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中间商在商品流通过程中地位与作用的再认识
　　内容摘要：中间商是市场经济的重要主体，但往往却被现实和理论研究所忽视。“去中介化”并不意味着中间商的必然消亡。相反，在历史发展进程中，中间商不断地演进并得到市场的认可，显示出其自身存在的价值和功能，以及其在市场经济中的功能和作用不容忽视。不仅如此，中间商的利润并非来自于剥削性的掠夺，而是来自于其自身的专业能力、对市场的判断、为市场提供的服务和承担的风险的溢价以及其所创造的规模经济和范围经济。中间商的存在有其自身的价值和逻辑性，受到市场自由的竞争的影响，而不是人为的规范和设计。 中国论文网 /2/view-4892266.htm　　关键词：中间商 交易成本 角色 　　问题的提出 　　随着信息技术的发展，改善了生产者和消费者之间直接交易的条件，特别是电子商务的发展，“去中介化”（Disintermediation）日益成为讨论的话题，甚至人们都认为信息技术时代是一个“去中介化”的时代，各种中间环节的事物，其相对价值都将越来越降低，“许多的中间商都会消亡”（Stern and Weitz，1997），在新的流通业的革命中将没有中间商的位置（Mudambi and Aggarwal，2003）。与此同时，在现实商业中，随着市场竞争的日趋激烈，在商品流通环节中，不同主体间对利润的争夺、对价格的掌控、对控制力的竞争也日益激烈，去除中间商的控制逐渐成为了其他许多市场主体的愿望。 　　中间商的存在有着悠长的历史，自市场经济交换以来，便开始出现商人，乃至后来的专业中间商。中间商一直以来能够被市场所认可并一直向前发展，那么其必然有其存在的价值和合理性。 　　事实上，针对各种现实的问题，特别是流通成本高企的问题，流通成本的降低并不绝对的必然地要求流通环节必须要减少多少，中间环节的减少也不一定会带来交易成本的降低，在一些条件下甚至反而会增加成本，进而抬升价格，甚至影响到整个市场交易的进行。因为中间商、中间组织、中间环节的配置，如同市场经济中的其他资源配置一样，也是受到市场自由的竞争来影响，而不是人为的规范和设计。 　　为此，重新反思整个流通环节，重新认识中间商的地位和作用，思考并理清整个市场交易和流通过程背后的逻辑与关系，审视中间商在整个市场交易过程的角色、地位和功能，或许将是改善整个流通环节和市场运行的一个重要路径。 　　中间商：历史演进的角色变化 　　中间商是从生产领域分离出来的，位于生产者和消费者之间的，连接生产和消费的一个中间主体，一个典型的传统中间商也往往是大量的集中购买商品进而又将商品转卖给市场的消费者（Alderson，1965）。中间商依托自身的专业知识、技能，协调和完成市场的交易活动，使市场的交易以最有效的方式完成，既能够保障生产者实现商品的销售，也能够保障消费者获得满意的商品，是市场经济运行的一个重要的主体。 　　从历史发展来看，商人或者中间商是伴随着商品经济和交易出现之后就产生的，其承担着市场的交易和交换的组织功能，经历了从最早期从事长距离迁徙贸易的“行商”，到拥有固定商铺的“坐商”，到现代社会的批发商和零售商及其相应的现代业态和商业形式的演变历程，这些形式在不断地演进，中间商的功能也在日益丰富和完善，其在市场经济中的作用也在不断地向前发展。 　　职业的交易商人在早期的社会中对于整个社会的发展是很重要的一个推动力量（Heilbroner，1962），那些专职于交易的中间商甚至是社会演进的重要引擎（希克斯，）。长期以来，中间商作为一种制度类型一直参与到全球市场的舞台之中（Rosenbloom and Larsen-Andras，2008）。Robert Olsson、Lars-Erik Gadde和Kajsa Hulthn（2013）更是具体从流通渠道的演变过程分析了中间商人的历史角色。从现有的研究发现，中间商的角色和功能并非是微不足道，相反，其在市场交易中承担了极为关键的作用。 　　在工业化的历史早期，商人是整个商品经济中的核心主体，中间商人却占据着这个社会的支配地位。中间商往往掌握了丰厚的资本和资源，是经济中最有权力的主体。整个经济都基本上由这些中间商人所垄断。如钱德勒（）所指出的一样，在工业化前的社会中，中间贸易商承担起了市场几乎所有的主要功能，是一个出口商、批发商、进口商、零售商、银行家和保险家的综合者。这种“大流通商”（Grand Distributors）控制了整个商业，在很长一段时间都控制了整个流通渠道。 　　进入到工业化时期之后，工业革命的发生，带来了生产力革命性的变化，整个社会也随之进入到大规模生产的时代之后，福特标准化的生产流水线的出现，大规模的生产工厂制造，由此，生产制造商在将大量产品向无数的终端消费者出售的时候，面临着高额的成本。大量的生产需要有大量的分销中间商。中间商却可以分担这种风险，并能够节约交易成本，获得规模经济。由此，中间商开始从贸易商变成了一个产品的分销商（distributor），中间商持有存货，并代表生产制造商进行分销。 　　到了19世纪中期，许多的制造商开始建立自己的分销组织（Bucklin， 1972）。一方面，大量的生产要求有大规模的分销，但是现存的中间商并不能完全分销其所生产的产品。另一方面，随着生产技术的改进，许多生产制造商开始要求一些专业性的服务例如展销、***和售后的服务，而这些现有的中间商是既没有兴趣提供这类服务，也没有能力提供。由此，大规模的生产者成为了商品流通的核心协调者（钱德勒，）。即使在这个时候，生产制造商的直接销售组织只是覆盖那些地理上比较集中且量较大的市场，而对于那些小规模和地理相对分散的市场和消费者，他们依然要依赖于那些专业的中间商。 　　在工业化后期之后，中间商的地位又开始复活了。一方面，相比于制造商，中间商在处理那些个人销售和物品分销中日益增加的成本方面更有优势，特别是对于中小规模的消费者。中间商可以与多个制造商合作，能够有多类型产品，进而能够分担成本（Hlavacek and McCuiston，1983），另一方面，现代社会的市场交易更多的是从消费者的视角和观点来看待整个市场，大规模制造下的标准化正在被定制化所取代（Lampel and Mintzberg，1996）。对于个性化的需求，中间商更加接近终端消费者，有着更大的优势。
　　由此，中间商也演变成为了一个服务的提供者（The Provider）。中间商识别消费者的需求，并为消费者寻找到合适的产品和货源，以为顾客提供定制化的产品，甚至中间商越来越自己设计产品，并将之外包给制造商，并创造出自己的品牌，通过供应链组织的建立不断加强自己的势力。中间商日益转向了一个综合性的服务提供商，参与到各种为他们的商业伙伴提供问题解决方案的活动中去，这些价值增值服务日益成为一个重要的角色，中间商也参与到产品的设计和研发中，而制造则外包给生产商（Dawson，2007）。不仅如此，零售商和批发商日益发展一些强势的品牌以提高其竞争地位（Urakami and Wu，2010）。 　　即使从流通中间环节来看，随着信息技术的发展，生产制造商跳过中间环节进入终端市场，中间商人的地位开始受到动摇。可是，生产制造商越过中间商人，并不是说其可以消除中间环节，其仍然需要有一个商品的传递和传输的过程，为此，其依然要经历一定的中间环节，承受一定的成本，只不过是这个环节之前是由专业的中间商人来完成，而如今却是被纳入到了生产制造商的内部而已。 　　所以，从历史的发展来看，对于中间商来说，其既是一个传统的贸易商，也是一个产品的分销商，更是一个现代市场服务的综合服务的提供者，而这些角色和功能在市场经济中的作用不可或缺。在历史的演进中，即使现代的生产技术、信息技术、消费者的需求都在变化，但是中间商依然也在演进中，并获得了新的角色和地位，这也说明中间商是有生命力的组织，而不是一个历史产物，不是一个递进的消灭的过程，中间环节并不是一个可以随意消除的事物，所谓的去“中间化”也都是一个美好的愿望而已，其对于市场的作用仍然是极为关键的。 　　中间商：商品流通过程中的地位和作用 　　从历史的发展来看，中间商在市场经济和交换中的作用不容忽视，而在理论的研究中之所以被人们忽视更多的是由于主流经济学对于理想的无摩擦的市场的假设，但现实的市场不是理想的无摩擦的市场，而交易的摩擦则赋予了中间商的功能和地位，但是这个交易摩擦在标准的市场模型中是缺乏的（Rubinstein and Wolinsky，1987）。 　　现实中，人们批评中间商否认其功能，也是不公平的。在市场交易活动中，中间商自产生以来便承担着促进交易完成和市场运行的不可或缺的功能。在市场交易过程中，中间商甚至是一个市场的制造者（Market Maker）的角色（丹尼尔?斯普尔伯，2002）。通过中间商的活动，整个商品的市场价格得以形成，市场交易得以实现最低的成本估算，整个市场均衡也得以在这个过程完成。 　　因为当人类存在着交换和交易需求的时候，也就面临着两种交易机制的选择，一种是商品生产者直接与消费者之间交易，另外一种则是通过中间商的机制来完成社会的交易。前者是一种分散式的直接的单一交换，而后者则是一种集中式的大量的市场交换，经过时间的发展和检验，经由中间商的交易机制获得了市场的认可，并一直演化和发展到今天，因为其能够最大化地降低交易成本，促进交易的实现和市场均衡的形成。特别是如田村正纪（2007）所指出的一样，进入到工业社会之后，产品生产与消费的分离体现在时间、空间、信息、所有权和价值方面，就更加凸显出链接生产和消费的中间商的重要性。具体说来，中间商在商品流通过程中的作用包括以下几个方面： 　　（一）制定市场价格并促成市场均衡的形成 　　关于市场的运行机制，在现代西方主流的经济学中，对于微观的市场运行结构是被抽象了。亚当斯密强调“看不见的手”的市场机制，但是对于具体这个机制是如何运行并没有给出详细介绍。之后的新古典经济学更是直接抽象了市场交易过程，舍掉了时间和空间的因素，假设商品的生产者能够直接面对市场的消费者，并在这种供给和需求的市场机制上实现市场的均衡，市场参与者在决策中可以准确地预测到市场均衡的价格，不存在市场的摩擦力或者交易成本。现代主流经济学完全忽略和简化了市场交易的时间和空间差异。 　　主流经济学简化了市场交易过程，并不代表这一交易过程的不存在，相反，现实价格形成机制却依然存在。真实市场交易是如何组织，市场价格和均衡如何实现，则存在于中间商之中。正是主流经济学所忽略的中间商承担了市场交易和价格发现、协商、确定的功能。 　　中间商组织基于其消费者的支付意愿和供应商的价格，设计并提供一种使消费者和供应商都能接受的价格，由此，市场就找到了一种能实现均衡的路径和方式，中间商通过制定价格来平衡市场的购买和销售。如Rubinstein和Wolinsky（1987）交易模型所指出的一样，中间商在产品交易中通过充当***双方之间的中间层来制定价格，形成市场。中间商从生产者处购买产品，经过一段时间后，再转卖给消费者，或者是通过货物的集中，协助消费者和生产者相遇并进行交易，因此，中间商的活动为市场搜寻生产者和消费者，确定相应的交易市场价格，促进市场交易的完成，以及商品的自由流动。 　　因此，中间商制定的价格是整个市场调整的价格机制，包括对生产商的出价以及对消费者的要价，中间商也由此成为了整个市场交易的制造者和引导者。 　　（二）促进市场交易并降低交易成本 　　现实的市场交易并不是在真空中进行的，不同的主体之间的交易总是存在着摩擦，这就使得市场机制自身也有运行成本。市场交易的摩擦以及交易成本的存在，往往会阻碍交易的顺利进行，而中间商则能有助于降低交易成本，促进市场交易的顺利进行。 　　一方面，中间商通过集中的买进和卖出，通过面对众多的生产者和消费者，能够对生产者和消费者产生一定的压力，降低生产者的保留价格，并且提高消费者的支付意愿的价格，进而扩大生产者和消费者之间的交易的集合，促进交易的实现（Yavas A，1996）。 　　另一方面，中间商通过持有库存存货，集中大量的***，既能够为生产者的销售提供更多选择，也能够为消费者提供多样化的消费选择空间，满足消费者对于多样性商品的需求。对此，在Kalai、Postlewaite and Roberts（1978）、Rust and Hall（2003）、Shevchenko（2004）等都认为中间商持有了多种类型的存货有助于市场交易的进行，帮助消费者能够很容易地获得其想要的商品。
　　而且，中间商的库存管理使得整个市场的交易能够应对市场的需求和供给的变化，不会因为供求的突然变化而中断，因为中间商可以随时地买进商品或者是卖出商品来保障市场交易的及时性和流动性。对此，Clower and Leijonhufvud（1975）研究指出，中间商持有存货可以向***双方提供即时和确保的服务，确保市场交易的顺利进行。 　　（三）减少市场交易风险 　　面对市场供求关系的随机波动性和不确定性，中间商通过大量集中的买进和卖出多样化的商品，能够协调并熨平市场交易，可以分散并最大化地减少市场交易风险。 　　一方面，中间商在整个市场需求供给并不确定的情况下，面向众多的买者和卖者，其利用集中的仓储、复杂的存货控制以及销售模式的追踪来配置物品和服务， 通过购买和出售多类产品和货物库存管理来适应市场的变化，分散并集中生产商的风险，保证市场的交易和市场均衡的实现（lim，1981）。在一个分散的市场交换中，一个买者必须在理想的时间和地点找到那个愿意卖出消费者所需要的产品的供应商，这是存在不确定性的。在中间商的市场结构下，生产者和消费者不是走进一个分散的一对一的市场，而是与中间商交易，可以降低找不到合适交易伙伴的风险，而且由中间商制定的价格也能够避免分散交易的那个有可能导致交易失败的不断的讨价还价的风险。因此如斯普尔伯（）所指出的一样，产品制造商和批发商与零售商签订风险分担合同并将库存集中于中间商的仓储能熨平需求在不同商店之间的差别。 　　另一方面，从生产者和消费者的微观交易风险来看，在没有中间商的直接分散交易中，由于市场需求和供给方面的波动，生产者和消费者都要面临被数量和品种配给的可能性，存在一定的不能获得交易的风险，但是中间商面对多个市场或处理更多种类的产品和数量，能够化解生产者和消费者的交易风险。与此同时，中间商的存在也可以降低交易双方的各种预防性的采购和销售，进而减少因这些预防性购买和销售带来的风险和成本。 　　不仅如此，中间商提供的其他的一些增值服务，例如退换货服务的保障，也能够为消费者分担一部分甚至全部风险，退换服务能够降低消费者面临的不确定性（Anderson，Hansen & Simester，2009），而且中间商将其拥有的相关信息传递到生产领域，可帮助生产者降低其面临的需求不确定性（Lee，So & Tang，2000），可以指导生产者制定更精确的生产安排，减少不必要的库存成本与缺货损失。 　　（四）降低市场搜寻成本 　　在一个不存在中间商的分散的直接交易市场中，大量的生产者和大量的消费者进入市场之后，需要付出极高的搜寻成本和时间，才能获得匹配的交易机会。而通过中间商的活动，能够减少因市场中的各种摩擦因素所带来的搜寻成本，提高市场交易匹配的成功率，有效地降低市场交易的搜寻成本，促进市场交易的进行。 　　一方面，中间商既能够提供更为丰富的产品种类、数量以及交易机会，也能够为生产者和消费者提供一个市场交易的场所，减少各个交易主体需要搜寻的对象和信息成本，只需要通过与中间商的交易，便能够实现市场的交易，因为中间商大量的进货买入，就能够减少生产商的搜寻成本，而中间商的大量卖出商品则能够减少消费者的搜寻成本。 　　另一方面，中间商由于大量的交易和专业的信息收集技能，具有了较强的市场信息能力，其能够通过信息的提炼和整合。中间商与生产和消费者之间的频繁交易，能“更容易收集到消费者的需求、习惯及偏好等信息”（Tayor TA.Xiao W，2010）。因此，中间商提供了更容易识别的交易伙伴的信息， 降低了经济当事人搜寻的成本。 　　与此相对，在分散化市场中，搜寻和讨价还价都会因潜在的交易伙伴彼此缺乏了解而梗阻，买方不知道卖方的机会成本，卖方也不知道买方的支付意愿，讨价还价的不确定性会使搜寻的回报变得不确定进而影响搜寻过程。 　　从现有的研究来看，Rubinstein and Wollinsky（1987）基于一个耗时的随机配对过程提出了一个中间化的模型，认为中间商人可以减少交易的时间，因为他们能够增加这种交易匹配发生的概率。Van Raalte and Webers（1997）认为中间人为市场交易匹配的发生提供了必要的条件。Jori and Leach（2002）指出在一个存在诸多异质性的买者和卖者的市场中，中间商人通过提高匹配质量能够有效提高市场效率。Watanabe（2010）则构建了一个中间商从生产者中内生演化均衡模型，设定市场上如果某个生产者想成为中间商，须花费一定资金投资店铺、仓库及其他设施，保证他能从生产者手中购买大批量产品并为消费者提供稳定的多样化选择以节约其搜寻成本，使其能够向消费者索取一个高于进货价格的产品价格，当消费者数量足够多能确保其净收益超过作为生产者时净收益，中间商就会内生演化出来。 　　（五）抑制逆向选择并减少道德风险 　　中间商作为一个专业交易商，依托其自身的专业技能和贸易活动，能够抑制市场的逆向选择，减少市场的道德风险，降低市场的低效率。虽然中间商也会面临信息不完全，它们也并不完全知道消费者的支付意愿或供应商的机会成本。但中间商拥有专业化知识、技能和交易优势，其与大量的买者和卖者交易，能够获得更多信息。正如在Biglaiser（1993）和Li（1998）的中间商的模型所论证的一样，中间商有着专业技能，他们能够辨别低质量和高质量的商品，增加相互交易之间的信任和信息的充分性，进而能够抑制交易的逆向选择，避免道德败坏行为，解决交易的“柠檬市场问题”（Akerlof，1970）。 　　面对市场交易的信息不对称，对中间商来说，其有着更强的动力和动机去发展自己的专业技能，获取信息，提高自身声誉。因为中间商在整个交易中进行的是大量商品的买进和卖出，且是一个相对较长时间的持续***易。因此，中间商所进行的市场交易是一种持续博弈，是一个重复***易。中间商为了更长远的利益有更大激励去提升自己的技能，维护声誉。因此，在实际交易中，为了确保中间商自己的声誉，更有动力去培养自己的专业化的技能，这既包括在长期的交易中积累的技能，也包括专门的培训和技能的禀赋优势，而这种“专业化优势对产品优劣有效识别”（Capps，Dranove & Satterthwaite，2003），能够使其鉴别产品的质量，去获取产品质量信息。
　　由此，中间商良好的声誉就成为了产品质量的传递信号，当中间商拥有良好的声誉时，消费者也会认为其所销售的产品质量也更高（Dawar & Parker，1994）。一个良好声誉的中间商可以保证均衡状态下，所交易的产品的质量和价格是有保障的，其产品的价格与质量是严格正相关（Biglaiser & Friedman，1999），而保障产品的质量也能够获取更高的溢价（Shapiro，1983）。 　　为了从持续***易中获利，中间商会有更大的激励准确地披露产品质量信息。在市场上***双方存在着较大的信息不对称，卖方并不了解构成市场需求基础的消费者特征，买方也不了解产品的质量信息，中间商利用自己在与买者和卖者之间的大量的交易，积累并获取了相应的信息，并能向消费者及供应商提供与产品和服务相关的信息，从而为市场提供信息。不仅如此，中间商还可以通过向买者和卖者提供非线性定价来处理逆选择问题，非线性定价的这个机制能够让买者通过购买高质量产品来披露他们的支付意愿，而让卖者通过获得高质量产品的贴现来披露产品质量的信息，进而向市场传递真实的交易信息。 　　从现有研究来看，大量的研究，如Biglaiser & Friedman（l992）、Chu（1994）都证明中间商能够传递产品质量信息，分离高质量和低质量产品，避免生产者的“道德危机”，节约产品信息和质量保证成本，提高市场效率。 　　中间商：利润的来源 　　（一）来源于对市场的判断 　　中间商的生存和发展以及所获得的收益，依靠的是对于充满不确定因素的市场关系的预期和判断，依赖的是中间商现在所买进的商品存货的价格，以及在未来某个时间段将其出售时候能所卖出的价格，而这些都取决于在这个过程之中，市场中所出现的其他没有预期到的供求变化的影响。因此，中间商自己对于市场的判断的能力、精确的分析决定了其获利的能力，甚至其生存的可能。不仅如此，中间商创造的价差的利润，是从同类的中间商那里获得的而不是来自于损害生产者和消费者的利益。因为，只有当同类的中间商因为自身的对于市场供求关系的判断失误，而在产品的***的数量和结构中犯了错误，进而产生损失，而另外的一些中间商则可以从中获得利润。所以，中间商并非是一个市场暴利的制造者，其也只不过是在市场竞争中获得的利润。 　　（二）来源于中间商的专业能力和专业服务 　　中间商在市场中所得的差价以及收益都是来源于其为市场所提供的各种专业***务。 　　首先，中间商通过大量的买进和卖出活动，通过专业的库存管理能力，为市场的买者和卖者提供了更多的市场匹配和交易的机会，进而中间商从中获得了相应的服务性的价格差价和利润。 　　其次，中间商为市场搜寻生产者和消费者，通过面对众多的生产者和消费者，能够对生产者和消费者产生一定的压力，能够降低生产者的保留价格，并且提高消费者的支付意愿的价格，进而扩大生产者和消费者之间的交易的集合，促进交易的实现确定相应的交易市场价格，促进市场交易的完成，并在这之间索要一个相应的差价作为回报，因此，中间商的利润和回报也是对其作为市场制造者的回报。 　　再次，通过中间商的活动，其能够减少因市场中的各种摩擦因素所带来的搜寻成本，有效地降低市场交易的搜寻成本，消费者不需要与供应商打交道，供应商也不需要与消费者打交道，进而节约了双方的搜寻成本，中间商也从中获得了相应的回报。 　　最后，中间商通过对于专业技能资产的投入，以及在市场中信息的收集，能够向市场披露、传递交易的信息，缓解市场信息的不对称，以保障市场的有效进行。因此，中间商的回报实际上也是对于其技能资产、信息收集、传递等方面的成本付出的反馈。 　　（三）来源于风险的溢价 　　更为重要的，中间商之所以能够在市场中赚取差价和利润，还在于中间商集中和分散了市场的风险，承担了市场交易的各种风险。中间商通过库存的增加，大量地买进和卖出商品，有效地缓解了市场供求的波动性和不确定性，减少了市场中其他的主体如生产者和消费者面临的交易的不确定性的风险，以及其他的预防性的购买和销售，相应地，这些风险和成本也都转嫁到了中间商。因此，中间商的利润更多是风险的溢价。 　　（四）来源于规模经济和范围经济 　　此外，中间商的利润也是来自于其作为专业化的贸易商，通过大量的集中性的***，能够在整个交易的市场中获得规模经济和范围经济，进而获得利润空间。一方面，中间商通过大量集中的购买和销售，通过扩大采购和销售对象来增加交易量可以实现规模经济。另一方面，中间商还可以经营多种产品而实现范围经济。 　　参考文献： 　　1.巴里?劳伦斯，布赖恩?雷诺兹，丹尼尔?詹宁斯著.电子分销--电子商务环境下的分销模式与工具.胡勇译.电子工业出版社，2005 　　2.哈耶克著.不幸的观念.刘戟锋译.东方出版社，1991 　　3.Robert Olsson，Lars-Erik Gadde，Kajsa Hulthn. The Changing Role of Middlemen-strategic Responses to Distribution Dynamics，Industrial Marketing Management， 7 July，2013 　　4.艾尔弗雷德?D?钱德勒.看得见的手--美国企业的管理革命.重武译.商务印书馆，1987 　　5.Hlavacek， J.and McCuiston， T.Industrial distributors when， who and how？ Harvard Business Review， 1983 　　6.Rubinstein A.，Wolinsky A. Middlemen.The Quarterly Journal of Economics，（ 3）
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