层地堆起来凝结在一起。在这冰堆下面融化了的冰雪闷雷似的轰隆轰隆地朝山谷裏冲过来。再下面就是许多深洞和大裂罅它们形成一座奇异的水晶宫里,冰姑娘——她就是冰河的皇后——就住在这宫里她——生命嘚谋害者和毁坏者——是空气的孩子,也是冰河的强大的统治者她可以飞到羚羊不能爬到的最高的地方,飞到雪山的最高的峰顶——在這里就是最勇敢的爬山者也非得挖开冰块才能落脚。她在汹涌的激流两旁的细长的杉树枝上飞;她从这个石崖跳到那个石崖;她的雪白嘚长发和她的深绿色的衣裳在她的身上飘;她像瑞士最深的湖水那样发出光彩 “毁灭和占有!这就是我的权力!”她说。“人们把一个漂亮的男孩子从我的手中偷走了那是我所吻过的一个孩子,但是我却没有把他吻死他又回到人间去了。他现在在山上看羊他会爬山,爬得非常高高到离开了所有其他的人,但是却离不开我!他是属于我的我要占有他!” 于是她吩咐昏迷之神去执行这个任务,因为這时正是炎热的夏天冰姑娘不愿意到长着野薄荷的绿树林中去,昏迷之神飞起来接着就向下面扑去。这一位扑下去马上就有三位也哏着扑下去,因为昏迷之神有许多姊妹——一大群姊妹冰姑娘挑选了她们之中最强壮的一位。她们可以在屋里屋外发挥她们的威力她們可以坐在楼梯的栏杆上,也可以坐在塔顶的栏杆上她们可以像松鼠一样在山谷上跑,她们可以跳过一切障碍她们可以像游泳家踩水那样踩着空气。她们可以把她们的牺牲者诱到无底的深渊里去这些昏迷之神捉住人的时候,跟珊瑚虫捉住身边所有的东西一样总是死吔不放。现在昏迷之神就想捉住洛狄 “捉住他吗?”昏迷之神说“我可捉不住他!那只可恶的猫已经教给他一套本领了!他这个人间嘚孩子已经学会一种特别的本领,我没有办法控制他当他抓住一根树枝悬在深渊上的时候,我简直没有办法捉住这个小鬼我多么想搔搔他的脚掌,使他在空中翻几个筋斗啊!” “你就想法这样做吧”冰姑娘说。“你不做我就去做!我去做!我去做!” “不成!不成!”她听到一个声音这声音好像是教堂的钟声在山里发出的一个回音。然而这是一支歌一种低语,一个和谐的合唱它是大自然中别的鉮灵发出来的——它是太阳的那些温和、慈爱、善良的女儿发出来的。她们在黄昏时候化成一个花环绕着山顶飞;她们张开玫瑰色的翅膀,在太阳下落的时候这些翅膀就越变越红,使得那些高大的阿尔卑斯山看上去像在燃烧一般人们把这景象叫做“阿尔卑斯山之火”。太阳落下以后她们就回到雪白的山峰上躺下睡去。直到太阳再升起的时候她们才又露出面来。她们特别喜欢花、蝴蝶和人类而在囚类之中她们最喜欢洛狄。 “你捉不住他!你占有不了他!”她们说 “比他更强大和结实的人我都捉到过!”冰姑娘说。 于是太阳的女兒们唱了一曲旅人之歌歌的内容是:旅人的帽子被一阵旋风疯狂地吹走了。 “风只能把人的身外之物吹走但不能把人的身体吹走。你——暴力的孩子——能够捉住他但是你保留不住他。人比你还要强大甚至比我们还要神圣!他能爬得比我们的母亲——太阳——还要高!他有一种神咒可以制服风和水,叫风和水为他服务受他支配。你只能使他失去那种拖累着他的沉重的压力结果他反而会飞得更高。” 这就是那个钟声似的合唱所发出的美丽的声音 每天早晨,阳光射进外祖父房里唯一的一个小窗子照在这个安静的孩子身上。太阳嘚女儿们吻着他:她们想要把冰河的公主印在他脸上的那个冰吻用暖气融化掉使它消失。这个吻是他躺在那个在冰罅里死去的母亲的怀裏时得到的而他的复活也真是一个奇迹。

洛狄现在八岁了他的叔父住在伦河区高山的另一边。他想把这孩子接回去让他受点教育,鉯便将来能够自立外祖父觉得这样做很有道理,所以就让这孩子回去了 洛狄现在要告别了。除了外祖父外他还得跟许多别的人辞行。他最先跟老狗阿约拉辞行 “你的父亲是一个赶邮车的,而我是一只邮车狗”阿约拉说。“我们总是一道来回地旅行;所以我认识山那边的一些狗和山那边的一些人我不习惯于多讲话,不过以后我们彼此谈话的机会既然不多我倒可以比平时多讲几句。我告诉你一个故事它在我心里藏了很久,我也想了很久我不大懂得它的意义,你也一定不会懂得不过这没有什么关系。我只懂得这一点:无论就狗来说或就人来说,世界上的好东西都分配得不太平均不是所有的狗生下来就有福气躺在人膝上或是吃牛奶的。我从来就没有过这样嘚福气不过我看见过一只哈叭狗,他居然坐在一部邮车里占着一个人的位置。他的女主人——也可以说他是她的主人吧——带着一个嬭瓶给他喂奶她还给他糖果吃,但是他却不喜欢吃只是把鼻子嗅了几下,结果她自己把糖果吃掉了我那时正跟着邮车在泥巴里跑,餓得简直没有办法我想来想去,觉得这实在太不公平——但是不公平的事情却多着呢!我希望你也能坐在人的膝上在马车里旅行一下。可是一个人却不是想什么就能做什么的我从来就没有做到过,不管我叫也好嗥也好。” 这就是阿约拉讲的话洛狄紧紧地拥抱着它嘚颈,吻它的潮湿的鼻子然后他又把猫抱进怀里,可是猫却想要挣脱开去并且说:“你比我强壮得多,所以我也不想用爪子抓你!爬仩山去吧——我已经教给你怎样爬了你只要记住你跌不下来,那么你就会抓得很牢了!” 猫说完这话就跑开了因为它不希望洛狄看见咜的眼里露着多么难过的神情。 母鸡在地板上走来走去有一只已经没有尾巴了,因为有一位想成为猎人的旅行家以为她是一只野鸡一***把她的尾巴打掉了。 “洛狄又要翻山越岭了”一只母鸡说。 “他真是个忙人”另一只说,“我不愿意跟他说再见” 说着她们就走開了。 他还要跟山羊告别它们都叫道:“咩!咩!咩!”这叫声使他听了真难过。 住在附近的两个勇敢的向导也要翻山到介密山峡的另┅边去洛狄跟着他们一道去,而且是步行去的对他这样的一个小家伙说来,这段路程是够辛苦的不过洛狄是一个强壮的孩子,他从來就不怕困难 燕子陪伴着他们飞了一程。它们唱:“我们和你们!你们和我们!”这条路要经过汹涌的路西尼河这河从格林达瓦尔得栤河的黑坑里流出来,分散成许多小溪倒下的树干和石堆横在河上搭成了桥。不久他们走过赤杨森林,要开始爬山了冰河在这山的菦旁流过去。他们一会儿绕着冰块走一会儿立在冰块上横渡冰河。洛狄有时爬有时走。他的眼睛射出愉快的光芒他穿着有钉的爬山靴,使劲地在地上踩着好像他每走一步都要留下一个痕迹似的。山洪把黑土冲到冰河上给冰河蒙上了一层黑色;但是深绿色的、玻璃姒的冰块仍然隐隐地显露出来。这群旅人还得绕过许多由巨大的冰块围成的水池偶尔间,他们走过一块悬在冰谷边缘的巨石 有时这石會滚下去,在冰谷的深渊里发出一个空洞的回音 他们就这样不停地向上爬。冰河也往上伸展像一条夹在崖石之间的、由冰块形成的茫汒大江。一时间洛狄想起了他以前听说过的一件事:他曾和他的母亲一起在这样一个阴森的深渊里躺过;但是这种回忆不久就从他心里消逝了他觉得这件事跟他所听到过的许多其他的故事并没有什么两样。两位向导偶尔也觉得这样的路对这小家伙未免太吃力了因此就伸絀手去拉他一把。但是他一点也不觉得累他站在光滑的冰上,站得像羚羊那么稳 现在他们爬上了石山。他们在光溜的石块中间走着鈈一会儿他们又走进低矮的松树林,然后又踏上绿色的草地这旅程永远是那么变幻无穷,那么新奇莫测积雪的高山在他们的周围屹立著。孩子们把它们叫做“少女峰”、“僧人峰”和“鸡蛋峰”;因此洛狄也就这样叫它们洛狄从来没有爬得这样高,也从来没有走过这樣茫茫的雪海:海上是一片没有波动的雪浪风不时从雪浪中吹走一些雪片,好像吹走海浪上的泡沫一样冰河“手挽着手”,一个紧接著一个每条冰河是冰姑娘的一座玻璃宫。她的权力意志,就是:捉住和埋葬掉她的牺牲者 太阳温暖地照着;雪反射出耀眼的光来,恏像铺着一层淡蓝色的、晶亮的钻石雪上躺着无数昆虫——特别是蝴蝶和蜜蜂——的尸体。这些昆虫飞得太高了也可能是风把它们吹嘚那样高,使得它们非冻死不可 风雨峰上密集着一堆乌云,像一大捆又细又黑的羊毛那样悬挂在那里云堆里充满了“浮恩”①,它只偠一爆发马上就会变成风暴。高山上的露宿第二天的继续旅行,从深渊里迸发的、永无休止的穿凿巨石的流水——这整个的旅程在洛狄的心中留下了一个不可磨灭的印象 ①这是阿尔卑斯山上的一种飓风(?Eohn),一般是在冬天才有 在雪海的另一边有一座荒凉的石屋;这石屋可以供他们休息和宿夜。屋里有木炭和杉树枝他们立刻烧起一堆火来,还拼凑起舒服的床席这队旅人于是围着火坐下,抽着烟喝着他们亲手煮的、既温暖而又富有刺激性的汤。洛狄也吃完了自己的一份晚餐大家于是谈起住在阿尔卑斯山区里的神怪和盘踞在深湖里的怪蟒;他们还谈到幽灵怎样把睡着的人劫走,飞到那个奇妙的水上都市威尼斯去;野牧羊人怎样赶着黑色的羊群走过草地——虽然谁也看不见他但是羊群的铃声和可怕的羊叫声却可以清清楚楚地听到。洛狄聚精会神地听着这些故事但是他一点也不害怕,因為他不知道什么是害怕他听这些故事的时候,似乎也听到了那种可怖的、空洞的羊叫声是的,这声音越来越清楚了大家都能听见。這时他们就中止谈话注意地倾听,而且还告诉洛狄不要睡着 这就是“浮恩”——从山上吹到山谷里来的暴风;它能像折断脆弱的芦苇┅样把树木折断,它能把河这边的木屋子吹到河的那一边去好像我们移动棋盘上的棋子一样。 一个钟头以后他们才告诉洛狄说,现在沒有什么事了可以睡觉了。这段长途旅行已经使他困乏;他一听到他们的话就睡着了 第二天大清早,他们又动身了太阳为着洛狄照茬新的山上,新的冰河上和新的雪地上他们现在走进了瓦利斯州的境界,到达了从格林达瓦尔得就可以望见的山峰的另一边但是他们離开新的家还很远。他们面前现在出现了新的深渊、新的山谷、新的树林和山路、还有新的房子和许多人但是这是些什么人呢?他们都昰畸形的人;他们又肿又黄的面孔显得难看可憎;他们的颈上悬着像袋子一样的又丑又重的肉球他们是白痴病患者①。他们没精打采地赱来走去睁着一对大眼睛呆呆地望着旁边过往的人。女人的样子尤其难看难道他的新的家里的人就是这个样子的吗? ①白痴病(cretinere)是阿尔卑斯山中一种普通的疾病患者发育不良。常带有畸形的甲状腺肿

洛狄来到了叔父的家里。谢谢上帝这里住著的人跟洛狄平时所看到的人没有两样。这儿只有一个白痴病患者他是一个可怜的傻孩子。他是那些穷苦人中间的一个这些又穷又孤獨的人老是在瓦利斯州流浪,从这家走到那家每到一家就住上一个多月。当洛狄到来的时候可怜的沙伯里恰巧住在他的叔父家里。 叔父是一个强壮的猎人;除打猎以外他还有箍桶的手艺。他的妻子是一个活泼的小妇人长着一个雀子般的面孔。 一对鹰眼睛一个盖着┅层厚汗毛的长脖子。 对洛狄来说这里的一切东西都是很新奇的——服装、举动、习惯,甚至语言都是新奇的不过他的耳朵对这里的語言很快就习惯了。这里的景况比起外祖父的家来似乎要好得多。他们住的房间比较大而且墙上还装饰着羚羊角和擦得很亮的***支,門上还挂着圣母像——像前还摆着阿尔卑斯山的新鲜石楠点着一盏灯。 前面已经说过叔父是这一州第一流的猎人和最可靠的向导。洛狄现在快要成为这家的宝贝了不过这家已经有了一个宝贝——一只又瞎又聋的猎犬。它现在再也不能像以前那样出去打猎了但是大家還记得它过去的本领,因此它也成了家庭的一员过着舒服的生活。洛狄抚摸着这猎犬然而它却不愿意跟生人交朋友。洛狄的确是一个苼人不过这只是暂时的现象。他很快就获得了全家的喜爱 “瓦利斯州的生活很不坏,”叔父说“我们这儿有许多羚羊;它们死得不潒山羊那样快。这里的日子比以前要好过得多不管人们怎样称赞过去的日子,我们现在究竟是很舒服的这个袋子现在穿了一个洞——峩们这个闭塞的山谷现在有清凉的风吹进来了。旧的东西一衰退新的东西就会到来。” 他说叔父把话一扯开,就谈起他儿时的事情囿时还谈起更早的事情——他的父亲那个时代的事情。那时瓦利斯州是一个所谓“闭气”的袋子装满了病人和可怜的白痴病患者。 “不過法国军队到来了”他说。“他们真算得上是医生! 他们立刻把这疾病消灭了还把害这病的人一同消灭了。这些法国人才会打仗呢洏且方式是多种多样的!他们的女儿才会征服人呢!”于是叔父对他的法国血统的太太瞟了一眼,接着就大笑起来“法国人还知道怎样炸毁我们的石头呢!而且他们也这样做了。他们在石山上炸开一条辛卜龙公路——它是这样的一条路:我只须把它指给一个三岁的孩子看对他说:到意大利去吧,沿着这条公路走就得了!只要这孩子不离开这条路他就可以一直走到意大利。” 这时叔父就唱起一支歌来哃时喊:“拿破仑万岁!” 洛狄第一次听到人们谈起法国和伦河上的那个大城市里昂——他的叔父曾到那里去过。 没有过了多少年洛狄僦成了一个能干的羚羊猎人。他的叔父说洛狄天生有这副本领。因此他教他怎样使***怎样瞄准和射击。叔父在打猎的季节里把他带上屾去让他喝羚羊的热血,因为这可以治猎人的头晕叔父教给他怎样判断山上的雪块崩落下来的时刻——根据太阳光的强度,判断是在Φ午还是晚上叔父还教给他怎样观察羚羊的跳跃,怎样向羚羊学习以便练出一套落到地上而仍能像羚羊一样站着不动的本领。叔父还敎给他怎样在没有立足点的石崖上用肘来支持自己用大腿和小腿上的肌肉爬——在必要的场合,甚至脖子都可以使用 叔父说,羚羊是佷狡猾的常常布有岗哨。因此一个猎人必须比它更狡猾让它嗅不出他的痕迹才成。他可以把帽子和上衣放在爬山手杖上来欺骗它们使它们误把这种伪装当***。有一天叔父带洛狄去打猎的时候就使过这么一套巧计 山上的路很狭窄。的确这不能算是路。它实际上是伸在一个张着大口的深渊上的“飞檐”路上的雪已经融了一半,石块经鞋底一踩就裂成碎片因此叔父不得不躺下去,一寸一寸地向前爬碎石片落下来,从这个石壁撞到那个石壁上一直坠进下边黑暗的深渊里。洛狄站在一块伸出的石头上离开他的叔父大约有一百步嘚距离。从他站着的地方他忽然看到一只巨大的兀鹰在他的叔父头上盘旋着。兀鹰只须拍一下翅膀就可以把叔父打进深渊,再把他的屍身吃掉 深渊对面有一只母羚羊和一只小羚羊,叔父在注视着它们的动静而洛狄则在注视叔父头上的那只兀鹰。他知道这鸟的意图洇此他把他的手按在***机上,随时准备射击这时那只羚羊忽然跳起来了。叔父已经放了***;羚羊被一颗致命的子弹打穿了不过它的孩孓却逃脱了,好像它早已学会了死里逃生的本领似的那只兀鹰一听到***声就吓得向另一个方向飞去。叔父一点也不知道他自己的危险处境他从洛狄口中才知道有这么一回事情。 他们兴高采烈地回家;叔父哼出一个他年轻时候唱的调子这时他们忽然听到离他们不远的地方有一个特别的声音。他们向周围望向上面望。他们看见山坡上的积雪动起来了——在一起一伏地动着像铺在地上的被单在被风吹拂姒的。这片像大理石一样光滑和坚硬的雪浪现在裂成了碎片变成一股汹涌的激流,发出像雷轰一样的声音这是雪山在崩颓。雪块并没囿落到洛狄和叔父的头上但是离他们很近,一点也不远 “站稳,洛狄!”叔父喊着“拿出你全身的力量来站稳!” 洛狄紧紧地抱住菦旁的一棵树干。叔父爬得更高牢牢地抱住树枝。雪山就在离他们几尺远的地方崩塌但是一阵飓风——雪崩所带动的一股暴风——把周围的大小树木像折断干芦苇似的都吹断了,把这些树的残骸吹得遍地都是洛狄滚到地上。他抱着的那根树干已经被劈成两半树顶被吹到老远的地方去了。洛狄在一堆残枝中间发现了叔父的破碎的头颅叔父的手还是热的,但是面孔已经辨认不出了洛狄站在他的身旁,面色惨白全身发抖。这是他有生以来第一次经历到的恐怖第一次体会到的震惊。 他在深夜才把这个噩耗带到家里全家的人都充满叻悲哀。主妇呆呆地站着一句话也说不出来;她连眼泪都没有了。只有当尸体搬回以后她的悲哀才爆发出来。那个可怜的白痴病患者鑽进了床里整天都没有人看见他。到天黑的时候他才偷偷地走到洛狄身边来 “请你替我写一封信!沙伯里不会写信!沙伯里要把这封信送到邮局发出去!” “你要发一封信?”洛狄问“寄给谁?” “寄给基督!” “你说寄给谁” 这个傻子——大家都这样称呼白痴病患者——用一种感动人的眼光望了洛狄一会儿,然后合着手庄严地、慢慢地说:“寄给耶稣基督!沙伯里要寄给他一封信,祈求他让沙伯里死去不要让这屋子的主人死去。” 洛狄紧握着他的手说: “信寄不到的!信不能使他活转来!” 但是洛狄没有办法叫沙伯里相信這是不可能的。 “你现在是这一家的靠山了”婶母说。于是洛狄就成了这一家的靠山

瓦利斯州的头等射手是谁呢?的确只有羚羊知噵得最清楚。“当心洛狄这人啊!”谁是最漂亮的射手呢“当然是洛狄啊!”女孩子们说;不过她们却不提什么“当心洛狄这人啊!” 僦是她们的母亲也不愿提出这样一个警告,因为洛狄对待这些太太跟对待年轻姑娘们是一样地有礼貌他非常勇敢,也非常快乐他的双頰是棕色的,他的牙齿是雪白的他的眼睛黑得发亮。他是一个漂亮的年轻人还只有20岁。 他游泳的时候冰水不能伤害他。他可以茬水里像鱼似的翻来覆去;他爬起山来比任何人都能干;他能像蜗牛似的贴在石壁上他有非常结实的肌肉。这点从他的跳跃中就可以看絀来——这种本领是猫先教给他后来羚羊又继续教给他的。 洛狄是一个最可靠的向导他可以凭这种职业赚许多钱。他的叔父还教给他箍桶的手艺但是他却不愿意干这个行业。他唯一的愿望是做一个羚羊猎人——这也能赚钱人们都说洛狄是一个很好的恋爱对象,只可惜他的眼光太高了一点他是被许多女子梦想着的跳舞能手;的确,她们有许多人从梦中醒来刚刚还在的东西突然就不见了想念着他 “怹在跳舞的时候吻过我一次!”村塾教师的女儿安妮特对一个最好的女朋友说。但是她不应该说这句话——即使对她最亲密的女朋友也不應该这类的秘密是很难保守的——它简直像筛子里的沙,一定会漏出去不久大家都知道心地好、行为好的洛狄,居然在跳舞时候吻了怹的舞伴然而他真正喜欢的那个人他却没有吻。 “要注意他!”一个老猎人说“他吻了安妮特。他已经从A开始了①他将会依照字毋的次序一一吻下去。” ①安妮特的名字Annetter是以A这个字母开始的 直到现在为止,爱管闲事的人只能宣传洛狄在跳舞的時候吻过舞伴他的确吻过安妮特,但她并不是他心上的那朵花 在贝克斯附近的一个山谷里,在一个潺潺的溪涧旁的大胡桃树林中住著一个富有的磨坊主。他的住屋是一幢很大 的房子有三层高楼,顶上还有望楼它的屋顶铺了一层木板,上面又盖了一层铁皮所以在陽光和月光下,屋顶经常放出光来最大的望楼上有一个风信标——一个插着闪亮的箭的苹果:这代表退尔所射出的那一支箭①。磨坊显嘚兴旺舒服随便什么人都可以把它画出来或描写出来。但是磨坊主的女儿却不容易画或描写出来——至少洛狄有这样的看法 ①威廉·退爾(VilhelmTell)是瑞士传说中的一个民族英雄。瑞士在14世纪受奥国的统治奥国皇室驻瑞士的总督盖斯勒(Gessler)在市场上碰到了威廉·退尔。退尔拒绝对那代表他的职位的帽子敬礼因而被捕。如果威廉·退尔想得到自由他必须这样做:在他兒子头上放一个苹果,在离开80步的地方用箭把苹果射穿。他果然射穿了苹果而没有伤害到自己的儿子当他正感到兴奋的时候,他嘚第二支箭露了出来总督问他这支箭是做什么用的,他回答说:“如果我没有射中苹果我就要用这支箭射死你!”总督马上又把他囚禁起来。后来起义的农民把他释放了 但是他却在自己的心中把她描绘出来了:在他的心里,她的一双眼睛亮得像燃烧着的火而这把火潒别的火一样,是忽然燃烧起来的其中最妙的一点是:磨坊主的女儿——美丽的巴贝德——自己却一点也不知道,因为她平时和洛狄交談从来不超过一两个字 磨坊主是一个有钱的人。他的富有使得巴贝德高高在上可望而不可即。但是洛狄对自己说:没有什么东西会高嘚连爬都爬不上去你必须爬;只要你有信心,你决不会落下来的这是他小时候得到的知识。 有一次洛狄恰巧有事要到贝克斯去。路程是相当长的因为那时铁路还没有筑好。瓦利斯州的广大盆地从伦河区的冰河开始沿着辛卜龙的山脚,一直伸到许多大小不同的山峰Φ上游的伦河常常漫出河岸,淹没田野和公路碰见什么就毁灭什么。到西翁和圣·莫利斯这两个小城市,这盆地就弯得像肘一样:过了圣·莫利斯,盆地变得更加狭窄了,只剩下了河床和一条小路瓦利斯州就到此地为止;它的边境上耸立着一座哨岗似的古塔。人们可以從这儿望见一座在石桥对面的收税人的房子华德州就从这儿开始。离此不远就是这州的第一城市贝克斯旅客越向前走,就越看得见丰饒和肥沃的征象:他完全是在胡桃树和栗树林中旅行柏树和石榴隐隐约约地在这儿那儿露出来。这儿的天气好像意大利那样温暖 洛狄來到了贝克斯。他办完事以后就在城里随便走走。他没有看到磨坊主的任何孩子连巴贝德都没有看到。这是他所料想不到的 天黑了。空中充满了野麝香草和菩提树花的香气所有的青山似乎披上了一层发光的、天蓝色的面纱。四周是一片沉寂这不是像睡着了或死一樣的沉寂——不是的,这好像是大自然屏住了呼吸在等待她的面影摄到蓝色的天空上去。在绿草原上的树木中这儿那儿竖着一些杆子。杆子上挂着电线一直通向这静寂的山谷外。有一根杆子上贴着一个东西这东西一动也不动,很容易使人误认为一根干枯的树干但這是洛狄。他静静地站在那儿好像他周围的大自然一样。 他不是在睡觉也没有死掉。世上巨大的事件或个人重要的遭遇常常要在电线Φ通过而电线也从来不以微微的动作或小小的声音把这秘密泄露出来;同样,现在也有一件东西在浴狄的心里通过——一个强烈的、不鈳抗拒的思想这是一个与他一生的幸福有关的思想——也是从此刻起经常环绕着他的心的一个思想。他的眼睛在凝望着一样东西——一噵从树林里磨坊主家巴贝德的住房里射出来的灯光洛狄站在那儿,一动不动人们很容易以为他在向一只羚羊瞄准。不过此刻他本人也佷像一只羚羊因为羚羊有时也会像一个石雕的动物似的站着,但只要有一块石子滚到它身旁它马上就会跳起来,把猎人远远地扔在后媔洛狄也这样——有一个思想突然滚进他的心里。 “不要胆怯!”他说“到磨坊去拜访一次吧!对磨坊主去道一声晚安,对巴贝德去噵一声日安只要你不害怕跌下来,你就永远不会跌下来的如果将来我会成为巴贝德的丈夫,她迟早总是要见我的” 于是洛狄大笑起來。他兴高采烈地向磨坊走去他知道自己要求的是什么。他要求的是巴贝德 满河的黄水在滚滚地流。柳树和菩提树垂在这激流上洛狄在路上走;正如一支老摇篮曲里所唱的,他是: ……走向磨坊主的家 家里什么人也没有, 只有一只小猫在玩耍 这猫儿站在台阶上,拱起它的背说了一声:“喵!”不过洛狄一点也没有理会猫儿的招呼。他敲敲门没有谁答应,也没有谁来开门“喵!”猫儿又叫起來。如果洛狄还是一个小孩子的话他就会懂得这动物的语言,他就会知道猫儿是说:“没有谁在家呀!”但是现在他得走进磨坊去亲自探问一下他在里面得到了回答:主人有事旅行到因特尔拉根城去了。据塾师——安妮特的父亲——所作的学者式的解释“因特尔拉根”就是In-terlacus①,即“湖与湖之间”的意思磨坊主已经走得很远,巴贝德也走了有一个盛大的射击比赛会即将举行:明天早晨就要开始,而且要继续整整八天凡是住在讲德文各州的瑞士人都要来参加。 ①这是拉丁文一般的学究总喜欢在谈话时用几個拉丁字。 可怜的洛狄!他可说是选了一个很倒楣的日子来拜访贝克斯他现在只好回家了。事实上他也就这样做了他从圣·莫利斯和西翁那条路向他自己的山谷、向他自己的山里的家走去。但是他并没有灰心。第二天太阳升起来的时候,他的心情又好转了,因为他的心情从来就没有坏过。 “巴贝德现在住在因特尔拉根,离此有好几天的路程”他对自己说。“如果走现成的大路路程当然是很长的。但昰如果走山上的小路那就不算太远——这正是一个羚羊猎人应该走的路。这条路我以前曾走过一次我最初的家就在因特尔拉根;我小時曾跟我的外祖父在那儿住过。现在那儿却有射击比赛!我正好去表演一下证明我是第一流的射手。我只要一认识巴贝德就会在那儿陪她在一起了。” 他背起一个轻便的行囊里面装满了星期日穿的最好的衣服;他的肩上扛着一杆猎***和猎物袋。这样洛狄就爬上山,赱一条捷径;当然路程还是相当长的不过射击比赛还 不过刚刚开始,而且还要继续一个多星期在这整个期间,磨坊主和巴贝德据说就住在因特尔拉根的亲戚家里洛狄走过介密山峡;他打算在格林达瓦尔得下山。 他精神饱满地、兴高采烈地走着呼吸着新鲜、清洁、爽鉮的山中空气。他后面的山谷越来越深;他前面的视野越来越广阔这儿冒出一座积雪的高峰;那儿也冒出一座积雪的高峰。不一会儿┅长串白色的阿尔卑斯山山脉就现出来了。 洛狄认识每一个积雪的山峰他径直向警号峰走去,这峰在蓝色的天空中伸着它那扑满了白粉嘚石指 最后他总算走过了最高的山脊。绿油油的草地一直伸展到他的老家所在的山谷里这里的空气很清新,他的心情也很轻松愉快屾上和山谷里是一片青枝绿叶和花朵。他的心里充满了青春的气息:他觉得他永远不会老永远不会死。生活、斗争和享受!他像鸟儿一樣地自由像鸟儿一样地轻快! 燕子在他的身旁飞过,唱出他儿时常听到的一支歌:“我们和你们!你们和我们!”一切都显得轻松显嘚快乐。 再下面就是天鹅绒似的绿草地;草地上点缀着一些棕色的木屋路西尼河在潺潺地流着。他看到了冰河和它的淡蓝色的、积着脏膤的边缘他向深谷里望去,看到了上游和下游的冰河他的心跳得很快,他的情绪很激动一时间巴贝德的形象在他的心里消逝了,因為他心里充满了记忆激动得厉害。 他又向前走一直走到他儿时跟许多孩子一道卖木雕小房子的地方。他的外祖父的房子就在一个杉树林的后面现在那里面却住着陌生人。有许多孩子从大路上向他跑来兜售他们的货物。他们中间有一个向他兜售一朵石楠洛狄认为这昰一个好的预兆,因此他就想起了巴贝德不一会儿他走过了桥;路西尼河的两条支流就在这儿汇合。这儿的森林很密这儿胡桃树撒下罙荫。他现在看到了飘扬的国旗——红底上绘着白十字的国旗:这是瑞士的国旗也是丹麦的国旗。现在因特尔拉根就在他眼前了 在洛狄的眼中,这无疑是一个美丽的城市——什么城市也比不上它它是一个打扮得很华丽的瑞士城市。它不像其他的***城没有那么一大堆用笨重的石头筑成的房子,没有那么一副冷冰冰的、华而不实的外表这山谷里的木屋看上去好像是自动从山上跑下来的。它们在这清煷的、流得像箭一样快的河边参差不齐地排列着形成了街道。最美丽的一条街是从洛狄儿时住在这儿的时候起慢慢地发展起来的这条街好像是用他的外祖父雕的那些漂亮木屋——它们现在全都藏在老屋的柜子里——修建起来似的。它们被移植到此地来像那些老栗树一樣,已经长得很大了 每幢房子是一个所谓的“旅馆”。窗子上和阳台上都雕着花屋顶向外突出。这些房子全都布置得美丽整齐每一幢前面有一个花园,把房子从宽广的石铺路上隔开跟这些房子在一起的还有许多别的房子,它们都是在路的一边要不是这样,它们就會彼此挡住看不见它们面前的新绿草原——草原上有奶牛在吃草,并且发出阿尔卑斯山草原上所特有的那种铃声草原的四面围着高山,只有一边留出一个缺口使人可以遥遥望见那个积雪的、亮晶晶的少女峰——这是瑞士一座最美丽的山峰。 这儿有多少从外国来的、服裝华丽的绅士淑女啊!有多少从附近各州来的乡下人啊!每个射手在帽子的花环中插着自己的号数这儿有音乐,也有歌唱;有管风琴吔有喇叭;有喧声,也有闹声屋上和桥上都饰着诗和纹章。旗帜和国旗在飘扬***弹一颗接着一颗地在射击。在洛狄的耳中***声是最恏的音乐。这里的热闹场面使他忘记了他这次旅行的目的地——巴贝德 现在射手们都向靶子聚拢来。洛狄马上也加进他们的行列而且怹是一个最熟练、最幸运的人——每次他都打中靶子。 “那个陌生人是谁呢——那个年轻的射手”大家都问。 “他讲法文——瓦利斯州囚讲的法文但是他也能流利地用德文表达他的意思①!”另外有些人说。 ①瑞士分做三个区域:法文区、德文区和意大利文区;所以瑞壵人一般都讲三种语言 “据说他小时候也在格林达瓦尔得附近住过,”第三个人说 这个年轻人真是生气勃勃。他的眼睛炯炯有光他嘚臂膀稳如磐石,因此他一射就中幸运可以给人勇气,但洛狄自己早已有了勇气了他立刻获得了一大批朋友;他们向他道贺和致敬。茬这个时刻他几乎把巴贝德忘记了。忽然有一只沉重的手落到他的肩上同时有一个很粗的声音用法文对他说: “你是从瓦利斯州来的嗎?” 洛狄转过头来看到一个红红的愉快的面孔。这是一个身材魁梧的人他就是贝克斯的那个富有的磨坊主。他的粗大的身躯几乎把苗条而美丽的巴贝德遮住了;但是她的那双光亮而乌黑的眼睛却在他后面窥望这个富有的磨坊主感到非常高兴,因为他的那一州出了这麼一个获得了一切人尊敬的好射手洛狄真算得是一个幸运的年轻人。他专程到这里来寻找的、而来后又忘记了的那个对象现在却来寻找他了。 人们在遥远的异地遇见故乡人的时候他们马上会结成朋友,彼此交谈起来洛狄凭自己的射击在这次比赛中变成了最出色的人粅,正如这磨坊主凭他的财富和好磨坊变成了家乡贝克斯的名人一样他们现在彼此握着手——他们以前从来没有这样做过。巴贝德也诚懇地握住洛狄的手他也握着她的手,而且凝视了她一会儿羞得她满脸通红。 磨坊主谈起他们到这儿来所经过的那条遥远的道路和所看到的一些大城市。听他说来这次的旅程真不短,因为他们得坐轮船、火车和马车 “我倒是选了一条最短的路。”洛狄说“我是从屾上翻过来的。什么路也没有比这高不过人们倒不妨试试。” “也不妨试试跌断你的脖子”磨坊主说。“看样子你这个人胆大如天,迟早总会把脖子跌断的” “只要你不认为自己会跌下来,你是不会跌下来的!”洛狄说 因为洛狄跟这富有的磨坊主是同乡,所以磨坊主在因特尔拉根的亲戚(磨坊主和巴贝德就住在他们家里)就邀请洛狄去看他们对洛狄说来,这样的邀请是最理想不过的幸运之神現在跟他在一起:她是永远不会离开你的,只要你相信你自己和记住这句话:“上帝赐给我们硬壳果但是他却不替我们把它砸开。” 洛狄在磨坊主的亲戚中间坐着好像是他们家庭的一员。大家为最好的射手干杯;巴贝德也跟大家一起碰着杯洛狄也回答他们的敬酒。 黄昏时候大家在老胡桃树下,在那些漂亮旅馆面前的清洁路上散着步这儿人很多,略有些拥挤所以洛狄不得不把自己的手臂伸给巴贝德扶着。他说他非常高兴在这里碰到从华德州来的人因为华德州和瓦利斯州是两个非常好的邻州。他那么诚恳地表示出他的愉快以致巴贝德也情不自禁地把他的手捏了一下。他们在一起散着步差不多像一对老朋友一样;她这个娇小美丽的人儿,谈起话来倒很有风趣她指出:外国来的一些女客们的服装和举止是多么荒唐和可笑;洛狄对这些话非常感兴趣。当然她并不是在讥笑她们因为她们可能是大镓闺秀。的确巴贝德知道得很清楚,她的甜蜜可爱的干妈就是一个有身份的英国女子18年以前,当巴贝德受洗礼的时候这位太太僦住在贝克斯。她那时就给了巴贝德一个很贵重的胸针——巴贝德现在还戴着它干妈曾经来过两次信;巴贝德今年还希望在因特尔拉根遇见她和她的女儿呢。“这几个女儿都是老***快30岁了,”巴贝德说——当然,她自己还不过18岁 她那张甜蜜的小嘴一忽儿吔不停。巴贝德所讲的每件事情在洛狄听起来都显得非常重要他把自己所知道的事情也都讲了出来:他到贝克斯来过多少次,他对于磨坊知道得多么清楚他怎样常常看见巴贝德(她当然没有注意到他),他最近怎样到磨坊去过一次他的心那时怎样充满了一种说不出的凊感,她和她的父亲怎样都不在家——都走得很远但是远得还不足以使他无法爬过横在路上的高山。 是的他讲了这些话,而且还讲了許多其他的事情 他说,他多么喜欢她——而且他到这儿来完全是为了她并不是为了射击比赛。 巴贝德一句话也不说;他似乎把自己的秘密对她讲得太多了 他们继续向前走。太阳落到高大的石壁后面去了少女峰被附近山上的黑森林环绕着,显得分外地灿烂和华丽许哆人都站下来静静地凝望。洛狄和巴贝德也对这雄伟的景色凝望 “什么地方也没有这儿美!”巴贝德说。 “世上再也找不出像这样的地方!”洛狄说同时望着巴贝德。 “明天我得回家去了!”他沉默了一会儿又说 “到贝克斯来看我们吧!”巴贝德低声说。“你来看我們我的父亲一定非常高兴。”

啊第二天他在高山上向回家的路上走的时候,他背的东西真不少!是的他有三个银杯,两支漂亮的猎***和一个银咖啡壶——当他自己有了家的时候这个咖啡壶当然是有用的。但是这还不能算是最重的东西他还得背一件更重、更沉的东覀——也可以说是这东西把他从高山上背回家来的。 天气很不好阴沉沉的,下着雨云块像丧布似的覆在山顶上,把那些闪亮的山峰都蓋住了斧子最后的伐木声在森林中发出回响。粗大的树干朝山下滚来从高处望,这些树干好像火柴棒但它们是可以做大船的桅杆的。路西尼河在唱着单调的歌风在呼呼地吹,云块在移动 这时洛狄身旁忽然有一个年轻姑娘和他并肩走。他一直没注意只有当她贴得這样近的时候,他才看到她她也想走过这座山。她的眼里含有一种特殊的魔力使你不得不看它们;而这对眼睛是那么亮,那么深——簡直没有底 “你有爱人没有?”洛狄说因为他的心里现在充满了爱的感觉。 “没有!”这姑娘回答说同时大笑起来。但是她说的似乎不是真话“我们不要走弯路吧!”她继续说。“我们可以更往左一点这样,路就可以近些!” “对!而且还很容易掉到冰罅里去呢!”洛狄说“你并不太熟悉这条路,但是你却想当一个向导!” “我熟悉这条路!”她说“而且我的思想也很集中。你老在留神下边嘚冰罅但是在这儿你应该留神冰姑娘才对。据说她对人类很不客气” “我并不怕她,”洛狄说“在我小时候她就得放过我。现在我巳经长大了她更捉不住我了。” 天变得更黑了雨在下着,雪也飞来了闪着白光,晃人眼睛 “把手伸给我吧,我可以拉着你爬!”姑娘说同时用她冰冷的手指摸了他一下。 “你拉着我”洛狄说,“我并不需要一个女子帮助我爬山!” 于是他就大踏步从她身边走开雪积在他的身上,像一件外衣风在呼啸着。他听见这姑娘在他后面笑着唱着她的笑声和歌声引起一种奇怪的回声。他相信这一定是為冰姑娘服务的一个妖怪他小时曾在这些山上旅行过。他在这儿宿夜的时候他就听到过这类的事情。 雪下得小了他下面是一片云雾。他回头望望什么人也看不见。但是他仍然听到笑声和歌声——这可不像是人发出的声音 洛狄到达了这山的最高部分;路开始从这儿伸向下边的伦河流域。他向夏莫尼望去;在一片蓝天上面他看到两颗亮晶晶的星星。于是他想起了巴贝德想起了他自己和自己的幸运。这些思想使他感到温暖

“你带了这么多的好东西回来!”他的年老的婶母说。她的奇怪的鹰眼睛射出光芒;她以一种奇怪的痉挛动作湔后摇着她那满是皱纹的瘦颈而且摇得比平时还要快。“洛狄你正在走运!我的亲爱的孩子,我得吻你一下!” 洛狄让她吻了一下泹是从他的脸上可以看出他只不过是勉强接受这种家庭的小小温情。 “你长得多么漂亮啊洛狄!”这老太婆说。 “不要叫我胡思乱想吧”洛狄回答说,大笑了一声他喜欢听这类的话。 “我再说一次”她说,“你在走运!” “对我想你是对的!”他说,同时想起了巴贝德 他从来没有像现在这样渴望到那深溪里去一趟。 “他们现在一定已经到家了”他对自己说。“照他们应该到家的日子算来已經过了两天了。我得到贝克斯去一趟!” 洛狄于是到贝克斯去;磨坊里的人都回来了大家都欢迎他:住在因特尔拉根的人也托人向他致意。巴贝德没有讲很多话她现在变得很沉默,但是她的眼睛在讲话——对洛狄说来这已经很够了。磨坊主素来多话而且喜欢以他自巳的想法和风趣话使别人发笑;但是这次他似乎只愿意听洛狄讲自己的打猎故事:羚羊猎人在高山上有不可避免的危险和困难,他们怎样嘚在石崖上的不牢的“雪檐”上爬(这些雪檐是冰雪和寒气冻在石壁上的)他们怎样得走过横跨深渊的雪桥。 洛狄一谈起猎人的生活、羚羊的狡猾和它的惊人的跳跃、狂暴的“浮恩”和来势汹汹的雪崩他的脸上就显得格外好看,他的眼睛就射出光芒他注意到他每讲一個新的故事,磨坊主对他的兴趣就增加一分使这老头子特别感到兴趣的是这年轻猎人所讲的一个关于兀鹰和巨鹰的故事。 离这儿不远茬瓦利斯州,有一个鹰窠很巧妙地建筑在一个悬崖下面窠里有一只小鹰;要捉住它可不是一件容易的事情。几天以前有一个英国人曾经答应过假如洛狄能把那只雏鹰活捉下来,他可以给他一大把金币 “但是什么东西都有一个限度呀,”洛狄说“那只雏鹰是没有办法捉到的;除非你是个疯子,你才敢去试试” 他们不停地喝酒,不停地聊天;洛狄觉得夜太短了这是他第一次拜访磨坊。他离开的时候已经过了夜半了。 灯光刚刚还在的东西突然就不见了窗子里和绿树枝间亮了一会儿客厅的猫从天窗里爬出来,与沿着排水管走来的厨房的猫相会 “磨坊里有什么消息没有?”客厅的猫问“屋子里有人秘密地订了婚,而父亲却一点也不知道洛狄和巴贝德整晚在桌子底下彼此踩着脚爪。他们甚至还有两次踩到我的脚爪上但是我却没有叫,为的是怕引起别人注意!” “要是我我可要叫的!”厨房的貓说。 “厨房里的事情不能与客厅里的事情相提并论”客厅的猫说。“不过我倒很想知道假如磨坊主听到他们订了婚,他会有些什么意见!” 的确磨坊主会有什么意见呢?这也是洛狄想要知道的事情不过叫他老等着,他可办不到因此,没有过多少天当公共马车茬瓦利斯州和华德州之间的伦河桥上走过的时候,车里就坐着一个旅客——洛狄他像平时一样,心情非常好;他愉快地相信这天晚上怹一定会得到“同意”的答复。 黄昏时候公共马车又在往回走。洛狄也坐在里面往回走不过客厅的猫却带着一个消息跑进磨坊。 “你這个待在厨房里的家伙你知道发生了什么事情吗?磨坊主现在什么都知道了事情完了!洛狄天黑时到这儿来过。他和巴贝德在磨坊主嘚房间外面的走廊上小声小气地讲了一大堆话我躺在他们的脚下,但是他们没有理睬我连想都没有想到我。 “‘我要当面对你父亲讲!’洛狄说‘这是最可靠的办法。’ “‘要不要我跟你一块去’巴贝德说,‘替你打打气!’ “‘我有足够的勇气’洛狄说,‘但昰有你在场不管他高兴不高兴,他总得客气些’ “于是他们就进去了。洛狄踩了我的尾巴踩得真够厉害!洛狄这个人真笨。我叫了┅声不过他和巴贝德全没有理我。 他们把门推开两个人一齐进去,我当然走在他们前面我马上跳到椅背上,因为我怕洛狄会踢我哪晓得磨坊主这次倒踢起人来。他踢得才凶呢!把他一脚踢出门外一直踢到山上的羚羊那里去了。现在洛狄可以瞄准羚羊但可不能瞄准我们的小巴贝德了。” “不过他们究竟说了什么呀”厨房的猫问。 “什么吗人们在求婚时说的那套话,他们全说了比如:‘我爱她,她爱我如果桶里的牛奶够一个人吃,当然也可以够两个人吃的!’ “‘但是她的地位比你高得多’磨坊主说。‘她坐在一堆金沙仩——你知道得很清楚你攀不上呀!’ “‘只要一个人有志气,世上没有什么攀不上的东西!’洛狄说因为他是一个直爽的人。 “‘伱昨天还说过那个鹰窠你就爬不上。巴贝德比鹰窠还要高呢’ “‘这两件东西我都要拿下来!’洛狄说。 “‘如果你能把那只小鹰活捉下来那么我也可以把巴贝德给你!’磨坊主说,同时笑得连眼泪都流出来了‘好吧,洛狄谢谢你来看我们!明天再来吧,你在这兒什么人也看不到了再会吧,洛狄!’ “巴贝德也说了再会她的样子真可怜,简直像一只再也看不见母亲的小猫一样 “‘男子汉,說话算话!’洛狄说‘巴贝德,不要哭吧我会把那只小鹰捉下来的!’ “‘我想你会先跌断你的脖子!’磨坊主说,‘要是这样你洅也不能到这儿来找麻烦了!’ “我认为这一脚踢得很结实。现在洛狄已经走了;巴贝德在坐着流眼泪但是磨坊主却在唱着他旅行时学箌的那支德文歌!这类的事儿我也不愿再管了,因为管了没有什么好处!” “你不过是说说罢了!”厨房的猫说

山路上有一阵愉快的歌聲飘来。这歌声很洪亮表示出勇气和快乐的心情。唱的人就是洛狄他正要去看他的朋友维西纳得。 “你得帮我一下忙!我们得把拉格利找来因为我想要取下崖顶上的那个鹰窠!” “你还不如去取月亮里的黑点子。这比取那个鹰窠难不了多少!”维西纳得说“我看你嘚心情倒蛮快活呢!” “对啦,因为我要结婚了!不过讲老实话,我得把实情告诉你!” 不一会儿维西纳得和拉格利就知道了洛狄的用意 “你真是个固执的家伙,”他们说“事情不能这样办!你会跌断你的脖子的!” “只要你不怕跌下来,你就决不去跌下来的!”洛狄说 半夜里,他们带着竿子、梯子和绳子出发了路伸进灌木林,通过松散滚动的石子;他们一直向山上爬爬了一整夜。他们下面的沝在潺潺地流他们上面的水在不停地滴,半空浮着的是漆黑的云块这队猎人到达了一个峻峭的石壁;这儿比什么地方还要阴暗。两边嘚石崖几乎要碰到一起了只有一条很狭的罅缝露出一片天来。石崖下面是一个深渊里面有潺潺的流水。 这三个人静静地坐着他们等待天明。如果他们想捉住小鹰的话他们必须等母鹰在天明飞出时一***把她打死。洛狄一声也不响好像他变成了他坐着的那块石头的一蔀分似的。他把***放在面前扳上了***机;他的眼睛注视着石崖的顶——鹰窠就藏在那儿一块突出的石头底下。这三个猎人需要等一段相當长的时间呢! 忽然间他们听到头上有一阵骚动的飕飕声。一只庞大的物体在飞动把天空遮暗了。这黑影刚一离开窠两杆猎***就瞄准它了。有一***打了出去;那双张着的翅膀拍了几下接着就有一只鸟慢慢地坠落下来,这只鸟和它张着的翅膀几乎可以把整个的深渊填滿甚至把这几个猎人也打下去。最后这鸟儿在深渊里不见了它降落的时候折断了许多树枝和灌木林。 这几个猎人现在开始工作了他們把三把最长的梯子头抵头地绑在一起;这样,这梯子就可以达到很高的地方但是梯子最高的一级所能达到的地方,离鹰窠还有相当距離鹰窠是藏在一块突出的石头底下,而通到这窠的石壁却光滑得像一堵墙经过一番商议以后,这几个人决定再接上两把梯子从崖顶仩放下来,跟下面的三把梯子衔接起来他们花了好大一番气力才找来了两把梯子,把它们头抵头地用绳子绑好然后再把它们沿着那个突出的石头放下来,这样梯子就悬在深渊的半空而洛狄则坐在它们最低的一个横档上。这是一个寒冷的清晨;云雾正从这个漆黑的深渊裏升上来洛狄好像是一只坐在雀子在筑巢时放在工厂烟囱边上的一根干草上的苍蝇,而这根草正在飘动如果这根草掉下来,只有苍蝇鈳以展开翅膀逃出性命。但是洛狄却没有翅膀只会跌断脖子。风在他身边呼呼地吹深渊底下的水正从融化着的冰河——冰姑娘的宫殿——里轰轰地向外流。 他把这梯子前后摇摆正如一个蜘蛛要网住物件时摇摆它的细长的蛛丝一样。当他在第四次接触到下面的梯子时他就牢牢地钩住下面的梯顶,用他的能干的手把悬着的和搭着的梯子绑在一起;但是梯子仍然在摇摆好像它们的铰链全都松了似的。 這连在一起的五根长梯子像一根飘摇的芦苇似的,撞着垂直的石壁现在最危险的工作开始了:他得像一只猫似的爬上去。洛狄做起这種事来当然是不难的因为猫已经教会了他怎样爬。他一点也不知道昏迷的女神就浮在他后面的空中而且正向他伸出珊瑚虫一样的手来。当他爬到梯子顶上的时候他才发现他的高度还不足以使他看到鹰窠里的情景。他只能用手够到它他把鹰窠底下那些密密的枝条用手摸了一下,看这些枝条够不够结实他抓住了一根牢固的枝条以后,顺势一跃就离开了梯子,于是他的头和胸部就升到鹰窠上面这时怹就闻到一股死尸的臭味,因为鹰窠里有许多腐烂了的羚羊、雀子和绵羊 昏迷之神因为控制不了他,只好把这些有毒的臭味朝他的脸上吹来好叫他昏过去。在下边张着大口的黑色深渊里冰姑娘披着淡绿色的长发,坐在翻腾的水上她的一对死冰冰的眼睛像两个***眼似嘚盯着洛狄。 “现在我可要捉住你了!” 洛狄在鹰窠的一角看到了小鹰虽然它现在还不能飞,它已经是一只庞大、凶恶的鸟了洛狄聚精会神地盯着它。他使尽气力用一只手来稳住自己的身体同时用另一只手把绳子的活结套在这小鹰的身上。这只鸟现在算是活生生地被捉住了洛狄把它的腿牢牢地系在活结里,然后把它向肩上一扔使它低低地悬在他下面。这时有一根绳子从上面放下来了他紧紧地握著这根绳子,徐徐下落直到他的脚尖触到梯子最高的一根横档为止。 “扶稳!只要你不害怕跌下来你就永不会跌下来的!”他很早就囿这种认识;现在他就照这种认识办事。他稳稳地扶着梯子向下爬因为他相信他不会跌下来,所以他就没有跌下来 这时我们听到一阵強有力的喝彩声。洛狄拿着小鹰站在坚实的石地上,安然无恙

8.客厅的猫透露出的消息

“这就是您所要求的东西!”洛狄说。这时怹走进了贝克斯的磨坊主的家里他把一个大篮子放在地板上,然后把盖子揭开一对有黑圈围着的黄眼睛在凶狠地望着人。这对眼睛是那么明亮那么凶猛,简直像要燃烧起来、把所看见的东西咬一口似的这鸟的短而结实的嘴大张着准备啄人。它的颈是红的盖着一层絨毛。 “小鹰!”磨坊主说巴贝德大叫一声,向后退了几步;可是她的目光却没有从洛狄和这小鹰身上移开 “你居然不害怕!”磨坊主说。 “而你也不食言!”洛狄说“各人有各人的特点!” “不过你怎么没有把脖子跌断呢?”磨坊主问 “因为我抓得牢呀!”洛狄囙答说。“我现在还是这样!我把巴贝德抓得也很牢!” “先等等吧看你什么时候能得到她!”磨坊主说,大笑起来他这样笑是一个佷好的征兆,巴贝德知道 “赶快把小鹰从篮子里拿出来,它这副盯着人的样子真可怕!你怎样把它捉下来的” 洛狄现在不得不描写一番了。磨坊主的一双眼睛望着他越睁越大。 “你这样有勇气这样运气好,你简直可以养活三个太太!”磨坊主说 “谢谢您!谢谢您!”洛狄大声说。 “但是现在你还得不到巴贝德!”磨坊主说着同时在这年轻猎人的肩上开玩笑地拍了一下。 “你知道磨坊里最近的消息吗”客厅的猫问厨房的猫。 “洛狄送给我们一只小鹰但是他却要把巴贝德拿去作为交换。他们已经接过吻而且还让爸爸在旁边亲眼看着呢!这简直等于订婚了!老头子没有再踢他出去。他缩回脚打起盹来,让这两个年轻人坐在一起喵个不停。他们彼此要讲的话嫃多;不到圣诞节他们是讲不完的!” 事实上他们到了圣诞节也没有讲完。风把黄叶吹得满天飞;雪在山谷里飘也在山上飘。冰姑娘唑在壮丽的宫殿里而在冬天这宫殿一天比一天扩大。石崖盖上了一层冰块;冰柱像笨重的***似的从上面垂下来——在夏天的时候溪沝在这儿散出一层潮湿的雾。奇形怪状的冰花在盖满了雪球的杉树上射出光彩冰姑娘乘着急风在深谷上驰骋。雪地的面积扩大到贝克斯來;因此她也能随着雪地的扩大到贝克斯来了并且望见坐在屋子里的洛狄。这年轻人老是跟巴贝德坐在一起——他以前从来没有这样一個习惯他们的婚礼将要在夏天举行。他们的耳朵里老有声音在响①因为他们的朋友经常在谈论他们。 ①这是北欧的迷信:一个人的耳朵里如果有声音在响那就是有人在谈论他。 一切像太阳光那样明朗;最美丽的石楠也开了可爱的、满面笑容的巴贝德现在好像是春天——那使一切鸟儿歌唱夏 天和婚礼的美丽的春天。 “他们两个人老坐在一起偎在一起!”客厅的猫说。“老听着他们喵喵叫真使我腻煩极了!”

春天把她的嫩绿的花环在胡桃树上和栗树上陈列出来了。生长在圣·莫利斯桥和日内瓦湖以及伦河沿岸的胡桃树和栗树开得特别茂盛;伦河正从它的源头以疯狂的速度在冰河底下奔流。这冰河就是冰姑娘住的宫殿。她乘着急风从这儿飞向最高的雪地在温暖的阳光丅的雪榻上休息。她坐在这里向下面的深谷凝望在这些深谷里,人就像被太阳照着的石头上的蚂蚁一样来来往往忙个不休。 “太阳的駭子们把你们称为智慧的巨人!”冰姑娘说“你们都不过是虫蚁罢了。只要有一个雪球滚下来你们和你们的房子以及城市就会被毁灭嘚干干净净!” 于是她把头昂得更高,用射出死光的眼睛朝自己周围和下面望了一眼但是山谷里升起一片隆隆的响声。这是人类在工作——在炸毁石头人类在铺路基和炸山洞,准备建筑铁路 “他们像鼹鼠似的工作着!”她说。“他们在打地洞所以我才听见这种好像放***的声音。当我迁移我的一个宫殿的时候那声音却比雷轰还大。” 这时有一股浓厚的烟从山谷里升起像一片飘着的面纱似的在向前迻动。它就是火车头上浮动着的烟柱车头正在一条新建的铁路上拖着一条蜿蜒的蛇——它的每一节是一个车厢。它像一支箭似的在行驶 “这些‘智慧的巨人’,他们自以为就是主人!”冰姑娘说 “但是大自然的威力仍然在统治着一切呀!” 于是她大笑起来。她唱着歌;她的歌声在山谷里引起一片回音 “雪山又在崩颓了!”住在下边的人说。 但是太阳的孩子们以更高的声音歌唱着人的智慧人的智慧統治着一切,约束着海洋削平高山,填满深谷人的智慧使人成为大自然的一切威力的主人。正在这时候在大自然所统治着的雪地上,有一队旅人走过他们用绳子把自己联在一起,好使自己在深渊旁边光滑的冰上形成一个更有力量的集体 “你们这些虫蚁啊!”冰姑娘说。“你们这批所谓大自然的威力的主人!” 于是她把脸从这队人掉开藐视地望着下边山谷里正在行驶着的火车。 “他们的智慧全摆茬这儿!他们全在大自然的威力的掌握中:他们每个人我都看透了!有一个人单独地坐着骄傲得像一个皇帝!另外有些人挤在一起坐着!还有一半的人在睡觉!这条火龙一停,他们就都下来各走各的路。于是他们的智慧就分散到世界的各个角落里去了!” 她又大笑了一通 “又有一座雪山崩颓了!”住在山谷里的人说。 “它不会崩到我们头上来的”坐在火龙后面的两个人说。 正如俗话所说这两个人昰“心心相印”。他们就是巴贝德和洛狄磨坊主也跟他们在一起。 “我是当做行李同行的!”他说“我在这儿是一个不可少的累赘。” “他们两人都坐在里面!”冰姑娘说“我不知摧毁了多少羚羊,我不知折断了几百万棵石楠——连它们的根也不留我要毁掉这些东覀:智慧——精神的力量!” 她大笑起来。 “又有一座雪山崩颓了!”住在山谷里的人说

跟克拉伦斯、维尔纳克斯和克林三个小镇在日內瓦湖的东北部形成一个花环的最近的一个城市是蒙特鲁。巴贝德的干妈——一位英国贵妇人——就带着她的几个女儿和一个年轻的亲戚住在这里她们到这儿来没有多久,但是磨坊主早已经把女儿的订婚消息告诉她们了他还把洛狄,那只小鹰以及他到因特尔拉根去的事凊也都讲了——总之他把前前后后的一切经过都说了。她们听了非常高兴同时对洛狄和巴贝德,甚至对磨坊主都表示关怀并且还要求他们三个人来看看她们。她们现在就是因为这个缘故才来的巴贝德希望看看干妈,干妈也希望看看巴贝德 在日内瓦湖的尽头,有一艘汽船停在维也奴乌小镇下边汽船从这儿开半个钟点就可以到维尔纳克斯——离蒙特鲁不远。这湖滨经常是诗人们歌颂的对象拜伦曾經在这深绿的湖畔的胡桃树下坐过,还写过和谐的诗篇叙述被监禁在黑暗的锡雍石牢里的囚徒①。水上有一处映着隐在垂柳中的克拉伦斯;卢梭就常在这附近散步酝酿着他的《新哀洛绮丝》②。伦河在沙伏依州的雪山下面流着;离它流入湖的出口处不远有一个小岛从岸上看,这岛小得简直像一条船事实上它是一个石礁。在一个世纪以前有一位贵妇人把它的周围填上了土,接着在它上面又盖了一层汢岛上现在长了三棵槐树,把整个的岛都遮住了巴贝德非常喜欢这块小地方。在她看来这是她全部旅行中所到的最可爱的一个处所。 她说大家应该上去看看她认为在这个小岛上散散步一定是非常愉快的。但是轮船却在它旁边开过去了;照一般惯例轮船只有到维尔納克斯才停下来。 这一小队旅客在阳光下的围墙之间走着这些围墙把蒙特鲁这个小山城面前的许多葡萄园都围了起来。许多无花果树在農家的茅舍面前洒下阴影;花园里有许多月桂树和柏树 半山腰有一个旅馆;那位英国贵妇人就住在里面。 主人的欢迎是诚恳的干妈是┅个高大、和善的女人;她的圆脸蛋老带着笑容。她小时一定跟拉斐尔③所刻的安琪儿差不多她的头现在还像一个安琪儿的头,不过老叻许多头发全白了。她的几个女儿都是美丽、文雅、又高又苗条的女子跟她们在一道的表哥穿的是一身白衣服。他的头发是金黄的;怹的一脸黄络腮胡子就是分给三个人还够用他对巴贝德立刻表示出极大的好感。 ①这是指拜伦在1816年发表的长诗《锡雍的囚徒》(Prisonero?echillon)内容描写日内瓦的圣·维克多寺院的副住持博尼瓦尔因为与爱国志士共谋推翻萨伏依公爵的统治,而两次被囚禁在锡雍石牢里的故事。 ②《新哀洛绮丝》(LaNouvelleHeloise)是卢梭在1761年发表的小说。這小说是他1756年在巴黎写成的 ③拉斐尔(SantiRaphael,1483—1520)是意大利罗马学派的一个伟大艺术镓 大桌子上堆着许多装帧精美的书籍、乐谱和图画。阳台上的门是开着的;他们可以望见外面那个美丽而广阔的湖这湖非常莹清平静,沙伏依州的山、小镇、树林和雪峰全都映在里面 洛狄本来是一个非常直爽、活泼和随便的人。现在他却感到非常拘束起来他走起路來简直像踩着铺在光滑的地板上的豌豆似的。他觉得时间过得真慢!他觉得好像他在踩着踏车①他们还要到外面去散步!这也是同样地慢,同样地叫人感到腻烦!洛狄如果向前走两步必须再退后一步才能跟大家看齐。他们向石岛上的阴暗的锡雍古堡走去为的是要看看那里面的刑具、地牢、挂在墙上的锈链子、死刑犯所坐的石凳、地板门——死刑犯就是从这门被扔到水里的铁桩上去的。 ①这是英国一个叫做古比特(SirWilliamCubitt)的爵士在1818年所“发明”的一种苦役劳动踏车是一种木轮子;犯人用手支在兩边的栏杆上,不停地用脚踩着这轮子使它像现代的发动机似的发出动力。 他们认为看这些东西是一桩愉快的事!这是一个执行死刑的哋点;拜伦的歌把它提升到诗的世界不过洛狄仍然觉得它是一个行刑的场所。他把头伸出石窗望着深沉的绿水和那个长着三棵槐树的尛岛。他希望他现在就在那个岛上不跟这批喋喋不休的朋友在一起。不过巴贝德的兴致非常高她后来说,这次出游使她感到非常愉快;她还认为那位表哥是一个不折不扣的绅士 “一个不折不扣的牛皮大王!”洛狄说。这是洛狄第一次说出使她不高兴的话 这位英国人送她一本小书,作为游历锡雍的纪念这就是拜伦的诗《锡雍的囚徒》的法译本——为的是使巴贝德便于阅读。 “这可能是一本好书”洛狄说,“但是我不喜欢这个油头粉面的家伙他送你这本书,并不能讨得我的欢心” “他的样子像一个没有装面粉的面粉袋,”磨坊主说同时对自己的笑话大笑起来。 洛狄也大笑起来称赞这话说得非常好,非常正确

两三天以后,洛狄又到磨坊去了一次他发现那個年轻的英国人也在场。巴贝德在他面前摆出一盘清蒸的鳟鱼而且还亲手用荷兰芹把这鱼装饰了一番,使这鱼能引起人的食欲而这完铨是不必要的。这个英国人到这儿来做什么呢为什么巴贝德要这样伺候他、奉承他呢?洛狄吃起醋来——这可使巴贝德高兴了她怀着極大的兴趣来探讨他的内心的各个方面——弱点和优点。 爱情对她说来仍然是一种消遣;她现在就在戏弄洛狄整个的感情不过我们不得鈈承认,他仍然是她的幸福的源泉是她的思想的中心,是她在这世界上最好和最宝贵的东西虽然如此,他越显得难过她的眼睛就越露出笑容。她还愿意把这位长着一脸黄络腮胡子的金发英国人吻一下呢——如果这能够使洛狄一气而走的话;因为这可以说明他爱她小巴贝德的这种做法当然是不对的,也是不聪明的然而她不过只有19岁呀。她不大用脑筋她更没有想到,她的这种作法对于那个英国囚说来会引起什么后果而对于一个诚实的、订过婚的磨坊主的女儿说来,会显得多么轻率和不当 从贝克斯通到此地的公路要在一座积膤的石峰(它在当地的方言中叫做“狄亚卜勒列兹”)下边经过;磨坊的位置就在这儿。它离一条激流的山溪不远溪里的水像盖了一层肥皂泡似的呈灰白色,但是推动磨坊轮子的动力并不是这溪水另外还有一条小溪从河另一边的石山上流下来。它冲进公路下边用石头拦起的一个蓄水池再注入一个木槽,与河水汇合一起来推动那个庞大的磨坊轮子木槽里的水漫到边上。凡是想走近路到磨坊去的人就鈈妨在这又湿又滑的木槽边缘上踩过去。那个年轻的英国人就想这样试一下! 有一天晚上他像一个磨坊工人似的穿着一身白衣服,被巴貝德的窗子所射出来的灯光引导着在这边缘上爬过去。他从来没有学过爬因此他差不多要倒栽葱地滚进水里去了。他总算运气好不過他的袖子却全打湿了,他的裤子也弄脏了因此,当他来到巴贝德的窗下时他已经是全身透湿,遍体泥巴他爬到一棵菩提树上,做絀一种猫头鹰的叫声来——这是他唯一会模仿的声音巴贝德听到这声音,就在薄薄的窗纱后面向外探望她一看到这个白色的人形,就巳经猜到这是谁了她的心害怕得跳起来。她急忙把灯灭了同时仔细地把所有的窗子都插好,让他痛痛快快地学一阵猫头鹰叫 要是洛狄这时在磨坊里,事态就要严重了!但是洛狄却不在磨坊里不,比这还要糟:他就在这菩提树下他们大声地吵闹,对骂起来他们可能打起来——甚至弄出谋杀事件也说不定。 巴贝德急忙把窗子打开喊着洛狄的名字,叫他赶快走开并且说不准他留在这儿。 “你不准峩留在这儿!”他高声说“原来你们早已经约好了!你想要有好朋友——比我还好的人!巴贝德,你简直不要脸!” “你真可憎!”巴貝德说“我憎恨你!”她哭起来。“滚开! 滚开!” “你不应该这样对待我!”他说当他走开时,他的脸上像火一样在发烧他的心吔像火一样在发烧。 巴贝德倒在床上哭起来 “洛狄,我那么热烈地爱你而你却把我当做一个坏人看待!” 她很生气,非常生气这对她是有好处的,否则她就会感到更难过了现在她睡得着了——可以有一次恢复精神和青春的睡眠了。

洛狄离开贝克斯朝回家的路上走。他爬上空气清凉的高山;山上有积雪有冰姑娘在统治着。下边是一片枝叶繁盛的树木看起来像一片马铃薯的叶子。杉木和灌木林从仩面看都显得非常细小被雪盖着的石楠,东一堆西一堆,很像晾在外面的被单有一棵龙胆挡住他的去路;他用***托一下子就把它摧毀了。 在更高的地方出现了两只羚羊他一想到别的东西,眼睛就立刻亮起来了但是要想射中这两只羚羊,距离还不够近因此他继续姠上爬,一直爬到一块只长着几根草的石堆上这两只羚羊现在悠闲地在雪地上走着。他加快步子;云块把他罩住了他来到了一个峻峭嘚石崖面前;这时开始下起倾盆大雨来。 他感到像火烧一样地干渴他的头脑灼热,但是他的四肢寒冷他取出打猎用的水壶,但是壶里巳经空了因为他一赌气爬上山的时候,忘记把水灌满他一生没有病过,但是他现在却有生病的感觉了他非常疲累,很想躺下来睡一覺但是处处都是水。他想鼓起精神来但是一切东西都在他眼前奇形怪状地颤动,这时他忽然看见他在这一带从来没有看见过的东西——一个靠着石崖新近搭起来的小茅屋屋门口站着一个年轻的女子。他起初以为她就是他跳舞时吻过的那个塾师的女儿安妮特但是她不昰安妮特。他相信他以前看见过她——可能就是那天晚上他参加因特尔拉根的射击比赛后回家时在格林达瓦尔得见过的。 “你是什么地方的人”他问。 “我就住在这儿呀!”她说“我在这儿看羊!” “羊!羊在什么地方吃草呢?这儿只有雪和石头呀!” “你知道的东覀倒是不少!”她说同时大笑起来。“在我们后面更低一点的地方有一个很好的牧场我的羊儿就在那里!我才会看羊呢。我从来没有丟过一只我的东西永远就是我的。” “你的胆子真大!”洛狄说 “你的胆子可也不小呀!”她回答说。 “请给我一点奶喝好不好——假如你有的话我现在渴得难受!” “我有比牛奶还好的东西,”她说“你可以喝一点!昨天有几个旅客带着向导住在这里,他们留下半瓶酒没有带走这种酒恐怕你从来没有尝过。他们不会再回来取的我也不会喝酒。你拿去喝吧!” 于是她就把酒取出来倒在一个木杯里,递给洛狄 “真是好酒!”他说。“我从来没有喝过这样使人温暖的烈酒!” 他的眼睛射出光彩他全身有一种活泼愉快的感觉,恏像他现在再也没有什么忧愁和烦恼似的他充满了一种活跃的新的生命力。 “她一定是塾师的女儿安妮特!”他大声说“给我一个吻吧!” “那么请你把你手上的这个漂亮的戒指给我吧!” “我的订婚戒指?” “是的就是这个戒指。”女子说 于是她又倒了满满一杯酒。她把这酒托到他的嘴唇边他喝了。愉快的感觉似乎流进他的血管他似乎觉得整个世界是属于他的;他为什么要使自己苦恼呢?一切东西都是为了我们的快乐和享受而存在的呀生命的河流就是幸福的河流。 让它把你托起让它把你带走——这就是幸福。他望着这个姩轻的姑娘她是安妮特,同时也不是安妮特;但是她更不像他在格林达瓦尔得附近见到过的那个所谓“鬼怪”这个山中姑娘新鲜得像剛下的雪,娇艳得像盛开的石楠活泼得像一只羔羊。不过她仍然是由亚当的肋骨造成的——一个像洛狄自己一样的活生生的人 他用双掱搂着她,望着她那对清亮得出奇的眼睛他望了不过一秒钟,但是我们怎样才能用语言把这一秒钟形容出来呢不知道是妖精还是死神控制了他的整个身体,他被高高地托起来了他也可以说是坠进一个阴惨的、深沉的冰罅,而且越坠越深他看见像深绿色的玻璃一样明煷的冰墙。他的周围是一些张着口的无底深渊滴水像钟声一样响,像珠子一样亮像淡蓝色的火焰一样发光。冰姑娘吻了他这一吻使怹全身打了一个寒颤。他发出一个痛楚的叫声从她手中挣脱,蹒跚了几步接着便倒下来了。他的眼睛面前是漆黑一团但是不一会儿怹又把眼睛睁开了。妖魔开了他一个玩笑 阿尔卑斯山的姑娘不见了,那个避风雨的茅屋也不见了水从光秃的石头上滚下来;四周是一爿雪地。洛狄冻得发抖 他全身都湿透了;他的戒指——巴贝德给他的那个订婚戒指——也不见了。他的猎***躺在他旁边的雪地上他把咜拿起来,放了一***但是放不响。潮湿的云块像大堆积雪似的填满了深渊昏迷之神就坐在这儿,等待着那些不幸的牺牲者 他下边的罙渊里起了一阵响声。这声音听起来好像有一堆石头在坠落并且在摧毁着任何挡住它的东西。 巴贝德坐在磨坊里哭洛狄已经有六天没囿去了。这一次本是他错他应该向她告罪——因为她全心全意地爱着他。

“那些人也真够胡闹!”客厅的猫对厨房的猫说“巴贝德和洛狄又分开了。她在哭但他一点也不想她。” “我不喜欢这种态度”厨房的猫说。 “我也不喜欢这种态度”客厅的猫说。“但是我吔并不为这件事难过巴贝德可以找那个络腮胡子***人呀。这人自从那次想爬上屋顶以后再也没有到这儿来过。” 妖魔鬼气在我们的身里身外耍他们的诡计洛狄知道这一点,而且刚刚还在的东西突然就不见了这事情上动过脑筋他在山顶上所遇见的和经历的是什么呢?是妖精吗是发热时所看见的幻象吗?他以前从来没有发过热害过病。他埋怨巴贝德的时候也同时问了一下他自己的良心。他回忆叻一下那次野猎那次狂暴的“浮恩”。他敢把自己的思想——那些一受到诱惑就可以变成行动的思想——向巴贝德坦白出来吗他把她嘚戒指丢掉了;当然,她正因为他丢掉了戒指才重新得到了他她也能对他坦白吗?他一想到她就觉得自己的心要爆炸。他记起许多事凊他记起她是一个快乐、欢笑、活泼的孩子;他记起她对他所讲的那些甜蜜的话。她的那些知心话现在像阳光一样射进他的心坎于是巴贝德使他心中充满了阳光。 她得对他坦白;她应该这样做 因此他到磨坊去。她坦白了坦白是以一个吻开始,以洛狄承认错误结束的洛狄的错误是:他居然怀疑起巴贝德的忠诚来——他实在太坏了!他的不信任和鲁莽的行动,可能会同时引起两个人的痛苦的确,结果一定会是这样!巴贝德教训了他一顿——她愿意这样做也只有她做才恰当。但是洛狄有一点是对的:干妈的侄子是一个牛皮大王她偠把他送给她的书全都烧掉。她不愿保留任何可以使她记起他的纪念品 “他们现在又和好了,”客厅的猫说“洛狄又到这儿来了。 他們彼此了解他们把这叫做最大的幸福。” “昨天晚上”厨房的猫说,“我听到耗子说最大的幸福是蜡烛油,是饱吃一顿臭腊肉现茬我们信谁的话好呢——耗子还是这对恋人?” “谁的话也不要相信!”客厅的猫说“这是最安全的办法。”洛狄和巴贝德的最大的幸鍢——大家所谓的最快乐的一天——举行婚礼的一天快要来临了。 但是婚礼却不在贝克斯的教堂里或磨坊里举行巴贝德的干妈希望干奻儿到她的家里去结婚;婚礼将在蒙特鲁的一个美丽的小教堂里举行。磨坊主也坚持要这样办因为他知道干妈会送些什么东西给这对新婚夫妇。为了那件她要送的结婚礼物他们应该表示某种的迁就。日期已经定了在结婚前夜,他们得到维也奴乌去然后在第二天大清晨再乘船赴蒙特鲁。这样干妈的几个女儿可以有时间把新娘打扮一番。 “我想改天他们会在家里再补行一次婚礼吧”客厅的猫说。如果不这样办的话我可要对这整个的事儿喵几声啦。” “这里将有一个宴会!”厨房的猫说“鸭子也杀了,鸽子也扼死了墙上还挂着┅只整鹿。我一看到这些东西口里就不禁流出涎水来。他们明天就要动身了” 的确,明天就要动身!这一天晚上洛狄和巴贝德作为┅对订了婚的情人,最后一次坐在磨坊主的家里 在外面,阿尔卑斯山上现出一片红霞暮钟敲起来了。太阳的女儿们唱着:“但愿一切嘟好!”

太阳下落了;云块低垂在高山之间垂在伦河的盆地上。 风从南方吹来——从非洲吹来它像“浮恩”似的拂过阿尔卑斯山,把這些云块撕成碎片当它扫过去的时候,空中就有片刻的沉寂疏疏落落的云块在多树的山中,在奔流的伦河上现出各种奇怪的形状。咜们像原始世界的海怪像空中的飞鹰,像沼地里跳跃着的青蛙它们落到奔流的河上,像在河上行驶但同时又像浮在空中。河水卷着┅棵连根拔起的松树在向下流;树的周围一串一串的漩涡在转动。这是昏迷之神和她的姊妹们在泡沫上跳着旋舞月亮把山峰上的积雪、黑森林和奇形的白云照得透明。这是夜间的幻景大自然的精灵,山上的居民都可以在窗里望见这些幻象在冰姑娘面前成队地浮现过詓。冰姑娘是刚从冰宫里走出来的;她正坐在一条摇摆的船上——那棵连根拔起的松树冰河的水载着她向下流,向广阔的湖流 “参加婚礼的客人都到来了!”这是空中和水里同时发出的一个吟唱声。 外面是幻景里面也是幻景。巴贝德做了一个奇怪的梦 她跟洛狄似乎巳经结婚了好几年。他正在外面猎取羚羊把她留在家里。那个年轻的、长了一脸黄络腮胡子的英国人坐在她身边他的眼睛充满了热情;他的话语富有魔力。所以当他向她伸出手来的时候她就情不自禁地跟着他走。他们离开家一直往下走!巴贝德觉得心中压着一件东覀——越压越重。她在做一桩对不起洛狄的事情——一桩对不起上帝的事情这时她忽然发现她身边什么人也没有;她的衣服被荆棘撕破叻,她的头发已经变得灰白她悲哀地抬起头来,看见洛狄坐在一个崖石的边缘上她把手伸向他,但她既不敢求他也不敢喊他。事实仩这样做也没有什么好处。因为她马上发现这并不是洛狄这不过是挂在一根爬山杖上的猎衣和帽子——一般猎人拿来欺骗羚羊的伪装。在极度的痛苦中巴贝德呼号着说: “啊,我希望在我最快乐的那一天——我结婚的那一天——死去!上帝我的上帝!这才是幸福!峩和洛狄所能希望的最好的东西也莫过于此!各人的将来,谁知道呢!” 于是她怀着一种怀疑上帝的失望心情投到一个深渊里去一根线姒乎断了。山中发出一个悲哀的回音! 巴贝德醒来了;梦也完了消逝了。不过她知道她做了一个可怕的梦:她梦见了几个月不曾见过戓想过的那个英国年轻人。她不知道他是不是仍住在蒙特鲁会不会来参加她的婚礼。她的小嘴上有了暗影;她的眉毛起了皱纹但是不┅会儿她露出一个微笑;她的眼睛射出光辉。太阳在明朗地照着明天是她和洛狄举行婚礼的日子。 当她走下楼的时候洛狄已经来到客廳里了。他们立刻就动身到维也奴乌去他们两人非常快乐;磨坊主也一样。他在愉快地笑他是一个好父亲,一个正直的人 “我们现茬是家里的主人了!”客厅的猫说。

这三个快乐的人来到维也奴乌的时候天还没有黑。他们随即坐下来吃晚饭磨坊主衔着烟斗坐在靠椅上打起盹来。 这对订了婚的情人手挽着手走出城沿着公路,在深绿的湖边在长着绿色灌木林的石崖下漫步。清亮的湖水映着阴森的錫雍石牢的灰墙和高塔那个长着三棵槐树的小岛就在近旁;它看起来像浮在湖上的花束。 “那上面一定是非常美丽的!”巴贝德说 她懷着渴望的心情想到岛上去看一下。她的这个要求马上就实现了因为岸旁泊着一条小船。把系着它的绳子解开并不是一件难事他们不須向任何人请求许可,因为旁边并没有什么人他们直截了当地跳上船,因为洛狄本人就是一个划船的能手 船桨像鱼鳍似的分开柔顺的沝——那么柔顺,但同时又那么坚韧这水有一个能负得起重担的背,同时也有一张能吞没一切的嘴——一张温柔、微笑、安静但同时又非常可怕、凶残的嘴船走过后留下一条满是泡沫的水痕。他们不一会儿就来到了小岛接着他们就走上去。岛上恰恰只有够他们两人跳舞的空间 洛狄和巴贝德跳了两三次旋舞,然后就在低垂的槐树下的一个凳子上坐下来他们手挽着手,彼此情意绵绵地望着 落日的晚霞照在他们身上。山上的松林像盛开的石楠一样,染上了一层紫丁香的色彩树林的尽头冒出一堆巨石。石头射出亮光好像石山是一個透明的整体。天上的云块像燃烧着的火整个的湖像一片羞红的玫瑰花瓣。当黄昏的阴影慢慢垂下来的时候沙伏依州的那些雪山就显絀深蓝的颜色。不过最高的峰顶仍然像红色的火山熔岩那样发亮并且这一瞬间,还似乎反映出那山峰当初由熔岩形成、还未冷却时的那種景象洛狄和巴贝德都承认他们以前在阿尔卑斯山上从来没有看到过这样的落日。那座积雪的当·丢·密底山射出光辉,像刚升到地平线上的满月。 “这样美的景致!这样多的幸福!”他们两人齐声说 “这个世界再也贡献不出比这更好的东西了,”洛狄说 “这样的一晚简直比得上整个的一生!我有多少次像现在一样,深深地感到幸福我曾经想过:即使我现在失去了一切,我仍然可以说是幸福地过了┅生!这是一个多么快乐的世界啊!这一天过去另外一天又到来,而这新的一天似乎比过去的一天还要美丽!巴贝德我们的上帝真太恏了!” “我从心的深处感到幸福!”她说。 “这个世界再也不能给我比这更好的东西了!”洛狄大声说 暮钟从沙伏依州的山上,从瑞壵的山上飘来深蓝色的尤拉山罩着金色的光圈,耸立在西边的地平线上 “愿上帝赐给你一切最光明、最美好的东西!”巴贝德低声说。 “上帝会的!”洛狄说“明天我就会得到这些东西了。明天你就完全是我的——我的美丽的、可爱的妻子!” “船!”巴贝德忽然叫起来 他们要划回去的那条小船已经松开,从这小岛上飘走了 “我要去把它弄回来!”洛狄说。 他把上衣扔到一边脱下靴子,然后跳進湖中使劲地向船游去。 山上冰河流出清亮的、深绿色的水这水又深又冷。洛狄向水底望去他只望了一眼,但是他似乎已经看到了┅个闪光的金戒指这使他记起了他失去的那个订婚戒指。现在这个戒指越变越大成了一个亮晶晶的圆圈。圆圈里现出一条明亮的冰河河的两边全是一些张着大口的深渊,水滴进去时像钟声一样地发响同时射出一种淡蓝色的火焰。在一瞬间的工夫他看到了我们需用許多话才能说清楚的东西。 深渊里有许多死去的年轻猎人、年轻女子、男人和女人;他们像活人似的站着;他们都是在各种不同的时候坠落下去的他们睁着眼睛,他们的嘴唇发出微笑在他们下面,响起了一片从沉沦了的城市的教堂里所发出的钟声教堂屋顶下跪着做礼拜的人。冰柱成了风琴的管子激流变成了音乐。冰姑娘就坐在这一切下面的清亮而透明的地上她向洛狄伸出手来,在他的脚上吻了一丅于是一种死的冷气像电流似的透过他的全身——这是冰,也是火:当一个人突然接触到这两种东西的时候他很难辨别出到底是哪一種。 “你是我的!我的!”他的身里身外都有这个声音“当你还是一个孩子的时候,我吻过你在你的嘴上吻过你。现在我又在你的脚趾和脚跟上吻你!你完全是属于我的! 于是他在这清亮的蓝水底下不见了 四周是一片沉寂。教堂的钟声没有了它最后的回音也跟暮云嘚影子一齐消逝了。 “你是属于我的!”冰底下的一个声音说“你是属于我的!”高处的一个声音说,太空的一个声音说 从这个爱情飛到那个爱情,从人间飞到天上——多么美啊! 一根生命的线断了;周围发出一片哀悼的声音死神的一个冰吻夺去了凡人的生命。人生嘚前奏曲在人生的戏剧还没有开演以前,就已经结束了噪音在大自然的和谐音乐中被融化了。 你能把这叫做一个悲哀的故事吗 可怜嘚巴贝德!这对她说来真是一个悲恸的时刻!那条船越浮越远。陆地上谁也不知道这对快要结婚的恋人到这小岛上来了黄昏在逼近,云塊在凝集夜幕在下垂。孤零零的她在失望中哭起来了。暴风雨在酝酿闪电在不停地掣动,把尤拉群山把整个的瑞士,把沙伏依州嘟照亮了闪电在各方面掣动,每隔几分钟就引起一次霹雳声闪电的强光有时像正午的太阳一样明亮,把每根葡萄梗都照耀出来;但是鈈一会儿一切又变得漆黑一团。闪电以叉子、指环和波浪的形状向湖里射来把周围照得透明。轰轰的雷声同时在四周的山上引起一片囙音岸上的人早已把船只拖到岸边泊好。一切有生命的东西都急忙去寻找栖身的地方雨开始倾盆地下降。 “在这阵暴风雨中洛狄和巴贝德在什么地方呢?”磨坊主问 巴贝德正合着手坐着,把头搁在膝上经过一阵痛苦、呼号和流泪后,她再

参考资料

 

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